恰恰瓜子老板

篇一 恰恰瓜子老板
瓜子壳里的战争

　　一个“磕”出来的巨大市场，一个“磕”出来的商业蓝海，正在以超出想象的速度被迅速放大，以产业化的模式向纵深延伸。在小小的瓜子壳里，谁是真正的冠军?从未停止过的瓜子大战，是怎样造就了成功者的辉煌和失败者的落寞?

　　

　　许多人可能不会相信这样的事实：一枚小小的瓜子，在短短30年内为中国制造出数十位亿万级富翁，把远在内蒙古的农民、位居中原腹地的生产者和海内外市场连接起来，形成一条庞大的产业链条，养活着数以万计的从业人员。

　　

　　谁是瓜子壳里的冠军

　　

　　傻子：更像是一个过去的符号

　　年广久至今都不认同做生意一定要有文化。他认为能写出自己的名字和会写“同意”两个字，就足以让他在商场上叱咤风云了。

　　顶着“中国最精明个体户”的帽子，做的却是中国“最蹩脚的企业家”，这是年广久居住地的父母官给他下的评语。在年氏家族企业图谱中，“傻子经济发展有限公司”、“傻子瓜子技术开发有限公司”、“金傻子大厦有限公司”、“傻子瓜子有限公司”、“广久食品有限公司”以及“傻子公司总公司”等众多招牌，表达的不是这个家族企业的规模，也不是集团化公司的架构，而是一个以“傻子”创始人年广久和儿子、儿媳、孙女、女儿及前妻等在内的复杂的产权纠纷和家族内耗关联体。

　　傻子瓜子浓缩了中国改革开放30年来民营企业家所走过的全部路程，重出江湖的年广久，至今仍然保持着30年前“商贩+作坊”的经营作风和高调做人的习惯——这是他成功的关键，同样也是他失败的诱由。

　　傻子瓜子，在企业竞争已从产品竞争进入智力竞争的今天，更像是一个过去的符号。

　　

　　正林：市场不相信资本

　　

　　做贸易出身的台湾商人林垦，在2008年被卷入一场股权之争中。以“正林”品牌在3年内席卷中国瓜子市场、提出“有中国人的地方，就有正林瓜子”口号的兰州正林农垦有限公司董事长，却在一次“经过策划”的董事会上被撵下了董事长的交椅。至此，创办10年、高峰时年销量近10个亿的“瓜子帝国”，悄无声息地告别了昔日的辉煌。

　　股权之争不过是压倒正林的最后一根稻草。早在2000年的“矿物油事件”爆发时，正林内部管理混乱等诸多问题已经清晰呈现在公众面前。可惜当时作为董事长的林垦，仍然在“露营、跳伞、探险、挖金子”，或者是去到“没有人烟，却有熊和狼群出没”的地方，过着休闲的生活或者从事惊险刺激的探险活动。

　　在中国炒货行业里排名前十的企业中，绝大多数老板都是白手起家，步步做大的。正林虽然也是“穷苦出身”，但他在第一笔贸易成功之后，就轻易得到来自台湾和兰州本地资本的投资，产品迅速从单一的黑瓜子发展到白瓜子、葵花子、海苔、牛肉干、榨菜、茶饮料等数十个产品门类和产品系列。

　　在正林快速扩张的过程中，我们看到了资本的力量，但是，市场不相信资本。正林陆续推出的众多产品并未被市场所接受，企业战略的缺失、经营管理的缺位和管理层内部无休止的争斗，让正林离市场越来越远。

　　洽洽：嗑的是瓜子，吐出来的是文化

　　有人用“第一微商”来定位洽洽瓜子的创始人陈先宝。在炒货界，陈先宝的确算是个有文化的商人。

　　一年10多亿的销售量，是这个行业排名第2到笫4的企业销售额的总和。把“炒货”卖成“煮货”，不仅是陈先宝的一次革命，更把洽洽推上炒货界龙头地位。是他让小锅慢炒的作坊式生产迅速跨越到工业化生产的现代企业运作模式。而为瓜子注入文化内涵，则是陈先宝让洽洽完全摆脱竞争对手模仿复制、有效形成企业核心竞争力的制胜宝典。

　　如果说在包装袋里放一张“文化卡”，是营销策略上的小技巧，那么，“快乐的味道”则为洽洽找到了精确的品牌定位和获得顾客高度认同的文化诉求。“煮”可以被模仿，包装可以被仿制，小卡片更容易被效仿，但是，“快乐”却很难被抄袭。因为，“洽洽”嗑的是瓜子，吐出来的可都是文化。

　　至此，“洽洽”似乎已经坐稳了“瓜子一哥”的位置。

　　但是，事情却远非这么简单。首先，同城的真心瓜子和小刘瓜子紧追不舍，他们坚忍不拔的努力和已经取得的战绩，时刻威胁着“洽洽”；其次，洽洽对目前的市场地位和握在手中的市场份额比较满意，既没有看到洽洽对真心、小刘的反击，也看不出洽洽砺志进取的作为；最后，洽洽早在几年前已进入物流、印刷、房地产等众多和休闲食品“不搭界”的领域。多元化诉求是主业市场已近饱和还是市场龙头地位已足够稳固?是对“鸡蛋放在一个篮子里”的担心还是对资本运营的战略迷失?业界为此颇为不解。

　　

　　真心：爱，不甘心做替补

　　

　　与洽洽的“快乐”文化不同，真心瓜子的孙国升提出了“爱在身边”的品牌诉求。真心是瓜子行业里第一个请明星代言的企业，唐国强“好吃的，吃好的”品质差异宣灌，首先把真心瓜子在品质上和洽洽分割开来：孙俪“爱在身边，真心食品”的情感秀，又把真心从品质诉求升格到品牌文化的层次。虽然从中依稀可以看出真心在探寻品牌内涵和企业经营过程中的摸索，但真心的每一次调整，都目的明确，意有所指。

　　洽洽的市场是有空白的，而扮演洽洽市场替补者角色的正是真心。当洽洽提出“煮”的概念之后，真心紧随其后推出“不上火”系列：当洽洽因内蒙古连续阴雨而导致瓜子霉变时，真心及时打出品质牌；当洽洽把主要对象集中在北京、广州、上海等一线城市时，真心却悄悄在东北市场布下了天罗地网：当洽洽把营销重心转移到大卖场时，真心却收拾起传统的批发和零售渠道；当恰恰在包装袋里放进“文化卡”时，真心却放进了“刮奖卡”和100％中奖率的“开箱有礼”；当洽洽把“快乐”当文化时，真心却提出富含亲情的“爱心”牌……

　　“死缠烂打”的真心，在洽洽“伟岸”的背影下精心谋划着龙头老大替补者的角色和形象，这种策略让真心获得了仅次于洽洽的年度销售业绩。真心的目标是要取代洽洽!爱，不可能甘心只做替补。

　　“瓜子壳”里的战略基因

　　多少年来，企

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篇二 恰恰瓜子老板
企业如何应对用工荒 走出低成本经营误区

　　用工短缺,全国告急:沪苏浙闽四省,急缺工人;珠三角,缺工超过200万;东莞企业外出“抢人”……冰冻三尺,非一日之寒,普遍的用工荒,究其根本,是企业经营思路上的偏差，那么，企业如何应对用工荒？
　　
　　低成本运作,一直是老板们穷极心思琢磨的事儿,凭借着成本优势,中国产品纵横全球,老板们也随之赚个金玉满堂。但实际上,目前多数企业所推崇的“低成本运作”,都是采用低工资、低福利,甚至是低质价廉原材料等手段,这离真正的低成本运作,相去甚远。这种偏差,在国家多种拉动内需和鼓励创业的政策下,直接造成了用工短缺的集中爆发。而企业要做的,并不光是“涨工资、高福利”这种头痛医头脚痛医脚的简单做法,而是要转变思路,从根本上走出低成本经营的误区。
　　
　　投入的高低与低成本经营并无直接的关系
　　
　　那些看似投入低的企业最后倒演变成了高成本经营的企业,而那些看似大手笔高投入的企业最后却演变成了地地道道的低成本经营,因为前者的单位销售额的成本很高,所以必然被称作高成本经营,而后者的单位销售额的成本很低,自然只能被称作低成本经营。
　　为什么会有这样的悖论呢——明明是直接追求低成本的倒是成了高成本经营,而那些看似出手阔绰的倒最后变成了低成本经营?
　　那些直接追求低成本经营的恰恰是割裂事物发展的整个链条,专门盯住某一个点或某几节链条,结果虽然这个点是低成本(相比于同行也确实要低许多),但是由于其他部分不匹配,造成了资源的大量闲置和冗余,从全局来考察的话,自然也就变成了高成本经营。
　　
　　站在长远经营的高度精耕细作招聘
　　
　　先看两个案例,都是企业应对用工荒而采取低成本运作的经典案例,是值得我们企业学习借鉴的。
　　一家是造汽车的比亚迪。比亚迪在上海创立了汽车设计研究院,当时他们有三种选择,一种是以低成本招聘员工,或者是大学生,或者是业内有工作经验的但是待遇要求不高的员工;二是到各外资企业去挖设计人才,以比外企更高的待遇挖这些设计人才;三是以相对高的待遇招聘应届大学生和博士硕士研究生中的优秀者,然后以最快的速度把他们培养成高水平的设计师。比亚迪选择了第三方案。
　　第一种是典型的低成本低效率最终需要支付高额机会成本的高成本路线,这显然是不可取的;第二种虽然是高成本高产出,但是最后算下来可能也只是中成本而已,而唯有第三种路径,才是中成本高产出,最后演变为低成本的最合适的人力成本战略,结果这些刚毕业才两三年的应届本科生、硕士、博士们,凭借其扎实的理论基本功、敢于玩命的拼搏精神以及科学的培训激励机制,这些年轻人的潜能得到了最大限度的挖掘。
　　结果这些人的工资水平虽然不长的时间就达到了近10万或者10多万,可能还高于同期在外资企业工作的同学的水平,但是按照他们的工作质量和技术能力,完全可以达到外企拿20-30万年薪的设计师的水准,实际上还是比亚迪捡了个大便宜,员工也很有成就感:人生得以浓缩,而立之年就达到了别人一生的高度,这样的机会即便有也是不会多的,所以这是一个员工和企业双赢的选择,比起那些因低成本运作,员工对待遇怨声载道,相对高一点素质的员工一个个逃离,企业最终因地地道道的高成本运作而难以良性发展的企业来说,显然中成本高效率最后低成本的选择要可取得多,也要有生命力得多。
　　另一个企业应对用工荒的案例是海底捞餐饮连锁企业。这家企业通过雇佣那些在穷困地区成长的民工,然后给他们近似城市居民的福利,对于他们的子女的教育也给以高度的关注和提供便利,看起来好像企业的人力成本不低,但是这些员工的敬业状态和服务质量却是那些拿的薪水比他们高一倍的外资的服务人员也达不到的水准, 由于海底捞的服务被大家交口称赞,消费者似乎也忘记了那儿的菜价的高低、那儿的菜的味道究竟如何了,一个个争着往海底捞跑,当我看到许多火锅店都门可罗雀的时候,海底捞的板凳上却是坐满了乐呵呵地吃着水果、嗑着瓜子,或是修着指甲描着眉毛的人,企业不高的人力成本换来的却是门庭若市的高业绩,所以他们的门店是不用考核销售收入的,他们只考核顾客满意度和员工满意度,这样,中低的人力成本通过高产出一平衡就变成了地地道道的低成本,这样的企业在市场竞争中也就自然地占据了先机。
　　从上面的比亚迪、海底捞等的案例的对照分析中,我们不难得出这样的公式:低成本+低效率=高成本运营;中成本+高效率=低成本运营。
　　
　　在精细核算的基础上进行产业升级
　　
　　在2008年正式开始实施新《劳动合同法》之前,很多企业在做企业财务预算时,又在机器和劳动力成本上进行详细的核算。新《劳动合同法》实施之后,不仅增加了劳动力成本,也增加了企业的用工风险，那么，广东企业如何应对用工荒？
　　为应对用工荒,通过购买机器来替代人,在企业界是个普遍现象。
　　虽然购买机器一次性付出很高,但是从持续性上来讲,机器稳定,超负荷运转不用考虑加班工时限制以及社保等。
　　为解“民工荒”难题,东莞市政府今年将用好10亿元加工贸易转型升级专项资金,鼓励企业引进先进设备,加快传统技术改造。目前,通过购买机器已经成为珠三角企业应对用工荒的主要措施之一。
　　东莞大朗镇是国际毛织产品研发、生产、集散的中心之一,以大朗镇为中心的产业集群聚集了近万家毛织企业,毛衣年销售量超过12亿件,被称作“世界毛织之都”,从业人员数十万人。
　　在前几年“民工荒”初露端倪时,大朗镇开始改造八十年代引进的设备。2005年大朗镇数控织机总量不足1000台,2008年增加到4800 台,总投资15亿元;2009年全镇数控织机已经超过6000多台。大朗已成为全世界使用数控织机数量最多、最集中地方。以前机器主要从德国和日本进口。目前大朗已经有三家数控织机企业,其中大约80%销售给大朗客户。一台数控织机可以替代8名工人,而如今一个工人就可以控制6-8台机器。这样算下来,每台机器就相当于节约了50多名工人。大朗引进的6000多台数控织机也就节约了30多万名产业工人。先进的电脑编织机,不仅大大提升了产品的质量和数量, 节约了劳动力成本,还使普通毛衣的价格从原来的3美元涨到5美元。

篇三 恰恰瓜子老板
洽洽瓜子的成功

洽洽瓜子的成功“密码”

洽洽攻略第一招：工艺创新，开创煮制香瓜子

当众多炒货企业还热中于传统的炒制工艺，洽洽却在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消费者吃了不上火乃至不脏手的香瓜子！煮制瓜子就此应运而生！这不单是一个技术上的创新，也是整个炒货行业在瓜子工艺上的一大突破，同时更是广大香瓜子消费者的一大福音。“洽洽”香瓜子在突破传统炒货工艺之后，又加以传统秘制配方，将葵花子与多种有益于人体健康的中草药，通过特殊调配后，经“煮”这一特别的工艺，就有了现在百吃不厌的“洽洽香瓜子”。“煮”瓜子是“洽洽”香瓜子独特生产工艺的突出代表，它不单突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同时营养、口味的配方调制，使得普通的香瓜子，具有了入味、内含、香酥、不脏手、不上火等诸多的特点，消费者也在不知不觉跟着瓜子的独特口味吃上了瘾……。

煮制瓜子一出世，就引起了众多同行的仿制，市场上到处都是煮瓜子……

洽洽攻略第二招：创意突破，推出纸质包装袋

要做一个行业的领导者，工艺技术上的创新是不可缺少的，洽洽深知这一点，在推出煮制瓜子不久，洽洽又推出了颇有艺术情调的纸袋包装，从而成为国內首家采用纸袋包裝的炒货企业，由于其纸袋包装的设计带有浓郁的传统色彩，中式竖形信封的设计、民俗色彩强烈手写体文字，再配上一段“洽洽”诞生的传奇故事，整个产品体现出简洁、醒目、典雅的文化风格，与休闲食品的特性完美融合，同时纸包裝也符合了时尚和环保的要求，将现代流行新趋势与传统文化进行完美的结合,从而紧紧地抓住了消费者的眼睛。为了进一步增强恰恰瓜子的文化品位和休闲乐趣，“洽洽”还专门精心设计了图文並茂，印刷精美的金陵十二釵、唐诗宋词和幽默快乐的文化卡片，这些卡片既可欣赏也可作为艺术收藏，致使一个小小的瓜子产品由于这些小小的艺术花卉，增加了浓厚的文化內涵，在滿足消费者口中需求的同时，也满足了消费者大脑既精神上的需求。

很多消费者因为收集成套的卡片的愿望而刺激了其重复购买的欲望，还有有很多消费者专门来函來电索要这种成套的卡片，并不惜出钱要求购买，甚至有些近路的消费者，亲自跑到公司来索要。

洽洽攻略第三招：渠道精耕，传统KA两手抓

如果说前面两个招式，纯粹是基于技术上的创新和创意的突破，带有某些偶然色彩，那

么这第三招的渠道之战，却实实在在是洽洽在竞争激烈的食品市场上所打出的又一记重拳，同时也给一些始终感叹渠道难做、经销商难驯的企业带来一些新的启示。

人们经常在谈渠道的精耕细作，但究竟有几个企业能深得渠道精耕之要领，从而做出突出成就来的？洽洽对渠道的精耕细作，首要的重点不是什么终端突破，而是放在了经销商上，因为洽洽深知，只有让经销商主动要求卖货，产品才能在终端有突出的表现。洽洽对经销商的促销上真是别出心裁，极尽创新之所能。为了使经销商积极配合公司的推广，“洽洽”给经销商设置了一定幅度的利润空间，并定下原则：一定要让经销商赚钱！所以，洽洽特意做了一种新的纸箱包裝，在箱子的封口处，印者“慰劳金”几个字，每箱里面都2元现金，表达的意思是：“进我们的产品就有赚”、“这是感谢您对我们的支持”等。这些方法大大滿足了经销商“快速赚钱”的心理，经销商乐意配合企业，纷纷吃进“洽洽”。洽洽向经销商保证“每箱都设奖，箱箱不落空”，奖项大小不限，完全满足了经销商的获利要求，大大刺激经销商的销售欲望，他们把“洽洽”瓜子铺满了各种各样的小铺，让消费者能以最快的速度接近它。 在搞定传统渠道之后，洽洽又采取新的攻势，进军KA卖场！一开始，“沃尔码”、“家乐福”和“麦德龙”等要求严格的大型超市，对于这个没有很大知名度的“洽洽”很不买帐，全部拒绝其进场。“洽洽”采取了毛泽东的“农村包围城市”策略：好啊，进不了超市，那我就集中在超市的周围布点设防，把超市严密地包围在核心。这就让进出超市的消费者很快就成了“洽洽”的消费者。由于“洽洽”瓜子的口味有绝对诱惑力，洽洽的营销人员相信，消费者接触了“洽洽”之后，会进行再次消费，很多消费者再进入超市时会向超市要求购买。这样反复要求多了，超市也就对“洽洽”降低了门槛，才纷纷找上洽洽公司，要求进货。据说，“洽洽在选择经销商时，也把其进驻超市的能力作为重要的考核指标。

洽洽攻略第四招：品牌定位，塑造快乐的品牌

在缺乏品位的瓜子行业，洽洽又对品牌进行了一次大的整合，确立了“洽洽——快乐”的品牌定位，从而使洽洽旗帜鲜明地与其他瓜子品牌拉开了距离。

"因为快乐所以流行"这一句话初看显得粗鲁无理、有悖常言，但对于洽洽而言，快乐是人生一大理由。一个人呱呱落地后，性别的取向就决定了他（她）的人生道路，品牌定位也是一样的道理。洽洽的拥有者深知这一品牌理论，所以当"洽洽"还在孕育之中，就给它设定了"快乐"这一性别或曰品牌印迹，从此，洽洽就是快乐，快乐就吃洽洽，也就成为洽洽的基本属性，与洽洽紧密相连，难以分离。

有了快乐的品牌定位，洽洽的广告策略就有了强烈的针对性：在最恰当的时间，选择最恰当的媒体，让最合适的目标消费者收看！而要完成这一策略，中央台广告是洽洽的第一选【恰恰瓜子老板】

择。于是，洽洽的快乐文化，通过中央电视台的强大电波，传遍了大江南北！

2001年，洽洽又花重金买下著名电视娱乐节目《欢乐总动员》半年的广告时间，原因就在于该节目有超过4亿多的观众，而且大多是青少年，正是洽洽的目标消费群体，同时，欢乐总动员的欢乐概念与洽洽的快乐品牌内涵，相得益彰，互相辉映。这一举动再次使洽洽的快乐内涵与目标人群进行了恰倒好处的沟通，从而获得了很好的市场效果。

在洽洽的快乐文化中，快乐是一种愉悦、健康、温情的现代生活方式，它与瓜子这一产品的食用场合、食用感觉等进行了完美的融合，洽洽的快乐，既是对大众生活的一种超然，又表现在具体生活的和谐里。

在文化卡片里，洽洽又将快乐这一独特的品牌内涵融入其中，"金陵十二钗"的精致，"胖仔物语"的人生哲学，朱德庸的啼笑寓画……一张张卡片承载了洽洽的快乐文化和洽洽对快乐的最好想象，从此洽洽品牌，在人们的欢声笑语中神奇地滋生、成长。

洽洽攻略第五招：企业文化，营造家庭的氛围

在从事营销咨询过程过中，我们经常提到企业文化，而每一个企业，都认为自己有很好的企业文化，但究竟什么是企业文化，很多企业不能完全的回答出来，或者认为自己写在会议室墙上或印刷在员工手册上的某些对仗的文字就是企业文化！俗话说以一斑而窥全豹，在

这里，我也不想花篇幅去复制洽洽网站上的企业文化的阐释文字，只想通过几个现象，来反映其背后的文化理念，究竟是如何来影响企业员工的！

据我一个对洽洽比较了解的营销朋友介绍：在洽洽，有一个很奇怪的现象：员工们都把公司当成自己的家，大家在一个大家庭里工作，而洽洽也把每一个员工当成是企业的一分子。所以洽洽的员工流失率很低，即便营销人员有跳槽的，也很少会到洽洽的竞争对手那里去，这是洽洽的规定吗？当然不是。他给我举了一个很有趣的例子，洽洽员工的福利待遇非常特别，假如你曾经是洽洽的员工，后来跳槽离开了，没关系，只要洽洽给所有员工发礼品或者年终搞文化活动，无论你离开多久，你依然能收到一份来自洽洽的礼物和真诚的问候，享受到与正规员工一样的待遇，真正做到了人走茶不凉，这与很多企业标榜以人为本，实际却不关心员工成长，甚至纯粹把员工当成赚钱机器的功利观念具有很大的反差！

所谓企业文化，其实就是企业上下一心，共同理解和认同的一套价值观，有了这样的价值观，企业无论在经营中发生什么，员工的心依然与企业站在一起，同样，无论员工有什么困难，企业都会把你当成家庭一员而为你提供帮助，使员工真正的有归属感！

中国有很多民营企业的老板，不懂企业文化和它的作用，他们把企业文化当做纯粹的装

饰或者个人才华与文化观念的展示，而员工们却无法理解，更不要说认同！

一个企业的文化是否深得人心，通常都会在具体的企业经营中得到真实的反映，体现在洽洽的市场经营中，就是营销人员的职业操守、经销商的忠诚配合，终端的牢固把控和消费者的热心追捧!

篇四 恰恰瓜子老板
恰恰瓜子广告文案

恰恰瓜子广告----平面广告

广告主题：“恰恰，快乐的味道”

广告内容：

一、“恰恰，快乐的味道，温暖的味道”

画面上，以瓜子摆出笑脸的形象，而形象的主体则是一个太阳，寓意着，吃恰恰瓜子可以在享受时光的时候，吃出快乐，吃出温暖和阳光的感觉（图片右下角有恰恰原味瓜子标识）。

二、“恰恰，快乐的味道，家的味道”

画面上，用瓜子摆出一个简易的小房子，是为了说明，在你身心疲惫的时候，吃几粒恰恰瓜子，就可以找到家的感觉，享受在家的快乐和休闲时光。（图片右下角同样有恰恰瓜子标识）。

三、“恰恰瓜子，快乐的味道，爱的味道”

画面上，我们以瓜子摆出两个小人的形象，手拉着手，一起散步。意味着，在你吃恰恰的时候，会让你们之间的爱情在一种放松而又快乐甜蜜的氛围中进行（图片右下角标识）。

恰恰瓜子广告-----动画广告

广告主题：“恰恰，快乐的味道”

广告背景音乐：以悠闲可爱轻松快乐的音乐基调为主。

广告内容：

一、“喝茶的时候，QIA一下”

画面上，三个女瓜子坐在凳子上，边喝茶，边聊天。

二、“约会的时候，QIA 一下”

在上一个画面的最后，喝茶的其中一个瓜子因为约会离开了座位进入到第二个场景，傍晚，在一个街边的长凳子上，旁边是一个路灯一个男瓜子在等这个女瓜子，见面两个瓜子相当依偎，表现出愉快的心情。

三、“爬山的时候，QIA 一下”

（主角依然是上面的一堆瓜子）两个瓜子在一个牌子上写着“恰恰”的地方，先后开始了爬山的活动，两个瓜子奋力前行，在爬不动的地方，男瓜子还等了女瓜子，两个瓜子最终爬上了山顶。

四、动画的最后，两个瓜子一起滑入“恰恰瓜子”袋子当中，画面转换，从袋子当中出现了许多瓜子一起划出来。最终，画面定格，“Let’s Qia Qia” 字样出现，右边竖直放着一带你恰恰原味瓜子。

广告寓意：此则动画广告意在表现瓜子带给我们的休闲快乐时光，让我们无时无刻不在“恰恰“！

篇五 恰恰瓜子老板
洽洽瓜子营销案例

洽洽瓜子营销案例【恰恰瓜子老板】

关注洽洽，纯粹是一件偶然的事，大约2个月前，我正好为一个保健品项目做咨询，在市场走访尤其是走访上海正大广场易初莲花超市的时候，偶尔走过休闲食品货架，就发现了洽洽那火焰一般红得令人难忘的端头产品陈列，在一整溜花花绿绿的休闲食品货架上，洽洽的一方红色尤其显得十分的耀眼，而且过目难忘。后来我在家乐福、华联超市以及好又多等各类大卖场都发现了与易初莲花货架同样的洽洽产品展示效果，职业的敏感，使我对洽洽在市场上的卓越表现产生了好奇。说实话，尽管洽洽只是一个香瓜子品牌，但就我所看到的其在终端上的突出表现并不是一般休闲食品所能做到的。也许我这样说可能有些夸张，但如果你看到洽洽瓜子在上述这类超级大卖场突出的终端展示，就不会感到意外了。当然，如果说大型KA卖场，作为一个行业领导者所必须突出的战略行为，那么那些布满城市各个角落的小型连锁超市和便利店，杂货店乃至高速公路旁边加油站里的便利超市，洽洽也无一不是那么彰显的齐整陈列，这就足以令我对拥有洽洽这个品牌的安徽华泰集团肃然起敬！

说实话，我以前对洽洽不太了解，因为我不爱吃瓜子，身边的人也很少吃瓜子，所以我并不知道，中国有这么一家仅仅靠卖香瓜子就能在几年内卖出一个年销售额达到10个亿的休闲食品品牌来的优秀企业！后来关注了一下炒货行业，才知道，洽洽通过几年时间的默默耕耘，目前已经成为炒货行业的第一品牌。

这使我想起这样一个现象，在中国这么一个特殊的市场，不但地域辽阔，且行业纷繁杂乱，社会和行业一般只关注一些已经成名的企业品牌，对一些冷门的行业则不加注意，所以，在中国市场上，不时会有一些狭小行业的企业，在没有竞争的市场里飞速地增长，从而被称之为隐藏的冠军！套用一句上海话来说，一不小心，就成为年销售额几个亿甚至十几个亿并统领某个行业的第一品牌，譬如豆浆机领导品牌山东九阳，炊具行业领导品牌浙江苏泊尔以及学习机行业的小霸王等，而洽洽，无疑又是一个在不被人看好的传统炒货行业里成功崛起的成功品牌。

一个成功的品牌背后总是有其独特的核心能力，这一点几乎用不着怀疑，问题是，我们总是很难捕捉到，这些成功品牌真正获得成功的基因是什么？譬如洽洽，为什么在前有傻子瓜子和小刘瓜子,外有正林、大好大称雄的瓜子市场，硬是劈开一条通道，超越甚至领导了整个行业？

凭着几个活跃在食品营销界朋友的帮助，我很容易就获得了关于洽洽的一些营销内情。这使我引起了不少的感慨！如果说，每个成功的企业一定有其独特的成功秘诀的话，那么经过仔细研究之后我发现，洽洽之所以能成为行业的第一，关键因素是洽洽在不同的时间段里，分别使出了推动自身快速增长同时也引领整个行业向前发展的五大营销绝招——

洽洽攻略第一招：工艺创新，开创煮制香瓜子

当众多炒货企业还热中于传统的炒制工艺，洽洽却在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消费者吃了不上火乃至不脏手的香瓜子！煮制瓜子就此应运而生！这不单是一个技术上的创新，也是整个炒货行业在瓜子工艺上的一大突破，同时更是广大香瓜子消费者的一大福音。“洽洽”香瓜子在突破传统炒货工艺之后，又加以传统秘制配方，将葵花子与多种有益于人体健康的中草药，通过特殊调配后，经“煮”这一特别的工艺，就有了现在百吃不厌的“洽洽香瓜子”。“煮”瓜子是“洽洽”香瓜子独特生产工艺的突出代表，它不单突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同时营养、口味的配方调制，使得普通的香瓜子，具有了入

味、内含、香酥、不脏手、不上火等诸多的特点，消费者也在不知不觉跟着瓜子的独特口味吃上了瘾……。

煮制瓜子一出世，就引起了众多同行的仿制，市场上到处都是煮瓜子……

洽洽攻略第二招：创意突破，推出纸质包装袋

要做一个行业的领导者，工艺技术上的创新是不可缺少的，洽洽深知这一点，在推出煮制瓜子不久，洽洽又推出了颇有艺术情调的纸袋包装，从而成为国內首家采用纸袋包裝的炒货企业，由于其纸袋包装的设计带有浓郁的传统色彩，中式竖形信封的设计、民俗色彩强烈手写体文字，再配上一段“洽洽”诞生的传奇故事，整个产品体现出简洁、醒目、典雅的文化风格，与休闲食品的特性完美融合，同时纸包裝也符合了时尚和环保的要求，将现代流行新趋势与传统文化进行完美的结合,从而紧紧地抓住了消费者的眼睛。为了进一步增强恰恰瓜子的文化品位和休闲乐趣，“洽洽”还专门精心设计了图文並茂，印刷精美的金陵十二釵、唐诗宋词和幽默快乐的文化卡片，这些卡片既可欣赏也可作为艺术收藏，致使一个小小的瓜子产品由于这些小小的艺术花卉，增加了浓厚的文化內涵，在滿足消费者口中需求的同时，也满足了消费者大脑既精神上的需求。

很多消费者因为收集成套的卡片的愿望而刺激了其重复购买的欲望，还有有很多消费者专门来函來电索要这种成套的卡片，并不惜出钱要求购买，甚至有些近路的消费者，亲自跑到公司来索要。

洽洽攻略第三招：渠道精耕，传统KA两手抓

如果说前面两个招式，纯粹是基于技术上的创新和创意的突破，带有某些偶然色彩，那么这第三招的渠道之战，却实实在在是洽洽在竞争激烈的食品市场上所打出的又一记重拳，同时也给一些始终感叹渠道难做、经销商难驯的企业带来一些新的启示。

人们经常在谈渠道的精耕细作，但究竟有几个企业能深得渠道精耕之要领，从而做出突出成就来的？洽洽对渠道的精耕细作，首要的重点不是什么终端突破，而是放在了经销商上，因为洽洽深知，只有让经销商主动要求卖货，产品才能在终端有突出的表现。洽洽对经销商的促销上真是别出心裁，极尽创新之所能。为了使经销商积极配合公司的推广，“洽洽”给经销商设置了一定幅度的利润空间，并定下原则：一定要让经销商赚钱！所以，洽洽特意做了一种新的纸箱包裝，在箱子的封口处，印者“慰劳金”几个字，每箱里面都２元现金，表达的意思是：“进我们的产品就有赚”、“这是感谢您对我们的支持”等。这些方法大大滿足了经销商“快速赚钱”的心理，经销商乐意配合企业，纷纷吃进“洽洽”。洽洽向经销商保证“每箱都设奖，箱箱不落空”，奖项大小不限，完全满足了经销商的获利要求，大大刺激经销商的销售欲望，他们把“洽洽”瓜子铺满了各种各样的小铺，让消费者能以最快的速度接近它。 在搞定传统渠道之后，洽洽又采取新的攻势，进军KA卖场！一开始，“沃尔码”、“家乐福”和“麦德龙”等要求严格的大型超市，对于这个没有很大知名度的“洽洽”很不买帐，全部拒绝其进场。“洽洽”采取了毛泽东的“农村包围城市”策略：好啊，进不了超市，那我就集中在超市的周围布点设防，把超市严密地包围在核心。这就让进出超市的消费者很快就成了“洽洽”的消费者。由于“洽洽”瓜子的口味有绝对诱惑力，洽洽的营销人员相信，消费者接触了“洽洽”之后，会进行再次消费，很多消费者再进入超市时会向超市要求购买。这样反复要求多了，超市也就对“洽洽”降低了门槛，才纷纷找上洽洽公司，要求进货。据说，“洽洽在选择经销商时，也把其进驻超市的能力作为重要的考核指标。【恰恰瓜子老板】

洽洽攻略第四招：品牌定位，塑造快乐的品牌

在缺乏品位的瓜子行业，洽洽又对品牌进行了一次大的整合，确立了“洽洽——快乐”的品牌定位，从而使洽洽旗帜鲜明地与其他瓜子品牌拉开了距离。

"因为快乐所以流行"这一句话初看显得粗鲁无理、有悖常言，但对于洽洽而言，快乐是人生一大理由。一个人呱呱落地后，性别的取向就决定了他（她）的人生道路，品牌定位也是一样的道理。洽洽的拥有者深知这一品牌理论，所以当"洽洽"还在孕育之中，就给它设定了"快乐"这一性别或曰品牌印迹，从此，洽洽就是快乐，快乐就吃洽洽，也就成为洽洽的基本属性，与洽洽紧密相连，难以分离。

有了快乐的品牌定位，洽洽的广告策略就有了强烈的针对性：在最恰当的时间，选择最恰当的媒体，让最合适的目标消费者收看！而要完成这一策略，中央台广告是洽洽的第一选择。于是，洽洽的快乐文化，通过中央电视台的强大电波，传遍了大江南北！

2001年，洽洽又花重金买下著名电视娱乐节目《欢乐总动员》半年的广告时间，原因就在于该节目有超过4亿多的观众，而且大多是青少年，正是洽洽的目标消费群体，同时，欢乐总动员的欢乐概念与洽洽的快乐品牌内涵，相得益彰，互相辉映。这一举动再次使洽洽的快乐内涵与目标人群进行了恰倒好处的沟通，从而获得了很好的市场效果。

在洽洽的快乐文化中，快乐是一种愉悦、健康、温情的现代生活方式，它与瓜子这一产品的食用场合、食用感觉等进行了完美的融合，洽洽的快乐，既是对大众生活的一种超然，又表现在具体生活的和谐里。

在文化卡片里，洽洽又将快乐这一独特的品牌内涵融入其中，"金陵十二钗"的精致，"胖仔物语"的人生哲学，朱德庸的啼笑寓画……一张张卡片承载了洽洽的快乐文化和洽洽对快乐的最好想象，从此洽洽品牌，在人们的欢声笑语中神奇地滋生、成长。

洽洽攻略第五招：企业文化，营造家庭的氛围

在从事营销咨询过程过中，我们经常提到企业文化，而每一个企业，都认为自己有很好的企业文化，但究竟什么是企业文化，很多企业不能完全的回答出来，或者认为自己写在会议室墙上或印刷在员工手册上的某些对仗的文字就是企业文化！俗话说以一斑而窥全豹，在这里，我也不想花篇幅去复制洽洽网站上的企业文化的阐释文字，只想通过几个现象，来反映其背后的文化理念，究竟是如何来影响企业员工的！

据我一个对洽洽比较了解的营销朋友介绍：在洽洽，有一个很奇怪的现象：员工们都把公司当成自己的家，大家在一个大家庭里工作，而洽洽也把每一个员工当成是企业的一分子。所以洽洽的员工流失率很低，即便营销人员有跳槽的，也很少会到洽洽的竞争对手那里去，这是洽洽的规定吗？当然不是。他给我举了一个很有趣的例子，洽洽员工的福利待遇非常特别，假如你曾经是洽洽的员工，后来跳槽离开了，没关系，只要洽洽给所有员工发礼品或者年终搞文化活动，无论你离开多久，你依然能收到一份来自洽洽的礼物和真诚的问候，享受到与正规员工一样的待遇，真正做到了人走茶不凉，这与很多企业标榜以人为本，实际却不关心员工成长，甚至纯粹把员工当成赚钱机器的功利观念具有很大的反差！

所谓企业文化，其实就是企业上下一心，共同理解和认同的一套价值观，有了这样的价值观，企业无论在经营中发生什么，员工的心依然与企业站在一起，同样，无论员工有什么困难，企业都会把你当成家庭一员而为你提供帮助，使员工真正的有归属感！

中国有很多民营企业的老板，不懂企业文化和它的作用，他们把企业文化当做纯粹的装饰或者个人才华与文化观念的展示，而员工们却无法理解，更不要说认同！

一个企业的文化是否深得人心，通常都会在具体的企业经营中得到真实的反映，体现在

洽洽的市场经营中，就是营销人员的职业操守、经销商的忠诚配合，终端的牢固把控和消费者的热心追捧!

对洽洽的一些建议：

说完洽洽的许多好话，自然也想对洽洽的未来发展提一些建议，尽管不一定正确，但至少也表示了一个营销专业人士对一个品牌的关心。

首先，目前瓜子行业的竞争开始趋向激烈，对于行业领袖的洽洽而言，市场的竞争永远不会平息，在北有正林的大肆扩张，南有姚生记、大好大的蠢蠢欲动，东有阿明的独霸一方，尤其还有家门口的两只猛虎：真心和小刘的贴身搏斗，这样一个严峻的竞争格局下，洽洽要保持行业第一，真是任重而道远。

尽管洽洽瓜子在台湾和国外同样获得了很大成功，但洽洽的问题还是很多：

一、瓜子行业有限的市场容量使得洽洽开始了多元化扩张，尤其是洽洽还有涉及了与食品毫不相关的医药领域，这样的多元化扩张会不会使自己已有的地盘失守？

二、洽洽就是瓜子，这一品牌印迹，是好事还是坏事？这多少令洽洽有点担心，尤其是想扩张到其他食品领域的洽洽，我相信，华泰的人宁愿洽洽是一个食品品牌而不愿意约定俗成地作为一个纯粹的瓜子品牌。所以，如何让洽洽成功转化为一个大食品品牌，是摆在洽洽面前的一个大问题，就象当初娃哈哈从儿童饮料转化为大饮料品牌一样，洽洽迫切需要在品牌的战略层面和整合传播上作些策略性调整。

三、目前杭州的大好大和安徽的真心以及小刘瓜子等竞争对手，正在谋求新一轮的品牌扩张，洽洽如何才能既有效地抵御来自这些品牌的直接挑战，同时又能保持行业的领先？

四、刚起步时的一系列技术创新使得洽洽在激烈的瓜子市场确立了强劲的行业地位，在未来的岁月里，洽洽如何继续保持这种创新动力，使其最终成为洽洽的核心竞争能力，以确保洽洽有一个良性的增长？

篇六 恰恰瓜子老板
恰恰瓜子参观实习报告

恰恰食品公司实习报告

姓名：xxxx 班级：xxxxx 学号：xxxxxxxx

时间：2013.01.10 地点：合肥恰恰食品股份有限公司

一、参观目的：了解恰恰食品公司的企业文化及生产流程，管理制度，了解本专业在实际生产中的相关知识；了解企业厂史、生产现状及发展远景等；初步掌握生产工艺的流程及所用的设备，为以后的学习、及工作打下坚实的基础。使我们的理论知识 更好的与实践相结合。 二、公司简介：洽洽食品股份有限公司公司位于合肥市经济技术开发区莲花路1599号。 其前身是安徽洽洽食品有限公司，成立于2001年8月9日， 2008年6月6日，整体变更设立为股份公司，之前注册资本为6,648.09万元。2008年4月24日，经安洽公司董事会决议通过，由华泰集团、亚洲华海、合肥、华元作为发起人，以安洽公司截至2008年3月31日，经审计的净资产205，617，681.22元按1：0.72951的比例折成150，000，000股，整体变更设立股份有限公司。2008年5月21日，安洽公司整体变更股份公司获得商务部《商务部关于同意安徽洽洽食品有限公司转制为股份有限公司的批复》（商资批[2008]611号）的批准。2008年5月27日，安洽公司领取了外商投资企业批准证书（商外资资审A字[2008]0099号）。2008年5月30日，华普会计师事务所对上述出资情况进行审验，并出具了华普验字[2008]第641号《验资报告》。公司经营范围是：坚果炒货类食品生产和销售 ；

农副产品的生产和收购（除粮、油）；肉制品生产和销售；油炸食品生产和销售；蜜饯食品生产和销售；焙烤类食品生产和销售；膨化食品生产和销售；海藻类食品生产和销售；酱腌菜类食品生产和销售；糖果类、果冻类、豆制品类食品销售（批发）（涉及许可证的凭许可证经营）。

公司自成立以来专业从事坚果炒货食品的生产和销售，产品种类齐全，品质优良，目前主要产品有葵花子类、西瓜子类、豆类、南瓜子类、花生类等传统炒货产品和以开心果、核桃、杏仁等为代表的高档坚果产品。公司凭借优质的产品、快捷的服务、精准的市场定位和科学的管理已成长为坚果炒货行业的龙头企业。“洽洽”品牌深得广大消费者认可，在市场上树立了良好的声誉，已经成为国内坚果炒货领域的第一品牌。2002年，“洽洽”商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”，

2006-2008年，洽洽品牌连续位居中国食品工业协会坚果炒货专业委员会评选的“全国坚果炒货食品十大著名品牌”之首。

公司引领着国内坚果炒货行业的技术发展与工艺创新，参与制订了国内多个炒货行业标准。公司率先将坚果炒货的加工方法“变炒为煮”，开发并建成了我国第一条坚果炒货机械化流水线，并创新性地对主要产品大规模使用纸塑包装。此外，公司还拥有多项专利技术，并掌握了坚果炒货生产的关键工艺和核心技术，持续的技术创新为公司业务的不断发展奠定了坚实的基础。

公司建立了覆盖国内大中型城市的全国性销售网络，终端掌控能力强，市场反应速度快，销售渠道稳定、通畅。公司实行“精耕战略”，将全国市场划为21个片区，有117家办事处、1100家专业经销商及4家大型零售商。如今，“洽洽”系列产品不仅畅销全国，还出口到东南亚、欧美等30多个国家和地区，将“洽洽——快乐的味道”传播到世界各地！

洽洽人秉承“团结、敬业、创新”的企业精神，通过一点一滴的艰苦奋斗，从一颗小小的葵花籽起步将民族传统手工业改造成为集规模化、产业化、机械化、信息化为一体的现代化企业，“创世界知名品牌，建世界一流企业”将是洽洽矢志不渝的追求目标。

三、参观流程：我们在指导老师的带领下于十八号下午到恰恰食品股份有限公司进行课间实习 到达公司门口由公司技术人员带领同学进入公司参观主要是在车间外部有指导人员讲解我们观看。首先技术人员先带领我们参观了本公司的图展介绍， 其次带领我们参观了生产瓜子的几道生产线，我们这次的课间实习主要通过观察瓜子的生产流程进一步了解在各类生产工艺中各种机械的使用状况及其作用，如下是此次课间实习所观察了解的各类机械：

1、分离分选机械与设备：分选主要经过五道步骤，根据分级物重量不同进行分级分选。

2、蒸煮锅：瓜子在进行分级处理后会运往蒸煮锅处进行蒸煮，现在瓜子几乎都是蒸煮的，在蒸煮的同时会往蒸煮锅内投放一些食料以此里增加瓜子的味道，同时也帮助瓜子进行清洗。

3、干燥机械与设备：干燥分为滚筒式干燥和床式干燥，滚筒式干燥是刚蒸煮之后进行简易干燥，之后再进行进一步床式干燥，使其彻底干燥。

4、包装机械与设备：有人工包装和机械包装两种。最后我们又看了他们的装箱过程

四、参观实习总结：通过这一天的参观实习，了解了各种食品的生产工艺和流程，有助于我预习专业理论知识。在厂方讲解员不厌其烦的讲解过程中，使我们对食品工业也有了更加深入的理解，与之前的预习相联系，真正做到了理论联系实践，收获颇丰。 在这里，通过参观饮料、方便面的生产线，在无形中有了几种食品工厂的印象。在这次实习中我看到了预习中经常看到的生产设备；以及一些较先进的自动化设备。 在参观过程中，让我感触较深刻的是企业的文化。两家企业在墙壁上随处可见的各种标语、图画等都给人一种严格的氛围，。在这里，我们感受到的是比较人性化的工作氛围，从厂区设计和待客之道都让人感到十分温馨。 这次参观实习过程中，让我认识了食品工业的发展方向，感受到了企业文化的影响力，学到了很多实际的专业知识，相信会为以后的学习、毕业论文以及工作打下一定的基础。 最后， 感谢学校为我们提供这个宝贵的实习机会，感谢各位

老师在这几天陪 我们走过，感谢各个厂区给我们提供实习的场所以及其技术讲解员的细心讲解！

篇七 恰恰瓜子老板
洽洽香瓜子调研