人教版桂花雨优质课教案

7桂花雨公开课教案
人教版桂花雨优质课教案 第一篇

7 桂花雨

一、教学目标：

1、通过自学，会认“箩“杭”两个生字。

2、通过有感情地朗读课文，体会作者的思想感情。

3、体会母亲说的“这里的桂花再香，也比不上家乡院子里的桂花”所表达的感情。

二、教学重难点：

1、重点：抓住课文中的主要内容和重点句子，引导学生从“摇花乐”中体会到作者对童年生活、对家乡的怀念之情。

2、难点：体会母亲说的“这里的桂花再香，也比不上家乡院子里的桂花”所表达的感情。

三、教学准备：

课件ppt

四、教学过程：

揭题导入。

1、师：在现实生活中，你见过哪种雨？（生：倾盆大雨、瓢泼大雨、暴风骤雨、牛毛细雨、

绵绵细雨„„）

2、师：有一种 雨，你们肯定没有见过，那就是——（板书：7、桂花雨）

3、师：这是一篇略读课文，我们先读什么？（阅读提示）同学们，请打开课本快速浏览一下阅读提示，给我们提出了什么要求？谁来说一说。

出示：（学习提示）：

二、识香气。

1、师：同学们，现在学习要求弄明白了，这节课让我们来解决这两个问题吧。接下来，请同学们自由大声地去读课文，开始吧。

2、师：你们读懂了什么？（生：桂花成熟的时候就要摇。桂花可以泡茶，做糕饼。作者特别喜欢家乡的桂花。„„）（板书：喜欢桂花） 3、师：你是从哪里看出来作者喜欢桂花的？

出示:（生：可是母亲说：“这里的桂花再香，也比不上家乡院子里的桂花。”）

4、大家一起来读读这一句话吧。

5、师：这里的桂花指哪里？（指杭州一处小山上的桂花。）

出示：杭州有一处小山，全是桂花树，花开时那才是香飘十里。

6、师：那是怎样的桂花呢？（香飘十里的桂花。）

7、杭州最有名的桂花在哪里？（花园）【人教版桂花雨优质课教案】

8、师：对，桂花的花园，名叫“满觉陇”清朝诗人张云敖曾经写过一首诗，请大家来读一读。（出示：品桂，张云敖西湖八月足清游，何处香通鼻观幽，满觉陇旁金栗遍，天风吹堕万山秋。）

9、师：可是母亲说：“这里的桂花再香，也比不上家乡院子里的桂花。”

家乡的桂花到底有多香？请大家再读课文把描写家乡桂花香的句子用﹏﹏画出来。

出示：1、可是桂花的香气，太迷人了。

2、我喊着：“啊﹗真像下雨，好香的雨啊﹗

3、桂花盛开的时候，不说香飘十里，至少前后十几家邻居，没有不浸在桂花香里的。

4、全年，整个村子都浸在桂花的香气里。

三、品香韵。

1、师：请同学们把这4句话，反复读两遍，体会一下，哪个句子最能让你感受到家乡的桂花比杭州的桂花香？

出示：全年，整个村子都浸在桂花的香气里。

2、师：现在我们一起读读这句话吧。（生齐读）

3、我们再慢些、再轻点，来读一读。（生齐读）

4、师：当你读这句话时，哪个词突然冒出来给你留下深刻的印象？（浸）

5、那我们就来品品这个“浸”字吧，开始自由读吧。

6、师：这个“浸”字可以换成哪些字？（泡、醉、迷、飘、笼罩„„）

7、那你们觉得哪个字最好？（浸）

8、师：为什么？（因为“浸”字最能体现出桂花香的时间长。）

9、师：桂花香的时间多少长？（全年）

10、假如去掉“全年”能换上那个词？（今天）

师：除了“今天”还有什么呢？（半年、十二年、每年、几年、每天„„）

11、师：这是一个怎样的全年啊﹗（师生接读）

师：十二个月，整个村子——生：都浸在桂花的香气里。 一年四季，整个村子——生：都浸在桂花的香气里。 每个月，整个村子——生：都浸在桂花的香气里。

每一天，整个村子——生：都浸在桂花的香气里。

12、师：这个“全年”，让你体会到什么？（生：桂花的美丽。桂花的香气。【人教版桂花雨优质课教案】

对桂花的感情。）

13、师：是啊，桂花之香持久，无时不在。我们大家一起来读出这种长长久久的感觉吧。（生齐读）

14、师：同学们，是什么浸在桂花的香气里？（整个村子）这仅仅只有桂花的香气吗？还有什么？（野花、菊花、村子里的每一位人、每一物。）

15：师：他们的回忆也香，他们的话也香了，怪不得母亲会说——“这里的桂花再香，也比不上家乡院子里的桂花。”

四、摇花乐。

1、桂花是芳香的，桂花是美丽迷人的，而令小琦君难以忘怀的还有一件什么才是件大事？（板书：摇桂花）

2、师：现在我们一起去摇一摇桂花吧。请同学们自由地去读一读第五自然段吧，找出自己在摇桂花时，特别快乐的句子。（指名说）

出示：这下我可乐了，帮大人抱着桂花树，使劲地摇。摇呀摇，

桂花纷纷落下来，我们满头满身都是桂花。我喊着：“啊！真像下雨，好香的雨啊！”

3、师：是呀，这就是摇花的乐趣，奇妙的桂花雨，谁来读一读这些句子？（赛读）

4、师：同学们，这些句子，你觉得哪些词应该读重音。（变色：“乐”“纷纷”“满头满身”）

5、师：请同学们一起去摇一摇桂花树的乐趣吧，读。（生齐读）

6、师：读着读着，此刻我们也都浸在香气四溢的桂花香里了。

出示：桂花纷纷落下来，落到（ ），像（ ）。

7、师：（引导：摇啊摇，桂花落下来，（老师走下去，走到学生身边 ）落到你的脚上，落到你的肩上，落到你的手上，脖子里，鼻尖上，头上身上、心上、地上„„）此时此刻，你就是小琦君，站在桂花树底下，淋浴着缤纷的桂花雨，你想到了什么?请同学们拿出笔，用上这样的句式，说几句话，好吗？

（预设：桂花纷纷落下来，落在我的身上，像穿了一件黄大衣。 桂花纷纷落下来，落到我的头上，像戴了一顶金黄的帽子。桂花纷纷落下来，落到我的心上，像一场滋润心里的雨。„„）

8、 师：你们的想象能力真丰富，让老师仿佛你看到了一幅幅生动的画面。同学们，让我们带着想象再来读一读吧﹗（学生齐读）

9、最能体现作者心情地哪一句（变色：“啊！真像下雨，好香的雨啊！”） 10同学们，桂花在纷纷扬扬地飘落下来，让我一起尽情地喊一喊吧（生读：“啊！真像下雨，好香的雨啊！”）

11、师：你快乐地喊一声——生接读：啊！真像下雨，好香的雨啊！” 你开心地喊一声——生接读：啊！真像下雨，好香的雨啊！”

12、师：同学们，除了快乐，还摇出了什么？（演示图片讲）

（预设：摇出了一个个甜甜的糕饼；摇出了一碗碗桂花汤圆；摇出了

桂花雨教学设计公开课
人教版桂花雨优质课教案 第二篇

桂花雨

一、直接导出课题

1.孩子们，日常生活中，你们都见过哪种雨？那么今天这节课我们就随着琦君进入她的童年生活，感受一下桂花雨。（板书桂花雨）

2.通过昨天的你们自己去找的资料以及预习，现在关于桂花你们又了解了多少？

3.略读课文学习方法以及阅读提示。

二、初读课文，感知大意

1.自由朗读课文。出示要求：读准字音，读通课文。

2.你们读懂了什么？

3.出示母亲说的话，这句话你们读懂了吗？

这里指什么？

三、深入探究，感悟桂花香

1.请同学们默读课文，找出描写家乡院子里桂花香的句子。

生交流：

2.读一读这些句子，你觉得哪一句最让你感受到家乡的桂花香？

（抓住词语品读句子）

重点交流：全年，整个村子都浸在桂花的香气里。

当你读这一句话，你首先会把眼光锁在哪个词语上？

（全年、整个村子、浸）

3.同学们知道抓住重点词语来品读句子，真了不起。但是家乡院子里的桂花一年只开一次，每次都在中秋节前后开放，闻到花香的时候也只是花开的日子，可为什么说全年，整个村子都浸在桂花的香气里呢？（请同学们结合自己生活中，也可以用课文中的句子来交流） 是呀，泡一杯花茶，花香沁人心脾，令人难忘，把这种感受放到句子中，生读

过年时的糕饼，尝一口，糯糯的，香香的，甜甜的，花香唇齿流芳，生读

让我们再来陶醉一下：生读

4.那课文中是怎样描写杭州桂花的？

其实这座小山名叫满觉陇，（出示图片）

出示古诗品桂

满觉陇的桂花太有名了，每到花开季节，就吸引了成千上万的游客前去观赏。

5.作者的母亲将杭州的桂花与家乡的桂花进行了对比，出示母亲的话。

6.难道杭州满觉陇的桂花真的不如家乡的桂花香吗？

（出示两句）

那母亲为什么还说......

生讲述母亲在家乡与桂花之间发生的事，以及对桂花的感情。

师：母亲每年都关注着桂花，收获着桂花，她品尝桂花的香甜，体验馈赠的快乐，家乡的桂花已经是母亲生活的一部分，所以，家乡的桂花是任何东西都不能替代的。

四、摇花乐

1.同学们，桂花香令作者难以忘怀，那除了花香还有什么是作者难忘的？（课文中原句回答） （摇花乐、桂花雨）

课件出示最后一段

文中哪一段描写了摇花乐和桂花雨？哪些句子具体描写了摇花乐和桂花雨？

出示句子生读，说感受。生读。

在摇花之前作者充满了期待和渴望，总是缠着母亲问：生读妈，怎么还不摇花呢？ 生再读

师：母亲说：生读还早呢，花开的时间太短，摇不下来的

师：可是母亲一看天上布满阴云，就知道要来台风了，赶紧叫大家提前摇桂花。现在你们就是作者，快点去摇花，品着其中的乐趣。生接着读这下我可乐了.......

现在我来读（这下我可乐了........)，你们闭上眼睛想象，你仿佛看到了什么。 让我们再一起来感受摇花乐和桂花雨吧。读（这下我可乐了........）

五、感悟思乡

1.每年中秋节前后，正是桂花盛开的季节，在这桂花飘香的季节，作者想起了童年时代的摇花乐和桂花雨，还有母亲的那句话（......）

2..月是故乡明，花是故乡香，水是故乡甜。琦君用曼妙的文笔让我们感受到了童年的美妙，故乡的美丽。感谢琦君，感谢她给我们带来美好的童年回忆。同学们，让我们也用手中的笔，去撷取童年生活的浪花，描绘下来，去传承人生历程中的奇迹！

作者巧妙运用动作和语言描写写出了童年趣事，写出了自己的情感。

（回忆童年生活中难以忘怀的人或事，用借景抒情的方法写一个片段）

2015《桂花雨》优秀教学设计
人教版桂花雨优质课教案 第三篇

【教学目标】

能抓住文中重点词语品读感悟，体会作者借写童年摇桂花的乐趣所表达的思乡情。练习有感情地朗读课文，背诵文中父亲所写的诗。

【教学重难点】

1、引导学生从摇花乐中体会作者对童年生活的留恋和对家乡的怀念;

2、体会母亲说的“外地的桂花再香，还是比不得家乡旧宅院子里的金桂”所表达的感情。

【教学过程】

今天我要教学的课文是《桂花雨》，这篇文章写了作者”童年时代的“摇花乐”，表达了对家乡亲人和美好生活的眷恋。作者琦君以童年时代的眼光看待事物，反映出纯真的童趣淳朴的情感，这种情感集中体现在“摇花乐”这一场景之中。情感丰富而真挚。所以在这节课我打算引导学生抓住文中重点词语品读感悟，体会作者借写童年摇桂花的乐趣所表达的思乡情。练习有感情地朗读课文，感受母亲对家乡那份特殊的爱

一、激情导入

金秋十月，桂子飘香，桂花走进了无数大诗人的诗篇，也走进了台湾著名女作家琦君的童年生活。今天我们继续学习《桂花雨》学生齐读课题。

二、整体感知

1、(学生看书上的插图)读一读第一自然段，说说桂花的外表是怎样的?

2、可就是这并不起眼的桂花却让琦君最为喜欢，那是为什么呢?请同学们自由朗读课文一到四自然段，想一想。用几个字眼就来概括。

3、学生交流，师小结：

三、花香四溢

1、细细读读全文，找找作者描写桂花香的句子，然后说说自己的体会。

2、组织交流：

(1)它的香气味儿真是迷人。

(抓住词语“迷人”，联系生活实际，感受花香。)

(2)桂花开得最茂盛时，不说香飘十里，至少前后左右十几家邻居，没有不浸在桂花香里的。

(体会“浸”妈妈洗衣服的时候把衣服浸在水里，这里是什么浸在什么里?，一个“浸”字让你感受到了什么?)把这种感觉读出来。

师小结：一个简单的字眼都被琦君如此巧妙的运用，

(3)全年，整个村庄都沉浸在桂花香中。

设疑：桂花是在金秋飘香的，但为什么在这个村庄里全年都有呢?

A、自由读第四自然段，然后说一说

B、师小结：那浓浓的桂花茶沁人心脾，那甜甜的桂花糕让人唇齿流芳，这桂花香久久不散，这桂花香了四季，香了人们的生活。

C、让我们一起吟诵：细细香风淡淡烟，竞收桂子庆丰年。

四、乐在其中

过度：在竞收桂子期间谁最快乐?

1、自由读一读第三自然段，感受一下

2、体会第一句。抓住“缠”

作者说摇桂花对她来说是件大事，于是，他总是“缠着”母亲去问。从“缠”子，你能体会到作者什么心情?想象他当时会说些什么，做些什么?然后和小伙伴们演一演。

3、学习摇桂花的乐。

过渡：终于盼到摇桂花那激动人心的时刻了。

(1)终于可以摇桂花了，这下我可乐了，乐在哪呢?好好读读这段话，你从哪儿体会到了作者的快乐?(特别起劲：帮着铺、帮着抱、使劲摇;高兴地喊起来了)

相机指导朗读：

读出摇桂花的乐。

师配乐讲述：闭上眼睛，想象一下，桂花纷纷落下，此刻的你就站在这棵桂花树下，这缤纷的桂花雨飘落在你的头上、你的脖子上、你的身上、就像沐浴着细细的春雨，你就情不自禁地大声喊起来---

这桂花雨一定淋着你了吧，…读好这一句

(2)整体读这一段：作者通过动作、语言的描写，使我们身临其境，与作者一同感受着摇花的无穷乐趣。让我们读好这些动作、语言，读出自己的快乐来。(自由读——指名读——齐读)

(3)多美，多有趣的桂花雨啊，老师仿看到了那点点桂花雨如同调皮、可爱的孩子扑入我的怀抱，亲吻我的脸。多快乐呀。一起吟诵：

儿童解得摇花乐，花雨缤纷入梦甜。

四、思乡情浓

1、过渡：多少年过去了，琦君离开了故土到了外地，从此一家人其乐融融摇桂花的日子一去不复返，以后琦君从外地回家总要捧一大带子桂花给母亲，可母亲却常说：

出示句子“外地的桂花再香，还是比不得家乡旧宅院子里的金桂。”

2、读一读这句话，从中你体会到了什么?

3、同是桂花，难道真是家乡的金桂比外地的桂花香吗?你知道母亲为什么这么说吗?

(母亲爱自己的家乡，所以特别爱家乡的桂花。)

4、师适时小结并板书:这浓浓的思乡情哟，时时刻刻在我与母亲的心头萦绕，读：(外地的桂花再香，还是比不得家乡旧宅院子里的金桂。

板书：思乡情

5、是呀，再甜不如家乡水，再香不如家乡桂，再浓不如家乡情，让我们一起吟诵：父亲的诗

五、阅读引航

1、吟诵思乡的古诗，如李白、王维

2、推荐《乡愁》，师配乐朗

2016优秀教师事迹材料题目
人教版桂花雨优质课教案 第四篇

优秀班主任推荐主要事迹材料

从踏上教育工作岗位以来，我一直在学校担任着班主任工作。三年的班主任工作，我深深体会到工作的艰辛与重要，所以我不断地学习心理学、教育学和德育思想理论，在实践中摸索行之有效的班主任工作方法，得出了如下的体会：

一、抓好学生的思想工作和行为规范

在刚进入二小时，校领导就让我担任五年级班主任，而这个班级大都是都是男生，好动，叛逆是他们最大的特点，并且在这里面有一个残疾人，一个血小板减少的学生。接了这个班级后，我首先加强他们的思想教育工作，经常找一些同学进行个人谈话，与于家长经常联系，共同努力把孩子的思想端正好。一有空就到班级里去，给他们讲一些寓含深刻道理的小故事，让他们分清是非，学会做人，讲文明讲礼貌，能在班集体与同学和睦相处。经过两年的努力，孩子们的表现进步了许多，并在最后的毕业考测评优秀率达到了85%。

而今年的三年级班级，我充分利用校园流动红旗评比，对学生进行讲文明礼仪、讲卫生、守纪律等思想方面的教育。我还动足脑筋，充分发挥教室内板报的教育作用，采用“今日一现”、“童心童话”、“公告栏”等栏目进一步规范学生的行为习惯。我注意培养学生挑战意识，如选班干部，组织学生毛遂自荐，鼓励学生挑战自我，超越自我，树立良好的自信心，各项活动跃跃欲试，因此发现了不少孩子的闪光点。孩子们为了争取优秀，都暗暗较劲，处处以高标准来要求自己，看到同学们的点点进步，我的喜悦不言而喻。在学习成绩方面，我结合班队活动组织学生开展改错别字、词语接龙、朗诵经典诗歌等比赛，很多同学在比赛中脱颖而出。为了激励孩子们的积极性，我采用阶段奖励的形式，如到一个月或半个学期对表现较好，进步较大的同学奖励一次，让更多的同学有前进的动力。

二、以爱为桥，倾心教育

谁不爱学生，谁就教育不好孩子。在学校里，与学生一起生活交往最多的莫过于班主任。所以，作为一名小学班主任，在学生的学习生活中教师应该给他们更广泛的爱。下面我结合自己的教学实际来谈一谈。

我们班的陈某同学，刚开学时曾一度与同学关系紧张，言语伤人，动手动脚，甚至还顶状老师。同样的情形重复了几次，于是在某一个中午，他又与其他同学打了架后，我把他带到我的房间，没有责骂他，只是“请”他帮我倒杯水，这时他露出了惊讶的表情，但还是照我说的做了。当他把水杯交给我后，我对他说了声“谢谢”。到后来，他变得喜欢与老师接近了，由于他的基础比较差，我采用了他层次布置作业的方式，让他慢慢地对学习产生了兴趣，并且在言语、行为变得规范了。

每个班主任在工作中都会遇到后进生，后进生虽然只是少数，但他们往往集许多缺点于一身，给班主任工作带来很多麻烦，他们不仅容易犯错，而且改过来之后极容易再犯。针对这样的情况，我总是用我的宽容去温暖学生的心灵，让学生知道错误是可以原谅的，并引导他们把自己的缺点找出来，然后逐步改正。

三、业务精湛，爱岗敬业

科研兴教，科研兴校”已成为当今学校的主方向。我校校长符玲利特别注重对老师教学质量方面的培养，经常为我们提供外出培训的机会以及请专家来我校指导。我们也知道，抓教研的任务是艰苦而复杂的。而现在大多数语文老师都身兼班主任，就如我一样，在刚开始接手五年级时，整天忙于教学和班级管理，本就没有时间进行学习。但如鲁迅先生所说：“时间就像是海绵里的水，挤挤总会有的。”我积极学校每周一次的教研活动，努力备好课，写好反思。在每一学期，我总是第一个去上公开课。从我的第一堂《桂花雨》到本学期的《女娲补天》《七颗钻石》《和时间赛跑》，尽管课堂上有很多的失败之处，但每一堂课都是我进步的阶梯。准备公开课的过程虽然累，但准备的每一个过程却是难忘的。当然旁观者清，当局者迷，为尽量避免这一情况出现，我在每一次公开课时，都将自己的情况录下来，回家放在电脑上慢慢地看，如自己听他人上课一样。这样便知道了自己的缺点以及如何去解决。有时，我将公开课的上法适当地带到了自己的课堂上，除每节课备好详案、写好教学反思外，更加重了对学生综合能力的培养，努力地将教学研究与课堂教学紧密地结合起来。

在本年度，我的论文《浅谈如何开展小学综合实践活动》，案例《放飞音乐翅膀，激发想象空间》分别获市三等奖，课题《音乐艺术与语文教学整合研究》也已结题，在温州市的教学四项规范达标检查中也评为了优秀。

四、勇于探索班级管理新模式

在班主任工作中，我勇于探索新的班级管理模式，通过制定《班级章程》、班级口号等，在学生中树立起客观、公正、公平、积极的形象;充分发挥班干作用，建立完全自主要式的班级管理模式。关爱每一位学生，积极帮助，激励学生去改正错误，努力学习。通过一系列的创新管理，所代班级在纪律、学习、卫生等方面成绩

【人教版桂花雨优质课教案】

我深深地认识到班主任工作的重要意义就在于班主任是学生德、智、体、美、劳全面发展新人的培育者，是对学生进行管理教育和素质教育的组织者和领导者，是青少年年成长过程中的引路人。在今后的教育教学工作中，我会以高度的事业心和强烈的责任感全身心地投入教育教学工作之中。

县优秀班主任事迹材料

爱岗敬业呕心化春雨 倾情撑蓝天

记玉龙县优秀教师 xxx

xxx，女，纳西族，xxx年xx月出生，现年xx岁，本科学历，小学一级教师，1998年6月毕业于丽江民族师范学校，8月被分配到九河关上完小任教，2016年调入拉市海东完小。

"忠心献给事业,爱心捧给孩子,安心留给家长",这是xxx老师的工作准则,也是她留给人们印象中的一道靓丽的风景线. 学校教育教学工作永远演绎着她一生一世的故事,也是她永远难以割舍的一个精神家园;没有爱就没有教育,没有责任就办不好教育,教育的真谛在于爱,做为一位骨干教师,她认为:爱与责任是新时期师德之魂. "爱"字当头,"责"字为重.xxx老师热爱教育,她把整个身心都融进了对事业不懈的追求中.她热爱教师职业,爱校如家,把全部精力都倾注在学生身上,她辅导学生的时间超过了陪伴亲人的时间.她用自己的爱心塑造了一位骨干教师美好的心灵.如果说学校是xxx老师生命中成长的沃土,那么课堂就是她展示生命价值的绿洲.她深知作为一名骨干教师,是学校工作构架的一根支柱,是让那些桃李芬芳,幼苗健康成长的辛勤园丁,是人类灵魂工程师中的排头兵.她以对人民的忠诚,对教育事业的酷爱,以火热的心,无尽的爱,埋头的干,使劲的拚,默默耕耘,当好强有力的支柱,辛勤耕耘,撑起了一片蓝天.她常用自己的"当好一名慈母,做好一名严师"的口头禅来严格要求自己,约束自己的工作,一天又一天,一年又一年,在育人的岗位上,创造性地工作,留下了一串串坚实的脚印,谱写下了执着,勤奋,谦逊,严谨,求实,和谐,关爱……的动人篇章,培养出了一批又一批,一代又一代的社会主义的合格建设者和接班人.

勤恳敬业,踏踏实实地教书育人,认认真真搞好班主任工作,自觉服从工作安排,是她一贯的作风.

1998年8月，她怀着一颗对教育事业执着的心登上了三尺讲台，学校领导看她年轻有为，多才多艺，安排她担任学前班的班主任(包班，全部课程都上)，兼三年级的数学，在这之前学前班是不单独设班的，都是和一年级同坐，老师对学前班的学生几乎没有什么要求，只有成为一年级的学生时，才会得到老师的重视。但xxx老师却认为学前班就是奠基石，更要认真对待，她付出了不少心血对这些学生进行教育，从行为习惯，学习习惯抓起，教育孩子们不乱扔果皮纸屑，不乱涂乱画，要遵守学校纪律。。。。很有耐心.当家长们都一致称孩子学有所获，放在学校里学到了不少时，她欣慰地笑了。对于三年级的数学，作为初为人师的xxx老师积极向有经验的老教师请教，自己也抽空加强学习，把“要给学生一滴水，老师必须拥有常流水”常记心上。经过一年的努力三年级在全乡40多个班级中荣获了第一，而且标准分比第二名整整高出1.1分，学校的总体成绩也拉上来了许多。于是被县委政府评为优秀教师。赢得学生的爱戴,同事的认可,领导的赞赏,家长的好评.

2015银行信贷实习报告
人教版桂花雨优质课教案 第五篇

银行信贷实习报告（一）

上半年，xx支行的信贷工作在行领导和信贷处的统一安排部署下，全行上下齐心协力，以加快发展为主题，以扩增存贷规模、提高资产质量为核心，以加强信贷管理为重点，以各项信贷制度的落实为基础，经过了一季度的“非常奉献6+1”和二季度的“星光大道”等竞赛活动，支行各项经营业绩稳步增长，xx截止6月末，支行各项存款余额21307万元，较年初增加2145万元；各项贷款余额11344万元，较年初增加2527万元，存贷比例53%；不良贷款余额1.6万元，较年初下降0.9万元；办理银行承兑汇票金额8849万元；办理贴现金额5507万元；利息收入584万元，半年实现利润377万元，全面完成上级下达的目标任务，信贷管理也逐步向规范化、制度化迈进。

一、认真执行政策，严格按照规范化管理要求，切实加强信贷基础工作，确保各项指标圆满完成。半年来，我行认真学习、深刻理解总行会议和文件精神，适时分析形势，认真执行政策，从严监管企业，规范内部管理，切实防范风险，不仅提高了信贷管理水平而且为保证圆满完成全年各项经营责任考核指标打下坚实的基础。在贷款投放上，支行狠抓贷款投放风险管理，采取的具体措施是：

⑴严格执行总行下达的《信贷风险控制指导意见》，进一步对信贷风险进行控制，对授信行为进行规范。严密了贷前调查、审查及审批手续，对信贷人员贷前调查的范围及要求，确保信贷调查材料真实有效。

⑵严格控制信贷风险，严格执行信贷风险防范控制管理体系，全面实行审贷分离，规范了贷审会，实行了贷审例会制，严格按照贷审会议事规程召开会议，明确各环节主责任人职责。

(3)扎实细致地开展贷后检查工作，定期和不定期地对企业经营状况和抵押物状况进行检查和分析，认真填报贷后管理表。

(4)切实做好贷款五级分类工作，制定了五级分类的具体操作实施细则，对客户进行统一分类，从而提高了信贷管理的质量。

(5)对流动资金贷款、贴现贷款，承兑汇票在上报审批过程中严格执行总行要求的调查、审查、审批环节的统一格式，切实从源头上控制信贷风险。

(6)积极配合总行信贷处做好信贷检查工作，在检查中没有发现一例违规现象，信贷工作得到肯定和好评。

二、通过信贷杠杆作用，抢占市场份额，壮大资金实力，增强发展后劲。上半年，我支行继续围绕开拓信贷业务、开展信贷营销、积极组织存款等方面做文章，切实做好大户的回访工作，密切关注并掌握贷款单位的资金运行状况和经营情况；大力组织存款，积极开拓业务，挖掘客户。1、上半年，我行信贷资金重点投放于优质企业和大中型项目，继续重点扶持信用好、经营好、效益好的优质企业，如中联巨龙水泥有限公司、亿人城建有限公司、利玛置业有限公司等，把这部份贷款投入作为我行调整信贷结构、分散信贷风险、抢占市场份额、维持持续发展的重要战略措施，信贷结构得到进一步优化。而且，通过优化信贷结构，信贷资金正确的投放，使我行的优质客户不断增加。既降低了经营风险，同时又取得了良好的社会效益。2、上半年，我行坚持业务发展多元化，加快票据贴现业务的发展，重点增加对优质客户的信贷投放量，不仅降低了贷款总体风险度，而且带来了丰厚的利息收入，随着相对独立核算的实行，经济效益显著提高，今年一至六月份实现利息收入584万元，超过去年全年收息水平，实现利润377万元，有效地壮大了资金实力，增强了发展后劲，呈现良好的发展势头

三、加大信贷营销力度，不断开拓业务空间，加快业务发展步伐。

1、上半年，我行在信贷业务发展中取得了一定的突破，特别在汽车消费贷款方面也取得了一定的成效。我行还特别注重加强银企合作，协调处理好银企关系。根据形式发展和工作实际的需要，积极开展调查研究，与企业互通信息，加强理解与配合，共同协商解决问题的途径，加大对企业的支持力度，构筑新型银企关系。三月份，我行与市汽车销售有限公司举办了银企联谊活动，通过活动，加强了银企之间的沟通与了解，建立了深层银企合作关系。2、上半年，我行进一步提高对信贷营销的认识，不断推进文明信用工程建设，最大限度地抢占市场份额，建立稳固的客户群体，加大对个私经济、居民个人的营销力度，选择信用好、还贷能力强的个体企业和城镇居民做为我行信贷营销的对象，把信贷营销与绿色文明信用生态工程相结合，通过一系列的社会文明信用创建活动，打造我行独特的信贷营销品牌。

四、建立完善的内部管理机制，业务操作有条不紊，提高办事效率，推进业务发展。

我行在不断加强和改善日常信贷工作的同时，还注重加强信贷人员的业务学习，以便能在业务操作中得心应手，提高工作质量和工作效率。做好信贷资料归档和各项结转工作，实行一户一档，建立完整系统的客户信息档案，以便于及时查阅和调用。对于信贷台帐和报表，能够完整、准确地反映数据，及时上报各项报表，做好信贷登记工作，及时提供信息。在搞好管理的同时，我行还不断强化服务意识，改善服务手段，积极开展优质文明服务，树立“窗口”形象，以服务留住储户、以热情吸引存款，始终以客户就是上帝的理念精神，更好地为客户服务，提高我行的对外形象，并以优质的服务促进业务的发展。

五、下半年工作思路

1、立足当前，抓好各项阶段性工作，在上半年打下的基础上，下半年全面启动。下半年，我们要做好信贷各项业务的安排和落实，对于上半年已有意向的项目，下半年力争做好、做实，例如要做好新港国际和华茵房地产的商品房按揭工作，做好大户回访工作，加强贷款企业的资金回笼款统计工作，巩固老客户，发展新客户，全面开展信贷营销工作，努力完成信贷业务各项指标任务。

2、做好企业信用等级评定工作，为信贷决策提供科学依据。认真调查核实企业情况，开展企业信用等级评定工作认真学习、深刻领会有关文件和总行信用等级评定与管理办法的基础上，严格按照总行规定的统一标准和计算办法，确保客观、公正、准确地评定企业的信用等级，真实地反映企业的经营管理、财务状况和信誉程度，为我行衡量开户企业风险承受能力、实行信贷准入机制建立基本依据。

3、总结经验，切实加强管理。进一步加强信贷基础管理工作，按照总行信贷处检查要求，加强信贷档案完整性、准确性、合规性和保密性的管理，建立健全信贷业务台账、授信台账、抵质押品台账和不良贷款监管台账。确立支行经营和管理目标的最佳组合，确保支行资产质量始终保持稳定状态。上半年各项工作虽然取得了一定的成绩，但距行领导要求还有一定的距离，我们冷静分析了存在的不足。一是业务规范化管理工作有待进一步加强，要将制度规定全面落实到业务工作的各个岗位各个环节中去；二是业务开拓范围还需不断扩大，涉及的领域要更广，更深，以促进业务快速持续发展。以上问题将是我行以后工作完善和改进的重点，今后，我们将严格加强管理，不断开拓业务新领域，高标准严要求，在行领导和信贷处的正确指导下不断改进，不断提高，努力做好下半年各项工作任务。

银行信贷实习报告（二）

20XX年7月--9月，我和另两名同事分配到**支行实习。**支行是省行老牌培训基地，它近年来连年在**市*行系统的绩效考核名列前茅，其中很大一部分是得益于其拥有**卷烟厂、**公司等优质客户，更不可忽视的是**拥有一支凝聚力极强的营销团队，一个和谐的工作环境以及一直延续下来的紧凑的工作节奏和良好的学习氛围。过去的两个月我先后在会计部和信贷部实习，在每一个部门都得到了领导的关怀和同事的帮助，这段宝贵的实习期是我从一名在校学生向合格的公司职员转变的关键阶段，现在我将这两个月来工作学习的情况做一下总结。

在非现金业务区的学习期间，通过看、问、思，我对会计部门核算的主要流程——记账、复核与出纳有了初步认识;另外我还有一段见习大堂经理的特殊经历，大堂经理是许多客户了解工行的第一窗口，我的主要工作是对客户办理的各项业务进行引导，及时处理客户的咨询和投诉，(

八月份我被调到信贷部学习个人和公司贷款，期间我们向各业务经理学习信贷知识与营销技巧，尝试着与个人及法人客户进行沟通，学习办理个人住房、消费等贷款，学习使用***系统对公司客户进行评级授信。由于我行优质客户**与国外多家企业保持着频繁的业务往来，这使我们有机会接触到一部分国际业务，主要是关于开立信用证的相关流程。

一个月来我学到的不仅仅是银行的相关业务，更学到了一种积极竞争、勇挑重任、兢兢业业的工作态度，所有这些成为了我人生中一笔重要财富。同事们在平时工作中、具体业务上给与我的巨大帮助让我难以忘怀，他们对银行业相关政策、具体业务知识的精通，与合作伙伴、具体客户关系维护的得心应手以及他们积极勤奋的工作态度都使我受益匪浅。

以上是我在**实习期间的工作汇报，工作中的点点滴滴也让我积蓄了一些对*行发展的意见和建议，下面我将从以下三个方面谈谈我的认识。

一、授权管理

在会计部实习的时候经常听见的一个词语就是“授权”，据我了解柜面员工在业务处理中，若交易超过一定额度就要求专人授权，这种权力制约其设立初衷是好的，但是随着社会经济的发展，大额交易越来越多，这种制约的弊端就逐渐显露出来。我经常可以看到柜员急呼授权却迟迟不见应答，顾客怨声载道，严重时甚至引发顾客和柜员的摩擦，这给我行公众形象带来了极大的负面影响，我们因此不但会丧失现有客户，更有可能损失很多潜在客户;再者从柜员自身感受来看，常有同事抱怨工作时缺乏安全感，工作时有来自四面八方的摄像头盯着，这些摄像头安装初衷是防范未知风险，而在平常它却担负着监督员工工作的职能。例如在办理特殊业务时，若被摄像头前的监督者发现其没有按照规定动作划卡授权便要受到批评，而这些所谓的规定动作往往只是流于表面形式。

二、信贷管理

存贷款是银行最原始也是最重要的一块业务，必须有效利用存款，用活存款为银行创造最大效益，因而我认为信贷管理是改革的重中之重。首先，人员配置亟需调整，应大力充实客户经理队伍。以都办为例，整个信贷部，个贷客户经理有7人而公司客户经理只有3人，相比之下，个贷业务量却远远不及对公业务量。在这种情况下每个公司贷款客户经理往往要对口4-5个客户，客户经理常常分身乏术，直接导致服务质量降低，从长远来看更可能在无形中流失大批客户源，这对工行发展来说是一笔无法估量的损失;其次，营销意识有待提高，应加大客户和市场拓展力度，不能仅仅依靠领导营销，而需要在全体客户经理中树立营销意识，可以不定期的邀请营销精英深入支行开展营销技巧培训，同时鼓励业务人员实施“走出去”战略。**是中部崛起的重要城市，近年来城市建设和经济发展的盛况有目共睹，在政府的各项优惠政策指引下，越来越多企业进驻**，这其中既包括诸如世界500强这样的大企业，更多的还有中小企业这支不容忽视的群体，潜在的优质客户数量自然不言而喻，*行应利用这个良好的外部经营环境，主动出击、抢先营销，源源不断的发展新客户，同时稳抓老客户，大家齐心协力共创*行稳健发展的新阶段;最后，风险管理常抓不懈。放款的最终目的是为了利润，过去沉重的历史包袱给我们敲响了警钟，好军队不打无准备之仗，因而必须严抓风险管理，尤其要将事后控制转移到事前预防。(法律上事后惩治犯罪不如转移到事前预防犯罪上来)但严抓风险决不意味着牺牲利润，可在原则性理念的指导下为客户最大限度的提供金融服务。“以产品为中心”的无差别、单一化的信贷管理向“以客户为中心”的个性化管理的转变。

三、企业文化

企业文化不是预设好的，它是经历一段时间的发展而形成的一种社会表象。它是硬、软件的组合。*行在近年逐步在倡导企业文化的建设，且在硬件方面投入了许多的力量，在全国同行中走在了前列。但在软件建设上感觉落后很多。例如企业文化中所必须体现的员工精神、员工认同感、员工归属感等等，可以说非常欠缺，这点尤其体现在基层员工身上。究其所以，我认为这就好比上层建筑与经济基础的矛盾关系一样，现今的薪酬分配方式使基层员工抱怨诸多，工资上涨的幅度跟不上物价攀升的幅度。而当前*行长提出的创建“务实、敬业、创新、服务”的企业文化精神能有效的消除员工的消极情绪，使员工产生一股强大的凝聚力，推动各项工作实现质的飞跃。

千里之行，始于足下，**是我工作的起点，在**的这段实习经历也为我今后的工作打下了坚实的基础。感谢省行领导给我们这个基层锻炼的机会，也感谢都办同事和领导对我们的栽培，在今后的工作中我将保持一如既往的热情，为*行的发展贡献自己的一份力量。

银行信贷实习报告（三）

作为一名财务金融专业的大学生，我一直很期待能够有机会到银行、保险等金融领域的公司去实习。这个期待已久的梦想终于在今年的暑假实现了：在中国银行城北支行、西大东支行进行暑期实习。虽然实习只有短短的一个月，但却是一堂意义深远的人生实践课。

在这次中行的暑期实习，短短一月之约，因服从组织的安排，我先后在西大东支行和城北支行实行。我和舍友于7月11日携简历到城北支行报道，被安排到个人金融部，陈主任给了我们三个选择，分别是助学贷款科、信贷部、商业证?部，次日，经过几番考虑，我们选择难度较低，比较适合自己的助学贷款科，说来也十分凑巧，实习地点即在我们宿舍楼下，平常都有些接触，非常方便。

本来我是被安排在助学贷款科实习的，但由于暑期中行与广西银行学校签订了相关协议，银行内部已经有不少该校实习生了，助学贷款科人手需求已经饱和。黄行长转将我们安排到大堂，跟随大堂经理学习，其实，大堂处人手也已经很足了，有大堂经理，大堂助理，银行学校的实习生，及保安。小小的弧形台，容纳了六人，这也是后来我们被调去城北支行的主要原因吧。虽然心中不免有些小小的失落，但好在之前了解银行时，就很清楚，初来银行，在大堂锻炼是很有必要的，所以次日便换上职业装，面带微笑，开始了我们的实习生涯。

大堂经理的主要职责是主动询问顾客需办理何种业务，积极引导顾客填写相关单据;妥善处理顾客与银行工作人员或是顾客间的纷争，维持大堂秩序;适当向顾客推销中行的理财产品，拓展储蓄业务。

在这一周里，大堂经理梁姐比较忙，我主要是向助理和保安及那位早来的实习生学习，最基本是如何正确填写单据，单据不能有丁点的涂改，一途改就得作废重写，所以需要十足的细心。为了减少不必要的浪费，认真分析了银行单据填写的样板，我私下里把单据整理分类，写下注意事项和以往容易犯错地方，效果还可以，犯错的概率有可观的降低。这一周，恰逢中行广西区行系统升级，21日至23日，全广西的中行都不能办理相关业务，甚至不能取款。所以大堂的工作不可或缺的加上主动向顾客解释系统升级的问题，提醒顾客提前做好相关准备。若您这会儿来中行西大东支行，一定会看到有点羞涩的女孩，面带微笑，主动为您按号，微笑的询问您需要办理什么业务，若您要办理房贷还款、个人汇款、办理开户、外币兑换等业务。便引导你在前台填写拿出相应的单据，并微笑着和你解说关于银行系统升级的事宜。

关于中行的理财，其实，一直以来，虽然通过理论学习了解到银行的业务绝对不止于吸收存款，发放贷款，但真正了解却异常少，平常只是在ATM机上或是网上银行即满足了存取款，电子转账，轻松实现网上支付，网上转账需求。比较少接触柜台。仔细观察，来中行办理理财业务的多是退休的教职员工，养老金数目可观。今年，CPI一路走高，央行几次加息仍无法阻止存款“负利率”，银行传统储蓄吸收能力下降，理财产品这匹黑马异常受人青睐。年长的叔叔阿姨们纷纷把闲置的养老资金投资于保本收益的理财产。

虽然只有一个周，我却经历了一件很有趣的事情，当天来了一位外国友人，咨询网上转账的事情，他的中文其实蛮好的，我们全程是用中文交流的，说来也挺惭愧的，大学后，英语水平直线下降。后来大致听明白了他的问题。由于房主账号更改了。使用网上银行转账功能便不能成功转账，尝试了多次也是于事无补。我们进入中行网银操作页面的英文版，说来也挺惭愧的，大学后，英语水平直线下降，那黑压压的全是英文，真担心他们认识我，我不认识他们，好在，后来几个关键字还是清楚，便解释道由于房主将之前的建行账号改为中行的长城卡账号，在转账时因选择INTERBOC(中行内部转账)，接下来再选择“GreatWallCard”即可。最后事件圆满解决，外国友人一个劲的向我致谢，其他顾客也对我露出了赞赏的目光，那一刻，真正感受到自己的付出被人家认可，实现了自身价值，心中的欣慰之意难以言表。短暂的一周，我其实很舍不得那个小小的弧形台，在那里，有青涩的身影，有谆谆教导、虚心学习的和谐画面，也有我们的欢声笑语…

由于上级的安排，7月19日，我和舍友收拾了心情，正装来到城北支行个人营业部。在个贷客户经理的安排下，前往零贷办公室实习，主要业务是个人住房、汽车贷款。主要职责是协助客户经理和助理们新增贷款系统录入，扫描档案资料，制作保证合同，整理资料等。相比之前在大堂接待顾客，这里实际操作技能较强，我也是首次近距离接触中行内部系统。由于临近中行系统升级，旧贷款申请系统不宜再使用，所以前几天，实习工作还是蛮轻松的，大部分是在整理押品资料登记，填写三联单，盖章，整理档案。零贷办公室空间不是很大，我们没有固定的座位，但基本一天都是在空调房里坐着工作，不用一整天站着。较闲置的几天，我私下里观察了城北支行，办公室里的都是由人保、华安等公司驻派助理，四个都是很年轻的女孩子，或许是女孩子八卦的天性也或许是贷款工作比较繁琐，工作之余，她们谈吐都非常八卦，轻松，没有太多的职场争斗。各位姐姐都很好，没有距离感，很有耐心的教会我们基础知识，让我们更快的融入这个小小却又充满温馨的办公室。

之前很少接触到住房或是汽车贷款，新系统上线后，为此，我和舍友都自己准备一份“宝典”，时刻记录客户经理的忠告和建议。怎么说呢?系统升级本来是好事，但由于银行内部培训可能力度不够，新系统刚上线，大家似乎都是摸着石头过河，连客户经理们也不是十分清楚整个流程，只能一边摸索一边工作，尽量快点熟悉新系统的操作。经过两三天的不断探索，我的宝典上已经是黑压压的笔记了，记了太多细节的问题，基本会操作新系统，只是熟稔度有待提升。逻辑集中版新系统新增了很多信息，提高了录入难度，有些甚至借款人未提供，诸如工作年限，我们要自己推算，很多容易被忽略的信息却是必填选项，只有完整填写完，贷款申请才有机会顺利放款。一笔贷款的完整新增过程里，以个人住房贷款为例，有一整套固定流程。需要新增录入借款人资料，管理关系人，管理担保品，放款前提条件，扫描资料，签署意见，查看个人征信报告等，一个都不能少。我主要是系统新增信息及扫描资料，待客户经理核查无误后签署提交，等待放款。还记得第一次新手操作时，有兴奋，也有些许担心，个贷客户经理就在我旁边，看着我录入信息，我的心里总担心犯错而紧张，注意力不集中，心里没底，打字速度也慢，结果录入文字、数字信息总会不经意间遗漏。其实，艳莉姐，并没有任何言语的苛责，只是我自己一个劲的瞎紧张。由于办公室电脑不够，我使用新系统新增贷款也有限，闲暇时就看看我的宝典，在心中默默记下那些细节。当艳莉姐新增贷款时，我便坐在电脑旁仔细观察，由于她熟悉业务，信息可以便捷的找到，提前复制，用时方可粘贴，不用再像我们一个一个打字。还有容易遗漏的信息，她总会一字不少的录入。看到我在一旁观看，她会时而告诉我一些小秘诀，如何快速高效输入信息。对于这些，我通常都会在宝典上留下红色印记，待中午休息时自己再仔细琢磨。

2015每日工作计划
人教版桂花雨优质课教案 第六篇

每日工作计划（一）

一、想办法制订每日工作流程表

没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己每天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，我们要养成每天制订工作流程表的习惯。

1、对人力资源派遣业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，比方说和某客户约好第二天见面或量房，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。最好在约定地点附近开展业务。

2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在附近工业区做业务，下午2：00去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到下午1：30分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感。

3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作。

二、一天时间安排（仅供参考）

1、早会培训学习（8：30—9：00）

我们建议每个公司都举行早会培训，把业务员和经理集中在一起，如果部门较大，也可以单开业务部门的早会。早会每天安排一个主持人，一个讲师，每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开得过长，半个小时到40分钟就行，内容可以循环推进。

2、业务跟进（9：00—10：00）

业务员参加完早会培训以后，要与经理进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法向人力资源派遣业务经理汇报，同时也要督促人力资源派遣业务经理的工作，以免人力资源派遣业务经理因自己的工作繁忙而耽误你的客户，与人力资源派遣业务经理沟通做到更好地协调与客户之间的关系。

3、打电话（电话拜访、电话跟进）（10：00—12：00）

与人力资源派遣业务经理沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进，一般来说，到了十点以后，客户也过了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电话，一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要工人，也好及时与人力资源派遣资源部取得联系，客户有新想法也可直接与人力资源派遣业务经理进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。4、（12：00—14：00）吃饭加睡午觉。

4、到附近工业区展开行动（14：00—17：00）

这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果附近工业区需要工人，就要提前去附近工业区，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚。

5、回公司打电话（18：00—19：00）

如果业务员搜集到了很多的客户电话号码，我建议下午早回公司，在公司给客户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理想。

6、晚上要进行客户分析

业务员晚上下班后，要养成对自己白天所联系的客户进行分析的习惯，可以结合公司推出的《客户分析表》，只有对客户进行准确分析定位，才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。第二天早上，要将客户分析的内容与人力资源派遣业务经理或主管进行沟通。

7、晚上要列出当天名单（客户、人际关系）

希望你每天都能在自己的名单上增加新的人员，将客户信息和新结将近朋友的信息，完整地进行登记，每天增长的名单，就是你业绩持续增长的法门。 8、22点准时睡觉。为了第二天的作，一定要休息好！

每日工作计划（二）

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1 、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20 分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2 、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1 ）产品的目录，定货单、送货单

2 ）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3 、拜访前的准备事项

1 ）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2 ）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3 ）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4 ）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4 、见到客户之后

1 ）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。

2 ）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。

3 ）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：

① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感

③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题

⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美

⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论

⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化

4 ）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品

②进一步接近客户，激发对产品的兴趣

③告诉客户产品能带给他的利益

④提出成交，促使客户订购或当即送货

⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，(

5 、下班后，检查每天的工作，总结得失

1 ）详细填写每天的业务日报表

2 ）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3 ）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4 ）营销日记的内容包括：

①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议

③改进的方法

④客户的意见及建议

⑤如何处理

⑥工作感悟及感受

6 、列出第二天的工作计划

1 ）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。

2 ）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。

3 ）需要预先约定时间的客户，约好见面时间

4 ）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

以上是一些大公司的流程。如果是小公司可以简单一些做好总结和第二天的计划。及一周的计划和月总结！

更多的小企业里的人员是没有计划的。不过，未来这些企业是很难存活的。

每日工作计划（三）

Seoer每天需要做什么，我相信每个SEOER都会在搜索引擎中搜索相关的问题。这就说明我们并没有认真的了解SEO，也没有在自己学习SEO后做一个SEO的详细计划。即便你认为你做了一个网站SEO的计划，仅仅存储在脑海中，而并未落实到文档或者笔记中，我相信，你这份计划不会坚持多少时间。

作为一个合格的SEOER每天需要做什么？我们应该仔细的想想，应该在学习的过程中进行总结，将学习的过程中进行

今天，笔者就根据自己每天的工作进行总结，并分享给大家，希望大家也可以通过自己的优点，并结合他人的特点，进行合理地对自己的工作做一份详细的计划：

第一：查询网站相关数据。

查询网站相关数据这一点，我相信每一个SEOER都会做到，而且是每天打开电脑第一项就要查看的，我们的优先级可能已经超过QQ。笔者每天会按照时段进行6次查询，一般上午、下午、晚上各三次。

查询的相关数据一般有：百度快照、收录数量对比、外链数量对比、关键词排名情况、友情链接情况、PR 情况、流量情况、权重情况。因为做的比较笼统，只是大概的看一下，并且我都会将所查询的情况进行截图，以更好的查看每个时段相应情况。

分时段查询网站数据的好处是什么？我们按时段查询，通过时段的变化，可以了解到搜索引擎更新的时间，长时间积累可以根据推算了解到搜索引擎算法的大更新及小更新时间，较好的了解动向，以至于更好的做好前期准备。

查看相关数据的好处是什么？通过我们前一天的工作结果，比如原创文章的收录数量、外链增加的情况，排名是否有变化等等。根据数量的增加与减少，可以相应了解百度收录本站的情况以及是否有降权前期的表现；外链增加或减少，可以了解我们所做的外链哪些是百度更喜欢的，哪些是不稳定的；友情链接的检查也尤为重要，这里就不长篇累牍了，我相信大家都懂的。

第二：鼓励自己。

我相信任何一个做SEO的朋友都会有疲劳的时候，也有厌倦的时候，所以每天做一些鼓励自己的事情。每天我都会看着我的计划表告诉自己，我相信，通过我一天的努力，我会学到更多，我会让网站排名更稳定、更靠前。这一点我认为是我们做SEO过程中最重要的，合理的安排时间以及适时的鼓励自己对于自己持之以恒的努力十分重要，既然我们选择了SEO这条道路，那么我们就应该将它进行到底，不要杞人忧天的认为哪天SEO这个行业没有了，我们该怎么办，而是让自己认为我们做的是一份最阳光的职业，是帮助他人得到最优质结果的，可以帮助更多人的一份崇高职业。

第三：了解与学习。

很多学习SEO的朋友都不是研究搜索引擎的，只是单纯性的学习一些操作方法，但是网络上有很多SEO的朋友都会分享他们的一些研究成果。我们可以通过学习他们的成果来不断充实自己，提升自己，这样才会更好的发挥自己。搜索引擎的算法在不断的更新，我们只能先做到了解才能再去解决问题，所以最快的了解搜索引擎动向对于我们来说也是十分重要的。在这里弱弱的问一句，我们在看相关帖子的时候，我们是否桌子上准备了笔记本？每当我们看到很多好的问题的时候，我们是否及时的记录下来了？我们是否有这样的时候：一篇文章中的某个问题触碰到了自己的神经，认为这是一个非常好的问题，我一定要记住，之后整理出来，这样就是一篇很好的原创文章了。但是当我们过一会的时候，可能就将它忘记了。学习可以让我们写出优质的原创文章，这是我们在做SEO的过程中应该具备及时学习及时记录。

第四：外链与友链。

外链是我们每天最头疼的地方，增加数量一定要定时定量的，只有这样才能让搜索引擎更信任你的网站，而且也会让搜索引擎认为这是一个自然增加外链的网站，而非人工不停增加外链，搜索引擎给予更大的信任，对于网站来说是一份很好的礼物。增加外链的过程中，我们也要不停的思索，跟对昨天结果的对比，哪些外链是我们做无用功，哪些是优质的外链资源，并记录到自己的资源平台表格中，长时间的积累就会成为一套完整的资源库，这样无论你在做任何行业的时候都会得心应手。

友链是提升网站权重的好助手，但是随着“绿萝算法”的出现，很多人对于外链和友链不是特别的重视了，但是这里笔者要说，百度最自豪的是什么？超链接技术，那是他们的专利，所以外链与友链的重要性，根据长时间的关键词排名观察，依然起着至关重要的作用。

第五：内容更新。

网站的内容是网站的灵魂，只有内容丰富才会稳定排名，才会让更多的用户喜欢你的网站，才会长时间访问你的网站，同样对于搜索引擎来说也是他们提供给用户优质内容的基础。根据我们学习过程中记录的相关问题以及我们通过判断竞争对手、相关工具总结出搜索量较大或者长尾关键词来进行内容编写。很多朋友都会做伪原创，如果是老站或者很稳定的网站来说，伪原创是一份省时省力的方法，但是从长远考虑，原创内容的网站肯定会在不久的时间超越老站。