洪湖杨致富经

篇一 洪湖杨致富经
家养的甲鱼养殖卖出野生的价:宿斌

　　本期看点：原本只是30多元一斤的饲养甲鱼，经过一番操作后，最高卖到238元每斤还供不应求。他是怎么做的呢？

　　重要的是，发现商品本身的价值，更重要的是，要把这种价值发挥出来。

　　在你的身边，有没有这样的产品呢？如果有，你能不能让它的价值发挥出来呢？希望你能成为另一个宿斌。　

　　养殖户：哎呀！好好！两个！两个！哎呀好，大大大大，又一个，这边多，漂亮。

　　2009年国庆期间，是甲鱼的一个销售高峰，一位保定客户来到这个甲鱼养殖基地，要进购1000多斤甲鱼。尽管这里的甲鱼一斤卖100多元钱，高的一斤卖238元，但这位客户却一点都不含糊。

　　保定客户张永剑：今天我准备要200只。相当好这个甲鱼，跟这个野生的，纯野生的没有什么区别，你看这个爪子，这个爪子特别锋利。温室甲鱼它这个爪子是没爪尖，它这个温室它是洋灰地，它来回吃食磨掉了。我在保定那边卖，我能卖280元一斤。

　　这里养殖的甲鱼之所以一斤能卖到100多元甚至238元的高价，都因为这个叫宿斌的人。

　　宿斌：你看这个鱼，它有两斤七八两。

　　记者：你像这样的甲鱼，在市场卖的话，你能卖多少钱一斤？

　　宿斌：这个158元一斤。

　　记者：这个为什么是158元一斤？

　　宿斌：因为它的规格，在两三斤以上，卖238元一斤，2斤左右的卖158元一斤。

　　记者：跟养殖年限有关系吗？

　　宿斌：有关系，一般四年的话，这甲鱼能长成这样。爪子锋利得很，你看它这个爪子多厉害，把我的手都划出血来了。从外表看，这个背上有光泽，裙边比较硬，上面有黑花的。水环境好的话，它就有这样的。

　　宿斌是洪湖市世元龟鳖养殖专业合作社理事长，他用了不到3年时间，就将原先一斤30元左右都很难卖的甲鱼，打进全国60多家超市和20多家高档酒店，一斤卖到158元和238元的价格，每年销售甲鱼3000多万元，年创利润500多万元，并带动了200多家养殖户发家致富。

　　养殖户李喜营：这个一般人做不到的，像我们连门儿都没的，我只适应搞养殖。不能打市场。

　　 

　　在受到大家佩服的背后，是宿斌超人的胆识，他敢投资9万多元钱，在全国10多个城市打销路，拿到价值500多万元订单的时候，他手里竟然连一只甲鱼都没有，但就是凭着胆大心细，步步为营，宿斌硬是把当地的甲鱼卖出了每公斤476元的高价。那么，这其中到底有着怎样的胆识和超人的智慧呢？

　　养殖户李喜营：一二，别动，三。好，OK。

　　宿斌曾是洪湖市大同湖管理区的合同民警，2001年买断工龄后，筹集10多万元钱经营鱼鳖饲料生意。到了2006年，洪湖市大同湖管理区经营饲料的达到了100多家，竞争激烈，钱也越来越难挣。就在宿斌想调整经营项目的时候，偶然和一位甲鱼经销商的闲聊，却改变了宿斌的人生走向。

　　宿斌：我说甲鱼你现在收购是多少钱一斤呀，他说30多元吧，我说30多元你卖多少呢，他说有时候卖个45、46元，50元左右吧。我就问他。你一年在甲鱼上能够一年能赚多少钱，他说这样大哥，我告诉你，我一年反正不多，反正十几万元钱。很轻松的。

　　宿斌卖饲料，一年赚不到10万元钱，而且压力大，很累。贩卖甲鱼，一年却能赚十几万元钱，还很轻松。这让宿斌很羡慕，羡慕之余也引起了他的兴趣，他产生了改行卖甲鱼的想法。

　　洪湖市养殖甲鱼的很多，特别是大同湖管理区，有20多年养殖甲鱼的历史，70%的农户都有多有少地养殖一些甲鱼。而且，洪湖市有得天独厚的自然条件，当地甲鱼一直实行仿野生养殖。

　　湖北省洪湖市水产局局长曾令旗：洪湖的这个水域面积比较大，小鱼小虾。河蚌和这个螺蛳多，这都是甲鱼靠自身来捕捉的一些活性饵料。我们这个地方的气侯比较怡人，土壤比较肥沃，甲鱼适合这个地方的生长。

　　然而，很长时间以来，当地养殖的甲鱼都是卖给上门收购的甲鱼商贩。虽然多少都能卖掉，但一直卖不上高价，这也是养殖户们比较头疼的事。

　　养殖户李喜营：30元钱一斤过挑。就是你把池子鱼一干，干了之后他拣他看中的他拿走，你看不中的就撂池子。

　　养殖户陈应平：原来的价格最低的时候20多元钱一斤都卖过。他说多少价就多少价，好多看不舒服他还不要，他直接好的把它要走。

　　 

　　出现这样的情况，主要是当地没有人专门在市场上推销甲鱼，销售全部被收购甲鱼的中间商所垄断。

　　养殖户李喜营：你不可能说去养又去跑市场，没有这个精力，总要丢一头。

　　了解到这些情况，宿斌感到一个巨大的商机就在眼前。2006年中秋节刚过，他停掉了饲料生意，到武汉、上海以及我国养殖甲鱼的一些省市考察市场。宿斌了解到，4年仿野生养殖的甲鱼能卖到180多元一斤，5年仿野生养殖的甲鱼居然卖到280多元一斤，而这种甲鱼跟自己家乡养殖的甲鱼并没有什么区别。

　　接下来，宿斌一连串反常的举动，叫周边的人感觉到了他的疯狂。宿斌到工商部门注册了商标，又自己设计制作了甲鱼包装盒和包装袋，自己还没有甲鱼，却定出了158元和238元一斤的两种价格。直到现在，这些精美的包装盒与包装袋还大派用场。

　　宿斌：当时做了两种，一种是这个手提袋式的，一个是礼品盒式的。

【洪湖杨致富经】

　　记者：光做这个盒子一开始花了多少钱？

【洪湖杨致富经】

　　宿斌：盒子花了3万多元钱。

　　记者：那时候什么都没有，先把这盒子做了。

　　宿斌：对对对。你看我们这个盒子基本上都是绿色的，包括带，我觉得我们产品是绿色的。哎呀哎呀，就是担心你这个动作。

　　在宿斌注册商标和制作包装盒与包装袋的时候，竟然一只甲鱼都没有，接下来，他的举动更加不可思议，还没有一只甲鱼的宿斌，收拾行囊，信心百倍地奔赴武汉、北京等城市去卖甲鱼了！

　

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篇二 洪湖杨致富经
邵国清:销售两年段黄鳝发家的货车司机

    2010年5月29日，上海市百川市场的鳝鱼批发区域，来了一位不速之客，他的到来引起了轰动，这里的批发商80%都是他领导下的合作社的成员，但人们热烈欢迎他的同时，还有些害怕，因为这是一个让人畏惧的老板。

    合作社成员陈爱民：“他的脾气让你很怕的，很暴躁的，他的脾气很暴躁。”

    合作社成员陈国良：“讲话是个大老粗，跟我们一样的，开口就是骂。”

    合作社成员武春喜：“没有度量跟他两个搞不好，确实搞不好的。”

    市场上的货，每天必须按照他的要求，在规定的时间运到，否则他便毫不客气、大发雷霆。

    合作社成员陈爱民：“假如说我在上海发货，我的生意下下来，这个客户继续要货，你的车还没有到，准时的到达这个目的地，这个客户打电话打到老总（邵国清），说你的车为什么还不来，他听到这一句，他就气死了。”

    这个脾气暴躁的老板叫邵国清，这些批发商都是他带出来的湖北老乡。

    黄鳝批发商：“这些都是我们湖北的。这都是湖北的。”

    黄鳝批发商：“湖北黄梅的。”

    黄鳝批发商：“湖北荆州的。”

    黄鳝批发商：“湖北鄂州的。”

    黄鳝批发商：“湖北仙桃的。”

    记者：“你是湖北的吗？”

    黄鳝批发商：“是的。”

    急脾气、大老粗、说话办事说一不二，是大家对邵国清的评价，邵国清，今年46岁，是当地一个颇具传奇色彩的人物，他带领的黄鳝运销合作社，手底下有1万多人，年销售额多达9个亿，谁也想不到，在几年前，他还是个货车司机。

    邵国清是湖北仙桃市邵湾村的普通农民，他只有小学文化，除了开货车没有什么其它的技能。1989年，25岁的邵国清离开了邵湾村，到隔壁的张沟镇上给表哥印大林打工。正是这次出去开始了他传奇的财富人生。

    邵国清的表哥印大林是湖北最早一批黄鳝运销户，在当时，印大林在湖北运销黄鳝的圈子里面规模最大，实力最强。邵国清没有别的技能，只会开车，印大林就安排他开货车。

    印大林：“开始来说，每一桩事情他要经过我，我给他指点，因为他这个人性子暴躁，脾气暴躁简单。”

    没有念过几年书，只会开车的邵国清，虽然有急脾气，但他讲义气，爱交朋友，送货之余他经常在市场里找人聊天。

    邵国清：“一趟货拉过来，我们是早上两点钟到了以后，等到晚上12点以后才能够出城出上海市区，好长时间你在干什么，就可以去了解市场，你这货是从哪里来的，就跟人家聊天。”

    印大林知道邵国清爱交朋友，爱闲聊，但聊天能聊出个什么明堂呢？印大林从上个世纪80年代就开始做鳝鱼生意，当时在潜江、仙桃、监利一带他的实力最强，一年鳝鱼的收购量达到1000多吨，在家中总管全局的印大林，对于市场的判断有自己的一套方法，他对每天的销售情况都做了详细的日记。

    印大林：“我这每一天的记载都有，哪一天是雨天，该是什么价格。”

    印大林对于市场的判断很大程度上依赖这个日记本。

    印大林：“比如说我打电话问，你上海今天是什么价格，他说是什么价格，我就把去年的，把两年的账本拿出来看，一看今天是什么价，那天是什么价。”

    印大林做生意，是运筹帏幄，而邵国清虽然没有真刀真枪去干，但他已经跟很多黄鳝批发商打成了一片，掌握的是市场上最鲜活的第一手资料。

    邵国清：“因为他是在家里，我是在第一线，他只认识老板，但是老板下面还有这些员工，他不认识呀，我跟他们的群众关系是相当好。”

    当时，黄鳝的野生资源越来越少，人工养殖面积也比较小，只有湖北、湖南、安徽等地有少量养殖，总在市场上聊天，邵国清发现，黄鳝市场总是供不应求，谁掌握了更多的货源，谁就有钱赚。2001年，邵国清决定独立门户，但他没想到表哥印大林不但没有支持，还叫同行排挤他。

    黄鳝运销商武春喜：“他说国清，老印说国清是一个车夫，他不能拿碗到我们家里吃饭去。就是比方说的话，就是不让邵国清搞这个水产物流。”

    在印大林的眼里，邵国清只是一个货车司机，做事情简单粗暴，根本干不了这行。印大林做生意，主导思想是不做赔钱的买卖，做生意求稳，而邵国清则截然不同。

    邵国清：“我要亏亏得痛快，脾气暴躁就是我看准这个商机的时候绝对想办法要把这个商机抓住的，就亏我要亏的痛快，该我赚钱的时候我也要赚钱。”

    2001年9月，邵国清憋着一口气，离开了印大林，这个货车司机开始和印大林一样，搞起了黄鳝运销，他非要闯出点明堂给别人看看，邵国清做生意比印大林爽快大方，很多农户和批发商都成了他的客户，但他毕竟是刚刚起步，货量少，运输成本高，经营规模超过印大林并不是件容易的事儿，这时邵国清想到了一个叫武春喜的人。

    武春喜是在当地实力仅次于印大林的另一个黄鳝运销商，邵国清找他要跟他合作。

    武春喜：“我的资格最老，我现在63岁了，我没有退出历史舞台，洪湖，沔阳，监利都晓得我，我有实力。”

    武春喜也看中了邵国清在养殖户里的人缘，还有他手里掌握客户资源，2002年春节前后，鳝鱼大量上市，两人联手。本应该是印大林每年最挣钱的时候，但是武春喜和邵国清的联手，让印大林招架不住了。

    邵国清：“我们两个人收的货，合着用一辆车，降低我们的运输成本，但是你老印一个人收的货，收少了你也要发车，我跟老武，我少他少，我们两个人少，凑起来就比老印的多，但是我们凑起来的话，运输成本就下降了。”

    因为运输成本高，印大林的鳝鱼失去了市场竞争优势，几个月时间，他就感到生意做不下去了。

    武春喜：“年里年外就是年里年外，就是几个月的生意，四五个月的生意，就把他拖垮了。”

    2003年，在武春喜的搓合下，邵国清、武春喜，印大林成立了新公司，公司由邵国清负责全面工作，武春喜，印大林退居二线，邵国清，这个打工的货车司机就这样成了老板的老板。新成立的公司一年销售额达5000多万元，这时野心勃勃的邵国清心里又酝酿着一个新的计划。

    2008年4月，邵国清看中了老家邵湾村里面一处闲置的小学，生意做大了，原来的场地太拥挤，邵国清决定搬回邵湾村，就在这个闲置的小学安家落户，他组建了一个运销合作社。这次回来邵国清可以说是衣锦还乡、非常风光，合作社解决了邵湾村80多个劳动力就业，大家都觉得邵国清能带富邵湾村，但是谁也没想到，邵国清回来两个月，却一直亏本，两个月赔了40多万。

    黄鳝运输有一个约定俗成的传统，就是白天收货，夜里发车，因为鳝鱼都是白天捕捞，而农户路途远近又不同，远一点的在晚上才能把货送到，为了凑足运输的量，一般在夜发车。

    黄鳝收购商吕松柏：“我们以前都是在晚上的两点走车。”

    记者“收一天的货，然后发车。”

    黄鳝收购商吕松柏：“对，下午把它理出来以后，晚上两点钟走车。”

    记者：“都是这样吗？”

    黄鳝收购商吕松柏：“都是这样。”

    邵国清回村后却打破了这个只在夜里发车的传统，他增加一个白天的运输车辆，下午两点准时发车。这激起了股东们的强烈不满。

    邵国清：“每天都要打电话跟我吵，就是说劝我，你要放弃，你不能这样固执，这样做下去对你也没有好处，这个市场不能毁在你的手中。”

    鳝鱼集中上市的时间在每年的11月份到春节，春节过后到十月是黄鳝的淡季，这段时间，很多贩销户都停工不干，实力强一些的要不就是搭客车运输，要不只发晚班车，邵国清在淡季发白班车不是明摆着亏本嘛！

    邵国清：“我们平时的话8000斤到10000斤的情况下，我们可以保证我们这个运费的成本，不会亏本，但是现在开始发白班车，多的也就是4000多斤不到5000斤，少的时候才1000多斤，那个明的这个运输成本就是亏本的。”

    每天至少亏一两千元，还硬着头皮往下干，股东们都很愤怒。

    印大林：“当时我很有想法，我说做生意亏本，那是生意场上的事情我亏本，但是说你叫我明着亏本，那个生意我就难做了。”

    明着亏本，邵国清为什么还要做？一直雄心勃勃的他，难道在酝酿什么新计划？

    邵国清：你、你一个，只要找四个人下水，你们几个下水，记者呢记者不需要下水，行行行。”

    这两年，湖北出现了一种特别的鳝鱼养殖方式。为了延长黄鳝的销售时间，养殖户每年9月下苗，次年4月以后在淡季上市，他们把这样养殖的鳝鱼叫两年段鳝鱼。

    邵国清：“这条两斤，两斤差不多。”

    记者：“这条有两斤？”

    邵国清：“对。”

    记者：“像这些鱼是同时放苗的吗？”

    邵国清：“这些是同时放的苗，有的个性不好，抢食，它把别的鱼的食都吃掉了，别的没有长，它就提前长大了。”

    黄鳝养殖户：“这是两年段的鳝鱼，2009年放下去的时候也只有一点点大，一年不可能养这么大，一年不可能养这么大都是喂两年的。”

    记者：“这条有多重？”

    黄鳝养殖户：这条也是两斤多，两斤一二两。”

    记者：“那条呢？”

    黄鳝养殖户：“这条两斤，这条两斤三四两，这条一斤几两。”

    记者：“假如一年的话它只有这么大？”

    黄鳝养殖户：“最大也只能长到这么大，它不会存在有这么大的，这样1斤左右重的，都是不存在的那是吹牛。”

    两年段鳝鱼，不仅个头大，而且在淡季上市填补了市场空白。但是在2008年以前，两年段鳝鱼虽然是市场上的紧俏货，但是发展却碰到了瓶颈。

    黄鳝养殖户：“不敢大规模养，只能说小规模的，一年二三十口网箱养两年段的鳝鱼。”

    黄鳝养殖户：“有市场，但是难销售，愁卖，没人搞出去卖，你们自己不行吗，自己的力量不行吗，自己少不敢卖，不敢搞出去，搞出去风险也大。”

    两年段鳝鱼大部分在每年的4月份以后上市，这时气温渐渐升高，留到晚上发货黄鳝容易掉重死亡。很多农户都自己出去卖，这分流了合作社的货源，邵国清看准了两年段鳝鱼的市场前景，为了解决农民的卖难，他决定发白班车，拢络住这部分资源。

    邵国清：“一天亏过4000元钱亏过一次，那因为天气下大雨，农户起鱼的少，但是我不是说，不守信用，我还是要去把这个车要发出去。”

    做了老板以后，邵国清的火爆脾气丝毫没有改变。在发白班这个问题上，他要求非常苛刻。

    合作社成员陈爱民：“司机都很害怕他，像我这个货一般八点半左右，要准时到达目的地，如果到九点钟以后，他电话打过去，他就要发脾气了。”

    两个月的时间，邵国清就亏进去了40多万，这亏本的买卖要干到何年何月？发白班车让邵国清在村里不再风光，在合作社的威信也受到了挑战。然而就是这接连亏本，却成就他日后年销售额9个亿的财富梦想。

    邵国清表面不说，心里却万分焦急，虽然是为了实现自己的目标，但这代价未免太大。2008年6月，偶然间，他发现了可以减少甚至挽回白班车亏损的一个方法。在湖北，近两年兴起了小龙虾养殖，原来河沟里野生的小龙虾被养殖进了稻田，湖泊，渔塘，每年气温一高，小龙虾就到了上市的旺季。

    记者：“小龙虾什么时候最多？”

    小龙虾收购商：“现在就是旺季，现在5月，4月、5月、6月它是繁殖的时候。”

    邵国清发现的一个可以弥补发白班车损失的商机，这个商机就跟小龙虾有关。

    邵国清：“小龙虾盛产以后，加工企业的工人也不够，养殖户的小龙虾源源不断供向市场，在这种情况下很多合作社的成员，和养殖户跟我讲，能不能把我们的小龙虾拉向市场。”

    养殖户的小龙虾多了，只能低价交给加工厂，得到这个信息，邵国清马上乘火车到了上海，他要弄清上海小龙虾的市场情况。

    邵国清：“当时我们家里价格是什么价格，三钱至五钱重的青虾，只卖到1.5元一斤2元一斤都不到，上海市场上卖多少钱一斤，卖6.5元一斤，我说这是商机。”

    邵国清以高于加工厂两毛钱一斤的价格收购小龙虾，把黄鳝和小龙虾搭配在一起运输，运到上海，南京销售。

    邵国清：“所以说我们6月份就开始保本，7月8月9月就开始挣钱了。”

    小龙虾和两年段黄鳝上市时间非常吻合，邵国清把他们拼在一起，挽回了白班车的损失。邵国清渐渐掌控了两年段鳝鱼的资源。因为邵国清带领的合作社的强大，让周边那些做黄鳝运销的小老板们失去了竞争的优势，在邵国清的说服下，监利、潜江、洪湖甚至湖南省的1000多个收购商放弃了单打独斗，加入了合作社。

    黄鳝运销商周承智：“农户价钱卖得好卖得高他有钱赚，他就养殖规模扩大，加上这些做生意的老板也愿意干了，现在成立合作社以后，我们黄鳝跟小龙虾一起，卖到了统一的价格，得到了统一的实惠。”

    很快，跟合作社合作的农户达到1万多个，邵国清没想到，他领导的合作社一下成了江汉平原上最大的黄鳝运销合作社，2009年销售额达到9亿元。

    两年段鳝鱼刚刚起步，市场供应量还不充足，5月份是黄鳝青黄不接的时候，2009年5月4号这一天，邵国清在上海跟一个批发商聊天的时候，又发现了商机。

    邵国清：“他说你能不能在2010年世博会的时候，保证我们市场上不断货呢？”

    跟邵国清聊天的就是这个叫罗汗清的人，他是上海浦东区的鳝鱼批发商，聊天的过程中，罗汗清说出了自己的一个困扰。

    鳝鱼批发商：“上海开世博会，人肯定来得比较多，全世界要来多少人啊，人来了必须要消费，香港人爱吃黄鳝，我心里老是在愁，愁货源不够。”

    听到罗汗清这句话，邵国清很兴奋，他马上意识到，这上海世博会也许又是自己扩大资源的一个重要时机。回到湖北后，邵国清跟5000多个农户都签了定购协议，发动养殖两年段鳝鱼。

    邵国清：“本身中国人来得都比较多来上海，再加上200多个国家和地区的人到上海来，消费是一个大的群体了，有这样一个好的商机你们放心，不会卖出低价只会卖高价的。”

     2010年4月，世博会开幕前两天，上海鳝鱼的价格果然快速升温，批发市场的价格两天之内一斤涨了10元钱。

    邵国清：“世博会开幕那几天，达到了38元一斤，世博会开幕的时候，我们每天4车货，就是120吨供应市场。”

    合作社成员陈爱民：“最高峰卖到38元一斤左右，原先的价钱低了，2010年的价格可以说是超历史。”

    把江汉平原上的黄鳝搜集起来，经过千里的路程每天准时供应市场，这不是一件容易的事情，但是邵国清，这个货车司机出身的人却做到了。

    合作社成员陈爱民：“没有他这个脾气，这个行业是干不好的，它不是做文章，不是挑花绣朵，不是说是坐在办法室里，打打电脑、查查资料，他首先有这个态度，才能做得这好生意。”