新人如何做房地产中介

篇一 新人如何做房地产中介
房产中介好做吗?赚钱吗?有的年薪百万有的生存艰难

　　近日，随着契税、营业税“双降”新政的出台，二手房交易也借着政策东风热闹起来。最近，记者在一位朋友那里听到了一个有趣的故事，说是市民李大伯去福明路上的一家冰鲜鸡店买鸡肉，店主钟女士的一番话让他吃了一惊，“我现在不卖鸡了，和朋友一起做房产中介。”卖鸡跟卖房这两个行当距离挺远，钟女士转行做二手房中介，其背后原因还是二手房行情的回暖。最近几天，记者走访宁波多家房产中介，发现二手房中介都在加快门店扩张的步伐，其中一个小区周边，就聚集了７家房产中介。

　　行情见好，有人改行当了房产中介。但是，房产中介好做吗？虽然，二手房确实比之前的好卖了，但是诸如外界说的“火爆”、“抢房”等实在太夸张。２１世纪不动产的一位房产中介跟记者分享了几个二手买卖中的案例：一套朱雀新村的二手房，５０多平方，价格在１万多每平方，原先买家已经跟房东谈好价格，可是国家契税新政出来后，房东要求涨５万，买家就不买账了。另一套中山小区的房子，房东在原先谈好的价格基础上涨了１０万，买家就放弃了，房东又降了２万，买家还是不买账，这些单子最后都黄了。“房东的心理发生变化了，预期变高，但是买方没变化，挑选的余地很多，觉得就算涨也涨不了多少。”该人士称。

　　对于有梦想的90后来说，房产中介创业是一个不错的创业项目，干得好他可以让你年入百万甚至更多，一年就能实现有车有房梦想。不过需要知道的是，能赚钱的还是在一线城市居多，在二、三线，四线城市，房产中介并不是那么好做。君不见2015年就有不少房产中介公司关门？

　　房产中介好做吗?房产中介赚钱吗?不同的人有不同的说法：

　　雷明：每天干十三四个小时，年薪上百万

　　过去的2015年，雷明几乎没有休息过，每天8点30分前赶到公司开早会，交流客源和房源情况，紧接着就打电话约客户看房，或是和房东聊聊挂牌价格。简单吃顿中饭后还要再开一次会，交流上午的市场情况。一般下午的客户更多，甚至要忙到晚上，因为不少客户平日里只有晚饭后才有空看房。

　　“我们每天早中晚都要开会，交流客源和房源情况，保持信息畅通，我基本都是夜里11点以后回家睡觉的，睡醒就开始第二天的工作。”雷明告诉本报记者，他每天都要工作十三四个小时。

　　去年“3·30”新政后，二套改善型住房购房门槛大幅下降，上海的二手房交易开始井喷，雷明也因此几乎没有一天完整的休息。“我们每周本身就只能休周一或周二，但休息时也会接到客户的电话，如果客户要求看房就必须加班。不过市场非常好，大家都很有干劲，没什么事的时候也都会去公司工作。”雷明说。

　　有付出就有回报，30岁不到的雷明如今已进入“百万年薪俱乐部”，虽然只是分管十多位业务员的经理，但在这一级别中，他的收入水平已属中等偏上。

　　然而，相比如今的高薪厚职，雷明刚入行的几年充满辛酸。“2013年我有半年都只有1820元的基本工资，2014年整个行业特别不好，很多中介都亏了，不少同事也因此离开了这个行当。”雷明告诉记者。但坚持下来的房产中介如今赚得盆满钵满。

　　老陈：房产中介好做吗?房产中介很苦　生存艰难

　　老陈是一名二手房中介员。多年来，出于职业需要，他养成了行事说话周到体贴的习惯。客人一进门，他忙不迭地让座；客人一坐下，他立刻去倒水；客人一站起来，他马上去帮忙叫出租车；客人脸一垮，他马上说一堆好话；客人一犹豫，他跟着就说上一堆恐吓性的话，“这块儿的房价永远不可能再降到两万了。”一旦客人表现出一丁点儿心动的样子，他丝毫也不敢耽误时间，马上操起手机给业主打电话，最好当天就能看房签约下定金。

　　过去有几年，这只陀螺转得发了疯。他每天早上5点起床，先帮签约的客人去排队办理交税过户手续，中午凑合一顿，然后再去带客人看房子，一直看到晚上七八点，如果有合意的，晚上可能还要约业主来谈判，一直谈到12点都不稀奇。2009年的时候，他就没有休息过一天。他不敢休息，没法放松，他害怕自己放过一天，就等于把钱送进了别人的口袋。房市大热的时机难得一见，他看见很多钞票在窗外的天空漂浮。他经常也能在看房的时候遇见别的中介。有时候，在同一间房子里能够遇到十几个，大家济济一堂，热热乎乎客客气气的，几乎像是一起赴宴的朋友。

　　即使在最疯狂的2009年，他仍然感到生存艰难。假使一笔生意做成，他能从中介服务费里获得15%的提成。和往年房市萧条的时节相比，这笔钱不但没有变多，甚至还变少了。由于二手房买卖火爆，不但入市的买家变多了(来源:

　　即便最好的时候，这样的生意，他们公司一个月能做成10笔。“反正我一个月拿不到一万块，也就七八千吧。”他说。当他听说某家大中介公司员工一个月能收入2万的时候，表现出一脸不屑的样子。他把烟头在墙上杵灭了，又扔在皮鞋下面踩碎。

　　一年前，他离开那家大中介公司，原因就是业绩不够好。大中介比小中介的生存压力要大得多。比如说，每个新人每天都有带人看房的工作指标，一旦完不成，随时都有被扫地出门的危险。“压力太大了，所以才有那么多中介骗人说谎。”

　　世界越来越乱，房子越来越不好卖。一会儿利率调整了，一会儿税费涨了，一会儿股市波动影响房市了，一会儿保不齐还有套好招来诈骗的。去年夏天的时候，他有两个月光景一分钱也没挣着。早年间，还有同事光靠干中介就能在燕郊攒下一套房子，如今，这几乎就是痴人说梦。他遇过卖家反悔，合同都签了，又觉得卖亏。他跑了三四个月，一分钱挣不着还要搭上半年时间处理纠纷。他手里正有笔换房的交易，两边客户都紧紧巴巴分寸不让。他两头讨好，赔着小心，中间也免不了搞搞阴阳合同。有一次，为了免得交易被隔壁的中介抢走，他还请妹夫假装客户来谈生意，截了单子。真是一场虚惊啊，他说。

　　最后他也学了乖。他在公司的会议室里装了屏蔽。来的客户都收不到手机信号，这样他们就没法跟别的中介串价，不会被抢了生意。至于一边拍胸脯，一边说点夸大其词不管不顾的谎话，那就更别提了。

　　...　...

　　现状：

　　二手房房价涨疯了

　　2月中央集中出台一系列楼市利好政策，包括下调商贷首付比例、减免调整二手房交易契税、营业税，上调公积金存款利率，推动了刚需和改善购房需求集中释放。

　　再加上年后合肥新房封盘惜售或绑定高价车位现象普遍，大量购房需求涌入二手房市场，导致合肥二手房市场房价“失控”，二手房房主跳价成常态。

　　据悉，目前房主跳价频率高、幅度大很常见，特别是购房需求旺盛的滨湖新区和政务区。“房主跳价太快，分分钟涨10万都正常”德佑地产明珠店经纪人吴凡介绍道，他之前有个客户看中万达文旅城一套二手房，房主涨价到130万，客户同意后，房主又涨了10万。

　　“现在不是市场上没房源，而是没有合适价格的房子，”湘楚置业经纪人王兴认为，市场上缺房源是事实，但现在主要是没有合适价位的房源，房主涨价太快。

　　房价虚高二手房交易遇冷

　　“现在房价炒得太离谱，赚钱的是房主，中介生意很难做。”二手房市场火爆，大家都以为中介挣钱了，其实中介也是一肚子苦水。

　　“房价被炒得太猛，房主报价太高，成交量就少了。”辉达房产经纪人小丁认为，二手房市场只是表面的虚火，实际上更多房子有价无市，购房客户开始观望。“每天经纪人带看数据下滑，成交量大幅下滑。”

　　“现在政务区房价虚高，客户量多但成交量不高。” 中易地产恒大华府分公司经理李毛劲分析称，年后政务区房价上涨太快，热点小区均价已经超过两万，房价一天一个价。“持房观望的房主增多，市场上可售房源少，在售房源报价虚高导致实际成交量并不高。”

　　“房价过度炒作，中介之间竞争变大，生意也难做。”面对“失控”的房价，经纪人小丁表示很无奈，他说作为房产经纪人他们更希望一个健康的二手房市场。

　　了解：

　　中介的代理佣金怎么算？

  一般来说，房屋买卖代理收费，按成交总价乘以一定的比例来算。独家代理的，比例可能会高点。中原地产项目总经理黄韬向记者介绍，代理公司收取的佣金，目前行情如下：

  一手住宅：成交总价x1%

  二手住宅：成交总价x（3%~5%）

  个别情况：成交总价x（10%~12%）

  备注：上述比例为代理公司收取的佣金比例，中介人员的佣金包含在内。

  一般来说，位置比较偏远的楼盘，或者开发商在短期内营销任务比较重的情况下，提成比例较高。位置较好的热销楼盘，佣金比例相对较低。

　　下一页：孙科：创业当房产中介老板 打800通电话促成第1单

篇二 新人如何做房地产中介
房产中介怎么做?看我做房产中介的日子

　　日期：2012-10-3 21:38:00

　　一:迷茫中进入了房产中介行业

　　偶然的一天，碰到一个半生不熟的人，一个房产中介的老板！

　　你在做什么，有兴趣来中介吗?

　　我行吗？

　　行的，肯定行的，不懂我还可以教你的！！！

　　好吧，我来试试！反正在家里也无聊。

　　那什么时候来上班？

　　明天我不在单位，你后天来吧。

　　好的！！

　　就这样简简单单的几句交流，我没有做很大的考虑就答应了。

　　一个人在低谷的时候其实要求真的很低，有一份工作而且能解决温饱就OK了。

　　那是2003年10月下旬的一天，我开始了我的10年房产中介之旅。

　　日期：2012-10-03 22:00:36

　　二：上班的第一个星期

　　记得很清楚那是2003年的10月31日，我开始去中介公司上班。当时的房产中介在我们东南沿海刚刚起步，老板需要很多业务员,越多越好。

　　我的底薪是300元，电话费补贴50元。对于失业很久的我来说我已经很满足了。

　　至少可以解决我的房租问题了。

　　万事开头难，第一个星期每一天8.00报到后我就无所事事了，公司发给我两本笔记本，一本是抄房源的，一本是记买房的客户的。但我却不知道从何做起，不知道老业务员的那么多房源和客户是从哪里来的，当时真的好羡慕！

　　只好告诉老板我出去看房子了，其实在那一星期里我要么是在漫无目的的逛大街要么回出租房看电视，睡大觉。

　　就这样一个星期很快就过去了。

　　日期：2012-10-04 08:44:13

　　三：我的第一单

　　大约是在我上班的第九天还是第十天，我站在公司门口很无聊的看着马路上车来车往，突然在我前面停下一辆黑色的帕萨特，里面有3个男的!那个开车的叫我：

　　" 兄弟"，你过来一下!

　　我走过去，什么事啊，大哥？

　　我要卖房子，越快越好。

　　多久能卖掉啊？

　　一个星期吧，懵懂的我懵懂的答应着！

　　好吧！

　　那你先带我看看你的房子？

　　就这样我有了我的第一个房源，这是个三室一厅一卫一厨的房子，在一楼，面积在101平方左右，其中储藏室很大有25平方，而且靠路边，简单装修。

　　这是个市中心的房子，地段不错，房东的要价是29.8万。

　　回到公司后我就告诉同事我有这样的房源，同事们都很高兴，因为当时的房源很紧张。

　　同事们都赶紧打电话给他们的买房客户，这样在短短的3天不到的时间里大约有十二三个客户去看过房，最终小朱的客户买了这套房子。

　　小朱的客户老婆是医生，丈夫是老师，看了房子后我就一个劲的和他们说这个储藏室的好处，他们看看我说的不错，整体的房子价位也符合他们的要求，也就很快答应了。

　　房子经过讨价还价后在28.6万成交，中介费卖方2500，买方2000。

　　我很高兴，小朱很高兴，公司老板更高兴。

　　日期：2012-10-05 19:14:46

　　四：第一个房产中介

　　我上班的第一个房产中介叫CG房产，公司创建于1997年，当时位于老城区，是中介所，刚开始做租房多，随着房地产市场的不断发展，业务也不断的拓展，最后演变成公司，业务范围也从当初的只有租放发展到：租房，二手房买卖，贷款等全方位的业务，不过当时该该公司还不能办理贷款业务，他的所有贷款业务都是挂靠在更大的房产中介公司里的。

　　该公司在我们县城的中介里属于早的一批，老板是个30来岁的男的！

　　我们现在的公司位于市中心，老店也还在。公司共16人，新店13人，老店3人。

　　新店的人员是：财务2人，办证1人，办理贷款等业务1人，业务员8人，加老板正好13人。老店3人，一个二手房业务员，是个老头；二个租房业务员，二个小姑娘。

　　在接下去的日子里我会对我第一个上班的中介的业务员逐一介绍，因为我们老一批的业务员最终都各奔东西，有的坚持做中介，有的到其他行业去了。每个人都有值得我怀念的故事

　　日期：2012-10-05 20:15:06

　　五：我的第二单业务

　　有了第一单业务后，我对二手房业务也自信许多，上班也变得正常了，朋友，同学里大都知道我在做二手房，我的房源也逐步多起来了。

　　最重要的一点，我是坚持每一个房源都要亲自去看，而且看好我对每一个房源的的结构都要画在房源簿上，并且我会对每一个小区的房屋分布图都做到了如指掌；还有每一套房子的采光怎么样，我都做到心中基本上清楚。这习惯为我能在二手房中介里混上10年立下汗马功劳。

　　我的第二单业务的房源是我一个同学的，在当时我们县城的最新小区HTJY里。房子面积150平方+储藏室10平方，16楼，可直接落户，在最高楼。

　　他一个领导的朋友想买的的房子，他又不想卖，因为熟人之间不好说话，而且是领导的朋友肯定要比市场价便宜。

　　他到我公司问我可以能卖多少，说实话按照我当时的业务水平，估价是绝对没这个水平的，我就说反正叫高价不亏本的，叫55万吧。

　　他吓了一跳（因为他领导的朋友的报价是47万）。

　　“不可能有怎么高的”，他说，我的心里价位才49.6万！

　　我说反正我给你卖50万以上，你放心

　　他说：“卖到50万以上，中介费付3000，多余的我们一人一半”

　　好的，一言为定！

　　就这样我得到了我中介生涯的最兴奋的房源，而且就在第二天我就把该房子卖了。

　　第二天吃完晚饭后，我就来到公司，大约在19：00多的时候进来一对带眼镜的夫妻，问我有没有HTJY的房子，我就介绍了我同学的房子，说还可以直接落户，过户费可以省很多（当时的营业税按1年缴的，现在是5年）

　　有时候运气来了，你想挡也挡不住的！

　　" 这个房子的最低价是多少？"老公问。

　　“53.5万”！

　　“还可以便宜吗”？

　　“这个你要和房东面谈了我就不知道”。

　　“好吧，你把房东叫过来吧，我和他谈谈".

　　好的，我沉住无比兴奋的心情去打电话了”

　　我告诉我同学，这个人肯定喜欢你的房子了，我的报价是53.5万，要和你面谈。

　　我同学很快就到我们公司了，面谈也很顺利，房子最终在52.5万成交，定金2万，首付21.5万，还有30万在直接落户办好后付清。

　　一个星期后，所有事情都办好。

2、寻找客户需要的盘，要快；

　　3、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求；

　　4、派卡片同资料

　　5、给客户信心

　　6、送客户上车，做好保护工作

　　7、用心聆听；

　　8、告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己；

　　三、介绍楼盘的技巧

　　1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。

　　2、以价格和价值前景吸引客户

　　3、楼盘的对比，或做按揭。

　　4、勾起客户的看楼欲望，（问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的）

　　5、勾起客户的购买欲望。

　　6、留意客户的反应，不时停顿，聆听。

　　7、有策略性的推盘。

　　8、站在对方的立场考虑。

　　9、清楚讲解佣金制度。

　　10、尽量避免和客户争论。

　　11、了解客户需求。

　　12、适时的否定客户，（对不正确有观念：比如想花100万买价值120万的房子）

篇三 新人如何做房地产中介
房产中介新人,如何快速熟悉业务

房产中介入行门槛比较低，很多人也都听说做房产中介这行很赚钱，为此，受到了很多求职者的追捧。大多数人都没有接触过中介这个行业，走进房产中介，很多人对业务很不熟悉，不知如下下手。那么，对于新入职的房产经纪人来说，如何才能做好中介，又如何去做好呢？

房产中介公司有很多，最好要去比较大的公司去应聘，大公司的规章制度、服务体系、实战经验等都比较完善，从中能够学到实际操作的经验。

进入公司之后，首先就要经过公司的专业培训，接触到的就是该公司的管理章程和经纪人最基本的职责。作为房产经纪人，要懂得房地产行业相关政策和条例，房地产的一些法律法规等等。一般情况下，公司都会定期的对业务人员进行专业技能的培训，以不断提高业务员的销售技巧和服务质量。

一些大型的加盟连锁房产中介公司，都会有自己的中介管理系统，有的小型的直营门店也都有房产中介软件。到实战操作时，要找房源、发房源，就要下载房产软件了。有很多中介公司使用的是易房大师这款免费的房产中介管理软件，它不限制员工、店面数量的使用。新人就可以到易房大师官网上下载软件，然后联系软件的管理人员，给你分配一个帐号，在联网的情况下，你就可以正常使用软件了。

做房产经纪人这个行业，要想做的很优秀，就一定比其他人付出很多努力，要勤快，并承受很多的压力。我们都知道，做这行很辛苦，每天就要带人去看房，中间也会遇到各种类型的人，蛮不讲理的人，脾气暴躁的人，我们又不能直接和他们去吵，所以呢，经纪人一定要有耐心，要能忍。

作为一个成功的房产经纪人，一定要有一个端正的态度和一个良好的心态。每个人也都有一套自己的工作流程，有效的工作流程会大大提高工作效率。下面就分享一下一个成功经纪人的日常工作：

1、 每天准时到公司（最好能提前20分钟到公司，并做到风雨无阻）；

2、 打开电脑，查看前一天新增加的楼盘，熟悉市场行情，从中发现自己所需要的笋盘；

3、 查看负责区域的广告（本公司和外公司的），及时发现自己客户所需要的盘源；

4、 本区域若有新收的匙盘，坚持拿匙看房，这样日积月累，对于区域内的户型都会了如指掌。如有客户咨询起来，你能够对答如流，也能够彰显出自己的专业度；

5、 每天必须认真按质清洗十五个盘源，清洗任何盘源必须和业主彻底交流，了解真实情况；

6、 下决定每天找寻一个新客户（也许不可能暂时成交，但是通过自己日后的维护，绝对会发展成准客户）；

7、 每天抽出时间来学习买卖过程中税费及各项手续费的计算方法；

8、 每天必须尽量带两个客户看房（大量有效的看房量才是促进成交的前提，量变也必定会带来质变）；

9、 每天必须及时跟进自己的客户，并做到回访五六个客户；

10、主动到公交站或盘源不足的制定目标派发宣传单，争取盘源和客源；

11、自己整理十套左右的优质房源，不停寻找客户进行配对，这样成交几率会大大增加；

12、跟进以前经自己成交的租盘或售盘（租客到期是否续租？是否需要再买房？是否有朋友要租房或买房？），做好客户的回访工作；

13、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司拉客；

14、回访房源时，和与自己沟通比较好的业主多加联系，加深感情争取把控房源（签独家委托协议）；

15、晚上是联系业主和客户的最佳时间，坚持在8-9点之间跟进客户，和业主沟通；

16、业务员应该多了解所在城市以及国内房地产行情动态，在和业主、客户交流的过程中更有内容更有话题，这样也能够塑造一个“专家”形象；

17、在谈判过程中，遇到挫折是很常见的事情，要将问题症结记录下来，并给与解决，不要重犯；

18、在下班之前要进行工作总结（看房带客经验），并准备第二天的工作计划（客户与业主需要联系）。

对于新入行的新人，房产中介管理软件“易房大师”来告诉您做好中介的方法：

1．整理：将楼盘资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。

2．要有工作计划：

每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排。

每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做得明明白白。

3．多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。

4．针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。

5．专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。

6．工作中要分清主次，找对重点。

7．真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。

8．成为客户的朋友，取得客户的信任。

9．有准确的主见，并能引导客户。

10．不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。

11．出门7件宝：通讯工具、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文本。

篇四 新人如何做房地产中介
新手做房产中介如何尽快上手

【新人如何做房地产中介】

篇五 新人如何做房地产中介
房产中介新人必看

目录:

一、客户

二、网络营销 分析客户需求

三、接听电话话术

四、议价的办法

五、面访房东

六、带看过程中应对

七：约看前中后内容以及促销

八：诱导对方出价

九：封杀客户的第一次出价

十：商圈精耕

十一:房源开发销售话术

十二:如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量

十三:如何利用名片做销售？

一、客户

经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。

试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。

请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：

第一步 初期建立良好坚实的客户基础：

a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。

b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越

好）。

2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：

1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明

确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准

时机一锤定音。）

B类客户的定义：

2) 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）

C类客户的定义：

3) 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为

B类和A类客户

4) 客源管理方法

A．建立客源档案，详细记录客源信息。

B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。

C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。

D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客

户基础。

E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提

供方便，我们要和他们建立一种

工作状态下的朋友关系。

F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。 有效客源分为三种，怎么服务？

①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。

③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。

3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。

4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。

C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。

1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网

络平台。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）

A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望

B、客户跟踪从那些方面入手：

1、要持续、有效的跟进和联系

a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。

b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。

C 随时随地关心客户的生活

1、节日问候、短信、鲜花

2、搬新家的问候

3、处理客户的难题

及时、适时的进行客户跟

踪

1、尝试建立亲密的个人关系。

2、经常向客户通报市场信息。

3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。

5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。

Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(超强)

2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。 a 分类：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b 怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想

成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？

Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(超强)

房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。

目前市场上购买房屋的人主要有：

新婚购房需求特点：

1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。

4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。

8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

作业方向：

房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开

发。

客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。 投资购房需求特点：

1、 有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。

2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

篇六 新人如何做房地产中介
房产中介新手入门

+房东无视有保证金的独家委托，官司惨遭败诉。

案例回放：

200X年8月，某中介公司与业主李先生签订了一份《限时独家销售委托书》。委托书中约定：李先生委托中介公司独家销售位于浦东南路的一套物业，售价为人民币280万元，委托期内李先生自行撮合成交或委托其他中介机构，均应向此中介公司支付合同约定的佣金，计人民币2.8万元，委托期限为200X年8月16日至10月15日。 该委托书还约定了中介公司支付给李先生保证金人民币3000元，如到期前未能将房产售出，李先生可以没收这笔保证金。

几经努力，中介公司在委托期的最后一天成功找到了买家。但当中介公司的工作人员带着买家来找李先生签约时，李先生却以种种理由拒绝缔约。中介公司经过了解发现，其实李先生在委托期届满前已通过其他中介机构将该房成功出售。眼看自己之前做的努力付诸东流，中介公司一怒之下将李先生告上法院。

庭审中，李先生表示自己提前将房屋出售其实并不划算，实际成交房价仅220万元，相比与中介公司合同中约定的委托价整整少了60万，完全是因为急于用钱才会违约出售房屋。而对这种独家授权的形式，李先生表示仍不十分了解。

经过审理后，法院认为中介公司通过支付保证金取得独家委托销售权，限制了被告自由处分自己财产的权利，李先生在委托期内另行委托其他中介公司出售该房屋，属于违约，理应承担相应的违约责任。

法务分析：

1、依据《中华人民共和国合同法》规定：合同自双方当事人签字时生效，双方应当认真遵守。提供格式合同的一方，加重对方责任或免除己方责任的条款当属无效。

2、李先生签署了《限时独家销售委托书》，同时也收取了中介公司的3000元保证金，表明其对合同条款有充分的了解，双方均享有权利，承担义务，故此委托合同合法有效，双方均应受该合同的约束。

支招：

1、独家委托系中介公司之间竞争有效资源的方式之一，支付保证金的独家委托是有一定风险的，一般在行情上涨的期间，此运做模式比较多。

2、独家委托除上述案例外，其他常见情况还有因房价上涨，房东不满足当时委

托价格又惧怕违约金惩罚而不配合看房等情况，需要中介工作人员在日常工作中注意取证，比如录音电话或是催告函等。

3、独家委托，尤其是付保证金的，最好是方便看房的钥匙房，并且业主人况相对好的物业。

4、一旦发生上述案例情况，最好的办法是先通过沟通，如沟通无效再选择诉讼，以起到教育客户，规范市场的作用，也能提高业务人员开发独家委托的信心。

板凳

woshizhongjie3 发表于 搜房网 - 上海业主论坛 - 经纪人之家【新人如何做房地产中介】

不付保证金的独家委托被其他中介公司卖掉，房东为何不承担违约责任?

案例回放：

200X年1月，陈先生到中介公司挂牌出售一套闸北某物业。中介公司工作人员称如果签订独家委托可以帮其打广告，并在公司内重点推荐。陈先生觉得有一定道理，就签订了委托合同。过了一个多月，陈先生一直没有接到中介公司的电话，也没有人来看他的房子。陈先生打电话到中介公司了解情况，询问是否做过广告、为什么没人来看房，中介公司均说不清楚。陈先生因急需用钱，故又委托其他中介公司成交了该物业。中介公司发现陈先生委托的物业未通过自己成交，即将陈先生告到法院，要求陈先生支付违约金。

庭审中，陈先生认为签合同时中介公司仅是独家委托能够做广告和重点推荐，并没有说要承担高额的违约责任；但中介公司接受委托后，没有提供任何居间服务，即要求承担高额违约金显失公平。

经审理，法院认为违约金条款系中介公司提供的格式合同，该格式条款的设立使中介公司处于无论是否提供居间服务均可收取佣金收入的有利地位，依据合同法的规定，该条款应当是无效的，故判决驳回了中介公司要求陈先生支付违约金的请求。

法务分析：

1、依据《中华人民共和国合同法》规定，提供格式合同的一方，加重对方责任或免除己方责任的条款当属无效。本案在签订独家出售委托后，没有为陈先生积极提供居间服务，在陈先生“违约”后，即要求其承担高额违约金，明显不符合法

律规定的格式条款的有效情形。

2、若中介公司在签订独家出售委托时，向陈先生充分解释了独家出售委托的权利、义务，陈先生在充分认识自己违约将承担高额违约责任的情况下，仍愿意签订独家出售委托，并且中介公司在接受委托后也能积极提供居间服务（如做房源广告、向客户推荐看房等），有相关证据予以证明的情况下，陈先生应该承担违约责任。

支招：

1、一般情况下，对于不付保证金的独家委托，即使被业主自己或被其他中介公司卖掉，中介公司也不会追究业主的违约责任。

2、中介公司一般为了保证自己的合法权利，规定一些霸王条款，目的是为了锁定客户，垄断资源以及保护自己利益的一种方式，是特殊行业的特殊行为，一般不产生实际的法律意义。

3、 从上述案例中，提醒中介公司应该提高服务质量，随时向客户报告自己的服务内容，让客户了解我们无时无刻地都在为他的房子做着努力，这样有利于未来的议价以及签约等工作的进行，还可以有效避免跳佣的发生。

4、在门店培训中，锻炼业务人员签订独家委托，可以很好提高经纪人的沟通、说服能力以及加强专业知识的再学习，有利于人员的快速成长。

放弃优先购买权，

二手房交易“买卖不破租赁”.【新人如何做房地产中介】

案例回放：

李先生名下靠近轨道交通线的办公用房一直颇受市场青睐，某广告公司（以下简称甲公司）对该套房产“一见倾心”。双方接触了没多长时间，便爽快签下了3年的房屋租赁合同。出租手续完成之后，这套房产又被某食品公司（以下简称乙公司）看中，而且还愿意将其买下自用。恰巧李先生这时现金短缺，如果将该套房产出让，倒是一个很好的周转良机。急着摆脱资金困境的李先生满口应承，自己一定可以妥善处理好租客问题。

就在李先生和乙公司双方签订房屋买卖合同之前，李先生在中介的建议下，发函给租客甲公司，表明这套房屋准备出让的计划，同时还征询对方是否愿意行使优先购买权。在得到租客否定回答之后，李先生放心地与买家签订了房屋买卖合同。之后，他通知租客做好搬迁准备，不曾想租客却回复说要“继续租赁下去”，对于解除租赁合同的说法并不赞同。李先生把之前征询问函翻出来进行论证，但租客表示，同意出售房屋并不意味着同意解除租赁合同。

这下，李先生傻了眼，因为在和乙公司的房屋买卖合同中并未注明房产的出租情况，当时双方只是在口头上予以沟通。他怀着侥幸心理通知买家，希望能延缓时间交付房屋。但买家却不买账，严格按照买卖合同约定，说如果无法在半个月内交房，就要解除购房合同并且

追讨10%的违约金。李先生陷入了被动境地。

法务分析：

1、根据《中华人民共和国合同法》关于租赁合同的相关规定，出租房屋如果在租赁期间发生所有权变动，并不影响租赁合同的效力，即“买卖不破租赁”。根据这一规定，无论房屋买受人是否知晓出卖房屋存在承租人，均不影响原租赁合同的法律效力。新的房东应当按照原有租赁合同的条款与承租人继续履行租赁合同，直至该合同履行完毕再有权决定是否收回房屋自行使用。

2、如果房东在签订房屋出售合同之前，明确告知买受人该房屋存在租赁，那么房东不需要承担责任。如果房东未能在签订买卖合同之前将房屋有租赁的情况告知买受人，或者没有证据证明房东履行了告知义务，那么买受人就能根据合同约定追究出售人的违约责任甚至解除买卖合同。

支招：

（1）租赁客户具有优先购买权，如果买方是非租赁客户的另外一方，则一定要先让原租赁客户出具放弃优先购买权的确认书。

（2）“买卖不破租赁”， 无论房屋买受人是否知晓出卖房屋存在承租人，均不影响原租赁合同的法律效力。新的房东应当按照原有租赁合同的条款与承租人继续履行租赁合同，直至该合同履行完毕有权决定是否收回房屋自行使用。

（3）实践中，如买受人急于交房，一般为了让房东解除租赁关系，可以让房东对租赁方多做一些经济补偿，或由中介公司找一套性价比高的同等物业来说服承租方，以免产生不必要的麻烦。

（4）本案中，房东李先生在和乙公司的房屋买卖合同中并未注明房产的出租情况，当时双方只是在口头上予以沟通，李先生并没有证据证明。因此，处理起来，首先和乙公司沟通，可以做适当的让步，争取在反复谈判过程中对谈话录音，取得自己在签订买卖合同前已经口头告知客户租赁情况的证据，化被动为主动。

看房确认书客户填写了假名字,中介公司如何维权?

案例回放：

某分行经纪人小周约客户张先生看上海嘉定某高档社区。在小区门口，小周让张某填写带看确认书，张某很配合，小周就没有仔细看，随手把带看确认书放在了档案夹里。看后，张先生说不考虑。小周以后再约看其他物业时，张先生就以出差在外为由，拒绝看房。

三个月后，小周的同事小陈说，在上述高档社区看到张先生在搬家具。小周很敏感，怀疑张某跳佣，于是就跑到该社区，找到上次曾经带张先生看过的房子，敲门后，开门的正是张某，

小周当时很气愤，跟张某吵了起来，而张某坚决不承认小周曾经带他看过此物业，并嚣张地说，如果你能拿出证据，我就付给你佣金。小周气的跑回分行，查询此物业的委托出售合同以及张某填写的看房确认书，这时小周才发现，张某在带看确认书上填写的名字是英文字母“MIKE”。

法务分析：

1、发生类似案例情况时，首先应该跟中介公司相关工作人员沟通，确定此带看确认书是否为其本人填写，并有无该客户签定的其他文件的笔迹。有利于鉴定机关比对。

2、诉讼中，如果客户不承认是其本人填写，则中介公司可申请法院进行笔迹鉴定，如果鉴定为其本人填写，即使使用了假名字，也一样承担相应的法律责任。

支招：

1、在填写带看确认书时，应该让客户认真填写，并最好留有其身份证或其他有效证件的号码或指纹。

2、如遇到客户字迹潦草，以看房后需将有关信息输入公司内网或其他理由，要求客户填写工整。实践中，就曾遇到过，虽然是客户本人填写，但由于字迹潦草，鉴定失败的情况，中介公司败诉。

3、如遇到经过提醒还不改变或态度恶劣的，业务人员应该提高警惕，防止跳佣。

业主“一房二卖”，中介公司是否承担责任？

案例回放：

200X年1月份，来上海工作不久的赵女士通过中介公司找到了一套中意的房源，并与出卖人周先生签订了房屋买卖合同。为表示卖房诚意，周先生将自己的房产证原件交给了中介公司保管。合同签订后，赵女士支付了房屋首付款并办妥了银行按揭贷款，可此时周先生却以种种理由，一再拖延办理房屋过户的手续。想到周先生的房产证还押在中介公司，赵女士倒也不太担心：“最多晚几天办手续，问题不大。”

一晃两个月过去，赵女士有点坐不住了。打电话和周先生约办理过户手续的时间，周先生却总是含含糊糊的，后来索性关了手机不接电话。无奈之下，赵女士向一位当律师的朋友咨询。朋友连忙带她赶到房地产行政管理部门，对这套房屋作了产权调查。这下，赵女士傻眼了：这套房屋居然已在半个月前换了“主人”，周某已经不是这套房屋的产权人。

赵女士认为，中介公司为其介绍了不良房东，在居间活动中未尽到居间义务，因此，将

篇七 新人如何做房地产中介
做房屋中介怎么样？从事房屋中介的新人：注意事项

房屋中介是房屋交易的撮合者，是买卖双方值得信赖的权衡者，也是很多毕业生以及少数早已在社会摸爬滚打多年而选择性最高的行业，在这里我们能见到的就是中介将自己全有的能力去促成一个单子的完成，这里包含着技巧，知识，形态，语言，行为，态度等千变万化的可能，这就是我理解的中介的含义。

迷茫，是大多数毕业生的心声，在离开大学的那一天起我们就面临着社会和家庭的压力，从而将抵抗力低或者是意志力不强的人打到，他们可能就会过着本来觉得不属于自己的生活。当然现在的社会我们也能想象到有少部分的毕业生家庭已经给他们找到了各种归宿，他们只需要同时间一起流逝，进入到已经预想的轨道。在这里面可能有那么一点点有志气或者不想过被安排生活的人，这也是可以理解的。而大多数的毕业生只能靠自己的努力在陌生或者是熟悉的城市中独自开启自己的模式，当然这里面有很多的辛酸，很多不想告诉的秘密。

当我们遇到这样迷茫的时候，什么能将我们拖入正轨呢？

就我而言，当我毕业之后想到先找一个工作做，到自己有能力或者是有资历的时候再次去追求自己的梦想，在这当中我们会在无形中磨灭自己的心志，因为在社会中会有你不能想象和不能完成的一些事情。当我们正在迷茫的时候有很多学生会去选择门槛不是很高，速度快的挣钱方式---房屋中介，它是通过自己努力就可能回报到自己想要的，我个人觉得这是让一个人在物质上强大的最快途径及最好的方式（因人而已）。

当我来到这里的时候，刚好是他们发工资的时候，他们数着自己的劳动成果是而我却是两手空空，这时我们是不是会暗想，下个月或者下几个月我也要拿这么多，其实当你说出这句话的时候前辈们只能说好好干，这是可能的只要你努力就能拿到。最后我才知道这里面也有很多的玄机，当我们才来的时候我们是新人，在这里不管你是什么，你都会受到其他人的“照顾”这是很正常的事情，心里承受压力不强的人就会在这个时候选择放弃，而这可能是你失败的前提或者是你成功的开始，都说做销售是最锻炼人的，现在我想说一句：“做销售就是在可能的时候将自己的脸贴在墙上”当然说到这句话的时候可能会受到同行人的鄙视，但是我觉得这是事实。在我得出的结论是房屋中介工作者前期是你不“要脸”的去找别人，后期是别人可以放下脸来找你。

做了两个月的房屋中介，我还是不能改变我最开始的态度----这里我还没有被同化。我只记得有两个人说过同一句话：“你们是来找我们帮忙的，不是我们求你的，我们还没有时间来来倾听你们那高昂的不屑之声”其实说出这些话的基本都是在这个行业至少呆过一年以上的人，我们反过来想一下，刚进入这个行业的时候我们会不会有这样的想法呢？不可能的，因为我们来的时候带着梦想和期望，但是面对行业的激烈程度以及公司的业绩考核你不得不去做你想做而做不好的事情（因人而议）。

房屋中介这个行业，对于我们才出来的大学生，这是一个机会，也是一个将自己生活平凡化的前奏，在我的心里中介行业还没有在大众心里扭转串串的思想，这是很难在这个城市抬起头的紧箍咒，这也是很多刚进入到这个行业就退却的原因。

你做好准备来做这个行业吗？假如你做到以下这几点你可能就会是一个成功的中介行业工作者：1，暂时放下你那自以为是的“尊严”2，将你之前的梦想搁浅，快速的融入到这个行业3，退却自己已有的光环，在这里重燃心中之火4，将你能有的一切化为你行动的力量，时间是不等人的，机会也不会等你5，要在最短的时间里将金钱的作用扩大化或者极端化，只有这样你才能在这很赚钱的行业中行走6，在这里你将会失去你之前的爱好，只能这样你才能更好的去做“别人”安排好的事情7，“剩者为王”考验你的心志，只有坚持不懈才能触手可及成功8，抛去别人的不满，不要说你什么都知道，因为你还是一个新人，当你有让别人信服的理由你才能在前进的道路上不停歇，不埋怨，不抱怨，坚持9不能坚持的最好不要做这个，因为你的决定是在浪费时间（个人认为）

这就是我作为一个刚进入房屋中介行业的想法，这时我还没有放下我之前的一些东西，

也就是说我现在的选择可能是在浪费自己的时间。