fab,破产
编辑: 成考报名 发布时间：07-05 阅读：
篇一 fab,破产
杰森·高德伯格：价值十亿美元的Fab为什么三年后轰然破产
导读：“我认为Fab公司的每一个人都不曾意识到，这家公司和当年的泰坦尼克号一样，华丽却危险，”某前Fab员工在采访中表示。
2013年11月11日，星期五，纽约市，著名闪购网站Fab的总部八楼会议室，十二名公司高管被召集到这里，迎接他们的是一次重要的会议。会议发起人，公司首席执行官，杰森·高德伯格(Jason Goldberg)早已等候在会议室，一言不发地坐在正中央，藏不住地疲惫与忧郁暗示着即将到来的噩耗。
当高管们陆续走入会议室时，每个人手上都领到一份满满五页纸的文件。待所有人坐定后，高德伯格发话了，他沉重地说道，我们的公司，Fab，三个月前还曾估值9亿美元，而如今不得不面临彻底的整改。公司不得不裁掉三分之二的员工。欧洲市场部门也将陆续关闭。虽然公司有3.36亿美元的融资，但其中2亿美元已被付之东流，而我们仍没有找到一个可持续发展的商业模式。
杰森·高德伯格，Fab的首席执行官兼合伙创始人
“我们希望能扭转乾坤，”高德伯格拿出了一份分发到每人手中的五页纸信函，缓缓读道，“我们必须得面对残酷的现实。”
高德伯格对每一个人郑重其事地说道：“不得不承认，我们现在面临着无比严峻的问题。”
“在过去两年里，我们浪费了2亿美金。听听这个数字，2亿美金啊!”信中写道，“我们浪费了2亿美金，却仍然没有找到适合我们公司发展的商业模式。看看啊，2亿美金付之东流了，但我们还是不知道我们的客户需求到底是什么!”
“凭借我们的迅速发展，我们是整个纽约市投资最高的创业公司，同时我们也花掉了将近三分之二的资金……天呐!简直不敢想象!”
然而，不管高德伯格怎么痛心疾首怎么呼号奔走也无法拯救濒临破产的Fab。
现实则是，11月底，公司裁掉了一批员工。主要的高管，包括高德伯格的合伙创始人——布拉德福德·谢尔海默(Bradford Shellhammer)——也离开了公司。
一年之后，有传言说PHC Innovations将以1500万美元的低价收购Fab。
上周，以帮助创业公司设计和制造硬件产品为主要业务的PCH International(PCH)宣布，该公司已经收购了闪购网站Fab.com。值得注意的是，此前这家广受投资人青睐的宠儿，曾获得企鹅帝国的投资。
人们不禁想问，究竟发生了什么，竟然导致曾经估值十亿美元的企业在三年后轰然破产?!
作为首席执行官的高德伯格，难道没有事先预感到丝毫的蛛丝马迹吗?为什么投资者还源源不断地给他送去几百几千万美元的投资呢?
每个人都想知道其中缘由。因此，在过去的几周里，我们采访了十几位对Fab公司业务十分了解的知情人士，同样向他们提出了以上的问题。为了避免不必要的法律后果，接受采访的知情人士不愿透露姓名，但是他们很愿意提供更多的内部消息。
“我认为Fab公司的每一个人都不曾意识到，这家公司和当年的泰坦尼克号一样，华丽却危险，”某前Fab员工在采访中表示。
下面，编辑君将带大家一起回顾一番“世界上发展最迅速的创业公司”是如何一朝成名，又一夜分崩离析。
神话开启：9个月的时间，从默默无闻到震惊世界
2011年初，布拉德福德·谢尔海默和杰森高德伯格关闭了网站Fabulis，全力投入到新闪购网站Fab的建设中。
我们来看我们的主人公，杰森高德伯格，今年四十又二，在他的人生履历中，创业失败并非第一次。
毕业于埃默里大学，又顺利完成了斯坦福大学的MBA课程，高德伯格的职业生涯可以说让大多数人都有点羡慕——毕业后他直接在白宫开始了工作。他在白宫为比尔克林顿的参谋长当了六年的特别助理，之后又来到德国电信公司出任市场总监。高德伯格初试创业是在2000年左右，那时他成立一个招聘平台公司Jobster，获得5000万美元的融资后，公司渐渐走向下坡，最终不得不裁掉一半的职员。
高德伯格的优势在于，多年的从政经历和丰富的市场背景让他在推销自己的愿景和拉拢人心方面游刃有余。他常常以诚信自诩——而事实上为了达到更引人注目的目的，通常他口中的事实并非全部的事实。举个例子(创业网
也有的人用“极端化”来形容高德伯格，因为有时候他的行为颇让人觉得不可思议。有一次，高德伯格很长一段时间都没有出现在办公室，以致于他的办公桌上的文件堆积如山，甚至得重新整理打印。而另外的一些时候，他又几天几夜不睡觉，连续疯狂工作。
总的来看，他是一个有点神经质的人，有时候甚至缺乏执行力。
“他非常善于把想法变成实际行动。至少，在我看来，他是最优秀的那一个，”高德伯格的某同事如此评价道，“但是他不适合管理一整个公司。”
另一位受采访人士则说：“杰森是那种可以说服你买任何东西的人……他首先已经说服自己，他想要做的事情一定会成功……杰森总是有用不完的精力和热情，同时也感染你充满大干一番的激情。你怎么可能会因此讨厌他呢——你会跟他一起头脑发热，做着不切实际的梦然后去放手大干。”
虽然他不是一个好的经营者，高德伯格已然成立了数家企业。2008年，他推出了Socialmedian，之后被侨兴环球(XING)收购;收购之后，高德伯格依然担任Socialmedian的首席产品经理，也就在那个时候，他攒了不少钱。
2010年，高德伯格又鼓动他的朋友布拉德福德·谢尔海默、Socialmedian的合伙创始人Nishith Shah和Shah的妻子，Deepa，共同创办了另一家公司——Fabulis，原本只是一个LGBT(猎云网编辑君注：LGBT即同性恋、双性恋以及变性者群体)的社交网站，之后又转型成为了日交易网站。一年下来，Fabulis的注册用户只有15万。于是，他们告诉先前在种子轮融资活动中砸了100多万美元的投资者说，不好意思，我们公司开不下去了。
“我一直以为，公司发展越快越好，快速迭代能带来更多的生机。但事实证明我错了，你不能盲目地改变你的商业模式。”在2011年的柏林会议上，谈及Fabulis时，高德伯格如此说道。
接着，高德伯格和他的合伙创始人花了三周的时间研究出了另一个网站，也就是后来的Fab.com，一个为设计者提供销售平台的电子商务网站。该网站主打出售第三方提供的物品，这些物品全都来自世界各地的各个小型设计工作室，并且引入了闪购模式——一种新的网上购物模式，通过Gilt Group和Ruelala等网站的实践，被认为是非常成功的模式。
闪购就是电子商务公司在某段特定的时间内，通常只有一天，以打折价快速出售只有少量存货的物品。闪购保证了网站在采购货物之前能够获悉库存需求。
高德伯格和他的项目小组在网站上线前率先争取到了4.5万个注册用户，随即在2011年的6月9号正式推出Fab的网站。高德伯格自己拿出了50万美元做投资，又灵机一动想到了一个十分绝妙的邀请机制：通过邀请好友注册Fab，用户可以解锁新的产品和网站内容。
在最开始的时候，谢尔海默说Fab就像他的私人商店。他飞往世界各地寻找各种稀奇古怪的玩意儿，然后放到网站上出售。时不时地就有用户买走这些独特的商品。
谢尔海默独特的设计品味很快吸引了用户的眼球，人们开始争相推荐介绍这个神奇的网站。在短短的时间里，成千上万的用户注册了Fab的邮箱账户，购买那些其他地方都买不到的新奇玩意儿，比如上图中的这件名为“chandelier”的艺术品，售价1775美元，其实就是由马提尼酒杯串到一起，或者是一个镶满了水钻的摩托车头盔。
“我被他们网站上的商品深深地震撼了，这些商品设计独特，品质一致，实在太棒了，”一位电子商务高管在谈及Fab上市时感概道，“如果我随便拿一件物品，然后问你，‘你觉得这是从哪个网站上买的?Ruelala还是One Kings Lane呢?’你一定答不上来。但是如果是从Fab的网站上购买的的，你肯定一眼就能认出来。”
网站上线后几周，好莱坞男星艾什顿·库奇和硅谷的投资者们一共向Fab投资了100万美元。之前投资Fabulis的投资者，比如首轮资本公司(First Round Capital)和天使投资人大卫·蒂施(David Tisch)再一次把资金砸进了高德伯格的新公司。
到六月中旬，公司已有24万注册用户，并保持每天5000个新注册用户的增速。同年八月，Fab的注册用户数量达到50万。在A轮融资活动中，高德伯格从投资者手里拿到了770万美元。
到2011年10月，Fab的发展势头无人可挡，每天盈利10万美元。公司雇佣了80名员工，注册用户也从50万增加到了75万。Etsy的资深高管Beth Ferriera加入Fab出任首席运营官，David Lapter出任公司的首席财务官。那时候，人们说起Fab公司，都会说它是“世界上发展最快的创业公司”。
到2011年年底，公司注册用户已有130万，年收益增长率有8000万美元。凭借2亿估值，公司又从硅谷顶尖风投公司安德森·霍洛维兹基金收获新一轮高达4000万美元的融资。杰夫·乔丹(Jeff Jordan)，曾投资过Pinterest，随后加入Fab的董事会。
公司办公室也搬进了一个两层楼的宽敞空间，位于曼哈顿西村地区。高德伯格也因此在柏林发表了一次振奋人心的演讲——“9个月的时间，从默默无闻到震惊世界”，讲述了他如何将一个失败的创意——Fabulis，转变为另一个巨大的成功。
然而，这一次的成功，最终也只是昙花一现罢了。
“其实，公司一直都运行地很好，”某前Fab员工感慨道，“本不至于此。”
其他人也有同感：“过去人们总能很快地告诉他在我们的网站上买了什么物品。我们有那种吸引力促使人们注册账户然后爱上我们的网站内容……毫无疑问这就是我们的核心业务。但是后来一切都变了，令人惋惜。”
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篇二 fab,破产
Suzy Batiz：她两次创业两次破产，靠厕所芳香剂年入千万美元
文/金错刀频道Max（微信公号：金错刀）
她是年入千万的厕所女神，两次创业两次破产，却靠奇葩发明红遍全球！她发现了什么？她发明了什么?便变香，这是一种怎样奇葩的产品？
这一种名叫“便变香”或者“便丽婷”的厕所芳香剂，她靠这种产品，每年卖出3000万美元。
今天刀哥给大家讲个有“味儿”的故事。
设想你是一个女生，在和自己男神约会吃饭，进餐到一半突然想大便，不凑巧，那天你拉的屎巨臭无比，厕所通风很不好，拉完后，身上 “屎味”久久不能散去，你会怎么办？
你可能会狂喷空气清新剂，
但是自己的香水会被无情掩盖，
而空气清新剂大多数对身体无益，
更蛋疼的是用过清新剂后身上仍然会残留屎味。
看到了这个痛点，一个美国家庭妇女Suzy Batiz发明了名为Poo-Pourri的厕所芳香剂，中文译做“便变香”或者“便丽婷”，帮约会的女孩轻松搞定这个烦恼。因为这个发明，Suzy在美国被人称为“马桶女神”。
便变香原理很简单，
就是在拉屎时将其倒入马桶，
便变香在水面形成一层屏蔽膜，
阻隔臭气逸出。
即使你拉了一泡巨臭无比的粑粑，
使用之后也会神不知不不觉，
甚至身上还会多了一些暗香。
犹如置身花海。
甚至可以变拉边吃
你可能觉得这只是一个伪痛点，美国亚马逊上，便变香一年的销量高达几千万瓶，评价高达4.8，高于iphone。 好评无数。
便变香拍摄的病毒营销广告《女孩不要拉屎》,
在油管上播放量3800万次
这个品牌几乎不做广告
但是每年会制作几条病毒视频
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传播量都在千万以上。。
辍学、离婚、两次破产，一个家庭妇女靠奇葩发明逆袭
Poo-Pourri创始人Suzy Batiz从大学退学之后就开始创业，不到20岁，她用自己节省的钱买一个小的婚纱店。但是因为婚纱风格陈旧以及库存问题，不到两年，Suzy的婚纱店宣布破产。
结婚后，Suzy和丈夫卖过锻炼器材、健身服。后来由于夫妻关系恶化，Suzy提出离婚，她和两个年幼的儿子搬到孟菲斯，并在一家Merry-Go-Round商店里工作，在那里她遇见赫克托，自己的第二任丈夫。
Suzy和丈夫赫克托
第二次结婚后，Suzy和丈夫办了一个招聘网站，1999年左右互联网泡沫破裂，她第二次宣布破产，银行收走了她两辆车和房子。
这次破产让Suzy非常沮丧，很长一段时间她只能靠绘画、瑜伽、制作精油来排解自己心中的苦闷。
由于无家可归，Suzy搬到了丈夫孟菲斯的家中。其中一件事让她难以忍受，她不得不购买一个工业风扇来处理丈夫如厕后留下的难闻的恶臭。
赫克托的哥哥也有这样的想法，他也一直难以忍受弟弟如厕时留下的浓烈的气味，他的方法是在弟弟如厕时，在马桶里制造大量泡沫，从而阻止气味逸出。但Suzy说，女人很讨厌自己的屁股碰到这些泡沫的顶部。
篇三 fab,破产
未来金融投资圈儿含金量最高的证书
总有些人削尖了脑袋也想从事金融行业，又担心自身能力不足。金融机构招聘时，大部分职位对学校、学历，甚至是证书都有硬性要求。于是，大量的学生与职场人奔波在考证的路上，以取得进入行业的“敲门砖”。若是能把握机会、付出努力，也能在这波涛涌动、机会不断的金融圈里分得一杯羹。【fab,破产】
金融行业的涉及面极广，首先，前台岗就包括了客服，客户经理，投资顾问，大客户经理，分析师，电子商务，营业部，IB部门，营销管理部门等；除外，后台岗位，主要为IT，财务，风控，交易，结算，法务，企宣，行政，合规稽查，金融工程，投行，固定收益，财富中心，产品发行等部门。不知你所认为的金融行业是其中具体的哪一块呢？只要你找准了合适的金融证书作为敲门砖，入行也可以很简单。
目前金融机构对复合型人才的需求越来越高，更加看重的是个人的综合能力，除了财务、金融等专业知识外，计算机能力、英语能力、沟通能力、文字表达能力、法律知识等都有涵盖。
首先，以金融研究员/证券分析员为例做个岗位技能分析：
难进么？难！
这类职位对学历和专业的要求更加严苛，一般是需要系统学习过金融学、证券分析等知识的硕士生，若能了解审计、会计财务知识，并且具有良好的沟通表达及文字能力就再好不过了。同时，CIA、FRM，CFA，ACCA之类的专业证书也能成为加分项。
其主要的工作内容就是对证券价值、证券市场的变动趋势加以分析，向机构或者投资者发布相关报告。是一项非常需要脑力以及专业度的工作。同时需要有广阔的眼界、知识面，不时地进行充电是必不可少的。
常有一些分析员、研究员在工作一年左右后选择一些大型、有质量的培训机构，如上海财经大学等，进行系统的专业知识培训或考证。一来是丰富经验，二来提高自己的竞争力。另外在这类培训机构中能遇到许多同一行业的精英，互相的交流也能促进个人业务的发展，提供新的思路。
再以投资银行为例：
难进么？难！
总的来说，投资银行整体已经告别了暴利时代，在业务上不得不寻找新的赢利点，其中有一些投行朝着资产管理方向转型，大摩便是如此。这也意味着企业的成本控制增加，投行的薪酬和鼎盛时期不可同日而语。
但同时投行部门的招人需求也相应地降低了，更多想要进入金融行业的应届生们可以进行尝试。
由此简单看来，若想成为梦想中金融业界的“高精尖”，各方技能的学习是必不可少，尤其是证书！
如何成为金融圈的高精尖？考证是个不错的方法！财会金融行业比较有含量的证书：CFA、CIA、CPA、FRM、ACCA、CIIA、CFP都很好，证券从业资格、期货从业资格等比较基础，如果能直接考CIA，那些证可以不考虑。
金融专业从来都不缺考证大军，只是许多人在考证之前有各种疑惑。现在给大家说说这几个当下财会金融圈比较热门、含金量也确实不低的财会金融证书。
1、金融风险管理师 FRM
风险管理涵盖众多领域，在日益复杂和全球一体化的金融市场和商品市场中，有效的管理和控制风险的作用越来越大，无论是投资银行、商业银行还是证券公司、保险公司，都对加强风险控制提出了更高的要求，而随之带来的结果就是：金融风险管理专业人才的需求急剧增加。
金融风险管理师(FinancialRiskManager，FRM)就是针对金融风险管理领域的一种资格认证称号，号称是“最具公信力的证书”，该认证确定了专业风险管理人员应掌握的风险管理分析和决策的必要知识体系，由美国“全球风险协会”GARP组织考试并颁发证书。每年11月在全球100多个国家的城市举行，全球考试通过率为50％左右。GARP是一个拥有来自超过130个国家3万多名会员的金融协会组织，主要由风险管理方面的专业人员、从业者和研究者组成。
这个证书主要适合于从事金融机构中从事风险管理工作的从业者。随着金融市场的发展，风险管理越来越受到国内金融机构的重视，因此持有FRM的人才未来将面临许多置业发展机会。FRM分两级，考下来得一万元左右的费用。每年五月和十一月各有一次考试。对于数学比较强的人来说，考这个证书会比较容易些。
【考试内容】
FRM一级考试科目包括：风险管理基础、数量分析、金融市场与金融产品、风险建模。
FRM二级考试科目包括：市场风险管理与测量、信用风险管理与测量、操作及综合风险管理、投资风险管理、金融市场前沿话题。
【报考条件】
报考条件较为宽松，对报考者的学历、行业没有限制，在校大学生也可报考。目前在考人员主要有金融机构风控人员，金融单位稽核、资产管理者、基金经理人、金融交易员（经纪人）、投资银行业者、商业银行、风险科技业者、风险顾问业者、企业财会与稽核部门、CFO、MIS、CIO。其中大部分为服务于大型企业与金融业工作者为主。
【证书获得】
满足2年相关风险管理岗位全职工作要求，提交工作简历，并用4-5句话描述自己在风险管理岗位的具体工作。
协会每年3、6、9、12月中下旬为申请证书节点，期间可更新简历内容。申请截止协会会邮件通知申请证书是否通过。
申请通过，协会将于半个月到一个月后统一邮寄证书。
2、特许金融分析师 CFA
CFA是“特许金融分析师”(Chartered Financial Analyst)的简称，又称注册金融分析师，是美国以及全世界公认金融投资行业最高等级证书，也是全美重量级财务金融机构金融分析从【fab,破产】
业人员必备证书，它是证券投资与管理界的一种职业资格称号，号称“全球金融第一考”。取得CFA认证，不仅有助于个人进入高薪金融行业，也是职业晋升的重要保障。
作为投资行业的“黄金标准”，CFA持证人炙手可热，其考试重点是国际最前沿的金融理论和技术，范围包括投资分析、投资组合管理、财务报表分析、企业财务、经济学、投资表现评估及专业道德操守。CFA资格证书被授予广泛的各个投资领域内的专业人员，包括基金经理、证券分析师、财务总监、投资顾问、投资银行家、交易员等等。
【考试内容】
CFA考试包括十部分的内容：
①职业标准和操守；
②财务报表分析；
③量化分析；
④经济学；
⑤固定收益投资分析；
⑥股权分析；
⑦投资组合管理；
⑧企业金融；
⑨衍生工具；
篇四 fab,破产
10Fab 4S服务品牌营销战略 二 (19)页
【fab,破产】
篇五 fab,破产
医药代表如何用Topk搞定四类客户
医药代表如何用Topk搞定四类客户
核心提示：适应性销售技巧的Topk技术是人类的顶级智慧，著名医药销售队伍管理专家黄德华以文章的形式进行归纳。因为这个技术是最便宜最有效的。
在销售领域，美国专家提出销售两大定律，销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户，后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)，并由此开发了著名的适应性销售课程。
根据20多年的研究和销售实践，发现用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用。所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”，基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”，以及中国的五行学说，基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进，以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术，丰富了适应性销售技巧课程的内容，形成了中国化的适应性销售技巧课程。该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚?
拜访Tiger(老虎型)客户：
开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许;其交谈的兴趣点是：问题的解决 方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法;遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议(成交)：要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。只要是以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办。
拜访Owl(猫头鹰型)客户：
开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正式礼节;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍;我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻的globrand.com问题，和他一起思考，有问必答。注意提问与回答的逻辑性。在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据，运用FEBA陈述法。遇到异议：我们要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他作判断。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。达成协议(成交)：该签时会签，可用时间表催促，或说
服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们对摘要式的缔结反应非常好，以安全导向来降低风险。
拜访后的跟进：我们不用太多关怀，别占他太多时间。如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动。
拜访Peacock(孔雀型)客户：
开场白：我们不要直奔主题，插入笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随便地转入主题;其交谈的兴趣点是：和别人不一样的东西，新鲜事物，而不是技术细节;我们寻问方式：能触及对方的快乐和痛苦，最好是引对方发牢骚，于是顺着往下问。在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括其新颖，名人使用经验等，表扬其识货等，运用FABD陈述法。遇到异议：我们一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。。达成协议(成交)：打铁趁热，时间一长，热度就没了。会酒后签单，事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段，我们可以尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真的是他们所同意的，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，以认同导向来再次强调产品特有的利益。拜访后的跟进：我们要不时问候即可，送些新颖的小礼品。
拜访Koala(考拉型)客户：
开场白：我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题，让对方充分信任我们销售员;其交谈的兴趣点是：在于人，尤其是熟人。我们要把自己兴趣告诉他，试探他的反应，反应不对立即换话题，直至他打开话匣子。不要怕试探，我们需要什么都懂一点。我们寻问方式：我们不能直接问，要通过暗示。他戒备很高，尤其是初次见面，要设法让他慢慢放松。他说话通常小心翼翼，不直接亮他的观点。我们要常用“你说对了”，切忌“交浅言深”。在说服阶段，我们要动之以情，使他们认识到购买、使用和服务的便利性。运用FABC陈述法。遇到异议：当他说不满意A时,我们要提防他实际不满意的是B。如果你不能领会，他会继续提不痛不痒的问题，说话模棱两可。达成协议(成交)：不能逼得太急，除非关系到了，但可以用“万一”催促.在拜访的缔结阶段，对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方，我们可以加以反复重述，明白地帮助他们作决定，但是要以温和平静的态度来做，对他们不要施加压力，以顾客导向来强调可为其顾客带来的利益。拜访后的跟进：我们一定要不断维持关系，否则信用破产。答应的一定要补上。
适应性销售技巧的Topk技术是人类的顶级智慧，黄德华是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式进行归纳。因为这个技术是最便宜最有效的。黄德华至今依然记得三位医院的副院长，他们被医药同行公认为老虎型的客户，很多医药代表都不敢去拜访他们，去拜访他们的医药代表或经理们，也是按照老虎型风格与之沟通。结果失败者无数。而黄德华通过自己的细心观察，加上自己天生也是猫头鹰型，尽管当年对Topk技术不会灵活运用，但与他们有种一见钟情的感觉，我与他们的拜访沟通每次都非常流畅而自然。他们也很乐意帮助黄德华，至今他们依然还记挂黄德华，并向其他相关人会讲述到黄德华。其实黄德华与他们之间是非常纯洁的伙伴式关系，根本没有任何现金、地位等关系。这是为什么?这就是Topk技术的魅力，今天看来，他们是猫头鹰型的客户。
Topk技术可以提高销售沟通效率，那是因为人们总喜欢帮助自己的熟人或喜欢的人，而风格类似的人，总是给人们是熟人或喜欢的人的判断。当然如果我只是与他们风格类似，而道德人品有问题，我想他们也是不会帮助我的。在提高销售沟通的道路上，Topk技术只是加速器。