一个月没有销售什么意思

一个月没有销售什么意思篇一
《专题一：销售是什么 ,为什么要做销售》

一个月没有销售什么意思篇二
《销售是什么_,为什么要做销售》

一个月没有销售什么意思篇三
《为什么做不好销售》

一个月没有销售什么意思篇四
《销售技巧之揭秘业务员没有客户的八大原因,你占几条？》

记得刚刚入行的时候，我最早的师父是信义出来的，那会儿北京的信义房产完全继承了香港总部高大上的„„算是企业文化吧！当然，还继承了香港企业非常苛刻的绩效考核！

那会儿，每天有五张表格要填写，房源开发、客源开发、带看记录、约看记录、工作日志（日记）！当然，什么客源、房源跟进就不用说了！这些表格从头到尾我都没有填好过，也从没有让师父满意过。真的是不知道填什么啊！

记忆最深的就是客源开发的表格，每天晚上九点下班，七点半没事儿就开夕会，一开就是两三个小时，动辄搞到半夜十二点才回家，那会儿我还住在通县，回家的末班车十点钟就没了，晚了只能打车回家。奇怪的是那会儿只要是在公司，就不会觉得累！

每天晚上，错了，是每天一大早我们就开始想办法，想晚上的客源开发的表格怎么写，案例分享怎么写。那会儿我们每天要求开发五个潜在客户，然后第二天至少要形成一组带看！

也就是说，一个月要开发150个潜在客户，带看30个客户！大家伙儿都知道，能出来看房的，最少是稍微有些买房意思的人，这些才是我们维护的重点！

少一个潜客扣10块，少一个带看扣20快！那会儿已经有底薪了，每月八百块，一不小心到了月底还得欠公司钱„„„..

我们每天都在发愁，无奈之下，只能投机取巧，把N久以前的客户电话写在潜客表上，反正头儿也只是抽查一两个，谁倒霉算谁的吧！带看还好说，那会儿周边住着很多朋友，完不成了就让他们来凑合签个字！

慢慢的，经理也不较真了，面上过去就行了！

这样的日子，我过了半年，这半年我一直在积累，没有一单成交！按照公司规定，三个月0业绩是要滚蛋的，而我却奇迹般的留下来了！

原因很简单，没有任何一个老板想要赶走一个勤奋、听话、聪明、有潜力的员工，更何况养他的成本很低很低！

半年之后，我就再没有为各个表格发愁过，我成了公司唯一一个从来不会为没客户发愁的人！那会儿，我懒得开发房源，所有的单子都是和同事合作，按照公司的规矩，是要分给人家50%业绩的！

下面的分享，是我2010年总结出来的经验，曾经作为教材，在21世纪不动产精英培训中展示：

业务员没有客户的八大原因，你占几条？

1、 你手中拥有的潜在客户数量太少。

这里我所说的潜在客户，指的是那些跟你聊过天、咨询过你房事，并且愿意留给你基本信息的人！而不是那些大池子里被人打烂的电话号码！为什么呢？

原因很简单，只有跟你接触过的人，才会对你有一个最基本的影像，你也一样能对他的诚意有一个最基本的判断！

如果你潜客少，原因无外乎以下两个原因：

(1) 没有识别出谁是潜在客户;

我刚开始有第一个客户的时候，很珍惜，很兴奋！那会儿感觉不管怎么地，必须要把他搞定，结果当然是没有搞定啦！但是有了第一个客户，就会有第二个，第N个，万事开头难嘛！

我那会儿，没有鉴别能力，也没想过这个问题，再加上对这个行业充满了激情，所以对每一个客户都一视同仁，没有进行分类，觉得所有来找我的都是准客户，结果就是每次激情高昂的打电话约看、信心满满的带看，最后光荣的面对失败„..

后来我总结了一些经验，现在也都分享给大家，这些经验是能让你终身受益的，无论你是做什么行业的销售！

首先就是克服自己的恐惧心理，不要怕，客户也是人，没有你想象的那么恐怖，你有什么问题都可以直接问，只要稍微注意一下对方的隐私就好了。

我想通了之后就开始尝试，刚开始的时候小心脏都快跳到嗓子眼了，深怕对方反感我，后来也就习惯了，习惯之后发现和客户的话变多了，关系更近了！

刚开始的时候采用封闭式问题，专门聊跟房子有关的话题，给客户选择题，比如说：这套和那套房子的户型您觉得那个更适合？是个人都想让问题简单化，所以如果你要是直接问他：这个房子你感觉怎么样？对方一定会回答你：还行吧！这种回答有用吗？ 给客户几个选项，他的焦点就会初步集中在这些选项中，如果你用心，完全可以再答案上做做手脚，很容易就可以诱导客户了！

只有当你克服了对客户的恐惧心理，也就是说害怕被拒绝的心理。才可能和对方聊更多的话题，聊你产品之外的话题，才可能拉近彼此的关系！

具体的方法、案例，之后会有专门的文章分享给大家，敬请关注！

其次，鉴别客户是哪一类最简单的方法就是试探，找出一两套基本符合对方要求的房子来，约他出来看看，如果对方一拖再拖，这样的客户你可以直接质问他的诚意，不要害怕，这会儿他是怕你的，他是觉得亏欠你的，他觉得你费心给他安排了这么多好房子，自己却不去看，在质问的过程中，稍微给对方留一些面子，结果会很快出来的，对方会跟你说不来看的原因的。然后在进行分类！

如果对方来了，就用上面的方法继续鉴别对方的诚意，甚至于可以营造一些简单的气氛！最简单的方法就是找一个搭档，在必要的时候让他装客户打电话给你，还要故意让客户知道你们的谈话内容，具体的方法后面我也会慢慢和大家分享！

方法有很多，你不用学习那么多，我当初就用了这么一个方法，屡试不爽！

最后，记住客户是需要拜访的，请不要只是拿房子来引诱对方过来，以这种方式见面的客户，他的焦点都在房子上，而不是在你身上，他们只对房子忠臣，不会对你忠臣！就像狗永远无法拒绝食物的诱惑一样！

这点，是我最牛X的沉淀，学会了，你只能比我牛X！后面会分享详细案例！

(2) 懒得开发潜在客户：

90%的经纪人，都死在这一点上了！不多说，只说一句：

在中国，大多数人都很懒很懒，你只要比他们勤奋一点点，你就是精英，你要是再多一些悟性，你就是天才！

开发潜在客户是一项很费功夫的工作，因此一些油了的业务员对开发潜在客户有抵触心理，他们只会满足于和现有的客户打交道，其实这是一种自杀的做法！

因为不管你是干啥的，你的顾客都会因为各种各样的原因流失一部分！而对于干二手房中介的人来说，客户在很长的一段时间内，只有一次成交的机会，所以你必须开发新的客户。

你可以通过网络端口、站街、门店接待等等方式继续开发新客户，也可以通过老客户去开发新客户！所有干销售的人都知道，后者才是王道，但是你们都做不到，为什么呢？

因为你们卖的都是产品，房子、车子等等，都是产品，你们的客户都是冲着这个产品来的，而不是冲着你来的！为什么我能做到？

因为我卖的是我自己，我自己就是出来卖的！

其实让客户买单的，仅仅是你和商品给他的感觉而已。对于买自住用房的人来说，至少有一半人后来会后悔，100%的人会发现这套房子没有刚买的时候看的那么好！

所以说，消费，是因为冲动！

而冲动，源自于客户对你感觉！是你让他有所冲动的！

后面我会跟大家分享，如何卖自己，如何卖感觉，如何让客户冲动！

2、 抱怨、借口又特别多。

全他娘的负能量，狗逼不是，还天天叨逼叨，整个公司都被你给污染了！

真是一个老鼠害一锅汤！

对于这种全是抱怨，全是借口的人，趁早远离！

3、依赖心十分强烈。

如果你细心的去观察，会发现身边很多的经纪人，特别是业绩不好的，总是对公司提出各种各样的要求，要求提高底薪、加补助等，而且经常拿别家公司作比较，“某某公司底薪有多高呀”、“某某公司福利有多好呀”！

其实谁都知道，经纪人、所有的销售人员，吃的是提成，看的是业绩，而不是底薪、福利等等这些后勤保障！

到现在为止，我也只记得我刚入行的时候底薪是八百，后来底薪的变化我从来没关心过，各种罚款我也没关心过，我只关心业务提成是多少！

如果你的焦点都在底薪、补助上面，又有多少精力去关心业绩呢？

你有没有想过一个问题，你连到你自己的底薪都赚不回来，公司留你何用？

4、对自己所做的销售工作没有自豪感。

这种人不解释，趁早转行吧！

这种人其实很悲哀，也很可怜，被公司以高薪诱惑来上班，什么月薪过万不是梦、三年买房不是梦的！

真他娘的那么简单，都来卖二手房好了！

二八定律告诉我们，只有20%的人瓜分走了整个行业80%的产值！

这些被淘汰的80%的人，肯定是对自己的工作没有自豪感的人，对自己不自信的人！ 这一条，是我招聘新人的重要标准！

5、不遵守诺言。

干二手房的，油嘴滑舌很正常。有时候说一些善意的谎言是很正常的，但是请你记清楚你说了什么，你承诺了什么，最好能记下来，别到时候忘了答应别人什么事儿了！

对于客户而言，你出手的机会往往只有一次！

且行且珍惜！

6、和客户产生矛盾

有很多中介，满嘴跑火车，其实不光是中介，很多业务员都是，我每天都会接到很多推销电话，心情好的时候，我会跟对方聊聊，毕竟可以了解对方行业的一些最新动态嘛！

在这个过程中，我发现了一个问题，有些人，你问他啥，他都说没问题，保证能办理，你有啥要求他都能敢答应你！

特别是一些做低端楼盘的中介，你被他说的低价房源吸引了，但是又有点不放心，反复问他是不是真的，对方满口答应你没问题，结果你去了就不是那么一回事儿了！

问题就是这样产生的！

这些SB太多了，这种人要是能赚到钱，我把脑袋卸下来给他当球踢！

记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方对你产生信任感！

7、半途而废。

你着急什么？干中介的新人，能坚持三个月以上的人不超过20%，能干三年以上的都是赚到钱的！不赚钱谁干呀！

你可以换个角度来想想，资源总共就那么多，是有限的，你坚持的时间越长，平均分配的资源就会越多！

而很多人根本不明白这个道理，总是想要马上赚到钱！甚至想要躺着赚钱！

急死你，活该你穷！

中国这个地方，只要你在一个行业干五年以上，你会发现满地都是钱，到时候小钱你都懒得去捡，为啥？

因为大多数竞争对手都半途而废了！

8、对客户关心不够。

你的焦点全部集中在商品上面了，一天到晚琢磨着怎么让对方买你的房子，怎么赚对方的钱！谁也不是傻子，凭啥给你那么多的佣金？

这也是客户跟你砍中介费的根本原因，在他们看来，你只是简简单单的做了个中间人而已！ 中国人，还没有为价值买单的意识，没有为服务买单的意识，你去看看中国人对饭店服务员的态度就知道了，哪儿有尊重可言？

这也是为啥中国所有饭店都在不停的招聘服务员的原因！

客户不尊重服务员，服务员就不可能用心服务，不用心服务就更不可能获得尊重，恶性循环！ 你每次打电话的时候，有没有想过会给对方带来什么负面影响？

你每次带客户看房的时候，有没有想过占用了对方多少时间？你又给对方提供了什么价值？ 让客户爽快为你买单最简单的方法就是：提供超出对方预期十倍以上的价值！

只有这样，客户才会不好意思跟你砍中介费，他觉得亏欠你的！

举个例子：

有一天，你发现你客户的声音有些沙哑，你肯定会关心的问一下对方怎么样了吧！是不是感冒了呀？

也许你在问的时候都觉得自己很假B！

我第三个客户就是这么成交的，听动静对方好像是感冒了，于是我就虚情假意的嘘寒问暖一番，对方也应付的说了几句谢谢。后来挂了电话，我思前想后觉得自己太假，得表示一下真

正的关心，加上对方也算是一个美女，我就更来劲了！

我先是写了一封信寄到对方公司，手写的，歪歪扭扭的写了：“祝你早日康复”，六个大字！因为实在不知道该写啥，写啥都感觉自己很假B，不如来最简单的！

然后第三天，我琢磨着信怎么也收到了吧，怎么没个信？于是我又买了几斤大鸭梨，直接去人家公司看人家，总共才花了十几块钱！我专门挑选饭点去的，结果人家中午花了二百多块钱请我吃饭，我到现在还记得，她问我想吃啥，我说我想吃牛排，后来她就带我去吃的西提牛排，说实话挺难吃的！

看上去挺简单的吧，你能做到吗？

你肯定不能！为什么呢？

因为你就算想做也没有对方的地址啊，难道你好意思现问人家要？假B不？

我一开始给自己做了个表格，上面有客户的电子邮箱、公司电话、公司地址、生日等等信息，甚至于家庭住址都有。我要求我见过的客户都去填，至少得填写生日、公司地址、邮箱！ 那会儿，爱疯3快要上市了，我跟客户说：我们公司每个月都会对老客户进行一次抽奖，中奖的人会送一部爱疯3！

就这一个方法，搞定了大多数客户！

地址有了，你需要克服的就是自己的内心了，看你愿不愿意和对方交朋友！

如果你真心关心对方，对方一定会感觉到的，甚至在电话里都能感觉到！

那会儿，我跟每个业务员说，打电话的时候，找个最舒服的姿势，躺着都行，一定要放松，带着微笑，对方一定会感觉到你的情绪的！

好了，今儿就分享到这里，大家可以对号入座，看一下自己的问题所在，后期我会针对每一个问题，给出详细的解决方案！

做到这些，你老板要不把你当上帝看，你来砍我吧！

一个月没有销售什么意思篇五
《做市场和做销售有什么区别》

1、做市场和做销售的区别其实就是长期和短期、点和面、局部和整体、战略和战术、策略和执行、大脑和手脚的区别。

2、做市场是甜言蜜语、是海誓山盟的承诺、是相濡以沫的真情；

做销售是房子、是名车、是鸽子蛋一样的钻戒、是为博得芳心的殷勤。

3、做做市场是做品类，卖品牌，需要画一个漂亮的饼；

做销售则是是做产品，卖功能价值，饼里要放十足的肉或糖。

4、做好菜单需要市场，可以事先精心策划；

念好菜单需要销售，唯有现场好好表演。

5、做市场是把尺，

做销售是支笔。

6、做市场重在传播沟通，树立品牌，做市场要个好喇叭；

做销售重在促销上量，打击竞品，做销售要把利斧子。

7、做市场需要诸葛亮，能谋能算；

做销售需要张飞，能冲能杀。

8、做市场的常常觉得做销售的没有章法、缺少执行力；

做销售的往往觉得做市场的不切实际、是空想主义。

9、市场做的是事业，从长远发展出发；

销售做的是生意，侧重短期效果。

11、做市场考虑企业的长远利益和发展，所以海尔在创业初期舍得砸冰箱；

做销售实现企业短期的利益变现，所以三鹿查不出奶粉里含三聚氰胺。

12、销售是为了让产品“卖好”，需要说服顾客；

市场是为了让产品“好卖”，必须征服消费者。

13、做市场是抢夺消费者心智，市场常常在大把花钱；

销售是抢夺竞争者的份额，销售一直在拼命挣钱。

14、做市场以“品牌市场占有率和品牌知名度、美誉度、顾客忠诚度”为衡量标准；

做销售是以“销售额，即回款金额”来衡量，下单、出货、收回货款就是硬道理。

15、做市场工作者关心铺了多少网，理论上能捕多少鱼；

做销售工作者关注网上有没有漏洞，实际能有多少鱼上船。

16、做市场是空军**，狂轰滥炸的广告看似壮观，但不一定有效；

做销售是地面陆战队，贴身肉搏，拼的就是你死我活。

17、没有销售经验的人肯定做不好市场，

缺乏市场意识的人绝对做不好销售。

18、做市场是美女，要楚楚动人，充满诱惑感；

做销售是野兽，要狼性十足，富有侵略性。

19、不必问到底是销售重要还是市场重要，对一个企业的发展来说，销售和市场是两个互不可少的轮子，如果一定要我分个先后，我赞同先市场，后销售。

20、所谓营销营销，先“营”后“销”。

做市场和做销售有什么区别

1、做市场和做销售有什么区别？

答：销售是“推”式的，是直接将产品卖给消费者推向市场，

做市场是“拉”式的，通过对消费这宣传，产品广告，定位等方法促使消费者购买，从而拉动销售。

市场和销售缺一不可。

2、市场部和销售部有什么区别？

答：销售部:市场一线作战部。

市场部:情报机构,收集\反馈市场信息,建议性部门。

3、做市场的一般又可分为哪几种，主要从事于什么？

答：一、“品牌”和“销售”的关系：市场部的工作主要的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激，相比较而言，有一些“唯心”的性质。销售部的工作就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值。主要涉及到物流、资金流及其渠道的建设和管理。相较而言，更注重实际，工作中“唯物”的成份多一些。也正因为如此，销售部的人往往给人踏踏实实的感觉，而市场部的人往往给人以夸夸其谈的印象，当然有时候与有些市场部人员的素质有关系，更多的还是其工作性质决定的，而且心须如此，因为要传播。反之，市场部没有了“夸夸其谈”，缺少了传播，会是一种什么局面？像德赛能源的同仁们常常说市场部太沉闷实在是对市场部回归本质的要求，德赛能源还需要更多更强有力的传播。

二、“战略”和“战术”的关系：市场部主要工作是关系到产前、产中、产后和销售前、中、后，产品、价格、渠道和促销，生产者、中间商和消费者等全局性的工作，是战略层面的事情，相当于军队里的参谋部。这一点在TCL移动通讯就做得很好，其单列出来的营销策略部门就充分的体现了这一功能。有些企业，策略这部分工作往往由公司的领导层直接做了，所以很多企业特别是小企业没有真正的市场部从事具体的市场战略研究和规划。销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可。是战术实施方面的事情。德赛能源在经过了不断的调整后，战略与战术的主要职能分配逐渐清晰，但是由于信息、部门人员的工作专业能力等问题，往往造成一些部门工作的交叉。

三、面上的和点上的关系：市场部统揽全局，是针对全局进行工作的，从产品构想、组合，行业及竞争品牌研究、市场地位、市场周期、市场布局等。可能会在保证全局利益的情况下牺牲部分的个体的利益。德赛能源目前在产品线的战略上“有所为，有所不为”的指导原则就

充分的体现了这一点。如：要停掉一个老产品的生产，开发一个新产品，可能的情况是老产品销售很好但前景不看好，而新产品目前销售有困难甚至可能市场投入大，收益周期长，那么作为市场部门就必须坚持正确的战略去做工作。而销售部就考虑相对单纯点，按照即定的方针和策略具体实施，把产品推出去，把钱收回来。管好经销商，铺货、建点等。关心的是出了多少货，回了多少款。更多的从销售环节运用因时因地的战术技巧解决问题。

四、理论和实践的关系：由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”，销售部往往进行的是“务实的实践工作”。没有正确的理论就没有正确的实践。理论需要实践检验，实践同时为理论提供支持。市场部所有的工作的出发点和归结点都是市场占有率和销售量。就品牌营销的现状况而言，我们的销售硬件基础（销售队伍、销售网络等）都是相当好的，但是品牌营销理论研究还相当缺乏的，应该说是我们理论的困境。

五、整体利益和局部利益的关系：因为市场部的工作是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡，一个月没有销售没有回款就是不能够忍受的，而且考核的标准也是直观的单纯的：销量、回款。很显然，到目前为止，我们在每次的总结评审中，讨论的多是数字化了的销售指标，而很难见到具体的量化的市场部工作指标。

六、长远利益和短期利益的关系：市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。所以关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。

以上关于市场部与销售部的六大关系也不是完全独立的，在实际工作中，也会在一定程度上交叉和融合，这涉及到部门之间的合作、沟通和协调问题。

总之，市场部相当于参谋部，销售部相当于作战部，有着各自不同的角色。因此首先要分清职责，给自己的角色定好位；其次才是寻求相互的合作与融合。只有这样才能真正的发挥市场部的职能，把企业的市场营销水平提上一个新的高度。

一个月没有销售什么意思篇六
《销售是什么》

一 销售是什么

首先要谈谈的是什么是销售。千篇一律的说法是：销售，销的是自己，售的是观念。下面我说说我做销售的心得体会：销售本身是一种引导，是一种认同。一个客户之所以要和你买产品而不和别的人买，是因为在你的引导下他认同你的人的同时也认同了你的产品。销售是自我完善，不断改变自我性格并朝最正确方向升华的过程。销售本身是水，业务员是容器，掌握水的固定形态随机而变。销售是太极，推、拉有度，四两拨千斤。销售的最高境界：不销而销，圆融的状态。

事实上，我们每天都在销售我们自己，去找工作面试第一件事是销售自己，追求异性朋友也是销售我们自己。现在也有很多CEO谈到，人才除了智商，情商，目前语商也开始变得越来越重要了。销售做好了，至少语商就上去了，在做事之前先会说总不吃亏吧。在美国，自己白手起家的百万富翁中，有5%的人曾经是做销售的，他们一生都在为别的公司销售产品。

其实销售的态度、方法、思想等都源于我们的生活，人人都明白成功的道理，但关键看我们是否真的渴望成功。

二 销售人员的心态——做好失败的准备，立下成功的目标

端正心态。我们必须对这份推广工作有充分的认识. 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。我们做的不是见不得人的事，我们是在做好事，我们是在向客户推荐一份我们都信任的产品，我们是把好的产品带给那些有需要的人。如果我们的师弟师妹买了一份有保障的产品，他们就不大会受市面上一些杂牌产品的毒害了，我们就直接保护了师弟师妹的权益，所以说改变同学对报纸销售的看法，关键在于我们是否做好了我们本职的销售工作。

要有最坏的打算。什么是最坏的打算，不就是推销失败吗？可见最坏的打算也并不见得很坏，所以没什么可顾虑的了，就要坦然面对失败，即使在上一个宿舍推销失败了，也不用怀疑自己的能力，不要把失败的心情带到下一个宿舍，要知道一个真正的强者，就是懂得如何保持冷静的头脑。失败了一次不要紧，也是一种收获，收获了一份失败，其实就是积累了一次经验。你想象下，如果每个顾客都举双手欢迎我们销售，还有我们销售人员存在的必要吗？

很多顶级富豪强调，成为亿万富翁的关键在于他们有取得成功的极强决心。重要的一点是赚钱的欲望，把金钱看作财富的象征，于是，他们从不停止让自己变得更富有，他们从挣钱中得到安全感。很多富裕家庭的孩子们成不了富翁，因为他们缺少动力。当然有这种欲望不代表你要两眼冒着青光地看着我们的顾客，只有真心地付出才会得到回报，销售也不例外，如果你能把对方当做皇帝，你就会得到皇帝般的回报，如果你把对方当做儿童，你就会感到快乐和舒服。所以，我们去卖报纸是为了赚钱，同时也可是交朋友，关心我们的师弟师妹。

三 订户心理——订户买的是什么

内容1、我们的产品是帮顾客解决问题的（买的不是产品而是解决问题的方法） 内容2、我们的产品贵在哪？！（顾客是要占便宜不是要买便宜的）

四 基本销售步骤介绍

内容1、早上8点到下午4点为一般销售技巧销售时间

A：敲门进去，然后关门（敲门注意两种情况，关门的好处）

一定要果断、自信。勇敢地迈出第一步是最重要的，不要被自己的怯懦吓倒，敲响别人寝室的门，你就已经成功了一半，如果你没有勇气去敲门，那么成功永永远远地远离你！相信自己，别人能做到的事情我也能做到，不但做得到，还要做得更加精彩。OK，敲响它吧，成功在向你招手。最关键的是进入宿舍直接面对顾客.如果你的产品再好，连跟顾客面对的机会都没有，什么都是白搭！

具体做法：对于没有关门的宿舍，敲了门就直接进去，然后顺手就把门给关上，这样做，很有好处，一就是可以避免让保安看到，当其他对手或推销员来时可以扮是新生，说不要他们的推销产品。二就是可以给其他的竞争对手形成屏障。对于关门的宿舍，可敲三次们，若无人在内，就记下宿舍号留待过后再来。 B：打开话匣子，寻找意见领袖

可以登记信息，或者直接介绍学习资料，或者同乡聊天，不要超一分钟，很多同学说，师姐我绕远了，不知道怎么回到报纸上。你只要明确聊天的目的就可以回到报纸上，我们聊天有两个目的，一是明白需求，二是寻找意见领袖。

跟大家聊个笑话

有一天，动物园的管理员们发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低，所以他们决定将笼子的高度由原来的十公尺加高到二十公尺；结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到三十公尺没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到一百公尺。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，"你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？"长颈鹿问。"很难说。" 袋鼠说∶"如果他们再继续忘记关门的话！"

启示：其实很多人都是这样,只知道有问题,却不能抓住问题的核心和根基。不管何种客户，拿下他们的不二法门：准确地扑捉住核心矛盾，迅速判断你自己是否处于核心矛盾之中，是则有得玩，否则OUT！！！

一 能力较好，需求维持语感，本报阅读考点等居多

二 能力较弱，需要过级的保证

三 不想买东西，需要了解学校或者社会对于等级的需要

四 暂时时间很少的，需要明白学习才是最重要的

C：制造伤口，引入产品介绍（引导肯定答案的问题）

根据需求引入产品，介绍很简单，150，含一年报纸，练习，词汇，四级等级包过。（为什么不用详细说呢，那是因为每个顾客听不了那么多，需要了解的不一样，所以可以简单介绍，把更多问题留给订户问。

交谈中注意对方，抓住重点，讲解报纸时需要求学生看着报纸的版面。一个好的发行员，要有敏锐的目光，第一时间做出判断，哪些学生的主见性强，哪些学生的主见性差，是属于随风倒的那种。抓住主见性强的学生，随风倒的学生是不会做出头鸟的，所以要尽快找出谁是最有可能第一个订你报纸的学生，攻破这一点，你很可能就攻破了一面。简单的说，你到了对方宿舍，对方暂时就形成了一个同盟，我们就要尽快地找到突破口，抓住最有机会的一点，然后带动全局。

D：果断要求顾客签单

签单 收钱，不用怕开单，大不了不给钱。

E：解决顾客的拒绝及提到的问题

解决拒接不要一味说不是不是，而是“是的，是的，不过”，具体看工作手册第九页。注意，不断地对客户的意见作出点头式的反应并不代表真的放弃立场，这只是