在四线城市做二手房销售挣钱吗

篇一 在四线城市做二手房销售挣钱吗
房产中介好做吗?赚钱吗?有的年薪百万有的生存艰难

　　近日，随着契税、营业税“双降”新政的出台，二手房交易也借着政策东风热闹起来。最近，记者在一位朋友那里听到了一个有趣的故事，说是市民李大伯去福明路上的一家冰鲜鸡店买鸡肉，店主钟女士的一番话让他吃了一惊，“我现在不卖鸡了，和朋友一起做房产中介。”卖鸡跟卖房这两个行当距离挺远，钟女士转行做二手房中介，其背后原因还是二手房行情的回暖。最近几天，记者走访宁波多家房产中介，发现二手房中介都在加快门店扩张的步伐，其中一个小区周边，就聚集了７家房产中介。

　　行情见好，有人改行当了房产中介。但是，房产中介好做吗？虽然，二手房确实比之前的好卖了，但是诸如外界说的“火爆”、“抢房”等实在太夸张。２１世纪不动产的一位房产中介跟记者分享了几个二手买卖中的案例：一套朱雀新村的二手房，５０多平方，价格在１万多每平方，原先买家已经跟房东谈好价格，可是国家契税新政出来后，房东要求涨５万，买家就不买账了。另一套中山小区的房子，房东在原先谈好的价格基础上涨了１０万，买家就放弃了，房东又降了２万，买家还是不买账，这些单子最后都黄了。“房东的心理发生变化了，预期变高，但是买方没变化，挑选的余地很多，觉得就算涨也涨不了多少。”该人士称。

　　对于有梦想的90后来说，房产中介创业是一个不错的创业项目，干得好他可以让你年入百万甚至更多，一年就能实现有车有房梦想。不过需要知道的是，能赚钱的还是在一线城市居多，在二、三线，四线城市，房产中介并不是那么好做。君不见2015年就有不少房产中介公司关门？

　　房产中介好做吗?房产中介赚钱吗?不同的人有不同的说法：

　　雷明：每天干十三四个小时，年薪上百万

　　过去的2015年，雷明几乎没有休息过，每天8点30分前赶到公司开早会，交流客源和房源情况，紧接着就打电话约客户看房，或是和房东聊聊挂牌价格。简单吃顿中饭后还要再开一次会，交流上午的市场情况。一般下午的客户更多，甚至要忙到晚上，因为不少客户平日里只有晚饭后才有空看房。

　　“我们每天早中晚都要开会，交流客源和房源情况，保持信息畅通，我基本都是夜里11点以后回家睡觉的，睡醒就开始第二天的工作。”雷明告诉本报记者，他每天都要工作十三四个小时。

　　去年“3·30”新政后，二套改善型住房购房门槛大幅下降，上海的二手房交易开始井喷，雷明也因此几乎没有一天完整的休息。“我们每周本身就只能休周一或周二，但休息时也会接到客户的电话，如果客户要求看房就必须加班。不过市场非常好，大家都很有干劲，没什么事的时候也都会去公司工作。”雷明说。

　　有付出就有回报，30岁不到的雷明如今已进入“百万年薪俱乐部”，虽然只是分管十多位业务员的经理，但在这一级别中，他的收入水平已属中等偏上。

　　然而，相比如今的高薪厚职，雷明刚入行的几年充满辛酸。“2013年我有半年都只有1820元的基本工资，2014年整个行业特别不好，很多中介都亏了，不少同事也因此离开了这个行当。”雷明告诉记者。但坚持下来的房产中介如今赚得盆满钵满。

　　老陈：房产中介好做吗?房产中介很苦　生存艰难

　　老陈是一名二手房中介员。多年来，出于职业需要，他养成了行事说话周到体贴的习惯。客人一进门，他忙不迭地让座；客人一坐下，他立刻去倒水；客人一站起来，他马上去帮忙叫出租车；客人脸一垮，他马上说一堆好话；客人一犹豫，他跟着就说上一堆恐吓性的话，“这块儿的房价永远不可能再降到两万了。”一旦客人表现出一丁点儿心动的样子，他丝毫也不敢耽误时间，马上操起手机给业主打电话，最好当天就能看房签约下定金。

　　过去有几年，这只陀螺转得发了疯。他每天早上5点起床，先帮签约的客人去排队办理交税过户手续，中午凑合一顿，然后再去带客人看房子，一直看到晚上七八点，如果有合意的，晚上可能还要约业主来谈判，一直谈到12点都不稀奇。2009年的时候，他就没有休息过一天。他不敢休息，没法放松，他害怕自己放过一天，就等于把钱送进了别人的口袋。房市大热的时机难得一见，他看见很多钞票在窗外的天空漂浮。他经常也能在看房的时候遇见别的中介。有时候，在同一间房子里能够遇到十几个，大家济济一堂，热热乎乎客客气气的，几乎像是一起赴宴的朋友。

　　即使在最疯狂的2009年，他仍然感到生存艰难。假使一笔生意做成，他能从中介服务费里获得15%的提成。和往年房市萧条的时节相比，这笔钱不但没有变多，甚至还变少了。由于二手房买卖火爆，不但入市的买家变多了(来源:

　　即便最好的时候，这样的生意，他们公司一个月能做成10笔。“反正我一个月拿不到一万块，也就七八千吧。”他说。当他听说某家大中介公司员工一个月能收入2万的时候，表现出一脸不屑的样子。他把烟头在墙上杵灭了，又扔在皮鞋下面踩碎。

　　一年前，他离开那家大中介公司，原因就是业绩不够好。大中介比小中介的生存压力要大得多。比如说，每个新人每天都有带人看房的工作指标，一旦完不成，随时都有被扫地出门的危险。“压力太大了，所以才有那么多中介骗人说谎。”

　　世界越来越乱，房子越来越不好卖。一会儿利率调整了，一会儿税费涨了，一会儿股市波动影响房市了，一会儿保不齐还有套好招来诈骗的。去年夏天的时候，他有两个月光景一分钱也没挣着。早年间，还有同事光靠干中介就能在燕郊攒下一套房子，如今，这几乎就是痴人说梦。他遇过卖家反悔，合同都签了，又觉得卖亏。他跑了三四个月，一分钱挣不着还要搭上半年时间处理纠纷。他手里正有笔换房的交易，两边客户都紧紧巴巴分寸不让。他两头讨好，赔着小心，中间也免不了搞搞阴阳合同。有一次，为了免得交易被隔壁的中介抢走，他还请妹夫假装客户来谈生意，截了单子。真是一场虚惊啊，他说。

　　最后他也学了乖。他在公司的会议室里装了屏蔽。来的客户都收不到手机信号，这样他们就没法跟别的中介串价，不会被抢了生意。至于一边拍胸脯，一边说点夸大其词不管不顾的谎话，那就更别提了。

　　...　...

　　现状：

　　二手房房价涨疯了

　　2月中央集中出台一系列楼市利好政策，包括下调商贷首付比例、减免调整二手房交易契税、营业税，上调公积金存款利率，推动了刚需和改善购房需求集中释放。

　　再加上年后合肥新房封盘惜售或绑定高价车位现象普遍，大量购房需求涌入二手房市场，导致合肥二手房市场房价“失控”，二手房房主跳价成常态。

　　据悉，目前房主跳价频率高、幅度大很常见，特别是购房需求旺盛的滨湖新区和政务区。“房主跳价太快，分分钟涨10万都正常”德佑地产明珠店经纪人吴凡介绍道，他之前有个客户看中万达文旅城一套二手房，房主涨价到130万，客户同意后，房主又涨了10万。

　　“现在不是市场上没房源，而是没有合适价格的房子，”湘楚置业经纪人王兴认为，市场上缺房源是事实，但现在主要是没有合适价位的房源，房主涨价太快。

　　房价虚高二手房交易遇冷

　　“现在房价炒得太离谱，赚钱的是房主，中介生意很难做。”二手房市场火爆，大家都以为中介挣钱了，其实中介也是一肚子苦水。

　　“房价被炒得太猛，房主报价太高，成交量就少了。”辉达房产经纪人小丁认为，二手房市场只是表面的虚火，实际上更多房子有价无市，购房客户开始观望。“每天经纪人带看数据下滑，成交量大幅下滑。”

　　“现在政务区房价虚高，客户量多但成交量不高。” 中易地产恒大华府分公司经理李毛劲分析称，年后政务区房价上涨太快，热点小区均价已经超过两万，房价一天一个价。“持房观望的房主增多，市场上可售房源少，在售房源报价虚高导致实际成交量并不高。”

　　“房价过度炒作，中介之间竞争变大，生意也难做。”面对“失控”的房价，经纪人小丁表示很无奈，他说作为房产经纪人他们更希望一个健康的二手房市场。

　　了解：

　　中介的代理佣金怎么算？

  一般来说，房屋买卖代理收费，按成交总价乘以一定的比例来算。独家代理的，比例可能会高点。中原地产项目总经理黄韬向记者介绍，代理公司收取的佣金，目前行情如下：

  一手住宅：成交总价x1%

  二手住宅：成交总价x（3%~5%）

  个别情况：成交总价x（10%~12%）

  备注：上述比例为代理公司收取的佣金比例，中介人员的佣金包含在内。

  一般来说，位置比较偏远的楼盘，或者开发商在短期内营销任务比较重的情况下，提成比例较高。位置较好的热销楼盘，佣金比例相对较低。

　　下一页：孙科：创业当房产中介老板 打800通电话促成第1单

篇二 在四线城市做二手房销售挣钱吗
现在开电影院赚钱吗？三四线城市还有机会！

　　排队买不到电影票这样的场景并不总是发生在观影需求旺盛的一线城市。

　　在浙江湖州市下辖德清县，你同样会遇到这样的问题。根据艺恩咨询提供的数据，刚刚过去的暑期档首周（7月1日至7日），这个县级城市最大的电影院德清银都时代电影大世界（以下简称“德清银都”）平均上座率达到了45.21%。也就是说，无论什么时候走进这家电影院，最好的观影位置都已被选完。

　　这样的上座率远在国内电影院的平均水平之上。已经连续3年成为中国单店票房最高的北京耀莱成龙国际影城五棵松店在同期的上座率是33.65%。这是行业内被认为相对健康的上座率水平—在电影院这门生意中，30%以上的平均上座率被认为是一家电影院能盈利的界线。

　　而今年暑期档还不是德清银都最热闹的时候。由于正好赶上《变形金刚4》上映，去年暑期档第一周，这个有7个影厅，845个座位的影院共卖出了1.97万张票，平均上座率达到了87.08%，是当期国内上座率最高的电影院之一。此后的整个7月，它维持了67%的上座水平。

　　这是一个明显供不应求的市场。过去3年，这家浙江时代院线旗下电影院的平均票价从27元上涨到了34元，但并没有阻止人们来到这里看电影。

　　作为浙江本地的院线品牌，德清银都仅仅是抓住了当地人在看电影上的基本需求，就成为了一家赚钱的电影院。

　　从大众点评上的评价中你能够大概看出德清银都火爆的原因。相比于它在德清唯一的竞争对手—大地数字影院德清余英坊店，开业于2011年的德清银都3D效果不错，硬件设施也“不比杭州差”，并且位于市中心的一座商场内，停车方便，还经常有优惠活动。而2009年开业的大地数字影院由于影厅数量少，硬件老化，观影效果差，逐渐被当地人抛弃，“只有在银都没票的时候才来”。

　　现在开电影院可行吗？赚钱吗？这个城市里年轻人在看电影上的需求还在发生变化。他们中的一部分会在评价中表达出“影院条件还是不如大城市”的想法，而更多的则直接从上座率上反映出来—他们需要更多的电影院。

　　当一个城市中出现上座率长期偏高，尤其是平均票价还持续上升的情况，这往往意味着机会。

　　电影院的增长和扩张正在逐渐变得理性起来。按照艺恩咨询的统计，2015年上半年，国内新增影院600家，同比减少了76家。新增银幕数为2449块，银幕增长率同比下降了6%。并且，逐月来看新增影院的数据还呈现明显的减速趋势—1月新增的银幕总数为567块，到6月这个数字减到了342块。

　　院线扩张的重点也明显开始向三四线城市倾斜。

　　2010年，一线城市还在大量兴建电影院，北京新影联曾是国内票房总收入第五的院线。但随着电影市场的下沉，使得产业中各环节的参与者开始更多关注三四线市场，电影发行公司越来越多地将原本集中在一二线城市的市场资源和电影资源投放在新兴市场。依然守着北京市场的北京新影联在2014年跌至八大院线中的最后一名。

　　与此同时，大地院线成为了过去5年增长最快的院线。2013年之前，中国院线三甲被万达、中影星美和上海联和所长期占据。2014年，大地院线首次进入前三名，成为全国院线第一集团中的一员。

　　需要理清的是，想要和大城市有一样的观影体验正在逐渐成为更多三四线城市年轻人在看电影这件事上的关键诉求，影院在这些城市的经营上必须跟得上步伐。

　　在影院硬件升级的大潮中最具优势的是万达院线。万达影城可以通过跟IMAX、杜比这样的全球顶级设备供应商签订整体协议，来制订整体的硬件升级计划。同时万达广场在初期建筑设计时，就已经为万达影城留出了足够的层高。因此当万达影城进入新的城市，与一线城市一样能够看到IMAX电影对迅速吸引客流的帮助不小。

　　北京耀莱成龙国际影城五棵松店以低价票吸引观众出名，但它也在软硬件上持续进行着升级。一年前，这家北京最大的电影院部署了国内首台4K“巴可6P激光放映机”，成为北京为数不多的具备放映4K影片实力的电影院。同时它也将大堂做成了卖场形式，贩卖电影周边产品及食品饮料，聚拢人气。这些使得这家位于北京西四环外，周围并不繁华的的电影院能长期处于国内影院票房榜的榜首。

　　而像大地院线这样已经迅速占领三四线市场的院线公司现在需要重新整理下自己的节奏了。这家院线在全国扩张初期以其第一代产品“大地数字影院”迅速铺开，今年也推出了“自由人”影城新品牌，希望以更先进的硬件设备和更多的影厅数量来改变人们对大地院线的原有印象。

　　现在开电影院赚钱吗？但就像你在德清看到的，如果没有赶上升级的机会窗口，它也可能会被迅速淘汰，所谓开电影院赚不赚钱只能成为一句空话。

篇三 在四线城市做二手房销售挣钱吗
三四线城市房地产营销

篇四 在四线城市做二手房销售挣钱吗
怎么样才能做好三线城市的房地产策划和销售2761246964

怎么样才能做好三线城市的房地产策划和销售？

一、 进行详细的市场调查：

1、 对当地的市民对商品房喜好调查清楚，采用抽查汇总办法，特别要注意一些调查方法，让当地市民能讲真话，调查前先准备些小礼物，如毛巾、香皂、茶杯、扑克牌等日常用品，打上公司名称，既做了楼盘启动前的宣传，又可起到讲实话的作用，人都有贪小便宜的心理。如果你什么都不给，突然冒失的问人家一句，现在人都很忙，不会搭理你更不会讲真话了。

2、 对兄弟楼盘进行详细的调查，要知道，人家先进去开发，肯定也事先做了很多工作，特别是已经在当地做了好几个楼盘了特别注意他最后楼盘的设计及特点，就掌握了 80% 如果是只开发了一个楼盘的就有针对性的调查其第二期、第三期。因为大家都知道，第二期、第三期的设计肯定是经过了第一期设计部不合理的修正，并强化了业主需求的特点，总结了业主的反馈意见，一定错不了。但是有人会问，如何去了解兄弟楼盘的最真实的最内幕的信息呢，这个就要方法了不管你请兄弟楼盘售楼人员吃饭也好，请当地市民协助踩盘也好，总之要不惜一切方法搞到对自己有用的东西，这就是一个策划销售人员的能力关键所在。

这个问题对我来说印象很深，比如我早前在江西某市做项目的时候，此地方的人有好客的习惯，逢年过节喜欢亲朋好友聚在一起吃饭，所以，户型特点就出来了客厅面积要大，因为客厅大，主卧也变大， 135---150 平方的房子最好卖，占 70%。 客厅小了客人来了没面子，无法容下来走亲戚的客人。当我把调查报告上报到开发商时，开发商非常反对，因为我方案要推翻开发商之前所有的规划设计。但是一直坚持，最后董事长还是相信马太福星，毕竟是马太福星成功运作了很许多楼盘，经验丰富。后来董事长派了 3 位得力助手协助我重新调研，毕竟是 15 万平方米的楼盘，投资太大，不得马虎。一个月后，与马太福星调研结果完全吻合。这样才全部翻盘，重新规划设计，不但建筑总面积增加了 5000 平方米，最后开盘销售时当日销售 300 套， 80% 为大户型。可见，前

期市场调查是多么重要。

3、 通过各种渠道，解当地的风俗习惯，如通过民政部门、宗教部门、走街

串巷，点点滴滴，经过时间的积累，汇总市民的调查，如有什么特色文化、饮食文化、庙会、朝会、非物质文化遗产等。

二、 撰写的广告宣传文案

要通俗易懂，文字简练，能结合当地的土著文化描述更好。经常看到一些楼盘的广告词，很笼统，很深奥，三线城市是行不通的比如 " 大城尊邸，人文天成 " 什么意思，水平有限，看不懂。还有 " 立城府之上，筑显赫领地，享奢华尊贵 " 更不懂了。有的老百姓看到这个反而会望而止步，一个普通的楼盘，讲得这么玄乎，人家一看就以为很贵，就不会问了。倒看过有很多优秀的三线城市的楼书及广告宣传册，做得很好。比如：学校就在隔壁，先讲一个孟母三迁的故事，且用的白话文 " 孟子小时候很贪玩，模仿性很强。家原来住在坟地附近，常常玩筑坟墓或学别人哭拜的游戏。母亲认为这样不好，就把家搬到集市附近，孟子又模仿别人做生意和杀猪的游戏。孟母认为这个环境也不好，就把家搬到学堂旁边。孟子就跟着学生们学习礼节和知识。孟母认为这才是孩子应该学习的心里很高兴，就不再搬家了 " 最后来一句： " 择名校而居，让孩子健康茁壮成长 " 看多爽！

如描写楼盘的绿化做得好，先说 " 走在小区郁郁葱葱的林荫小道上，一股轻风扑面而来，令人陶醉，这是不要花钱的天然氧吧 " 这个一看就舒服。

三、 因地制宜，制定详细的广告推广计划，销售计划

1、 三线城市，不能照搬一线城市的广告推广方法，有的广告推广方案行不

通，比如：高炮广告，三线城市不适宜，又贵。只是做楼盘形象广告时做几块就行。还有电视广告效果也一般，因为现在电视频道太多，而广告只能在本地台做，而看本地本县台的人少，效果就差了。

2、 根据马太福星多年的经验，一般广告推广以下几种比较有效：

（1） DM 单页广告

只要 DM 单页广告文案写得好，通俗易懂，开盘前印刷几十万

份，大家通俗说法是说的 “扫街” 一个都不错过，一个只有几十

万人口的小县城，马上会引起轰动，效果很好。成本也低， 8 开纸张只要 0.2-0.3 元每张。一般很多楼盘采用此方法取得很大成功。马太福星这几年操作的 5 个 15 万平米左右的楼盘，基本重点采用此方法。

好的 DM 单页还更绝，老百姓喜欢精打细算，针对此特点也来【在四线城市做二手房销售挣钱吗】

个精打细算：

3 层可设计为客厅及卧室，顶楼可自行增加阁楼作为书房、卧

室或酒吧。框架结构，灵活分割。

一开始，这个项目卖不动，因为下面是商业，一个专业的建材

市场，位置也很偏，商铺经过招商卖得很好，二楼三楼也是商业（ 40 年产权）不好卖，只能按公寓性质来销售，所以我重新设计出一个表格，这个表格重要特点是体现了老百姓爱便宜的特点，把阁楼的多出来的面积体现出来了如果你不算给他看，无论你讲得天花乱坠，都没用，老百姓要看的实惠！

单页的缺点是具有间断性，无延续性，必须不断改变 DM 单页

的文案内容，如相同内容反复宣传的话，容易产生反感及视觉疲劳。有时在大街上散发时令人讨厌，不被人接受，解决的办法是 DM 单页上印刷上抽奖号码，凭单页可参加抽奖。或者只要到现场皆有礼品赠送等。

（2） 手机短信

手机短信为最快、最实际的一种三线城市的广告宣传手段，成

本最低，每条短信只要 0.04 元（ 4 分钱）联系当地的通信公司，可以把当地的所有手机号码打成包， 60 万条信息在 2 天之内全部发出，覆盖面之广，效果之好，无法形容。知道的几个大楼盘，几乎什么都不做，当要开盘时，开盘前一个月，前几天发几次信息，销售非常好。不过，撰写短信文案就要水平了一条短信只能容纳 70 个字，这就需要言简意赅，把该表达的楼盘销售情况尽量表达清楚，不能累赘。不过有经验的楼盘会要求移动公司不要把几十万条信息在几天内发完，有计划的安排每天发 5 万或者 10 万条，这样售楼【在四线城市做二手房销售挣钱吗】

人员便于有充足时间接待及带客人去看房，也可以有效的记录号客人来访电话，以便回访。短信的缺点是无法把楼盘的整体信息表达出来，有局限性。

（3） 报纸夹页

就是把 DM 宣传单页夹在报纸里面，此种方法主要针对的行政

事业单位的人员，如公务员、老师、医生、个体工商户、各乡镇及村党支部等。范围稍小，但也是不可缺少的宣传手段。

（4） 汽车车身广告

车身广告适合在公交车及下乡班车，流动性强，宣传范围广，

特别对各乡镇宣传效果好。但缺点是容易破损，易污染，导致形象不好。

四、 策划好三线城市楼盘的前期客户积累（蓄水）及开盘销售

1、 三线城市的前期客户积累（蓄水）很重要，一般先进行客户登记及发行

VIP 会员卡的形势进行前期客户积累，发行 VIP 卡时，必须要求客户拿现金购买，如 1 万元一张 VIP 卡，说明开盘时有按照 VIP 卡号码排队优先选房的机会，同时买了 VIP 卡的客户在开盘当日可优惠 5000-10000 元每张不等，这样可以吸引客户。此方法的好处是可以依据 VIP 卡的购买情况，策划开盘时机及楼盘定价。一般最适合的时机为 1 3 以上或者 1 4 以上，即楼盘销售总数和 VIP 卡购买总数必须达到 1 3 以上才能开盘。因为这里面存在问题是因为价格及楼盘位置的原因，买卡的客户在开盘时不一定全部会买房，一般好的楼层买卡的肯定多。

2、 开盘销售的现场气氛及控制很重要，不懂操盘的人，不知道积聚人气及

渲染气氛。一般来说，开盘当天一定要举行开盘庆典及抽奖活动，有的楼盘是宣传单上大胆的写上“开盘当日重大礼品来就送”这样只要有人来，人气就上来了因为每个人的脸上没写字，谁知道哪个是买楼的有绝大部分是冲着礼品来的还有举行大型的歌舞表演，看热闹的看表演的拿礼品的人气就上来了售楼部前面一下子来了几千人，那感觉就不一样了肯定火。这时，不要慌，等人气到一定的程度，就安排按卡号排队，有 VIP 卡的按照号码顺序排前面，没 VIP 卡的排后面。操盘者手里拿个大喇叭，

高声的跟客户讲开盘的程序及推出的楼盘数量，同时定下规则，每 5 分钟放 10 人进入售楼部选房，但同时要注意，不能慢慢腾腾，磨磨唧唧了进去的客户必须快速的选房。如不能在最短时间内缴纳订房押金，好的楼层就被别人选去了这样造成紧张的气氛。同时，售楼部里面，销售经理安排好销控人员，注意进行有序的销售控制，避免混乱，卖到重号。售楼部里面的音响声音放大，放情绪激昂的歌，如宋祖英唱的“好日子” 李娜唱的“家就在黄土高坡”等等。这样气氛就出来了。当开盘十几分钟后，门口操盘的操盘手要和销售经理配合默契，如果进去的客户磨磨唧唧，都处于犹豫不决的状态时，要采取行动，多放一些客户进去，这样前面的客户看到后面的客户进来了马上会引起紧张的情绪，加上音响的亢奋作用，就马上会产生冲动，人一冲动，就失去理智，有购买的欲望和冲动，只要有人带头，后面就顺理成章，一气呵成了。

总之，会操盘者，会敏锐的观察现场的气氛及节奏，同时尽快调整及部署现场气氛，使其达到最佳效果，操作的楼盘，几乎在开盘当天都是整天处于高度紧张的状态，情绪虽然紧张，但思想极度灵敏，理路极度清晰。各种应急预案随时在大脑中形成。

五、 控制好销售延续期的销售

一般，开盘后当天销售 30%--40% 以上，楼盘比较成功，如能销售到 50%--60% 以上即非常成功。所以，开盘后如何进行延续期的销售非常重要，马太福星总结了以下方法，供同行们参考。

1、 开盘当晚马上赶制 DM 宣传单页，于第二天快马加鞭的要印刷厂印刷，

于第三天安排人员散发，速度要快，制造出楼盘销售好、轰动的效果，同时发送手机短信，老百姓跟风情况比较严重，少数服从多数，这么多人都买了一定有买的道理，这样，如果没什么问题一周内又可销售 10% 就可达到 50%--70% 。

2、 利用老客户带新客户的销售方法，此方法很管用。把已经购买楼房的业

主电话号码记录下来，一周后发信息，如能介绍新客户买房，可以送 2000 元物业管理费，或者签订合同时再优惠 2000 元到 5000 元。哦，这个方法马上起作用，因为业主说一句，好过销售人员说十句。这样我可以

篇五 在四线城市做二手房销售挣钱吗
三四线城市房地产的去库存压力有多大

三四线城市房地产的去库存压力有多大

潘家华

【摘要】我国三四线城市房地产市场缺乏活力，去库存缺乏动力。虽然三四线城市房地产市场潜力巨大，但供需错位，仅从供给侧着力不能激发有效需求。三四线城市房地产市场动力源自于产业，政策导向需要鼓励资金、技术、人才流入，形成高端、优质、特色的产业，保障就业、提升服务，从而激活其房地产市场。

【关键词】三四线城市 房地产市场 去库存 动力机制 【中图分类号】F293.35 【文献标识码】A

改

革开放后的中国经济在经历三十多年高速增长后，进入从规模扩张向品质提升的转型发展阶段。一路

城市多在三四线城市行列。如果人均收入水平低于全国平均水平，也几乎不可能跻身于一二线城市行列。从严格和广义上讲，没有纳入城市称谓的“镇”，人口多达数万乃至超过10万，尤其是中西部地区的镇，也应大致归入三四线城市，而没有或不必要再细化五六线甚至七八线城市。

如同当年三线建设的“大三线”、“小三线”一样，三四线城市也可大致分为中西部地区的“大三四线”城市和以东部地区中小城市为主体的“小三四线”城市。一般说来，东部地区一二线城市的外溢效应，使得“小三四线”城市的经济发展和房地产市场整体处于较高水平；而中西部地区以省会城市为主体的二线城市对周边的三四线城市具有虹吸效应，使得这一地区的二线城市和三四线城市分化严重。因而，本文讨论的重点是地处中西部的 “大三四线”城市，涵盖行政层级地级及以

下、建成区常住人口规模300-100万人口的II型大城市和

Apr,2016 / PEOPLE'S TRIBUNE

高歌猛进的房地产市场，在现有存量高企、增长动力转换和收入增速下行的情况下，一方面存在张力小、风险高、压力大的问题，发展举步维艰；另一方面仍要扩内需、稳增长、保民生，发展潜力巨大。因而激活地域广阔而且数量巨大的三四线城市房地产市场，是我国全面建成小康社会的重要支撑和关键所在。中西部地区二线城市和三四线城市分化严重

所谓“三四线”城市，并非是一个科学的概念，也没有政策界定的标准，多源于行政等级、城市规模、发展水平和地缘空间的考虑。行政等级主要表明对资源的占有和配置地位。从规模上看，常住人口低于100万的中小

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民生民意

The Life and Opinions of the People

100万以下、经济发展相对滞后的地级市、县级市和建制镇。当然，一些东部地区例如苏北粤北的“小三四线”城市，也具有“大三四线”城市的许多共性。中西部“大三四线”城市房地产市场潜力巨大

东部地区城市化水平高、房地产市场已近饱和、经济拓展的土地空间已近极限，但中西部地区的“大三四线”城市房地产有着巨大的发展潜力。2015年，中国城镇化水平达到56.1%，东部地区多超过60%，浙江达到65.8%，上海更是接近90%，达到甚至超过一些发达国家的水平。西部地区的四川省2015年城镇化率可望达到48%左右，比2014年的44.9%提升了大约3个百分点。中西部地区城市人口增加快，房地产需求规模也将不断扩大。东部地区大量的农业转移人口源自于中西部地区，这部分人口的相当比例难以在东部地区市民化，他们或回乡创业、或回乡就业、或回乡置业，大量返回中西部地区。中西部地区的河南、四川在外务工人口分别达到1000万，贵州、安徽分别达到800万，其中相当部分可能回原籍市民化。房地产的需求源自于稳定的生活需要，而返回中西部的“东归”人员将成为三四线城市房地产市场的需求源泉。中西部地区有着大量的三四线城市，成为房地产市场的有效载体。全国19883个建制镇，多数在中西部，是与当地生态环境容量相适应、就近城镇化的容量巨大的载体。

三四线城市房价大幅攀升的空间并不大，大幅下降的空间也比较有限

从人口城市化数量趋势看，尽管三四线城市有着巨大的房地产需求潜力，但是这种潜力的实现，受到多重因素的制约，包括表观属性的房地产存量、房价、政策等供给侧因素，更受制于内在的经济增长、就业和收入等有效需求因素。

不同于一二线城市的服务对象是全省、全国乃至于全世界，对于中西部地区的三四线城市，需求多是局地的，除了一些旅游热点地区可能出现旅游度假房产外，至多也是在外务工人员回乡的需求。根据国家统计局发布的

《2015年全国房地产开发投资和销售情况》报告，2015年末，商品房待售面积7.2亿平方米，房屋竣工面积10.0亿平方米，房地产开发企业房屋施工面积73.6亿平方米。数量巨大而且不断攀升的房地产存量，已经由一二线大举蔓延至三四线城市。一些非官方机构的“鬼城”指数测算表明，上榜的前50个城市中，地级城市26个，县级城市24个，几乎没有副省级及以上城市，除三亚、威海等旅游度假地产热度高的东部城市外，余者几乎全部位于中西部。多数三四线城市的房价在5000元左右每平方米，有的甚至低至2000元每平米。房地产刺激政策对三四线城市的效力也较为有限。

三四线城市房产市场供给在去库存的政策环境下应该利好，但是需求拉动似乎比较有限。经济增长动力不足，表明产业活力不够，就业机会有限，当地的就业岗位规模和收入水平形成不了消化当地房地产存量的有效需求。在东部地区务工人员的收入难以形成一二线城市的购买能力，但是可能支撑中西部三四线城市的房地产市场。例如河南外出务工人员超过1000万，如果1/3返回河南购房，按人均30平米，可消化至少1亿平米存量。但是如果三四线城市没有产业支撑，就业岗位匮乏，缺少收入来源，那么即使外出务工人员有能力回原籍中小城市买房，也难以留下来，这些房产或者作为春节“探亲度假房”，或作为子女在城镇中小学念书的暂住地，难以持续维系，更不用说抬高三四线城市的房价了。

三四线城市的房地产市场，有供给有需求，但难以匹配形成均衡。去库存、降成本和降门槛等供给侧政策具有表观效应，难以消除需求侧稳增长、保就业、增收入的内在源泉缺失的困境。一般情况下，即使政策利好，三四线城市房价大幅攀升的空间并不大，但大幅下降的空间也比较有限。考虑到房屋的建安成本、地价、税费等，在短期，开发商、银行、地方政府和房屋业主也会极力维系房产市场价格的相对稳定；在长期，三四线城市的房价则取决于产业支撑的需求活力。

城乡差距、东部和中西部差距不断放大，三四线城市房地产市场动力流失

消除三四线城市房地产的市场低迷，问题似乎不在于

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人民论坛 / 2016.04上

房地产的供给，而在于需求侧的动力机制保障。封建朝代的达官贵人衣锦还乡、魂归故里，使得资金、技术、人才在城乡间双向流动，乡间的文化、教育和医疗水平甚至超过城里，因而传统社会里的城乡差距没有不断扩大。进入工业化阶段，城市基础设施建设拉大了城乡公共服务的差距。新中国成立后，为了加速工业化建设，通过高考和征兵将农村的优质人力资本转移到城市，通过工农产品剪刀差将农业劳动的剩余价值转移到工业，使得城乡差距被政策机制固化、强化。在计划体制下，城里一房难求；在市场体制下，人才资金不能到乡村，因而房价只能是不断攀高。

改革开放前，城乡差距巨大，但地区差距相对较小，中西部城市员工工资中的地区补贴，使同工资级别员工在三四线城市的收入高于东部地区。改革开放后，在资本、市场的拉动下，中西部地区大量的投资、技术和体制内人才“孔雀东南飞”，使得东部地区的房地产市场需求成倍放大，中西部三四线城市住房需求压力缓解，甚至一些“三线基地”整体搬迁后大量闲置员工住房。在市场和行政力量的双重作用下，中西部地区优质产业和人力资本大规模净流出，使东部和中西部差异不断放大，三四线城市的房地产市场动力逐渐流失。

许多发达国家也存在地区差异，但是发展相对均衡。以美国为例，著名常青藤大学普林斯顿是一座别具特色的乡村都市，面积约7平方公里，人口3万。美国硅谷也并非是“国家级高新区”。加州大学10个分校，遍布加州南北，没有在一个集中的“高教园区”。在我国，国家级中心城市垄断了国家级的优质教育、科技、产业、金融资源，省内省会城市一城独大，一二线城市房价高企、三四线城市“鬼城”横行，这可能是我国中西部三四线城市房地产市场动力机制缺失的根本原因。激活三四线城市房地产市场机制的政策导向

国务院在2014年3月颁布的《国家新型城镇化规划（2014－2020年）》，以“合法稳定就业和合法稳定住所（含租赁）”等为条件，全面放开建制镇和小城市落户限制，有序放开城区人口50万－100万的城市落户限制，严格控制城区人口500万以上的特大城市人口规模。

从三四线城市房地产市场发展的实际看，全面放开落户城市的吸引力不够，严格控制落户城市的人口纾解困难。2015年12月召开的中央城市工作会议，要求推动以人为核心的新型城镇化，发挥这一扩大内需的最大潜力。去库存、扩内需的重点，显然是激活数量众多、分布广泛且人口相对密集、潜力巨大的三四线城市房地产市场。

从发达国家的经验和中国传统社会资本人才双向流动的实践看，落实城镇化规划要靠产业支撑、产城一体，只有一二线城市高度集中的优质资本、技术和人才注入三四线城市，才有可能使三四线城市的房地产市场平稳持续发展。首先，要使逃离“北上广”的白领蓝领们，在三四线城市有就业、有事业、有服务。与之相匹配的，必须有优质产业的支撑。工业制造业是就业的主力和经济增长的动力，但是，激活中西部城市房地产和拉动内需的必须是高端制造业，不能是东部淘汰下来的落后产能的“梯度”转移。事实上，一些央企的先进制造业基地和科研院所，就分布在三四线城市，如洛阳、襄樊、绵阳等地。其次，均衡均质配置优质教育和医疗资源。一座学校可以是一座城市，高等教育资源提升的服务、拉动的就业、带动的房地产市场远远优于低端制造企业。如果北京、上海等一线城市的优质教育、科技、医疗和文化资源能够均衡配置到三四线城市，那么大城市人口的严格控制不需要、“城市病”不存在，三四线城市的房地产去库存、拉内需、稳增长也就实现了。第三，培植小城镇特色产业，不在于大，而在于优，在于强。对一些地理标识产品、名优特产品开展深加工，从而就地转移大量的农业劳动力，提升中西部的城市化水平，为三四线城市的房地产市场注入动力。

因而，激活三四线城市房地产市场机制的政策导向不在房地产自身，而在于产业。没有产业，房地产是没有市场的，城市是没有活力的。城不在大，关键在于产业高端、服务优质、产品特色。硅谷的房价高企，是高科技电子产业拉动的；底特律房产变垃圾，是汽车产业衰

【参考文献】

①《中央城市工作会议在北京举行》，新华网，2015年12月22日。

责编/张寒 美编/于珊

（作者为中国社科院城市发展与环境研究所所长、研究员）

Apr,2016 / PEOPLE'S TRIBUNE

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篇六 在四线城市做二手房销售挣钱吗
三四线城市房地产营销推广

三四线城市房地产营销推广

一、客户篇

小城市的客户构成比较简单，主要分五类：

1、公务员与事业单位等泛公务员阶层，尤其是在政府任职多年的大小官员；

2、私营企业主；

3、电力、电信、能源、金融、烟草等垄断行业以及当地支柱性企业的干部职工；

4、外地经商、务工人员；他们选择在家乡买房置业，或供养自己的家人、或作为自己返乡时的落脚点；

5、下属乡镇富裕人群。

二、产品篇

1、从建筑形态看，小城市的住宅项目仍以多层板楼最受欢迎；

2、占有稀缺资源的别墅、类别墅等低密度产品代表了最高档的住宅产品；

3、近年来随着小高层、高层产品的出现，购房者开始逐步接受与认可。目前众多小城市基本上都处于由多层产品向高层、小高层产品过度的发展阶段；南北通透、采光良好的板楼是市场的主流。

4、从户型来看，小城市户型的需求正在由传统的大三室占绝对主流向中小三室和两居室过度；二居室的户型一般在80-100㎡左右，三室户型面积则在110-130㎡左右。

产品是决定小城市项目成败的关键，入市前，必须深入研究市场的需求特征，以迎合市场为产品设计方向，做好产品优化工作。

三、操盘篇

1、辨清该城市的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，先给自己的项目定出一个最适当的市场角色，不同的整体定位绝对是不同的操盘手法；总共四种类型，市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者；

2、不做第一，就做唯一。小城市不大，务必要找出自己项目中独一无二或最稀缺的资源，例如教育社区、温泉社区、公园社区等；通常，我们在各个小城市做项目，基本都是以“第一人居社区”、“第一大盘”等概念高调入市；

3、眼见为实和身临其境才是最高的营销境界和操盘思路；小城市不大认期房，最好用现房说话，在前期良好的工地环境、热火朝天的施工现场和一定的工程进度对于客户的吸引、掌控、稳定起着决定性作用；最理想的情况，就是在部分工程进度达到3层甚至封顶的时候再开盘；同时，楼盘工程进度也是宣传的重点内容；

4、活动营销、节点营销，事半功倍；在一个小城市里能够举办几场数百人、上千人的活动，那是非常震撼人心的，尤其是认购、开盘等现场销售等活动，越热闹越能煽动众人的情绪，房子卖得越好、越贵；开盘前一定要准备多套价格表，根据现场情况调换；

5、价格策略要谨慎；不要去触碰消费者的心理上限，低开高走绝对是最安全的定价策略；同时，小城市里关系客户非常多，尽可能在定价上预留出让利空间；【在四线城市做二手房销售挣钱吗】

6、一定要高度重视人际传播与客带客；越是小城市，口碑效应越显著，一定要主动去制造好的口碑，充分利用小城市里人们大多相互认识的特点，利用人际传播原理为项目争取有利条件，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，比如拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见，最好是发展出一批“意见领袖”；再比如决不可忽视的“亲朋购房的扎堆现象”；

7、媒介策略求实效；大城市里的地产推广核心媒体——报纸到了小城市里基本无用武之地，彻底成了从属性和品牌性媒介；派单（到当地最好的购物场所、中午放学时学校的门前、赶集的集市）、宣传车（跑的时候带上两个派单员，捎带派单）、过街条幅、视觉冲击力较强的户外是最行之有效的信息传播途径，其他如电视台字幕、区间路线的车身、短信等也是必不可少的补充型媒介；

8、选择适当的时机，制造轰动性的全方位立体营销效果；典型操作手法就是选择某一周期，用饱和传播的方式将项目的广告铺满那个小城；

9、广告创意和形式要尊重当地人的审美习性和接受能力，不能犯忌；

10、操作小城项目必须密切关注土地招拍挂行情，适时将地价与我们的售价挂钩；若得到诸如将有大盘入市等不利的消息，更要及时调整销售策略。

11、重视现场包装，现场是体现开发商实力和促进成交的关键所在；

12、充分利用小城市的商业场所；例如在当地主要的商场设置展示厅，配备销售人员讲解，整合部分沿街中小店铺，将其发展成“业余推销员”，成交一套□百元；

13、重视物料的力量。如是宣传物料一般，则很难展示出楼盘的档次、层次。

四、销售篇

1、销售控制是难点。既要保证销售进度，又要防止好房源过早出手。小城市的人有时比较固执，可考虑通过进一步拉大畅销房源与次等房源之间的差价来促进。

2、销售节奏一定要机动灵活，应根据具体的客户需求情况做出灵活的变动；例如在销售情况日趋火热的情况下应采取不断小幅加价的措施，令客户产生恐慌心理；

3、人员管理，在小城市操盘要合力搭配销售人员，以本地和异地大约3:7的比例为佳；现场销售执行至关重要，小城市项目后期操作成败的关键要素就在于执行，销售团队素质提高的务必要紧抓不放；

4、付款方式要灵活，小城市除了一次性和按揭外，还要有分期付款，当然要控制在交房之前收回95％以上，减少后期追款的麻烦；

5、销售说辞的地方性；糅合“当地语言”，并多用数据；了解当地的风俗和忌讳，对销售人员进行针对性培训；

6、建立客户资料库，并要教育、鼓励销售人员培养自己的客户关系网络。 在三线以下的小城市，中小地产商其实拥有巨大的发展空间，只要你策略正确、执行有力。

三四线城市特征

一二线城市的经济发展速度比较快，观念更新也比较迅速，房地产发展水平也日新月异，居民的梯度消费、品牌消费、个性消费等理念都已经得到长足发展，对企业品牌、项目品牌、楼盘特色等要求比较高。而三四线城市恰好相反，大部分小城市的房地产业还处在初级阶段或刚刚脱离初级阶段的发展水平，居民对高层住宅

的接受度还不是很高，对住宅的风格也认识不深，更谈不上对户型创新方面的要求了，对开发商品牌的忠诚度也不高，仍然以产品质量、性价比判定买房标准为主。

从另一方面来说，三四线城市的城市规模都比较小，如果产品质量不合格，品牌形象比较差，试图运用一二线大城市惯用的“改头换面”方法重新包装进行市场推广的成功机率比较小。因为在此类城市，由于市域范围比较小，口耳传播比较快，焦点效应非常明显，好的事情马上就能受到几乎全城的追捧，同样，差的事情也会马上受到全城的共同指责或抵制。因此，在此类城市进行房地产开发必须实行高质量、高要求的开发管理，对营销策划同样如此。否则，成也萧何，败也萧何，功亏一篑。

对于今非昔比的三四线城市来说，重视品牌建设与产品质量都同样重要，否则“过江龙”是斗不过“地头蛇”的。其实，由于城市小，更容易产生“小市场，大品牌”的局面，小城市同样存在巨大的市场机会和品牌运作空间，只要认真去做，做得巧妙。

寻找城市的独特性

俗话说“一方水土养一方人”，详实了解一个城市的风俗人情、生活习惯和消费习惯，才能更准确地把握他们的心理，制定出切实可行的实用策略。拿营口市鲅鱼圈来讲，这是典型的新型港口城市，山水资源不多，海景资源非常丰富，是个没什么文化底蕴的城市。但有着较为发达的临港经济，人民生活水平近年有一定的提升，大街小巷到处都是酒楼食肆、酒店旅馆，出租车随处可见，商品房发展程度比较高，有一定的外来人口，商业也较为发达。

鲅鱼圈居民的总体消费水平不高，但有着强烈的改善居住条件的需求欲望，新婚购房、与父母或子女分开住现正流行，投资购房的不多。随着鞍钢的落户，当地

篇七 在四线城市做二手房销售挣钱吗
三四线城市房地产去库存创新营销方案