促销策划

促销策划篇一
《促销策划》

营销企划知识讲座——第十讲企业促销策划(上)

乔均 1996 第11期 企划讲座

促销是企业生产管理中的一个重要环节，促销的好坏直接决定着企业在市场竞争中的命运。美国IBM公司创始人沃森(T·J·Watson)说过：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀”。如何扩大企业的产品销售，提高企业的销售力，对企业策划人员来说是一个十分重要的课题。

为了激发较早或较强的市场反应，企业促销通常运用许多促销工具和促销方法。由于促销工具和促销方法在形式上多种多样，因此，许多企划人员都认为“企业促销无定法”，只要有利于企业销售，促销方法就是好的。其实这种认识是片面的。有利于企业销售的方法是好，只是说明了促销企划的效果，并没有道出制定促销企划的原则，对一个企划人员来说更应该学会掌握促销企划的基本原则。

虽然企划促销的形式具有多样性，但是透过这些形式我们总能发觉其中的一些共性。我们认为，企划人员在制订促销方案时应力求把握以下三大原则：即抓住消费心理的新颖出奇致胜原则、利用产品特征突出优良形象原则、利用利益诱惑消费的导向原则。依据这三大原则我们可将促销策划分为三大类。

1．新颖出奇促销策划

新颖出奇促销策划是企划人员利用新颖出奇致胜原则而进行的促销策划。这种促销的心理学原则就是利用消费者求新、求奇的心理而进行的策划。

案例1：比利时一家啤酒厂推出了一种新型啤酒，为了迅速打进市场，厂家想尽了各种办法，但是凑效不大。一天厂家企划人员来到了布鲁塞尔市区一个公园游玩，这里有一个大广场，经常人山人海，公园中央有一尊小男孩撒尿的雕像。关于这个正作撒尿状的小男孩却有一个动人传说，早在比利时抗法战争时，法军安放炸药要毁灭这座城市，导火索点燃后，恰巧一个小男孩路过这里，情急之下，这个小男孩立即撤尿把导火索淋熄，从而保全了城市。人们为纪念他而为他雕塑了这尊像。面对此景，厂家企划人员急中生智，想出了一个促销创意。

啤酒厂经有关部门同意，将小男孩雕像清洗干净，选择一个节日，作好了准备。节日这天，人山人海，中心公园无比热闹。天气很热，许多人口渴难耐。忽然，人们闻到从小男孩雕像处传来阵阵浓厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撒出的是啤酒(厂家事先安排)，有人试着用杯子接啤酒，一喝，哇!好啤酒!消息传来，人们蜂拥而至，附近专门有人免费发放一次性纸杯。这一举轰动全城，很快，这家啤酒就迅速占领了市场。

这个案例是促销策中比较典型的求新、求奇策划。虽然促销方法用的是免费试喝，但是，促销工具、场地选择、时间选择都恰到好处。如果这三个客观要素有一个选择不当，那么企划人员事先的创意就难以实现。(1)如果促销工具选择的是其它形式，那么促销结果会呈现出另外一种特怔。比如地点还是选择在城市中心广场，依然人山人海，但是促销工具不是小孩雕像，而是在广场设摊点搞免费试渴宣传等，这种促销创意的格调及创意的促销力要比选择小孩雕像的促销创意差得多。(2)时间选择在节日，地点选择在城市广场，这为促销创意的效果提供了客观保证。若不是节日期间人山人海，若不是该天气温炎热，创意的诱

惑力和宣传的轰动性就会差得多。(3)促销工具选择小孩雕像让人会感到出奇意外。一个厂家能选择城市广场小孩雕像进行促销，这必须征得政府有关部门的批准，此举足以显示了企业的“通官”能力。小孩雕像喷泉(撒尿形式)每天喷泉需求量若以循环形式进行，至少需要几十吨啤酒，用这么多啤酒进行喷泉演示及免费试喝，足以显示了厂家的经济实力。(4)巧妙地借用历史人物表达了企业的服务思想。小孩当年是用自己的尿拯救了城市及人民，今天小孩撒出的高质量“啤酒”是为了满足城市人民的需求。这个促销创意步骤连贯、内容新颖、形式奇特。正是这些特征使得厂家完成了预期的设想。

这个促销策划有特殊性，如果没有历史人物和城市广场，新奇式促销策划是否还能进行?实际上新奇式策划重在创意内容，并不局限在促销工具形式上。如日本东方、精工、西铁城手表厂在澳大利亚曾以“空中撒手表”而成功地开展了一次新奇式促销。退一步说，既使不用这样大的道具，同样也能开展新奇式促销策划。

案例2：有一家饮食店，它在门家店前摆了一个大酒桶，颜色很醒目，装饰也非常漂亮。来来往往的街边行人都被吸引住了。然而这家饮食店老板却让伙计在大酒桶上面挂了一个牌子，上面大书：“不准偷看”!这种禁止，反到更加激起了人们的好奇心。许多行人都停下脚步，往桶边的小洞去看个究竟。一看之下不觉令人捧腹大笑。原来桶放着一张漂亮的女子画像，旁边写着：“我店与众不同，清醇芳香的生啤酒，一杯5元，请享用”。人们佩服这家饮食店真是与众不同，那么生啤酒也许别有风味，抱着这种好奇心理进店试喝一杯，结果小店生意十分兴隆。

这个案例非常简明，就是利用消费者的好奇心理而进行的促销策划。它没有什么

新奇的促销道具，只是利用一个“醒目”、“漂亮”的大酒桶以引人注目。这个策划方案的独特之处是在“不准偷看!”这四个字上。桶里有什么东西会不让偷看呢?正是抱着这种人皆有之的好奇心，人们反而要偷看一眼。正是这一看，让消费者看清了店家的宣传广告。如果不用这种促销程序，设想变化下，依然有个“醒目”、“漂亮”的大酒桶以引人注目，但是，不是用“不准偷看”，而是直接将店家啤酒广告挂在大桶外边，那么整个效果也就完全不同了，店家宣传的“与众不同”恰恰是与众都同，消费者早以视惯了这种店家的自吹自擂，断然不会有消费产生好奇而进店喝啤酒。

由上述案例可见，新奇式促销策划重在创意内容的新奇上，内容新奇能引起消费者的心理共鸣，至于促销选用的工具等，只是为了更好地烘托主题，以帮助促销方案的顺利进行。因此，企划人员在进行这类促销策划时，应重点将功夫下在创意内容的新奇上。

过去厂家常常抱定一种信念：“酒香不怕巷子深”。随着市场经济的发展，卖方市场逐渐转向买方市场，特别是品牌的增多，竞争更重于促销；通货膨胀和经济衰退使消费者指望得到更多的优惠。聪明的厂家正是利用这种消费趋向，制订切实可行的促销企划。

促销除了利用消费者求新、求奇心理进行新奇促销策划外，企业还可以直接利用产品的特征(质量、款式、色彩、性能等)进行促销策划。企业利用产品特征进行策划以吸引消费者并引起消费行为的促销，我们称之为产品特征促销。

2．产品特征促销策划

案例1：在美国人即将实施“阿波罗登月计划”时，瑞士欧米茄手表公司打听到

三位宇航员中有一位戴的是欧米茄手表。厂家认为这是一次绝好的促销机会。欧米茄公司立即派人去美国商谈赞助，但是条件是买断手表指定权，美国宇航署获得了这笔当初没有想到的赞助费，并同意欧米茄为太空人手表。让另两位宇航员也戴上欧米茄手表。在登月的当天，报上刊出了“世界第一只登月手表欧米茄，谨向美国太阳神探月英雄致敬”的整版广告。并说明太空人手表欧米茄在太空严重失重、气压巨大变化、震动剧烈的条件下仍能正常工作。伴随着登月计划的完成，欧米茄手表的销量立即大涨。

这则案例的成功之处就在于企划人员用千载难逢的机会，人类第一次登月之时向人们展示了欧米茄手表的上乘质量。正是利用自己产品质量上乘的特征，企划人员策划了这起方案。如果单有好的质量，企划人员不懂得抓住机会，就不可能起到这样的效果。相比之下，当初另二位宇航员并没有戴欧米茄手表，然而其它手表厂却没能想到利用这次机会宣传自己的企业产品。而欧米茄手表厂的企划人员利用赞助取得了美国宇航署的批准，既达到了策划计划如期进行的目的，又取得了宣传企业形象的目的。

这种人为策划带有极强的主观能动性。这一类策划在当今促销中应该说比较常见。相反，如果是一种偶然事件，企划人员能否敏感地加以利用呢?同样也是一家企业，只是利用了一次偶然事件却同样达到了促销的目的。

案例2：有一年，一架美国赛斯纳公司生产的“奖状”号飞机在下降时，遇到一只叼着兔子的老鹰。老鹰见到飞机很害怕，丢下兔子跑了。非常凑巧，掉下的兔子恰好被吸入飞机发动机。飞机在飞行时别说遇到兔子，就是遇到麻雀也会受到重大损伤。如果发动机被损坏，就会发生机毁人亡事故。但是，奇迹发生了，兔子撞到发动机后，飞机只是抖动了

促销策划篇二
《促销策划手册》

商场促销策划手册　　　　节日期间是促销的最好时间，然而也不是每家商场每次都能取得令人满意的效果，这和促销策划工作有直接关系。在激烈的节日促销中，商家不但要整合各种有效的促销工具，更要知己知彼、未雨绸缪，做好通盘打算，进行促销策划和创意，以奇招出其不意制胜。因此，百货商场如何制定有效的节日促销方案，在节假日期间吸引消费者购买成为了各商家追逐的话题。 如今零售行业的竞争日益激烈，零售商家的促销活动也随之愈来愈多，百货商场也不例外。主题促销活动的次数不多，操作规模较大，在消费者中的印象也较深，能对市场的长期销量走向有深刻影响。在这一部分，首先介绍百货商场主题促销的一些工具，就组织开展主题促销活动的整体情况进行介绍：然后针对几种具体的常见的主题促销展开讨论，并列举一些成功的促销方案，以供参考。[编辑本段]编辑推荐　　节日期间是促销的最好时间，然而也不是每家商场每次都能取得令人满意的效果，这和促销策划工作有直接关系。在激烈的节日促销中，商家不但要整合各种有效的促销工具，更要知己知彼、未雨绸缪，做好通盘打算，进行促销策划和创意，以奇招出其不意制胜。因此，百货商场如何制定有效的节日促销方案，在节假日期间吸引消费者购买成为了各商家追逐的话题。 如今零售行业的竞争日益激烈，零售商家的促销活动也随之愈来愈多，百货商场也不例外。主题促销活动的次数不多，操作规模较大，在消费者中的印象也较深，能对市场的长期销量走向有深刻影响。在这一部分，首先介绍百货商场主题促销的一些工具，就组织开展主题促销活动的整体情况进行介绍：然后针对几种具体的常见的主题促销展开讨论，并列举一些成功的促销方案，以供参考。[编辑本段]目录　　第一部分 百货商场节日促销策划　　1 百货商场节日促销策划工具　　1.1 节日促销如何进行　　1.2 节日促销手段选择　　1.3 节日促销技巧运用　　1.4 节日促销注意事项　　2 百货商场传统节日促销策划　　2.1 百货商场春节促销　　2.2 百货商场元宵节促销　　2.3 百货商场端午节促销　　2.4 百货商场七夕节促销　　2.5 百货商场中秋节促销　　2.6 百货商场重阳节促销　　3 百货商场现代节日促销策划　　3.1 百货商场妇女节促销　　3.2 百货商场“3·15”促销　　3.3 百货商场“五一”节促销　　3.4 百货商场儿童节促销　　3.5 百货商场教师节促销　　3.6 百货商场国庆节促销　　4 百货商场西方节日促销策划　　4.1 百货商场情人节促销　

　4.2 百货商场母亲节促销　　4.3 百货商场父亲节促销　　4.4 百货商场圣诞节促销　　第二部分 百货商场主题促销策划　　1 百货商场主题促销策划工具　　1.1 主题促销是什么　　1.2 促销主题的选择　　1.3 促销活动的传播　　1.4 培训和活动监控　　2 百货商场开业主题促销策划　　2.1 开业促销如何进行　　2.2 开业促销手段分析　　2.3 开业促销策划方案　　3 百货商场店庆主题促销策划　　3.1 店庆促销策划要点　　3.2 店庆促销手段分析　　3.3 店庆促销方案举例　　4 百货商场季节主题促销策划　　4.1 季节促销的主要手段　　4.2 季节促销优秀策划案　　5 百货商场会员主题促销策划　　5.1 如何开展会员主题促销　　5.2 某商场会员周促销方案　　6 百货商场主题商品节促销策划　　6.1 如何组织主题商品节促销　　6.2 百货商场主题商品节促销方案商场促销策划筹备阶段：制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案，交由上层研究决定修改并付诸执行。 2、 前期的准备阶段：这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。 （1） 选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。 （2） 器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），音响——听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用。 （3） 人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（建议请大学生，可靠且廉价）。 （4） 宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。 （5） 各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规——市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关

部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。 （6） 总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。 （7） 促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。 3、 执行实施阶段：注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。 4、 促销效果评估总结：如果促销是持续型的就进行阶段性评估，最后总体评估；如促销是短期的，就进行总体的评估总结。评估促销目的是否达到，销量是否达到预期目标，进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算与分析。 5、 善后工作的进行：一切事后工作的处理，费用的结算等等。 总析： 新品促销，一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大短期销售量与销售额。强调产品的诉求点与利益点，即产品的卖点，结合促销常采用的系列手段，打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分等。积极造势与配合以概念营销和事件营销。 选择合适的促销手段，合理制定促销价格，现场产品合理摆放，做好促销区的卫生工作，确保价格标示正确，价格牌置于醒目的位置，确定宣传单发放及海报的张贴到位，严防产品缺货等。 以上是我的一些想法和建议，仅希望对你有一定帮助，仅供参考啊，还望其他业内人士多多发表意见，不足之处请加以指正，呵呵。 但是请注意：原创回答，谢绝抄袭转载，请尊重他人劳动，尊重自己！ 补充一下： 促销流程模式 （1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。 （2）供货数量：如果我

们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。 （3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。 （4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。 针对促销活动必须做到： 1、工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。 2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。 （2）作用： a、节约时间与说明 b、建立良好的品牌形象 c、刺激消费者购买 （3）影响宣传品成功的因素。 a、陈列点必须醒目、安全 b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息 c、高度位置，太高和太低都不适于阅读 d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。 e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况 f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。 3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如： （1）制定作业规则。 （2）活动内容及时间。 （3）促销人员岗位职责。 （4）活动现场安排。 4、促销赠品。 5、活动执行与控制： （1）陈列“五比” （2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是： a、巡视并能及时处理意外情况； b、保持正常的陈列； c、确保宣传品利用； d、促销人员执行规范。 二、促销执行 在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题： 1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品； 2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确； 3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的； 4、正确的位置； 5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量； 6、正确的信息传达： 7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。 8、正确的销售价格。 同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。 （1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。 （2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。 （3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。 三、促销费用管理 要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开

支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。 促销预算及控制还要包括下列步骤： 1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。 2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。 3、决定开支的数目。 4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。 四、促销人员管理 为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。 1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面： （1） 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。 （2） 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。 （3） 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。 （4） 及时完成并上交工作报表。 2、促销人员的培训。 无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容： （1） 基本背景及技能培训。 a、公司背景和经营理念培训； b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等； c、工作程序培训； d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。 （2）销售技巧和售后服务方面的培训： a、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。 *工作态度：互惠互赢，不卑不亢。 *说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。 *倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。 *微笑和赞美。 *控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。 *有针对性的寒暄。 *真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。 当你遇到困难时的反应方式及技巧： *当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。 *当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。 *当客户对产品价格提出太贵时： b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。 c、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。 3、促销人员可监控及考

促销策划篇三
《促销策划书》

促销策划书

摘要： 概念解说 促销策划书是企业为达到销售预期目标而在产品或服务销售之前进行整体策划的书面材料。 编写要点 促销策划书通常包括以下内容： （1） 前言。前言主要是基本情况介绍 （2） 市场分析与预测。该部分应该详尽地介绍市场调查的基本结构。 （3） 促销目

概念解说

促销策划书是企业为达到销售预期目标而在产品或服务销售之前进行整体策划的书面材料。

编写要点

促销策划书通常包括以下内容：

（1） 前言。前言主要是基本情况介绍

（2） 市场分析与预测。该部分应该详尽地介绍市场调查的基本结构。

（3） 促销目标体系。简要介绍商务促销活动的主要目标。

（4） 促销主题方案。主要说明促销活动的主题思想、宣传文案等。

（5） 促销定位策略。主要是说明促销策划中的定位。

（6） 促销活动方案。

（7） 促销实施策略。

（8） 广告宣传策略。

（9） 公共关系策略。

（10） 促销效果展望。

范文

XX公司食品促销策划书

概念解说

促销策划书是企业为达到销售预期目标而在产品或服务销售之前进行整体策划的书面材料。

编写要点

促销策划书通常包括以下内容：

（1） 前言。前言主要是基本情况介绍。

（2） 市场分析与预测。该部分应该详尽地介绍市场调查的基本结构。

（3） 促销目标体系。主要说明促销活动的主题思想、宣传文案等。

（4） 促销主题方案。主要说明促销活动的主题思想、宣传文案等。

（5） 促销定位策略。主要是说明促销策划中的定位。

（6） 促销活动方案。

（7） 促销实施策略。

（8） 广告宣传策略。

（9） 公共关系策略。

（10） 促销效果展望。

范文：

XX公司食品促销策划书

一、前言

食品是人们日常生活中不可缺少的一部分，随着生活水平的提高，食品的样式也由原来的“单一型”转为现在的“多样化”。为适应市场经济的发展，着力于大商业、大市场、大流通的规模化经营，上海商会委托我公司——上海食品有限公司为主办单位，以上海XX糖烟酒公司为基础，联合其他在沪的30家休闲食品公司，组成了雄厚的经济实体，共同举办“98上海国际休闲食品博览会”面对市场强强联合，优势互补，发挥最大化的商业效能，更好地为广大市民服务。7月份正逢本公司新产品XX推向市场，因此公司市场部决定借此机会举办XX献爱心”促销系列活动，以此创造良好的市场效应。

二、形象分析

（一） 优势方面

XX公司成立于XX年，由香港名人XX与XX公司联合投资创立的，总厂设在苏州XX镇，那里号称“花果乡“。从XX年起，公司在上海市场陆续推出了“XX系列蜜饯”等近十种产品，并多次获得“省特优产品”与“全国名特优产品”的称号。XX公司在同行业之中较早就进入了上海市场，再加上产品的口味独特，甚为广大市民青睐。

（二） 劣势方面

第一， 本公司产品现被个别不法之商假冒。由于假冒伪劣产品扰乱市场，使不少市民在购买了假冒产品之后，误以为是本公司的商品，在大众传播谋介提出了不少批评意见，对本公司的信誉产生误解，使本公司的形象蒙受了损失，商品销量也大为下了降。

第二， 由于经济体制已由“计划经济”转为“市场经济”，供销渠道发生了变化，市场竞争势力增强，市民的择优消费观念在不断更新，希望产品做到“新、奇、物”。因此，“质高价优”成为公司巩固形象、维持市场份额的关键与基础。由于公司在产品开发方面一度忽略了公价需求，与公众新的消费需求尚有一定距离，存在不尽一致的现象。

（三） 机会点

第一， 由于市民生活水平的不断提高，在工作闲暇之际，居家休闲时品尝休闲食品已成为一种新的时尚。

第二， 由于现在工作时间都作了大幅度的调整，已由原来的六日工作制改为现有的双休日制，市民休闲时间的增多，也为休闲食品造就了一个潜在的市场。

第三， 由于市民的文素养不断提高，出了一种特有的现代消费心理，即要买“好人”生产的“好东西”。也就是说，现代顾客的消费越来越注重商品的人格化形象。

三、目标战略

（一） 总体目标

通过活动抓住市场，激发顾客潜在的需求，增强公众的“打假”意识，同时在市民心目中树立起公司的公益形象。

（二） 具体目标

第一， 通过新产品的“试吃”活动，消除顾客的疑虑，让消费者感到放心和满意，同时让公司直接了解到公众的接受程度，为下一步制定销售策略找出依据。

第二， 邀请市民参与各种促销活动，借此展示公司的实力形象，使之在原有的知名度上建立信任度与美誉度，消除“假冒伪劣产品”在公众心目中的阴影，促进公司与公众的信息沟通。

第三， 通过“XX”的义卖活动与“XX”产地游活动，让公众代表直接了解产品的加工过程，强化商品的质量形象。

第四， 通过赞助“XX”产地——东山希望小学的5名园丁来沪进修，树立公司的公益形象。

四、创意说明

（一） 活动总标题（略）

（二） 具体活动标题（略）

（三） 宣传标语、宣传用品（略）

五、媒介策略

（一） 印刷媒介

第一， 活动前一周分别在……上登载参加展览会的单位名称。

第二， 义卖活动结束后的第三天，在《XX晚报》上公布10名幸运顾客的名单。

（二） 电视媒介

第一， 展览会开幕当天由上海电视台、有线电视台等在新闻专栏内发布消息。

第二， 上海电视台7日在新闻栏播放“幸运顾客抽奖活动”片段。

第三， 7月中旬在有线电视台播放“XX产地游”的活动片段、接受赞助的园丁在上海进修的片段。

六、总体活动的计划

本次活动是由“98上海国际休闲食品博览会”与XX食品公司“希望之梅爱心系列活动”两部分组成。

（一） 工作计划

时间

内容

地点

（二） 具体活动安排

1．’98上海国际休闲食品博览会开幕式

时间：（略）

地点：（略）

出席对象：（略）

程序：

7：30—9：00 工作人员进场准备参展单位进场

8：45—9：00 广播小组播放《小号进行曲》营造气氛

……

2．“XX（产品名）”品尝活动

时间：（略）

地点：（略）

标题：（略）

办法：（略）

3．“XX（产品名）”爱心义卖活动

时间：（略）

促销策划篇四
《促销策划步骤》

促销策划步骤

1．确定目标商场

促锅方案第一步就是确定日标市场 2．确定促销目标

促销方案第二步是确定营销目标，不管进行什么市场活动，没有目标

也有没有活动开展的方向，些项活动就没有任何意义。这里的促销目标就

是你期待目标市场对促销活动所做出的反应，比如促使他们获取购物优惠

券并进行购物。根据目标来制定促销方式及手段e

3．确定促销信息

促销信息实质上就是你在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采

用的文字和形象设计。它是促销方案搬到市场上的外在形象。

4．选择促销手段

作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销

信息。一般包括媒体广告、优惠销售推广、公共关系、直接营销等。这是促

销方案的主体。

5．确定促销预算 促销预算是促销方案当小的费用部分．促销活动是为了刺激消费

Au果让促销活动造成了企业的负担就得不偿失了。

6．确定促销总体方案

当促销总体方案确定下来以后．必须自始至终协调和整合总体方案中

所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常

重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。

7．评估促销绩效

对促销总体方案做出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果

不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实

现促销目标服务o

(五)确定促销策划内客的原则

促销方案的内容最为关镀的一条原则就是：简单、简洁、明了。任何一

家成熟公司的区域经理在做促销策划时，都反对把简单的事情复杂化，做

方案一定要考虑可操作性，切忌理想化、书生气，以至闭门造车。圈子内有

一句话：三分策划，七分执行，就很好地说明了促销策划的内容设计要注重

它的可执行性。

促销策划内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、

太花哨，模棱两可或足太难以理解。促销方案必须是一个简单的概念，用

简泊的语言表达出来．并能很快地为业务员、促销贝、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。

三、促销策划策暗选择

促销方式有人员推销，广告，营业推广和公共关系等多种形式。

的促销策划，就是正确运用和组合促销策略，达到促销目的。

(一)促销策划的基本策略

促销的基本策略，可分为推动策略、拉引策略和推拉结合策略，三种促销

策略各有千秋，企业在促销中应根据自身营销特点，侧重使用某种促销手段。

1．推动策略

推动策略是生产商以人员推销为主要手段，首先争取中间商的合作，

生产商与中间商对产品的认识一致后，将产品推入销售渠道，推向消费者。

推动策略的优势是销售周期短，风险小．资金回收较快；其不足是产品推广

的空间范围狭窄，销售成本高．对推销人员的素质有较高要求，更重要的是

中间商的密切配合。其运作程序如图11—1所示。 2．拉引策略

拉引策略就是生产商通过广告等直接面向最终消费者的强大促销攻

势，把新的产品或服务介绍给最终顾客，使之产生强烈的购买欲望形成急

切的市场需求，然后拉引中间商纷纷要求经销这种产品或服务。拉引策略

的优势有：(t)生产商不需要花大力气向小间商推销产品，降低了销售成

本和时间成本；(2)中间商受消费者需求的影响会主动寻找生产商，这样

新产品会很快进入市场。其不足是拉引策略针对性差，消费者对产品的意

见不能及时反馈给生产商，大量的广告促销活动将会大打折扣。其运作方 促销组合是指企业在促销活动中，把公共关系、广告、营业推广和人员

推销有机组合．综合运用，以便实现最佳的整体促销效果o

1．促销方式的比较

没有最好促销方式，只有更适合的促销方式。各种促销方式都有其优

势和特点，但也有一定的局限。

人员推销是企业利用推销人员推销产品。一种是派出人员与客户或

消费考直接面谈交易，另一种是企业设立销售门市部，由营业员向购买者

推销产品。

广告是通过报纸、杂志、广播、电视、网络等大众传播媒体或广告牌等

形式向目标顾客传递信息。

营业推广是企业为了正面刺激消费者的需求而采取的各种促销措施，

包括直接邮寄、展览会、赠送或使用、有奖销售、减价折扣销售等多种方式。

公共关系是一个企业在运行过程中，为了使自己与公众相互了解、相

互合作而采取的行为规范和进行的传播行为，促销中所涉及的公共关系，方式在不同阶段而有所不同。总的来看，在介绍期和成熟期，促销活动十

分重要；而在成长期和衰退期，则可以降低促销费用支出，缩小促销规模，

以保证足够的利润收入。

人员推销策划

一、人员推销的概念和特点

在商业促销活动中，帮助或劝说诱导未来顾客购买某一产品时，经常

用人力推销的方法，向他们提供情报．介绍产品，创造需求，这就是人员推

销。根据美国市场营销协会定义委员会的解释，所谓人员推销，是指企业

通过派出推销人员与一个或—个以上可能成为购买者的人交谈．作口头陈

述，以推销商品，促进和扩大销售c

推销是一门艺术，需要推销人员巧妙地将知识、天赋、诚信和智慧融于

一身，推销人员应该根据不同的环境、不同的顾客，灵活运用多种推销技巧

来满足顾客的要求。推销没有定势．但推销活动是有规律可循的，推销人

员可以借助心理学、社会学、经济学等力面知识，研究推销活动的基本特点

和基本规律，为有效开展推销活动提供理论指导。

人员推销是一种双向沟通的直接推销方法，是从商品交换产生后就出

现的一种最古老的推销方法。人员推销具有以下特点：

(1)人员推销具有双向信息传递。与其他沟通与促销形式相比，人员

推销最大的特点是直接与顾客进行双向沟通，并通过观察顾客反应来捕捉

商机。人员推销在与顾客的沟通中，可以向顾客传递企业、产品、价格、购

买时间、购买地点等方面信息。另外，推销人员可以了解顾客对本企业所

销售产品的质量、服务、特色、价格等方面的反映与建议；还可以通过了解

顾客对同行业竞争产品的比较评价，发现本企业的优势与不足，以此改进

营销组合．强化优势，克服不足，为赢得竞争创造条件。正如海尔集团总裁

张瑞敏所说：“顾客在向我们购买产品，我们在向顾客购买顾客的认可和满

足感。”

(2)人员推销针对性强。推销人员直接面对顾客推销产品，架起一座

顾客与企业之间最直接的桥梁c由于人员推销的针对性强，能够利用推销

人员对商品的熟悉程度，根据顾客对商品的不同需求，采取不同的解说和

介绍，有利于促成顾客的购买。这种针对性，要求推销人员必须从推销对

只是公共关系中很小的一部分．不同促销方式的优势与局限的比较见表象和推销品的实际出发，“一把钥匙开一把锁”，切忌采用干篇一律的推销

方法。

(3)人员推销的互利性。传统观念认为，推销就是为了卖出产品，不

在乎顾客需求的真正意义上的满足。事实上，人员推销期望有效结果应该

是为了顾客获得的实际利益，为顾客“解决问题”，其次才是企业卖出了商

品，实现了盈利。成功的推销是买卖双方实现了“双赢”。另外．人员推销

能与顾客建立长期、友好、合作的忠城关系．不断地实现和谐共赢的结果。

(4)人员推销的成功率高。由于人员推销掌握了本企业产品的全部

知识，事先拟定了推销方案，充分研究了产品的市场行情，确定了推销对

象，可以把主要精力集中于目标顾客，减小了盲目性，把失败率降到最低，

因此提高了推销的成功率。

二、人员推销的基本流程策划

人员推销要按照一定的程序进行，人员推销过程中的每个“节点”都

值得重视，这是成功推销的关键c推销过程的程序化和推销方法的因人而

异，这是推销人员取得良好业绩的必要条件。完整的人员推销过程，一般

包括7个阶段。 1．寻找顾客

寻找顾客是指寻找有可能成为潜在和现实购买的顾客，这是推销成功

的第一步。客户由老客户和新客户构成，老客户即所谓的现有家户，这永

远是推销的第一目标．将产品销售给一位新客户的成本，是销售给老顾客

的6倍。据一家企业统计，每年将产品卖给老顾客有50％，卖给新顾客只

有15％，由此可见保留住老顾客的重要性，而那种边开拓客户边失去客户

的做法是很不明智的。当然推销人员也必须不断地寻找新的潜在顾客，防

止推销活动停滞不前。选择顾客主AVX钽电容要找出其目前是否有对产品的支付能 力，也应该注意那些有影响购买决策的消费群。顾客的选择过程如下列表

11—3所示。 2．访问前的准备

“凡事预则立，不预则废”。推销是一项复杂的工作，要使得推销成

功，需要推销人员做必要的准备，成功的几率往往取决于准备的程度。

(1)推销人员的物质准备。物质准备做得好，可以让客户感到销售人

员的诚意，可以帮助推销人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松

的洽谈气氛。

首先，推销人员的仪表准备，应当以整洁大方、干净利落、庄重有气质

的仪表出现在客户面前．给客户的第一印象是有良好的职业素质、工作作

风、生活态度等。

其次，推销人员应根据推销目的不同，有选择地难备随身必备的物品，

通常有客户的质料、样品、价目表、示范器材、发票、合同纸、笔和笔记本等。 丢三落四的推销人员是不会受客户欢迎的，风尘仆仆的模样会给人留下

“过路人”的印象，也会影响洽谈的效果。

(2)信息准备e一位著名的销售大师说：“不论你销售什么东西，最有

效的办法就是让客户相信——真心相信——你喜欢他、关心他。”要达到这

一点，推销人员必须尽可能多地收集有关访问对象的各种信息，包括客户

的个人信念．如客户的背景、性格、偏好等；关于客户所在企业的信息，如企

业规模，经营范围，企业声誉及选择供应商的办法和标准等。

(3)制定推销计划。除了做好访问前的物质与信息准备工作外

根据推销目标做周密的安排。

首先，制定访问的路线图，一般按地区、行业、产品的类别等，作出先后

安排和重点选择。

其次、制定访问的议程，根据产品的特点与顾客的要求，确定交谈的步

骤，如顾客拒绝面谈，应采取哪些应急方法使顾客改变态度i准备选择什么

时机，以什么方式洽谈价格、付款方式、售后服务等问题；顾客提出异议或提出其他要求，应采取何种方式给予答复。

3．约见方法

约见是推销人员征求顾客同意接见洽谈的过程。当推销人员做好必

要的准备和安排后，即可以约见顾客。推销人员要想取得全部的约见几乎

是不可能的，约会被拒绝是推销人员的家常使饭，因此掌握不同的约见方

法，灵活运用就有必要了。约见客户的方法主要有以下几种：

电话约见法。如果是初次电话约见，在有介绍人的情况下，需要简短

地先知对方，然后介绍自己。务必在短时间内给对方良好的印象。解说类

似：“这个产品对你们的企业是很有用的。”i“采用我们的产品定能使贵公

司的利润提高一倍以上”等的话，接着再说：“想拜访您一次，当面来说明，

可不可以打扰您lo分钟的时间?只要10分钟就够了。”电话约见的一个

显著优点就是节省时间，另外，即使被对方拒绝了，也比上门时被拒绝节省

时间。

信函约见法c信函是比电话更为有效的媒体，虽然时代的进步出现了

新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得更尊重人一些。另外，

运用信件约会还可糊AVX代理商告、商品目录、广告小册子等—起寄上，以吸引客户 的关注，信件广告如今泛滥．如果不精心设计与研究，很可能被客户随手丢

掉，这样一来就十分失策。推销人员在进行书信约见时，特别要注意表达

方式，应该做到：文辞恳切，简单明了，投其所好。例如推销人员想用“物美

价廉”四个字激发某果品公司采购员的购买欲望，在约见信上不妨写上

“汁多味甜，色艳爽口，每公斤1元8角”一段话。“物美价廉”虽用词简

练，但过于抽象，意趣不足，不能引起对方的注意力；后一段话具体翔实，将

苹果的色泽、口味、价格描述得一清二楚，给人一种形象感，对方会很快给

予答复。

访问约见法面谈的机会较少谈。wxq$#

促销策划篇五
《促销策划》

艾格女装

促销策划案

目录

一、市场分析———————————————————— 3

二、促销目标———————————————————— 5

三、促销提案———————————————————— 5

四、广告配合方式—————————————————— 7

五、促销活动步骤—————————————————— 8

六、意外防范———————————————————— 9

七、促销预算———————————————————— 10

八、效果评估————————————————————-10

九、附录—————————————————————— 11

摘要：

随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，和人们思想观念的变化更新。人们对着装和仪表越来越重视，这推动了服装市场的快速发展。特别是女装的发展，服装是展示女性品味和生活态度，自身美丽的主要方式之一。因此对服装的购买成了女性消费中的重中之重。ETAM 以其时尚的风格.适中 的价格首先在“时尚之都”的法国成为年轻法国女郎最熟悉、最亲切的品牌；艾格以其高雅的品位，精致的设计备受成功职业女性的青睐。 正直初春为了提高其知名度，扩大其市场占有率，特别策划了一次促销活动。此次促销以“新宠”的主题来进行产品宣传，采用不同的促销手段，通过一系列促销活动的策划来对艾格女装进行促销，希望达到预期效果。

一、市场分析：

(一)市场现状 我国服装业的市场状况：我国经济已经进入了一个新的景气周期，中国经济发展势头良好。有关专家预测2012年我国GDP增长5.5%，各个行业都能从增长中获得收益，GDP增长的巨大惯性会在相当一段时间内发挥作用，中国服装市场显示出巨大的发展后。随着社会的不断进步，女性的消费习惯、结构、观念及消费行为正在发生巨大的改变，越来越多的厂商将目标投向女性消费群体，女装市场具有较大的发展空间。目前国际巨头重点进攻的女装“主战场”主要是少女装和熟女装两大块。其中，少女装领域大牌公司云集，竞争最为激烈，如only,esprit,艾格等。少女装在女装销售中的占有率逐年提高，品牌个数也呈现上升趋势。熟女装市场也经过了多年的充分竞争，目前市场格局比较稳定，以宝姿、哥弟为代表品牌。时尚知女装是继少女装、少淑装、熟女装之后再次切分了女装市场的蛋糕，女装第四分类。在各大百货公司，这一现象可以得到更为直观的体现。

（二）市场目标

年龄在20~35岁的女性，适合教育文化水平在大学乃至上班族的人们，消费观念在中等价位，能够支付得起，各方面的性能都比较好，个人偏好是是女性化时尚，优雅精致的人群。

（三）市场选择

不同的消费市场云梯有着不同的需求，根据消费者的需求与喜好，选择在比较繁华的市中心官场进行营销活动，并在此期间进行销售。这样既可以一边活动一边了解消费者的需求，对产品的不断改进有很大的帮助，而且也能提高知名度和美誉度，增加销售量。

(四) 营销目标

在前面的任务基础上公司所要实现的具体目标，通过此次活动，经济效益目标达到总销售量75000万件，预计毛利4500000万元，市场占有率实现35%。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标，提高知名度，扩大市场占有率。

（五）产品分析

艾格源于1916年的德国，这年，第一间以“ETAM”为名的零售店开业。到1928年，连锁店网络发展到了巴黎，并以此为基地，逐步成为法国乃至欧洲的著名女装连锁店. 1994年底法国ETAM集团在中国设立了分支企业――上海英模特制衣有限公司，并于1995年1月在上海开设了第一家专卖店。五年中，公司吸取法国ETAM的成功经验，并有效结合中国市场特点，特别是将销售网点全部由专卖店形式改为在知名商场设立专柜，使ETAM艾格很快成为全国的知名品牌。1998年，ETAM的休闲系列WeekEnd的问世，更强调服装在休闲时光里的可穿性和舒适性，从而更能顺应世界时装的流行趋势。每一季的ETAM和WeekEnd都为忠爱"它"的消费者有送去无数的惊喜。设立在上海的设计部，利用法国的流行情报在资深设计师的精心策划下，推出以不同故事为主题的系列服装。

一般每季都有五组故事，每组故事最理想的展示方式是在同块墙板上，这也是艾格服饰区别于其它品牌服饰的独特的陈列方式。海英模特制衣有限公司是

法国ETAM集团在中国的分支企业。在风格上，以城市装为主的ETAM延续简洁流畅的线条，采用流行舒适的面料，并适应正装休闲化趋势。不同质地面料的交叉搭配， 使你摆脱拘谨的办公套装，在写字楼里一样光彩照人。

二、促销目标：

（1）通过此次宣传与促销提高艾格女装在女性消费者中的知名度，扩

大在目标消费者群体中的市场占有率； （2）扩大艾格女装在中白领及在学生群体中的市场占有率；

（3）通过此次宣传与促销实现销售额大幅增长的目标，提升销售业绩。

（4）通过此次促销有效清理出部分库存，节约库存成本。

（5）保证现有市场销售额的同时，通过宣传挖掘潜在客户。

（6）通过此次的宣传和促销大力推出本季新款，提升其在消费者心中的美誉度。

三、促销提案

(一) 活动主题：新宠

（二）活动时间：2012年4月22日——5月20日的每周周六周日。

（三）活动地点：太原市所有的艾格女装连锁店，（包括店门口的空地）。

（四）促销对象：22到35岁的年轻女性是主要目标消费者，因为她们是女

性白领群体的时尚代表人物和意见领袖。

（五）产品主题解析——“新宠”

1.春装新品上市为你的衣橱增加春的气息;

2.夏装新品上市，让您的夏天更绽放光芒；

3.秋冬装实惠大促销，下个秋冬你会过的更加完美。

（六）卖点建议：时尚稳重，彰显品位，提升个人魅力，让享受既低价又潮流的潮衣饕餮大餐。

（七）活动设计的促销类型——组合促销

现金折扣，有奖式促销，公益活动等。

（八）促销媒介：街边电视，纸媒，户外。

（九）促销活动方式：

１、现金折扣

促销策划篇六
《促销策划》

促销活动策划方案

活动主题：浓浓端午情，工贸家电好礼送给您

活动宣传语：夏日炎炎，工贸家电端午好礼“清爽来袭”！

活动背景：

端午将至，各大百货商场、大小型超市、家电卖场等等都洋溢着浓浓的端午情，各行业的商家纷纷在这个重要的节日进行一系列的促销活动来回馈广大的消费者，同时也是扩大营业额，培养忠诚顾客，开发潜在顾客的良好时机。工贸家电作为武汉的本土企业，更应该抓住每一个机会树立良好的企业形象。

促销目的：

1、迎接销售旺季，努力提高消费额。

2、回馈并留着老顾客、开发新的顾客源。

3、创造更高的销售记录，增加员工的信心。

4、抓住机会，树立良好的企业形象。

主要促销商品：电饭煲、电磁炉、豆浆机、榨汁机、空气净化器、酸奶机、手机、

电脑、冰箱、空调、洗衣机、彩电等。

促销对象：居家妇女、学生、已婚人士、企业内部员工

促销目标：

①门店来客人数大大提高，在平常的基础上提升60%。

②预测手机平均客单价在1000元左右；电脑平均客单价为4000元左右；小型家电，例如：电饭煲、电磁炉等，这些商品的平均客单价在800元左右；大型家电，例如：冰箱、空调等，这些商品的平均客单价在5000元左右。

③门店营业额会大大提升，为期一周的促销与门店不促销相比，营业额上升25%。

促销方式：海报的张贴与门店POP广告相结合

活动时间：2012年6月21日——2012年6月27日

活动前期准备：

1、先申请公司的批准，接着要与有关部门及供应商进行沟通并协商。

向公司申请赠品、活动费用，并跟相关部门及供应商沟通活动操作细节。主要是特价商品的价格设计、场地费、现场物料（音响器材、海报牌等）、人员安排。

2、与各部门协商，分工合作。企划部美工负责促销活动中促销品、

宣传品的设计与策划；配送中心负责对顾客需要的商品配送；人力资源部负责促销活动中的人员安排；各个门店店长负责本店的促销计划的具体实施等。

3、相关人员统一说辞、分工培训。对于活动参与人员进行简单的交

待和培训，内容主要是整个活动的创意说辞。这也有利于活动的统一性，传达的信息明确。如是新品为主题的活动，需要培训产品知识和销售技巧。

4、宣传造势。在进行促销活动之前，宣传单要提前一个星期发放，

海报也是可同时张贴，在商场门口最好是在活动的前2天，太早了可能影响活动前的销量。

活动内容：

本次活动旨在拉动广大的消费者对工贸家电的关注，工贸家电主要

经营手机、电脑等电子产品和电饭煲、电冰箱、空调一些大小型家电。它针对的消费群体不一样，所以促销的方法也应该多种多样。

促销活动一：妈妈不辛苦

随着科技的进步，更多实用的家用电器出现，在很大程度上缓解母亲一天的“家务活”，比如说厨卫家电，厨卫家电迎合了母亲们的生活所需，更加容易让人接受，我们可以乘此机会，利用各种促销方法，将各种实用家电作为礼物送到消费者面前。为此我们准备了一套促销方案：

我们选择美的这个品牌，将榨汁机、豆浆机、电饭煲、电磁炉、酸奶机、空气净化器分别进行组合。

我们可以打出“让妈妈对自己好一点”、“轻松

一点、健康一点”的宣传口号。

为母亲节推出的这几款产品都以操作简便为特

点，往往采取“一键通”操作，为繁忙的母亲省心

省力，同时也免去上了年纪的母亲

费尽心思研究说明书和每个按键

的不同功能。比如一款豆浆机，只

需要将黄豆和清水按机器上的刻

度盛放，按下一个键，几分钟后就能成为香浓的豆浆，非常好

用。酸奶机也为年轻妈妈解决了一个难题，可以为宝宝随时简单、方便、快捷的制作食物。

这些为母亲打造的促销商品还可以进行自由组合。例如可以分为：电饭煲、电磁炉、酸奶机、空气净化器；电饭煲、电磁炉、榨汁机、空气净化器不等，顾客可以任意搭配。活动期间，这几款

指定商品有折扣优惠。凡是选择四套

件的顾客可以享受6.8折优惠，不是

四套件按单品折扣7.9折计算。

除了这些优惠，凡是购买美的产品的消费者均可以享受终身免费的服务，终身免费整机外观油污清洗、主要部件免费除尘保养，终身免费咨询和操作指导。

促销活动二：工贸家电更懂你

端午节是6月23日，而在不久前是一批刚刚高考过后的学子，这些潜在的消费者对手机和电脑的需求非常的大，而这个时候，我们采取一个主要针对他们的促销措施，对于企业来说，不管是眼前利益，还是长远利益都是一个无限发展的空间。

对于手机我们用外观、功能以及服务来

吸引顾客是远远不够的，我们还需要用更多

的优惠来吸引他们。我们对于手机的促销有

几种方式：

第一：折价销售。朵唯D710，3G

超高

性价比智能机，配置前后自由切换摄像头，双卡双待，原价1220元，现价只售999元；朵唯D770,4.0英寸主流大屏，WVGA液晶显示屏，配置前后自由切换摄像头，双卡双待，原价1650现价只售1390元。

第二：买手机送话费充值卡。学生一般选择诺基亚这

个品牌的比较多，我们可以对这个品牌的部分手机进行买

手机送话费充值卡的优惠活动。根据顾客购买手机的金

额，我们送50元、80元、100元、150元、200元不等的

话费充值卡。购买手机的金额在600元以下赠送50元的

充值卡；购买手机的金额在600到800元以内赠送80元

的充值卡；购买手机的金额在800到1000元以内赠送100

元的充值卡；购买手机的金额在1000到1500元以内赠送

150元的充值卡；购买手机的金额在1500元以上赠送200

元的充值卡。

第三：学生折扣。并不是所有学生喜欢一样的牌子，所有对于一些品牌的部分手机给予学生特别的优惠。活动期间，学生可以凭学生证享受我们特定商品

7.8折的优惠价。

其次是电脑，我们也针对不同的品牌采取了不同的促销方案。

①凡是购买联想电脑的消费者，享受PC Carer智能系统维护（服务查询、智能软件、智能驱动、系统工

具、信息推送）三年上门服务。

至正式购机发票日期起三日

内，免费送货上门和安装。活

动期间，还附赠金山毒霸杀毒

软件（1年免费使用）、预装

office2010starter以及价值

千元的娱乐点卡。

②凡是购买戴尔电脑的消费者，2年内享

受所有部件无限次维修。活动期间，凡购买戴

尔品牌的电脑即有机会获得价值69元的戴尔

原装鼠标、价值120元的原装键盘膜、价值

169元的户外礼包、价值220

元极趣电玩礼包。

根据顾客的消费额进行选择性的赠送，送完即止。

促销活动三：爱家，爱生活

电冰箱、空调、洗衣机、电风扇等家电是每个家庭不可缺少的一部分。特别是炎炎夏日，是这些家电的销售旺季，在这个特别的节日，更是为这些家电提供了好的销售机会。

同时国家家电补贴细则出台

企业可以搭载顺风车进行促销。5

月28日，财政部官网出现两则关

于平板电视、空调节能补贴通知，

通知规定，依据尺寸、能效指数、

额定制冷量等参数，平板电视、

空调的补贴额度最高达400元。6

月4日，财政部、发改委、工信

部再次下发关于家用电冰箱、洗

衣机、热水器推广实施细则，补

贴额度最高达600元。业内人士

分析，此次家电节能补贴或将拉

动近3000亿元的家电消费。

在国家政策贴补之外，消费者还可享受工贸家电的绿色贴补、工厂促销贴补，共享三重优惠。如一台三菱重工一级能效挂机，原销售价格3800元，工贸家电和工厂促销优惠价3380元，减去国家对该款机型的补贴280元，最终可以3100元购买，节约700元。

在这些优越的条件下，家电的销售基本上不是问题，我们最重要的是要起到一个非常好的宣传效果，那么首先必须吸引消费者的眼球。我们计划了一下几个

促销方案：

①凡是购买海尔品牌的商品达1999元返购物券200

元；购买海尔品牌的商品达2999元返购物券300元；购

买海尔品牌的商品达3999元返购物券元500元；购买海

尔品牌的商品达4999元返购物券800元；（购物券只限

在工贸家电使用）

促销策划篇七
《促销策划论文》

如何开展有效的促销

活动

如何开展有效的促销活动

摘要：在市场经济条件下，促销(SP)对实现企业效益有着重要的作用，

可为消费者提供情报，可诱导并开拓市场，并可提高企业知名度，正确的促销方式有人员推销，广告促销、营业推广,公共关系.以获得更好的业绩,取得更多的利润,加大企业的宣传,提高企业及产品知名度.促销所提供的短期刺激，会影响到促销对象的直接购买行为，短期内增加商品的销售量。

关键字：促销,消费者,市场营销,活动,产品

有效促销才能提升销售业绩

尽管可以运用多种方法进行促销，但不是什么商品的促销都能提升营业绩效的。比如说大米，消费者不会因为你的大米进行促销，价格打折而增加食量的，即使在促销期间他多买了，但在一个月或更长的时间段内，总购买量是不变的，反而因销售价打折而影响了销售总额；再比如说牙膏，消费者不会因牙膏便宜了，原来一天刷二次牙的增加为明天刷六次牙。有效的促销必须增加客流量，促销活动吸引了原商圈以外的客流，扩大了销售实绩，这样的促销才能称之为有效。①值得一提的是，在营销实战中，如果没有明确的目标导向，单纯用促销去拉动销量，结果很可能是用明天的销量换今天销量的增加。而在实际工作中，营销经理和基层管理人员有时候迫于完成计划销量的压力，或急于在任期内有所表现，往往不惜牺牲未来利益来满足显示需要，从而造成注重短期效益的管理倾向。据调查显示，顾客的重复购买是利润的最大来源。重复顾客通常不到总体购买人群的10%，购

买总量却至少占据品牌总销量的60%，一旦他们感到品牌的档次、形象、价值频频降低，他们原本由该品牌获得的心理满足感出现了失衡，将直接导致他们慢慢降低购买量，并重新寻找符合心理期望的品牌，从而逐步转移，退出原品牌购买群体。随着主要消费群体的不断流失，该品牌的核心资产在缩减，获利能力必然下降。

一、避免过度促销：避免策略同质化，寻求差异化。这里的企业策略，主要指的是产品定位上的、市场定位上的、质能诉求上的、渠道使用上

的。

１、 产品定位差异化

在完全竞争的市场中，能使你更容易胜出的则是站在主流对面的对立式定位，去满足对手所不能满足的那部分客户。这里面的经典案例是百事可乐相对可口可乐的非可乐定位。

２、 市场定位差异化

要使市场定位差异化，就必须进行市场细分，就必须在已经细分了的市场中，结合需求与竞争进行再细分。对手少了，能够比较从容的分食奶酪，自然就不大容易在促销上碰得头破血流。保时捷是贵族的车，丰田是城市中产阶级的车，而奇瑞则是更下游收入阶层的车。正因为它们之间的市场定位不同，所以这其中的任何一家做促销，都不会影响到另两者，都难以在这几者之间造成过度促销的竞争。

３、 渠道差异化

这其实牵涉到一个构筑独特销售渠道，进行渠道创新的问题。如，当富士、乐凯都在与柯达在传统渠道上拼得你死我活的时候，柯达已经将渠道创新的延展到了连锁药店。

二、有针对性地实施精细化促销

1、变相调整价格

促销分为价值促销和价格促销，在特定情况下，价格促销是为了使产品的销售价格进行变相调整。价格做为一个体系，是价值和身份的象征，价格体系的稳定，不 只是维护产品销售的基本元素，同时也是品牌形象的卓越体现。可是，产品的定价往往由于市场前期的调研和定位发生偏差而与事实发生差异，这时候就只有通过价 格促销的方式，来实现产品的价格调整，以使产品在同类档次产品中更具有市场竞争力。

日本丰田公司的花冠轿车，在进入中国后，发现原定价和 竞争对手相比不具有典型的优势，决定通过促销的手段，来实现对产品价格的调整和对消费者的诱导。从产品上市开始，就不断的宣称：“现在买花冠，便宜 5000元！”这个广告不仅有效的引起消费者对产品的关注，更通过这种手段，使花冠在不知不觉中实现了价格的降低，从而使丰田花冠获得了市场竞争优势。丰田通过促销的方式变相降低产品价格，既让消费者立即感受到优惠从而激发购买欲望，同时也没有损害企业的品牌形象，非常体面的保住了产品的品牌形象。

2、利用促销有效带动新品上市

新品上市最大的风险来自消费者对产品的认可周期，由于是从陌生到认可再到购买，会有较长的教育周期，这段周期也是投入的最大时期。因此，如何缩短消费者 的认可周期，使产品在不知不觉中成为消费者已经熟悉的产品成为解决新品上市的关键，捆绑式促销就能使消费者在不知不觉中将新品当成已经熟知的老产品。

宝洁的新品上市促销就是典范：当宝洁有新的产品要推出时，往往会有大量的促销活动出现，促销以“买某产品赠送某产品”为核心，让消费者通过对原来产品的 大量购买而认识了新的产品，随着促销量的逐渐减少，消费者会把原来的赠品作为一个已经熟悉的产品对待，使产品的上市得到成功，而这样运作的风险比单纯的运用广告去教育消费者要小很多。

促销策划篇八
《促销策划期末复习资料》

第一章促销概述

促销的概念

广义的促销：人员推销、广告和公共关系、促销。

狭义的促销：（销售促进-Sales Promotion,SP又译作营业推广或销售推广）

SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种促销工具。（科特勒 1998）

美国市场营销协会对促销的定义是：“人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易的那些促销活动，诸如陈列、展览会、规则的、非周期发生的销售努力。” 促销是指人员推销、广告和公共关系以外的，降低由目标顾客感知的某种产品或服务的价格与价值比，以刺激产品销量迅速增长，同时也改变品牌长期价值的一系列促销工具。 促销的对象：消费者、中间商和企业内部销售人员

促销的类型

1. 按促销主体分类：厂商促销和渠道促销

2. 按促销对象分类：推动式促销和拉动式促销

3. 按促销能够提供给顾客的附加价值分类

以提供财务利益为主的促销、以提供心理利益为主的促销和以提供性能利益为主的促销 促销与广告的关系

1.促销与广告的区别

第一，广告提供购买理由，促销提供购买激励

第二，广告追求长期效果，促销侧重短期效应

第三，广告建立和提升品牌形象，促销促进品牌试用和大量购买

2.促销与广告的互补作用

广告抢占市场，建立品牌忠诚度；同时使用促销与对手竞争，增加消费者对产品的冲动购买，提升销量

促销的作用

（一）有效缩短新产品进入市场的进程

(二）激励初次使用者再次购买，以建立购买和消费习惯；

(三）激励顾客大量购买，提高销售额

（四）有效地抵御和击败竞争者的促销活动

（五）带动关联产品的销售

（六）节庆酬谢

促销的局限和不足

（一）促销的局限

1. 单靠促销不能建立品牌忠诚度

2. 促销不能挽回已经衰退的销售趋势

3. 对于不能为顾客提供价值和利益的产品，促销不但不能增加销售，反而会加速该产品的失败

（二）促销的副作用

1. 可能损害品牌形象

2. 降低顾客对品牌的忠诚度

3. 可能提高顾客对价格的敏感度

4. 可能得不到中间商的支持

5. 可能导致管理人员只重视短期效应

促销原理和部分促销工具的选择

一、促销原理

（一）贪利原理

促销多利用消费者和中间商贪利的心理，诱使他们心动购买，或是改变原有的购买习惯和购买计划，转换购买或超量购买或提前购买，因为利的诱惑使人失去正常的判断。

（二）比照原理

比照原理影响着我们对先后接触到的两件东西的差别的判断。价格“先高后低”容易接受；价格“先低后高”不容易接受

（三）回报原理。“来而不往非礼也” 、 “知恩图报”

免费试用是一种很有效的促销工具。顾客不得不面对回报原理的尴尬境地，在负债感面前，他们往往会买下那些他们已经试用的产品。

（四）趋同原理。从众（随大流最安全）

（五）偏好原理。外表的吸引力、相似性、称赞、接触和合作

（六）关联原理。把产品与时尚潮流的文化现象拉上关系

（七）短缺原理。限时促销、限量促销、限范围促销，短缺能起到增强刺激、促使消费者立即行动的促动效果。

二、市场细分和部分促销工具的选择

忠诚使用者、竞争性品牌的忠诚者、游离者、价格敏感者和非使用者

教材P11 表1-1 促销工具效果

（一）忠诚使用者和促销工具的选择

针对忠诚使用者促销的目的是：进一步强化其行为，增加其购买和使用数量，或者通过交叉促销，促进其他产品的销售

合适的工具：附送赠品、集点优惠与会员制、竞赛与抽奖

其次是折价券

（二）竞争性品牌忠诚者和促销工具的选择

1. 铁杆忠诚者。免费赠送样品、大额抽奖和竞赛活动

2. 价格寻求者。免费赠送样品、折价券、附送赠品、集点优惠、现金返还

3. 习惯购买者。企业应该重点关注这一类消费者，免费赠送样品

（三）游离者和促销工具的选择

1. 不可获得性。免费赠送样品、折价券、集点优惠、现金返还

2. 价格敏感的购买者。除免费赠送样品外的其他促销工具效果都不错

3. 多样化的寻求者。除免费赠送样品、集点优惠与会员制外的其他促销工具效果都不错

（四）价格敏感者和促销工具的选择

折价券、折价、特价、现金返还和针对中间商促销

（五）非使用者和促销工具的选择

1. 购买能力低。折价券、折价销售、现金返还

2. 产品不能物有所值

3. 如果消费者确实不需要某一产品，就不会受任何促销活动的影响

第二章 直接折价

直接折价的种类及其特点

直接折价：就是在特定时间内以低于正常的价格销售商品，即在特定时间内以牺牲企业的利润，回馈消费者的销售促进活动。

一、简单折价

简单折价就是消费者在规定时间内购买规定商品时，按照统一的标准享受折价优惠，没有任何其他附加条件的限制。

（二）简单折价的优点：1. 限制条件少，能够吸引更多消费者；2. 明确、简单、直观

（三）简单折价的注意事项：1. 明确告知商品的原价；2. 原价必须实事求是

二、套餐式折价

套餐式折价指消费者集中购买若干种指定的商品，而享受的折价优惠。

（一）套餐式折价的优点：1. 可同时推广多种产品；2. 可以带动企业的滞销商品的销售；

3. 方便消费者携带和使用

（二）套餐式折价的不足

如果消费者不需要或不喜欢其中一种或几种产品，可能放弃购买转而购买其他品牌产品，从而影响销量。

（三）套餐式折价促销的注意事项

套餐组合的商品在功能用途上必须相互关联

五、数量折价

数量折价指为了鼓励消费者增加购买量，对达到和超过规定购买量的消费者提供一定幅度的价格折扣。

（一）数量折价的优点：1. 促进消费者多购买多消费；2. 鼓励消费者多购买多储存，提高市场份额；3. 吸引大顾客或团体顾客批量购买

（二）数量折价的不足：数量折价不会增加消费者的消费总量，却会增加企业经营成本 直接折价的优点和缺点

一、直接折价的优点

1. 能够促进忠诚顾客继续购买，增加购买数量

2. 对于低价商品及日常消费者而言，能够使初次购买者产生购买欲望

3. 提高顾客对货架上某特定品牌商品的注目率

4. 运作弹性较大

5. 操作简单，消费者容易理解

二、直接折价的缺点

1. 已经进入衰退期的产品，直接折价不可能使之起死回生

2. 盲目打折造成虚假需求，容易使企业营销人员对市场需求和销售形势做出错误判断

3. 过多过频繁的直接折价会损害品牌形象

4. 直接折价会影响产品定价机制

5. 直接打折导致企业利润下降

6. 直接打折对吸引新顾客试用的效果不如其他一些促销手段

直接折价的适用场合和操作要点

一、直接折价的适用场合

1. 帮助企业与竞争品牌对抗

2. 吸引顾客、增加销量

3. 企业回馈消费者

4. 企业需要盘活资金、加速资金周转、降低库存

5. 可用于处理有瑕疵、换季以及临近保质期的商品

6. 吸引那些认为商品价格偏高的顾客试用

二、直接折价的操作要点

（一）折价幅度合理

通常折价幅度为10%~20%，如果折价幅度低于5%则促销基本无效

思考：商品促销时应该采取五折销售还是“买一赠一”的方式？

（二）活动时间长短合理

（三）折价说明通俗、易懂、醒目，具有感染力

（四）寻找一个恰当的理由

第三章 折价券

折价促销：是指企业通过邮寄、派送或者随广告媒体发放的方式，向目标消费者赠送具有一定面值的有价证劵，消费者可凭此卷在购买商品视免付部分费用。

折价券促销的种类

一、零售商型折价券促销

零售商型折价券通常由商场、超市策划，仅限于某一特定商店或连锁店使用

目的：吸引消费者光顾，刺激其购买欲望，而不是吸引顾客购买特定品牌的商品

（一）直接折价式折价券

消费者凭某家零售店发行的折价券在规定时间内到该店或其连锁店购物，可以享受折价券面值的折价优惠

（二）伴随商品销售而赠送的折价券

消费者在店内购物的金额达到商店规定的数目时，可以获得一定面值的代金券，消费者凭此券在店内购买其他产品时可以享受相当于代金券面值的折价优惠

（三）积分点券式折价券

二、厂商型折价券促销

厂商型折价券是由产品制造商规划和散发的折价券，消费者在各零售点购买该品牌商品时，可以凭借此券获得折价优惠。

目的：吸引消费者购买本企业的某种或多种甚至是所有产品

折价券的分发途径

一、直接送与目标消费者

（一）直接邮寄。可以联合其他非竞争性企业一起操作以降低成本。

优点：针对性强，折价券送达率比较高

缺点：成本高

（二）逐户分送

优点：具有一定针对性，提高折价券的兑换率

缺点：与邮寄和媒体发放相比，分发范围受限，分发成本很高，分发效率较低

（三）户外散发

选择合适的散发地点和时间

优点：与邮寄和逐户派送相比，分发效率较高，成本能够降低

缺点：（1）针对性不强；（2）与媒体发放相比，分发范围有限导致影响范围有限

（四）零售店现场分发。零售商发放和厂商发放

优点：（1）针对性强；（2）容易获得零售商的合作；（3）分发成本较低

（五）随样品一起分发。赠送免费样品时附送一张折价券

二、厂商通过产品分发

三种具体操作方式：

（1）把折价券置于产品包装内；

（2）将折价券印刷在产品的包装上面；

（3）将折价券贴在产品的包装上。

优点：（1）节省分发成本；（2）容易引起消费者注意，促进销售；（3）鼓励顾客重复购买，提高品牌忠诚度；（4）与非竞争性企业合作达到双赢。缺点：增加包装成本

三、利用报刊媒体分发

折价券既可以刊印在报纸上，也可以设计为独立的报纸广告插页，利用杂志分发折价券的两

种形式：页面式和跳起式

优点：（1）发行量大，发行范围广泛；（2）可以起到广告宣传作用。

缺点：如果不考虑其广告作用，分发成本较高

四、利用特殊渠道发放。街头促销宣传单、商店购物袋、厂商采用“以旧换新” 登录企业网站打印优惠券，并且复印的优惠券也有效

折价券促销的优点和缺点

一、折价券促销的优点

1. 具有一定针对性

2. 只有使用折价券才能获得优惠，从而鼓励顾客参与，提高参与率

3. 可以推广新产品或品牌延伸产品，提高品牌忠诚度

4. 激励零售商进货

5. 吸引那些没有时间或不想花时间进行商品价格比较但仍想省钱的顾客购买

6. 刺激既有消费者增加购买量

7. 能产生一定广告宣传效果

二、折价券促销的缺点

1. 消费者的反应难以预测，影响促销主体的促销经费预算和分配

2. 折价券对新产品或是缺乏知名度的产品或服务的效果不明显

3. 对于品牌忠诚者，折价券并不能使之增加很多购买量

第四章 退费优惠

退费优惠：是企业在消费者提供了购买商品的某种证明之后，就退还购买商品的全部或部分价款的一种销售促进工具。退费优惠起源于20世纪70年代美国能源危机时期。 退费优惠的种类及其特点

一、根据退费优惠的商品分类

（一）单一商品的退费优惠。适用于高价值商品

（二）同一商品多次重复购买的退费优惠。鼓励顾客多次购买或一次性大量购买 适用于价值低、使用期短、购买频率高的日用生活消费品

（三）同一厂商多种商品的退费优惠

（四）不同厂商相关性商品的退费优惠

（五）升级式退费优惠。随着消费者购买量的增加，退款额度越高 。这种方法能刺激顾客扩大购买量，适用于促销单价低、使用期短、购买频率高的日常生活消费品。

根据退费（款）优惠的形式分类：（一）现金退款（二）折价券退款（三）现金加折价券退款（四）现金加赠品退款

（五）全额退款

1. 全额退款

2. 抽奖与退款相结合

3. 经过相当长的一段时间后消费者才能获得退款

退费优惠的优点和缺点

一、退费优惠的优点

1. 退款实际上等于降价，但在表现手法上比降价要高出一筹

2. 退款促销不改变商品的原有价格，所以能收到降价的实际促销效果，却不会引发同行之间竞相降价的价格战

3. 退款促销的另一隐蔽性优点是有利于商家资金周转

4. 实际中，有部分消费者忘记或厌烦退费手续购物后并不要求退款

5. 能刺激顾客试买试用，有利于争取新顾客

促销策划篇九
《促销策划模板》

2012年日威剃须刀“父亲节”湖南市场促销方案

策划人：XXX

策划时间：2012年5月15日

目 录

一、 活动主题 ............................................................................................ 3 二、 活动目标 ............................................................................................ 3 三、 时间地点 ............................................................................................ 4 四、 选择对象 ............................................................................................ 5 五、 活动方式 ............................................................................................ 5 六、 实施安排 ............................................................................................ 6 （一）前期准备 ...................................................................................... 6 （二）中期布置 ...................................................................................... 7 （三）事后延续 ...................................................................................... 8 七、 广告配合 ............................................................................................ 9 八、 费用预算 ............................................................................................ 9 九、 意外防范 .......................................................................................... 10

一、 活动主题

（模版一）：

由于本次促销活动是在父亲节，所以本次活动的主题为：欢乐父亲节、欢乐送！

（模版二）：

2012已经走过一半了，一年一次的父亲节也即将到来。父亲的爱和母爱是有区别的，母爱如同小溪一样滋润着我们的心田。父爱如山，坐在父亲的肩头，我们能看得很远很远。父亲的爱是深沉的，只放心里。父爱如浪，推波助澜，激励我们一直上进。父亲节送什么礼物好呢?我们该怎么做，才能带给他最好的关爱呢?

我们在父亲节隆重推出感恩父爱活动，活动主题为：感恩父爱、送孝心！

父爱如山，日威贴心相赠！ 爱在父亲节，情满六月天！

二、 活动目标

模版一：

面对竞争激烈的个人护理市场，我们希望通过此次促销活动，让日威品牌在湖南消费者心目的知名度和美誉度有较大提高（注意知名度和美誉度不要量化），将日威剃须刀的销量较往年同期提高30%，在活动期间，使销售量达到3000个。

模板二：

结合父亲节的到来为消费者提供丰富的服务，合理的价格，营造节日气氛；利用亲情套装活动增强企业品牌效应，提升美誉度，为品牌推广作铺垫；通过对产品的简单功能介绍和产品展示，加深受众对产品和品牌的认同感；节日活动营销，借助节日气氛影响力，带动产品的销售绩效，树立企业形象！活动期间，使销售量达到3000个，力争通过此次促销活动，使日威剃须刀的销量较往年同期提高30%，年销量提高10%。

模板三：

1、提高日威剃须刀的销售量，较往年同期提高30%，年销量提高10%。

2、培养男性顾客，提高男性顾客的忠诚度。

3、树立企业形象，提高日威品牌在湖南消费者心目的知名度和美誉度。

（编写注意点： 1、促销目标要根据背景资料中的企业要求及市场状况来确定，促销目标可以确立单个目标，也可以确立多个目标。一般来说，针对消费者的促销目标有：

（1）增加销售量、扩大销售； （2）吸引新客户、巩固老客户； （3）树立企业形象、提升知名度； （4）应对竞争，争取客户。

2、促销目标的确定要交待背景，说明原因。

即对与此促销目标有关的情况作个描述。如当前市场、消费者和竞争者状况、企业目前情况及本此促销动机等。这部分内容写作要求为“客观”、“简练”。）

对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

三、 时间地点

时间：2012年6月9日—2012年6月19日（6.17日为父亲节）

地点：湖南长沙平和堂商场（或者黄兴路步行街、通程百货麓山店）

（编写注意点：促销时间的安排一般10天为宜，跨2个双休日。从星期五周末开始至下周日为止。如果是大的节庆活动，促销时间可以安排长些，但一般不要超过一个月。）

四、 选择对象

本次活动以“父亲节”为主题，主推产品是志俊系列（双头浮动式），产品核心利益点为：剃须更彻底，高档享受，更具魅力。本次促销的主要消费对象为男性35岁以上群体，次要消费群体为女性（购买送礼）。

（编写注意点：

1、选择促销商品，确定促销范围。 作为促销商品必须具备：（1）有一定品牌知名度；（2）有明显的价格优势；（3）节日消费需求量较大。

以节日商场促销来说，一切促销活动最终目的是为了扩大销售。在设计具体方案前首先要确定选择哪些商品、多少数量作为这次促销的主力商品，一般来讲作为节日商品的有休闲食品、大副商品、礼品、保健品及日用百货等。

2、活动对象的选择，一定要与促销商品相匹配，要依据促销商品来选择促销对象，所选促销对象必须是对促销商品感兴趣、为其主要潜在消费者。）

五、 活动方式（正确选择促销方式，进行合理组合。如在商场促销中，促销组

合的几种方式都要考虑运用，但当前运用较多的，消费者最受欢迎的有“特价促销”、“赠送促销”、“公关促销”、“有奖促销”、“ 礼券”、“服务促销”等。）

活动一：你来就有礼送！

活动期间，凡来促销活动现场或进店的顾客都有机会获得打折优惠劵一张。用此优惠卷在活动期限内购买日威公司任何产品都可以享受95折优惠。

活动二：幸运17送大礼！

凡在6月17日出生的男士，凭身份证于6月17日可在我公司活动现场或平和堂商场服务台换取价值50元的父亲节礼包一个，礼品共30

促销策划篇十
《终端促销活动策划》

电动车巅峰促销活动执行流程 事实上，很多市场人员，在策划一场促销活动之前，往往是凭借主观判断和销售的意见反馈，将特价及买赠活动内容明确之后，就迅速的敲定了促销活动方案。这类案子，表面来看，并无多大问题，销售操控起来也轻车熟路，活动执行下去以后，销量上也有所反映，但关键在于，举行这样的活动，对于提升零售市场份额有无明显作用、企业利润是否能获得一定的增长，其他诸如品牌美誉度、品牌第一提及率能否有所促进作用，我们姑且不论。事实证明，这类促销活动与自然销售相比，零售额（量）增长率往往在同一水平范围内，这也就说明，此类促销的作用非常有限。那么，怎么样才促销拥有巨大的效果呢？策划筹备阶段：前期重中之重的市场调研首先，要制定详细的促销计划方案，要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。由你或组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案，交由上层研究决定修改并付诸执行。而在制定方案之前，还需要做一件至关重要的事情。那就是注重促销前期的市场调研工作，只有做好市场调研，才能真正制定出符合自身情况的方案。一般来说，市场调研至少应涵盖三方面的内容：一、了解目标消费群体的消费行为变化。这类资料一方面可通过企业平时的客户资料积累来获得，另一方面也可通过活动前一个月的终端信息收集获得。如上面提及的某国际品牌，他们所面向的消费群主要是月收入4000元以上的单身Office或月入10000元以上的家庭，这类消费群体的消费特点主要是：崇尚品牌消费、注重生活享受、追求简约优雅的生活方式、容易接受新颖的事物、易受欧式生活的影响等。因此，他们在进行促销时，特别针对这些特点推出了有代表西式生活的产品，——咖啡机，做了一个新品上市的消费者促销，买咖啡机赠咖啡食谱，同时，借助“十一”超猛的客流，在特级大型城市如上海、北京的重点商场展示陈列准备上市的新品，获取了大量的反馈意见，为接下来的新品上市赢得了非常重要的信息反馈和准客户资料积累。事实证明，这些工作卓有成效，不仅新品上市推广顺利，而且品牌的美誉度也上了一个新台阶。二、尽可能的打探主要竞争对手在同一促销时段将要采取的行动。这个国际品牌公司在讨论营销活动细化方案的时候，来自一竞争对手的“深喉”向他们透露了一个非常重要的信息，即“十一”期间的“买赠”、“特价”活动内容。随即，他们马上修改了促销活动内容，加强了促销力

度，意图步步封喉，紧贴对手的促销行为。果然，在接下来的“十一”促销中，他们准确的狙击了对手，从市场人员及销售人员站店反馈的信息来看，竞争对手的SP活动基本上被压制住了，导购员不得不转而主推其它无活动内容的产品。三、注重对销售数据和前期活动数据的分析，试图找出消费变化的特点，分析市场情况，以提高促销的有效性。比如说，经销商所经营的电动车产品是属于什么品牌？在当地的销售格局怎么样？经营形态是超市，专营店，还是大卖场？乡镇还是城市？区域消费的特点又是怎么样的？这一工作，应由各区市场经理来完成，他们在细分区域活动方案时，应结合各城市的特点，分解出针对性更强的促销活动内容，以提高促销的效果。好比下象棋，高手之所以是高手，关键应在于他对全局的把握和预见，对手每走一步棋的意图、接下来还会走哪步棋子他都了如指掌，对手能不给人牵着鼻子走吗？促销亦然，如果我们能够能过前期大量的数据分析，把握市场变化的趋势，那么促销的有效性自然会大大提高。我们一再提及到的某国际品牌公司，也注意到了这一问题，他们通过数据分析发现，历年的“五一”、“十一”促销都存在高开低走的趋势，籍此，在前三天和最后一天加大了演示及赠品等促销资源的投放力度，同时，在节前动员例会上，发布了促销员激励方案，鼓励促销员在前三天积极拼抢，与竞争对手“死嗑”。不出所料，“十一”三天过后，许多公司开始断草断粮、赠品资源枯竭，物流部门却要到五号才能上班。自然，笑得最甜的是上面那家国际公司了。前期准备阶段：要有一个绝妙的SLOGAN 这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。（1）选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。 （2）器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），小包装试尝品，音响——听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用。 （3）人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（建议请大学生，可靠且廉价）。 （4）宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少

的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。 （5）各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规——市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。 （6）总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。 （7）促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。除了这些外，还需要做画龙点睛的关键性一笔。那就是给案子取一个绝妙的SLOGAN（广告口号）。这是促销活动成功的另一个关键性因素。它不仅可以作为媒介宣传的统一口号，而且利于促销活动的整体传播。 从小家电圈来看，众多的小家电商比较忽视SLOGAN的作用，通常情况是活动也做了、力度也大了，但参与活动的每一个环节的人员却几乎很难形成对总体的印象，消费者则更不用说的，而且事后进行促销活动总结时，也只能泛泛的标以XX月促销活动总结，不能让人形成一个整体的印象。这就好比，一个长得挺漂亮、挺聪明的孩子没给取名一样，喜欢的人只能“宝宝”的乱叫一气。目前，在SLOGAN创意及宣传方面，做的比较到位的，还只有飞利浦，也好像只有飞利浦有这种加工能力。如“十一”期间，飞利浦提出的“飞利浦，中国20年”的纪念性的标语，悬挂在各卖场，提示消费者，飞利浦正在举办二十周年纪念的促销活动，以吸引眼球。 所以，我们认为一个绝妙的SLOGAN，不仅是要对整个活动方案的提炼，更重要的是能通过各种手段，将SLOGAN传递给消费者、给媒体，为活动造势。执行实施阶段：活动关键的赠品 在执行实施阶段中，要注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维

持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。赠品，是活动的关键赠品，在促销中所占的地位，已愈来愈重要，这一点已得到了业界的普遍承认，关键就在于如何借助这一手段，从众多种类繁多的赠品跳出来。目前，我们发现，许多厂家的赠品开始日趋同质化，如电磁炉千篇一律的赠送锅、铲等，已成了电磁炉的标配产品，很难有让人眼前一亮的特别的产品。十一期间，艾美特电磁炉捆绑某品牌锅具举行的联合促销活动，通过软文投文和借助促销POP传播，倒是让许多消费者为之心热，至少产生了“眼球效应”。另外，作为市场工作相当扎实的飞利浦，将其主推的咖啡壶捆绑赠送某品牌咖啡豆，在买场通过堆码陈列，佐以特价活动，也获得了许多消费者的青睐。因此，在策划“十一”促销活动时，如何在赠品上玩出花样，也就了成了考验市场部工作能力的一个重要标准。 总的来说，赠品的一个大趋势，就是精美化、品牌化、高质化。如何与竞争对手区别开来，或者说如何使老树发新芽、换汤不捻药，关键就在于市场人员的平日积累与思考。我们建议市场工作人员，平日应注重与专业礼品供应商联系，及时获取新的礼品信息，同时注重“脑力激荡”，经常分析什么样的产品适合什么样的赠品，如何包装少数的关联性强的赠品，最大程度提升赠品之于产品的促进作用，从包装上、形式上、内容上等方面下功夫，拓宽思路。以咖啡机为例，常用的赠品一般有送咖啡豆、咖啡杯、研磨机，那能不能送其它的一些与之相关的产品呢？如从SWISS进口的奶精或精美的咖啡食谱呢？或者像某品牌空调机，十一期间，推出的购柜式空调，送正在电视购物中热播的时尚产品，——踏步器。总之，赠品若能够新、够时尚、够用三个条件，效果不会差到哪儿去。活动现场巡视要注意检查的问题在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题： 1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的； 4、正确的位置； 5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量； 6、正确的信息传达： 7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。 8、正确的销售价格。建立顾客忠诚度的规范 同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠

诚取决于他们所要的价值， 如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。 （1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。 （2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。 （3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。促销效果评估总结：如果促销是持续型的长期性的，需要进行阶段性评估，最后总体评估；如促销是短期的，就进行总体的评估总结。评估促销目的是否达到，销量是否达到等预期目标，进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算与分析。装电池的忙碌促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。 评估活动基本分以下四个方面进行： 1、活动所设定目标的达成。 2、活动对销售的影响。 3、活动的利润评估。4、品牌价值的建立。5、结果分析：统计、分析、诊断。