2011年自考国际商务谈判模拟试题

2011年自考国际商务谈判模拟试题篇一：2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2

2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2

第一部分选择题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和 ( )

A．正面谈判 B．直接谈判 C．书面谈判 D．通讯谈判

2．如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用 ( )

A．让步型谈判法或原则型谈判法 B．让步型谈判法或立场型谈判法

C．原则型谈判法或立场型谈判法 D．软式谈判法或价值型谈判法

3．在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是 ( )

A．利用政治手段，使对方妥协 B．向对方妥协，达成协议

C．坚持友好协商的原则 D．立刻终止谈判，另择对象

4．美国企业的决策特点是 ( )

A．只要高级主管拍板 B．集体拍板

C．上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板

D．三分之二成员同意后由高级主管拍板

5．与进取型谈判对手谈判时应 ( )

A．支配他、控制他 B．压迫他做出让步

C．向他提出苛刻条件 D．在必要的情况下，对他做出让步

6．通常情况下，谈判者较为适合的年龄是 ( )

A．25～40岁之问 B．30～55岁之间 C．35～60岁之间 D．40～60岁之问

7．在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠 ( )

A．社会的培养 B．企业的培养 C．个人的培养 D．家庭的培养

8．若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言 ( )

A．卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱

B．买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱

C．买卖双方的谈判实力均较强

D．买卖双方的谈判实力均较弱

9．下列关于最优期望目标的说法正确的是 ( )

A．最优期望目标不可能达到 B．最优期望目标是有可能达到的

C．最优期望目标在每一次谈判中都能达到 D．最优期望目标很容易达到

10．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为 ( )

A．签约后十天 B．签约后一个月 C．签约后两个月 D．签约后三个月

11．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是 ( )

A．坚定的让步方式 B．迟疑的让步方式 C．一次性让步方式 D．后期让步方式

12．导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是 ( )

A．价格 B．履约地点 C．验收标准 D．违约责任

13．下列属于严重僵局处理办法的是 ( )

A．反问劝导法 B．幽默方法 C．放弃谈判 D．调解和仲裁

14．用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是 ( )

A．强调式发问 B．探索式发问 C．借助式发问 D．协商式发问

15．倾听时，瞪大眼睛看着对方是 ( )

A．对其有很大兴趣的表示 B．试图掩饰的表现

C．对其不屑一顾的表现 D．对其厌烦的表现

16．在与加拿大商人交往时，忌用的花类是 ( )

A．白色的百合花 B．枫叶 C．杜鹃花 D．菊花

17．意大利人的谈判风格一般表现为 ( )

A．比较遵守约会时间 B．集体意识强

C．更看重商品的价格 D．出言谨慎，崇尚契约

18．在非洲妇女面前不能提到的字是 ( )

A．手 B．针 C．刀 D．肥

19．下列风险中属于投机风险的是 ( )

A．货物运输途中沉船货损的风险 B．房产所有者面临火灾的风险

C．出口某种产品，开拓海外市场的风险 D．房产所有者面临地震的风险

20．下列选项中属于金融工具期货交易的是 ( )

A．黄金期货交易 B．外汇期货交易 C．债券期货交易 D．金属期货交易

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分。共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．商务谈判的内容主要涵盖 ( )

A．商品买卖领域 B．投资领域 C．技术贸易领域

D．劳务输出输入领域 E．经济合作领域

22．国际商务谈判前需要收集各种各样的信息，主要包括 ( )

A．市场信息和科技信息 B．有关谈判对手的资料

C．有关政策法规、金融方面的信息 D．过关货单、样品的准备E．谈判方案的准备

23．在开局交换意见阶段，应将话题集中在 ( )

A．谈判目标 B．谈判计划 C．谈判进度 D．谈判人员 E．谈判价格

24．从实际谈判情况看，采用较多，容易被对方接受的让步方式是 ( )

A．坚定的让步方式 B．小幅度递减的让步方式

C．从高到低再到微高的让步方式D．开始时大幅递减，但又出现反弹的让步方式 E．起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期收回赔让部分的让步方式

25．商务谈判中的人员风险主要有 ( )

A．素质风险 B．政治风险 C．技术风险 D．沟通风险 E．合同风险 第二部分非选择题

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．个人决策

27．模拟谈判

28．假性分歧

29．谈判风格

四、简答题(本大题共5小题。每小题6分，共30分)

30．简述PRAM谈判模式的构成。

31．简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。

32．简述对谈判人员的精神奖励措施。

33．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。

34．简述国际商务活动中银行担保的种类。

五、论述题(本大题共2小题。每小题8分，共16分)

35．试述涉外仲裁协议的主要内容。36．试述国际商务谈判中“听”的技巧。

六、案例分析题(本大题12分)

37．背景材料：有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。

问题：

(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(3分)

(2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(3分)

(3)运用这种策略时应注意哪些问题?(6分)

答案详解

一、单项选择题

1．C 【解析】根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。

2．C 【解析】在交易很重要的情况下，不能采用让步型谈判法，而采用原则型谈判法或立场型谈判法。答案A、B、D都涉及到了让步型谈判法，因此选择C。

3．C 【解析】A、B选项违反了友好协商原则；谈判不可轻易进行，也切忌草率终止，因此D选项是错误的；本题选择C。

4．A 【解析】不同国家企业的决策程序存在着很大的差异，比如美国企业的决策往往只要高级主管拍板即可。

5．D 【解析】A、B、C三项为与进取型对手谈判的禁忌。

6．B 【解析】在30岁一55岁这个阶段的人，既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验，最适合做谈判工作。

7．A 【解析】在谈判人员的培训中，社会的培养主要是基本素质的培养，包括基础文化知识，人际交往能力、健康心态的培养等内容。社会培养营造的环境很宽广，他给谈判人员奠定了一个最基本的素质基础。

8．A 【解析】一般说来，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。根据题目卖方的产品较为紧俏，并且买方急于购买此产品，因此卖方的谈判实力较强，买方的谈判实力较弱。故本题选择A。

9．B 【解析】最优期望目标不是绝对达不到的，一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。

10．C 【解析】一般情况下，卖方总是希望迟交货，而买方总是希望卖方能早交货。按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后两个月。

11．A 【解析】在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。

12．A 【解析】在各种谈判主题中，价格是最敏感的一种，因此产生僵局的频率最高。

13．D 【解析】A、B两项是处理潜在僵局的方法；C项的做法，违背了不能轻易放弃谈判的原则；处理严重僵局的办法有适当让步、调解与仲裁。

14．C 【解析】本题考查的是借助式发问的概念。

15．A 【解析】这种类型的题，应联系实际仔细体会。

16．A 【解析】在加拿大，人们忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气氛，因而百合通常在葬礼上使用。

17．C 【解析】意大利人特别看重商品的价格，谈判时表现的寸步不让，而在商品的

质量、性能、交货日期等方面则比较灵活。

18．B 【解析】非洲人崇尚丰盈，鄙视柳腰，因此在非洲妇女面前，不能提“针”这个字。

19．C 【解析】A、B、D三项都是纯风险；c项既有可能成功，也有可能失败，是一种投机风险。

20．C 【解析】商品期货交易、黄金期货交易、金融工具期货交易和外汇期货交易是期货交易的四个类型，彼此并列不存在包含关系，金融工具期货交易包括债券期货交易、股指期货交易和利率期货交易。金属期货交易属于商品期货交易。通过以上分析可知本题选择C。

二、多项选择题

21．ABCDE 【解析】商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等领域。

22．ABCD 【解析】谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。对于E项谈判方案的准备，是在收集谈判信息后所作的工作，不属于信息收集内容，不能选择。故本题选择ABCD。

23．ABCD 【解析】在开局阶段谈判人员应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面，切忌大谈实质性问题，故E选项错误。

24．BC 【解析】A项的让步方式在现实中基本上不采用；D、E两项需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不易被对方接受。

25．ACD 【解析】B、E两项为非人员风险。

三、名词解释题

26．个人决策是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。

27·模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

28·假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

29·谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

四、简答题

30．简述PRAM谈判模式的构成。

答：(1)制定谈判计划； (2)建立关系；

(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

31．简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。

答：(1)外债状况；

(2)外汇储备情况；

(3)货币的自由兑换；

(4)支付信誉；

(5)税法方面的情况。

32．简述对谈判人员的精神奖励措施。

答：(1)委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足。

(2)对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。

(3)在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。

(4)给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。

(5)给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训，等等。

33．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。

答：(1)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。

(2)通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

34．简述国际商务活动中银行担保的种类。

答：(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。

(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。

五、论述题

35．试述涉外仲裁协议的主要内容。

答：(1)仲裁意愿。它是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。

(2)仲裁事项。它指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。

(3)仲裁地点。它是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切的关系，应写明在哪个国家、哪个城市进行仲裁。

(4)仲裁机构。它是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁庭两种。

(5)仲裁程序规则。它是进行仲裁的准则。仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、裁决和收取仲裁费都在仲裁程序规则中作出具体的规定，供当事人和仲裁员参照执行。

(6)仲裁裁决的效力。它主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。我国法律规定，经我国涉外仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。

36．试述国际商务谈判中“听”的技巧。

答：(1)五要：①要专心致志、集中精力地听；②要通过记笔记来集中精力；③要有鉴别地倾听对方发言；④要克服先人为主的倾听做法；⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

(2)五不要：①不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听；②不要使自己陷入争论；③不要为了急于判断问题而耽误听；④不要回避难以应付的话题；⑤不要逃避交往的责任。

六、案例分析题

37：答：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。

(2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。

(3)必须注意以下几点：①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。

2011年自考国际商务谈判模拟试题篇二：2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案3

2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案3

第一部分选择题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项

中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是

( )

A．立场型谈判 B．让步型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判

2．为谈判过程确定基调是在 ( )

A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段

3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( )

A．行政复议 B．调解 C．仲裁 D．谈判

4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是 ( )

A．群体效能大于个体效能的累加

B．群体效能小于个体效能的累加

C．群体效能等于个体效能的累加

D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加

5．谈判人员必须具备的首要条件是 ( )

A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B．平等互惠的观念

C．团队精神 D．专业知识扎实

6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该 ( )

A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任

C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任

7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( )

A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人

B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人

C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是 ( )

A．己方的最后谈判期限 B．谈判主题 C．最优期望目标 D．实际期望目标

9．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据 ( )

A．谈判的时间 B．谈判的地点 C．谈判的目标和对象 D．对方的社会制度

10．坚定的让步方式的特点是 ( )

A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉

B．比较机智、灵活、富有变化

C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律

D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚

11．一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( )

A．坚定的让步方式B．果断的让步方式C．初始让步方式D．一次性让步方式

12．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( )

A．反问劝导法 B．场外沟通

C．站在对方立场上说服对方 D．先重复对方的意见，然后再削弱对方

13．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )

A．多听少说 B．只听不说

C．有问必答 D．巧提问题

14．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( )

A．封闭式发问 B．证明式发问

C．诱导式发问 D．协商式发问

15．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为

是( )

A．辩 B．答

16．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是 ( )

A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．南美人

17．澳大利亚人的谈判风格一般表现为 ( )

A．重视办事效率 B．待人苛刻 C．不愿接受款待 D．不守信用

18．下列选项中，不属于非人员风险的是 ( )

A．素质风险 B．市场风险 C．合同风险 D．政治风险

19．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 ( )

A．纯风险 B．投机风险 C．政治风险 D．市场风险

20．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是 ( )

A．平衡法B．人民币计价法C．易货交易法D．签订货币保值条款的方法

二、多项选择题(本大题共5小题。每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项

中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未

选均无分。

21．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )

A．国家对企业的管理程度 B．经济的运行机制 C．政治背景

D．政局稳定性 E．政府间的关系

22．法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是 ( )

A．确认谈判对方经济组织的法人地位 B．监督谈判程序在法律许可范围内进行

C．决定谈判过程的重要事项 D．为最后决策提供专业方面的论证

E．检查法律文件的准确性和完备性

23．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 ( )

A．利益最大化原则B．利己原则C．合理性原则D．合法性原则E．实用性原则

24．形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )

A．文化背景差异B．心理因素差异C．性别差异D．家庭条件差异

E．职业或受教育程度的差异

25．下列选项中，属于法国人的谈判风格的有 ( )

A崇尚绅士风度B严谨保守C偏爱横向式谈判方式D时间观念不强E强烈的民族自豪感

第二部分 非选择题

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．国际商务谈判

27．最低接受目标

28．开局阶段

29．探索式发问

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分。共30分)

30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

31．简述影响价格的因素。

32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

33．简述韩国商人的谈判风格。

34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

36.试述国际商务谈判中“答”的技巧。

六、案例分析题(本大题12分)

37．背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。

问题：

(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)

(2)该种报价的一般模式是什么?(5分)

(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5分)

答案详解

一、单项选择题

1．B 【解析】A选项不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点又称为硬式谈判，不适合合作关系非常友好地双方之间；C、D选项为同一种谈判方式，它不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。因此本题选择B项。

2．B 【解析】开局阶段占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大，但这个阶段很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。

3．C 【解析】常识题，解决争议的方式有多种，仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式，故本题选C。

4．D 【解析】如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加；相反则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之和，因此本题选择D项。

5．A 【解析】8、C、D三项也都是谈判人员应具备的条件，涉及到首要条件只能是A答案。

6．D 【解析】不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的谈判位置。在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员为主谈人，其他人员为辅谈。故本题选择D。

7．C 【解析】有限责任公司和股份有限公司在法律上均具有独立人格，是独立法人，享有民法上的权利和义务。故A、B选项错误。D选项的说法反了，只有c选项的说法正确。

8．B 【解析】本题可应用排除法。A、C、D三项在谈判前及谈判过程中都应是保密的。谈判方案中的主题可以是公开的观点，不必过于保密。

9．C 【解析】应根据谈判的目标和谈判的对象选择适合的谈判人员，比如欲引进的是一种先进技术，那么就需要安排精通技术的专业人员参加谈判；如果谈判对方来自中东伊斯兰国家，就应只安排男性谈判人员参加。

10．A 【解析】B选项是先高后低又拔高的让步方式的特点；C选项是小幅度递减的让步方式；D选项是从高到低再到微高的让步方式。

11．D 【解析】A选项也是一次全部让出可让利益，差别在于最后阶段；8、C两项为迷惑选项，没有这两种让步方式。

12．D 【解析】A、B、C三项都是潜在僵局的直接处理方法。

13．D 【解析】通过巧提问题不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以

往的判断。

14．B 【解析】证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。例如：“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”

15．D 【解析】l‘叙”是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。

16．A 【解析】德国人讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”。 ，

17．A 【解析】澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率，非常重视信誉，待人随和，不拘束，乐于接受款待。

18．A 【解析】8、C、D三项都属于非人员风险。在国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判中的非人员风险。

19．B 【解析】风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险(如货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险)，而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险(如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等)。

20．D 【解析】A、B、C三项是使外汇风险消失的对策。

二、多项选择题

21．ABCDE 【解析】一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有五个方面，五个选项都正确。

22．ABE 【解析】C选项是主谈人的职责，D选项是专业人员的职责。

23．CDE 【解析】在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性原则、合理性原则和合法性原则。所谓实用性，是要制定的谈判目标能够谈和可以谈；所谓合理性包含谈判目标空间和时间上的合理性；所谓合法性是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。

24．ABE 【解析】信息沟通障碍主要表现在：双方文化背景差异所造成的沟通障碍；职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。故本题选择ABE。

25．CDE 【解析】A选项是英国人的风格；B选项是德国人的风格。

三、名词解释题

26．国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

27．最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

28．开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

29．探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

四、简答题

30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

答：(1)群体成员的素质；(2)群体成员的结构；(3)群体规范；(4)群体的决策方式；

(5)群体内的人际关系。

31．简述影响价格的因素。

答：影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：

(1)成本因素；(2)需求因素；(3)竞争因素；(4)产品因素；(5)环境因素。

32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

答：(1)建立公平的标准； (2)建立公平的分割利益步骤；

(3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；

(4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据；

(5)不要屈从对方的压力。

33．简述韩国商人的谈判风格。答：

(1)非常重视谈判的准备工作；

(2)逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧；

(3)对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强；

(4)谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。

34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。

答：(1)完全回避风险；(2)风险损失的控制；(3)转移风险；(4)自留风险。

五、论述题

35．试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

答：(1)了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。

(2)寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。

(3)确定具体目标。根据现象分析，应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。

(4)形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标，又能找出解决问题的方法。

(5)深度分析和比较假设方法。在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法，对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。

(6)形成具体的谈判策略。在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论；同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。

(7)拟定行动计划草案。有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

36．试述国际商务谈判中“答”的技巧。

答：(1)回答问题之前，要给自己留有思考的时间。在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为谈判与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，你可通过点烟、喝水，调整一下自己坐的姿势和椅子．整理一下桌上的资料，翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做既显得自然、得体，又可以

2011年自考国际商务谈判模拟试题篇三：2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案1

2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案（一）

第一部分选择题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．商务谈判主要集中在 ( B )

A．政治领域 B．经济领域

C．军事领域 D．科技领域

2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是 ( C )

A．软式谈判 B．硬式谈判

C．原则型谈判 D．立场型谈判

3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于( C )

A．经济因素 B．技术因素

C．政治因素 D．宗教因素

4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时 ( D )

A．应配置多元化的群体结构

B．应配置单一化的群体结构

C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体

D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体

5．商务谈判胜负的决定性因素在于 ( A )

A．商务谈判人员的素质 B．主谈人的能力

C．谈判双方国家的经济实力 D．谈判双方国家的政治实力

6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和 ( B )

A．声像式结构 B．数据式结构

C．图片式结构 D．实物式结构

7．西方各国企业组织形式中最重要的一种是 ( D )

A．个人独资企业 B．合伙企业

C．有限责任公司 D．股份有限公司

8．最优期望目标也叫 ( A )

A.最高目标 B．实际需求目标

C．可接受目标 D．最低接受目标

9．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是 ( D )

A．比较正规 B．比较随便

C．符合国际惯例 D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉

10．下列符合谈判让步原则的是 ( D )

A．让步要果断 B．让步节奏要快

C．让步幅度要大 D．让步要让在关键环节上

11．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ( D )

A．先高后低，然后又拔高的让步方式 B．坚定的让步方式

C．等额让步方式 D．一次性让步方式

12．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 ( A )

A．归纳概括法

B．先肯定局部，后全盘否定

C．以提问的方式促使对方自我否定

D．用对方的意见去说服对方

13．倾听技巧中，最基本、最重要的是 ( A )

A．精力集中地听 B．有鉴别的听

C．克服先人为主的倾听做法 D．通过记笔记来集中精力

14．能够控制谈判方向的技巧是 ( B )

A．听 B．问

C．辩 D．说服

15．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示 ( A )

A．试图掩饰什么 B. 对谈话不感兴趣

C．赞同对方 D．积极，自信

16．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是 ( A )

A．美国商人 B．西班牙商人

C．日本商人 D．韩国商人

17．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论 ( D )

A．法国的艺术 B．法国的建筑

C．法国的历史 D．个人私事

18．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是 ( B )

A．合同风险 B．素质风险

C．政治风险 D．自然风险

19．风险损失的控制是指 ( B )

A．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源

B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险

C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者

D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测

20．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是 ( C )

A．正确应用结汇时间差的方法 B．正确应用不同计价货币的方法

C.用人民币计价或支付的方法 D．综合平衡的方法

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE )

A．群体成员的素质 B．群体成员的结构

C．群体规范 D．群体的决策方式

E．群体内人际关系

22．谈判人员应具备的基本观念有 ( ABD )

A．忠于职守 B．平等互惠

C．公平竞争 D．团队精神

E．以利益为最终目的

23．在开局阶段，谈判人员的主要任务是 ( BCD )

A．确定报价 B．创造谈判气氛

C．交换意见 D．作开场陈述

E．作报价解释

24．商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 ( ABD )

A．正确处理和对方的人际关系 B．正确理解谈判对方

C．注重立场，而非利益 D．控制好自己的情绪

E．创造双赢的解决方案

25．拉丁美洲人最突出的性格特点是 (BCE )

A．幽默诙谐 B．富于男子气概

C．固执 D．注重物质利益

E．个人人格至上

第二部分非选择题

三、名词解释题(本大题共4小题。每小题3分，共12分)

26．中立地谈判: 中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

27．仲裁协议: 仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

28．价格解释: 价格解释是指对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。

29．一揽子交易: ．一揽子交易主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项。目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案

四、简答题(本大题共5小题。每小题6分。共30分)

30．简述国际商务谈判的基本程序。

答：(1)准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。

(2)开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介

绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。

(3)正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

(4)签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利

和义务，通常要以文字形式签订书面合同。

答：

31．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。

答：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。

32．简述先报价的优点和缺点。

答：(1)优点：

①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。

②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。

(2)缺点：

①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。

②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。

33．简述交锋中的谈判技巧。

答：(1)多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。

(2)巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。

(3)使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况．以修改我们的发盘。

(4)避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。

34．简述规避风险的手段。

答：(1)咨询专家法；

(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法；

(4)提高谈判人员的素质。

五、论述题(本大题共2小题。每小题8分，共l6分)

35．试述仲裁与诉讼的区别。

35．试述仲裁与诉讼的区别。

答：(1)受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。

(2)审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。

(3)审理案件的方式不同。法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开进行的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访。

(4)处理结果不同。我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。

(5)受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体。

(6)处理结果境外执行的不同。法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请，不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理。

36．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。

答：(1)观点明确，立场坚定。

商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。

(2)辩路敏捷、严密，逻辑性强。

商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。

(3)掌握大的原则，不纠缠细枝末节。

在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。

(4)辩论时应掌握好进攻的尺度。

辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。

(5)态度客观公正，措辞准确严密。

文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈

2011年自考国际商务谈判模拟试题篇四：2011年自考国际商务谈判模拟试题 及答案

2011年自考国际商务谈判模拟试题 及答案

一、填空题（每小题1分，共10分）

1、谈判不是__________的单一选择，而是__________的矛盾统一。

2、国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项__________活动。

3、原则式谈判的目标是__________。

4、谈判中除了存在利益关系外，还存在__________。

5、国际商务谈判中的基本原则之一是尽量扩大__________。

6、在较长的付款期中，由于汇率的变动而造成__________的风险，叫做汇率风险。

7、谈判者最容易犯的错误是__________争执，也是造成僵局的最常见因素。

8、谈判双方的共同利益常大于__________利益，认识和发现这一点，将为谈判僵局的突破带来契机。

9、谈判陷于僵局时，找一位中间人来调解，这在谈判技巧中称为__________。

10、明确地在谈判桌上表明自己无退路，希望对方让步，否则宁可破裂的策略叫做__________。

二、单项选择题（在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干中的括号内。每小题1分，共15分）

1、谈判是追求（ ）的过程。

A、自身利益要求

B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

3、原则式谈判的协议阶段是（ ）

A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果

C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果

4、硬式谈判者的目标是（ ）

A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力

5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）

A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析

C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析

6、櫩价格谈判中由商品生产、流通和服务成本为基础确定的价格称为（ ）

A、合理价格 B、合算价格 C、实际价格 D、相对价格

7、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B、价格谈判，外交谈判，军事谈判

C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判

D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

8、达成协议时，我方争取到英文起草合同机会，有以下有利方面（ ）

A、避免对方不了解中国法规引起的误解，争取主动权，避免对方文本留下“伏笔”导致我方受损

B、可以根据我方意思起草，争取主动，保障我方利益

C、争取主动权，保障我方利益，避免对方留下“伏笔”

D、根据我方利益拟条款，争取主动，可以自由解释条文含意

9、所谓合理价格，是指能（ ）的价格。

A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益

10、谈判人员心理素质要求有（ ）等方面。

A、耐力、毅力、善辩、应变、知识

B、知识、心理、仪态、技能、礼仪

C、礼貌、仪表、意志、技能、耐力

D、意志、能力、耐力、毅力、善辩

11、模拟谈判是在（ ）中进行的。

A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段

C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段

12、风险规避意味着（ ）。

A、消灭风险 B、控制风险 C、补救风险 D、避免风险可能造成的损失

13、寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，由兼顾对方要求的方案

B、寻找第三者来参与谈判的方案

C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案

D、更换谈判小组成员

14、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）。

A、重大让步，以利于协议达成的决定

B、作出明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

D、再作出让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

15、国际商务谈判人员的知识面涉及到（ ）等方面。

A、金融、贸易、工程、技术、机械

B、语言、文字、法律、技术、交通

C、金融、贸易、财务、法律、心理

D、银行、交通、技术、财务、心理

三、判断说明题（判断下列各题正误，正者在括号内打\"√\"，误者在括号内打\"×\"，均需说明理由。每小题3分，共21分）

1、通过国际商务谈判会导致资产的跨国转移，因此在运作中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。（ ）

2、原则式谈判又称为“哈佛式”谈判，强调达成对双方均有利的协议，重点在利益而不是立场上，最终目标是圆满有效地解决问题。（ ）

3、投资谈判是指与外商投资企业的谈判，主要涉及到外商在中国境内举办中外合资企业、合作企业和外商独资企业的谈判。（ ）

4、在商务谈判中，对项目的可行性分析是自身分析的主要内容。（ ）

5、以让步换取让步是有效妥协策略之一。（ ）

6、在国际商务谈判中，我方应力争以我方起草合同条款。（ ）

7、谈判险入僵局时不能据理力争，否则会使谈判破裂。（ ）

四、简答题（每小题6分，共36分）

1、简述商务谈判与外交谈判、军事谈判、政治谈判等有何不同？

2、简述国际商务谈判的主要类型

3、有效妥协的基本策略有哪些？

4、简述合同条款谈判的原则。

5、简述商务活动中有哪些主要风险？

6、为保证谈判成功，应如何挑选主谈人？

五、案例题（每小题9分，共18分）

(一)1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。 请分析下列问题：

①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？

②请分析这种拒绝方法的作用何在？

③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？

(二)1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

2011年自考国际商务谈判模拟试题篇五：自考国际商务谈判2011年1月试题

全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( )

A.维持 B.协议

C.计划 D.关系

2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( )

A.平等互利原则 B.灵活机动原则

C.友好协商原则 D.依法办事原则

3.谈判人员应具备的知识结构是( )

A.“H”形 B.“M”形

C.“T”形 D.“U”形

4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( )

A.博览 B.勤思

C.总结 D.实践

5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( )

A.幽默方法 B.适当馈赠

C.反问劝导法 D.归纳概括法

6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( )

A.前2天 B.前3天

C.前4天 D.前5天

7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是(

A.中国人 B.朝鲜人

C.美国人 D.拉丁美洲人

8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )

A.中国人 B.日本人

C.中东人 D.德国人

第 1 页 )

9.下列选项中，不属于市场风险的是( ) ．．．

A.汇率风险

C.技术风险 B.利率风险 D.价格风险

10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )

A.政治状况因素 B.法律制度因素

C.商业习惯因素 D.社会习俗因素

11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )

A.证明式发问 B.探索式发问

C.强调式发问 D.诱导式发问

12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是(

A.日本人 B.美国人

C.英国人 D.法国人

13.下列选项中，不属于．．．使外汇风险消失的对策是( )

A.单项平衡法 B.综合平衡法

C.期权交易法 D.人民币计价法

14.下列各项中，不属于．．．情绪型谈判对手的性格特征的是( )

A.乐于交际 B.容易激动

C.情绪变化快 D.见异思迁

15.国际商务谈判策略制定的第三步是( )

A.寻找关键问题 B.确定具体目标

C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略

16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )

A.消极状态 B.欢喜状态

C.戒备状态 D.愤怒状态

17.专门从事交易中介的中间商被称为( )

A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商

C.借树乘凉的客商 D.皮包商

18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( )

A.初期僵局 B.后期僵局

C.协议期僵局 D.执行期僵局

19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( )

A.以问代答 B.推卸责任

第 2 页 )

C.答非所问 D.避正答偏

20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )

A.纯风险

C.汇率风险 B.投机风险 D.合同风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ) ．．．

A.豪放热心

C.求成心切

E.缺乏信任感

22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )

A.横向谈判

C.货物买卖谈判

E.技术贸易谈判

23.说服顽固者的技巧包括( )

A.等待法

C.沉默法

E.下台阶法

24.宗教信仰的影响与作用包括( )

A.政治事务

C.国别政策

E.社会交往与个人行为

25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )

A.利率

C.结汇的时间

E.利用远期交易

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26.报盘

27.仲裁

28.沙龙式模拟

29.沉默法

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

第 3 页 B.提价幅度 D.支付的方式 B.法律制度 D.节假日与工作时间 B.迂回法 D.激将法 B.投资谈判 D.劳务买卖谈判 B.浪漫随意 D.效率较高

30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？

31.简述国际商务谈判的常见法律问题。

32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？

33.简述适当的让步策略。

34.简述商务谈判中提问的时机。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？

36.联系实际分析美国商人的谈判风格。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37.背景材料：

一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

问题：

(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?

(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。

第 4 页

2011年自考国际商务谈判模拟试题篇六：自考国际商务谈判2011年10月试题及答案

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ ） A．软式谈判 C．原则型谈判

B．硬式谈判 D．价值型谈判

2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ ） A．乐于交际 C．情绪变化快

3．谈判人员应具备的知识结构应是（ ） A．“H”形 C．“T”形

4．商务谈判中的最优期望目标也叫（ ） A．最高目标 C．可接受目标

B．实际需求目标 D．最低目标 B．“M”形 D．“U”形 B．容易激动 D．见异思迁

5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ） ．．．A．谈判目标 C．谈判价格

B．谈判计划 D．谈判人员

6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（ ） A．归纳概括法 C．适当馈赠

B．幽默方法 D．场外沟通

7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ ） A．前2天 C．前4天

B．前3天 D．前5天

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ ）

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题

1

A．消极状态 C．戒备状态

9．紧皱眉毛，表示此人处于（ ） A．愤怒状态 C．愉快状态

B．欢喜状态 D．愤怒状态

B．惊喜状态 D．困窘状态

10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ ） A．借助式发问 C．强调式发问

B．探索式发问 D．澄清式发问

11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ ） A．以问代答 C．答非所问

B．推卸责任 D．避正答偏

12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”

这种答复谈判对手的技巧是（ ） A．答非所问 C．推卸责任

B．以问代答 D．避正答偏

13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上

述价值观的是（ ） A．中国人 C．美国人

B．朝鲜人 D．日本人

14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（ ） A．中国人 C．瑞士人

B．日本人 D．中东人

15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ ） A．中国人 C．韩国人

B．日本人 D．澳大利亚人

16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（ ） A．日本人 C．英国人

B．美国人 D．法国人

17．下列选项中，属于人员风险的是（ ）

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题

2

A．沟通风险 C．政治风险

B．自然风险 D．市场风险

18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ ） A．利率风险 C．会计风险

B．外汇风险 D．价格风险

19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ ） ．．．A．平衡法 C．易货交易法

B．期权交易法 D．人民币计价法

20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（ ） A．纯风险 C．汇率风险

B．投机风险 D．市场风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．PRAM谈判模式包括（ ） A．计划 C．协议 E．维持

22．群体通常具有的特征包括（ ） A．由两人以上组成 C．有共同的目标 E．有严明的纪律约束

23．谈判班子的组织成员一般包括（ ） A．技术人员 C．法律人员 E．翻译人员

24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ ） ．．．A．自信乐观

C．态度诚恳，就事论事

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题

B．关系 D．实施

B．有共同的爱好 D．有相似的经历

B．商务人员 D．财务人员

B．浪漫随意

D．重视效率，速战速决

3

E．法律意识不强

25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（ ） A．汇率风险 C．支付风险 E．质量数量风险

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 26．国际商务谈判 27．仲裁事项 28．西欧式报价 29．交货风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30．市场风险表现在哪些方面？

31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？ 32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。 33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？ 34．简述我国国际商务谈判的基本原则。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？ 36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。 六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚

男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。 问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?

(2)犹太商人的谈判风格有哪些?

(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题

4

B．利率风险 D．交货风险

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题

5

2011年自考国际商务谈判模拟试题篇七：全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题附带答案

全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( )

A.维持 B.协议

C.计划 D.关系

2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( )

A.平等互利原则 B.灵活机动原则

C.友好协商原则 D.依法办事原则

3.谈判人员应具备的知识结构是( )

A.“H”形 B.“M”形

C.“T”形 D.“U”形

4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( )

A.博览 B.勤思

C.总结 D.实践

5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( )

A.幽默方法 B.适当馈赠

C.反问劝导法 D.归纳概括法

6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( )

A.前2天 B.前3天

C.前4天 D.前5天

7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是(

A.中国人 B.朝鲜人

C.美国人 D.拉丁美洲人

8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )

A.中国人 B.日本人

C.中东人 D.德国人

9.下列选项中，不属于．．．市场风险的是( )

第 1 页 )

A.汇率风险

C.技术风险 B.利率风险 D.价格风险

10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )

A.政治状况因素 B.法律制度因素

C.商业习惯因素 D.社会习俗因素

11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )

A.证明式发问 B.探索式发问

C.强调式发问 D.诱导式发问

12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是(

A.日本人 B.美国人

C.英国人 D.法国人

13.下列选项中，不属于．．．使外汇风险消失的对策是( )

A.单项平衡法 B.综合平衡法

C.期权交易法（易货交易法） D.人民币计价法

14.下列各项中，不属于．．．情绪型谈判对手的性格特征的是( )

A.乐于交际 B.容易激动

C.情绪变化快 D.见异思迁

15.国际商务谈判策略制定的第三步是( )

A.寻找关键问题 B.确定具体目标

C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略

16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )

A.消极状态 B.欢喜状态

C.戒备状态 D.愤怒状态

17.专门从事交易中介的中间商被称为( P84 )

A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商

C.借树乘凉的客商 D.皮包商

18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( P164 )

A.初期僵局 B.后期僵局

C.协议期僵局 D.执行期僵局

19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( )

A.以问代答 B.推卸责任

C.答非所问 D.避正答偏

第 2 页 )

20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )

A.纯风险

C.汇率风险 B.投机风险 D.合同风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ) ．．．

A.豪放热心

C.求成心切

E.缺乏信任感

22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )

A.横向谈判

C.货物买卖谈判

E.技术贸易谈判

23.说服顽固者的技巧包括( )

A.等待法

C.沉默法

E.下台阶法

24.宗教信仰的影响与作用包括( )

A.政治事务

C.国别政策

E.社会交往与个人行为

25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )

A.利率

C.结汇的时间

E.利用远期交易

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26.报盘(卖方主动开盘报价，叫报盘)

27.仲裁（仲裁是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力）

28.沙龙式模拟（沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判过程）

29.沉默法 （传播者出于某种原因、某种需要和某种策略的考虑，在某个问题或事件上暂时采取不发言、不评论的回避态度，叫沉默法。）

第 3 页 B.提价幅度 D.支付的方式 B.法律制度 D.节假日与工作时间 B.迂回法 D.激将法 B.投资谈判 D.劳务买卖谈判 B.浪漫随意 D.效率较高

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？

答：1、以经济利益为谈判的目的 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标 3、以价格作为谈判的核心

31.简述国际商务谈判的常见法律问题。

答：1、谈判主体的资格问题 2、合同的效力问题 3、合同条款问题 4、争端解决方式

32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？

答：1、双方谈判实力相当 2、己方谈判实力明显强于对方 3、己方谈判实力弱于对方

33.简述适当的让步策略。

答：1、以己方的让步换取对方在另一问题上的让步，称为互利互惠的让步策略；2、在时空上，以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步称作予远利谋近惠的让步策略；3、若谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方的让步也是有可能的，称为己方丝毫无损的让步策略。

34.简述商务谈判中提问的时机。

答：1、在对方发言完毕之后提问 2、在对方发言停顿和间歇时提问 3、在议程规定的辩论时间提问 4、在己方发言前后提问

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？

答：避免价格风险的措施：一、非固定价格，即一般所说的’活价’,可分为以下几种情况：1、具体价格待定 2、暂定价格 3、部分固定价格，部分非固定价格。 二、价格调整条款。目的是把价格变动的风险规定在一定范围内，以提高客户经营的信心。 三、套期保值。目的是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得两种交易相配合的最大利润。两种做法：1、卖期保值 2、买期保值

36.联系实际分析美国商人的谈判风格。

答：从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。具体的有：1、自信乐观，开朗幽默 2、直截了当、干脆利落 3、态度诚恳、就事论事4、重视效率、速战速决5、具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色6、喜欢全线推进式的谈判风格7、重视细节，讲究包装

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37.背景材料：

一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

问题：

(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?

第 4 页

答：在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员。一名好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起想当大的作用。

(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

答：谈判队伍的人员包括三个层次：1、谈判小组的领导人或首席代表：任务是领导谈判班子的工作 2、懂行的专家和专业人员：凭自己的专长负责某一方面的工作 3、谈判必须的工作人员：准确完整及时地记录谈判内容

(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。

第 5 页

2011年自考国际商务谈判模拟试题篇八：2011年10月自考国际商务谈判真题及答案

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B ）1-9

A．软式谈判

C．原则型谈判 B．硬式谈判 D．价值型谈判

2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ A ）2-55

A．乐于交际

C．情绪变化快 B．容易激动 D．见异思迁

3．谈判人员应具备的知识结构应是（ C）3-62

A．“H”形

C．“T”形 B．“M”形 D．“U”形

4．商务谈判中的最优期望目标也叫（ A ）3-102

A．最高目标

C．可接受目标 B．实际需求目标 D．最低目标

5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ C ）4-132 ．．．

A．谈判目标

C．谈判价格 B．谈判计划 D．谈判人员

6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（ B ）4-173

A．归纳概括法

C．适当馈赠 B．幽默方法 D．场外沟通

7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ B ）5-198

A．前2天

C．前4天 B．前3天 D．前5天

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ B ）5-222

A．消极状态

C．戒备状态

9．紧皱眉毛，表示此人处于（ D ）5-223

A．愤怒状态 B．惊喜状态

1 B．欢喜状态 D．愤怒状态

2011年10月自考国际商务谈判真题

C．愉快状态 D．困窘状态

10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ C ）5-205

A．借助式发问

C．强调式发问 B．探索式发问 D．澄清式发问

11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ A ）5-213

A．以问代答

C．答非所问 B．推卸责任 D．避正答偏

12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判

对手的技巧是（ D ）5-212

A．答非所问

C．推卸责任 B．以问代答 D．避正答偏

13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是

（ C ）6-240

A．中国人

C．美国人 B．朝鲜人 D．日本人

14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（ C ）6-241

A．中国人

C．瑞士人 B．日本人 D．中东人

15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ D ）6-239

A．中国人

C．韩国人 B．日本人 D．澳大利亚人

16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（ A ）6-276

A．日本人

C．英国人 B．美国人 D．法国人

17．下列选项中，属于人员风险的是（ A ）7-299

A．沟通风险

C．政治风险 B．自然风险 D．市场风险

18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ D ）7-302

A．利率风险

C．会计风险 B．外汇风险 D．价格风险

19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ B ）7-314 ．．．

2

2011年10月自考国际商务谈判真题

A．平衡法

C．易货交易法 B．期权交易法 D．人民币计价法

20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（ B ）7-309

A．纯风险

C．汇率风险 B．投机风险 D．市场风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．PRAM谈判模式包括（ ABCE ）1-17

A．计划 B．关系 C．协议 D．实施E．维持

22．群体通常具有的特征包括（ ACE ）2-47

A．由两人以上组成 B．有共同的爱好C．有共同的目标 D．有相似的经历

E．有严明的纪律约束

23．谈判班子的组织成员一般包括（ ABCDE）3-67

A．技术人员 B．商务人员C．法律人员 D．财务人员E．翻译人员

24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ BE ）6-243 ．．．

A．自信乐观B．浪漫随意 C．态度诚恳，就事论事

D．重视效率，速战速决 E．法律意识不强

25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（ CDE ）7-307

A．汇率风险 B．利率风险 C．支付风险 D．交货风险 E．质量数量风险

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．国际商务谈判1-4

27．仲裁事项2-41

28．西欧式报价3-141

29．交货风险7-307

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．市场风险表现在哪些方面？7-300汇率风险 利率风险和价格风险

31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190

将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；找出双赢的解决方案；替对方着想，并让对方容易做出决策。

32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。2-63

3

2011年10月自考国际商务谈判真题

敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表达和传递的能力；坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；敏锐和洞察力、高度的预见的应变能力

33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-30

该国法律基本概况；法律执行情况；司法部门情况；法院受理案件时间长短；执行其他国家法律的裁决时所需的程序。

34．简述我国国际商务谈判的基本原则。1-13平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120

价格水平的确定、支付方式的选择、交货及罚金条件的确定、保证期长短的综合考虑。

36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。4-129

了解影响谈判的步骤、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体的谈判策略、拟定行动计划草案。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)6-293

37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚

女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。

问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?

(2)犹太商人的谈判风格有哪些?

(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?

答案(1)做与吃有关的生意

(2)关系网广泛而且坚固，对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容；交易条件比较苛刻，很难讨价还价；友好而坦诚；善变，并以此控制对方的心理。

(3)谈判节奏缓慢，重视谈判的早期阶段，极爱讨价还价，重视小团体和个人利益（289页）

4

2011年10月自考国际商务谈判真题

5

2011年10月自考国际商务谈判真题

2011年自考国际商务谈判模拟试题篇九：全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ B ）1-9

A．软式谈判 B．硬式谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判

2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ A ）2-55 A．乐于交际 B．容易激动 C．情绪变化快 D．见异思迁 3．谈判人员应具备的知识结构应是（ C ）3-62 A．“H”形 B．“M”形 C．“T”形 D．“U”形 4．商务谈判中的最优期望目标也叫（ A ）3-102 A．最高目标 B．实际需求目标 C．可接受目标 D．最低目标 5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ C ）4-132 ．．．A．谈判目标 B．谈判计划 C．谈判价格 D．谈判人员 6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（ B ）4-173 A．归纳概括法 B．幽默方法 C．适当馈赠 D．场外沟通

7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B ）5-198 A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ B ）5-222 A．消极状态 B．欢喜状态 C．戒备状态 D．愤怒状态 9．紧皱眉毛，表示此人处于（ D ）5-223 A．愤怒状态 B．惊喜状态 C．愉快状态 D．困窘状态 10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于

（ C ）5-205 A．借助式发问 B．探索式发问 C．强调式发问 D．澄清式发问 11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ A ）5-213 A．以问代答 B．推卸责任 C．答非所问 D．避正答偏 12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系

的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212 A．答非所问 B．以问代答 C．推卸责任 D．避正答偏 13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。

具有上述价值观的是（ C ）6-241 A．中国人 B．朝鲜人 C．美国人 D．日本人

14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（ C ）6-241 A．中国人 B．日本人 C．瑞士人 D．中东人

15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ D ）6-239 A．中国人 B．日本人 C．韩国人 D．澳大利亚人 16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（ A ）6-276 A．日本人 B．美国人 C．英国人 D．法国人 17．下列选项中，属于人员风险的是（A ）7-299 A．沟通风险 B．自然风险 C．政治风险 D．市场风险

18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ D ）7-302

A．利率风险 B．外汇风险 C．会计风险 D．价格风险 19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ B ）7-314 ．．．

A．平衡法 B．期权交易法 C．易货交易法 D．人民币计价法

20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（ B ）7-309 A．纯风险 B．投机风险 C．汇率风险 D．市场风险 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．PRAM谈判模式包括（ ABCE ）1-20图 A．计划 B．关系 C．协议 D．实施 E．维持

22．群体通常具有的特征包括（ ACE ）2-47 A．由两人以上组成 B．有共同的爱好 C．有共同的目标 D．有相似的经历 E．有严明的纪律约束

23．谈判班子的组织成员一般包括（ ABCDE ）3-67 A．技术人员 B．商务人员 C．法律人员 D．财务人员 E．翻译人员

24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ BE ）6-244 ．．．A．自信乐观 B．浪漫随意 C．态度诚恳，就事论事 D．重视效率，速战速决 E．法律意识不强

25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（ CDE ）7-307 A．汇率风险 B．利率风险 C．支付风险 D．交货风险 E．质量数量风险

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 26．国际商务谈判1-4 答：

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行

为过程。

27．仲裁事项2-41 答：

仲裁事项是指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。 28．西欧式报价4-141 答：

其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 29．交货风险7-307 答：

交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30．市场风险表现在哪些方面？7-300 答：

（1）汇率风险

汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。 （2）利率风险

利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 （3）价格风险

狭义地理解，价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它的产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。

31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190 答：

（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开 （2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 （3）找出双赢的解决方案

（4）替对方着想，并让对方容易作出决策

32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。3-63 答：

（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力

（3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 （4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-29/30 答：

（1）该国法律基本概况 （2）法律执行情况 （3）司法部门的影响

（4）法院受理案件的时间长短

（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序

34．简述我国国际商务谈判的基本原则。1-13/14 答：

（1）平等互利的原则 （2）灵活机动的原则 （3）友好协商的原则 （4）依法办事的原则

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120/124 答：

（1）价格水平的确定

价格水平的高低是谈判双方最敏感的一个问题，是双方磋商的焦点，它直接关系到获利的多少或谈判的成败。影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素。 （2）支付方式的选择

在进出口贸易中卖方常常会遇到不利的支付条件，不同的支付方式通过价格对谈判的预期利润造成较大影响。在国际贸易中采用跟单托收支付方式、付款交单和承兑交单对出口方的影响大不相同，除了收汇风险不同之外．还间接影响交易商品的单位价格。

（3）交货及罚金条件的确定

在货物买卖中，交货的期限对双方都有利害关系。在商务合同中，交货期限作为根本条款或是重要条款而有明确的规定，一方若未按时交货就要赔偿对方的经济损失。一般情况下，卖方总是希望迟交货，而买方总是希望卖方能早交货。按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后两个月。 （4）保证期长短的综合考虑

保证期是卖方将货物卖出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。关于保证期限的长短，从来都是商务谈判中双方据理力争的焦点问题之一。卖方一般会尽力缩短保、正期，因为保证期越长，卖方承担的风险越大，可能花费的成本也越大；买方总是希望保证期越长越好，因为保证期越长，买方获得的保障程度越高。

36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。4-127/129 答：

（1）了解影响谈判的因素

谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员将这个“组合”分解成不同的部分，并找出每部分的意义，然后谈判人员进行重新安排，观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。

（2）寻找关键问题

在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。

（3）确定具体目标

根据现象分析，应首先找出关键问题．找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。谈判目标的确定关系到整个谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动。这个过程实际上是一个根据自身条件和谈判环

境的要求寻找各种可能目标进行动态分析判断的过程。 （4）形成假设性方法

根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自已期望的目标，又能找出解决问题的方法。 （5）深度分析和比较假设方法 在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法，对假没方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。所谓“有效”，是指方法的针对性强，既能切实解决问题．又能实现利益目标的要求；所谓”可行”，是指方法本身简便易行，而且要在谈判对方认可、接受的范围之内。

（6）形成具体的谈判策略

在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论：同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况．特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。综合考虑这些方法和提出的时间、方式，确定这些假设方法中哪些是最好的，哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所谓的“上策”、“中策”和“下策”。

（7）拟定行动计划草案 ‘

有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，

因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。

问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务? 6-293

(2)犹太商人的谈判风格有哪些? 6-293 (3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?6-289

答：

（1）做与“吃”有关的生意。 （2）犹太人的关系网广泛而且坚固，他们对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容。犹太人非常精明．并且交易条件比较苛刻，很难讨价还价。他们在谈判中不会轻易接受对方的条件，对于价格简直是锱铢必较。犹太人在洽谈商务时友好而坦诚。犹太商人善变，并以此控制对方的心理。犹太商人善变，并以此控制对方的心理。在洽谈中，他们有时会为了某些条件与你争得面红耳赤，而过后不久，他们又会面带笑容地主动向你问好。 （3）在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢。特别重视谈判的早期阶段。极爱讨价还价。阿拉伯人注重小团体和个人利益。

2011年自考国际商务谈判模拟试题篇十：自考国际商务谈判2011年10月试题及答案

全国2007年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题 课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ D ） A.《跟单信用证统一条例》

C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 2.强调成文法作用的法律规范是（ C ） A.国际商法 C.大陆法

3.一般不公开调解或审理案件的机构是（A ） ．．．A.仲裁庭 C.行政主管部门

4.第三层次的谈判人员是（ A ） A.速记员 C.商务人员

B.法律人员 D.专业人员 B.法院 D.行业协会 B.仲裁规则 D.英美法

B.《华沙——牛津规则》 D.《国际贸易术语解释通则》

5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ D ） A.商务人员 C.金融人员

B.法律人员 D.翻译人员

6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（ B ） A.消费方式变量 C.供应方式变量

B.消费结构变量 D.供应结构变量

7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（ B ） A.规模 C.信誉

8.谈判中的报价是指（ D ） A.价格 C.价格策略

9.双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）

B.目标价格 D.提出交易条件 B.结构 D.质量

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题

1

A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感

D.营造和睦友好的气氛

10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ C ） A.己方处于劣势的谈判 B.竞争性较弱的谈判 C.以合作为主的谈判

D.陷入僵局或危难的谈判

11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式

D.明确让步方式

12.谈判中的关键阶段是（ C ） A.开局阶段 B.报价阶段 C.磋商阶段

D.成交阶段 13.能够控制谈判方向的技巧是（ A ） A.问 B.答 C.听

D.看 14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ B ） A.问 B.辩 C.叙

D.答

15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期

D.后期 16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ C ） A.风险控制 B.风险转移 C.风险回避

D.风险减少

17.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（ B ） A.变动利率 B.固定利率 C.浮动利率

D.期货利率

18.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（ D ） A.过分奢求引起的风险 B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险

D.谈判缺乏知识引起的风险

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题

2

19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（ D ） A.酒会 C.冷餐招待会

B.茶会 D.宴会

20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ B ） A.美国人 C.英国人

B.日本人 D.法国人

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.还盘的方式有（ AB ） A.请求重新发盘 C.否定发盘 E.接受发盘

22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ACD ） A.政治素质 C.专业知识 E.学历

23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（ AB ） A.谈判双方之间的关系 C.开局策略的性质 E.开局阶段的氛围

24.间接处理谈判僵局的具体做法有（ ABCD ） A.先肯定局部，后全盘否定

B.先重复对方的意见，然后再削弱对方 C.用对方的意见去说服对方 D.以提问的方式促使对方自我否定 E.用自己的意见说服对方

25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ ACE ） A.菊花

B.白色花

3

B.谈判双方的实力 D.开局阶段的目标 B.性别 D.个人性格 B.修改发盘 D.发盘人修改

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题

C.杜鹃花 E.黄色花

D.山竹花

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 26.谈判信息

淡判信息指与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 27.日本式报价战术

日本式报价战术是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。 28.横向谈判

横向谈判是当谈判遇到难题时。暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。 29.人员素质风险

人员素质风险指在国际谈判中，参与者由于素质低下，给谈判所造成不必要的损失。 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30．如何协调好谈判人员之间的关系？ (1)明确共同的责任和职权； (2)明确谈判人员的分工；

(3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益； (4)明确相互的利益；

(5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作；

(6)谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。 31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 (1)该国的法律制度及内容； (2)该国法律执行情况怎样；

(3)该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；

(4)该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益； (5)该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。 32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题

4

(1)判断性障碍；

(2)精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听； (3)带有偏见的听；

(4)受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容； (5)环境干扰形成听力障碍。 33．简述互惠式谈判的要点。

(1)互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。

(2)进行互惠式谈判的要点：

①视对方为问题解决者，而不是敌人。

②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。 ⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。 ④寻求共同利益。

34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。 (1)确定迎送规格； (2)掌握抵达和离开的时间； (3)做好接待的准备工作。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？ (1)谈判主题的确定；

(2)谈判目标的确定：①最高目标；②实际需求目标；③可接受目标；④最低目标。 (3)谈判目标的优化及其方法；

(4)谈判对象的确定：①拟定谈判对象；②了解谈判对手。 36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。 (1)了解影响谈判的因素； (2)寻找关键问题；

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题

5