昆山碧桂园,认筹

房地产认筹方案
昆山碧桂园,认筹 第一篇

宁国凤凰城2016年下半年认筹方案

一. 2016年下半年宁国市场预期情况：

【利好政策】

根据《宁国市房地产市场平稳健康发展的实施意见》（以下统称意见）中的规定，2016

年7月1日至12月30日，宁国市政府为了促进本事房地产行业稳步发展，支持居民合理的居住消费，将实施一系列促进措施。

其中购房补贴有：

 城镇户籍居民购房补贴30元/㎡；农村户籍居民购房补贴80元/㎡。

 购买住房的居民，契税补贴100%；购买非住房的居民，契税补贴80%。

 被征（迁）收房屋的客户购置指定安置房的，减免800元/㎡；购置新建商品房的，减

免500元/㎡。

 此外，意见还规定了在实施期间，各在售项目的销售价格不得高于1-5月项目的平均

售价。

【政策影响】

根据上述利好政策，可以预期，在下半年，买房的客户能够享受到非常大的补贴措施以

及一系列的信贷优惠措施，必然能带动许多观望市场的客户购房，下半年将会是宁国房地产市场飞速发展的时机，也是各开发商必须要抓住的机遇。

二． 凤凰城项目现状：

【自身概况】

项目在下半年度将面临无房可卖的局面

【具体情况】

项目将推出1、2、3、5#四栋楼的116-141㎡四种户型的房屋，但是除了少部分积压房源外，这四栋楼的房源没有明确的预售期，项目在下半年度可能会处于停滞的状况。

【不良影响】

无房可卖的局面，将导致项目将会错失下半年宁国房市的热销期。如果这四栋楼等到明年再推，有购房需求的客户已经在今年下半年趁着优惠政策的利好购置了房屋；项目预售时的潜在客户数量会有很大幅度的下降。

【外部冲击】

碧桂园带来的冲击

碧桂园宁国首府在6月18日开盘预售。作为知名房企，碧桂园进入宁国市场具有以下几点优势：

①、作为进入宁国的第一家知名品牌房企，碧桂园有比较强的品牌影响力；

②、根据碧桂园一贯重视营销推广和重金营销推广的习惯，宁国首府的推广一定是铺的很宽，在推广方面，宁国首府会推进的比较顺利；

③、在产品竞争力上，宁国首府沿河而建，地理位置较好，房型面积大，层高高，精装房销售，项目内规划绿化景观优美。对于有经济实力的客户，有比较大的吸引力。

【碧桂园项目对我项目的威胁】

本项目一直以来都是宁国房市的销冠，项目品质也是宁国首屈一指的，是宁国购房人群的首选。现阶段由于碧桂园带来的冲击，而本项目没有相应的房源推出，毫无还手之力，项目销售将会在下半年处于办停滞的状态。

三． 把握下半年的热销期，必须保障的基础：

为了把握下半年的热销期以及应对竞争对手的冲击，我们认为本项目必须保障以下两点基础：

 尽快确定四栋楼的具体推市时间，加快工程进度。

【我们的建议】

能否在四栋楼桩基部分结束，工程出正负零后，集中力量施工其中的两栋楼，在11月底的时候能够拿到预售证，进行正式的认筹工作。

 由于项目具体签约时间不能确定，那么我们在下半年推出认筹活动后，所面临最大的问

题就是怎样能让认筹客户愿意去接受这么一个未知时长的等待期。

【认筹活动的关键点】

所以我们认为下半年的认筹活动的关键是一定要有力度有吸引力，让客户因为认筹活动的吸引力很强，去接受从认筹到实际签约的等待期。

四． 针对下半年热销期的认筹方案：

【实施方案目的】

通过实施奖励力度巨大且有吸引力的认筹方案，促进四栋楼在不能正式签约的这段期 间的认筹蓄水活动，减小内外部的不利影响。

方案一：

【方案主题】

幸福起航，凤凰城送您一个家

【方案内容】

在12月30日之前认筹的客户，待签约按揭工作完成的15日后，将可参与抽奖活动。

【建议奖项设置】

 特等奖1名：奖所购房屋20%的房款（即若中奖客户所购房屋房款为80万，则奖励金

额为16万元）；

 一等奖3名：奖品为大家电三件套（电视机冰箱洗衣机），金额控制在1万元之内；  二等奖5名：奖品为柜式空调一台，金额控制在5000元之内；

 三等奖为剩余所有认筹客户，奖品为微波炉或全自动电饭煲，金额控制在500元之内。

【此方案优势分析】

此方案奖励力度巨大，特别是特等奖的吸引力对于客户非常之大，相当于客户不用付房款即可拥有一套房。

方案二：

【方案主题】

认筹享钜惠，五万抵七万

【方案内容】

在12月30日之前认筹的客户，按规定时间进 行完签约按揭工作的，所缴纳的五万元认

筹款，抵充七万元房款。

【此方案优势分析】

此方案针对所有认筹客户的优惠措施，对于所有认筹客户起兜底优惠，保证每一位认筹

客户都能享受到一定的优惠。

方案三：

【方案主题】

认筹同众筹，每天都增值

【方案内容】

在12月30日之前认筹的客户，所缴纳的认筹金，每天都可以一定的幅度（譬如每日

认筹款的1‰或2‰）反息，反息时间自客户认筹之日起至项目开始正式签约预售之日止，所累积之总息，享受总房款相对应的减免。

【方案优势分析】

该方案的优势在于认筹等待期里客户真真实实能感受到自己等待的每一天都能有收益。

使得认筹客户能够欣然的接受认筹后的等待期，甚至可能会希望这个等待期更长。

【我们的建议】

以上三个认筹方案，前两个方案我们认为是可以同时进行的，对于方案三，我们认为，

项目若能保证大体的签约时间，且这个时间不会太长（能够预计在开展认筹活动的半年内开始正式签约），那么我们建议这个策略可以考虑实施。但是如果无法保证等待期的长度或开发商判断等待期会过于长，那么此策略应当取消，避免反息数额过大。

南京和普置业顾问有限公司

2016年7月1日

详细认筹方案-13P (1)
昆山碧桂园,认筹 第二篇

详细认筹方案

一、 认筹时间

认筹期：1月19日——X月X日

1月12日：开始集中通知客户(1、电话邀请2、企业拜访3、DM单的派送 4、短信 ) 1月19日售楼处开放：开始认筹

X月X——X日售楼处现场美食节：强化促进认筹

XX月XX日XX活动（客户落位）

X月X——X日：

3月18日：认筹期结束

二、 认筹目的

1、本项目积累客户的重要手段

2、以优惠措施及相当的权益，保证认筹的数量

3、及早的吸引竞争对手的客户，达到截流目的

4、借势营造现场销售气氛

5、增加与客户的深入交流，进一步接受客户反馈信息【昆山碧桂园,认筹】

6、使项目提前进入销售期，减少后期压力

三、 认筹前提

硬性条件：

1、售楼处按时开放

2、销售物料齐备

3、推售单位销售证件齐全（五证），具备预售条件。

软性条件：

1、价格区间的深度沟通及确定。

2、媒体配合提前宣传售楼处开放及认筹信息。

四、 认筹形式

形式：以共有帐户存款的形式缴纳认筹金。

在认筹期内，欲认筹客户在海尔指定共有帐户存入10万元做为认筹金。携存款凭证及相关有效证件在售楼处领取VIP卡。开盘当日凭VIP卡转认购，并享受认筹客户优惠政策。

五、 认筹政策

自9月28日售楼处开放起进入认筹期，至11月7日截止。

优惠政策：

1、前50名认筹客户，缴纳10万认筹金，开盘可30万房款，约相对于总价9.3折。 2、51-100名，交10万开盘抵25万房款，约相当于总价9.5折。

3、101-150名，交10万开盘抵20万房款，约相当于总价9.7折。

4、对于认筹客户，上述认筹优惠政策可与开盘当天优惠政策重叠使用。

政策说明：

1、按“排卡号”的顺序进行认筹，保证客户有序的选房，对于高端客户，整然有序的选房方式使得客户更有被尊重的感觉。但“排号”过程不宜持续过长，排号较前的客户会因过久的等待而流失，同时过长的排号也影响着后期诚意客户的信心而导致客户的流失。

2、共149套别墅，首期推售60套。以50名为一档对客户进行排序。不同名次段客户享受不同优惠力度。可促进客户尽早做决定，尽早认筹。

3、一次性付款客户享受更大折扣，可以促进有实力的客户一次性付款，达到尽早回款的目的。

六、 认筹流程

流程说明：

1、认筹客户到售楼处填写《认筹意向书》，经甲乙方客服审核后，业务员协助向共有帐户存入20万认筹金，凭存款凭证到在售楼处领取VIP客户卡（诚意金可退）。

2、开盘当天选房成功后经甲乙方客服审核后换取认购金发票。

3、转认购客户7天内准备好签约所需资料，办理签约手续。（资料包括身份证、户口本、结婚证（未婚的开具单身证明）、认购金收据。）

4、如7天内未办理签约手续，认购金不退，房源打开销控。

七、 相关物料准备

物料的准备、完成时间及负责方。

VIP卡由广告公司设计，开发商统一制作。

认筹意向书、认购申请书、认购须知由中新行提供样板，广告公司设计，开发商统一制作。

八、 补充说明

1、 退卡

认筹客户VIP卡可退。欲退卡客户可在开盘一周后到售楼处办理退卡手续，认筹金全款退还。退卡客户购房不再享受其VIP卡相应优惠政策。

2、 VIP卡丢失

丢失VIP卡的认筹客户可在开盘前携带身份证到售楼处开具证明，开盘时携带证明代替

VIP卡作用。

3、 开盘未认购的认筹客户

开盘未购房客户，可在第二次开盘时享受优惠政策，具体政策根据届时开盘方案而定。 4、

花溪碧桂园项目开盘亮点与成功经验
昆山碧桂园,认筹 第三篇

附件02：花溪碧桂园项目开盘亮点与成功经验

一、项目概况：

花溪碧桂园一期占地1063亩，总在建面积63.3万平方米（其中低层区35.5万平方米,高层区27.8万平方米）其中精简装修1098户、毛坯937户。项目于2013年6月26日奠基，2013年11月23日完美开放，2013年12月14日正式开盘。，开盘推货共2035户，60.36万㎡，开盘一周内售出1247套，21万㎡，15.81亿，去化率达61.3%，金额比62.94%。

二、项目亮点展示：

碧桂园成功模式研究
昆山碧桂园,认筹 第四篇

碧桂园成功模式研究

10月8日，碧桂园在港交所发布公告称，截至9月30日，碧桂园已实现合约销售额647亿，超额完成全年620亿元的销售目标。和2012年全年销售业绩476亿元相比，碧桂园前9月的销售增幅达到36%。根据2013年中期年报，截止2013年6月30日，拥有134个处于不同发展阶段的项目，其中70个位于广东省內。134个项目中，已竣工总建筑面积为40,254,616平方米，在建总建筑面积为19,683,421平方米，持作未来发展土地的总建筑面积为41,753,399平方米。毛利率由2012年上半年的41.5%下降至2013年同期的33.9%。

碧桂园的成功模式可以概括为--低成本，低房价，大规模快速开发。杨国强对碧桂园的定义是：“大规模、快速生产、价廉物美的房屋工厂。”

碧桂园管控模式、土地获取、设计、工程（含采购）、营销和物业的特征如下 ：

一、 管控模式：

三级管控：集团-区域公司-项目公司。集团相对集权，资金集中管控，物资统一采购，运营一体化。具体分工如下：【昆山碧桂园,认筹】

二、 土地获取

1.大面积廉价拿地：避开一二线市场，碧桂园选择的土地大多在车行距离城市中心半小时以内的郊区和三四线城市。项目占地都在千亩以上，建筑面积达数百万平方米。2004至2006年土地成本仅是售价的6％～7％，这是支持碧桂园在广东二十多个项目开发成功的商业模式。 2007年平均土地成本仅约占楼盘售价的7.4％，平均楼面地价每平方米不超过200元。其在广州增城的项目凤凰城一期土地地价低廉到每亩3万元。

2.荒地造城：进入土地一级开发，包括建设市政道路、水厂、燃气站、污水处理站等，通过参与土地前期开发与规划，降低土地价格。

3.市政配套：碧桂园项目中，往往会配套建设酒店、商业中心、园林，并引入良好的物业服务乃至国际化教育、医疗设施等，最大限度地提升产品的附加值，以满足政府需求获取地价优惠。

三、 设计

1.前置设计：在项目选址和土地收购阶段就开始进行规划研究初步设计，设计师和工程师一起考虑营销中心对产品的构成、项目地点、前景的建议，

在和政府谈判过程中不断完善计划。

多数项目可以在拿到土地使用权后几天内开工,立即进行50%以上土地面积的开发。

2.设计特征：强调大公共景观营造，忽略细节化的组团景观设计。低密度为主，定制化的物业形态定位，保证快速复制

四、 工程（含采购）

1.快速开发："准地块"提前规划、设计，待项目获批后便马上进行施工建设。从拿地到预售平均7个月，从预售到结算约8-10个月。比如从拿地入兰州到四千套货一天卖光，碧桂园用了不足一年。

2.规模复制：同一时间段，碧桂园项目均为同一批次产品，几大提升了设计、施工、销售的效率。而且通过规模经营降低成本。

3.垂直一体化：全面覆盖设计，施工，绿化，装修，部分建材，物业服务，酒店经营每个环节，很少外包，获取价值链每一环节利润，借此实现低成本和快速开发。

4.集中采购：建立强势集中采购体系，逐渐削减向单一供应商采购总额比例。

五、 营销：

1.准确定位：曾长期负责碧桂园品牌规划的原碧桂园董事长助理刘文伟说：“碧桂园针对的是主体市场，指的是买得起房但又不是很有钱、对价格比较敏感的一批人。”

2.低价快销：产品取得预售证后全数投放市场，销售价格贴合甚至会略低于市场预期，低价快销换周转。碧桂园的价格有时甚至为周边房价的一半。2012年全年，碧桂园合同销售均价约为每平方米6231元。2013年前两个月，整体均价约为每平方米6900元，当期销售额为124.5亿元。碧桂园的精装房甚至比周边的毛坯房还便宜，以青岛十里金滩项目为例，价格折扣为65折。

3.全民营销：设立提佣千分之三的制度，激励集团内部全部约五六万名职工做营销。此外，还会给予区域团队整体激励。2013年初，碧桂园发放给2012年一支最优秀区域团队的奖金高达7000万元。

4.最大化蓄客：大量投放广告，辅助各种销售手段。以青岛十里金滩项目为例，从今年7月20日示范区开放以来，至8月16日一个月时间，已有超过30万人亲临碧桂园•十里金滩游览参观。公司在北京，东北、河北、山东等地加强了看房团的组织力度，拿出了更多资金提供看房人吃、住以及娱乐的服务，为十里金滩不计成本地外拓圈层，展开针对性游说。并非每位来访人士都属于碧桂园的主力客群，但营销目的，在于最大化蓄客。登记认筹的1万意向客户中，除了山东本土，来自北京、沈阳及东北地区的人最多。两年前碧桂园•十里银滩开盘前的看房认筹比为70:1，到了十里金滩，这个数字变成了30：1。

六、 物业：

五星级服务理念：开创性的建立了碧桂园“星级酒店连锁体系”、“全国领先的教育连锁体系”和以大型主题公园和高尔夫球会为内容的“休闲娱乐配套体系”。

2013年10月9日

附：碧桂园组织架构

碧桂园销售模式
昆山碧桂园,认筹 第五篇

碧桂园营销模式

一、节点计划

1、营销大节点【昆山碧桂园,认筹】

2、碧桂园四位一体营销节点

二、碧桂园圈营方案

1、整体思路（网式收客）

根据碧桂园的重要节点，形成一个中心（兰州），10个支点（地级市州），30条射线（辐射周边县市）总体规划格局。以市内外拓小组为基础，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结合，阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。 任务分解：

以100亿货量搭建渠道，以30亿为销售目标，蓄客50000组，派卡25000张，认筹10000组。

2、展厅目标节点

将市场分为兰州10区和市外4区，在8月15日以前尽量完成以下展点的铺排。

3、市内拓展思路  市内拓展三部曲

一部区：以一级展厅为收客中心，在周边发展2,3级展厅，快速辐射整个区域。 二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。发展编外经纪人。

三部曲：尖刀队拓展企事业单位、商会、机关及团购客户并开展四级展厅。  市内收客三部曲

一部曲：日收客—白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温（黄金派对、销售明星夜）。

二部曲：周收客—尖刀队进行拓客后，每周对本周客户所拓客户统一进行专场推介会或圈层活动收网。

三部曲：月收客—每月利用展厅开放、展示开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展客户参加进行巩固。

市内拓展策略—展厅分布图

4、市外拓展策略

第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展）人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。

第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进。如扫街派单、设植入展厅、贴海报等，针对性）举行推介会和圈层活动。 第三周，梳理前期客户，针对性性）策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地）实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。 后继客户建议：

每周视市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周）拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。

市外拓展策略—展厅分布图

5、大客户拓展（别墅客户、团体客户、商铺客户）