直销计划书

直销计划书(篇一)
《直销商业计划书范文格式》

直销商业计划书范文格式

1.0 直销项目概要

1.1 项目要点

1.2 项目背景

1.3 项目核心竞争力

1.4 项目内容与特点

1.4.1 体系架构

1.4.2 技术或资源特点

1.4.3 商业经营模式特点

1.5 客户基础

1.6 市场机遇

1.7 项目投资价值

1.8 发展使命

1.9 成功关键

1.10 盈利目标

2.0 直销项目公司介绍

2.1 发起人介绍

2.2 项目公司与关联公司

2.3 公司组织结构

2.4 [历史]财务经营状况（新建项目与公司没有本章节）

2.5 公司地理位置

2.6 公司发展战略

2.7 公司内部控制管理

3.0 直销项目（产品与服务）介绍

3.1 项目内容与目标

3.2 项目开发思路

3.3 项目核心技术及特点（创新与差异化）

3.4 项目开发(条件)资源状况

3.5 项目地理位置与背景

3.6 项目设备与设施

3.7 项目竞争力与特点

3.8 项目建设基本方案与内容

3.9 经营模式与盈利模式

3.10 项目进展

4.0 直销市场分析

4.1 行业市场分析

4.2 行业准入与政策环境分析

4.3 市场容量分析

4.4 供需现状与预测

4.5 目标市场分析

4.6 销售渠道分析

4.7 竞争对手分析

5.0 直销项目SWOT综合分析

5.1 优势分析

5.2 弱势分析

5.3 机会分析

5.4 威胁分析

5.5 SWOT综合分析

6.0 直销项目发展战略与实施计划

6.1 执行战略

6.2 竞争策略

6.3 市场营销策略

6.3.1 目标市场定位

6.3.2 定价策略

6.3.3 渠道策略

6.3.4 宣传促销策略

6.3.5 整合传播策略与措施

6.3.6 网络营销策略

6.3.7 客户关系管理策略

6.4 经销商培训与销售网络建设

6.5 公共关系与战略结盟

6.6 售后服务策略

6.7 战略合作伙伴

7.0 直销项目管理与人员计划

7.1 项目公司组织结构

7.2 项目公司管理团队（管理层人员介绍或团队组建）

7.3 管理团队建设与完善

7.4 人员招聘与直销计划

7.5 人员管理制度与激励机制

7.6 项目质量控制系统

7.7 项目成本控制管理

7.8 项目实施进度计划

8.0 风险分析与规避对策

8.1 直销项目风险分析

8.2 直销项目风险规避

8.2.1 政策规避方法

8.2.2 市场风险规避方法

8.2.3 经营管理风险规避方法

8.2.4 人才风险规避方法

8.2.5 融资风险规避方法

9.0 投入估算与资金筹措

9.1 项目融资需求与贷款方式

9.2 项目资金使用计划

9.3 融资资金使用计划

9.4 资金合作方式及与资金偿还保障

9.5 退出机制

10.0 直销项目投资效益分析

8.1 财务分析基本假设

8.2 收入估算

8.3 成本与税金估算

8.3.1 采购与水、电、燃料等费用

8.3.2 工资及福利费用

8.3.3 折旧费

8.3.4 维修费

8.3.5 管理费用

8.3.6 销售税金等费用

8.3.7 税率

8.4 成本估算

8.4.1 固定资产折旧费用估算表

8.4.2 销售成本估算表

8.4.3 付现经营成本估算表

8.4.4 运营费用估算表

8.5 损益表与现金流量表估算

8.6 重要财务指标

8.7 财务敏感性分析

8.8 盈亏平衡分析

8.8.1 盈亏平衡点

8.8.2 盈亏平衡分析图

8.8.3 盈亏平衡分析结论

8.9 投资效益分析结论

11.0 直销项目无形资产价值分析

11.1 分析方法的选择

11.2 收益年限的确定

11.3 基本数据

11.4 无形资产价值的确定

12.0 财务分析附件

(1) 基本报表

(2) 辅助报表

(3) 敏感分析报表

(4) 营业执照

(5) 法人代码证书

(6) 税务登记证

(7) 技术应用成果相关证件

本篇文章来源于项目计划书(原文出处：

直销计划书(篇二)
《直销策划草案》

石家庄兆通金刚石工贸有限公司

（2012年第四季度）

《直销业务部工作开展计划书》

内容导读：

2012年的三个季度已过，过去三个季度里各项工作的紧张有序开展，及业务创收、市场拓展、市场细分定位、新老客户资源的维护与管理等各方面的经验总结，本部团队本着“既看出力，又看业绩”等客观综合评价考核的业务推广及执行理念尝试筹划组建。

2012年是特殊又关键的一年，由于国外经济危机的发生，相续国内各行业市场环境出现诸多不稳定性，尤其是房产行业的下滑，使得本行业各项工作开展，在一定程度上也同样面临着部分客户下单量有所减少的严峻挑战。

总结过去，思考现在，把握将来。为更好，更有效配合我公司各环节、各部门，在新的年度创造出更辉煌更骄人的成绩，结合实际存在的问题缺陷，经思虑后建议如下计划。

一、业务开展：

1、 工作流程图例

主动联系下单型 信息收集与统计分析 客户类型定位 非主动联系下单型 信息反馈 综合比较型

方案修正改进

下单 完成提交任务 后续收款 材料选择供应

2、 组织结构：

3、 资源配置：初步需求资源：两辆箱货车，一部电脑，一间培训活动室，一间档案室。

4、 业务范畴：

1) 周边省区空白市县开发。

2) 某一区域的局部促销活动执行。

3) 礼仪列队，执行临时任务。

5、 发展方向：

1) 市地区内空白县城的直销开发；

2) 省区内空白市的市场直销开发；

3) 客户资源管道的铺设与公司的集权控制；

4) 后备补充业务市场空白。

6、 管控细则：

1) 必须经过15~30日的车间工作观察期；

2) 必须经过培训，通过培训考试合格后，才可以上岗。

3) 每天必须写日报和短信汇报工作进度，月底汇总、装订、入档。

4) 每月月底必须制定下月的计划，总结本月的工作述职。

5) 每到一个客户那里必须有名片或者初步的客户客情记录，月初分理，装订、入档，并在记录的基础上逐步完善。

6) 每一笔收支必须有账务记录，独立核算支付盈余，月初核报财务。

7) 晋升采用阶梯递增制度，降级采用末尾淘汰制度。

8) 业务在相对稳定区域市场时长最长不超过2年。

9) 自动离职或者公司开出的人员两年内不得录用从事本职位的工作。

10) 随时对出现问题的人员进行更替补充，考察期业务公司上工伤保险，考查周期为3~6个月，考察期满公司提供三险福利。

11) 车辆必须有记录，日检查情况，日行程情况，收发公里数，加油公里数，载人载货情况。

7、 预算控制：

1) 每个成员月保底薪资1500元；工资等级一级工资2000元，二级工资3000元，三级工资4000元封顶。

2) 每件产品售价为出厂价的120%；勤务员的提成为2%，执行业的务提成为5%，监管业务的提成所辖业务总量的为3%，公司10%。（或者每件产品售价为出厂价的110%；勤务员的提成为1%，执行业的务提成为2%，监管业务的提成所辖业务总量的为1%，公司6%。）

3) 协车外出队员采用实报实销制度，车辆日常损耗（含正常磨损、车辆油耗）、保养及保险费用由公司提供，使用中违章及操作不当造成损失由监管业务负责处理。

8、 组织流程：

二、客户资源管理及实施概要

1、 进行信息的收集与统计分析，根据接单类型的差异，完整精要地建立相关的客户资源管理档案，必要时包括中介商，各种供应商，以及同行业同类竞争者产品的相关详细资料。

2、 积极了解当前各行业各种竞争环境，包括经济环境以及公共环境，并不失时机地明了、掌握本行业及相关制约行业的发展规律和前景，通过自己独到的市场眼光和敏锐的商业嗅觉，洞悉其中万变的发展轨迹和发展势头。争取以尽可能高的命中率，即成功率，迅速抓住身边各种稍纵即逝的业务订单和相关信息。

3、 时刻注意跟进和完善客户的信息更新，建立客户的拜访，以及回访记录。

4、 根据客户的资金信用状况，经营规模，人员素质，及其自身内部运作管理能力，对客户进行等级划分，在根据公司政策、市场具体情况等因素前提下，决定近期内我们该要下大力气的目标客户。

5、 同客户所在的公司或单位相关部门，保持良好的通讯联系，建立数据库，对相关信息进行时段性跟踪分析，尽最大努力提高新老客户的回头率，乘势打造我们奇雨的新型全方位服务模式，和服务品牌。

三、业务团队的组织与带领、及行动计划的制定

1、业务团队的相关业务工作开展，可根据市场活跃的程度，及需求强度，考虑采取区域直销跟单制的办法进行管理，好处有几点，如下：

（1） 直销跟单，多个业务人员及跟单员对地理物情等各种环境不陌生，有利于提高业务队

伍的素质，有利于降低业务员流转给公司遗留风险，也便于业务承接工作的有效开展。

（2） 服务专区内新老客户对交替的业务人员，无论从心里还是从视觉印象上都比较容易接

受，可在一定程度上增强我方人员在客户心中的可信任感。提高外访、洽谈的成功率。

（3） 俗话说“金杯银杯，不如老百姓口碑”，在如今科技和通讯等各种传播技术手段都相

对发达的商品经济市场，对于各种技术和资金都尚欠成熟雄厚的中小企业，要想获得更丰更高的订单增量，其中潜在客户的市场开拓，实在缺少不了70%~80%新老顾客的言语推荐、及经验传授。而且采取这种方式具有颇强的“连带效应”。

（4） 有利于员工的能力、业绩等各项考核指标的量化跟踪，且从业务员自身职业规划等长

远的角度来说，也具有相当重要而深远的意义。（各种具体落实方案，此暂不赘述） 2、 做为业务团队的业务员，身负完成公司业绩指标的艰巨任务，本部对各个既定划分区

域的业务员自身的业务技能和自我管理能力要求都相当高。不过我们会考虑实时给予一些相对强度的控制、沟通、协调和督导。

3、 在激烈的市场竞争中，更需要要求外线工作人员保持极其高频率和足够数量的联络次

数，及拜访次数。以期用行业内相对稳定的成交额和连续的专业客户服务，令竞争对手于短期内极难打破和摧毁我们建立起来并拥有的区域客户群和局部市场。

4、 完成公司业务目标任务，及时反馈近期市场和客户信息，配合其它部门统筹开展工作。

5、 引领本部团队，主动开展各种实践经验，感悟，心得的全面相互学习，从一定程度上增

强我们团队人员的业务技能，以及自身素质。并对相关外务运行成本费用等，采取一系列切实可行，行之有效的指导和控制措施进行管理和监督。

四、业务经理基本职能的陈述、及近期内战略性行动方案计划

（一）基本职能的介绍与陈述

1、 策划、并组织有关的各种市场活动，管理、参与跟进有关的专业领域咨询。

2、 建立数据库，进行跟踪分析，争取为公司提供真实可靠，既精确又有价值的市场信息。不失时机地洞察相关行业发展趋势。

3、 获得并千方百计争取保持公司方面要求的最低业务总利润。

4、 建立完善，科学切实可行的业务长远管理制度。在公司总经理的领导下积极开展各项工作，并积极争取为公司业务方面的管理提供专业的、可靠的、最新的参考依据。

5、 制定月度、季度等时间段的工作目标，以及撰写相关的季度工作总结。并负责本部门员

工的工作分工，考勤，培训，带领业务部人员团结协作，有计划，有效率地组织和开展工作，完成公司规定的业绩指标。

6、 鼓励和引领本部门人员，积极开展各种学习，交流活动，介绍新思想，推广新经验提高整体业务人员的综合素质。

7、 完成公司领导临时分派的其他工作。

（二）近期战略性行动方案

1、 制定月度、季度等的工作计划

（1） 在季度工作开展第一期，以市场的铺垫以及对市场进行热身推动为主，充分利用现

有各种资源，尽最大努力和最大限度开拓广告市场，打响兆通在各区县，区域市场知名度。

（2） 而在9月份，由于经过三个季度的调整与产品宣传工作的大量进行，6、7、8月份

一般将极有可能沉浸在一个不长不短比较低迷的淡季时期（东北除外）。我们须充分利用好这段时间，积极补充各种相关知识，加紧联络客户感情，以及通过各种渠道、方式千方百计，提前准确地做好下一轮业务市场再次活跃的工作开展准备。

（3） 在10月份的时候，由于要迎来“10·1 国庆节”，经过秋收短暂的工地修正，各项

工程急需加快施工追赶进度。而此，我们业务市场一般同时也将迎来一个小小的高峰期。并且，随着秋季气候不断转凉，施工天气环境大大好转，经销商的也会相继下单投放。

2、 制定相关的，个人及团队的学习计划

（1） 做市场拓展，相关从业人员需要根据不停变化的市场形势、局面，不断调整工作方

法，经营思路。学习，对于做业务这一块的人员来说显得非常重要，因为其直接影响到相关业务人员与时俱进的思维，和将来业务方面表现出来的生命力。

（2） 我们将会适时的根据需要调整我的学习的强度和方向，以期补充新的能量。如：产

品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。

3、 加强自身思想、精神文化建设

（1） 增强全局意识，行动统一，指挥统一，增强责任感以及团队意识。

（2） 争取以全新的精神面貌，和十分的饱满的工作热情，积极主动把职责内各项工作落

到实处，以期尽可能大的减轻公司各方，领导等的管理压力。

直销计划书(篇三)
《直销项目计划书》

直销计划书(篇四)
《目录直销策划方案》

直销计划书(篇五)
《直销网商城商业计划书》

直销计划书(篇六)
《网络直销策划方案》

网络直销策划方案

一、前期市场调研

每一种定义都会随其发展越来越复杂。从直销的定义看，像PPG、VANCL等这种从生产商、制造商手中拿货然后直接销售给消费者就被称为：直销商。而直销商将产品销售给消费者的过程又通过了互联网，为了让更多人知道，直销商还要在花费力气去推广互联网，这其中又要通过很多营销手段和渠道，但结果仍然是直销商最终将产品给了消费者而没有通过分销商，可这个过程就已经让直销从狭义走向了广义，走向了更为丰富的含义。

服装作为传统行业产品，在拥有了互联网做媒介后，其自身固有的传统属性一再被直销商忽视，而只将其作为一种网络产品，这是误区。PPG以雅戈尔为对手，宣布日卖出量超过第一的雅戈尔，如果真如公关叫的那般好就不会支付不了广告费用，服装不是电脑，不是鼠标，不是玩具，它有自身的消费属性和消费者特性，如果不认真研究、分析，终会是昙花一现，成为互联网的泡沫。

网络在直销中所扮演的角色是工具、媒介、展示和联络平台，替代了传统分销商的渠道拓展和店面经营，直销商可以通过对网站的推广实现对产品的宣传。目前，大多数直销商都是走PPG的广告路线，尤其是具有实力的VANCL，其广告投入不逊色于当年PPG的传播量，但一个忽视了产品属性和消费特性的广告，其引起的注意力是否就等同于销售力和购买力？这恐怕要打一个问号了。广告作为营销的一种重要手段，只有在明确目标人群有清晰的定位后才能发挥其销售作用，不然只是起到广而告之的目的不会引发用户的购买欲。而将广告作为品牌建设的唯一更是错误，品牌建设除了有知名度、美誉度，更重要的是要有内涵，有得到用户认可的产品质量支撑，有企业的服务和文化支持，仅能引起注意力的品牌是不堪一击的，一旦碰上强硬对手和突发事件也难逃夭折厄运。

而网络直销毕竟有其发展的广阔空间，比起传统销售模式有更大的利润空间，这将会吸引着众多直销商加入到里面来。而网络直销的准入门槛较低，只要有充足的供货渠道，拿到生产、制造商的最低价产品，有丰富的供货源，然后建设一个基础性的网络平台就可以开张，若能拿到巨额投资再进行广告的狂轰滥炸，一个新的PPG又就诞生了，即使没有投资，通过各种网络营销渠道也可以缓慢发展，只要看选中的产品项目如何，是否对用户有吸引力就可。竞争的激烈最直接的结果就是价格拼杀、质量降低，因此，一个想要长远发展的直销商，必须一开始就致力于品牌建设，找准市场定位并矢志不渝的做成行业的专家和带头人，只有这样才能摆脱恶战。

PPG已经开创了一种服装网络直销的模式，这个模式怎么样还需要检验，而PPG自己已经搁浅。服装网络直销到底该怎样做？当传统的产品插上网络的翅膀，能否飞的更高？这些都需要广大直销商们不断摸索思考。但有一点，不管是哪一个行业和模式，都需要沉淀和时间，

不能急于求成，即使是面对互联网这样拥有一夜暴富特点的行业，也要有打攻坚战的思想准备，要稳，稳稳的做市场，稳稳的做产品，稳稳的做关系，越是声势浩大时越不能浮躁。关于传统的产品通过网络来做直销是一个新的课题，如何发挥互联网的优势销售传统的产品？单纯用炒作互联网产品的那一套是行不通的，服装有其自己属性和消费特性，只有将两者互相结合，按照各自特点寻找营销点，以创新的思维才能找出服装网络直销的模式。

一、竞争环境分析

现有服装网上销售模式：

1、 已有品牌

这一类是指已经有品牌的服装生产商。传统品牌服装借助网络平台，建立网站，开辟网上联系渠道以及电子商务等的做法较为普遍，而要进行网络直销，则要考虑直销价格对已有价格的冲击，对既有品牌的影响，可能会导致渠道混乱，这种做法的可能性较小，而多数会像报喜鸟一样重新打造一个网络直销品牌，这种的可能性就较大。凭借已有品牌的影响力，企业的生产能力和经济实力进行网络直销的成功性较大。但不能单纯雷同PPG的模式，BONO走作为同PPG不同背景却走PPG的模式是一种失败，这个可以另外讨论。

2、 做别人品牌

这一类是指拿到众多国内、国际品牌服装的供货渠道通过网络做直销，类似于现实市场中的品牌折扣店。

3、 商场网上店

商场同步在网上开店是一个不错的课题，不过，它将是一个最大的品牌聚集地，需要沟通和达成协议的工作太多，网络的价格可以比实体店里的价格低一些，但从目前来看这种做法的比较少，而且做了的商场都是快速消费品比较多，像服装之类的产品几乎没有。如西单商场和天虹商场，都排除了服装类，这里不能不说服装的特殊性和网上销售的难度，但这不意味着不能做和不会做，都有可能。

4、 零售商的网上直销

这就是我们今天讨论的主题，拿到一些没有品牌的服装生产渠道做统一的品牌销售，这在网上被称为“贴牌”销售，在PPG之后的VANCL、CARRIS、ushan、ShirtOnline、iConch等都属于，因为准入门槛低，这个市场将呈现迅速扩展趋势，如果不迅速形成自己的特色，创建自己的品牌，将很难突出。

5、 各种B2C、C2C上的个人或者品牌网上卖店

这应该是第4条的前身，形成规模的直销商成立了企业算是一种企业行为，而当个人在电子

商务平台上做直销时是一种个人行为，但这种个人行为如果做大了，有了合作伙伴，有了前者的启迪就可以形成规模，转变成企业行为，成为PPG、VANCL等的竞争对手。而且，随着像淘宝、拍拍等的升级，可以为这些店提供更大的空间和独立的域名实行收费服务时，那么这些个人行为也可以与企业行为争夺一部分市场份额。

6、 服装批发网

这是一个不错的发展方向。直销是要通过互联网销售给消费者，面对的问题会比较多、比较繁琐，而且消费者是终端，比起实体店销售网络会有很多弱势。而面向批发商，他们只要看好了图片样品，就可以要货，即使有偏差现实中总会销售出去，比面对终端要容易的多。

以上是列举了几种常见的服装网上销售模式，对于网络直销来说，直接构成竞争的是4，最大的潜在竞争是1、2、5。网上直销并不是原创，而是现有认识的重新组合，消费者的教学不需要很多时间，不需要很长的过程，关键是让消费者相信你的产品、服务，你的品牌。网上购物已经有，网上卖衣服也早就有，关键还是要打造品牌。要抢占这个市场一定要快、准、狠，否则很可能就是白跑一趟。

二、品牌建设

品牌建设是一个很大的问题，不是三言两语能够说好，服装网络直销的品牌又是一个新课题，服装网络直销需不需要品牌？怎样建设品牌？等问题都需要仔细思考。

像现在的PPG、VANCL、CARRIS、ushan、ShirtOnline等除了让人知道服装网络直销外再也没有其他特点，没有可以供联想的内涵，没有服装的产品特色，没有让人记住的点，更多是一个代名词，如果往品牌方面上讲，PPG更可以成为一个品牌，因为它是第一个服装网络直销模式，它的开创性就是一个品牌点，而其他的就没有太大意义了，大量的广告宣传能够提高注意力，却无法形成品牌价值，作为后来者居上的VANCL则只有突破PPG的模式才能做大品牌。

在品牌建设过程中，销量和市场认可度是首要的，只有达到了销量，通过不断满足用户需求占领市场，也就构成了一个品牌的重要支撑力，而要提高品牌价值，打造一个名牌则还需要的更多，这些都可以在品牌建设中多管齐下，借助整合营销而全面打造品牌。

具体将会在后面VANCL的案例中讲述。

三、服装网络直销关键词

以关键词的方式抛砖引玉，直销商可以考虑自己产品是否考虑到了这些问题，可以帮助理清

思路，从整体上思考品牌建设。（不做细讲，太庞大）

关键词1—— 市场

包括：

定位

目标人群

渠道

手段

关键词2—— 服务

包括：

网上选购

配送

售后

沟通

个性化服务

关键词2—— 产品

包括：

质量

价格

搭配方案

个性需求

四、强调几个基本点

一个成功的服装网络直销站最起码需要具备以下几个基本特征，

1、良好的市场定位

做服装网上直销，要选择哪一类的服装？服装是一个非常大的行业，细分很多，从男装、女装、童装、运动、休闲、户外等，又有中、高、低端，而每一类都有很多细分，男装，是做商务装、运动休闲装，专做上衣、裤子，还是衬衫、西装等等。当然这只是传统行业的分类，而当服装进入互联网，进入直销，定位是否要遵循传统分类，这个还得根据网络直销的特点，消费者容易沟通和接受程度来确定。

目前，多数直销企业都是选择的男装，尤其是衬衫，这显然是一个比较容易的突破点，男装相对比较规范，而衬衫就更适合网上销售，无论从服务和选择上都是比较容易引起消费者尝试兴趣，而诸如此类的产品，其实除了衬衫还有其他的，而且，一个想要做大做长久的直销企业，如果仅仅停留在大家都能做，都能知道的产品上势必没有发展前途，需要深入挖掘用户需求，寻找服装与互联网销售的点，这些需要在通过调研和创新去实现，不是我在这里三言两语就能说的，而且不深入到这里面，我这些都只能是空话，还得直销商们动脑筋。

2、让用户了解你

让用户了解你，就是给你的用户一个品牌形象，即使你给自己的品牌赋予了多么深刻的含义和多么美好的畅想，而只是通过广告促销的方式，用户永远都不会对你有感觉，只有通过互动，通过向用户传达自己的理想、服务、理念、文化等内容，多方面影响用户，并潜移默化让用户对你的产品产生好感，那么才能被用户记住，产生心理感应并拥护而依赖。

让用户了解你的方式，广告制作，图片、广告语的选择，公关软文，新闻营销，服务客户等等方式，这个是需要时间，一旦形成了好的口碑，那么就会有事半功倍的效果。

3、成为每一个客户的朋友，为他们着想

这是一个态度问题。做生意的最终目的是赚钱，而如果将我们的客户仅仅是看做钱的拥有者，我们要想办法去用我们的产品交换钱的话，那么我们可能永远不会取得用户的信赖。有一句话叫，将每一个客户都做成朋友，这句话现在说的很多，但是真正做到的并不多，因为不是出自内心的。将客户当成朋友，需要企业上下一致，写入企业文化和理念里面去，然后从这一点出发，无论从网站设计，内容策划，到产品生产和服务客户的各个方面都要当成去为一个朋友服务那样，那么我们的产品我们的品牌将会得到用户的极大认可和拥护。

为朋友着想，才能知道他们需要什么，知道了需求也就有了我们产品的生产方向，这样情况下产品一旦投入市场无不会不引起轰动。

直销计划书(篇七)
《销售计划书范文》

销售计划书范文

2008-05-31 15:10

根据公司2007年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司2007年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、 市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2007年度内销总量达到1950万套，较2007年度增长11.4*.2007年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.

目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线,公司2007年度销售目标完全有可能实现.2007年中国空调品牌约有400个，到2007年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到2007年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。2007年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、 工作规划

根据以上情况在2007年度计划主抓六项工作:

1、 销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、 K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2007年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、 品牌及产品推广

品牌及产品推广在2007年至2007年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、 终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

5、 促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

销售计划书(二)

2008-05-31 15:11

6、 团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成**空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-2007年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师＜ 促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的

心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

2007年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

2007年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：2007年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：2007年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

营销计划书范文(一)

2008-05-31 15:06

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，

注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁

和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；

营销计划书范文(二)

2008-05-31 15:08

一． 商业计划书要遵循以下原则：

1. 真实，所有数据均有出处，论据假设合情合理；

2. 形式完善，叙述清晰流畅；

3. 简明扼要，突出重点；

4. 原则上应按提供的格式规范编制本公司的商业计划。但可根据实际情况，略做增删；

5. 书面商业计划一式两份，另备电脑磁盘拷贝一份。

二． 计划书应包括以下各主要部分：

第一部分： 概述

概述部分要明确说明公司的现状与历史沿革、业务和发展目标，产品与服务是什么，公司的产品和服务有那些竞争优势，企业管理团队的素质和发展变化情况。

第二部分： 产品和服务

精确描述公司要推出的产品或服务，重点描述产品或服务的用途和好处，有关产品的专利、著作权、政府批文等