有关产品促销中奖的广告策划
成考报名 发布时间：01-22 阅读：
有关产品促销中奖的广告策划篇一
《促销策划广告宣传及策略》
有关产品促销中奖的广告策划篇二
《浅析促销策略》
绪论
在竞争日益激烈的情形下，国内许多大企业面临着前所未有的挑战，特别是以大型机械为主的重工业。本文通过对煤电集团机电总厂这家占地面积11.6万平方米，以生产轻型液压支架、皮带运输机、刮板输送机、转载机、电机车、平巷人车、底卸车、回柱绞车等五十余种产品为主的公司为例子。
通过运用促销理论，结合该公司具体问题，分析与研究，深刻剖析当前企业中存在的一些问题，提出适当的解决方法。以促进企业的结构转型，变传统型为集约型，并以此为基础带动企业的发展，使企业在未来的发展获得长足的进步，适应激烈的国际竞争。
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1.霍州煤电机电总厂基本情况
1.1 霍州煤电机电总厂公司现状
霍州煤电集团机电总厂位于山西霍州市辛置镇，占地面积11.6万平方米。南同蒲铁路和大运二级、一级及高速公路门前穿过，交通运输十分便利。截止2009年底，在册职工709人。机构设置有党政办公室、政工科、生产科、安全质量科、技术中心、经营科、销售科和生活服务中心，下辖机钳、锻铆、支架、支柱、大修、动力、制气七个生产车间，拥有数控车床、深孔镗床、外园磨床、珩磨机床、自由锻、模锻、数控切割机、二氧化碳保护焊机、高频淬火等精良装备和KMCAD计算机辅助设计系统。截止到2008年底，总资产15711.34万元，资产净值2354.69万元，08年工业总产值2.568亿元，销售收入2.712亿元，利润968.18万元，共有设备275台（套）。
1.2 霍州煤电机电总厂公司产品
霍州煤电集团机电总厂主要产品有轻型液压支架、皮带运输机、刮板输送机、转载机、电机车、平巷人车、底卸车、回柱绞车等五十余种，附属产品有氧气、乙炔等。目前，已通过“煤安”标志认证和ISO9001：2000质量管理体系ISO14001：2004环境管理体系、GB/T28001-2001职业健康安全管理体系认证。
2.促销策略基本内容
2.1 促销含义
一般来说，促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。
企业所从事的这种市场营销活动叫做促销。企业的促销活动与其他的市场营销活动如产品决策、价格策略的选定、分销策略等有所不同。上述
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一些市场营销活动主要是在企业内部进行或者在营销者与营销者之间进行。而在促销活动中，要向消费者宣传或介绍其产品，说服和吸引顾客来购买其产品，所以参与促销活动的双方是营销者与购买者或潜在的购买者。 促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。譬如，某媒体上发出了这样一条广告语：“金兔绵羊绒毛衫——男士的毛衫！”显然，当消费者阅读到这一广告语，立即就可获得如下信息：该毛衫的品牌是金兔牌，是上海一著名品牌，产品质量可信赖；毛衫原材料采用的是绵羊绒，属高档产品；产品是适合秋冬时令的服饰。
2.2 促销的重要性
第一、能够缩短产品上市的进程。使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。
第二、激励消费者初次购买，达到使用目的。消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。
第三、激励使用者再次购买，建立消费习惯。当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。
第四、可以提高销售业绩。毫无疑问，促销是一种竞争，她可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。
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第五、带动相关产品市场。促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石有公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其没有的销量大增。
2.3 促销策略内容
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。
2.3.1 人员推销
人员促销是指企业派出推销人员直接与顾客接触、洽谈、宣传商品,以达到促进销售目的的活动过程。它既是一种渠道方式，也是一种促销方式。
人员促销具有很多特点。人员促销具有很大的灵活性、选择性和针对性、完整性，以及人员促销具有公共关系的作用。
第一、人员促销具有很大的灵活性。在推销过程中,买卖双方容易形成一种直接而友好的相互关系。推销员可以有针对性地从某个侧面介绍商品特点和功能，从而促成交易；可以根据顾客的态度和特点，有针对性地采
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取行动，满足顾客需要；还可以及时发现问题，解除顾客疑虑。
第二、人员促销具有选择性和针对性。在每次推销之前，可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销，并有针对性地对未来顾客作一番研究，拟定具体的推销方，策略,技巧等，以提高推销成功率。
第三、人员促销具有完整性。推销人员的工作从寻找顾客到接触，洽谈，最后达成交易。除此以外,推销员还可以担负其他营销任务，如安装、维修、了解顾客使用后的反应等。
第四、人员促销具有公共关系的作用。一个有经验的推销员可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊，彼此信任，彼此谅解，这种感情增进有助于推销工作的开展,实际上起到了公共关系的作用。
2.3.2 广告
广告促销策略是一种密切结合市场营销而采用的广告策略。广告策略不仅告知消费者购买产品有什么利益，以说服其购买，而且结合市场营销的其他手段，给予消费者更多的附加利益，以引起消费者对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效果，有力地推动产品销售。广告促销又可细分为馈赠性、文娱性、中奖性和公益性等具体策略。
第一、馈赠性广告促销策略。是指企业通过发布带有馈赠行为的广告以促进产品销售的广告策略。这种促销策略可采用赠券、奖金、免费样品、折扣券、减价销售等形式。
这种奖励性的广告形式很多。例如，报刊广告赠券是颇为流行的一种，即在广告的一角设有回条，读者剪下来此回条就可凭到制定的商店购买优惠价格的产品或获得馈赠的小件物品。食品、饮料、日用品的报刊广告运用此策略较多。
第二、文娱性广告促销策略。指运用文娱形式发布广告以促进产品销售的广告策略。企业出资赞助文娱节目表演，使广告不再是一种简单的、直观的、赤裸裸的硬性产品宣传，而是演变为一种为人所喜闻乐见、多姿多彩的“广告文化”。并且，还可以通过定期搞一些文娱活动的同时发布简明扼要的产品广告。此外，还可以通过定期搞一些文娱竞赛节目，诸如猜谜语比赛、技术操作比赛、问答比
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有关产品促销中奖的广告策划篇三
《市场营销促销策略》
市场营销学的促销策略
作者：班级：0909120502学号：2009091205219姓名：刘畅
作者单位：北京联合大学机电学院
摘要：
促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。 促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。
关键词：市场营销，促销，促销策略
摘要：
Promotion is the enterprise through the personnel and the personnel's way, communication between enterprises and consumers the information, cause, stimulating consumer consumption desire and interest, so as to produce purchase behavior of activities. Promotion to the enterprise marketing function mainly has transfer enterprise market products information, induction of enterprise products consumer consumption demand, stability and further expand enterprise product sales, etc.
Promotion strategy are divided into push type strategy and rumsfeld strategy. Push type strategy by the way on sales personnel, the product to the market. Rumsfeld strategy by the main way to sell personnel customers and consumers to pull over, make consumers to this enterprise products produce needs to expand the enterprise product sales. And the promotion mix is the enterprise according to the product characteristics and the marketing target, a combination of factors, including the choice of the ways of promotion, the user of the and use. Enterprises in making the promotion mix and promotion strategy should consider the factor mainly to have: the first, the purpose of sales promotion. Second, the enterprises product advantage. Due to the differences between products, consumer spending and buy purpose is different, the enterprise
engaged in promotional activities process, should the enterprise according to the different nature of the products adopt corresponding the promotion mix and promotion strategy. Third, the enterprise is in of the promotion of cost budget enterprise to develop promotional activities, will have to pay a fee, in order to better control and use good cost, enterprise engaged in promotional activities should be done before the corresponding cost budget, to ensure the success of the promotion and effective development, thus to ensure that as far as possible to meet the expected sales promotion effect.
关键词：Promotion; Promotion strategy; marketing
一、 研究现状
在的成长发展过程中，促销与广告传播、公关活动等行销项目一样，在企业的行销策略组合中占有举足轻重的地位。当企业在推出新产品、产品改良、增加分销渠道、产品强销期、转化竞争对手顾客、配合整合的行销策略时，促销都以各种形式大显身手，为企业实现利润目标。
二、促销策略
1、人员促销
人员促销是：指通过推销人员深人中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。它是人类最古老的促销方式。在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。
（1）人员促销策略的形式
人员促销的基本形式主要有：
1、上门推销 2、柜台推销 3、会议推销。
（2）人员促销策略的分类
人员促销的基本策略则主要有：
1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2、针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
2、广告促销策略
广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方
式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。
广告促销策略是一种密切结合市场营销而采用的广告策略。这种广告策略不仅告知消费者购买产品有什么利益，以说服其购买，而且结合市场营销的其他手段，给予消费者更多的附加利益，以引起消费者对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效果，有力地推动产品销售。广告促销策略是多种多样的，它包括馈赠、文娱、中奖、公益等促销手段的运用。 广告促销策略的分类及特点
（一）馈赠性广告促销策略
是指企业通过发布带有馈赠行为的广告以促进产品销售的广告策略。这种促销策略可采用赠券、奖金、免费样品、折扣券、减价销售等形式。
这种奖励性的广告形式很多。例如，报刊广告赠券是颇为流行的一种，即在广告的一角设有回条，读者剪下来此回条就可凭到制定的商店购买优惠价格的产品或获得馈赠的小件物品。食品、饮料、日用品的报刊广告运用此策略较多，但应注意，广告中承诺的赠品应标明赠品的品种与数量，不应含糊其词，更不能欺骗消费者。
馈赠广告有以下特点；
1．以附带馈赠行为为手段；
2．可以刺激消费者希望获得馈赠品的心理而扩大产品销售；
3．可以较准确地检验广告的阅读率。
（二）文娱性广告促销策略
指运用文娱形式发布广告以促进产品销售的广告策略。企业出资赞助文娱节目表演，使广告不再是一种简单的、直观的、赤裸裸的硬性产品宣传，而是演变为一种为人所喜闻乐见、多姿多彩的“广告文化”。并且，还可以通过定期搞一些文娱活动的同时发布简明扼要的产品广告。此外，还可以通过定期搞一些文娱竞赛节目，诸如猜谜语比赛、技术操作比赛、问答比赛等，给得胜者以奖励。
文娱广告有以下特点：
1．以伴随文娱性活动发布广告为手段；
2．减少广告的商业味，增加广告的知识性与趣味性；
3．使消费者在享受娱乐中了解产品信息,并使企业形象得以增强。
（三）中奖性广告促销策略
这是一种以抽奖中奖形式的广告促销手段。这种方法在国外十分流行，对推动销售有一定效果。但此法也为某些经营作风不正的企业提供可乘之机，如以劣充优、混迹提价、克扣分量，甚至哄骗群众，从中牟取暴利。因此，在运用此广告策略时，必须注意社会效果与合法性，在我国抽奖式有奖活动销售，奖品价值不能超过5000元，否则会被视为违反公平竞争原则。
中奖性广告促销策略具有以下特点：
1．以奖品或奖金为刺激手段；
2．购买者多为冲动性购买；
3．促使广告受注意广告内容。
（四）公益性广告促销策略
公益广告是一种非盈利性广告。它把广告活动与公益活动结合起来，诱导人们关注社会，关心公众福利，具有正确的导向价值，因此深受消费者的欢迎。
公益广告的形式很多，如企业可以捐款捐物赞助公益事业，并发布广告扩大影响，如对老弱病残者、孤儿、受灾民众、办学等赞助；还可以对社会有较大影响的活动，如展销会开幕、工程落成、企业开张等祝贺；企业可以依据商品销售需要，举办诸如烹调技术、服装裁剪、卫生用品常识等免费专题讲座，实质上也起广告作用。
公益性广告促销策略具有以下特点：
1．以关系、赞助公益活动为发布广告的手段；
2．以办好事、争民心、赢取广大群众好感为目标；
3．有利于树立企业的知名度和信任度。
3、公共关系促销策略
公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系， 社会组织的存在和发展是社会的需要，是环境的产物，因而社会组织的信誉和形象，对自身的发展起着十分重要的作用。一个具有良好企业形象的组织，可以赢得社会承认，可以建立起畅通的原料供应和产品销售渠道。为此，塑造形象是公共关系策略的最终目标，也是公共关系策略的重要职能。其作用具体表现在如下3个方面：
1.可以帮助企业树立正确的营销战略。即在帮助企业确立营销目标的同时，既要考虑企业利益又要顾及消费者需求，既着眼企业利益，也注重社会效益，还要兼顾企业的暂时利益与长远利益等。2.可以帮助企业明确科学的营销谋略。3.可以帮助企业运用科学可行的方式促进营销目标的实现。这包括两个方面，一方面为实现营销目标，在运用公共关系策略营造企业形象、沟通信息、协调关系、提供服务等方面所做的种种具体努力和贡献；另一方面是指具体营销活动中公共关系策略手段、技巧等。
分销渠道策略是指企业借助多渠道的销售来表现其营销目标的艺术和技巧。公共关系策略对企业分销策略的影响和作用主要体现在三个方面：一是从企业和整体出发，公共关系强调企业与消费者之间的中间渠道即中间商的作用。二是公共关系直接创造有利的营销环境和适合企业营销活动的中间渠道。三是正确处理企业与中间商之间的利益关系。
4、销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些
方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：
（一）针对消费者的销售促进方式
产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。
（二）针对经销商的销售促进方式
经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；代理商渠道拓展折扣奖励政策；针对代理商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对代理商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。
三、案例叙述及分析
案例叙述：
作为一个多世纪的品牌，雀巢的广告发展过程也同历史一样，打上了鲜明的时代烙印。雀巢产品线广告主要以广告为主，它代表着雀巢产品广告的整体特性。雀巢的广告发展历程，大致经历了三个时期的演变。
20世纪上半叶，速溶咖啡刚刚面世时，雀巢把在工艺上的突破给传统喝咖啡的方式所带来的革命作为卖点，在广告中注重强调速溶特点，突出速溶咖啡与传统咖啡相比的便利性，但这一广告创意与当时的社会环境不相符。那个时代是一个男尊女卑、妇女缺乏自信的时代，相夫教子是妇女生活的要务，女性很少外出工作。买速溶图方便这就导致了广告主题与许多家庭妇女的购买心理相桲，因为女性消费者认为购买速溶咖啡给人不够贤惠的感觉，这可不是男人期望的妻子形象。在这样的广告下，速溶咖啡的销售不是太好，可雀巢着眼长期效果，坚持用这个广告。后来，随着时代进步，妇女解放，步入社会的女性日益增多，速溶咖啡这种既方便又能保持原味的姿势终于大放光彩，速溶咖啡的优点终于被消费者认可，销售稳步上升。
1961年进入日本市场时，雀巢采取的就是产品导向的广告战略，电视广告首先打出我就是雀巢咖啡的口号，朴素明了，一时间反复在电视上出现，迅速赢得了知名度。1962年，根据日本消费者以多少粒咖啡豆煮一杯咖啡来表示咖啡浓度的习惯，雀巢开展了43粒广告运动，广告片中唱着，“集43粒咖啡豆于一匙中，香醇的雀巢咖啡，大家的雀巢咖啡”，优美的旋律一时间传遍了大街小巷。
人们逐渐认可咖啡就是雀巢咖啡后，它的广告导向转变为年轻人生活息息相关的内容，广告尤其注重与当地年轻人生活形态相吻合，在英国的广告中，“雀巢金牌咖啡”扮演了一对恋人浪漫的爱情故事中一个促进他们感情发展的角色。
案例分析：
从一定程度上说，雀巢的整体广告策略成功的关键在于其广告在跨文化传播中的一致性与本土性。广告的本土化和一致性各有优势和不足，将本土化和一致性有机结合是许多跨国公司所追求的目标。雀巢在遵循全球化经营理念的同时，尊重和考虑本土消费者的需求、习惯和文化诸因素，在广告中反映出各地消费者的生活方式，使品牌真正地满足本地市场。正是这种出色的广告策略，雀巢才有了今天的成就。
四、总结：
衡量一个广告策划的好坏，判定标准有三个：一是该策划是否促进了该项商品的销售，二是该策划是否增强了该项商品的美誉度、知名度与忠诚度，三是该策划是否反映了品牌长期的规划策略，促进了品牌价值的提升。只有完全达到以上三个标准才可以确认该广告策划达到的宣传效果，三者缺一不可。
有关产品促销中奖的广告策划篇四
《促销策划广告宣传及策略》
有关产品促销中奖的广告策划篇五
《快消品促销策略 作业》
有关产品促销中奖的广告策划篇六
《市场营销中促销策略的应用》
市场营销中促销策略的应用
学生姓名：姚梦梦 学号：20095124041
院系：经济与管理学院 专业：市场营销
指导老师：罗娟 职称：讲师
摘要：促销作为传统营销理论的四个支柱之一，其重要性也被企业深刻认识，而且已经成为企业运用最广泛的营销手段。现代市场营销不仅要求企业开发适合对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客得到他们所需的产品，而且还企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通能力，即进行促销活动。
关键词：市场营销 促销 策略
一、 促销的含义及其分类 1、促销的含义
促销（Promotion）指促进销售，是营销者运用各种手段，传递产品或劳务信息，帮助消费者认识商品或劳务能给消费者带来的利益，从而引起消费者的兴趣，激励顾客购买企业的产品或劳务，实现扩大销售目的的一切企业活动的总和。从这个概念，我们可以看出，促销有以下几层含义：
（1）促销的实质就是营销者与购买者之间，产品和劳务信息的传递和沟通。
（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
（3）促销的构成因素一般包括：广告、销售促进、公共关系和人员推销
2、促销策略的分类
根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：
1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：
(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。
2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传
等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：
(1)市场广大，产品多属便利品。
(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。
(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。
(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。
(5)能引起消费者某种特殊情感的产品。
(6)有充分资金用于广告。
二、影响促销组合的因素
企业在选择促销方式形成促销组合时应注意以下几个方面的影响因素： （一）促销目的
促销的一般性目的是实现企业与目标市场、社会公众之间的信息交流，塑造企业及其产品的良好市场形象，扩大商品销售。除了一般性目的之外，企业在不同时期及不同的市场环境下所开展的促销活动还有特定的目的。企业应根据促销的具体目的，选择适当的促销方式，提高促销组合的有效性。例如，在一定时期内一个企业的促销目的是在某一特定市场迅速增加产品销售量，另一个企业的促销目的是树立良好的形象。前者的促销目的强调近期效果，在这种目的指导下促销组合选配应注重于广告和营业推广；后者的促销目的着眼于提高形象竞争力，因而在促销组合的选配上应注重于公共关系与宣传报道活动。
（二）推动与拉动
企业的促销策略，就其作用来说大致可以分为“推动”策略和“拉动”策略。在促销活动中，企业是选择推动策略还是选择拉动策略，对促销组合也具有重要影响。“推动”策略，就是企业针对分销渠道上的经销商，运用由人员推销、中间商促销等方式组成的促销组合把产品推入分销渠道。成功的推动策略，将使生产者有效地将产品推向批发商，批发商又将产品推给零售商，零售商再将产品推向最终消费者。“拉动”策略就是企业针对最终消费者，利用有广告、消费者促销等方式形成的促销组合，吸引他们采取购买行动。成功的拉动策略，将有效地促使消费者向零倍商求购产品，零售商又会向批发商求购产品，进而批发商又会向生产者求购产品。
（三）产品类型
这里的产品类型主要指产品是消费品还是产业用品。从市场营销发展过程来看，消费品与产业用品的促销组合是区别的。营销发展过程来看，消费品与产业用品的促销组合是有区别的。广告一直是消费品的主要促销工具，人员推销是产业用品的主要促销工具，营业推广、公共关系与宣传报道在这两类产品的市场上都是比较重要的促销形式。此外，广告在产业用品促销中也执行着诸如建立知晓、达于理解、有效提醒、提供线索、证明有效、再度保证等十分重要的职能。 （四）产品生命周期
在产品生命周期的不同阶段上，由于营销目标与促销目的的不同，因而采用的组合策略也就有所不同。从消费品的角度看，在介绍期，广告与适量营业推广的配合能促进消费者认识、了解企业的产品。在成长期，社交渠道沟通方式开始产生明显效果，为了增进消费者的购买兴趣与品牌偏爱，进一步提高市场占有率，就需要调整原来的促销工作，广告宣传的重点应从产品转向品牌。在成熟期，竞争对手日益增多，为了与竞争对手相抗衡，保持已有的市场占有率， 企业应该增加促销费用。在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，采用营业推广并辅以少量广告活动保持顾客记忆即可，宣传活动可以停止，人员推销也可减至最小规模，以保证一定的利润收入。
（五）市场情况
市场情况不同也要求企业采取不同的促销组合。市场情况大致包括市场范围、市场类型、竞争状况，经济形势等方面。企业在对以上情况进行综合考虑的基础上制定有针对性的促销组合策略。
（六）企业实力
企业的经济实力也直接制约着促销组合的选择。企业若规模较小、实力较弱、产品数量不大，则可以不考虑广告宣传这种花销较大的促销方式，而应以人员推销为主。企业若规模大、产品数量多、有足够的经济实力，则可以针对具体情况采用广告宣传并辅以其他促销手段。
三、正确地策划促销活动要注意的问题
企业作为促销活动和信息沟通的主体，为了有效地进行促销活动，应该明确以下问题：
1 ．谁是信息接受者
企业在开展促销活动之前，首先要明确将要把信息传递给谁，是中间商还是最终消费者，是特定商品购买者还是一般公众，是现实的购买者还是潜在的购买
者。确定了谁是信息的接受者之后，还必须了解他们的需求、对企业及其产品的印象以及接受信息的习惯。
2 ．达到什么效果
企业开展促销活动，进行信息传递，最终目的是实现商品的潜在交换。但是，商品潜在交换的实现是受到多种因素制约和影响的。在企业试图克服这些因素不利影响的过程中，会出现一系列要解决的具体问题。这种情况导致了企业在不同时间、不同对象、不同环境下进行的促销活动，追求的目标与期望达到的效果是有所不同的。
3 ．提供什么信息
这里要解决说什么是怎样说的问题。说什么，即传递什么内容的信息来实现促销的目的；怎样说，即简要介绍还是详细解说，从这一角度还是从另一角度说。 4 ．选择何种媒体
一项信息传递的效果，不仅取决于信息的内容和结构，而且取决于信息传递的方式，因此企业必须选择适当的媒体来有效地传递信息。企业在制定促销策略时，应注意从各种媒体中选择对接受者影响力量大而且费用最合理的媒体，构成一套有效的媒体组合。
5 ．如何收集反馈信息
信息传递出去之后，企业还必须注意收集反馈信息，了解消费者或中间商对促销活动的反应，以便对促销工作加以改进。因此，建立有效的信息反馈系统是一项非常重要的促销基础工作。
三、 促销的应用
营销离不开促销，一个企业要想在市场上取胜必须学会应用促销。有关营销机构针对70家大公司的调查研究显示，市场营销总费用中针对消费者的促销占27 % ，针对零售商的促销
有关产品促销中奖的广告策划篇七
《四个经典营销促销策略案例分析》
四个经典促销策略案例分析
瞧这网
案例一:美国波音公司促销策略案例分析
美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一，它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎，而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞。
一次，阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置，以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上。波音公司知道后，毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司，为该公司解决了急迫的困难，这不但感动了这家航空公司，还感动了众多的乘客。还有一次，加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞，发生故障。波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华，不分昼夜地从事维修工作，最后把故障排除了，减少了航空班机的误点时间，这也成为众人传颂的事例。 1978 年12月，意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁，航空公司急需一架替代客机。意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求：“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机?”当时订购这种型号飞机的单子较多，至少要等两年，但波音公司考虑到意航的特殊情况，在发货表上稍微作了一下调整，并要求公司把生产排紧一点。这样，意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号飞机，解决了燃眉之急。为了感谢波音公司的优良服务，意航决定取消购买道格拉斯公司 DC-O飞机的计划，转向波音公司，一下子订购了9架波音747超大型客机。可见，周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道。 案例二:日本蛇目公司促销策略案例分析
日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家，而其发家之道却有非同寻常之处。1951 年，日本发生大水灾，许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非。于是，日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令，命各地生产及经销部门积极加班，替全日本各家庭作免费维护修理；如果人手不足，可以破例雇用临时工作人员加以支援。结果花了一个月的时间，总共修护了840余万台，而其中“蛇目”牌产品仅为35％。
表面上看蛇目公司是做了一件亏本的事，其实这是一个增加消费者认识的太好时机，很容易在消费者心目中建立高层次的形象。所以，许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行动中，丧失了许多既有市场，也形成了今日蛇目公司独步日本乃至世界的基础。 案例三:大学生消费市场的促销策略研究
现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品制定吸引人的价格.使目标顾客易于取得他们所需要的产品而且还要求企业积极开展促销活动。促销的实质是卖方企业与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程。高校大学生消费市场(以下简称大学生市场)是以所有在校的大学生为消费主体的消费品市场。企业在进行促销组合设计时必须考虑大学生市场的特点有针对性地促销策划。
一、大学生市场信息沟通的特点
大学生是一个特殊的青年消费群体，正处于一个由不成熟阶段向成熟阶段过渡的时期。经过调查研究发现大学生消费市场具有自身鲜明的特点如消费需求的跨层次性、消费行为的时尚性、消费内容多样性、消费动机的复杂性、相关群体影响易形成从众行为等。
在信息的传递和沟通上，大学生市场也有自身的特点表现在以下几个方面:受到多年正规教育的影响.对精神生活的要求较高。大学生是同龄青年中受教育程度较高的群体.内心世
界对自我尊重和自我实现的需求比较强烈，渴望得到外界的承认大部分的同学是居住在集体宿舍上课时间相对统一信息的获取渠道相近信息交流频繁。调查表明.宿舍、教室、食堂是大学校园三大信息集散地互联网在大学生接触的媒介中的影响比较深。据调查，近80%的学生表示喜欢上网，45%的同学每周平均上网时间为2--8个小时。至于上网的看法，近30%同学认为上网可以认识更多的朋友.25%的同学觉得上网能更快了解国内外新闻25%的同学觉得网上的游戏很好玩，对于上网会影响学习、上网是无聊时的消遣方式等提法只有不到10%的同学认可20%,的同学同意上网是一种时髦的活动传统媒介如电视、报纸.虽然大学生经常接触但是接触点分散兴趣爱好难统一。
基于以上特点.我们认为通常企业针对青年市场主要以电视广告作为主要促销手段的方式对大学生市场而言效果并不明显。企业如果选择更贴近大学生的促销方式增强互动和交流虽然传播面小但沟通效果增强。
二、针对大学生市场的促销组合策略
各种促销方式有各自的优缺点企业制定促销组合时要对广告宣传、公共关系和销售推广等方式进行选择、搭配运用.使其成为一个有机的整体，发挥整体功能。
1.以情动人、锁定目标市场的广告策略现在的大学生基本上是受到广告影响较大的一代人，对广告比较敏感超过40%的大学生会尝试购买广告介绍的产品或直接根据广告选择所需产品即使是坚持买自己平时喜欢的品牌、很少理会广告的品牌忠实的大学生消费者.在品牌认知过程中也深深地受到广告的影响。
广告策略首先要针对大学生的心理特点宣传中突出年轻活力的形象与消费者心目中的理想状况相近。广告诉求重在感情的传递和沟通而非事实阐述或说教。表达方式应新颖别致，以吸引大学生的注意。
广告目标确定之后，要选择适当的媒体.才能把企业的信息传递给目标消费者。传统的媒体如电视、报纸都是大众媒体传播面广影响面也大但是针对性略显不足。企业需要更贴近大学生消费者的广告媒体直接将信息传递到目标市场。所以，企业应当重点考虑选择以下媒体:(1)互联网广告。新兴的广告媒体因其成本低，针对性强近年得到迅速发展，但在我国目前还处于初始阶段。今后随着上网人数增加和网上购物的发展将会有较大发展。因此企业应充分利用网络信息技术，在学生经常访问的网站有针对性的进行产品信息的发布和传播，结合网上购物，促进产品的宣传和销售。
(2)校园内或附近的卖场POP
广告。POP广告即购买时点广告.是指那些设置在销售现场的宣传物.通过现场宣传刺激消费者现时产生购买需求。其主要形式有悬挂于天花板上的彩条、店内旗帜、立式展示物、海报、特殊陈列架、特别布置物、特价标示牌等等。由于POP广告布置在商店内外，它借助于强烈的视觉传达效果，可以吸引路人进入店内使顾客既能看到广告宣传又能见到实物效果比较理想。POP广告要配合卖场的空间、照明和音响等因素来进行，其内容、造型和色彩等因素也必须从属于企业整体广告策略和营销计划。
POP广告因为简单和简便，在为消费者提供商品信息同时又能美化环境、营造购物气氛，是目前最受企业欢迎的工具之一。
但POP广告也必须有一个策划过程.企业要注意了解消费的需求，集中视觉效果设计有
创意的POP。此外.POP必须与媒体广告同步进行。在形式上，校园POP特别关注招牌和橱窗。招牌和橱窗是商店的缩影以求给消费者留下深刻的印象。
(3)邮寄广告。即将印刷的广告物，如商品目录、商品说明书、订单、商业宣传单等通过邮政系统直接寄给目标大学生消费者。传统的邮寄广告最显着的优点是地理选择性和目标顾客针对性极强，提供信息全面反馈快:缺点是可信度低如目标顾客为个人消费者不能产生群体效应成本也较高。大学生的集体生活正好可以降低邮寄广告影响力小的缺点从而降低企业运营的成本。其次企业可以采用电子邮件的方式传递信息.符合大学生的习惯速度更快。在媒体组合中要注意的是各种媒体的互补性。
2.激发热情、互动交融的活动策划
活动策划是企业开展公关活动最好的切入点。大学校园内现在的各类学生活动极为丰富.各种形式的竞赛、文体活动、讲座晚会和各类社团活动频频举行。这些活动吸引了大最学生参加是企业进行产品宣传的很好时机。企业可以直接赞助学生活动赞助学生活动既有利于拉近企业与学生消费者之间的距离，也有利于企业及其产品的扩大宣传增强企业及其产品在学生消费者中的认知度。一些特殊时机有:新生入学、校运会、毕业晚会等等。企业还可通过策划参与性强的竞赛活动或娱乐活动吸引学生的参与。这样除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售最还锻炼了学生的实践动手能力，容易取得学校的支持和鼓励学生参加。广西联通与区团委及各高校团委合作举办的“联通UP新势力营销策划大赛“，区内有数十所高校同学参与。`UP新势力” 是专门为青少年特有的通信需求而打造的品牌，因为活动给在校大学生一个很好的实践机会，同学们的积极性很高.带动了“UP新势力‟„等产品的火爆销售，同时突显品牌个性。此夕卜还可举办一些有竞赛性质的娱乐活动.如卡拉OK比赛、摄影比赛等增强大学生的关注加深对品牌的印象。
校内的营销活动最好具有延续性，得到大学生的认同。作为一项延续性活动，关键在于活动主题的确定，要做到每次促销都有主题，活动主题既要新颖，与社会关注的热点相结合，又要与企业营销战略和定位相吻合，还要真正触及大学生的内心想法。只有这样才能既让学生感兴趣、打动他们的心.又达到了企业传播的目的。
3.直入人心、刺激购买的销售推广策略
大学生由于经济状况的影响.对价格比较敏感也把购买到价廉物美的商品作为一种乐趣。销售推广策略是企业吸引忠诚消费者的有利手段，也是打动新顾客的主要方式其方式多样可灵活使用。企业常用的促销手段中最能为大学生接受的是降价出售，后面依次是赠送礼品、有奖销售。
(1)特价促销。降价由于办法简单，因此在促销活动中，应用得最为广泛，但不能天天降价一般最常见的有下列几种:一是将换季商品或库存较久的商品、滞销品或者外包装有破损的商品降价出售。二是在新店开张、传统节日、周年庆典时推出折扣商品。三是每周每月推出一款特价品，让消费者买到便宜又好的商品。四是批量价格优惠这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上.对消费者批量购买商品时给予价格上的优惠.增加顾客一次性购买商品的数量。大学生可以以宿舍或班级为单位统一购买.获得优惠。降价促销容易引起消费者的购买增加，但可能影响顾客忠诚度的提高。
(2)示范宣传策略。利用大学生的求新求异消费心理对于顾客不太熟悉的新商品.除了广
告宣传外，可专门在食堂前等学生聚集场所进行现场展示，演示商品的功能、使用方法.解答顾客提出的询问制造活跃的气氛.启发消费者对新商品的兴趣。这种方式可以帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。同时大学生群聚生活的影响易形成从众行为。关键是企业可以做好学生群体中的“时尚消费者‟„和“意见领袖”的促销工作，通过他们的示范作用，来达到引导消费的目的。
(3)奖励活动促销。这是极有效果的促销活动，可在短期内对促销产生明显的效果。通常会使用有奖销售、集点赠送和以旧换新等方式。需要注意的是.活动的日期、奖品或奖金、参加资格、发奖方式等必须让消费者清楚.特别是中奖率不能低.以增强消费者的参与热情和信任。
(4)免费试用和赠品。企业要迅速地向顾客介绍和推广产品争取消费者的认同可以设计免费品尝新包装、新口味的食品，或实行免费赠送、免费试用鼓励顾客使用新商品.进而产生购买欲望。还可以设计一些带有企业形象标识的小礼品，比如钥匙链、小卡通玩具等在消费者购买一定数量商品时免费赠送。当消费者购买商品后，附赠精美的包装。包装可以根据商品的形状及数量分别设计，可以是特别的包装盒或购物袋。
三、促销活动成功的基本要点
促销活动要取得成功需要企业慎重考虑和周密计划。企业需要了解竞争对手的最新的促销意图以及与本公司有关的商品品牌的状况并将反馈回来的信息加以综合分析制定统一的促销方案。企业在针对大学生市场的促销活动中必须掌握以下要点:树立以消费者为中心的促销新理念。应切实地把握消费者所关心的内容进行准确的市场定位.注重以消费者为中心的服务方式突出“沟通„‟二字。站在消费者的立场上，以消费者的观点看待商品陈列、宣传及各项服务.为顾客提供最大限度的方便;促销活动的目的必须明确。企业每一次促销都有具体的目标.比如刺激消费、宣传消费新观念、新生活方式以及与之对应的新商品等。这些目标是企业制定活动准则和评价促销效果的依据;根据企业的实力确定促销规模。首先要确定促销的规模.测算促销费用。这些必要的费用支出的大部分是用来进行刺激销售的.比如折扣、赠物、降价等。这些费用支出要从销售额中得到补偿，所以促销活动方案的制定必须要考虑企业的实际承受能力;确定促销活动的对象。促销活动可以针对任何一个顾客，也可以是经过选择的一部分顾客。比如采用规模购买让利活动顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利。如果组织一些特殊的活动那就只有参加活动的人才能受益。不管采取哪种方法.促销方案都要规定得明确而具体同时在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容促销活动时间的确定。促销活动除了节假日夕卜考虑到大学生市场的特点注意选择一些特殊的日子。比如在新生入学前后毕业前校运会期间开展的促销活动。促销时间的安排还要考虑竞争对手的行动。如果在自己进行一个大型活动之前被对手抢先以相似的活动形式开展结果可想而知。因此在时间上取得先机促销策划就算成功了一半:促销组合策略进行整合。前面提到的各种促销手段的作用需要明确，广告和公共关系活动的影响力较长.在品牌塑造方面作用明显。而销售推广可以直接推动销售。一个有效的促销计划必然让各种手段的作用得到彰显。
在每次促销活动结束后都应该对促销效果评估。评估的内容包括:促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点;促销内容、方式是否有新意、吸引顾客创意是否符合促销活动的
主题和整个内容促销商品能否反映企业特色是否选择了消费者真正需要的商品促销商品的销售额与利润是否与预期目标相一致等。通过效果评估，避免下次出现不必要的失误，使企业的促销策略达到预期的效果。
案例四:物流服务的促销策略研究[3]
一、物流服务的促销策略
物流服务的促销策略一共有三种方式-推式策略、拉式策略、推拉结合策略。物流企业选择何种策略创造促销，刘促销组合和物流企业的发展具有重要影响:推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道，是指生产者积极将产品推到批发商手中，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推给零售者。拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。如果做得有效，消费者就会向批发商要求购买该产品，而批发商又会向生产者要求购买该产品。推拉结合策略是指在“拉式”促销的同时进行“推式”促销，用双向的促销努力把把服务产品推向市场。
二、影响物流服务促销策略的因素
1.物流产品的特点
不同的物流服务促销策略适用于不同的和处于不同发展阶段的物流企业，每种策略都各有特点，适用于不同的对象。一般来说比较基本的物流服务形式，比如传统的运输服务、配送服务、仓储服务等，由于存在的时间较长，而且运作起来有一定的基础，因此对于这类服务形式可以采用推式的促销策略。而对于一些可以突出自己企业运营特色的服务形式，如一些个性化的创新式服务，通过数据库和咨询服务提供自己的以管理为基础的物流服务、物流战略计划的服务等，物流企业则要更多地使用拉式促销策略，以使物流服务更能满足客户的需求。
2.物流产品的生命周期
产品生命周期也是影响促销策略选择的重要因素之一
物流服务产品在生命周期的不同阶段，其促销目标也有差异，故而在促销策略的选择和编配上也都有相应的变化。在投人期，产品刚刚面世，鲜为人知，企业的促销目标是提高客户和潜在客户对产品的知晓程度。因此，这一阶段应以广告宣传和人员推销为主要的促销策略方式，同时在促销策略上可以选择推式的促销策略。在成长期，产品畅销，但竞争者开始出现，物流企业的促销目标是如何进一步吸引潜在客户，力求与老客户建立稳定的业务关系。因而此阶段的促销策略应以拉式为主，即要把工作的重点转移到个性化服务的推广上，一方面使老客户形成对产品和企业的进一步信赖，另一方面也可以通过新的服务方式的增加，吸引更多的新客户。
在成熟期，需求趋向饱和，竞争日益激烈，物流企业的目标是尽量维持现有客户的业务联系，保持企业的市场份额。因此，在成熟期企业可采用推拉结合的策略进行物流服务的促销活动，以提高企业和产品的声誉。同时，也要注意应该更加侧重于拉式的促销策略。在衰退期，企业的目标主要是使一些老客户仍然信任本企业及其产品，坚持购买，因此，促销策略仍可采用推拉结合的策略。
3.市场状况
由于各物流企业目标市场的规模和类型不同，因而应采取不同的促销策略。对于规模比
有关产品促销中奖的广告策划篇八
《各类促销手段的分析》
各类促销手段的分析
总原则：扩大销售，节约成本
1、折价促销
即利用商品的降价吸引消费者增加购买。
如××牌洗衣粉原价12元，特价8元的活动。
折价促销是超市最常用的促销方式 。
2、代价券
代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送给顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在代价券责任者指定的商店里实现。
几种“代价券”：
（1）顾客使用代价券购物可以在价格上获得百分之几的优惠。
（2）持代价券购物后可以将代价券兑换成货币价值使用。
如：贵和洪楼店开业“买３００返２００”
3、附加交易（买赠）
附加交易是一种短期的降价手法，其具体做法是：
——在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。
常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。
4、赠品（礼）
——常用：购满XX元即赠XX礼品。
——以家庭主妇、儿童为对象之赠品，会有好的效果。
——赠品成本约为购买金额的2%至4%；
——赠品配合主题促销活动可以有好的效果。
5、折扣
——即在销售商品时对商品的价格打折扣。
——折扣的幅度一般从 5% 至 50%不等。
折扣的标志可以公布于店外，也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。
6、有奖销售（抽奖）
如：买购100元即可参加抽奖。
抽奖活动选择的奖品很重要，是吸引消费者的关键。
在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
优点：
——有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。
提示：
——大城市的消费者对于抽奖的关注程度研究减弱，小城市的消费者还保持着热情。
——最新调查结论：刮刮乐的抽奖方式受到城市居民的欢迎。
7、现场演示
现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购
买的意念。
目前，商场里现场演示的产品种类越来越多，
如：蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具等。
如：某锅具专柜，利用假日时间制作爆米花分送小朋友，或现场制作菜肴，利用香味吸
引顾客，顺便介绍产品功能。
提示：
——宜选择假日时段、顾客多的时候，表演效果才可以发挥。
优点：
——现场演示可以大量节约介绍产品的广告费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。
8、竞赛
竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容多数都是与销售产品的
公司或它的产品有关的问题。
竞赛的奖品一般为实物，但也有以服务（如家政清洁、美容）、免费旅游（XX景点一日
游）来表示奖励的。
提示：
——举办竞赛的主题要能够吸引顾客的注意，有趣好玩，参与性强。
——奖品的选择会影响顾客的参与意愿。
——竞赛内容要简单。
——赛前宣传要充分。
——选择的主持人要能带动气氛。
9、限时抢购
即推出在特定时段提供优惠商品，来剌激消费者购买的活动。如：限定下午4时至6时，
××饮料一个一元。
此类活动以价格为促销着眼点，利用消费者求实惠的心理，剌激其在特定时段内采购特
定优惠商品，
通常做法为：
——以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。
提示：
——通常选定的优惠商品，在价格上必须和原定售价有三成以上的价差，才能达到使顾
客抢购的效果，所以，要正确制定抢购特惠品的价格。
10、免费试用（吃）
即现场提供免费给消费者使用的活动，如免费试吃香肠、水饺等。
此类活动较适合于超市。
优点：
——是超市理想的促销手段。
——它对于以供应食品为主，以家庭主妇为主要客流的超市，是提高特定商品销售量的
有效方式。
——因为通过实际食用及专业人员的介绍，会增加消费者购买的信心及日后持续购买的
意愿。
1 1 、主题式展售会
类型：
——某分类商品展售，如：百款女鞋特卖会。
——某一公司系列产品展售，如：“统一周”、“花王周”。
——某一地区或国家商品展售，如：法国商品周；进口食品展售。
优点：
体现商场的文化品味，提升品牌形象。
１２、价格促销（特价活动）
在所有促销技巧中，价格促销是最直接、最有效、消费者最敏感的促销方式之一，也最
易于实施执行。
由于商家采取直接让利的方式给消费者实实在在的优惠，因而颇受消费者青睐。 特别是在占有80%以上中低消费人群的城市，价格促销更见其效，且屡试不爽。 ——在所有的促销策划中，价格促销是最直接、最有效的方法，也最容易执行。
价格促销形态：
（１）单纯式降价：
一般来说最常见的降价幅度在10％－30％之间。
（２）买X送Y型：
A 买一送一：1）送同样的商品；2）送同公司其他的产品；3）送不同公司不同的产品。
B 买二送一：1）买二送同一商品；2）买二送不同的商品。
C 买N送一型。
D 买一送N型。
E 买大送小。（某亲子装促销，买成人T恤送儿童款）
（３）X件Y元：
——买第１件１００元，买第２件６０元。
（家乐福超市常用）
——买１件６０元，买２件１００元。
（班尼路T恤）
提示：
（１）价格促销方式一般都会导致竞争对手价格调整，很容易演变成为价格战。
（２）对于消费者来讲，若经常性的折扣，容易使消费者产生依赖性，从而养成平时不
购买，非等到价格促销活动时才购买的习惯。
（３）同时，大幅的价格调整也会使消费对商品的定价和质量产生怀疑，而不利于品牌
的健康成长。
（４）特价最好利用特殊名目来宣传，如：节日、周年庆等。
１３、卡友促销
——营销法则：20%的主顾客，创造80%的业绩。
——会员礼品、会员日
——作用：形成差异化，培养顾客忠诚度。
策划针对会员的促销活动，会员独享。
如：会员购物日
会员专柜
会员特别折扣
１４、集点券促销
特定商品优惠价格换购：
——在零售店内消费达到一定金额，即可获得一枚“点券”，在一定时间内（通常为十周），
集满规定的点数可以低价格来换购某项点券的计划商品。
提示：
（1）此方式通常由厂家采用，如汇力多集点赠礼。
（2）零售店对换购商品的选择极为重要，通常换购商品的价值较高，优惠的折扣够大，才足以刺激消费者参与集点的意愿。
１５、商品周促销活动
类型：
以厂名为规划重点的商品周；
以品牌为规划重点的商品周；
以特产为规划的商品周；
以地域产品为规划的商品周；
以商品类别为规划的商品周。
提示：
（１）商品周活动首重气势，在观念上一定要有把它炒得热热闹闹的决心，才易于吸引消费者的投入。
（２）商品周活动的规划时间必须充裕，至少要有2－3个月的准备期，尤其事涉进口商品时，时间更需及早进行准备。
（３）商品周活动的成功与合作厂商能否配合有很大关联。
（４）商品周活动在现场的陈列演出是极为重要的，因此必须挪出店里较宽广的位置。 （５）商品周的活动，要重视广告宣传及告知。
（６）商品周活动，最长时间不要超过十天，太久了顾客容易失去兴趣。
１６、主题趣味活动促销
拍卖式的趣味活动
擂台式的趣味活动
寻宝式的趣味活动
猜谜式的趣味活动
问答式的趣味活动
优点：
（1）活跃卖场气氛。
（2）趣味性活动，更重要的是累积长期知名度，及卖场的可逛性、新鲜感，给顾客留下好商店的印象。
提示：
——趣味性活动最好是集思广益，用脑力激荡的方法来激发构想。
——趣味性活动，企划的重点在“有趣好玩”，尽量创造与众不同的点子。
常用活动主题：
猜商品数量、重量的活动
猜商品的价格活动
寻宝式活动
拍卖会
一把抓活动
灯谜活动
问题式的趣味促销
１７、情感关怀促销
提供情感型礼品或服务。
如：
母亲节鲜花
情人节巧克力
健康体检卡
三·八美容卡
１８、返还促销
把顾客购物付出的款项部分退还给顾客。
例如，某食品超市推出“冰冰凉凉过暑假”活动，根据消费者购买饮料数量提供退费优惠——买３罐退２元，买５罐退４元……。
优点：
（1）刺激连续购买。
（2）强化品牌忠诚度。
19、以旧换新
以旧换新是指消费者在购买新商品时，如果能把同类旧商品交给商店，就能折扣一定的价款，旧商品起着折价券的作用；
如果消费者没有旧商品，新产品就只能原价售出。
例如：旧家电折价、旧包装返券。
目的：主要是为了消除旧商品形成的销售障碍，免得消费者因为舍不得丢弃尚可使用的
旧商品，而不买新产品。
优点：
（1） 能消除新产品销售的障碍。
（2） 能提高一个非名牌商品在市场上的竞争力。
（3） 以旧换新实际上是变相降价，但能避免直接降价带来的副作用。
缺点：
（1） 促销成本高。
（2） 促销范围狭窄。只适用于促销高，中档耐用品消费品。
（3） 操作较麻烦。
20、联合促销
优点：
（1）可消除或缓解销售竞争，使不同行业的企业联合建立起强有力的市场地位。
（2）让新产品可以搭已被大众接受的产品的便车，直奔消费者的内心和意识之中。
很多促销关注的是成本和价格，很少顾及客户的需求。
很多促销往往是看竞争对手在做什么也跟着做什么，缺少统一的规划和目标。 为什么促销会缺乏针对性？
很多促销关注的是成本和价格，很少顾及客户的需求。
很多促销往往是看竞争对手在做什么也跟着做什么，缺少统一的规划和目标。 建议1：加强对消费者的研究
会员消费群体研究
例如：银座的会员消费占到整个销售总额的 ？%
非会员消费群体研究
例如：为什么不加入会员？购物心理。
建议：
有关产品促销中奖的广告策划篇九
《产品的促销方案及管理》
天然维生素E的促销策略
目 录
一、问题分析
二、产品定位分析
1、 消费者定位
2、 功能定位
3、 独特卖点
4、 精神意义定位
三、竞争策略 1、针对同类产品 2、针对同功效产品 四、营销组合
1、产品 2、包装 3、渠道 4、价格 5、服务体系 6、销售与终端管理 7、政治、文化优势
五、推广策略
第一阶段的推广策略
1、广告及媒介策略
2、 进入市场便利抽样调
研问卷及结果分析
一、问题分析
（一） 目前，仍有很多消费者尚未走出保健食品
“信任危机”的阴影，主要表现为：
1、 对过去一些企业产品夸大的功效宣传、过度的功效承诺心有余悸；
2、 伪劣和假冒产品的负面影响；
3、 消费者仍有保健食品等同于药品的错误概念。
通过本策划案，解决上述负面影响。
（二） 消费者对保健食品的要求越来越高： 1、 疗程短、见效快；
2、 有效率高、针对性强。
天然维生素E为营养素补充剂，不准宣传功效，维生素E需要经过较长时间的服用才能体会到它的好处。如何在广告上把握好产品的诉求点，是本策划案要解决的问题。
（三） 同类产品在目标市场中的竞争威胁： 1、 截止到1998年7月24日，卫生部已批准的营养素补充剂中补充维生素E的 9个（国产5个[成都通联占3个]，进口4个），其中有3个为天然维生素E（成都通联1个，北京泰特1个，霸州宝莲1个。均为国产）。
以上产品生产企业中成都通联药业是竞争威胁。
2、 我国的消费者对保健食品存在“信任危机”，
但对营养素补充剂还较陌生，市场表现虚弱，需进行大量的维生素E的科普宣传教育。
3、 虽然维生素E的市场表面虚弱，但若强势挤入，定会遭到成都通联的强烈抵抗（成都通联同时向市场推出了20多种产品，以宣传“套餐”为主，尚未进行单一品种的宣传）。尤其在以“天然的维生素E”为宣传要点时，成都通联定会加大市场抢夺力度。
4、 在进行大量的维生素E的科普宣传教育时，其他维生素E产品将会搭车，借势倾销。
如何避免正面冲突，又能巧妙的挤占市场，逐步稳固市场分额。
（四） 如何强调“天然的”维生素 E胶丸的独到优势，以区别其它竞争对手的产品。
（五） 天然的维生素E与化学合成的维生素E孰优孰劣？如何恰当指出竞争对手产品的不足以及造成产品价格差异的原因。
（六）如何合理使用营销费用，“少花钱，多办事”达到“四两拨千斤”的营销效果。
以上问题将在本案中逐一提出解决办法。有些是短线做法，有些是长线做法。随着天然的维生素 E品牌日益深入人心，问题也会全部圆满解决。 二、产品定位分析
（一） 消费群体定位
根据调研报告：
人群范围女性35岁以上，男性45岁以上人群为主；
（二） 功能定位
1. 主功能输出点：
维生素 E──（5大功效）
广告语或产品定位语：
天然的维生素E
1) 中医理论：（略）
2) 西医理论：（略）
3) 其它论述：（略）
结论语：（略）
2.
3. 辅助功能特点：（略） 独特卖点：
E，（1） 利用先进的技术用于生产天然维生素
具有其它方法不可比的优点。它
（2） 作为产品的精神意义定位，将产品的功能意义提升到一种高度，比如“爱心”、“关怀”、“鼓励”„„等。并能从多种角度展开话题，使消费者对产品产生好感及品牌忠实度。
通过产品定位解决以下问题：
1)将功能定位削尖，不包治百病，不是神药。找到广告诉求最佳点。解决部分“信任危机”和消费逆反心理。
2)精神定义以情动人，更贴近消费者，更易产生亲切感。
满足顾客需求是企业唯一的生存基础，90年代衡量公司成功或失败的标准是看其能否使顾客满意，并且建立一个真正以顾客为中心的公司，使顾客在各方面满意，从而赢得他们的忠实度。
三、竞争策略
维生素 E胶丸将遭遇的竞争对手：（根据地区市场情况列出）
（一）针对其他维生素E产品，指出：
E产品，突出： （二）针对其他天然维生素
营养素补充剂是以医学理论为基础而开发研制的，因此，可利用各种传播媒体，请有关方面的专家通过科普宣传来突出天然的维生素E胶丸的独特卖点，打击其它非天然维生素E产品。但手法要巧妙，避免有不当竞争之嫌。
四、营销组合策略 1.产品
在产品包装盒内中放入意见反馈卡（进行产品促销活动时，装入宝莲健康俱乐部会员卡）；
2.包装
包装设计3种，普通瓶装、盒装、豪华礼品装和赠品装（压板装盒。每盒2板，每板10或12粒。盒内附感谢消费者给予宝莲公司产品的信任以及对消费者的健康祝愿词等）。
普通瓶装适合在药店等柜台内摆放。虽为普通装，但瓶贴应精美，不能给人一种廉价商品的感