市场营销总结

成考报名发布时间：02-16 阅读：

市场营销总结篇一
《市场营销工作总结》

市场营销工作总结

成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结束，伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满意；也未能使客户对我xxx的工作达到较高的满意度；更未曾为公司创造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原因如下：主观上xxx负责人及下属人员工作经验不足，能力参差不齐；管理上程序化程度不高，比较杂乱；下属员工工作不够主动，自我定位不准确，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，凝聚力不强导致工作效率低下。客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅速畅通；各种建议性方案审批不明；缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。

通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问题，让xxx成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是xxx当前目标。以下本人对xxx分内部管理、客户管理、xxxxxx、销售方案四部分总结并做出计划和建议。

第一部分：xxx部内部管理

xxx部一直存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自xxx时间到xxx以来做了各种努力，部分人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为xxx致命的障碍，而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为xxx部要发展一定要大力从根本上整改，更需要必须的投入，比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下：

1、xxx管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严重影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害xxx集团企业形象。

2、业务内勤工作量太大，即当xxx又做xxx，导致直销部门及业务人员滞留xxx时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。

3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低xxx集团的服务质量，损害企业形象。

4、缺乏独档一面的xxx员，各销售渠道俱存在不少问题，最典

型的是：a、市区xxx缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。b、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种销售促进活动经常性断档。而xxx人员一直未能达到公司要求，对之有所改变，直接产生xxx部月销售量波动较大。

5、送货车辆破旧不堪，经常维修，一方面增加销售费用，一方面影响货物流通，且人员安全未能得到有效保障。

6、导购人员素质参差不齐，没有经过统一培训，缺乏企业理念与团队精神。

7、直销部门管理不足，缺乏良好的直销主管，人员不稳定，较难招聘到好的直销人员。以致直销部门的销售业绩一直没有一个较大的进展。

针对以上问题，本人提出如下建议性方案：

1、立即更换xxx！寻求一个积极向上又有一定保管经验的xxx,改善工作环境，加速物流，提高效率。

2、改善xxx工作流程，建议增加人员，责任明确，更有效对xxx部的xxx与xxx进行管理，加强对xxx部内务如财物、人员、住房等方面的监督与管理。

3、寻求合格的xxxxxx人员，以使与xxx保持良好客情，加强合作，保持产品销售的有序畅通，切实对xxx促进活动进行跟踪，并做好各种销售、促进评估。

4、建议更换xxx号车，保证派送货物及时畅通。

5、安排时间培训导购人员，以求有一个良好的工作状态与企业

形象。

6、重点治理xxx部门，考虑xxx主管合适人选，管帮带好xxx人员，以扩大产品占有率，促进销售扩大影响。

7、期望公司能给予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题，提高业务人员工作效率与工作积极性。

第二部分：客户管理

目前xxx基本上可分为五种客户：县级代理、市区代理、大型（连锁）卖场、中型（连锁）超市、直销及团购、劳保客户。具体管理分析如下：

一、县级代理：六县市各一代理商，销售相对比较平稳，产品在县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商配合程度较高，信誉也不错，基本上能配合好公司的营销方案。但有部分经销商流动资金不足（如xxx、xxx、xxx客户）；且所有客户的销售网络都不是很健全，大部分网络是终端超市且呈自然销售状态，乡镇网络几乎没有，县城小店也存在很多销售空白点。

针对如此一种状况，对客户宣传xxx营销理念及与xxx合作的发展前景，树立其对xxx及xxx产品的信心，然后分析其自身的管理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识，减少其经营品牌，尽量要求xxx产品专销，指导经销商多渠道多级别价格体系销售，使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通迅速化。以达成xxx与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。

二、市区代理：目前有xxx，其中存在极不稳定因素，以下是本

人xxx年月底针对xxx所拟的一份“传统通路销售现状”，从本文当中可见不稳定因素之一斑，原文如下：

【xxx区传统通路即批发渠道销售已基本步入正轨，整体销售稳步上升，肯定业绩的同时，不可否认xxx市场内忧外患。面对如些现状，只有直面缺点，认真做好市场基础工作、发现问题客观对待并及时调整才是根本，才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。以下就xxx区渠道销售存在问题提出本人看法：

1、经销xxx创建销售网络：在创业初期，如果资金充足，此种销售方式未偿不是一种好的模式，它能使公司迅速创建销售网络，但随着网络的健全，此种模式所带来的弊端逐渐显现并激化成矛盾，如xxx及客户的xxx等都直接影响投入期向盈利期的过渡。而此转型期间，如何运营将决定公司长期切身利益。

2、经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的多样化，借助某些xxx网络拉动其他xxx销售是一种良好的销售模式。贸易贵在双赢，单赢的生意不是一种健康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享互相促进，共同拥有一个良性健康并具有广阔前景的市场，而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售，或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守游戏规则，真诚合作，才能达到共同发展的目标。

3、xxx缺乏服务于长期利益的规范管理：对xxx的权责制订过于简单，与责任不成正比的权利是危险的，在给予xxx人员权利的同时应就xxx监控工作作出相应的约束，一切为公司的长远利益服务。

市场营销总结篇二
《市场营销总结》

随着生活水平的提高及人们对食品安全意识的提升，消费者需求方面改变了很多，营销环境既能提供机遇，也能创造威胁。成功的公司都知道持续不断地观察并适应变化着的环境。当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后，才可以制订计划。。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品，了解产品的性能和优缺点，了解产品的所有信息；尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景，做到知己知彼。

每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点，例如你的产品主要针对于个人还是公司，如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式我不能一一列举，也不会一一列举，请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就一定会有所收获，实践出真知。尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。

做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。广告在营销中也占领着很大的地位，作为一位营销战略家，只有你掌握了如何使用广告的战术，你才能摆脱艰难的不利地位。由于许多管理人员忽视了广告力量的应用，他们下令发动自杀性的进攻战以袭击2

市场营销管理模拟实训总结

院系：经济学院

班级：工商管理112班

学号：110702042

姓名：仲丽

市场营销总结篇三
《市场营销总结》

第一章：

1、什么是市场，怎样理解市场的概念。

市场是商品交换的场所。市场是对某种商品或服务具有需求、有支付能力并且希望进行某种交易的人或组织。市场是某项商品或服务的所有现实和潜在的购买者。市场是商品交换关系的总和。

市场=人口+购买力+购买欲望

2、比较和评述传统与现代营销观念。

传统观念阶段包括：生产观念、产品观念、推销观念。

现代市场营销观念阶段包括：市场营销观念、社会市场营销观念、客户观念。

前三种观念属于生产观念范畴，都是以产品为中心，企业首先考虑的是产品，不是顾客，然后通过推销，出售已经生产出来的产品，要求顾客的需求符合企业的供给特点，把市场作为生产和销售过程的终点。后三种观念则是以顾客为中心，企业首先考虑的是顾客需求，不是产品，根据顾客需要，设计并生产符合市场需要的产品，并对市场营销因素进行合理有效的组合，制定出既满足需求又有利于企业长期发展的营销策略。所以旧式商业观念和现代营销观念的营销活动的程序、手段都不相同。现代营销观念创造利润的过程是建立在满足顾客需求、兼顾顾客和社会的长远利益基础上，使顾客、企业、社会三者利益协调一致，相互都得到利益，这就标志着营销观念从“唯我”到“兼顾你我他”，从“局部”到“整体”的转变，故两类观念有质的区别。

3、简述营销观念的新发展。P9

（1）关系营销概念（1、营销范围的扩大2、营销重心的转移3、营销主体的变化4.、营销内容的扩展）

（2）整合营销观念（1、以资源整合为中心2、注重协调与统一3、讲究规模化与现代化）

（3）体验营销观念（1、突破传统意义上理性消费者的假设，认为消费者的消费过程兼具理性与感性的双重性，消费前中后期的内在体验才是购买行为与品牌经营的关键2、更注重用户的体验（强调的中心不同；诉求的方式不同；使用的策略不同）

4、什么是顾客让渡价值，企业如何提高产品的顾客让渡价值？

顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之间的差额。

顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本

总顾客价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值

总顾客成品=货币成本+时间成本+体力成本+精力成本

提高：

（1）通过改善产品、增加服务、培训员工和提升品牌形象等工作提高产品的总顾客价值。

（2）通过降低售价、方便顾客购买、减少顾客体力和精力的耗费等工作降低产品的总顾

客成本。

5、叙述营销组合的构成及其内在关系。

4P要素：产品、价格、渠道、沟通

市场营销组合就是指企业为追求预期的营销目标，综合运用企业可以控制的各种因素，并对之进行最佳组合，简称4P组合。

在产品、价格、渠道、沟通四个营销要素中，每个要素还包含若干特定的子因素（或称变量），从而在4P组合下，又形成每个要素的次组合。

（1）产品。包括产品的外观、式样、规格、体积、花色、品牌、质量、包装、商标、服

务、保证等子因素。这些子因素的组合，构成了产品组合要素。

（2）价格。包括基本价格、折扣、津贴、付款时间、信贷条件等，构成了价格组合要素。

（3）渠道。包括销售渠道、储存设备、运输、存货控制等，构成了渠道组合要素。

（4）促销。包括人员推销、广告、公共关系、营业推广、售后服务等，构成了促销组合

要素。

其他：

广义的市场营销活动可定义为：市场营销是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或服务到达顾客手中，满足顾客需求与利益，从而获取利润的企业经营活动。

4C要素组合：

1、消费者的需求和欲望

2、消费者愿意支付的成本

3、消费者购买的便利性

4、与消费者的沟通

第二章：

1、什么是企业经营战略？它可以划分为哪几个层次？

企业经营战略是指企业面对激烈变化的外部环境，为求得长期生存和不断发展而进行的有关企业发展的总体规划。特征有全局性、长期性、方向性和外部性。

层次：（具体P19）

（1）企业总体战略。（又称公司战略，是企业战略最高层次的战略。它是公司整体意义上

的战略，主要回答企业应该从哪些领域从事经营活动的问题，目标是协调企业下属的各个业务单位的关系，合理配置企业资源，实现企业总体最优的目标）

（2）经营单位战略。（是在企业总体战略的制约下，具体指导和管理经营单位的决策与行

动方案。他着眼于企业中某一具体业务单位的市场和竞争状况，相对于总体战略有一定的独立性，优势总体战略的一部分）

（3）职能部门战略。（企业内主要职能部门的战略计划，包括研究和开发战略、营销战略、

生产战略、财务战略、人力资源开发战略等）

2、市场营销战略在企业战略中居于什么位置？

市场营销战略是企业只能战略中的一个重要组成部分，是指在企业整体战略及其战略目标的要求下，对企业的营销活动，特别是如何进入、占领和扩大市场所做出的长远性谋划和方略。市场营销战略是企业发现有吸引力的市场机会进而开发市场机会并获得利润的过程。

3、简述企业规划中分析现有业务组合的方法。

（1）通用电气公司法

（2）波士顿咨询集团法

用“市场增长率——市场占有率”区域图，对企业的各个战略业务单位加以分类和评估。图P23

a.“问号”类

市场增长率高但相对市场占有率低的业务单位。

b.“明星”类

问号类业务单位如果经营成功，就会成为明星类。

c.“金牛”类

市场增长率低，相对市场占有率高的单位。

d.“狗”类

市场增长率和相对市场占有率都较低的业务单位。

可供选择的战略：

a. 发展战略

b. 保持战略

c. 缩减战略

d. 放弃战略

4、企业的增长战略有哪些选择？

（1）密集式发展

第一，市场渗透。即设法在现有市场上扩大销售，提高市场占有率。

第二，市场开发。主要指公司通过将现有产品销往新的地区市场或开辟新的分销渠道。扩大产品销售量。

第三，产品开发。公司考虑对现有产品做某些改进。

（2）一体化发展

第一，后向一体化。制造业公司通过控制或合并原材料、零部件供应企业实现产供一体化。第二，前向一体化。制造业公司通过向前控制分销系统（如批发商、零售商）实现产销结合，或“上游”企业合并“下游”企业达到一体化。

第三，水平一体化。即通过控制或兼并经营同类产品的企业扩大经营规模。

（3）多角化发展

第一，同心多角化。即公司开发哪些能充分利用现有技术和生产设备的产品。

第二，横向多角化。即公司开发一些与现有产品在技术上不同，但同样能吸引现有顾客群的产品。

第三，混合多角化。如果公司开发与现有技术、产品和顾客群均无关系的产品，我们称为混合多角化。

5、请说明企业营销管理过程。

（1）分析市场机会。

（2）研究和选择目标市场。

（3）确定市场营销组合。

（4）实施和控制市场营销活动。

第三章：

1、如何分析企业的营销宏观环境？它由哪些要素组成？

（1）政治和法律环境（主要表现为一个国家的政治体制、政府政策，其次表现为国家的各项与企业活动有关的立法【共四类：一是规范企业经营行为的法律，二是保护竞争，防止不正当竞争行为的相关政策法律，三是保护消费者利益不受侵害的法律，四是保护社会公众长远利益不受侵害的法律。】）

（2）人口环境（人口规模、人口密度、家庭规模、年龄构成）

（3）经济环境（人均国内生产总值、个人收入、个人可支配收入、储蓄、消费者的支出结构）

（4）自然环境（我国问题：森林超载、土地超载和耕地锐减、淡水资源紧缺、不可再生有限资源的短缺、污染严重）

（5）技术环境

（6）文化环境（价值观念、宗教信仰、道德准则、审美观念、风俗习惯）

2、什么是人口环境，它是主要内容是什么？

人口是营销人员最感兴趣的环境因素之一。市场是由具有购买欲望和购买能力的人构成的，因而人口规模、人口密度、家庭规模、年龄构成等人口环境因素对企业营销活动都有直接影响。

主要内容：（人口规模和增长率【我国人口多、增速快】、人口的地理分布【人口密度不同带来市场需求的差异、不同地区与居民的购买习惯和行为也存在不同】、人口构成【自然构成和社会构成】、家庭规模和结构【我国趋势是家庭的小户型】）

（1）人口规模和增长率

（2）人口的地理分布

（3）人口构成

（4）家庭规模和结构

3、如何分析经济环境？

一个有效的市场包括人口及购买力两个因素。形成市场不仅需要人口，还需要购买力。

（1）人均国内生产总值

（2）个人收入

（3）个人可支配收入

（4）储蓄

（5）消费者的支出结构

4、技术环境发展的新特点对企业营销活动有何影响？

新技术和发明范围的不断扩大；理论成果转化为产品和产品更新周期的缩短；研究和开发费用急剧增加。营销管理人员了解技术环境变化，同研究开发人员建立起密切联系，帮助他们发现市场对新技术和产品的需求，采取积极措施限制技术发明带来的副作用，使企业和消费者从技术发明与新产品中获利。

5、供应商可以分为哪两类？你认为合作模式与竞争模式哪个更具优越性？

分为作为竞争对手的供应商（寄生关系）和作为合作伙伴的供应商（共生关系）

合作模式更有优势；企业把供应商作为竞争对手来考虑，容易引起消极的后果，如采购价格的大幅波动，供应量无法保证，供应时间的延迟，原材料质量无法监控等。企业为了解决这些问题，最好的选择是把供应商作为伙伴，保持与供应商长期领过的关系，在此基础上考虑自己的营销活动。，维持与供应商长期和护理的关系。

6、竞争者分析的内容有哪些？

（1）产品研究与开发

（2）产品制造过程

（3）采购

（4）市场

（5）销售渠道

（6）服务

（7）财务管理

（8）个性和文化

7、企业针对环境的变化如何进行相应的分析和策略应对？

首先进行机会分析，考虑其潜在的吸引力（盈利性）和成功的可能性（企业优势）的大小；然后进行威胁分析，分析威胁的潜在严重性，即影响程度，再分析威胁出现的可能性，即出现概率。

企业在分析后对所处环境有一个综合估计，对估计结构的不同采取不同对策。对理想业务，应看到机会难得，必须抓住机遇，迅速行动，否则丧失战机将后悔莫及；对风险业务，面对高利润和风险，既不盲目冒进也不应迟疑不决，坐失良机，应该分析自身的优势和劣势，扬长避短，创造条件争取突破性发展；对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业常规业务，用于维持企业的正常运转，并为开展立项业务和冒险业务准备必要条件；对困难业务，要么努力改变环境走出困境或减轻威胁，要么立即转移，摆脱困境。

其他：

营销环境是指对企业的营销活动产生影响和冲击的不可控制的行动者与社会力量。

1、宏观环境

指企业的营销环境中间接影响企业营销活动的不可控制的较大社会力量。

2、微观环境

指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行动者，包括顾客、供应商、竞争者和社会公众等。

机会与威胁的分析评价P46

营销中介单位是协助企业推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个人，它们包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和金融机构。

金融机构包括银行、信贷公司、保险公司等。

顾客是企业产品或劳务的购买者，是企业服务的对象。

有效的顾客分析包括的步骤：

1、收集有关顾客的全面信息，并仔细地加以研究。

2、明确企业需要在哪些方面深化对顾客的了解。

3、决定由谁以及如何来分析、利用收集到的信息。

第四章：

1、产业用户市场和消费者市场在需求和购买行为上有哪些区别？

消费者：

购买分散，批量小，具有多样性、易变性，容易受舆论和广告宣传的影响，感情性、冲动性的购买较多。

购买对象为便利品、选购品、特殊品。

市场营销总结篇四
《市场营销总结》

1、市场的概念及层次：市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。

2、市场营销的形成与发展过程：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足和欲望的一种社会和管理过程。【Marketing(management) is the process of planning executing the conception、pricing、promotion and distribution of ideas、goods and services to create exchanges that satisfy individuals and organizational goals.】市场营销学于20世纪出创建于美国，后来流传到欧洲、日本和其他国家，并在实践中不断完善和发展。它的形成阶段大约在1900年到1930年。当时的研究内容仅局限于流通领域。1929年到1933年资本主义大危机，出现生产严重过剩、产品销售困难的现象，供过于求的局面初步形成，此时营销研究主要集中在销售推广方面，应用范围基本上仍局限于商品流通领域。第二次世界大战结束后，现代科技进步，促进了生产力的高速发展，社会产品俱增，花色品种日新月异，营销从根本上确立了以消费者为中的观念。

3、战略与战术的区别（用管理学的角度分析）：战略用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命，具有全局性、长远性、抗争性、纲领性的特征。战术是指导和进行战抖的方法。其中战略针对全局的、长远的、宏观的问题，而战术针对的是局部的、短期的、具体微观的问题。

4、distribution chinnels（分销）的含义：某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。P342

5、市场营销管理与市场营销的区别于联系：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。市场是简单的静态市场，就是有需求和购买能力组成的，比如：有一定的消费群体现在需要购买摹写产品或者服务，并且他们又走的支付能力，那就会形成一个市场。市场营销是比较全面的。传统的市场营销由4PS组成，产品渠道价格促销现在随着社会的发展市场营销涵盖的领域越来越广泛。市场营销管理，顾名思义是对市场营销的管理了。指的是对组成市场营销的各个部分的统一协调的管理，分阶段的提出重点来管理.具体的我也不太懂。市场就是买方和卖方达成交易的场所。市场营销就是促成交易所采取的手段。市场营销管理就是对这些手段的规范。三者相互依存。 6、SWOT分析：SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。

7、营销的4p:product产品、price价格、place渠道、promotion促销；4c：consumer消费者、cost成本、convenience便利、communication沟通。 8、什么是5W1H:what.why.who.where.when.how.

9、消费者购买决策过程的参与者包括发起者、影响者、决定者、购买者、使用者；组织者购买决策过程的参与者包括发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、采购者、信息控制者。 10、文化和亚文化的概念：亚文化（subculture）:又称小文化、集体文化或副文化，指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯，与主文化相对应的那些非主流的、局部的文化现象，指在主文化或综合文化的背景下，属于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式，一种亚文化不仅包含着与主文化相通的价值与观念，也有属于自己的独特的价值与观念，而这些价值观是散布在种种主导文化之间的。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。企业文化，或称组织文化（Corporate Culture或Organizational Culture），是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。

11、市场营销观念经历的阶段即每个阶段的特征及口号：（1）生产观念（Production Concept）时间：19世纪末~20世纪初，背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足，核心思想：生产中心论重视产量与生产效率，营销顺序：企业→市场，典型口号：“我们生产什么，就卖什么”（2）产品观念（Product Concept）时间：19世纪末~20世纪初，背景与条件：消费者

欢迎高质量的产品，核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症，营销顺序：企业→市场，典型口号：质量比需求更重要（3）推销观念（Selling Concept）时间：20世纪30~40年代，背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求，核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生，营销顺序：企业→市场，典型口号：我们卖什么，就让人们买什么（4）营销观念（Marketing Concept）时间：20世纪50年代，背景与条件：买方市场，核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求，营销顺序：市场→企业→产品→市场，典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么，四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性

12.关于需求弹性的概念以及利用它如何进行需求预测

需求价格弹性表示在一定时期内一种商品的需求量变动对于该商品的价格变动的反映程度。或者说，表示一定时期内当一种商品的价格变化百分之一的时所引起的该商品的需求量变化的百分比。 1.需求价格弹性法

180亿元,用

弹性系数法确定钢材消耗量。

1995年至2001年弹性系数平均值为0.94,即总产值增长1%时钢材消耗量增长0.94%。根据上述分析,如果2002年产值达到180亿元比2001年的150亿元增加20%,则钢材消耗量应增长18.8%,即2002年钢材消耗量应为540×(1+18.8%)=641.52万吨。

 2.若从2002年起至2010年工农业总产值以8%的速度平均增长,计算2010年钢材消耗量。  钢材需求平均增长速度=钢材需求弹性系数×产值平均增长速度=0.94×8%=7.06%  2010年钢材需求量=2002年钢材需求量×(1+钢材需求平均增长速度)8  =641.52×(1+7.06%)8=641.52×1.72=1103.41(万吨) 13.消费者市场与组织者市场的区别于联系

消费者市场，是针对消费者个人的，满足消费者个人自我需求或家庭需求的市场。比如现在的食品超市，家电超市，小商品批发市场等。消费者市场和我们个人生活息息相关，在生活中我们常常进入这样的市场。

组织市场相对消费者市场来说，这种市场是针对生产者、中间商和政府的！也就是组织市场是满足生产者、中间商或政府采购需求的市场。

14.市场营销观念经历的阶段以及每一阶段的口号和特点

第一阶段，生产中心观念。第二阶段，销售阶段。第三阶段，市场中心观念，即所谓的市场营销观念.第四阶段，社会整体观念。生产观点指要要比竞争者效率更高的生产满足消费者需求的产品及服务,以消费

者需求为导向

产品观念指生产出来的产品及服务要切实满足目标市场即消费者的需求

推销观念指公司要积极采用人员,广告及公关的推销方法把产品推销给消费者,而不是让消费者自己登门

市场营销观念指厂商的一切活动要做到以消费者为中心的一系列营销活动

社会营销是市场营销的高级阶段,,企业不仅考虑自身盈利,还要把自己融入到整个社会之中,,创造社会价值 15、什么是前向一体化，后向一体化：

16、市场营销调研（Marketing Research）的含义：运用科学的方法，有目的、有计划系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息。

其主要分支是产品调研，顾客调研，销售调研，促销调研

17.什么是绿色营销、垂直营销、水平营销、服务营销、整合营销（P492）

广义的绿色营销是指：企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观充分考虑了社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。狭义上的绿色营销是指：企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需要，实现企业的利润目标，也要充分注意自然生态平衡。

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营销分两个层次：一是不同的营销功能销售力量、广告、产品管理、市场研究等必须的工作;二是营销部门必须和企业的其它部门相协调。水平营销就是采取横向思考，跨越原有的产品和市场，通过原创性的理念和产品开发激发出新的市场和利润的增长点

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。

垂直营销系统，它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者某个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合

作。垂直营销系统可以由生产商支配，也可以由批发商，或者零售商支配。 18.市场细分战略的产生和发展阶段

产生：市场细分是1956年由美国营销学者温德尔*斯密于《产品差异和市场细分---可供选择的两种市场营销战略》一文中，在总结西方企业营销时间经验的基础上提出的。发展阶段：大量营销产品差异化营销目标市场营销 21.市场细分的作用主要包括哪些 1、有利于发现市场机会2．有助于掌握目标市场的特点3．有利于制定市场营销组合策略4．有利于提高企业的竞争能力

22.市场定位战略具体包括哪些，举例说明

1 产品差别化战略（房产星座圈地）2．服务差别化战略（海底捞火锅的服务战略）3．渠道差别化战略（神秘亚马逊）4. 概念差异化战略（白加黑） 19.生产者购买行为类型分为几类

1．直接重购2．修正重购3．新购 20.专卖店的选址十大误区，怎么应对迷信黄金地段不顾形象，徒求销量盲目进入竞争饱和区行业偏离商圈定位迷惑于客流量的表象缺乏借势意识广告空间考虑不足忽视顾客消费便利性低估消费惯性对购买的影响力不考察商业环境的未来变迁

攻略：新店开发计划市场资讯收集地点优劣评价确定合理价格地点实务评估营业额预估财务状况事后分析

23.微观宏观营销环境包括哪些，举例分析

微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。竞争者、供应商、企业、营销中间商、顾客、公众

宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、法律环境、文化环境 24.品牌含义、品牌与商标的区别与联系及品牌的作用

品牌（Brand）是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。品牌与商标的区别与联系联系：品牌与商标都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质产品的商业名称及其标志。区别：

品牌是市场概念，实质上是品牌使用者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。商标是法律概念，它是已获得专用权并受法律保护的品牌或品牌的一部分。商标专用权，是指品牌经政府有关主管部门核准后独家享有其商标使用权。国际上对商标权的认定，有两个并行的原则，即“注册在先”和“使用在先”。

商标侵权即是指在同一种商品或类似商品上使用与某商标雷同或近似的品牌，可能引起欺骗、混淆或讹误，损害原商标声誉的行为。（白象/白家）

品牌对营销者的作用：1、有利于促进产品销售，树立企业形象。2、有利于保护品牌所有者的合法权益。3、有利于约束企业的不良行为。4、有利于扩大产品组合。5、有利于企业实施市场细分战略。

品牌对消费者的作用：1、有利于消费者辨认、识别及选购商品。2、有利于维护消费者利益。3、有利于促进产品改良，满足消费需求。

25市场竞争结构包括哪些，分别有什么特点竞争结构由四类竞争者组成：第一类是市场领导者占有40％左右的市场份额；第二类是市场挑战者占有30％左右的市场份额；笫三类是市场追随者占有20％左右的市场份额；第四类是市场弥缺者占有10％左右的市场份额。

特点：市场领导者占有最大市场份额，它在价格变动、产品更新、渠道拓展和促销活动等各个方

面起带头作用；市场挑战者占有的市场份额仅次于市场领导者，它是积极试图扩大市场份额，向市场领导者挑战的竞争者；市场追随者所占市场份额较小，是一个不敢与市场领导者抗衡，企图维持或略为扩大其市场份额的竞争者；市场弥缺者都是一些资力薄弱的小公司，它们只占有很小的细分市场，在竞争的夹缝中求生存。

26.产品生命周期的定义及各阶段的特点，每个阶段的营销人员的营销策略是什么

28.产品的整体概念（五个层次）产品组合的宽度、长度、深度、粘度以及相关的计算

产品的整体概念产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。（潜在产品、延伸产品、期望产品、形式产品、核心产品）

产品组合的宽度、长度、深度、粘度以及相关的计算产品组合宽度指企业的产品线总数。产品线也称产品大类、产品系列，是指一组密切相关的产品项目。这里的密切相关可以是使用相同的生产技术，产品有类似的功能，同类的顾客群，或同属于一个价格幅度。对于一个家电生产企业来说，可以有电视机生产线、电冰箱生产线。产品组合的宽度说明了企业的经营范围大小、跨行业经营，甚至实行多角化经营程度。增加产品组合的宽度，可以充分发挥企业的特长，使企业的资源得到充分利用，提高经营效益。此外，多角化经营还可以降低风险。

产品组合长度指一个企业的产品项目总数。产品项目指列入企业产品线中具有不同规格、型号、式样或价格的最基本产品单位。通常，每一产品线中包括多个产品项目，企业各产品线的产品项目总数就是企业产品组合长度。

产品组合深度指企业各产品线平均包含的产品项目数，它等于产品组合的长度除以宽度。例如某企业有四条产品线，它们的产品项目数分别是6、8、5、3，则该企业的产品组合的宽度为4，长度为22，深度为5.5，产品组合的长度和深度反应了企业满足各个不同细分子市场的程度。增加产品项目，增加产品的规格、型号、式样、花色．可以迎合不同细分市场消费者的不同需要和爱好，招徕、吸引更多顾客。

产品组合的黏度指一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关联程度。较高的产品的关联性能带来企业的规模效益和企业的范围效益，提高企业在某一地区、行业的声誉

产品生命周期的定义产品生命周期（Product life cycle，缩写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响

市场营销总结篇五
《2012年度市场营销工作总结》

2012年度工作总结

——营销部

才闻兔岁凯旋曲，又唱龙年祝福歌。2011年即将悄然谢幕，在这一年里营销部全体员工始终贯彻执行“外抓营销，内强管理，平安经营，稳定发展”的经营管理方针，在平稳中感受变化，在变化中感受创新，在创新中感受发展，在发展中感受压力，紧紧围绕年度经营目标任务，齐心协力、不懈努力，较好的完成了全年的各项工作任务。现将一年来的工作汇报如下：

一、思路决定出路。

今年以来，面对市区高星级和同星级酒店的环绕林立，面对各类商务酒店、特色餐饮店对市场的冲击，德华宾馆占据的市场份额越来越少，如何突破此瓶颈，营销部全体员工以宾馆年初制定的“外抓营销，内强管理”为指导，充分发挥各自的主观能动性，在总经办的带领下，劲往一处使，想尽千方百计，积极拓展新客户，稳定老客户，在这一年中95%的协议客户选择了继续在德华消费，还新增部分优质协议客户。在各行政单位不断地压缩接待经费和人事变动较大的不利的背景下，协议客户消费与去年同期比较略有上升。

二、品质成就品牌。

为维护德华会议接待这个品牌，再次将会议品牌提升，主要着手抓了以下几个方面的工作：一是始终坚持“管家式”服务。在坚持“管家式” 服务基础上，我们有效的开展“一站式”服务，想客户之所想，急客户之所急，在今年的文明城市创建接待中，营销部积极发挥协调作用，配合接待服务、及时传达信息，积极搞好外联，真正用服务品质成就了德华会议服务的品牌。二是不断开拓会议市场。我们注重加强与协议单位的联系，不放松任何信息捕捉，我们既是营销员又是服务员，从会议接进来开始，就对餐饮、客房、会务全程进行跟踪和全方位进行服务，这样不仅使客人减少了麻烦，还与客人建立了长

期合作的友情，尽管我们的会议室的硬件不如四星、五星级的宾馆，但由于我们“管家式”和“一站式”的优质服务，赢得了客人的一致好评，今年一年，我们共接待各类型会议批次，全年会议收入比去年同期增长万元。三是稳定旅游团队市场。在过去的一年里，通过严谨细致的市场调查后，结合宾馆的实际情况，制定了相应的接待价格政策和接待方案，加大了与协议旅行社的回访和联络，提高了客房入住率，弥补了宾馆在会议淡季的客房闲置，带来了一定的经济效益。同时，使宾馆的知名度也随团队的入住而提升。

三、发挥营销作用，确保资金回笼。

账款回笼是我们今年工作的重点，也是工作的难点，主要是因为今年宾馆销售收入相对比去年有所增长，而我们的协议客户95%都是财政拨款单位，资金受拨款的限制，我们根据实际情况区别对待，对于老账，呆账采取多次上门催收；账款数额大的，就化整为零分次催收，在催收的过程中，虽然是遇到了许多意想不到的困难，有时是冷脸挨热脸，有时是话语不客气，我们怀着一片诚心，凭着对宾馆的炽热情怀，保证全年回笼了对外应收账款万元，并理清理顺了各类老账笔，保证了宾馆资金的安全回笼。

四、细节决定成败，德华情感式营销。

今年，我们把拜访维护客户作为重要工作来抓，开展形式多样的客户拜访，坚持了每位营销员每日上门拜访4家客户的形式，并在节假日或重大营销举措出台前利用企信通，手机给客人发送信息，为客户提供时尚、新颖、健康、快捷的短信内容！客户生日及时送上蛋糕、鲜花表示祝贺，既联络了感情又能精确地锁定我们的消费者，创建了德华营销特色。此外，还经常与客户电话沟通，既征求工作意见又送上一声声美好的祝福，通过这些形式，我们的客户与营销员建立了良好的消费合作关系，现在客人来宾馆消费80%是通过打电话给营销员预定，保证了宾馆客源的稳定性。

拓展零客市场。零客市场一直是宾馆的一个销售弱点，近些年，常德酒店业市场的迅猛发展，令业内人士叹为观止，可以说已经到了一个群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的现象更为严峻，为开发这一市场，营销人员通过登门拜访、传真等方式进行了宣传工作，特别是对现有协议客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的整理后，每周营销人员定期对客户进行拜访，一方面加强联系，另一方面及时掌握客人反馈信息和客户的消费动态,争取更多的零客入住。

五、外抓营销，确保信息通畅。

今年，宾馆格外重视对客户信息、意见与建议的收集，同时重视酒店市场的最新动态，它关系着宾馆生死存亡，也为宾馆决策层和经营部门及时调整经营思路和改正工作中的不足提供有力的参考。

营销部担负着信息获取和与客户交流。每天和协议客户的沟通交流，我们清楚的认识到我们宾馆的优劣势，我们及时把各种意见反馈给经营部门沟通，都得到了相关部门的高度重视，做出了相应的调整和优化，让消费者下一次进入德华宾馆时感受到的是提高和对他们的尊重；我们还不定期调研常德酒店市场信息，获取其他酒店的经营信息，为宾馆决策层做下一步决策时提供了参考的依据。

六、内强管理，确保服务提升。

面对2011年销售人员的流动，我们有针对性地对新任人员加强了培训工作，使他们能以最快的速度进入角色，同时也加强了内部员工的学习与交流，使团队的战斗力得到了一定的提升。

我们坚持每周一例会，制定每周工作计划，培养员工学习意识，培训员工服务意识，提高员工安全意识、提高员工营销技巧，提升团队的整体协作水平，稳定了员工队伍。通过培训与管理，使全体人员从被动营销到主动营销，从无序工作到有序工作，从低效与客人沟通到高效与客人交流，从无市场调研分析粗放型管理，到每月一次市场调研分析和每季客户排名回访的精致型管理，提高了营销能效和营销

品质，赢得了营销业绩的显著回升。

营销部的安全工作主要是账款回收时的资金安全，在这一方面我们加强对员工的培训，要求员工和协议客户接洽时尽量使用转账支付，在确有现金支付时，我们要求至少有两名员工同时前往，或回馆时交通工具尽量使用的士，从而确保员工的生命安全和宾馆的资金安全，本部门全年度无任何安全责任事故的发生。

过去的一年，固然取得了一定的成绩，但我们知道，无论客户多么满意，精益求精的要求不能丢，无论市场多么变幻，诚信经营的原则不能丢；我们更知道，我们还有许多的不足需要我们去改正和创新。市场纵有千变万化，营销独有一墨之规。百舸争游，非进必退。在充满挑战的2012年，营销部全体员工在宾馆领导的正确领导下，立志以前瞻的视野，超前的营销，勇于创新，迎难而上，勤勉工作，全身心投入宾馆的经营发展，在确保完成宾馆下达的目标任务的前提下，塑造营销部的新形象、新境界！

市场营销总结篇六
《市场营销学总结》

市场营销学总结

时间飞逝，不经意间一学期便过去了，经过一学期的对市场营销学的学习，作为一名营销系的学生，我对自己的专业以及这门课都有了更深层的认识。大一一年，查阅很多关于专业的相关介绍，以及未来可以从事的职业，期间有很多关于这个专业的否认、负面评价，使自己一度与对这个专业失去信心。经过这一个学期的市场营销学的学习，有种拨开云雾的感觉。

对于市场营销学，我觉得这是一门很广泛的学科，要把它规范到经济学或管理学中就太狭隘了，它涉及到到的内容包括经济学、心理学、社会学、管理学等等多方面的学科，是一门知识内容非常丰富的学科。从市场营销学的定义中了解，市场营销学是企业在分析变化的营销环境的基础上制定自己的战略，并通过产品，价格，渠道，促销等手段来实现自己的目标一系列活动。

在我们做小组作业的过程中，也详细了解制定市场营销策划过程中应具备的步骤以及细节内容。从市场分析、市场营销战略到市场营销策略，每一部分所要具备丰富的专业知识，以及分析能力、研究能力、思维发散创新能力等等。

首先是市场分析。对于市场营销，最关键最重要的部分就是营销，但是所有成功的营销都是建立在完善的市场细分之下的，对于目标市场有了明确的方向、了解之后，所确定的营销战略及产品才能成功的推向市场。在市场分析时，要考虑到市场因素的方方面面。大到市场环境分析，细分到市场需求分析、消费者市场、消费者购买力等等，方方面面都要涉及到。并且学习的过程中，了解到的一个系统的分析法就是市场营销学环境分析常用SWOT分析法，它是优势、劣势、机会、威胁的意思。从内部环境分析优劣势，从外部环境分析机会与威胁。所以在确定了我们要为“老年人超市”做策划时，我们想要做特色的不同的超市，便把超市销售的产品定位在了55岁到75岁的老年人，消费人群为20岁到50岁不等，并针对这个市场展开了详细的分析。

其次是市场营销战略，这应该是营销策划一个中心环节，接下来所有环节都要围绕制定的战略展开。通过对目标市场的细分、对同行业竞争者的分析等等来进行市场定位，指定相应的目标市场战略、市场竞争战略来应对所要面临的问题，并且对目标未来的发展征订相应的战略。但要明确的是战略不是一种目标，它是一种具有一致性的市场营销方向。战略贯穿于企业一切市场营销活动，产品、订价、分销、广告——所有这些构成市场营销组合的活动都必须集中体现战术的运用。在这里就要提到一个名词——逆向营销，即自下而上的制定战略，先找到一个行之有效的战术，然后再把战术发展为战略。逆向营销强调的是企业内部的变化，没有产品、服务、价格和分销渠道任何一方面的变化，所谓战略只是一纸空文。所以，这也是我们在指定战略策划中的一个问题，怎样运用逆向营销来制定我们的战略，对于这一点我一直很模糊，怎样把战术成功的发展成支持企业发展的战略，我想这需要更多实践经验来支持才能做到。

然后便是制定市场营销策略了，在我看来这是整个营销策划中最具有创新性和挑战性，也是我最感兴趣的一部分，整个营销策略，也就相当于一个创意策略。它要基于目标市场和营销战略出发，相当于实行战略中的战术，但寻求这种战术，就是一种寻求创意的过程。我觉得制定营销策略就是寻找一种竞争的心理上的进攻角度。你的策略各个方面必须具有竞争优势，但这并不意味着必须拥有一种更

好的产品或服务，但必须有某种独到之处：或体积小，或重量轻，或价廉物美，或质优价高，或有不同的分销系统。更进一步地说，这个策略必须在整个市场竞争中具有优势，而不仅仅是在某一两种产品或服务上具有竞争力。

在制作整个老年人超市的策划中我和小组组长负责的便是市场营销策略这一部分，我主要负责分销策略和沟通与促销策略。但在查询分销策略的时候，我却很迷茫超市对于分销这一部分怎们做。简单来说吧，企业制定分销策略的目的就是让产品更顺利你的到顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面要求的满意度，所以寻找一种最好的分销渠道。但超市本来就是分销渠道的最后一个环节——零售商，而我们又想把这个老年人超市做成一种品牌，所以对于超市的分销策略，一直没有办法给一个明显的界定，所以就着重写了促销策略以及单独把广告策略拿出来写。

在整个策划的过程中，可以说是收获颇丰，一个是对专业知识方面的了解，最深的是在对广告策划了解的过程中对广告策划方面产生了浓厚的兴趣，并且想在此方向上发展。

在一学期的市场营销学的学习中以及最后的小组作业后，我感觉，作为一名市场营销学的学生，除了要学好营销方面的理论知识外，培养实践能力是非常重要的。我们不仅要了解顾客了解市场，更重要的是把自己产品以更有优势更具创造力的方式销售出去。满足顾客的要求。因此，从现在开始我们就要学会接触不同的消费人群，掌握一定的交往技巧为自身今后的就业和发展打下坚实的基础。并且，在这一学期末，我已经对我的专业信心满满！

马芯楠

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10级市场营销

市场营销总结篇七
《市场营销总结方案》

市场营销总结篇八
《市场营销学知识总结(完整版)》

1、需要、欲望和需求

★需要：没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。

★欲望：想得到某些基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现

出来的对基本需要的特定追求。

★需求：有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。欲望+购买力=需求。

区别：需要无法创造，可以影响欲望，最后影响需求

2、效用、价值和满足

★效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力。实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。

★价值是一个很复杂的概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。

3、需求种类及任务：

负需求：分析不喜欢原因，重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品

或服务的信念。

无需求：刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益

与人的自然需要和兴趣联系起来。

潜在需求：开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，将潜伏需求

变为现实需求。

下降需求：了解需求下降原因，或改变产品特色，采用更有效沟通方法再刺激需求，创造性

的再营销，或通过寻求新目标市场，以扭转需求下降的格局。

不规则需求：通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，使物品或服务的

市场供给与需求在时间上协调一致，这称为同步营销。

充分需求：改进产品，估计消费者的满足程度，降低成本来保持合理价格，激励推销人员和

经销商大力推销，维持目前需求水平，这称为“维持营销”。

过度需求：减缓营销，可通过提价、减少促销和服务等暂时或永久地降低市场需求水平，或

者设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平。

有害需求：反市场营销，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，宣传有害产品或服务的危害性，大幅提价及停止生产供应等。

4、市场：在一定时空条件下某类商品现实需求与潜在需求总和。

5、市场营销（菲利普·科特勒的定义）：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品

和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

6、市场必要的三个要素：消费者（人口）、购买力（收入）、购买意向（购买欲望与习惯）。

7、市场营销观念：企业经营观念（哲学）是企业经营活动的指导思想，是企业如何看待顾

客和社会的利益，即如何处理企业、顾客和社会三者利益之间比重的关键。

特点：生产观念：我生产什么，就卖什么。

产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于

生产优质产品,并不断加以改进。

推销观念：我卖什么，就让人们买什么。

市场营销观念：顾客需要什么，就生产什么。

社会营销观念（了解）：企业不仅要以市场为导向，以消费者为中心，更要主动关

心社会和消费者的长远利益。

8、顾客满意：取决于消费者所理解的一件产品的效能（U）与其期望值（E）进行的比较。

若U<E，购买者不会感觉满意；若U与E相符，则购买者会感觉满意；若 U>E,

购买者会十分惊喜。

顾客让渡价值（顾客价值）：指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total

Customer Cost）之间的差额。

顾客并非能经常准确和客观地来判断产品价值。一般根据自

己的理解来行事。

9、市场营销≠销售

a.市场营销的核心是清楚的了解顾客，并使其产品或服务适合顾客需要。

b.市场营销的目标是减少推销，甚至使推销成为多余。

1、市场营销环境：指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是

影响企业生存和发展的各种外部条件。

特点：客观性

不均衡性——差异性

多变性——动态性

市场营销总结

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