淘宝店铺经常会遇到什么瓶颈

篇一 淘宝店铺经常会遇到什么瓶颈
当店铺流量遇到瓶颈，卖家如何发展突破瓶颈？

　　店铺发展遭遇瓶颈，怎么办？   　　一个店铺有了基础，之后就是高速的发展期。可是有很多的店铺在发展到一定的程度了，就会在那个阶段徘徊，想更进一步都很难。这就是店铺遇到了发展的瓶颈期了。当店铺流量遇到瓶颈，卖家如何发展突破瓶颈？我想很多掌柜都会为这样的情况感到头疼。那么tp_慧博和合就和大家说说几点怎样让店铺度过瓶颈期。

　　一、行业趋势

　　

　　这个店铺是一个女装的店铺，先从行业趋势上看，都是上升的趋势。在七天内的波动上是下降的，不过影响不是很大。是在正常的波动范围。虽然行业是上升的，但是对于店铺本身来说却没有提升多少，流量 销量总是在那个大概的范围上徘徊。掌柜也改善了一些地方，但是没有起到什么明显的效果。这就让掌柜比较头疼了。因此接下来先了解下店铺的信息。

　　二、店铺信息

　　这家店铺是一个集市店，类目是女装，店铺等级是5皇冠，店铺dsr评分：三项飘绿。其他信息：店铺是定期上新的，店铺的产品价格定位偏低一些，又综合因素导致店铺的差评相对来说多一些。也就导致了整体的店铺评分较低。所以说店铺的问题较多。也就使得店铺不能够进一步的提升。

　　三、从款式入手

　　我们都知道服饰类目都是分季节性的，店铺的主要款式要有应季性，不可能现在是夏季了，还要主推棉衣的。尤其是春夏季节和秋冬季节，由于春季和秋季的时间比较短，可能我们刚上架春秋季节的款式，还没有等某一款销量起来就已经到夏季或冬季了，所以我们要提前的做好准备，在冬季就要过了的时候就应该上春款了，在夏季就要过的时候就要上秋款了。有效的做好店铺款式的衔接，才能给店铺带来更多的流量和销量，之后才能更好的进一步爆发。

　　四、从店铺内功和产品内功入手

　　店铺的装修和产品的详情都是很重要的，好的产品的详情图片直接影响销量，所以在详情图片上我们一定要做到清晰、详细的突出宝贝的卖点。这个从宝贝的跳出率上就可以部分的体现出来的，虽然影响跳出率的因素有很多，但是主要的还是在产品的详情图片装修上。一个宝贝没有详情图片，那这款宝贝我相信也是几乎没有转化的。

　　再就是店铺首页的装修，虽然从首页来的流量不是很多，但是装修也是一个好的店铺必不可少的。毕竟也是一个店铺的门面。

　　从生意参谋的装修分析中，可以明确的看到哪一个版块有转化，哪一个版块没有转化点击。这样我们就可以有效的改善店铺。

　　知道哪里有问题就修改哪里。完善店铺的问题。提高用户体验并且提升店铺的转化销量。

　　五、从流量入手

　　店铺遇到了瓶颈，想要店铺更进一步，很多掌柜也是首先想到的就是从流量入手。可是从哪里的流量入手，掌柜又无从下手了。

　　其实店铺的流量入口就那么几个。

　　首先就是免费流量，大部分都是在淘宝搜索进入店铺的。只要把店铺的基本的搜索设置都设置好了，比如标题、关键词、上下架时间等，在根据后台数据进行定期的优化，那么也许会得到一部分流量。但是也有可能会得不到或者得不到多少。而且现在淘宝的竞争很激烈，基本上大部分的店铺都是付费流量来带动免费流量的了。那么这就需要说一下付费流量了。

　　付费流量的途径也有不少，比如直通车推广、淘宝客推广、钻展、聚划算、付费活动等。在这就简单的说下直通车推广吧。

　　当店铺遇到流量的瓶颈，那么我们就试着用直通车推广来引流。从店铺中选出基础比较好的几款应季款式放到直通车进行测款。几天后把数据反馈不好的停掉，来主推数据反馈比较好的款式。那么推几款比较合适呢？这就要看店铺本身的实力和给店铺带来有效的流量多少了。有实力和给整个店铺带来的有效流量多，那么相应的就可以多推一些。相反就少退一些，总之最后的目的就是为突破店铺目前的瓶颈的。

　　当然还有一些店铺因为其他的因素遇到瓶颈的，比如店铺的风格，产品的定位等等这就要从根本上解决了，因为一开始就错了，那么后期也没什么发展了。

　　总结：店铺的瓶颈我相信大部分店铺都遇到过。只是有的店铺选择了保持现状。有的店铺选择了突破瓶颈更进一步。为什么店铺会遇到瓶颈呢，其实就是店铺存在的问题隐患没有解决。所以说基础很重要，不是说前期重要而是对于后期的发展很重要。因此我们想要认真的做店铺那么前期一定要把基础打好。

　　当店铺流量遇到瓶颈，卖家如何发展突破瓶颈？
　　

篇二 淘宝店铺经常会遇到什么瓶颈
淘宝直通车如何分析数据优化提高广告效能

　　关键词的优化。

　　宝贝上新第一天很重要，在利润允许且掌柜能接受的情况下，定期将每个关键词都提高一定幅度。晚上8到11点是淘宝的一个高峰时段，把位置尽可能靠前。

　　上新的关键词需要不停出价，3天内降价幅度不要太大，第一天出价可以以10%-30%幅度调整，第二天和第三天可以稍微向上调整，降价不能大幅度，以防止质量得分下降。

　　先看下优化后的效果：

　　

　　可以看到，这时主要成交词已经发生转变，慢慢倾向长尾精准词了，但是还是存在大词的原因，是为了保证原来的流量基础，维持店铺流量。

　　以下是最近一个月淘宝直通车和店铺成交情况一览表：

　　可以看到，淘宝直通车成交数据已经占到整店成交比重的21%左右。

　　下面，我们再看看我们最近的推广计划，我们是这么设置的——

　　由上图可以清楚看出，推广计划设定很清晰。泛词和精准词，定向和移动计划单独分开做，是因为点击率相互独立，各不影响，点击率的高低跟质量得分密切相关。

　　另外，对于不同用处的关键词，可以分别通过计划管理，有针对性地设置投放时间投放区域。定向计划可以通过时间和人群的单独设置，更快地被抓取入池。定向的流量偶尔会不稳定，可以通过单独设置日限额和投放时间来进行控制，不会影响到关键词的正常投放。至于如何提升点击率？除了把精准词单独挑出来之外，就是做不同的推广图片进行测试，选出最适合这款宝贝推广的图片。

　　经过以上操作，结果很明显。如下图，质量得分提升的很快。

　　这样高的质量得分，PPC自然就降下来了。以下是一张近期（10月）的转化数据截图：

　　

　　过程和结果都在上面，其实优化过程并不复杂，只需要大家细心一点，专心一点，用心一点，把每个关键词的点击率做上去，开车并不难。

　　三、文章总结

　　以上，从一个具体实操案例，给大家讲解淘宝直通车如何分析数据提高广告效能，在大类目大投放背景下如何提高广告效能。下边总结几个注意要点：

　　1）做淘宝直通车的目的要明确，从现有直通车数据着手分析店铺的广告瓶颈。有的直通车是为了做流量，有的是为了利润，有的是为了提高roi，店铺在不同阶段要做不同的考虑。

　　2）对症下药，分析出数据缺陷的各种可能性，不要只停留在表面数据上。这个店铺之前转化率低，店家只考虑到可能产品各方面的问题，而忽略从淘宝直通车选词本身着手。

　　3）淘宝直通车技巧会对直通车效果产生直接作用，比如要让流量更精准，可以对长尾词和大词的排名进行控制和优化，在设置计划上也可以单独设置长尾词。

　　4）运营是推广的基础，此分析看似比较简略，其实在选款和策略等环节我们做了很多的运营工作，要从店铺整体来提升效能。

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　　淘宝直通车如何分析数据优化提高广告效能
　　

篇三 淘宝店铺经常会遇到什么瓶颈
淘宝的瓶颈

淘宝的瓶颈

2010年的10月淘宝遭受了一次重大的打击，而这个事件具体是怎么回事，下面我们来具体的了解一下：

第一次淘宝遭遇集体围攻事件回放：

2011年10月10日，淘宝商城发布《2012年招商续签及规则调整公告》，从明年1月1日起，将原来商家需缴纳的每年6000元技术服务费提高到3万元和6万元两个档次。同时，商家缴纳的违约保证金也由原先的1万元提高到5万元、10万元、15万元不等，只有少数大类缴纳1万元。

淘宝此次调升入驻商城保证金及技术服务费政策一出，立马引来中小商家们集体报复。10月11日晚上9点左右，通过电商群内部通知，数千家中小商家及其雇佣者共近7000人，分为70个执行组，有组织地开始对韩都衣舍、欧莎、优衣库等淘宝商城大卖家进行攻击，短时间内集中拍下商品、申请退款、给差评„„导致这些商家商品被迫下架，以此来表示对淘宝商城的不满。张勇披露，共有数十个卖家遭到了恶意攻击。10月12日上午，又有数千名中小卖家攻击“淘宝直通车热门关键字”的商家及“淘宝聚划算”。

第二次淘宝遭遇集体围攻事件回放：

2013年12月3日晚上，某电商知名人在微博爆料，说有将近3000人围攻韩都衣舍，最后优衣库、骆驼也被牵扯其中。几分钟之后，韩都衣舍创始人赵迎光在微博吐槽道：“目前在QT语音房间【71850705】里面，已经聚集了4000多人，对我们店铺正在攻击，包括把我们的热销款拍下架，点击我们的直通车，攻击我们的客服等，据说是因为对淘宝打击虚假交易的不满，沟通的方式有很多种，一定要通过这种伤害别的商家，威胁平台的方式吗?对这种没有道德底线的流氓行为，表示鄙视!”

这就是在当年最大型的一次淘宝被围攻事件，而大家对此次事件都有着自己的看法与理解，而事件的起因也是众说纷纭，有说因阿里妈妈淘客事件引起;有说韩都衣舍为马云幕后投资产业;有说优衣库是日本牌子。我认为这些都是捕风捉影的原因，最真实的原因是因为淘宝目前在打击虚假交易，扶持诚实商家有关。 马云的做法的原因：

为什么这么说？随着网络时代的发展，各种网络模式应运而生，而淘宝也是其中的产物，随着科技的发展，越来越多的人进行网络购物，因为它具有便捷，快速的特点，而相对于实体店铺，它更有它独具的特点——物价低廉。而这也成为淘宝成为中国第一大购物平台，但是随着时代的发展，出现了越来越多的虚假交易，而这些所带来的负面影响则是淘宝上商家的可信度降低，普遍的买家不再相信信誉。这些致使马云必须想新的对策来提供淘宝商家的质量，不能一味的鱼目混珠，而马云最先的做法就是这次事件的起因，抬高商家的一系列费用以及扶持大商家，从而进行优胜劣汰的做法。马云为什么要扶持大商家呢？

淘宝为什么要出一连串政策来扶持大商家?

(1)淘宝提升技术服务费和入驻商城保证金，虽不雅但用心良苦，旨在净化天猫商城市场，提升用户购物体验，打造纯B2C诚信平台；

(2)淘宝打击虚假产品、删除大量中小商家刷量产品，虽激进但良心犹存，旨在提升商场货品质量和控制适当规模。为其商场诚信镀上一层可让用户信赖的金；

(3)淘宝现在不缺规模，缺纪律和信用。扶持大商家一是为其平台营运数据增添色彩;二是为内在其它中小商家树立典范;三是为外来入驻者提供样本;四是为提升其精准控制力和研究力，通过大数据进行分析为其它商家做服务铺垫。五是为消费者提供信用性和认可度较强的商家；

(4)淘宝运营日趋成熟 扶持大商家也是为了检验自身能力。比如大数据系统的支撑、移动端平台的测试、支付宝平台的使用、未来菜鸟物流的使用等；

(5)为阿里巴巴上市做铺垫 大商家为其最重要的前瞻性战略试验品。 这就是马云为什么扶持大商家的原因，但是现实并不如想象的那般顺利，小商家联合起义，就有了今天的“蚂蚁围攻大象”。马云最初的想法是好的，但是为什么一而再、再而三的发生类似淘宝大商家遭围攻？

为什么一而再、再而三的发生类似淘宝大商家遭围攻事件?有以下几大原因：

(1)淘宝处置太过突然 昔日并肩作战如今过河拆桥 中小商家不甘心也不愿意；

(2)淘宝缺乏组织控制能力 即便大数据时代也应平稳过渡 而不是一蹴而就惹怒中小商家；

(3)淘宝未根据第一次围攻事件规划创建日后应急方案 导致商民规模性冲突发生且升级；

(4) 中小商家因淘宝私自删除大量自家商品恼怒成凶，借鉴第一次淘宝围攻事件模式 进行集体报复；

(5)中小商家自身利益无法得到保障 即使虚假 也应按照法定程序办事 不是一锅端就能解决问题；

(6)中小商家对淘宝奉行的“扶持大商家”政策积怨已深，此次遭受官方删除愤怒触底爆发。

这些就是我对此次事件的一些看法，但是在我个人看来，淘宝的转型是必须的，因为在当今社会只是一味的物价低廉已经不能够吸引买家，淘宝最主要的就是提高信誉与质量。因为淘宝的大型化，所以其中肯定有鱼目混珠的行为，而这就需要淘宝替买家剔除掉，否则淘宝的未来令人担忧。随着科技的推进，已经有很多的网络购物网站出现——唯品会、聚美优品、乐蜂网、美丽说等等。而这些给淘宝带来的压力也是巨大的。所以淘宝必须转型，如果转型不成功，那么它将被其它网站所代替。

感想：

这是一个大家都知晓的案例，而我们通过此次学习，从而进行新的寻找素材，分析与理解，小组讨论，发表自己的看法。使我们对该事件有了新的认识，而不是只停留在表面的新闻了解与大众娱乐一下，有的是对商业的营运有了更深层次的理解，对现代的网络上的企业的经营模式以及所存在的问题有了新的认识。通过此次训练，使得我在以后的生活中的对经济事件有了更深一点的理解，让我对商业有了更浓厚的兴趣。

这次的案例分析我们是以小组为单位制作的，我觉得我们做什么都以集体为整体，从而进行分工、合作，不是所有的事情都是能够自己独立完成的，要知道大家是一个整体，合作才是最强。而在这其中，大家都会存在各种各样的问题，这是大家就要互相帮助，互相扶持，这样问题最终都只是小插曲。懂得合作才能够有优秀的作品产生。

篇四 淘宝店铺经常会遇到什么瓶颈
如何突破店铺流量瓶颈

你好！想请教一下问题，新店，做了一个月，现在每天400左右的访客，1000左右的流量，自然搜索百分之80左右，貌似遇到了流量瓶颈，固定这么多访客了，想问下怎么突破这个瓶颈？

答：一、首先我们要搞清楚淘宝店铺的流量来源渠道，然后再根据我们可以手中的资源及推广预算去扩展相应的流量，并且将自己最熟的流量渠道进行深挖。我们先来看一下淘宝店铺的流量来源如下：

A、 搜索流量：商家最喜欢的流量，同时也是成本相对较对，操作相对容易的渠道。

B、直通车：适合测款及打造爆款的渠道，但2014，2015年以来，成本很高，随着用户向手淘转移， 2016年竞争会更激烈，成本会更高。

C、钻展：适合有调性、上新节奏好、产品布局好的店铺，钻展应该是最好的CRM工具，所以钻展出发点应该是圈定人群。

D、官方活动：聚划算、淘抢购，适合店铺基好，产品综合评分高，要求产品性价比高。

E、淘宝客：这类流量来源小卖家很难掌握，对运营的资源整合能力比较高，但一旦熟悉了这个流量渠道，店铺会呈爆发性增长，并且对搜索流量及官方活动流量有非常大的帮助。

F、手淘媒体资源：比如有好货、爱逛街及头条，这类流量与淘宝客流量相似，需要有一定的资源整合能力。

G、猜你喜欢：这是属于系统自动抓取的流量，主要抓取的纬度是买家喜爱度。

H、站外返利：这类适合传统品牌企业对品牌进行暴光，比如我顾问客户苏泊尔前期在这类资源就投入比较多，但店铺层级上来后对搜索流量和官方互动是非常有帮助的。

二、对于新开的店铺，前3个月建议主要精力放在搜索流量这个点，新店在前3个月（店铺未上钻）有流量扶持，具体我给你的建议是：

A、多上新，利用新店新品双向加权。如果小店考虑到供应链、资金、人力等问题上新跟不上节奏的话，我给你一个方法，将店内老品重复上架，改动主动、标题细微修改（如标题加上不同货号）及顺序调动、货号、详情页细微改动及顺序改动，当然这个只是短期解决办法，长远还是从产品根本解决。

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B、丰富店内品类，品类不同，店内引流关键词也不同，这样就丰富了流量入口，比如厨电类店铺，不要单一只做“水壹”品类，可以延伸电饭煲、平底锅等，女装可以延伸半身短裙、半身长裙、休闲裤等。

C、每个品类最好有1个或2个针对爆款競品性价比高的引流产品，带动全店流量，并且做好利润产品的关联，同时要做好店内不同价格段的产品布局。当然店内产品在保证利润的情况下价格跨度不能太大，比如女装产品39~100之间的跨度用户群体差不多，100~200之间的用户群体差不多。细化用户群体是后面你店铺有积累后需要做的工作。

E、针对你现在主推的这款流量要继续上升，可以做以下几项工作：

1、分析标题中包含的关键词个数是否可以再优化再多，尽量让展现入口增多。

2、抓取最近14天转化好的长尾关键词然后去查这些词的销量排序，看哪些关键词的销量排序是你可以花较低成本卡到首屏的，然后去执行卡首屏。

3、多做几张主图，然后开通直通车测主图点击率，鉴于你的情况可能是小投入，那么你尽量拉长数据分析主图点击率最好7天数据，找出点击率最高的图片做主图。 可以同时两个计划来测，那么你就可以同时测8张图片，越是小投入就越要在基本功上下功夫。

4、提高转化率，新店尽量从详情页上做文章引导买家旺旺咨询，这样可以提高整体转化率。提高转化率的还有从评价及详情页优化，具体做法是去多看几个竞品的“问大家”，将买家在“问大家”最担心的问题从详情页及评价中进行优化。

5、分析标题中包含的比较热门的关键词是否没有展现，条件允许的话通过做最近7天的销量权重可以增加热门关键词的展现。

F、当然最后还是要优化全店产品，提高全店最近30天成交额，店铺层级高了对单品权重也会有加权。

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篇五 淘宝店铺经常会遇到什么瓶颈
一个淘宝装修经常遇到的问题汇总

一个淘宝装修经常遇到的问题汇总

1.去图片边框 [HTML] 纯文本查看 复制代码

<a href="链接自填" ><img src="图片地址" style="border:0"> </a>【淘宝店铺经常会遇到什么瓶颈】

解决方案：style="border:0"

2.去热点轮廓 [HTML] 纯文本查看 复制代码

<img src="图片地址" usemap="#Map" />

<map name="Map" id="Map">

<area shape="rect" coords="14,23,71,57" href="#" style="outline:0" />

</map>

解决方案：style="outline:0"【淘宝店铺经常会遇到什么瓶颈】

知识延伸：无论是图片还是热点还是其它标签有边框，都可以通过style="border:0;"或style="border:none;"来解决。

3.去超链接下划线

[HTML] 纯文本查看 复制代码

<a href="链接网址" style="text-decoration:none">链接内容</a>

解决方案：style="text-decoration:none"

4.基础版店招下10px/20px问题

[CSS] 纯文本查看 复制代码

body{background-image:url(图片链接);background-position:50% 115px;background-repeat:repeat-x;} 代码说明：1.在ps中处理好图片，高度需要设置为160px。其中，150~160px这之间的10px内容为替图案。

2.将图片上传到自己图片空间，然后替换掉图片链接即可。

5.模块下10px/20px问题

有CSS权限

解决方案：绝对定位+负值。 [CSS] 纯文本查看 复制代码

.8roco-mt10{margin-top:-10px}//代码放到css入口中

.8roco-mt10 可自行命名

无CSS权限 [HTML] 纯文本查看 复制代码

<div style="height:(H-h)px;" >

<div class="A" style="top:auto;">

<div class="A" style="top:-hpx">

<!--自定义代码区-->

<!--此代码可解决任意自定义模块下边距问题，中间最多可插入一个系统模块。需要注意的是：当店铺为淘宝C店基础版时，店招下的第一个模块无法清除此模块与店招之间间距，解决方法见店招下10px问题-->

</div>

</div>

</div>

代码说明：H：自定义内容的高度；h：模块下边距数值，当店铺为淘宝C店基础版时，h为20；当店铺为淘宝C店专业版或天猫B店时，h为10；A：可用绝对定位样式。例如：淘宝C店使用footer-more-trigger等，天猫B店使用sn-simple-logo等。

6.纯css实现超宽图片全屏居中

[HTML] 纯文本查看 复制代码

<div style="height:400px">

<div class="sn-simple-logo" style="left:50%">

<div class="sn-simple-logo" style="left:-960px">

<div style="width:1920px;background:#f00;height:400px;text-align:center;">

轮播，图片，内容什么的都放这个里面

</div>

</div>

</div>

</div>

.sn-simple-logo//适用于B店

.footer-more-trigger//适用于C店

.most-footer//适用于C店

7.天猫B店页尾全屏且无水平滚动条 [HTML] 纯文本查看 复制代码

<div style="height:Hpx;" data-title="天猫B店页尾全屏">

<div class="sn-simple-logo" style="left:0;top:auto;width:100%;Hpx;background:url(图片链接) 50% 0px no-repeat;" > </div>

</div>

8.全屏固定背景

解决方案：添加fixed属性。 [HTML] 纯文本查看 复制代码

<div style="height:0">

<div class="A"

style="position:absolute;margin-left:50%;left:0;top:auto;width:auto;height:0;border:0;padding:0;background-color:transparent">

<div class="A"

style="position:absolute;left:-960px;top:-hpx;height:99999px;width:1920px;border:0;padding:0;background:url(背景图片链接) repeat-y center 0 fixed;background-color:transparent">

</div>

</div>

</div>

9.您不能使用他人图片空间中的图片

[HTML] 纯文本查看 复制代码

<img data-ks-lazyload="他人图片空间中的图片地址">

解决方案：1.data-ks-lazyload 2.上传自己的图片空间

10.加入购物车代码

[HTML] 纯文本查看 复制代码

<a class="J_CartPluginTrigger" href="宝贝链接"><!--自定义内容--> </a>

解决方案：给超链接添加J_CartPluginTrigger样式即可。

11.分享代码 [HTML] 纯文本查看 复制代码

<div data-sharebtn='{

type:"",//必填，选择分享的类型，可选项item(商品),shop(店铺),webpage(自定义)

key:"",//必填，type为item时key填itemid，type为shop时填shopid，type为webpage时填希望用户点回的链接title:"",//type为webpage时必填，表示页面标题，type为item/shop时可以不填

comment:"",//默认文案

pic:"",//分享带的图片，不填写则取商品图片/店铺logo

client_id:68,//不可修改，保持默认即可

skinType:1,//按钮样式：1为默认样式、2为纯文字、3为自定义样式

isShowFriend:false//是否默认展开好友树，默认false【淘宝店铺经常会遇到什么瓶颈】

}' class="sns-widget">

<!--将代码复制到dw中，修改完参数后再清除掉所有注释（//后面为注释内容），代码间不要有换行，否则不会有效果！-->

</div>

12.css样式过滤

margin;//4个方位的负值全被过滤(入口中取值会被保留)

position;//仅值为fixed;absolute时被过滤(入口中的absolute会被保留)

z-index;//取值范围[0,99]，超过99的只显示最大值

!important;//过滤

css2选择符;//仅保留:hover伪类

css3属性;//css3中动画等高级属性全被过滤，仅保留简单的transition(过渡)和transform(2D变换)

margin;//4个方位的负值全被过滤

position;//仅值为fixed;absolute时被过滤

z-index;//取值范围[0,99]，超过99的只显示最大值(仅店铺后台会被保留)

!important;//过滤，(仅店铺后台会被保留)

13.html标签过滤

span;//内容为空时被过滤

em;//内容为空时被过滤

a;//内容为空时被过滤(添加一个样式即可解决问题)

篇六 淘宝店铺经常会遇到什么瓶颈
如何解决淘宝开店的瓶颈

篇七 淘宝店铺经常会遇到什么瓶颈
淘宝大卖家的瓶颈和出路

淘宝大卖家的瓶颈和出路

freezing 发表于 2010-9-27 8:58:32 阅读(22)

第一场讲大卖家的发展瓶颈，在这里我简单跟大家交流一下，我们自己作为淘宝卖家的一些感受。大家可能听到很多新闻，大卖家越来越难做，在早期非常活跃的超级大卖家，现在很难看得到，包括在媒体上报道上面，更多是一些后起之秀，淘宝希望看到的长江后浪推前浪，希望一浪更比一浪高，但是我们很失望的发现很多死在沙滩上。虽然超级大皇冠一直在做，他们的江湖地位也受到非常严重的挑战。很多超级大卖家一直在交流寻找我们的出路在哪里，今天非常荣幸请到在淘宝非常知名的一个品牌，芳草集这个品牌，对淘宝人来说不陌生，今天很荣幸的请到芳草集CEO，江湖称吕公子，吕长城，我们请吕长城做一个分享。 吕长城：各位来宾，各位朋友，大家上午好！很高兴能够站在这里跟大家分享，我相信每人手里有一个会卡，我不知道谁写的，我有两点纠正一点，2010年不是这个指标，我们成交额和营业额之间还有一个空缺，我们成交额在整个电商的位置和电商占有市场空间并不是完全是营业额为出发点，如果有机会会讲到。我不知道谁写的“电商交际花”，我姑且当做褒义词，我被称为吕公子，昨天来又发现多一个绰号，如果大家喜欢的话叫我公子也可以，叫长城也可以。我简单介绍一下我自己，做过地产、医药出口、男装，医药出口做得比较失败，做到几千万就失败了，最后做化妆品，芳草集2008年开始接手，09年10月份全面主管，这个品牌从07年开始有初具规模，08年注册了商标，08年年底淘宝的五大品牌，现在这五个里面已经有三个看不见了，昨天来的时候朋友还看得见，给这些朋友一些掌声。09年在淘宝实施从电子商务到实体的品牌策略，09年5月份整个化妆品排名第19名，8月份排名第五，9月份排名第四，12月份整体排名第二，大概就是这样的情况，今年全网成交额突破两千万。我觉得做品牌挺不容易的，在场的没有几个人知道真正做品牌，来听一听挺好的，我做电子商务最大的困惑是不知道在哪儿学习，那时候派代发帖子的人不像现在这么多，三个方式：一是百度，一是在易观，一是派代，这三个方式给我了很大的帮助，在我刚刚踏入电子商务的时候，他们给了我很多的指点和帮助。09年派代会议很少超过三百人规模，嘉宾没有像今天这么齐，层次也没有今天这么高，也没这么规模化，一年当中看到了这个行业日新月异的发展，诸位还是有机会，09年是千载难逢踏入电子商务，现在有机会赶上这一班最快的末班车，再没有赶上的话也没有那么容易赶上。昨天出去聊天的时候，大家都觉的做淘宝的大卖家很没有社会地位，同样的营业额我们说是淘宝大卖家的，很多人很不屑。 今天我主要讲大卖家的瓶颈与应对，我们最深有感触的，09年初到09年4月份芳草集营业额持续下滑，面临的是我们要不要继续做电商，那个时候没有自有品牌成功的，像芳草集，已经趟出一条不错的路，我们那个时候找不到一个成功的自有品牌案例，都没有，我们看韩国也没有，日本没有，英国也没有，我们试着趟着出来，无独有偶看着很多人都趟出来了。在这个过程中遇到了很多朋友，鼓励我们继续往下走，今天你们能够在这里有那么多朋友，真的非常好，不像我们那么孤独。我送大家一句话，台上嘉宾有几句话听懂了，回去学习就非常有作用。不是那么多方法和软件和功能都可以用的，这是我讲的真话，刚开始照片拍不好的，想把照片拍好，这是给大家的建议。

大卖家是谁，专著电子商务的卖家都有谁，业内精英都是谁？什么是大卖家？月零售10万以上的举手？我称你们这些为大卖家，团队专职从事电子商务和店铺管理的，专职的起码有五个，团队人数十个，月零售10万以上，累计成交额达到5万左右的标准，就能称之为大

卖家。今天这里的人分两波，一类是准大卖家，一类是大卖家。我讲点适合大家的，业内精英都是谁？很多我们不知道无名的，无冕之王如：阿卡、裂帛等，化妆品就我们这几个人。 为什么要知道业界精英，一个好的卖家，尤其跟阿卡、格格，我们一定要向他们学习，看他们的店铺装修，看客服说什么，看包裹，这都很关键。所以你们去你们前辈学习是最好的方式，我特别希望他们大流量的广告，学习他们怎么做活动的，在座的除了格格本人之外，估计他们的广告活动我们是收集最多的，我们就评估他们的广告。昨天见到格格说，很少有人关注他，很少有人关注他的店铺。从网商到网企，这个过程要成为大卖家，就是因为我们这一群人我们没有社会地位，给人印象，我们卖假货、卖便宜货，通过低水平竞争去拉利润做客户，如果各位有信心想成为大卖家，想成为品牌，今天做的事情真往大卖家方向发展，09年5月份思考我们出路在哪里，你们从一个月两三百万下滑到不到一百万的时候，怎么想，究竟这条路会走到什么结果，今天我们还没有走到头，只不过比你们走得前一点。 这是淘宝公开的数据，再往下，03年-05年是个人卖家，06-07年是团队，08-09年是企业级，最后一个有点夸张还没到企业级。在业内，我做过一个统计，把注册资本一个亿称为集团，注册三千万就是企业，总共超过这个指标的一共是94家，就是总的资产和运营在三千万以上的，另外到今年年底以品牌型入驻的企业级的会超过一百家，比较有代表性的宝洁、李宁、360，奔驰也在淘宝做了团购。可以看到这些里面，服装类是最高的，然后是虚拟游戏，然后化妆品。在座的大卖家主要是下面3种，传统企业，外销转内销，还有淘宝做起来的。大品牌的进入，他们不会来听我们讲的东西，宝洁去年淘宝推出数据活动，比如25岁-30岁买化妆品的会员信息，一个用户的最低成本是12-14块钱，宝洁这一项烧了1400万。整个在未来淘宝里面一共有4种，有竞争优势的，他们拥有绝对的核心资源，为什么大卖家一开始被人看不起，就是因为没有核心资源，现在有一点相对平台已经比去年公平公正多了，如果店铺稍微有一点问题就被K掉，我们把大卖家成长思路定义为寻找核心资源并且驾驭核心资源。如果没有核心资源怎么玩？流量还是比较虚的，今天有，明天不一定有，流量会越来越贵，获取流量成本一定会越来越高。三个板块里面，你们占的哪个比例最高？外销转内销给淘宝一个很好的拿货的机会，让以前不屑于淘宝的厂家重视淘宝，我们重视这个，就是我们看到了这个趋势。

究竟怎么样？有哪些大卖家可以投？我每次拉着单子就那么十来个，做的及格的，过60分淘宝，要连续18个月都保持高增长，连续18个月都注重团队DNA的培养，风投投资任何一个公司一定是DNA，09年都在探讨电子商务，没有探讨化妆品。昨天我在会场上还在这种问题上开会，在整个电子商务领域只有三种人，第一种品牌商，第二平台商，因为平台的数量一定是有限的，最后做到好平台有那么两三家，对资本要求太高了，最多五家多一点，很难，整个运营要求太高。第三方服务商，大家肯定都串联起来了。风投的时候，在想我们的DNA怎么存起来。我09年把公司割成两块，网络零售中心和化妆品事业部，优化公司DNA，让公司70%话题都是围绕着化妆品谈论，大家想到芳草集一定是化妆品品牌，绝不是电子商务品牌。所以你们经常要想清楚从卖家到店铺，从店铺到品牌，从哪个作为落脚点做核心资源，把淘宝比作一个非常漂亮的直升飞机，是全世界最新的配置，能量一定是流量，控制这架飞机的是数据分析和技术开发，但是一架再漂亮的飞机都无法降在沼泽上面？你们店铺做得再漂亮，没有想着陆点是什么？着陆点是货。对于大卖家而言，一定是卖货，分为两种一种是虚的，一种是实的。我们看游戏产业虚拟上，团购是虚买实卖，究竟出现哪些问题，都怎么解决的，这个话题大家感兴趣一些，盈利情况怎么样，三年以上的有多少，能生存的唯一原因，我们要细分市场。对广告要求也很低，所以有限的一批像绿茶的卖家，有些很多服装卖家推这个。让我们来规范这些客服，在很多着陆点上面，在很多飞机降落的地方，

你们没有想清楚，这是你们没有核心资源的地方，一个大卖家最后可以自己操作的板块，第一是数据分析，优化营业额，第二是优化货品来反推优化营业额，第三是优化自己的定位，优化口碑形象，来巩固顾客心目中的形象，对未来的规划做准备。09年下半年，很多人找到我说：把芳草集的东西卖给我们，我换一个牌子，他说我要有核心资源，我说有没有想过运作，他们说学你，淘宝有可能会让一个芳草集起来，但是我没有成功，学我什么，核心资源意味着资产，尤其以货物为生的人。很多大卖家已经相当困难了，发现钱都在哪里？昨天聊天的时候，现在资本怎么样？发现都在货上。我们现在赚的是三样东西，第一是库存，第二是货物，第三是毛利，到手里的并不太多，别看名片上面写董事长、总经理，其实都挺穷的。

大卖家如何寻找核心资源？团队化、公司化、企业化，大是过程，多少可以大？毛利一定在15%，必须在15%，不然的话，没有能力做优质的服务，没有能力做好的产品策划，我这里说的是零售毛利，有什么优势可以大？淘宝有一个店铺，在淘宝流量前十五，连续十周还是十四周，他了解淘宝搜索资源的能力，这叫获取流量的能力。

芳草集，自有开发，自有生产，自有运营，这是一种能力。店铺运营能力，这种能力在这三种能力力量是最微弱的，目前被大家最看重，因为你们认为电子商务对货的重视不够，你们拿到的货是不完整的，你们得到只是一件商品，有没有一百分的照片，有没有一百分的客服培训，有了这个才叫完整，为什么B2C和C2C竞争的时候，B2C有差距，京东能培养出一万个客服，对产品描述，对上端去压，以至于用户体验很差，所有大卖家共通一个特点，第一时间完成货的完整性。凭什么看你照片，不买你的，凭什么你放得比别人多但没做的别人好，不是多不好，也不是少不好，什么优势可以大？一定要了解一端，要不是上游生产，要不是平台，要不是用户，这三端一定是你了解的，往上端是最容易的，09年看往平台追是最容易的，今天有钱还可以继续，明天平台规划成本比今天还要高。大卖家也挺不容易的，这三种优势一定寻找，最容易寻找上端优势，把产品打造有差异化。

你们最近一定要关注乐酷天，乐天在日本有13年运营经验，我听了一堂课学会了七种营销方式，09年我自创的方式超过40种，但是只用了三种，推荐一本书《乐天运营大全》，日文的，有空的话可以看一下。跟平台沟通成本降低，毛利率就拉高了，保持毛利率15%，尽一切全力降低其他的成本，拉高毛利率，不同的状态，不同的盈利点，有多少人适合大，你的心在哪里？09年年底可以当大卖家，2010年说怎么做品牌，我说09年分品牌事业部和品牌零售部，品牌交给事业部来管理。所有淘宝大卖家，除了大的品牌之外，没有哪个一开始淘宝给资源，他们当年的地位你今年还要低，08年我觉得做芳草集做网商挺没有意思的。赚钱还是规模，真的要想清楚，淘宝一大批人都在做规模。

这是淘宝未来生态链，整个淘宝品牌和框架的服务体系，这是一些提示的板块。平台四个板块复合在一起，渠道、卖家、品牌、联盟，最中间板块一定是集合资源最多的，相对卖家最少的，你们今天在干的事都在往中间突破，但中间就这么大，能够挤进来的人非常少，出去的人越来越多。复合平台里究竟怎么做？自有品牌，先运营品牌，运营差不多的时候，代理独家代理权，以保持继续增长点的，这是第一种渠道做法。第二种渠道，边代理别人的，边做自己的，今天如果你们想当大卖家，一定要找到一个可以跟你们有共同梦想，愿意跟你共同分担风险的，渠道商不要担心分股份，这是渠道商必须要想的事情。品牌，有以下几种，第一国际大品牌，第二爱国者级别的，第三网货级别，在网上完全受限于经营利益。第一种摆平内部公司关系，网络部和实体部关系要平衡。宝洁，投资部给一个运营部要求在淘宝开店，运营部一定会想从广告费里拿回扣，直接找电子商务发展部讲，运营部没有同意这个事

情，可以找一百个理由不执行这个事情，以至于认为自己投资错误。职业经理人要摆平的问题，就是增长点，上线的第一年和头十八个月增长速度一定要快，然后进入稳定期，一定要跟投资人讲清楚，不要第一年和第二年还要求同样的增长比例，这是不可能的，这种复合增长一定遇到瓶颈的，为网络开专供的产品。

第一把滞销的库存换一个包装重新来卖，但一定要保证质量。第二开专线，控制量，保持营业额。第三做分销。卖家，最需要沟通的，很多渠道商是批发商而不是最大的零售商，我指的卖家一定要80%来自零售不是来自批发，我们为什么被人看不起，我们赚点吆喝钱，非常低的毛利率，没有一点科技含量，联盟，是共同拥有一家能力，共同维护店铺核心资源和内部核心资源，往外扩张，淘宝有服装联盟，有小家居联盟，这都是比较好的方式，但是今天还不够共享，还不够创新。最值得你们聚焦的在渠道商和卖家之间的关系，更多的品牌商寻找一个搞电子商务的事情的人，而不是自己要进来。如果明年品牌商觉得自己能做电子商务，入门门槛不是那么高的，不是技术门槛，是营销、人才瓶颈，淘宝到处做PPT去告诉品牌商可以很简单进来，只要给钱就可以，这种声音会越来越强。大家现在有很好的跟品牌商议价能力和机会，不管怎么样，整个谈判过程中一定要注意独家授权，获得最大化的契约权，这两个起码要有一个。然后着陆点要垂直。

资本高度关注电子商务和互联网的发展，资本市场增长那么快，我们拼命把价格拉低，资本的关注导致这个行业的钱不值钱了，因为资本的关注让这个行业往一个偏的方向在走，今天小卖家一定要重视，不要在意这些信息，你们作为准大卖家的时候一定要向大资本学习，他们有好的活动和营销方式是值得你们关注的。

品牌企业淘宝合作常见的四个模式：品牌推广，品牌跟平台之间的关系，像诺基亚派点优惠券就完事了。我不知道哪个网站跟公司做了一个合作，这个网站一块一张限量发售真功夫的优惠券，带来非常多的流量，你们的店铺和部分品牌做推广，这种是很有价值，会增强整个核心竞争优势，这是卖家完全可以做的事情。渠道规范，价格和形象，统一的价格，统一的形象，统一的服务，今天很多大卖家被投诉，很重要原因过去那一套路子玩不通了，因为品牌没有授权，没有正式的合同，是做销售商品，不管怎么样要么找一个正式发票，怎么理解是你们的事情，想方法弄一份真的合同，不要欺骗别人，欺骗淘宝的罪还是很大的，电子商务不诚信一定是死罪。最后是市场拓展，大卖家最有能力的一个板块，最后合作一定是三个，第一是大品牌，第二是自有品牌，第三像屈臣氏的模式，来增加自己的核心优势做店的模式，从卖家到渠道，或从卖家到店铺，这个板块是最有价值的，数据挖掘，是我们芳草集现在做的，很多人问我为什么比别人好，我们不觉得比别人好，我们做得超前一些是数据挖掘，昨天跟姜总沟通的时候，我们要把所有数据导出来，如果店铺300各SKU，你们能够给的数据给我们，50分钟能够告诉你们店铺怎么做规划。这一块我要求大卖年一定拿出5%利润做数据挖掘，未来电子商务最有价值是这个，为什么亚马逊全球最大，前八年都在做数据挖掘。这个网站分析系统一开始网站内部，后来成立一个公司，专门卖WA，这个软件在美国有几十亿市场，这个软件可以完成全球化战略布局。

已经在做CRM的举手？CRM是什么，是客户关系管理。知道购物车的人举手？五个消费者把产品放到购物车，对20-30%产品订单，下单之后，可能没有立刻付款，我们客服就会去提醒客户付款，拉高营业额。我们每天会去排除一些消费者放在购物车里最后没有下单的产品，然后用CRM的数据库发到他的邮箱里，只要有产品促销我们都发邮件，这都是通过数据挖掘创新出来的模式。大卖家出路，数据绝对是最核心的，最后拥有的客户是虚拟的，这种虚拟形态是通过数据产生的，对将来融资很有帮助的。所以今天没有做CRM要想清楚，

问问自己，太多有价值的东西。消费者订单号、手机号，下次购买的时候，只需要报这些东西就可以打折，买三件产品八八折，通过这样的方式累计CRM得到很有用的东西。打个比方，以包为主的，很多大学生毕业的时候，没有钱，会买十几钱的，工作的时候会买好一点的包，当购物环境和生活环境改变的时候，消费习惯一定要改变，就通过CRM数据来判断，不知道用户去了哪里，大卖家一定会在这个地方迷失掉。失去的跟踪消费者是做好电子商务基础课程之一，这在我们公司六个人做这个事情。芳草集整个负责品牌运营的有30人，拿出1/5资源来做数据挖掘，淘宝未来存在的最大问题也是数据挖掘。转化率的问题，今天计算转化率比较粗浅，要有一套适应自己转化率的方式，UV三毛五一个，可能业内是最低的，因为他了解客户。他不需要CRM也了解用户，你的天分只限于你身上，不限于你团队身上，找一个跟你一样天分的人容易，找一个跟你一样天分的人跟你一起做比较难。一定要做团队化、模式化。我看到很多网站和淘宝店铺都没有开出数据累计，每天的量子通道做数据导出，准不准是一回事，什么叫准，就是自己判断的能力，今天定义数据的能力大过于数据分析的能力，定义数据的价值大过数据分析的价值。

我们现在定义店铺有高能力的店铺方式有两个，一个优质化妆品店铺第一项优质流量，第二客单价，我们关注的数据指标已经跟大家关注数据指标不同了，一定有数据显示出来。最好十个入口，是不是最核心资源的十个入口，是不是促销力度最大的入口，最后会发现所有东西都可以通过数据挖掘有机可循。我们从09年4月份开始对这个板块做大量人才铺垫，我们预估明年30%营业额做数据挖掘，2012年可能30-40%，总共回款额一定不低于4个亿，今天投入这点钱是完全有价值的，你们拿出利润5%，甚至我亏钱都做这个事情，未来跟大品牌拼就拼这个。

累积、寻找、学习，累积资本、团队和经验，团队和经验这两块是最难的，最好的方式是跑出去跟别人学习。一个大卖家的成就跟今天收集信息的方式有关系，今天的成就绝对跟收集信息方式有关系，所以我们累积的时候，团队累积，像化妆品，每天必看的网站几个大卖家，再看品牌，再看瑞丽、新浪女性，把最好的拷贝过来改一改，不是鼓励你们不创新，一开始创新的话成本太高了，出现的失误对你来讲损失承受不起，这个风险指数太高。在团队和经验累积，有很多成熟的门户可以学习，还有一个板块是未来电子商务很有方向性的，是车的配件。有一个网站，可以下载大量淘宝培训的PPT，如果你们找到这个网站，说明你们这个课就及格了。把那个PPT从07年到2010年看一遍，估计会获得很多方法。营销，介绍几本书，尤其乐天那本书，你们看一下。我们有一次做活动，每一个宝贝描述放一个小的条码或者很小的英文字母，告诉消费者只要找到十个条码，就可以打折，消费者天天在店铺里找，找到10个有奖励，最后发现转化率特别高，在中国没发现有人这么做过，日本有个最大的尾货网站就用这个，半天找这个代码，不管怎么样会把这个产品看完，50%看到第20-25个失去耐心了，好评是这个店铺我给的印象我一辈子都忘不了的，有非常多的营销方式可以通过节约成本获取，把重心不用着陆在价格上，如何做到，就是经验和团队，加上数据分析，会找到更好的方式，做好店铺管理就是路径管理，像家乐福都是有一个超市入口，首先然后看到百货，百货购物率一定最低，最后把全场绕一遍，这是营销大方向。怎么做店铺结构？判断店铺平均单品的单价，消费者一进来看到都是高价肯定走的，一看全是低价肯定也都走了，流程设计和店铺的营销架构，提供了非常多的商品信息，大卖家勤快在店铺上面，你们找商品的能力和商品溢价能力非常弱，弱到已经很恐怖的状态。

思路决定出路，大卖家、超级卖家，我指的不仅是网站，还有商城，今天把阿卡、小野、绿茶已经定义为B2C了，他们已经超越了超级大卖家的过程，再上面是渠道，不是你们定义自己的方式，是品牌商定义你们方式，我定义你们为渠道，我已经认可这个卖家是渠道的一