市场营销专业在保险公司实习

市场营销专业在保险公司实习篇一
《人寿保险公司市场营销认识实习报告》

人寿保险公司市场营销认识实习报告.txt我的人生有A 面也有B面，你的人生有S面也有B面。 失败不可怕，关键看是不是成功他妈。现在的大学生太没素质了！过来拷毛片，居然用剪切！有空学风水去，死后占个好墓也算弥补了生前买不起好房的遗憾。一、 前言由于系领导的高度重视、实习单位的积极支持和实习师生的共同努力，2008届实习进行得很顺利，取得了较好的成绩，同时也反映出一些问题。本届实习基本落实了实习计划，使实习管理得到了规范，实习教学质量得到了提高，使学生的实践检验得到提升，理论与实践的结合得到进一步的加强。实习基本情况如下：（一）、实习时间2007年12月25日—2008年1月24共一个月。（二）、实习地点（单位）：中国人寿龙亭分公司（（三）、实习的目的: 营销专业的认识实习是营销专业人才培养计划中规定的重要实践性教学环节。其目的在于：1、使迅速对实际营销工作和管理有叫深的认识，丰富迅速的营销实践知识，为相关后续课程的学习打下良好的基础；2、深化迅速岁实际营销策略和营销策划的理解；3、使学生深入了解和学习营销的工作环节、方法和营销沟通的方法；4、使学生了解营销人员的基本素质和要求。（四）、 实习的内容：1、营销岗位的培训与相关实习；2、了解实习企业的基本情况。包括企业的发展历；企业的主要产品与市场；企业的生产经营实力；企业的组织架构；企业文化；企业的的经营理念与经营方针；企业的发展目标与发展的前景等；3、分析企业的的营销环境与营销战略。包括：企业的营销环境，企业的营销环境对企业营销活动的影响，以及营销环境的改变给企业带来的机遇和挑战，企业的市场细分、目标市场、市场定位、企业的营销战略及执行和控制的评价；4、熟悉营销的基本环节，方式和营销沟通的方法；5、熟悉营销调研和营销策划的基本过程和方法；6、理解营销人员应具备的素质和要求。（五）、实习的过程与收获：1、指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评；2、实习收获，主要有四个方面：（一）是同学们直接地参与了企业的具体的事务，进一步地了解了企业的管理模式与运作模式；（二）是直接参与企业，学到实践经验知识，进一步加深对理论知识的理解

，使理论与实践相结合，完成相应的学业；（三）是同学们充满激情、活力、昂扬向上的精神状态给师傅及企业留下良好深刻的印象，得到师傅及公司的一致好评，为以后毕业进入该公司发展提供一个良好的平台；（四）是为毕业论文的成稿提供生动的资料与素材。二、实习企业简介中国人寿保险公司开封市龙亭分公司主要经营以人的寿命和身体为标的的人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类保险业务，立志于振兴民族寿险事业，忠诚服务，笃守信誉。以团体销售、个人分散销售等方式，为开封父老奉献爱心，为开封人民提供多层次、全方位的人寿保险服务。 电 话： 0378-5660466 传 真： 地 址： 河南开封市河南省开封市龙亭区宋都御街9号三、企业营销的现状分析和存在的问题人寿保险是指向多数投保人收取保险费,而以被保险人的死亡、生存、伤残及疾病等为条件给付或补偿保险金的一种商业业务或商业行为.人寿保险营销就是在变化的市场环境中,以人寿保险为商品,以市场交换为中心,以满足被保险人需求为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动。为了适应保险业的发展，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》应运而生。《意见》指出，改革开放特别是党的十六大以来，我国保险业改革取得了举世瞩目的成就。但由于保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，目前与全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的要求不相适应，与建立完善的社会主义市场经济体制不相适应，与经济全球化、金融一体化和全面对外开放的新形势不相适应。在面对竞争激烈的外部营销环境的情况下,我国人寿保险公司的营销工作还存在无法适应新的竞争形势的诸多问题. 本文就实习企业面临的外部营销环境和行业现状、发展趋势和前景作出分析，找出人寿保险公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提出有效的营销策略,尽而推动我国人寿保险的发展。（一）、企业面临的外部营销环境和行业现状的分析1、外部营销环境可以从两个方面来分析：（1）、从国外来说，发达国家的保险业有上百年的发展历史，拥有巨大的发展优势。①，从发展的规模上看，人寿保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该看到，我国人寿保险业还处在起步阶段。单看一个欧洲的小国丹麦，它的人寿保险和养老金保险业目前有32家多边雇主养老金基金会，60家有限责任公司，其中57家为公共有限公司、一家互助制公司和两家外国公司。由于一

些公司是由同一家集团公司出资成立的，因此，实际上，全丹麦约有50家独立保险公司和养老金基金会。而在人口众多的中国，截至2004年底，全国共有保险集团公司5家、保险公司63家。其中产险公司29家、寿险公司29家，再保险公司家。一个只有几百万人口的小国就有如此发达的保险业，是值得我们深思的。②，从保险深度和保险密度上看，发达国家都拥有绝对的优势。而我国在这两方面都处于相当低的水平，与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深度已达10%左右。而我国2000年的保险深度为1.8%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000---3000美元，日本高达4600美元。而我国人均保费只有127.7元，约15美元，美国1600美元，人均保费是中国的107倍，日本是中国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。③，从国民对保险业的认识程度上看，发达国家国民对保险的认识程度远远高我国民众对保险业认识，保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保险产品。保险作为市场经济的产物，作为社会的稳定器，必须让人们从切身利益上认识其作用。可见，对保险业的认识是否前卫与国民切身的利益息息相关。④，从国外这个大的营销环境下，看待中国保险行业的营销环境，中国保险业面临的是来自国外跨国保险巨头的压力。市场经济社会，竞争是每时每刻都存在的，有竞争才有压力，有压力才会有进步。这就是市场经济。所以说，国内保险行业的对外开放是一把双刃剑，既有机遇又有挑战，国内企业应该正视这一问题，抓住机遇，迎接挑战，迈向国际！2、从国内这个小环境来看，国内拥有更的的发展空间。中国是世界上人口最多的国家，而保险的资金就是来源于数量庞大的群众，经济的发展渐渐地充实了人们的腰包。在中国这个大家庭里，这个数字是非常庞大的。（1）从人口结构来看寿险环境有资料显示①，我国６５岁以上老年人口占总人口数的６．２３％，而６０岁②以上的老年人口总数已达１．１亿，占全国人口总数的９．３％，与１０％的老龄型社会临界点只差一步之遥。京、津、沪、浙、川等省市已越过这个临界点，率先步入老龄型的社会。按照老年人口平均３．２％的速度增加，预计到本世纪末，我国老年人口将增至１．３２亿，占全国人口总数的１０．５％

，跨入老龄型的国家行列，人口总负担系数将超过５０％，而到２０４０年，我国老年人口总数将增至３．７４亿，占全国人口总数的２４．４８％，也就意味着，那时中国每四个人中就有一个老人。人口的老龄化对于经济的持续发展和社会的稳定产生巨大的影响，未来的中国谁来养老。一方面，人口的庞大基数决定了中国将经历世界人口史上最大规模的老年人口增长，而生育率的急剧下降和死亡率的降低加快了人口老龄型到来的时间和速度。据统计占世界五分之一、亚洲二分之一的６０岁以上老人生活在中国。发达国家人口老龄型社会的到来，是与实现工业现代化同步的，我国则是人口老龄型率先于工业现代化而实现的，养老的迫切性可见一斑，我国的养老问题突出，必须通过人寿保险来解决。现在我国国营经济仍占主导地位，这就意味着，绝大多数人的养老问题仍靠国有经济。从长远发展的角度看，解决养老问题应是多层次的，国家、企业和个人都应及早解决养老的问题。市场经济的发展给我国人寿保险的发展提供了巨大的推动力。人口的老龄化、社会承担养老问题的巨大压力，客观上需要大力发展我国的人寿保险业。 ③，目前我国居民最关心的问题占前三位的分别是医疗、住房和物价，而医疗保障的问题已经排在第一位，我国１２亿多人口的医疗保障问题，客观上也需要人寿保险来解决。我国目前实行计划生育，提倡一对夫妻只生一个孩子。现在城市９５％以上有１５岁以下子女的家庭都是独生子女家庭，少儿人寿保险备受青睐。目前，中国平安保险公司开办的“少儿终身幸福平安保险”特别受欢迎，就是很好的例证。我国目前０—１４岁的少年儿童人口数已超过３亿，这将是一个很大的市场。 （2）从经济发展的角度分析我国的寿险市场 人寿保险业发展的历史证明，经济越发达，居民存款的余额越大，其人寿保险市场也就越大，人寿保险的发展同经济的发展成正比。目前，人寿保险保费占国内生产总值的比重，日本为１０．１％、韩国为９．１％、美国为３．６３％、印度为１．２９％，我国仅为０．３１％，在世界排名第６２位。从宏观经济的角度看，我国的人寿保险保费收入占国内生产总值的比重明显偏低，人寿保险严重滞后，这也说明我国的人寿保险市场有巨大的开发潜力。从我国居民家庭微观经济的角度看，１９７８年我国城乡居民存款余额为２１０．６亿元人民币，人均２１．８８元，到１９８５年存款余额为１６２２．６亿元，人均１５３．９元，１９９０年分别为７０３４．２亿元和６１５．２４

元，１９９３年为１５２０３．５亿元和１２８２．８１元，１９９４年为２１５８０．８亿元和１７９５．４８元。可见我国居民每年的存款余额至少以３０％的速度递增。居民手中的剩余资金越来越多，从家庭经济风险管理的角度看，居民投保人寿保险的潜力是相当巨大的。只要对人寿保险的宣传普及，人们的保险意识增强，我国的人寿保险市场将会有一个飞跃。 然而，我国目前的人均寿险保费却很低。而日本的人均寿险收入是３８１７．３美元、韩国是７８２．１美元、新加坡５６９．３美元、香港４０９．４美元、台湾４１２．１美元、马来西亚７１．７美元、印度４美元，而中国仅１．３美元，还不到印度的三分之一。由此可见，寿险在我国可开发的潜力很大。从我国目前城乡居民存款余额和年递增速度看，我国的人寿保险保费收入年人均达到６０美元，应该说没有什么问题。如果真能达到这个水平，我国的人寿保险收入每年将达到８４０亿美元以上，这对于目前我国的人寿保险来说是一个天文数据。据统计１９９４年我国居民个人金融资产已超过３万亿元，比我国国有资产（１．６万亿元）多近６０％。如果寿险市场充分开发，那么我国每年的寿险收入将是一个令世人震惊的数据。 （3）我国对发展人寿保险的政策和法律保障的情况来看目前，我国政府把人寿保险放在一个非常重要的位置，并大力支持和发展这项事业，同时将人寿保险业对外国开放。在我国的“九五”规划中，明确指出要完善我国的社会保障体系，大力发展商业（人寿）保险。现在已有几家国外寿险公司获准在我国经营寿险业务，一百多家国外保险公司在我国设立了保险代表处，他们虎视耽耽，为进军我国的保险业抹马励兵。现在中国人民银行成立了保险司，专门负责保险业的审批和监管工作。今年我国又有两家人寿保险公司获准成立并开始对外营业。在政府的议事日程和中长远规划中都把商业保险的发展放在非常突出的位置。李鹏总理在政府工作报告中指出：“大力发展和完善我国的社会保障体制，积极发展商业保险”，人寿保险在发展和完善我国的社会保障体系方面有十分重要的作用，是“社会稳定器”，对于安定居民生活，促进社会稳定，防灾减灾，保证国家的长治久安有着重要意义。 我国政府在发展人寿保险事业中积极运用了法律。１９９４年７月５日第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过了《中华人民共和国劳动法》，该法第九章第七十二条明确指出“国家发展社会保险事业，建立社会保险制度，使劳动者在年老、患

市场营销专业在保险公司实习篇二
《保险公司实习报告》

第一部分 实习任务书

实习课程 市场营销策划

实习地点 平安寿险云南分公司

实习任务 通过在保险公司两个星期的业务实习，学习到一定的保险营销技

巧，并根据所得知识撰写一篇关于保险营销的策划方案。

实习目标 通过本次营销策划的实习，将获得一定的关于保险的市场知识，

并掌握一定的保险营销技巧。

第二部分 报告正文

在实践中前进

——营销策划实训报告

时间过得真快，我们暑假的第一轮营销策划实训就快过去了。在这期间，我

们应学院安排，到平安寿险昆明分公司进行了业务实习，并根据所收获的东西得出了一份针对平安寿险营销的策划方案，在这期间，我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对本次实习做一个小结。

我知道，对于现代社会来说，保险制度是一项不可或缺的社会制度，在保险

的运作过程中，社会完善了福利制度，人民找到了转移风险的保障，保险企业实现了利润收入，实在是一项多赢的产业。

但是，具体到保险行业是如何运作，特别是它据说极其困难的营销，我就实

在是一无所知了。带着这样的问题，我开始了在保险公司的实习。在此之前，我听了一个两天的营销峰会，那些职业经理人的经验和理论令我掌握了一些营销人

的思考方式，这对我在实习当中会有很大的帮助。

此次在保险公司的业务实习，主要岗位是做一些保险营销基层的工作，比如

市场调查和陌生客户拜访。在市场调查的过程中 ，由于以前也做过这样的工作，所以还觉得不是太难，主要应注意的是礼貌和仪表，而且作为学生去做市场调查是比较容易的，学生嘛，大家都很配合，但偶尔也会遭遇冷遇，那时候真的是感觉非常的无助，但总体来说，还比较适应。

相比较而言，比较难的应该是陌生客户拜访，这就比市场调查要难得多，因

为他所需要的沟通能力更加突出。陌生拜访的第一步，是客户的选择，陌生拜访并不是随便拉一个人就可以，而是要根据自己所要营销的产品选择有需求并有购买能力的客户，这一条就需要经验的累积，一开始，我根本不能辨别哪些客户是有需求的，哪些客户拥有购买能力，但在业务员的帮助下，我开始有感觉了，我们选择的客户对象是年收入在3到5万的人，而这样的客户，那些小业主中是最多的，他们生活富裕但却很忙碌，相应所要承担的风险也较大，所以他们就是版那种所谓有需求有购买力的客户。在选择了客户之后，我们确定了陌生拜访的第二步，称其为“扫街”，就是找一条比较繁华，小商铺比较多的街道，顺着街道一家一家的去进行拜访。这时最重要的是搭讪，打开话题，可不能一开始就说明你的来意，首先要装作是逛街的人，然后伺机与客户搭话，进一步确定他的需求，然后才技巧性的表明自己的身份和来意，最终完成拜访，在这一过程中，比较难完成的是索要客户信息，毕竟你是一个陌生人，很多客户并不是很信任你，要他留电话留地址会有些唐突，但这正是挑战所在，但有些小技巧可以使用，比如，我可以直接说“你的电话是…”很多客户就会不自主的接下去，呵呵，这就是我这次业务实习掌握的一些沟通技巧之一。

在业务实习期间，除了做一些业务实习，给我们带来收获的还有平安公司的

日常早会，以及业务员带我们参加的一场平安公司的创业说明会，这些都让我们感受到了平安企业独特的组织文化，让我们提前感受未来的工作，在这其中，我

也有很大的收获。每天早上的唱“平安颂”,朗读经营理念，都让我感受到前所未有的震撼，那样的影响力感染着每一个在公司里工作的员工，这样的企业文化真的让我明白了书本上写的企业文化重要性。在创业说明会上，平安优秀的讲师动情的演绎了他自己曲折的成功之路，这也许就是我们以后要走了路，对于我们来说，这是最实在的课程。

通过这次的业务实习，我对保险营销工作有了很多思考和新的认识。为我完

成这次实习的主题任务打下了坚实的基础，我们这次的主题任务是完成一个营销策划方案，有了前几天的业务实习作为基础，又有专业保险营销讲师的指导，我

们小组成立了3H策划组针对平安寿险的业务营销做了一次系统的分析和策划。

我们这次的营销策划大体上分为三部分。

第一部分，资料的搜集。这本来是一个庞大的过分，其中要包括市场调研的

部分，但由于时间的紧迫和条件的限制，我们只是进行了简单的搜集，包括网络、文案资料搜集，业务员访谈和客户访谈。在这个阶段里，我们的组员都作了大量的工作，上网，跑图书馆，访谈，每一件都不轻松，加之时间的紧迫，我们不肯能花太多的时间，而找到资料以后，我们还要对资料进行甄别和筛选，找出我们有用的资料，但这还不是最困难的环节。

第二部分，资料的分析。讨论得出策划的主题和主要内容。在我们找到的资

料的分析当中，我们发现了平安寿险的一个巨大的机会，虽然是老生常，但我们有了自己独特的见解，于是我们决定以此为策划主题，那就是平安寿险一直比较薄弱的县域农村业务渗透。我们经分析得出的结论是主要有以下几点:

1 县域农村寿险市场潜力巨大，是企业今后发展不可或缺的战略要地。

2 县域农村寿险市场目前停滞不前，但巨大的需求缺口和外部宏观条件带来

了发展的机会。

3 平安寿险在城市寿险市场处于领先地位，但要保持可持续发展必须在开拓自己的市场空间。

4 针对现今的各方面状况作出及时的市场攻坚策略是急需的。

在得出以上的结论以后，接下来我们要思考的问题就相当明显了，就是针对平安寿险如何进军县域农村寿险市场做出相应的营销策划方案。

第三部分，撰写策划方案。当然是最为关键的一部，针对上述我们发现的问题，我们最终经过独立思考，集体讨论，审查通过了最终的策划方案，方案包括以下几部分内容：

前言

执行概要和要领

目前营销状况

SWOT 分析

营销战略

行动方案

风险控制

预期目标

结束语

这其中重要的几部分是目前营销状况分析，SWOT分析，营销战略以及行动

方案，我们分别针对企业的现状，优劣势，以及不同的市场情况做出了各种各样的分析和建议，这是我们作为市场营销专业所作出的第一个营销策划方案，我们大家都很努力，终于将它完成，都感觉很欣慰。

到了现在，这次营销实训终于接近尾声了，我对这次实训的收获感到很满意，这是在以往的书本学习中得不到的东西，通过这样的实践，我们一方面可以直接接触企业，进一步了解企业实际，全面深刻地认识企业的实际运营过程，熟悉和掌握市场经济条件下企业运营规律，特别是企业市场营销工作的基本规律；了解企业运营、活动过程中存在的问题和改革的难点问题；另一方面并通过撰写营销策划方案，使我们学会综合应用所学知识，提高分析和解决企业市场营销问题的能力，并在思考的过程中完善了自己的理论知识和社会知识，为撰写毕业论文做好准备。在四个星期的时间里，我在实习单位平安寿险公司，了解和研究了企业的一些基本情况和问题，并对其分析和思考，现作出以上报告。

本次实习是我大学生活重要的一站，其收获和意义可见一斑。首先，我可以将自己所学的知识应用于实际的工作中，理论和实际是不可分的，在实践中我的知识得到了巩固，实作能力也得到了锻炼；其次，本次实习开阔了我的视野，使我对现在的企业营销，工作生活有所了解，我在营销策划中所应用的思考和分析能力也有了加强；此外，我还结交了许多朋友、师长，我们在一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深入接触才会更加了解企业营销工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

在这次的社会实践中，我明白了很多事情，也改掉了很多毛病。我知道挣钱很不容易，工作的辛苦，与社会的复杂多变，毕竟在学校这样的认识太少了，太单纯了。为了适应社会，我们要不断的学习，不断的提高自己，在实践中锻炼自己，使自己在激烈的竞争中立于不败之地，这是我们当代大学生所必须面对的。

市场营销专业在保险公司实习篇三
《市场营销专业学年论文--保险公司的营销模式》

学年论文

保险公司的营销模式

The marketing mode of insurance

company

院 系：xxx

专 业 班：xxx

姓 名：xxx

学 号：xxx

指导教师：xxx

2011年10月

摘 要

保险营销是保险公司为了满足保险市场存在的保险需求所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险商品推销以及售后服务等一系列活动，而作为一个产品，营销的渠道选择是至关重要的，它直接关系到一种产品能否成功的进入市场并在市场中占有一席之地。所以，对营销模式的研究是一家保险公司进行营销管理的必要工作。

本文是以作者假期在保险公司的亲身实习经历为基础，加以参考一些国内外保险行业的发展过程所做出的对保险公司营销模式的一些分析和研究。

关键词：国内营销模式；国外营销模式；营销管理方法；市场环境；

Abstract

Insurance marketing is the insurance company in order to meet the demand of the existence of the insurance market insurance of overall activities, including insurance market survey and predicting and insurance market marketing environment analysis, policy-holder behavior research, new insurance, insurance premium rates set, the development of insurance marketing channel selection, insurance merchandising and after-sales service to a series of activities, and as a product, marketing of channel choice is very important, it directly related to a product of success into the market and in the market place. So, for marketing mode is an insurance company for the marketing management the necessary work.

This paper is based on the author's personal holiday in an insurance company practice experience as the foundation, to reference some domestic and foreign insurance industry the development process of the insurance company to make marketing model some analysis and research.

Key Words：foreign marketing mode; China marketing mode; Marketing

management method; Market environment

目 录

摘 要 ____________________________________________________________ I Abstract _________________________________________________________ II 绪 论 ____________________________________________________________ 1 1 我国现有保险营销模式及现状概述 _________________________________ 2

1.1 我国目前保险营销模式___________________________________________ 2

1.2 我国保险营销路径类型及现状_____________________________________ 3 2 国外保险营销模式的现状 _________________________________________ 6

2.1 欧美保险营销模式_______________________________________________ 6

2.2 日本保险营销模式_______________________________________________ 7 3 保险公司面临的营销环境及管理方法 _______________________________ 8

3.1 我国保险业面临新的营销环境_____________________________________ 8

3.2 保险公司营销的管理方法_________________________________________ 9 结 论 ___________________________________________________________ 11 致 谢 ___________________________________________________________ 12 参考文献 _________________________________________________________ 13

市场营销专业在保险公司实习篇四
《中国平安人寿保险公司保险营销实习报告》

中国平安人寿保险公司保险营销实习报告

中国平安人寿保险公司保险营销实习报告

摘要：本文就实习企业面临的市场营销环境和行业现状、发展趋势和前景作

出分析，找出人寿保险公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提出有

效的营销策略,尽而推动我国人寿保险的发展。

关键词：保险、营销、营销人员

目录：

第一：前言

第二：公司简介

第三：正文部分

1.保险企业面临的营销环境和行业现状的分析

2.营销保险存在的问题

3.解决的建议及意见

4.人寿保险业的发展前景

第四：企业实习的认识与体会

一、前言

实践是检验真理的惟一标准。在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如

果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生

活、工作当中去，成为对别人对社会有用的人才？我们怎样才能适应当今飞速发

展的社会，怎样才能确定自己的人生坐标，实现自己的人生价值呢？抱着这种想

法，我在2008年3月1日走进了中国平安人寿保险股份有限公司济南分公司。

在那里，我接受了非常有用的保险知识和推销技巧，而每天展业和演练活动，又

增强了我的实战能力，使我们迈出了成功的一步。我感觉，在“中国平安”大家

庭里 ，我们学到的知识很多。在此，我要感谢给我这次实习机会的张经理和王

俊华老师以及中国平安人寿保险股份有限公司济南分公司的老师们。

二、实习企业简介

中国平安人寿保险股份有限公司是中国平安保险（集团）股份有限责任公司

旗下的重要成员，于2002年成立。中国平安人寿与国内保险事业同步成长，历

经十余年发展，业务规模和业务品质位居国内寿险公司前列。

中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河，凭籍先进的体制、优秀的经营

理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化员工队伍，目前拥有超过18万人的代理人队伍。在业务发展中，还建立了后援、培训、IT支持平台，个险、

团险、银行代理三大渠道系统和完整的产品体系满足客户个性化服务的需求，从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供多元化产品服务。中国平安人寿还引进多名海内外资深保险专家进入管理高层，实现了将国际化的管理经验和本土实际的有机契合，保持和增强了平安寿险在销售、精算、产品、品牌、培训等领域的优势地位。目前，中国平安人寿在国内共设有35家分公司，超过2600个营业网点，服务网络遍布全国。平安寿险开通第一家全国集成的呼叫中心95511，首创一年一度的客户服务节活动，在业内率先推出国内外急难援助服务，并凭借规范、完善、人性化的3A客户服务体系蝉联2002、2003年度“中国最佳CRM实施”优胜企业称号。

三、企业营销的现状分析和存在的问题

人寿保险是指向多数投保人收取保险费,而以被保险人的死亡、生存、伤残

及疾病等为条件给付或补偿保险金的一种商业业务或商业行为.人寿保险营销就

是在变化的市场环境中,以人寿保险为商品,以市场交换为中心,以满足被保险人

需求为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动。

为了适应保险业的发展，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》应运而

生。《意见》指出，改革开放特别是党的十六大以来，我国保险业改革取得了举世瞩目的成就。但由于保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，目前与全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的要求不相适应，与建立完善的社会主义市场经济体制不相适应，与经济全球化、金融一体化和全面对外开放的新形势不相适应。在面对竞争激烈的外部营销环境的情况下,我国人

寿保险公司的营销工作还存在无法适应新的竞争形势的诸多问题. 本文就实习

企业面临的外部营销环境和行业现状、发展趋势和前景作出分析，找出人寿保险

公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提出有效的营销策略,尽而推

动我国人寿保险的发展。

（一）、企业面临的营销环境和行业现状的分析

1、外部营销环境可以从两个方面来分析：

1）、从国外来说，发达国家的保险业有上百年的发展历史，拥有巨大的发

展优势。

①，从发展的规模上看，人寿保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相

对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该看到，我国人寿保险业还处在起步阶段。单看一个欧洲的小国丹麦，它的人寿保险和养老金保险业目前有32家多边雇主养老金基金会，60家有限责任公司，其中57

家为公共有限公司、一家互助制公司和两家外国公司。由于一些公司是由同一家集团公司出资成立的，因此，实际上，全丹麦约有50家独立保险公司和养老金

基金会。而在人口众多的中国，截至2004年底，全国共有保险集团公司5家、

保险公司63家。其中产险公司29家、寿险公司29家，再保险公司家。一个只

有几百万人口的小国就有如此发达的保险业，是值得我们深思的。

②，从保险深度和保险密度上看，发达国家都拥有绝对的优势。而我国在这

两方面都处于相当低的水平，与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深度已达10%左右。而我国2000年的保险深度为1.8%。保险密度指标是指人均保费。发

达国家已达2000---3000美元，日本高达4600美元。而我国人均保费只有127.7元，约15美元，美国1600美元，人均保费是中国的107倍，日本是中国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。

③，从国民对保险业的认识程度上看，发达国家国民对保险的认识程度远远

高我国民众对保险业认识，保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保险产品。保险作为市场经济的产物，作为社会的稳定器，必须让人们从切身利益上认识其作用。可见，对保险业的认识是否前卫与国民切身的利益息息相关。

④，从国外这个大的营销环境下，看待中国保险行业的营销环境，中国保险

业面临的是来自国外跨国保险巨头的压力。市场经济社会，竞争是每时每刻都存在的，有竞争才有压力，有压力才会有进步。这就是市场经济。所以说，国内保险行业的对外开放是一把双刃剑，既有机遇又有挑战，国内企业应该正视这一问题，抓住机遇，迎接挑战，迈向国际！

2、从国内这个小环境来看，国内拥有更的的发展空间。中国是世界上人口

最多的国家，而保险的资金就是来源于数量庞大的群众，经济的发展渐渐地充实了人们的腰包。在中国这个大家庭里，这个数字是非常庞大的。

（1）从人口结构来看寿险环境

有资料显示①，我国６５岁以上老年人口占总人口数的６．２３％，而６０岁以上的老年人口总数已达１．１亿，占全国人口总数的９．３％，与１０％的老龄型社会临界点只差一步之遥。京、津、沪、浙、川等省市已越过这个临界点，率先步入老龄型的社会。按照老年人口平均３．２％的速度增加，预计到本世纪末，我国老年人口将增至１．３２亿，占全国人口总数的１０．５％，跨入老龄型的国家行列，人口总负担系数将超过５０％，而到２０４０年，我国老年人口总数将增至３．７４亿，占全国人口总数的２４．４８％，也就意味着，那时中国每四个人中就有一个老人。人口的老龄化对于经济的持续发展和社会的稳定产生巨大的影响，未来的中国谁来养老。一方面，人口的庞大基数决定了中国将经历世界人口史上最大规模的老年人口增长，而生育率的急剧下降和死亡率的降低加快了人口老龄型到来的时间和速度。据统计占世界五分之一、亚洲二分之一的６０岁以上老人生活在中国。发达国家人口老龄型社会的到来，是与实现工业现代化同步的，我国则是人口老龄型率先于工业现代化而实现的，养老的迫切性可见一斑，我国的养老问题突出，必须通过人寿保险来解决。现在我国国营经济仍占主导地位，这就意味着，绝大多数人的养老问题仍靠国有经济。从长远发展的角度看，解决养老问题应是多层次的，国家、企业和个人都应及早解决养老的问题。市场经济的发展给我国人寿保险的发展提供了巨大的推动力。人口的老龄化、

社会承担养老问题的巨大压力，客观上需要大力发展我国的人寿保险业。

②，目前我国居民最关心的问题占前三位的分别是医疗、住房和物价，而医

疗保障的问题已经排在第一位，我国１２亿多人口的医疗保障问题，客观上也需

要人寿保险来解决。我国目前实行计划生育，提倡一对夫妻只生一个孩子。现在城市９５％以上有１５岁以下子女的家庭都是独生子女家庭，少儿人寿保险备受青睐。目前，中国平安保险公司开办的“少儿终身幸福平安保险”特别受欢迎，就是很好的例证。我国目前０—１４岁的少年儿童人口数已超过３亿，这将是一个很大的市场。

（2）从经济发展的角度分析我国的寿险市场

人寿保险业发展的历史证明，经济越发达，居民存款的余额越大，其人寿保险市场也就越大，人寿保险的发展同经济的发展成正比。目前，人寿保险保费占国内生产总值的比重，日本为１０．１％、韩国为９．１％、美国为３．６３％、印度为１．２９％，我国仅为０．３１％，在世界排名第６２位。从宏观经济的角度看，我国的人寿保险保费收入占国内生产总值的比重明显偏低，人寿保险严重滞后，这也说明我国的人寿保险市场有巨大的开发潜力。

从我国居民家庭微观经济的角度看，１９７８年我国城乡居民存款余额为２１０．６亿元人民币，人均２１．８８元，到１９８５年存款余额为１６２２．６亿元，人均１５３．９元，１９９０年分别为７０３４．２亿元和６１５．２４元，１９９３年为１５２０３．５亿元和１２８２．８１元，１９９４年为２１５８０．８亿元和１７９５．４８元。可见我国居民每年的存款余额至少以３０％的速度递增。居民手中的剩余资金越来越多，从家庭经济风险管理的角度看，居民投保人寿保险的潜力是相当巨大的。只要对人寿保险的宣传普及，人们的保险意识增强，我国的人寿保险市场将会有一个飞跃。 然而，我国目前的人均寿险保费却很低。而日本的人均寿险收入是３８１７．３美元、韩国是７８２．１美元、新加坡５６９．３美元、香港４０９．４美元、台湾４１２．１美元、马来西亚７１．７美元、印度４美元，而中国仅１．３美元，还不到印度的三分之一。由此可见，寿险在我国可开发的潜力很大。从我国目前城乡居民存款余额和年递增速度看，我国的人寿保险保费收入年人均达到６０美元，应该说没有什么问题。如果真能达到这个水平，我国的人寿保险收入每年将达到８４０亿美元以上，这对于目前我国的人寿保险来说是一个天文数据。据统计１９９４年我国居民个人金融资产已超过３万亿元，比我国国有资产

市场营销专业在保险公司实习篇五
《上海工程技术大学--保险市场营销实习要求》

市场营销专业在保险公司实习篇六
《保险营销实习报告 刘云》

学 生 实 践 报 告

课程名称：

学生学号：

所属院部：

（文科类）

保险营销实习 专业班级： 09金融学（2）班 0901102042 学生姓名： 刘云

商学院 指导教师： 杜新征

20 11 ——20 12 学年 第 二 学期

金陵科技学院教务处制

实践报告书写要求

实践报告原则上要求学生手写，要求书写工整。若因课程特点需打印的，要遵照以下字体、字号、间距等的具体要求。纸张一律采用A4的纸张。

实践报告书写说明

实践报告中一至四项内容为必填项，包括实践目的和要求；实践环境与条件；实践内容；实践报告。各院部可根据学科特点和实践具体要求增加项目。

填写注意事项

（1）细致观察，及时、准确、如实记录。 （2）准确说明，层次清晰。

（3）尽量采用专用术语来说明事物。

（4）外文、符号、公式要准确，应使用统一规定的名词和符号。 （5）应独立完成实践报告的书写，严禁抄袭、复印，一经发现，以零分论处。

实践报告批改说明

实践报告的批改要及时、认真、仔细，一律用红色笔批改。实践报告的批改成绩采用百分制，具体评分标准由各院部自行制定。

实践报告装订要求

实践报告批改完毕后，任课老师将每门课程的每个实践项目的实践报告以自然班为单位、按学号升序排列，装订成册，并附上一份该门课程的实践大纲。

实践项目名称： 保险营销前的准备工作 实践学时：6课时 同组学生姓名：严洁 、曹兆峥、陈昌明 实践地点： 4309 实践日期： 实践成绩：

批改教师： 批改时间：

指导教师评阅： 一、实践目的和要求

本次实践希望通过课堂教学使得学生首先明确保险营销的内涵以及保险意义、保险营销于其他商品营销的区别、保险商品的特殊性，为学生未来更好地掌握保险营销知识、保险营销原理以及方法打下良好的基础。课堂教学中穿插课堂模拟与课堂分组讨论工作，学生在此环节过后应该能基本理解保险营销前期的基本准备工作内容，掌握准客户的含义以及类型，了解开拓保险准客户的技巧与方法，最终能够独立完成一项前期准备工作。 二、实践环境与条件 多媒体教室：4309

课堂学生分组讨论与交流、课堂学生模拟 课后学生分组完成作业 三、实践内容

1、保险营销的基本理念与基本常识

2、保险营销前的基本准备：保险知识与金融知识的储备、社交礼仪知识储备以及其他相关知识的储备

3、保险准客户的含义、准客户的类型、开拓保险准客户的方法和技巧

4、保险营销计划制定原则、制定内容 四、实践报告（附件）

一．保险营销的基本常识

（一）保险营销的概念：

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。

包括三个阶段：分析保险市场机会、研究和选择目标市场、制定营销策略。具体内容：保险市场需求调查、保险市场细分、险种的组合与社计、保险营销渠道的比较、保险促销策略的制定与手段的选择。

（二）保险营销的特点：

1、不等于保险推销：推销指推销人员对保单说明等手段促使客户购买保险的活动过程。仅是营销的一个阶段。

2、特别注重保险推销：保险产品过于抽象、复杂，人们对保险商品了解甚少，没有强烈的销售刺激和引导，一般不会主动购买。

3、更适应于非价格竞争原则：保险费率是精算确定

二、保险营销观念的演进

（一）生产观念

主要思想：消费者需要的就是价廉物美的产品。 （二）产品观念

1、主要思想：消费者需要的是高质量、多功能、有特色的产品；产品好不愁没销路。

2、产生背景：市场供应比较充裕，产品积压严重，成功开发一种产品能获得持久的市场优势。

3、常见表述：产品即顾客；酒好不怕巷子深。 （三）推销观念

1、主要思想：企业的产品生产出来就应该可以卖掉；消费者普遍存在购买惰性和与买主抗衡的心理，若不施加外力，消费者通常不会主动购买或不会足够多的购买企业的产品。

2、解决办法：人员推销、上门游说、铺天盖地的广告、高压式推销。 （四）营销观念

市场营销专业在保险公司实习篇七
《保险公司实习报告》

经理助理实习报告

一、实习单位概况

生命人寿保险股份有限公司是一家国际化股份制专业寿险公司，公司以特色经营、特色发展、建立特色生命为经营思想，肩负“携手提升生命价值”的企业使命，秉持“内诚于心，外信于行”的核心价值观，奉行“以人为本、尊重生命”的经营理念，倡导求新、求变、求发展的经营作风。 公司相继获得中国寿险行业十大最具影响力知名品牌、中国最具成长性保险公司、十大最值得信赖的寿险公司等荣誉称号，逐步确立了中国加入WTO后新兴寿险公司领军企业的地位。“求新、求变、求发展”是公司坚持不懈的经营作风，打造“特色生命”是公司发展的最终目标。

生命人寿建立了覆盖全国重点省市区域的营销网络和多元化服务平台，目前共拥有800多个分支机构和服务网点（含在筹），超过13万人的管理和销售人员，为全国300多万客户提供包括人寿保险、意外险、健康险和养老保险在内的全方位风险保障解决方案和投资理财计划。

二、实习过程与实习内容

很荣幸在这个即将上市的大企业中以经理助理的身份实习半个月。在经理和主管的指导下，我收获了很多宝贵的经验财富。在这实习的过程中，累并快乐着。我的实习内容如下：

首先，参加经理助理的岗前培训。这是一个正规化的企业，维持一天的培训让我感受到了公司浓厚的情感文化，经理主管们一整天都在忙碌着为我们准备开水点心以及午饭准备。他们的热情以及培训讲师澎湃的激情都深深的打动着我们。培训内容也让我们获益匪浅，那是一种励志性和激发性的培训，教你如何从不同的角度寻求自我定位，用激情战胜压力，走出逆境。

其次，电话邀约客户参与公司欢庆十周年的活动。或许学生工作以及社会兼职的经验丰富了，打起电话来显得特别大胆和流利。加上声线较为甜美，能够随机应变解答客户的疑问，即便被拒绝被骂都能微笑的良好心态，所以我每次邀约的人数都是团队里较多的。由于打电话得到主管的认可，每次有新人来的时候，主管都会让他来凝听我的话术，学习我心态。很荣幸上级对自己的认可，从而更加努力和上进。

再次，我们也会同人力资源般为自己的团队增员。我主要负责邀约海峡人才网寻找类似工作的待业人员，与电话邀约客户不同的是，电话增员的态度较为强势，好似自己就是人力资源的主管，能够给对方一份工作。然后在面试的过程中自己是一个引荐者，带领成应聘者到经理办公室面试，并送走面试完的成员。这

期间自己和应聘人员有一个交谈时间，询问对方的姓名以及面试完的感受，再说说自己来到这个公司的一些体会，争取挽留人才。

接着，在欢庆十周年活动期间协助活动的顺利展开。在这期间，我有过作为前台人员登记参会客户的资料，用微笑拉近与客户的距离，让客户感受自己的亲和力；有过作为礼仪小姐站在活动现场门口迎宾，并带领客户到达指定位置；有过作为负责活动现场场内秩序的维持人员。

最后，我参与了公司的主持人培训。作为一个实习生，我很荣幸获得主管的认可以及推荐。此次培训不仅让我获得如何做好主持人的相关知识，更让我增加了对自己的几分自信。我感谢公司给我的每一个机会，也把握好每一个能够做的更好的机会。

三、公司管理中的管理现状与主要问题分析

1、公司的管理现状分析

作为一个实习生，由于时间上的不足，尚不能充分了解公司的管理模式和企业文化。但就目前的接触而言，公司的管理现状我认为还是不错的。

首先，公司的早会和启动会如同精神食粮般给带给员工无限的希望和斗志。其中，每逢周一、周三、周五的早会先由主持人向大家问好，然后我们激情的回应：好！我要发财!并整理的连击三掌；随后大家起立诵读公司司训，接着开始跳欢快并且舞动全身的晨操；跳完晨操大家相互与身边的人握手问好，交流感情的同时学会如何通过握手传达感情。随后是专题时刻，可以是经理交流工作上的心得，亦或是总经理给我们带来他激情的演说。特别深入人心的是总经理的每一句直逼人心的话语，句句都那么铿锵有力，让人们感受好似前方有无限的财富在等着你，要坚持，要努力。早会开完之后 ，每个团队还有个自己的小会，商讨接下来的计划和对策。再谈谈每月一次的启动会，启动会总结当月的成功与不足，并在此基础上统筹安排下一个月的目标和计划。让每个人心里都有底并且能够有计划的规划自己下一步的进程。

其次，公司的薪资模式值得认可。因为只要有业绩，你能够连续五个月都有收入，而不会因为当月没业绩而断了经济来源。

再次，公司的团队精神特别优，在公司这个大团队中，每个人都热情，友好，愿意奉献出自己的一份力量来帮助他人做的更好，而不计较个人付出的多寡。在部门的小团队中，你不用过于担心自己做错事而遭遇严厉的批评，团队奖惩有度，着重以鼓励性和和平性的方式让你改过。在鼓励和激励中成长，让员工自发形成一种对团队的认同感，从而努力向上。

2、公司的主要问题分析

该公司从总体上有着良好的且清晰的管理模式，深受员工们的认可。但是，

再好的管理制度都有它难以避免的缺陷，我从大家的言谈中总结以下几点细节上的不足。

首先，从缴费制度上浅谈不足。

一、早会虽好，但在这么轻松又严肃的时刻，公司规定每一个人都不能迟到，迟到要交50元，缺勤要交200元，不接受任何的理由。谁都不愿迟到，但日复一日，总难免会有那么些日子遭遇堵车或其他事故。

二、公司打印要钱，新成员培训要团队交钱，和其他成员pk业绩要交钱（而且公司统一安排每个成员都要pk），连续两个月没有业绩要么辞职要么交保工号费等等一系列缴费项目。还没赚到钱就要投入相当的成本，员工很多不堪重负，抱怨除了上卫生间和打开水不用交钱，什么都逃不过交钱。

其次，上级的指示对部门而言就是服从，你有建议的机会，但不一定会被采纳。其实这也正常，但总经理一个人的凭经验而来的意愿和决策似乎有些专断。所以经理也总是说，上有政策，下有对策。可见，民主集中制的方式运用在上下级之间尚不透彻。

再次，在我们的部门中，经理总是和我们说，成功的最快捷方式就是复制，他认为我们现在还不具备创新的条件。所以我每次在应对客户复杂多变的问题时我们的应变得到的不是经理的肯定，而是喜欢改变话术的否定。

四、公司管理中存在问题的改进建议与对策研究

管理中存在问题不怕，最怕的是不愿意去改变。作为一个实习生，我只想提一点拙见。

首先，缴费制度应该更加人性化。在管理严格的同时能够更加贴近员工的心声，减少他们不满的情绪，提升可接受程度。早会上可以每个月内最多能容许一次迟到，而对没有迟到的员工实习满勤奖以资鼓励。公司各项缴费项目，若是硬性的，也要照顾下大家的资金能力以及情绪，收费项目不可过多；若是为了提高业绩的，应该让员工有自由选择的机会。

其次，公司管理的模式是非常值得认可的，但每个人都有自己的想法无法得以一一满足。所以需要民主集中制，达成一致协议，减少不满的声音，避免上有政策下有对策的事件发生。

再次，团队中应该接纳创新，虽然上级的经验比员工丰富，但或许经验只限于过往的成功，或许经验是一种固化的模式难以满足社会光速般的变化。为什么很多企业要招聘新鲜的血液？就是因为他们能够创新。所以建议老一辈的经理允许员工在复制的基础上创新。

五、专业实习的体会

在此次实习的过程中，我获益颇丰，感触颇深。良好的心态使我在公司中得到一定的锻炼，不卑不亢，对上级的指示永远是先执行后反馈。在经理和主管的指导下，让我认识到，要想成为一个优秀的职业经理人，永远要在理性逻辑思维的支配下，敢想，敢说，敢做。再次，要把工作生活化，关注身边的每一件事，能够和客户讨论任何一个关于政治、经济、社会、娱乐等的话题。那么，在个人的说服力上，这就是一种成功。我相信此次实习所获的经验将会成为我未来工作上的财富。

市场营销专业在保险公司实习篇八
《太平洋保险公司实习报告》

太平洋人寿保险股份有限公司中山中心支公司实习报告

一、实习目的

1、实习的目的和意义

要毕业了，还没什么社会经验，该是实习实习的时候了，感觉保险做业务是很锻炼人的，所以决定上保险公司一试，最后在太平洋保险找了个位置。通过实习，一是为了锻炼和提升自己的能力，为自己以后的就业增加 “资本”，二是为了了解太平洋保险有限公司的具体发展情况，更为了解保险行业的发展前景，为以后从事该行业做好准备。其实在进入保险公司之前我对这一行业观察和研究很久了，发现它的前景非常大，就顶着各方面压力坚持了下来。

2、背景简介

进来保险公司有两个月，对于太平洋保险的研究比较多，也比较深入。我能在这个公司的实习，是经过熟人介绍，面试之后才进去的，在接触该公司之后，才慢慢了解到该公司具体的运作情况，更重要的是让我慢慢认识到保险行业，让我对它产生极大的兴趣。

对于我国来说，保险行业还处于启蒙阶段。对它的总结，将会有一个很好的现实作用。现在《国七条》等政策的出台，保险意识慢慢走进了国民的视野，这对于保险业的发展带来一个前所未有的机遇。

3、太平洋保险股份有限公司的简介

中国太平洋保险（ 集团）股份有限公司是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海，注册资本77亿元。

公司投资设立中国太平洋人寿保险股份有限公司、中国太平洋财产保险股份有限公司、太平洋资产管理公司和中国太平洋（香港）有限公司等海外机构，还投资了太平洋安泰人寿保险公司。公司以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为核心价值观，坚持稳健经营，积极改革创新，为客户、股东、员工和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。

目前，公司拥有约185000名寿险营销员，约18400名从事人寿及财产保险产品销售和市场营销活动的员工，各级分支机构及营销服务部5000余个，拥有比较完善的销售和服务网络，为各地的个人和公司客户提供包括人身险和财产险在内的全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。

公司在积极追求自身发展的同时，还致力于各类公益活动，履行企业公民的职责。自公司成立以来，积极开展关爱孤残、捐资助学、扶贫赈灾等公益活动。

4、保险行业的发展情况

展望未来，保险行业发展前景诱人，其主要动力包括：庞大的人口规模、较快的老龄化趋势与较高的储蓄率；经济持续发展、居民收入不断提高；政策法规大力支持；风险保障意识得到根本性加强；终身福利系统的瓦解；投资环境大大改善。

5、保险业对个人来说的意义

保险行业人员流动性很大,具有一定的挑战性,由于保险行业与国际接轨密切，管理模式都比较先进，是锻炼和学习最好的地方。

由于中国的保险行业目前行政干预较大，以后很难与国际知名的保险公司竞争，国内外保险行业管理模式虽然大至相同，但执行的人观念差异太大，就会变味，

对于个人来说，在该行业是否有中长期发展的打算，就具体好看自身的判断。

二、实习内容

在开展工作的时候，我们首先是自主选择要实习的部门，在两个月的实习时期内可以进行部门轮岗。

我选择了区域拓展部，这个部门的工作主要是：

（1）为客户整理保单、领取生存金、办理保全作业、办理理赔手续，为客户提供专业的保险咨询、理财规划指导、保单合理性分析、为客户提供新的寿险保单等。

（2）主要以区域式售后服务为主，为客户进行理赔，续期缴费，到期领钱，维系老客户进而开发新业务。

对与自己接触到的工作，就有以下：

1、工作内容的总结

（1）了解组训日常的工作与职责，了解业务员入司、离司操作流程，了解新保出单、核保、理赔操作流程，了解产说会、创说会操作流程以及业务员展业流程；

（2）了解早会的运作、培训班的运作，尝试一次陌生客户拜访，参与一次增员面谈，参与一次保单促成；

2、其他工作内容的总结

（1）平时和业务员谈心，做好安慰与指导的工作；

（2）整理资料，要开会安排工作，也要总结工作；

三、实习总结或体会

在这次的实习当中，我学习到很多东西。

在工作当中，在积极做好自己的工作的同时，自己学会如何开动自己的脑袋进行思考，如何自己主动地去解决一些问题。在遇到问题的时候，再思考后难以解决的，就会学会如何寻找自己的伙伴一起商量再去解决。其中团队发挥的力量，真正地让我感觉到它在工作当中的重要性。

在工作里面，我自己非常开心的一件事情就是遇到一个很好的领导，他对于我们工作的开展带来很大的帮助，因为他能细心地指导我们的工作。

大学学习到的思维对于解决问题还是具有一定的帮助，但是，这仅仅还不够，因为很多事情还需要很多的知识。现实的问题，与学校的知识还是存在一定的距离，自己也慢慢终于明白什么叫“活到老，学到老”，人真的需要不断的学习，不断的进步。

刚进去，最让我感兴趣的还是早会制度，公司誓词、新闻、晨操、游戏、专题、领导宣导……，这一切都让我觉得很新奇和有意思，早会每天都会由不同员工担任主持和专题的主讲，游戏可以是各个方面的，专题则一般是以保险为内容，强调知识性和趣味性，强调人人学习，人人参与。早会制度让我觉得每天都会学到东西，哪怕只是一点点。

2011年5月15日

市场营销专业在保险公司实习篇九
《保险公司新入司大学生实习计划》

新入司大学生实习计划

为培养新入司大学生的实际应用能力，增强其毕业后的工作适应性，公司特制定新入司大学生实习计划，希望通过实习，使新入司大学生能熟悉公司各个部门及各岗位的工作流程，了解保险市场及保险机构的实际运作过程，初步接触各种保险营销的方法与技巧，培养大学生分析与解决问题的能力，增强沟通能力，使新入司大学生能很快胜任与该专业相关的工作。

一、实习目的：

1、增长知识，包括银行、保险、证券、外贸、企业管理等方面的知识；

2、培养能力，包括基本能力，如沟通能力、协调能力、办公设备使用能力、计算机操作能力、会计电算化操作能力、也包括专业能力，如营销能力、理财能力、风险管理能力等。

3、提升基本素质，如吃苦耐劳、与人合作、勤奋踏实、诚实守信等。

4、学会在实践中吸取实际技术知识，技巧能力，巩固、补充、扩大和提高所学的理论，培养自身理论联系实际的能 力，并能在实践中发现问题和提出解决措施。

5、组织管理工作能力得到初步锻炼。

二、实习内容

（一）主要实习内容

1、通过参加新人培训班学习相关保险知识，了解保险营销策略；

2、通过到公司各部门工作，学习各部门实际内容及流程，了解人寿保险公司的组织结构及其管理体系。

（二）实习部门及时间

新入司大学生实习时间共有两个月，具体实习部门及分配时间如下：

1、xx部二十天（含为期七天的新人培训班）；

3、xx部十天；

3、xx部十天；

4、xx部十天；

5、xx部十天。

实习大学生在实习期间要严格遵守单位纪律，由各部门抓好考勤。要求大学生在为期两个月的实习过程中了解各部门工作流程、相关规章制度、熟悉各项实务，为今后更好的工作打好基础。

三、 实习报告

在实习结束后，学生要交纳实习报告，实习报告要求如下：

1、 总结学习的主要收获和心得体会；

2、 实习过程中对各部门的了解和看法；

3、 实习过程中遇到的问题及自己提出的解决方法；

4、 实习报告不得少于1000字。

市场营销专业在保险公司实习篇十
《保险行业实习报告》

（ ）

实 习 报 告

系（部）：

实习单位： 中国太平洋保险公司

班 级：

学生姓名： 学号

时间：日 到 日

山东交通学院

一、实习目的

提高实际工作能力，丰富社会经验，掌握管理知识在实际工作中的运用。

二、公司简介

中国太平洋保险股份有限公司在1991年5月3日成立的。总部设在上海，注册资本77亿元。以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为核心价值观，积极推动可持续价值增长，不断为客户、股东、员工、社会和利用相关者创造价值，为社会和谐作出贡献。中国太平洋保险旗下有太平洋寿险、太平洋财险、太平洋资产管理公司等专业子公司，具有雄厚的实力。太平洋保险持续领先的市场地位。目前寿险财险的保费收入和太平洋资产管理公司的投资资产规模都雄踞中国市场三甲。中国太平洋建立了覆盖全国的营销网络和多元化服务平台目前，拥有5700多个分支机构，6.4万余员工，27.5万营销员为全国超过4500万个个人客户和270万机构客户。其中包括人身险和财产险在内的全方位风险保障解救方案、投资理财和资产管理服务。

面向未来，中国太平洋保险确立了专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险服务集团的战略目标，努力建立成为信誉卓著、品牌杰出 、财务稳健、效益优良的一流保险金融服务集团。。

三、工作见闻

（一）重要的早会

每天8点30分的早会。

每天早上八点半是公司上班的时候，公司的喇叭里就会响起动感十足的音乐。这时候所有员工都要开始接受严格的考勤。早会内容和各个外勤人员息息相关，所以对外勤人员的早会出席率有着极高的要求，也和各外勤人员的工资挂钩。每日的早会是由各个部门的职员轮流主持。早会的时间也是一天中公司员工见面交流分享的时间。

早会正式内容的第一项通常是昨日业绩报告也就是所谓的“大早会”。把各个市区做一个大比较，再在本市区各个营业部在昨日成保的业绩量做比较。公司十分重视激励政策在管理中的应用。我所在的营业区是四处，在这十个部中展开千里马与蜗牛命名政策来激励各营业部的业绩量。对前一日业绩最好的部是当日的千里马部，业绩最差的定为当日的蜗牛营业部，一个蜗牛形象会挂在公司入门时的业绩展览墙上，上面挂着所对应的营业部的名称。

大早会过后就是各营业部的各自的早会。就像关起家门说自己的事一样，营业部经理和主管门为了赶超其他营业部也是煞费苦心的想策略，带新人，研究新险种，分享成功经验。也开展一些有益于提高员工素质的活动。

营业部的早会过后还会开各个小组的早会。由小组主管分析到每个小组成员成功或失败的经验。大家相互提出意见和建议。

到此，早会基本结束，完成了必要的沟通和交流，大家开始新的一天的工作，内勤人员整理各种报表，出建议单，接洽理陪案，蓄期或者加险。外勤人员开始奔波于众多客户之间，开始展业，送建议书，送知音卡，签单，处理理陪初期。

（二）特殊的就业群体和内部开销的严格控制制度。

太平洋保险集团现在人力资源安排上实行的是“一国两制”、“因地而异”的方法。一方面在南方大城市，例如上海、深圳等地，保险意识比较好的城市，公司采取精英战。公司运用自己教育培养出一支支人数少而业务十分精通的保险业务员队伍。他们一个营业部可能只有二三十人。

而在北方的一些省份还实行着人海战术。每年两次的增员月，让每个业

务员忙的不亦乐乎。这种强力的增员计划给保险销售量上带来了一次次的突破，但也在保险业务员的业务水平和综合素质上拉低了水平。

就河北分公司的现状来讲，各地市分公司仍以增员力为衡量的标准，相互攀比，设立比赛，增强员工战斗力。公司现在所招收的员工，大部分是失业下岗职工，或者是即将倒闭工厂的工人，或者是农村家庭妇女，还有一部分家里经营小店的业主们。员工普遍文化程度不高，在了解，接受新险种时接受速度慢。并在后面的展业中时时的露出对险种的认识不足的问题。保险业务员对险种的认识不足不仅仅会降低业务量，还会对客户造成对公司形象与文化的误解。寿险业务员因工作需要应对大众的健康问题有个比常人要更清楚，更细致的认识。例如在各个年龄段我们可能面临的健康问题是什么，或者说随着年龄的增长，我们的健康危险指数的曲线是怎么样的。因为保险业务一般都是长期的，投保期有10年，20年，30年的不等，一保就要保到70岁或者终身险的。所以我们对客户的长期分析是必要的。

太平洋公司认识到就业群体的特殊性，更加重视培养管理人才。把新理念、新思想带到管理阶层。在各个省、直辖市设立培训点。培训更多的员工。让他们拓宽视野。还在不定期的阶段，提出某部分做的十分好的员工集中做经验分享。大家相互学习。在公司，大家学习气氛是很浓的。

内部开销严格的控制制度。

保险业在中国暂时是个艰苦的职业。业务员在展业中会经常受挫。有时这会影响到业务员持续工作的热情。激励政策在保险业管理中是十分重要的一个环节。公司每阶段都推出不同的激励计划，这个阶段可大可小，短期的可能是在开月7天内升钻的，长期的可能是13个月连续做钻石员工的。激励品可大可小。小的有价值30——40元的电扇，大到价值千元左右的纳米羊绒被。公司的激励品大多以生活中常用品为主，实用性强。员工可以自己拿回家自己用，也可以搞活动为名，把自己所得的激励品当礼品送给大单客户。分公司提供的激励品是分公司运营经费里的，各营业部自己也出台激励政策，这部分资金主要来自部里得到的奖金，甚至部经理个人腰包。在公司里，没有浪费的现象。就连打印用纸也不例外，业务员们每打一份建议书都是自己出钱的。业务员们和内勤工作人员都把公司的财物当作自己家的去用心的呵护。

四、 实习体会

（一）、通过进一步的对保险公司及行业的了解，也发现一些保险公司经营管理中存在的问题。

1、在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。

2、在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死

缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。

3、在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。在对员工管理方面，忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。

（二）、提高保险公司经营管理水平的措施

1、强化管理意识，提高管理质量和水平。基层保险公司要提高对加强管理工作重要性的认识，增强内控管理自觉性，树立起管理是企业发展生命的观念。加强内控管理制度建设，建立起高效率的管理机制，加强电子化建设，为管理工作的开展提供强有力的技术保障和支持。具体讲，业务上要重点加强市场营销管理、核保管理和单证控制管理；理赔上要重点加强查勘定损管理和报价核赔管理；财务上要重点加强收付费系统管理；人员上要重点加强职业行为管理和考核机制管理。上级公司要加强对基层保险公司管理工作的监控和指导，确保统一法人制度的顺利执行和政令的畅通，同时建立配套的责任追究制度和奖惩措施，加强对基层公司经营管理行为的约束。保险监管部门要加强对基层公司市场行为的监督和管理，加大对违法、违规行为的查处力度，培育有利于基层保险公司发展的规范有序的市场环境。

2、加强保险队伍建设。人是生产力中最积极的因素，解决好人的问题是解决一切问题的根本。配备一支业务能力强、管理水平高、具有创新能力的领导班子，是基层保险公司发展的组织保证和重要基础。基层保险公司领导班子要不断学习新知识、新事物，不断提高领导能力和经营管理水平，才能适应现代保险公司发展的需要。要加强对基层保险公司员工的教育和培训，提高员工的综合素质，不断培养符合现代保险公司发展要求的员工队伍。加强基层保险公司企业文化建设，增强公司的凝聚力和向心力，倡导团队协作，倡导激励，宣扬先进，并通过分配结构和分配机制的改进，稳定员工队伍，充分调动每位员工的积极性和创造性，为公司发展提供强大的人力资源保证。

无规矩不成方圆，一个木桶的容量决定于最短的那块木板，只有提高个人的管理意识，进而提高整个团队的管理意识，按照规则做事，才能发挥团队的最大能量。

在太平洋保险公司实习的这么长时间，让我深刻的感受到工作的辛苦和赚钱的不容易，这是我跨入社会前的铺垫，让我受益匪浅。每份工作，无论是辛苦的外勤，还是忙碌的内勤，在工作中都会遇到各种各样的困难，出现各种各样的矛盾，这都是需要我们解决和面对的。无论是客户的白眼还是同事的抱怨，我们都要去学着接受，学着淡然处之，因为这就是社会，这就是工作，我们要去积极面对，才能创造出属于自己的一片天空。