怎样去总结市场营销的知识

篇一:《市场营销部分主要知识点总结》

市场营销部分主要知识点总结

第一章 市场营销绪论理论部分

基础知识

1、（销售）是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。

2、市场营销的根本目的是（实现企业目标）。

3、市场营销的中心是（市场交易过程）。

4、企业要按照消费者的需求组织产品的（生产）和（销售）。

5、企业要根据消费者需求的满足程度来确定（盈利）。

6、企业开拓市场，实现营销目标的根本指导思想是（营销观念）。

7、生产观念是在（卖方市场）的背景下产生的。

8、在生产观念指导下，生产和销售的关系是（以产定销）。

9、4Ps营销理论

10、4Cs营销理论

11、4Cs营销理论注重以（消费者需求）为导向。

名词解释：

1、市场营销――就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通过市 场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。

2、大市场营销――就是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活 动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得 各方面合作的活动过程。

3、关系营销――就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。

4、绿色营销观念――就是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者 有机地起来，必须充分顾及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销 售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益， 做到安全、 卫生、 无公害的一种营销观念。

5、文化营销观念――就是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企 业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。

6、企业文化――是企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行 为准则。 7、4Ps营销理论――指企业在开展市场营销活动过程中，通过对各种可控因素 的优化组合和综合运用，使其能够扬长避短，发挥优势，以适应外部环境的一种 营销理论。

8、4Cs营销理论――是企业在营销活动中，必须瞄准消费者需求，考虑消费者 所愿意支付的成本以及消费者购买的便利性， 与消费者进行充分沟通的一种营销 理论。

问答题：

1、什么是市场营销，简要分析市场营销的特点？

答：谓市场营销，就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通 过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。

市场营销的特点:

1)、以消费需求为出发点

2)、以营销组合为手段

3）、以满足需要求利润

2、营销观念经历了那些发展阶段，各个发展阶段的主要特点是什么？现代市场营销观念又有了那些新发展？简要分析之。

答：营销观念经历了以下阶段：1）、生产观念：其特点是“我们会做什么， 就生产什么” ，生产和销售的关系是“以产定销” 。2）、产品观念：其特点是“我 们会做什么，就努力做好什么” 。3）、推销观念：其特点是“我们会做什么，就 努力去推销什么” 。4）、市场营销观念：其特点是“顾客需要什么，就生产和销 售什么”或者“能销售什么，就生产什么” 。5）、社会营销观念：其特点是企业 在生产和提供任何产品或服务时，不仅要满足消费者的需要和欲望，符合本企业 的擅长，还要符合消费者和社会发展的长远利益，实现企业、消费者和社会利益 三者的协调。

现代市场营销观念的新发展：1）、大市场营销，企业为了成功地进入特定市

场，并在那里从事经营活动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和 公共关系等手段，以博得各方面合作的活动过程。2）、关系营销观念，为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。关 系市场营销的核心是正确处理企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府 机构和社会组织的关系，以追求各方面关系利益最大化。3）、绿色营销观念，就 是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地起来， 必须充分顾 及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都 要考虑到资源的节约利用和环保利益， 做到安全、 卫生、 无公害的一种营销观念。 4）、文化营销观念，企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活 动形成文化氛围的一种营销观念。

第三章 市场营销调研

基础知识：

1、 典型调查是对被研究总体中具有代表性的（个别单位）进行的专门 调查。怎样去总结市场营销的知识。

2、 普查是对被研究总体中的所有单位进行的（全面调查）。

3、 直接调查涉及的范围与调查的成本成（正比）。

4、 市场营销调研首先必须确定（问题）之所在。

5、 正式调研阶段有（制定调查计划）和（现场实地调查）两个具体步骤。

6、 搜集原始资料的具体方法有（询问法）、（观察法）和（实验法）三种。

7、 某企业要调查各中间商销售其产品的情况可采用（判断抽样法）。

8、 市场调查问卷中问题排列须合理有序，并注意各个问题之间的(逻辑性)。

9、 在市场调查时让被调查者回答问题所用时间最好不超过（半个小时）。

10、调查问卷的设计形式有（开放式）和（封闭式）。

11、在开放式调查问卷中有（完全自由式）和（字词联想式）。

名词解释：

1、市场营销调研――指为制定某项具体的营销决策而对有关市场信息进 行系统地收集、整理、分析和判断的调查研究过程。市场营销调研贯穿于整个 营销过程之中，起到帮助营销人员及时掌握各种所需信息，作出正确判断和决策的作用。

2、直接调查――指营销人员在周密的调查方案和程序指导下，通过实地 观察或直接访问、实验等途径而获取信息资料的调查。

3、间接调查――是营销人员通过收集企业内部现有的各种档案资料和企 业外部各种相关资料通过对这些资料进行分析、归纳和演绎，最后提出市场调查结论和建议的调查。

4、重点调查――是对被研究总体中具有举足轻重地位的单位进行调查， 以此获得总体基本情况资料的一种非全面调查方式。

5、典型调查――是对被研究总体中具有代表性的个别单位进行的专门调 查，目的是以典型样本的指标推断总体的指标。

6、调查问卷――是市场营销调研人员在向调查对象作调查时用以记录调查对象的态度和意愿的书面调查形式。

7、随机抽样――是完全排除人们主观的有意识选择，按照随机原则抽取样本，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的一种调查方法。

8、分层随机抽样法――是先将总体按与调查目的相关的特性分层，然后 每一层再按一定比例简单随机抽取样本的一种调查方法。

9、分群随机抽样法――是先将调查的总体按一定标准分成若干个群体， 然后按随机原则从这些群体中抽取部分群体作为样本， 对作为样本的群体中的 每一个体逐一进行调查的一种调查方法。

10、等距随机抽样法――是先将总体样本进行编号，然后按一定抽样距离 进行抽样的一种调查方法。

11、 非随机抽样――是按照调查的目的和要求， 根据一定标准来选取样本，也就是对总体中的每一个体不给予被抽取的平等机会的一种调查方法。

问答题：

1、什么是市场营销调研，市场营销调研包括那些类型？

答：市场营销调研，就是指为制定某项具体的营销决策而对有关市场信息 进行系统地收集、整理、分析和判断的调查研究过程。 市场营销调研的类型：1）、按信息收集的规模分类：普查、重点调查、 典型调查、抽样调查。2）、按信息收集的途径分类：直接调查、间接调查。

2、简要分析市场营销调研的步骤。

答：市场营销调研的步骤：1）、调研准备阶段：初步情况分析和确定调 研主题。 2）、正式调研阶段：制定调查计划（决定搜集资料来源和方法、设计调查 问卷、拟订调研方式）和现场实地调查。3）、结果处理阶段：整理分析资料 和提出调研报告。

3、简要分析市场营销调研的方法

答：1）、抽样方法：随机抽样（简单随机抽样、分层随机抽样法、分群随 机抽样法、等距随机抽样法）、非随机抽样（任意抽样法、判断抽样法、配额 抽样法）。2）、调查问卷的设计（略）。3）、原始资料的搜集方法（询问法、 观察法、实验法）。

第四章 市场细分与目标市场策略

基础知识

1、市场细分实际上是辨别具有（差异性）消费者群的一种方法。

2、用来细分市场的标准和细分后的市场是可以(衡量的)。

3、按年龄对所有消费者进行市场细分属于（单一变数法）的市场细分方

法。

4、 系列变数法是根据影响消费者需求的各种因素， 按照一定的顺序由 （粗 到细）进行细分的方法。

5、企业根据自身条件决定进入的细分市场是（目标市场）。

6、市场细分是目标市场选择的（前提）和（基础）。

7、选择目标市场则是市场细分的（目的）和（归属）。

8、无差异市场营销策略只考虑消费者在需求方面的（共同点）。

9、无差异市场营销策略的最大优点是（成本的经济性）。

10、差异性市场营销策略强调各细分市场间需求的（差异性）。

11、集中性市场营销策略主要适用于（小企业）。

12、企业所面临的若为同质市场，可采用（无差异性）市场营销策略。

13、当企业的产品进入成长期后，则适宜选用（差异性）市场战略。

14、企业在进行市场定位时，首先应了解竞争对手的（产品特点）。

15、市场定位策略的核心问题是本企业产品与其他竞争对手的（关系问

题）。

16、 “明知山有虎，偏向虎山行”是（迎头定位）策略。

17、为避开较强竞争对手的市场定位策略是（温和定位）。怎样去总结市场营销的知识。

18、实行市场定位策略离不开产品的（差异化）。

名词解释：

1、市场细分--就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若 干个消费者群的市场分类过程。

2、市场机会--就是市场上客观存在的，但尚未得到满足或未能充分满足的需求。

3、 地理细分――就是按照消费者所处的地理位置或自然环境来划分市场。

4、综合变数法――是根据影响消费者需求的两个或两个以上的变数进行 市场细分的方法。

5、目标市场――就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是 企业准备投其所好，准备为之服务的顾客群。

6、无差异市场营销策略――就是企业把一种产品的整体市场看作一个大 的目标市场，只考虑消费者在需求方面的共同点，而不管他们之间是否存在差 别，企业采取以一种产品去满足市场上所有消费者需求的营销策略。

7、差异性市场营销策略――就是企业根据各细分市场上消费者需求的差 别， 为所选定的各个细分市场分别设计不同的产品， 采用不同的营销组合方案， 多方位或全方位地满足其需求的营销策略。

8、集中性市场营销策略――就是企业集中力量进入某一个细分市场，为 该市场开发出一种较为理想的产品，实行高度专业化的生产和销售的营销策 略。

9、市场定位――就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本 企业产品与众不同

的鲜明个性或形象， 并把这种鲜明个性或形象有效地传递给 消费者的方法。

问答题：

1、什么是市场细分，简要分析市场细分的作用。

答：市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若 干个消费者群的市场分类过程。

市场细分的作用：1）、市场细分有利于企业发现新的市场机会。2）、市场

细分有利于增强企业的应变能力，提高竞争能力。3）、市场细分有利于提高企 业的经济效益。4）、市场细分有利于提高社会效益

2、什么是目标市场，简要分析目标市场的基本策略。

答：目标市场，就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企 业准备

投其所好，准备为之服务的顾客群。

目标市场的基本策略：1）、无差异市场营销策略。2）、差异性市场营销策 略。3）、集中性市场营销策略。

3、什么是市场定位，简要分析市场定位的基本策略。

答：市场定位，就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本企

业产品与众不同的鲜明个性或形象， 并把这种鲜明个性或形象有效地传递给消 费者的方法。

市场定位的基本策略：1）、迎头定位，意味着要与目前市场上占据支配地

位的、最强的竞争对手一比高低。2）、温和定位，避开较强竞争对手的市场定

位策略。 3）、 调整定位， 根据市场变化的情况对企业原有的市场定位进行调整。

第五章 产品策略

基础知识

1、消费者购物的核心所在是（核心产品）。

2、消费者所需要的产品实体的具体外观是指（形式产品）。

3、延伸产品是指消费者因购买产品所得到的（附加服务）和（附加利益） 的总和。

4、产品整体概念充分体现了以消费者中心的（现代营销观念）要求。

5、产品组合由若干（产品线）组成。

6、产品组合的长度是指企业所有产品线中的（产品项目）的总和。

7、波士顿矩阵法是根据产品的（市场占有率）与（销售增长率）的对比

关系来描绘企业各种产品的特点和前景， 分析确定企业产品所处市场地位的一 种形象的评价方法。

8、波士顿矩阵图中销售增长率不高，市场占有率也很低，这类产品称之 为（瘦狗）产品。

9、 所谓加强产品组合的深度也就是在原有产品线内增加新的 （产品项目）。

10、产品的使用寿命与产品的（自然属性）和（使用强度）有关。

11、在产品的生命周期中（产品种类）的生命周期最长。

12、商品投入期的销售增长率不足（10％）。

篇二:《市场营销实训学习总结》

2012-2013学年上学期

市场营销实训学习总结

学院：

班级：

姓名：

学号：

市场营销实训学习总结

为了能把专业理论知识和实践相结合，对市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。我在本学期选修了市场营销实训这一门课程，虽然我的专业不是市场营销，但是它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。

一、实训目的

市场营销实训的意义在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成市场营销教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过市场营销实训，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握；在整个大学的课堂学习过程基本上都是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，营销实训成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；实训就是一种实践过程，我们可以通过实训来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。

实训在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实训，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

二、实训时间和地点

2012年10月至11月，云南师范大学南门外面的步行街

三、实训内容与过程

2011年10月11号，我们从螺蛳湾进了一批编织围巾用的毛线，我们下午四点左右的时候到卖东西的地方占摊位，下午六点开始摆摊，我们就开始了我们的实训销售。我们面带微笑面对每个客人，本着为一切为了客人利益的原则，教授顾客编织围巾的方法，而且我们的

价格比较合理，所以销售情况还是比较好。而且我们作为学生，也比较了解学生的偏好，卖的商品比较受欢迎，我们也卖了不少钱，通过销售毛线，在这两周的实训时间让我对好多知识有了新的认识，以前的好多观念在慢慢的改变，我回顾了这几天来的实训内容，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。

四、实训总结及体会

通过一段时间的市场营销实训，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，这次的实训，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。

实训是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。此次的实训，我也深深体会到了积累知识的重要性。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才，学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认.这次实训在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实

营销是一门很重视实践的课程，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。参与市场营销实训是非常必要的。我们要重视对于营销的实践，总结经验，不断地提高自己。

在这次实训过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。

对于我们这样的学生来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。理论的知识不加以实践是没有办法真正致用的。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。怎样去总结市场营销的知识。

这次实训，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的

氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到他人，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的销售人员，成交的机会也会比较大。第二，专业知识的准备。在接待顾客的时候，必须充分了解自己卖的商品的特征，以及相关知识，在销售毛线过程中，由于我们知道多种围巾的编织方法，在顾客来了解我们商品的时候可以教他们编织不同款式的围巾，这使我们的商品比较受欢迎。如果我们什么都不懂得话，顾客也不会乐意购买我们的商品。第三，对顾客的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，同时，我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。

我们的实训结束了，但在这期间我的感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，现在才知道自己是多么的短浅，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想学好这门课程，自己还是差了好多。这次专业认识的实训，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实训使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。它使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。更重要的是，它使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。

实训的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次实训机会,在有限的时间里加深对销售的了解，找出自身的不足。这次实训的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能,与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实训，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实训主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力。这次实训丰富了我在这方面的知识,使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。通过这次实训，我成长很多，作为一个学生，一个经济专业的学生，我学到了在课堂上不可能学到的知识，通过这次实地实训，我明确了自己以后要走的道路。同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

总之这次实训使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，吃了很多苦,亦学到了很多书本上学不到的知识,认识了更多的人.所有这些都将在我的人生中起到积极的作用。虽然说我学的有限，但起码我对于销售这个行业还是有了更进一步的了解和认识。这对于我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实训增强了我毕业就业的信心和勇气。现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质，不断丰富自己的工作经验。同时,注重专业知识的学习。这样才能使自己有扎实的文化基础,迎接以后就业中各种严峻的挑战。

篇三:《市场营销知识点总结》

（以下知识点总结全部来自市场营销PPT课件，考试只考教科书不包括第六章的前七章，即本总结中的前六讲。市场营销考试时间：1月14日下午2点-3点半219教室）

By Simon

第一讲：营销概述

需要(Needs): A human need is a state of deprivation（剥夺） of some basic satisfaction. 欲望(Wants):Wants are desires for specific satisfiers of needs.

需求(Demands):Demands are wants for specific products that are backed by an ability and willingness to buy them.

市场营销的本质：需求管理

 分析需求——开展营销调研

 确定需求——明确服务对象

 影响需求——寻找卖点（UPS）

 满足需求——4P(Product, Price, Place, Promotion)。

产品(Product):A product is anything that can be offered to satisfy a need or want. 价值(Value):Value is the consumer`s estimate of the product`s overall capacity to satisfy his or her needs.(消费者对产品满足其各种需要能力的评估)。

“顾客让渡价值” (Customer Delivered Value）=(Total Customer Value)－(Total Customer Cost) 交换就是通过提供某种东西作为回报，从而取得自己所要产品的行为。

菲利普•科特勒的市场营销定义：市场营销是个人和群体通过创造、提供并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会管理过程。

营销组合(Marketing Mix):企业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对企业可控制的各种要素（4P）进行优化组合和综合运用，以取得理想的经济效益和社会效益。

4P组合的核心是：“均衡”

营销组合的发展：从4P到4C(Customer solution Customer cost Convenience Communication) 市场营销学的研究方法：1.商品研究法(Commodity Approach) 2.组织机构研究法(Institutional Approach)3.职能研究法(Functional Approach) 4.管理研究法(Managerial Approach)

市场营销管理过程：发现和评价市场机会、制定战略营销、确定营销组合策略 、执行和控制市场营销活动

扭转性营销（Conversional Marketing）：负需求（Negative demand）指市场上的潜在顾客不喜欢某种产品或服务，甚至持厌恶或反对的态度。营销管理的方式了解负需求产生的原因：通过有效的产品策略、营销沟通策略来扭转市场的态度。

刺激性营销（Stimulating Marketing）：无需求（No demand）指目标消费者对某种产品不感兴趣，漠不关心，或者说既无正需求也无负需求。营销管理的方式在于找到某种方式，从而把产品的利益与人们需求和兴趣联系起来，使无需求变为有需求。

开发性营销（Developmental Marketing）：潜在需求（Latent demand）指相当一部分人对某种实际还不存在的产品有强烈的需求。营销管理的方式衡量潜在需求范围，开发适宜的产品和服务来满足这些需求。分析、预测潜在需求，技术可行性分析，商业可行性分析，产品研发。

同步性营销（Synchromarketing）：不规则需求（Irregular Demand）指市场上对某种产品的需求与供给在时间上不均衡、不同步的情况。营销管理的方式：灵活定价、季节性促销、寻找新市场、调节供给

恢复性营销（Remarketing）：衰退需求（Declining Demand）指市场上对某种产品的需求逐渐减少，出现衰退的现象。营销管理的方式开发新的目标市场；改变产品设计，开发新的用户；采取新的沟通手段促进销售；

维持性营销（Maintenance Marketing）：饱和需求（Full Demand）指目前市场对某种产品的需求在水平上和时间上与预期的相吻合的状态。有三种因素会影响均衡性。营销管理的方式：严格地控制产品质量；严格地控制产品成本；稳定与中间商的关系。

降低性营销（Demarketing）超饱和需求（Overfull Demand）指市场的需求量超过了卖方能够供给或愿意供给的水平。营销管理的方式：一般性降低营销：提高价格；减少服务；减少促销活动。选择性降低营销：减少新产品开发；放弃低利产品项目；停止向一般顾客供货；根据支付能力供货。

抵制性营销（Counter Marketing）：无益需求（Unwholesome Demand）指无论对消费者或公众福利来说都是有害无利的需求。营销管理的方式抵制和否定这种需求，抵制销售。教育；提价；减少供给。

营销观念：营销管理者在谋划营销活动时的基本态度和行为准则。

从西方发达国家市场经济的实践看，产业革命后，企业营销观念大体经历了三大阶段：

（一）前市场营销观念

（二）市场营销观念

（三）后市场营销观念

“前市场营销观念”是指在真正意义上的市场营销观念形成之前，企业用以指导营销活动的观念。 主要包括：

—生产观念（Production Concept）

—产品观念（Product Concept）

—推销观念（Selling Concept）

生产观念是以生产为中心，以提高效率、降低成本为重点的营销观念。主要特点：“以生产为纲”；“以产定销”；“等客上门”

产品观念以产品的设计和改进为中心，以提高现有产品的质量和功能为重点的营销观念。主要特点：R&D处于主导地位；不重视调研；强调以质取胜 。局限性：脱离市场要求一味地提高产品质量和性能，无论对消费者、对企业、对社会都有不利的一面。

推销观念以现有产品的生产为中心，以刺激购买，促进销售为重点的营销观念。主要特点：以产定销；高压式销售；强买强卖。

市场营销观念以市场需求为中心，以确定和满足目标消费者需求为重点的营销观念。主要特点：“以销定产”； “整体化营销”；营销部门主导。

后市场营销观念——社会营销观念以企业的社会责任为中心，把满足消费者的需求和全社会的生存和发展相结合为重点的营销观念。主要特点：注重营销活动对社会造成的影响和后果。 企业的社会责任：

——经济责任（对股东的责任）；

——社会责任（对企业各种利益攸关者的责任）；

——环境责任（环境保护责任）。

为什么要履行社会责任：

（1）有助于树立企业形象

（2）有助于培养客户忠诚

（3）有助于引进资本和吸引人才

（4）有利于提高盈利水平

后市场营销观念——大市场营销：4P→6P(Power Public relation)

概念：“为了成功地进入特定市场和在特定市场经营，在策略上必须协调地运用政治的、经济的 、心理的和公共关系等手段，以赢得若干参与者的合作和支持。”

所谓“封闭型市场”是指：在这种市场上，已存在的参与者和批准者设置种种障碍，使得那

些能够提供类似产品的、甚至能够提供更好产品的公司难以进入，无法在其中经营业务。

第二讲：营销战略

麦肯锡“7S”模型：Strategy战略 Structure组织 Systems体制 Shared values共同价值观 Skills技巧 Style风格 Staff员工

关于战略的经典定义:

安德鲁斯（Anderus, 1971 ）：“企业总体战略是一种决策模式，它决定和揭示企业的目标，提出实现目标的重大方针与计划”。

迈克尔·波特(Michael Poter, 1980)：“战略的实质就是确定什么可以不做”。

琼·玛格丽塔(Joan Magretta, 2000)：“战略是如何通过差异化的方法做得更好”。 战略思考的特点：全局性、长远性、系统性、竞争性

市场定位包括四个层面:

—进入的地域，即企业准备在哪里经营?

—进入的领域，即企业准备进入哪个行业？

—进入的层次，即在确定的行业里，要做哪个层次的市场?

—目标顾客，即锁定要服务的目标顾客群。

市场机会分析主要包括4个方面：

—宏观环境分析（PEST）；

—行业的主要经济特征与竞争结构分析（五力模型）；

—具体竞争者分析；

—消费者行为分析等。

战略涉及三个重要的角色（3C）：（1）公司自身；（2）竞争对手；（3）目标顾客。 竞争优势体现在3个方面：

（1）做竞争对手没有能力做的事情。

（2）做竞争对手选择不做的事情。

（3）如果竞争对手做的话，他们就会处于劣势地位。

企业使命的功能：

1、向导功能——明确企业的发展方向与核心业务

2、凝聚功能——培养组织成员的认同感和归属感

3、协调功能——提供资源分配的准则

4、约束功能——提供工作上的广泛指导原则

一个组织的使命受5个关键性要素影响：

– 企业的历史

– 企业业主和最高管理层的意图和见解

– 环境的发展变化（机会与威胁）

– 企业资源状况（优势和劣势）

– 企业独特的能力

企业战略之“关键成果领域”：

1、市场地位 (Market Standing)

2、创新 (Innovation)

3、生产力 (Productivity)

4、资源水平 (Resource Level)

5、获利力（Profitability）

6、管理者绩效其发展 (Manager Performance and Development)

7、员工绩效与态度（Worker Performance and Attitude）

8、社会责任(Social Responsibility)

战略目标的协调（韦伯）：

1、短期盈利和长期赢利；

2、盈利幅度和竞争地位；

3、直接推销努力与市场开发努力；

4、现有市场渗透和新市场开发；

5、作为长期成长源泉的相关和非相关新机会；

6、盈利和非盈利目的；

7、成长与稳定；

8、无风险环境和高风险环境。

如何制定良好的目标：SMART表述原则

 S——Specific [明确的]

 M——Measurable[可测度的]

 A——Achievable[可实现性]

 R——Relevant [相关性]

 T——Timely[时限性]

波士顿矩阵（BCG Approach ）基本步骤：

第一步：划分战略业务单元(SBU)

第二步：计算相关指标

market growth rate =（本年度市场规模/上年度市场规模－1）× 100%

relative market share = 本企业某战略业务单元的市场占有率/最大竞争对手的市场占有率 第三步：绘制矩阵

第四步：绘制“气泡”

第五步：组合分析

第六步：确定投资战略

定向决策矩阵着眼于两个分析向量：一个是“市场吸引力”；另一个是企业在“关键成功因素”方面的相对优势。

产品获利能力评价法

资金利润率=产品销售利润资金总额或：= 销售利润率资金周转次数

X100%，资金周转次数=资金总额 X100% 销售额其中，销售利润率=销售利润销售额

市场渗透(market penetration)在现有市场扩大现有产品的销售量。

市场开发(market development)：为现有产品识别、开发新的市场。

产品开发(product development)：向现有市场提供改良的产品或新产品。

多角化经营(diversification)：向相关又崭新的市场提供新的产品。怎样去总结市场营销的知识。

1999年，麦肯锡咨询公司的巴洛海等三位高级咨询顾问提出了战略三层面模型：核心业务、新兴业务、未来业务

战略分析——行业及竞争分析

战略分析（营销审核）四个基本步骤：

1、宏观环境扫描

2、行业结构与竞争分析

3、内部环境分析

4、SWOT分析

行业结构与竞争分析主要内容：

1、行业的主要的经济特征是什么？

2、行业有哪些的主要竞争力量（五力）？

3、行业中的主要竞争对手是谁？

4、竞争厂商可能采取怎样的战略行动？

行业的主要的经济特征： （基本因素）

 ——市场角逐范围

 ——市场规模

 ——市场增长率及行业所处的周期阶段

 ——竞争厂商的数量及其相对规模

 ——购买者数量及其相对规模

 ——垂直整合度

 ——进入/退出障碍

 ——技术革新

 ——产品特色

 ——规模经济性

 ——生产能力利用率

 ——行业的利润水平

以适当的方式描述行业经济特征：

1、市场总量变化分析

2、市场结构变化分析

3、描述行业集中程度

4、描述行业价值链

5、购买动机因素变化分析

6、价格走势分析

关键成功因素（KSF）是指企业要取得竞争优势和财务绩效所必须集中精力搞好的一些因素。 如何确定行业的关键成功因素？

比较法 1 行业买家在各个竞争品牌之间进行选择的基础是什么?

比较法 2 行业中的厂商之间要取得竞争优势必须有什么样的资源或能力?

比较法 3 本行业中最优秀企业与一般企业之间的主要差异是什么？

系统分析法：

PEST分析→行业结构分析（五力模型分析）→行业专家分析→竞争分析→行业领导者分析 确定关键成功因素的步骤：

1、确定潜在的关键成功因素。

2、绘制判别矩阵。

3、采用集体讨论的形式打分。

4、对矩阵进行横向加总。

Porter的五力模型：

行业现有企业间的竞争：竞争者多少及力量对比、市场增长率、总体利润水平、固定费用和存储费用、行业内企业采取的竞争策略、退出障碍

新进入者的威胁：规模经济、产品差异、资本要求、资源供应、转换成本、政府管制、预计

篇四:《市场营销工作总结》

[篇一:市场营销工作总结]

今年是我行的开局之年，在行领导的关心支持下，市场营销部制定了周密的工作计划和工作措施，坚决贯彻相关工作会议所制定的工作思路，确保开好局，起好步。开业来全部干部职工团结一心，奋力拼搏，取得了不错的成果。

一、主要业务经营指标完成情况

今年是我行成立第一年，也是打基础的一年，各项业务平稳、健康开展，呈现出良好的发展态势。

(1)我部各项存款稳定增长。市场营销工作总结。到年末，全部门各项人民币存款余额245。42万元。个人储蓄和对公存款增加将成为我部存款增长的一个重要来源。

(2)贷款规模增加，结构不断优化。年末，贷款业务合计12笔，各项贷款余额5855万元，，也清楚的认识到了自己在工作中的一些不足，以下是自己对一年来工作方面的总结。

一、市场调研

1、市场信息的收集

医疗行业市场信息主要通过网络、媒体中展开收集，主要是通过医疗行业、医疗相关行业、医院口碑等信息中搜集。渠道包括:政府机关、医疗机构、金融机构、公报、物业行业新规；物业协会、机关团体公布资料；物业行业研究机构提供的资料；广告代理、媒体以及公共图书馆、物业行业市场方面相关资料。

2、信息分析和甄别

项目信息包括拟建、在建工程项目，按照功能分类汇总，并对各个项目信息的建筑概况，开发商，使用者等进一步调查，以确认和完善各项信息，作为业务拓展的一手资料。此外，项目信息需要保证其准确性和时效性。

对于市场调研收集到的已经在业务拓展中涉及到的所有信息按照竞争对手、投资商、开发商、业主、各地行业主管部门、物业行业政策等几方面进行分类汇总，整合存档。

3、市场部信息库的建立

市场部应当建立自己的数据库，通过对所收集信息的合理分类和系统整合，

市场调研收集到的所有信息及时录入，将为今后的工作提供便利。目前，医疗市场各方面信息量相对较少，而且不很全面，将在今后的工作中进一步完善。存在不足及改进措施:

1)部分信息错误、过期，影响到推广进程，今后的市场调研工作中应该加强信息的准确性和时效性。

2)市场调研力度不够，需加强，拓展更多的调研渠道，投入更多的精力于调研工作，以获得更多、更全面的市场信息。

3)信息未能系统整合，不便于查阅，需要建立完善的市场部信息库。

二、中心开业

开业活动今年也做了不少了，开业活动花费费用高且效果不是特别好。我认为不如把开业活动的费用放在宣传或者推广上。存在不足及改进措施:

开业活动尽量取消，或者以专家讲座的形式出现。多情媒体，尽量尽可能的在短时间内带来患者。

三、中心推广

1、软文:今年沈阳202医院曾两次将软文刊登在辽沈晚报上，取得了1比2。5以上的回报率。软文形式相对于其他宣传方式在于把需要宣传的内容以一种具有阅读性的方式进行传播。相对容易取得良好的效果。不过由于线下软文的载体只存在于报纸杂志等形式刊登，所以价格和宣传次数受限制。所以在未来宣传的选择上尽量减少大城市或快节奏生活城市选择该种宣传方式，而在小城市或刊登费用低廉的地区可以采用这种方式。

2、滚动字幕:飞播广告是今年在多个中小型城市中采用的宣传手段，飞播宣传价格低廉，宣传面积广泛，且因为通过各地方有线电视台播放，所以在当地具有一定收视的强制性，取得一定的效果。不过由于将来越来越严格的全国的广播电视管理和限制，未来这种宣传手段可能随着管制的严格而渐渐取消。

3、广播广告:广播宣传在本年度中进行几次宣传，都没有取得良好的效果。广播内容和专题采访节目没有取得很好的效果。不过广播的优势在于成本相对较低、目标受众年龄层贴合公司设备受众年龄层，且该人群具有稳定的收听习惯。接下来的宣传可以由固定的广播和专题讲座改为请科室专家做客广播台的医疗类节目，可以针对该人群进行特定的宣传和解答。

4、报纸新闻:报纸新闻宣传有最高的可信度和极低的费用两种特点，经常用在开业活动中进行一些采访和拍摄。后期除非有很好的新闻点或者培训会等活动，否则不太有机会再找到记者进行新闻性质的宣传。由于该种宣传方式非常高的可信度，制造适当的新闻点会给设备带来比较好的宣传效果

5、培训会和礼品:作为主办方的培训会需要邀请专家到场进行培训，对未来的转诊具有非常好的作用，不过缺点是花费的费用比较高。而且见效比较慢。如果作为其他会议的赞助商，被允许进行一段时间的演讲或者有一个展位则可以具有比较不错的性价比和一定的宣传效果，风险性较小。

6、社区活动:社区活动是未来宣传活动的重点方向。社区活动直接使医生面对患者，通过直接的沟通进行一对一的宣传活动。而且费用低廉、同时带来最直接的收益效果。

7、视频广告:视频广告受众面非常大，虽然有非常好的宣传效果，但由于价格过高所以不能在大城市进行宣传。未来电视视频广告的宣传方向是拍摄时间较长的宣传视频，在小城市中进行有针对性的宣传。存在不足及改进措施:

今年一年我们也用了好多方式推广，软文、社区及广播的效果还是不错的，今后我们会把软文及社区作为宣传的重中之重。

四、个人总结

只有摆正自己的位置，熟悉本部门基本业务，才能尽快适应新的工作岗位，没有熟练的专业知识，就不能胜任这项工作，熟悉专业知识是做好工作的前提。由于工作实践比较少，缺乏相关工作经验，工作中还存在很多不足之处，自己要自觉加强自身学习和修养，努力适应这分工作。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。

自己要主动融入集体，处理好各方面的人际关系，才能在新的工作环境中保持良好的工作状态。态度决定一切，市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在自己面前，自己以一种什么样的态度去对待它，自己就会得到一种什么样的结果。耐心细致地做工作态度是对自己一种承诺，工作中养成良好的工作态度才能赢得总经理及同事们的认可。

必须要坚持原则落实各项规章制度，认真做到管理，才能履行好自己应尽的岗位职责。岗位职责是自己的工作要求，也是衡量自己工作好与坏的评分标准，自己在从事业务工作以来，必须要始终以岗位职责为衡量的标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为。努力做到让领导满意，得到领导的首肯和信任。使自己在工作中的价值的到最大化展现。

要树立服务意识，加强沟通协调的能力。努力提高自己对工作的执行力，才能把分内的本职工作做好。工作中自己时刻提醒自己，工作中只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的各项工作不能有丝毫的马虎与怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导的意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。才能更好的协助其他同事的工作。

市场部的工作是我的职责，不过我相对做的事情比较杂。市场宣传及广告投放，市场宣传及广告做的最多的是我们的线下宣传，为推广也想了很多的方法，为广告投放也绞尽脑汁，报纸夹带、门户网站广告、车身广告、电梯广告、软文宣传、电视飞播、社区活动等等想了很多，也准备了很多，不过做为我们一个发展型的公司，不能和的大型公司攀比，拿钱砸市场，那是不可能。每一分钱都要花在刀刃上，老大是开明的，大钱投不起，我们可以用小钱。颈肩腰腿痛是全世界的老大难问题，颈肩腰腿痛多为慢性劳损及无菌性炎症引起的以病患部位疼痛，肿胀甚至功能受限为主的一组疾病。常见病包括:颈椎病，肩周炎，腱鞘炎，腰间盘突出，腰肌劳损，骨质增生等疾病。因起病比较隐蔽，症状不典型或疼痛时轻时重，有时甚至可自行缓解，因而不被广大患者所认识，从而错过 了治疗的最佳时机。经过这一年的积累，我们想把宣传的重点放在社区转诊上。

在此，我非常感谢领导给予我这个平台及给予我支持与教诲。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正自己不良的工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务的技能，加以做的更好。也希望我们这个集体在新一年中不断的闪亮新的光彩和荣耀。

[篇四:2011年市场销售工作总结]

这个月是感觉有点漫长的一个月，不知道是怎么回事，可能是中间发生的问题太多的原因吧!首先是拜访客户的时候自己出的一点问题，然后就是大兴旧宫着火的一件大事情，从而也导致我们客户对产品有点不敢下订单的意思!

总的在分析一下自己的业务，现在自己这两个月自己才做了50多万，还比不上别的的一个月的业务量呢!在好一点的就是还比不上人家的一个合同的营业额高呢!自己现在在第三梯队还是拿不到第一，更不用上上第二梯队了，那就是自己的一个极限了!在这几个合同中还有一个大立铣床，剩下的是一些有可能是之合作一次的客户也就是网上的客户。

1、自己的订的工作目标

自己订的工作目标没有完成，连公司规定的最底的任务都没有完成，是自己的工作上的一些怠慢，虽然是很努力了，但是还是做的不够好，只要做好了我相信终有一天我会成功的，就是只想不做是不可以，就算你想的再好，你不做就相当于什么也没有!

2、今年应该和去年比起来市场应该是好做的让人难以置信，但是自己做起来为什么还是感觉那么的费劲呢!就是自己就没有自己的客户群，开始就没有按照王经理的要求去做，就是一个月找三个有潜力的客户，现在够过去两年了，就是说是过了24个月了，在乘以3就相当于说是现在自己应该有72个客户在自己的手上，但是结果呢!没有几个!就是是72个客户自己维护的不好去掉一半那么现在应该还有36个客户吧!有吗?没有如果自己在现在有有潜力的客户有20个的话自己的生活将不会在愁了，有20个老板每个月都给你发工资自己还愁什么啊!还是自己做的不够好!

3、市场不一样

现在就今年的情况应该是我们为主，但是就是我们的心软导致应该好像是被客户牵制一样，或许是我们想把单子签成的原因吧!就像今天客户签合同，客户说你把货拉过来你就直接把现金带走就可以了，我就说我们这是现金，所以你必须交全款我们给你发货，结果就是差五百，因为有的银行规定只能汇五万!

总结一下就是现在我们应该更好的更密切的观察市场的动向，才能更好的掌握我们行业是形式!

提高我们自己的业务能力和自己本身的素质!其实业务就是做人，只有人做的好，自己的朋友广泛，交际能力强才能把业务做的更好!做人是一个很重要的方面，还有就是自己的在专业方面的知识是一定不可缺少的，所以要想做好业务就必须在有限的时间内学习无限的知识，在做人方面要比一般的人有更好的交际范围，和交谈能力!

现在我做的就是提高自己服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我要更加提高自己的工作能力和专业素质:

(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系；

(2)不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理；

(3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要；

(4)做好售前、售中、售后服务。

[篇五:2014年市场销售工作总结]

一、对公市场方面:通过固有资源吸引了一定的储蓄，参加了分行举办的几次知识培训，平常注意向领导学习和客户谈判的方式；在配合同事完成调查报告的过程中了解其写作要点和方法；也在出差时向有经验的同事学习如何对客户进行贷前实地考察。虽然对公这个领域对我来说稍显复杂，但是我在慢慢的接触中也有了一定的了解和熟悉。在对公方面对自己满意的地方是学习理解新鲜事物较快，和客户的交流上顺畅，通常能给客户留下良好的第一印象。不足的地方则是缺乏持续对专业上的学习和研究，维护客户缺乏经验。接下来我计划加紧时间多阅读有效的书籍和案例、和对公市场部门的同事和领导多外出实地学习，通过实例积累对公的整套系统的经验，随时关注利用身边资源、注意积累优质客户，以及学习如何有效的维护客户。

二、零售业务方面:零售业务方面是我比较感兴趣的一个领域，同时也是我重点发展的方向之一。在学习零售的主营业务的同时，紧密跟随领导的理念积极开阔营销思路。首先从自己擅长同时也是喜爱的活动策划入手，负责聚宝堂美术馆的活动相关事宜，在领导的支持、同事的帮助下聚宝堂美术馆揭幕活动和吕石双人联展活动成功的落幕。近期活动效果显现开始逐步的走向赢利模式也给了我很大的鼓励，增加了我的热情和冲劲。其次随时注意补充新鲜思路，积极关注扩张和与银行主营业务相关的多种其他平台，希望能最大程度的扩展银行功能、丰富品种，针对支行的客户特色来制定更多的需求点，通过各种不同形式的周边活动来促进主营业务量的增长，如最近在筹备中的先锋书店合作事宜和李啸书法欣赏讲座。在零售方面对自己满意的地方是有开拓业务的热情，并且在促销活动方面有一定的经验，时常有思路和灵感。不足的地方则是在和合作方谈判的过程中缺乏经验，有时立场不够坚定，有时技巧不够成熟，但是随着在对领导谈判方式的观察学习中我也有所提高，相信这个不足可以在不久的将来改进完善。下半年的计划是跟进各种活动的点、线、面的交叉执行，稳打稳扎的做好每一次活动，总结和核算好每次的成本和收益，利用网络扩大支行的宣传影响，定好目标步步为营。

三、办公室工作方面:办公室工作也是我非常乐意从事的部分。一来由于本性喜欢整理流程达到事务井井有条的目的，做事比较细心，也有一定的生活经验，比较适合做这部分的工作；二来现在办公室的工作分成了几块零碎部分落实到几个人身上，而这几个岗位上的人都满负荷工作，办公室工作的分心造成他们的负担。同一个任务有时候几人交叉劳动，有时候一个事情因为几人负责最后反倒变成无人负责的情况。目前我已经接手了部分办公室的事务，希望接下来能逐渐全方位的接替，做好内勤的支持和协调工作，让外勤的同事能更专心外勤，也为领导分担一些琐碎的责任。办公室的工作虽然琐碎，但是在我的理解里面，一个好的从事办公室工作的人对于一个集体就像是润滑油对于一台机器一样，在行政上、生活上提供支持，让机器运转的更顺畅，让集体相处更融洽、工作效率更高更事半功倍。

总体来说，这五个月是充满了付出和收获的。虽然目前我在各方面的专业能力都不够完善，但是天道酬勤，工作总是能给予努力者最真诚的回馈。今天的我已经不再是五个月前的我。而在接下来的日子里，不管是意气飞扬时分，抑或是沮丧失意之刻，都要当做是跟自己比赛，能战胜自己，终究才能等到一个落实的梦想，相信年底的我，也不仅仅是今天的样子。

[篇六:市场营销工作总结]

一、精良、高效的班干部队伍

一个班主任是一个责任心强的人，但未必是一个好班主任。有效地进行班级建设和管理，一支水平高、能力强、素质过硬的班干部队伍是必不可少的。因此班级干部的选举上应坚持三个原则:一是文化成绩必须要好；二是坚持“民主和集中相统一”的原则；三是班级干部必须要以身作则。

文化成绩必须要好。班干部每学年改选一次，在过去的两个学期必须没有补考记录，并获得过奖学金的同学才有资格参加选举。成绩优良的班干部队伍，可以有效地带动全体学生重视基础课、专业课的学习，促进学习的积极性和对专业的热爱，降低不及格率，保证每名学生的正常毕业。

班干部选举上坚持“民主和集中相统一”的原则，即尊重学生的民主权利，在全体学生投票选举的基础上确定班干部人选，再由班主任实施集中原则，对入选学生任命具体职务。班长和团支书的表现在班级管理中起着决定性的影响，是有效的连接班级和班主任的纽带，因此，每一届的班长和团支书必须能经得起班主任的各项、各次考核。

班级干部必须要以身作则。在培养班干部的过程中，着重强调班干部的带头作用，要求每个人能以身作则。根据班级需要，实施班干部例会，对班干部要高标准、严要求，提高班干部工作能力。不定时召开班干部会议，对班干部的工作进行总结和指导。班干部中只要有投机、违反纪律的现象，立刻免职，进行班委重组。

为保证管理工作的稳定，班委重组时不再吸纳新成员，在原有的干部上进行兼职，确保班干部队伍的精良、高效。

二、不同年级采用不同的方法是管好市场营销专业学生的不变法则

市场营销专业的学生和其他专业的学生相比，更加活跃、难以约束，难于管理，不能一成不变地采用一种管理模式，而要根据不同的年级，适当改变管理方法。

新生入校阶段，主要严格纪律，重在引导。刚入校对大学生活的一切都很陌生，生活方向不是很明确，这个时期要发挥班主任的正确引导作用，让学生明确学习的目的、明白学习时间的紧迫性和学习任务的艰巨性。要引导学生适应大学的学习和生活环境，遵守学校的各项纪律，将学生关注的重点定位于基本能力和专业能力的培养上，也就是学习好专业技术知识。

这个时期是班级形成严格的纪律和良好的精神风貌的关键时期。

大二阶段，主要培养自理、自立的能力。面对着思想各异、性格不同的学生，如果无法建立他们自己的自理、自立能力，班主任的工作就会多之又多，疲于奔命。认识到这一点以后，根据不同的学生分别进行不间断的谈话，使得每个人都能够思考并定位好自己未来的发展方向并为之奋斗，教育学生要做一个正直、善良的人，对社会有用的人。例如:组织学生到聋哑学校或者敬老院进行慰问，培养学生的爱心。要有强烈的社会责任感，要有积极向上的团队合作精神，丰富的文化科学知识以及健康的身体和心理，形成一种积极向上的班级风气。

大三阶段，主要拓展实践能力空间。市场营销专业学生走入社会，需要较强的沟通协调能力和人际关系处理能力，这个学年，让学生有目的、有意识地开展和参加一些专业性的社会实践活动。如:为保险公司做电话调查、为房产公司做营销策划，等等，以各种形式的兼职方式将理论与实际相联系。可以适当放松请假制度，为学生提供更多的校外接触社会的机会。

大四阶段，主要做好择业前的准备。学生在有了一定社会经验的基础上，基本能够给自己毕业后的职业进行定位。班主任在此期间的工作是关注学生的情绪，并为学生的就业提供各种意见和帮助，寻找到适合自己的满意的工作岗位。

三、处理好师生关系和师生距离是严肃班级纪律的关键

孔子说过，亲其师，信其道。班主任在与学生交往的过程中，时刻以“教育者”自居，以居高临下的姿态出现，在学生面前摆出盛气凌人的架势，学生必然敬而远之；如果班主任随和、平易近人，以朋友的姿态与学生们交往、谈心、交心，说说自己的兴趣爱好、家庭情况、读书求学经历等等，学生就会视班主任为知心朋友，乐于接近，乐于交谈，并愿意服从。但是，师生之间的交往与一般的人与人之间的交往一样，过多、过密、过近也是不行的，相互间应留有一定的余地，即心理距离[2]。市场营销专业的学生接触社会的经历相对较多，各方面相对较成熟，师生关系的处理更要拿捏得当，要保持教师该有的威严和信誉。师生的身份毕竟不同，不能因为过分的亲密而混淆，以致丧失威信。在特定的时间(如上课)、特定的地点(如教室、办公室等)和特定的活动环境中，师生身份需要严格界定，班主任的言谈举止和行为处事要有教师风范和教师威严。亦师亦友，这是班主任与学生相处的双重身份，也是正确把握师生之间心理距离的关键。

四、以周恩来精神为指导营造市场营销专业独有的特色

身处周恩来故乡，恩来精神深入人心。在平时的思想教育中，应让学生树立个人理想，培养脚踏实地做事的行事风格。鼓励学生在学校组织的各项活动中，能够积极主动地参加，并力争做到最好。能使全班同学坚持一个共同的信念:做最好的自己，做最好的业务，创最好的集体。在社会实践中能创出自己专业特色，并产生一定的社会影响和社会效应。