茅台步步升高

天价茅台变迁之路探析
茅台步步升高 第一篇

西 安 邮 电 大 学

科研训练（报告）

题 目： 天价茅台变迁之路探析

院 （系）： 经济与管理学院 专 业： 国际贸易与经济 班 级： 国贸1102班 学生姓名： 导师姓名： 职称： 起止时间：2013年5月20日至2013年5月31日

目 录

一、绪论………………………………………………………2

（一）茅台天价现状研究的目的及意义………………………3 （二）茅台酒业和酒业市场简介………………………………3

二、问题分析…………………………………………………3

（一）茅台价格变化过程及趋势………………………………3 （二）茅台及其他酒业现状……………………………………5 （三）茅台天价原因……………………………………………6 （四）天价茅台反映的社会问题及应对之策…………………9

总结……………………………………………………………11

一、绪论

（一）茅台天价现状研究的目的及意义

据报道2011年4月10日，由贵州省拍卖公司举办的“首届陈年茅台酒专场拍卖会”在贵阳开拍。102个标别的113瓶陈年茅台酒参加拍卖，总成交价值达1223.3万元。其中，一瓶被誉为“酒王”的“精装汉帝茅台酒”成交价高达890万元，刷新了茅台酒拍卖成交价格的历史纪录。

以上为市场收藏的价格，下面看看消费价格。

参照贵州美酒商（）茅台酒零售价格（截止4月11日）,制定的2013年4月茅台酒价格表，大家也可以去贵州美酒商城官方网站查看详情。茅台酒价格如下：

从以上资料可以看出，茅台酒各种档次一斤的价格从78元到33680元不等，我们常说的53°飞天茅台500ml高达999元，市场上的销售通常在一千元以上，

这和市面上几元几十元一斤的大多数酒类相比简直就是天价！

那么茅台酒的价格是怎么一步一步“飞天”的呢？茅台酒如此之高，其他酒类的价格呢？天价茅台的市场又如何呢？茅台为什么会天价呢？天价茅台反映的茅台酒生产企业的问题呢，是不是人们常说的欲要灭亡必先疯狂？天价茅台反映的酒业问题是什么？天价茅台和社会有什么联系？

（二）茅台酒业和酒业市场简介

1、茅台酒业

贵州茅台酒独产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏名酒之一，是大曲酱香型白酒的鼻祖，也是中国的国酒，拥有悠久的历史。2012年7月30日，茅台贴“国酒”商标通过初审，但遭业内异议。截至2012年10月20日，在三个月的商标申请公示期期间，针对“国酒茅台”4个不同图案的注册商标申请，共有了95件次异议，其中93件次“待审”，因此商标网上流程是处于“变更异议”中，预计茅台酒商标最终裁定要到2017年。

2、酒业市场

目前我国高档白酒竞争格局大概可划成四大阵营：以五粮液、茅台两大老品牌处于第一阵营；以水井坊、酒鬼酒、国窖酒1573等代表的强势品牌处在第二阵营；以西凤酒、舍得酒、大成明窖精品系列、天长地久等为代表的次强势品牌处于第三阵营；第四阵营则是以中小企业为代表的区域品牌或杂牌军，高档酒的品牌分布数量最多，有相当部分的厂家都推出自己的高档品牌，数量粗略估计为二三百个，区别是成气不成气，寿命长短与否。 高档酒通指价格在150元以上的白酒。目前我国白酒重要产地为四川、贵州、山东和安徽，高档酒主要集中在前两地，据悉，包括“川酒六朵金花在内的川酒、皖酒、苏酒等将在高端酒市场中全线出击，甚至包括泸州老窖、沱牌、洋河、今世缘这样的老牌中低档酒。 二、问题分析

（一）茅台价格变化过程及趋势

飞天茅台的价格从什么时候开始“飞天”的呢？“飞天”的茅台有一天会摔下来么？以下为历年茅台酒的大致价格： 茅台在国民革命战争末期是0.8元~1元/斤。 58年茅台酒是3.3元/斤 60年茅台酒是12-16元/斤

63年茅台酒是8.7-6.7-5.5-4.6元/斤

64年茅台酒是3.6元/斤 70年代茅台酒是7元/斤

80年代初国家放开白酒价格，茅台酒是8元/斤。 86年零售价为8元加120张侨汇券； 87年用侨汇券核成零售价为128元； 88年国家核准的零售价为140元；

89年茅台酒170-250-208-185-125-95-75元(古井贡的“降度降价”的原因) 90年茅台酒是120元 93年茅台酒是228元 94年茅台酒是238元 95年茅台酒是240元 96年茅台酒是280元 97年茅台酒是320元

98-04年茅台酒是320-200-300元 05年茅台酒是310元 06年茅台酒是380元 07年茅台酒是570元 08年茅台酒是680元 08年底茅台酒是720元 09年茅台酒是838元 10年------破千

贵州茅台酒的历史起源及主要特点分析
茅台步步升高 第二篇

目 录

绪论………………………………………………………………………1 1 解放后前的贵州茅台……………………………………………………………2 2 解放后的贵州茅台…………………………………………………3 3 茅台酒的原料特色……………………………………………………………4 4 茅台酒的工艺特色……………………………………………………………5 5 总结 …………………………………………………………………6 6 参考文献 ……………………………………………………………7

贵州茅台酒的历史起源及主要特点分析

摘 要

贵州茅台酒发展的历史源远流长，从汉代到我们现在，它伴随着中国古文化一步步向新时代开来，一步步的成长历程给中国古文化里程碑上留下惊人的一撇。它所特有的原产地跟生产原料都是不能它具有时代进迁的标志，精细的生产流程，打造完美的贵州茅台！它是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏名酒之一，是大曲酱香型白酒的鼻祖。

关键词

贵州茅台，中国古文化，标志，鼻祖

Kweichow Moutai wine history origin and main characteristics analysis

Abstract Kweichow Moutai wine development has a long history, from the Han Dynasty to now, along with Chinese ancient culture step by step to the new era", a step by step growth process to Chinese ancient culture left striking a milepost. Its origin with the production of raw materials are not its era into the move marks, sophisticated production processes, to create the perfect Kweichow moutai! It is with Scotland whisky, French cognac as one of three distilled spirits, is the

I

originator of Daqu Maotai flavor liquor. Key word

Kweichow Moutai, Chinese ancient culture, mark, originator

II

纳税筹划
茅台步步升高 第三篇

税务分析及纳税筹划报告

2014年6月

纳税筹划分析

一、 公司基本情况 贵州茅台酒股份有限公司是由中国贵州茅台酒厂有限责任公司、贵州茅台酒厂技术开发公司、贵州省轻纺集体工业联社、深圳清华大学研究院、中国食品发酵工业研究所、北京糖业烟酒公司、江苏省糖烟酒总公司、上海捷强烟草糖酒（集团）有限公司等八家公司共同发起，并经过贵州省人民政府黔府函字（1999）291号文件批准设立的股份有限公司，注册资本为一亿八千五百万元。

公司主营贵州茅台酒系列产品的生产和销售，同时进行饮料、食品、包装材料的生产和销售，防伪技术开发，信息产业相关产品的研制开发。

目前，贵州茅台酒股份有限公司茅台酒年生产量已突破一万吨；43°、38°、33°茅台酒拓展了茅台酒家族低度酒的发展空间；茅台王子酒、茅台迎宾酒满足了中低档消费者的需求；15年、30年、50年、80年陈年茅台酒填补了我国极品酒、年份酒、陈年老窖的空白；在国内独创年代梯级式的产品开发模式。形成了低度、高中低档、极品三大系列70多个规格品种，全方位跻身市场，从而占据了白酒市场制高点，称雄于中国极品酒市场。

二、行业背景

贵州茅台酒股份有限公司属于白酒行业，我国白酒酿造工艺和技术历史悠久而成熟，白酒扎根于中国各个社会阶层的传统精神、文化和物质生活，有广泛的消费者群体基础，有其独特优势，第一，白酒行业是与中国文化融合在一起的，幸免于国际巨头竞争的行业；第二，白酒因为主要在餐桌上消费，是快速消费品，具有成瘾性，有短时间反复消费特性，同时也有送礼、收藏的价值，所以白酒行业的容量非常大；第三，白酒行业获利能力很强，整个行业的毛利率可以达到35%左右，销售利润率达到15%左右，高端产出收益更高。

1）从宏观形势来看。一是国际政治风云变幻，经济发展阻力重重，各种因素影响着全球经济走势，美国复苏缓慢，欧债远未结束，新兴经济增速放缓，中东政局持续动荡，亚太地区争端不断，未来发展难以预测。二是中国经济面临着下行压力加大、内生动力不强、通胀压力依

然、市场信心不稳、有效需求不足的种种风险，白酒行业增速放缓不可避免。三是投资减少，出口受阻，消费增长缓慢，部分行业产能过剩。

2）从行业发展趋势看。政策压力加大，各种危机事件频发，白酒行业产能过剩、市场需求及价格下跌、库存增高等日益显现，受经济下行压力加大等因素的影响，白酒行业高景气增长

态势结束，将进入中低速发展的调整期，行业周期性波动和政策层面限制对白酒行业的调节将在 2013 年完全显现。白酒行业面临前所未有的压力。 但总体看来是长远的事，如果要看眼下行业调整结束时间或者看下一季企业业绩都是不可能完成的任务，但，我们看远一点，5年后，凭借品牌和资金优势，茅台穿越周期，踏入新一轮增长是大概率事件。

3）从市场容量来看。在白酒景气最高峰的2011年茅台生产茅台酒及系列产品基酒39,532.62 吨，占行业生产酒总量0.38%，营业收入184亿元，占行业5.88%，2012年白酒行业减产，茅台持续增产，茅台产量为42,824.38吨，仍占仅行业产量0.47%，所以说，茅台在白酒行业里面的空间仍然非常大。此前，媒体一直在报道茅台在行业低谷里面仍然扩

产的问题，但事实上，茅台的利润率和利润综合在行业里赫赫有名，但实际生产量并不大，行业低谷里，销售面临危机面前，茅台也终于自觉有营销动力，凭借自身品牌优势扩大中低市场份额，在行业回暖以后，希望茅台能上一个台阶。历史上任何行业危机都是优势企业吞并扩张、攻城略地的重要时刻，关键看领导层经营管理能力。目前白酒行业虽然增长空间有限，但固有容量非常大，茅台及其系列就在白酒生产里面产量非常小，扩容空间非常大。

4）从行业调整来看。行业调整给人印象总是价格下跌、利润减少、企业倒闭，但没有调整的行业是不可能得到良好发展的，产能总不可能无限制扩张，我们依旧可以看到行业调整的另一面：1 无序竞争秩序改善，微型、小型、粗放型企业遭遇淘汰，汰弱留强后有利于行业竞争生态稳定和持续发展，2 库存清理和产能压缩，3结构调整，从粗放产能增长销售增长向高端产品和细分定位产品转变，4 激烈竞争使企业成两极化，最终形成寡头垄断。

白酒行业的调整绝非第一次，也不会是最后一次，剔除三公消费影响，大趋势亦可能有白酒整体容量萎缩的忧虑。

5）从竞争态势来看。部分企业发展较快，营销手段和模式不断创新，竞争更加多维化、白热化。同时，全国规模以上白酒企业产量突破 1200 万吨，行业产能扩张过度，供大于求。大量资本进入加剧了行业竞争，竞争压力不断加大。目前，在高端白酒市场领域，仍然保持着几强争霸的格局，但是其它名优白酒企业相继加入到高端白酒市场领域，这一领域竞争将加剧；在中低端白酒市场领域，仍然呈现群雄逐鹿、百强混战的格局，但同时有一些公司和产品的市场优势将进一步显现。 白酒行业竞争已经进入白热化阶段，尤其因为高-中端白酒价位下沉使得中、低端竞争更为明显，价格战、广告战越演越烈，只有实力雄厚、现金流充足的企业才有能力度过难关。价格调整使得1000块以上的白酒市场茅台一枝独秀，竞争态势明显没有中-低端市场激烈，但茅台系列酒要扩产在中-中低端市场分一杯羹绝非易事。

三、选择理由

1、 贵州茅台公司是我国酱香型白酒典型代表，同时也是我国白酒行业第一个原产地域保护

产品，以及国内唯一获绿色食品及有机食品称号白酒，是世界名酒中唯一纯天然发酵产品，构成持久核心竞争力，公司一直保持着较高毛利润，另外还拥有自主定价权。

2、 在"促内需，稳增长"的大背景下，白酒行业仍将伴随着国内经济的继续发展而保持良好

发展势头，行业集中度将进一步提高，名优白酒企业将继续保持较快增长方式。因此，尽管当前发展中的困难不少，压力很大，但越是危机时候，往往也蕴藏着新的机遇，孕育着新的动力。

1）从政策看：“十八大”提出的居民收入倍增计划和新型城镇化建设，国家围绕稳增长、调结构、促转型，实施积极的财政政策和稳健的货币政策，贵州省委省政府对茅台发展高度重视，把酒的发展作为“五张名片”之首，为茅台的可持续发展提供了强大动力；

2）从行业看：新政策将促进行业加快产业结构调整和提高行业集中度，资源进一步向优势企业集中，酱香白酒的影响力、竞争力、市场份额不断提升；中国人传统的白酒消费观念和行为根基依然稳定，并且，随着中国文化影响力的增强，海外市场对中国白酒的接受程度不断增

3）从自身看：公司拥有品质、技术和行业先行等优势，加上多年的跨越式可持续发展，公司上下已形成了人心思进、干事创业的良好局面，发展能力显著，环境条件明显改善，为继续实现跨越发展奠定了坚实基础。

3、近年来我国白酒行业税收政策的出台对贵州茅台公司纳税筹划提出了挑战和提供了可能，进行纳税筹划显得极为迫切！

四、白酒企业的税收政策

自古以来，白酒就是我国财政收入的重要来源，白酒企业主要税种为增值税、企业所得税和消费税，从上文对贵州茅台的税负分析亦可印证。其中，消费税采用从价从量复合计征，从价税率为20%，从量是每斤0.5元。

从1994年消费税设立以来，税务部门针对白酒企业出台了一系列苛刻的政策，其中比较重要的如下示：

1995年，国税发[1995]192号文件规定：1995年6月1日起，对销售除啤酒、黄酒外的其他酒类产品而收取的包装物押金，无论是否返还以及会计上如何核算，均应并入当期销售额征收消费税。

1998年，财税[1998]45号文件规定：从1998年1月1日起，粮食类白酒（含薯类白酒）的广告宣传费一律不得在税前扣除。凡已扣除的部分，在计算缴纳企业所得税时应作纳税调整处理。

2001年，财税[2001]84号文件规定：2001年5月1日起对粮食白酒、薯类白酒在从价增收消费税的同时再按实际销售量每公斤征收1元定额消费税；取消以往外购酒可以抵扣消费税的政策；停止执行对小酒厂定额、定率的双定征税办法，一律实行查账征收。

2009年国税函[2009]380号文件明确了白酒消费税最低计税价格核定管理办法，文件规定：白酒生产企业销售给销售单位的白酒，生产企业消费税计税价格低于销售单位

对外销售价格（不含增值税）70%以下的，税务机关应核定消费税最低计税价格。其中生产规模较大、利润水平较高的企业，可在60%-70%比例范围内浮动。

总体来看，国家对白酒行业采用的是限制性政策，层层加码，步步收紧。接下来结合白酒企业的税收政策对贵州茅台重点税种的税负进行原因分析。

五、涉及税种及税率

对贵州茅台而言，企业所得税、消费税和增值税是主要税种

六、企业所得税纳税筹划

1、企业所得税计算

利润表中企业所得税费用是根据所得税准则确认的应从当其利润总额中扣除的所得税费用，由于存在会计和税法口径差异，企业所得税费用不等于当期应交所得税，本文利用下列公式求出当期应交企业所得税：

递延所得税=递延所得税负债的期末余额-递延所得税负债的期初余额-（递延所得税资产的期末余额-递延所得税资产的期初余额）

应交企业所得税=利润表“所得税费用”项目-递延所得税

企业所得税实际税负=当期所得税÷利润总额 制表人：

2、制表与变动情况说明

（1）2009-2013年企业所得税税负表 制表人：

贵州茅台
茅台步步升高 第四篇

阅读了贵州茅台股份有限公司2011年财务报告以及相关的会计资料后，下面将从贵州茅台公司2011年的偿债能力、营业能力、经营盈利能力、资产盈利能力、资本盈利能力、经营活动现金流量六个方面进行分析。 一、偿债能力分析

1、短期偿债能力分析 （1）流动比率分析

由此可以看出贵州茅台的流动资产和流动负债每年有较大幅度增长，关键原因是贵州茅台从2009年起开始调整产品结构，扩大原酒生产产能，并加大对贵州茅台文化的宣传力度，提高知名度，创新营销策略，最终增加销量，夺取市场占有率。尤其是2010年主营业务收入的大幅增长，货币资金大量回流致流动资产比上一年增加近8亿，而流动负债也随之大幅增加。

从流动比率比较分析表中可以看出：第一，贵州茅台的流动比率平均几年都在2.5以上，这是因为白酒行业生产周期较长，其材料、产成品等存货量必然加大，应收账款的周期速度较慢，其流动比率会相应较高。第二，贵州茅台的流动比率逐年递减，从2009年的3.06降到2010年的2.89，这将有利于企业的发展，因为过高的流动比率表明资金在生产经营过

程中的运转不畅，会影响企业的获利能力，由于存货也相应增加，致使流动比率由2010年的2.89升到2011年的2.94。 （2）速动比率分析

由图我们可以看出贵州茅台从2009年到2010年的速动比率是逐年递减的，2010年到2011年又有所上升，但总体比率保持在2以上，说明贵州茅台具有较好的偿债能力，也说明贵州茅台具有较高的盈利能力。为了正确判断企业的短期偿债能力，我们将从以下指标来分析。

（3）现金比率分析

09-11年茅台现金比率分析比较:

由此可以看出茅台的现金比率不断呈上升趋势。货币资金是其流动资产中极为重要的部分，从2009年的62%，2010年的63%，再到

2011年66%，每年增幅较小。贵州茅台的流动负债几年来由于预收账款的增加而增加，但变动幅度较小，这造成了贵州茅台的现金比率每年增长较小。茅台的流动负债中，预收款项占其中一半以上，短期借款也为零。现金流量充沛，直接偿债能力很强，风险低，但是流动资产的获利能力也因此降低了。

总之，从流动比率，速动比率到现金比率，对流动资产的质量要求一步步提高。我们从报表中计算了如上表所示的数据，可以看出，贵州茅台的三个比率都呈波动上扬趋势，而且增长幅度明显，短期偿债能力较高而且有明显的继续提升之势。 2、长期偿债能力分析 （1）资产负债率分析

资产负债率反映在总资产中有多大比例是通过借债来筹资的，可以衡量企业在清算时保护债权人利益的程度。一般情况下，该指标越小长期偿债能力越强，但判断指标是否合理，首先要看评价的立场。

贵州茅台在09-11年度的资产负债率只发生了轻微的变化，变动浮动在0.01到0.02之间，资产总额由09年的197亿多逐年上升至11年的349亿多,负债总额由09年的51亿多逐年上升到11年的95亿多，10年的资产负债率相对于09年和11年相比偏高的原因是由于贵州茅台根据公司的发展战略和省政府的有关要求。

2010年，随着“十二万”吨茅台酒规划发展的征地工作和一期技改项目、茅台酒循环经济工业生态示范园区项目的开展，以及原材料基地建设和管理、资源储备和公司生态环境的整治进一步保护，公司对资金的需求将会有较大的增加。为了实现上述目标，公司虽然有通过负债筹集资金，但是大部分资金来源于自筹等方式，这就是10年的资产负债率相对于09年和11年相比偏高的原因。

（2）产权比率分析

茅台酒09-11年度产权比率分析比较表

该指标表明由债权人提供的和由投资者提供的资金来源的相对关系，反映企业基本财务结构是否稳定。产权比率越高，说明企业偿还长期债务的能力越弱；产权比率越低，说明企业偿还长期债务的能力越强。一般认为这一比率为1﹕1，即100%以下时是有偿债能力的，但还应该结合企业的具体情况加以分析。结合有形资产净值比率分析，产权比率09年到11年的比率波动同有形资产净值相同。 (3) 权益乘数分析

权益乘数是用来表示企业的负债程度，权益乘数越大，企业负债程度越高。该系数越大，说明股东投入的资本在资产中所占比重越小，它用来衡量企业的财务风险。、

贵州茅台在09-11年间，权益系数逐年上升，由1.37上升到1.40，这是由于10年贵州茅台为了实现 “十二万”吨茅台酒以及11年“十五万”吨茅台酒规划发展的征地工作和一期、二期技改项目、茅台酒循环经济工业生态示范园区项目的开展，以及原材料基地建设和管理、资源储备和公司生态环境的整治进一步保护，公司对资金的需求将会有较大的增加。

（4）已获利息倍数

由于茅台从2009年到2011年财务费用都是负数，在剔除了汇兑损益因素后，利息收入都是大于利息支出的，均不存在利息负担。

（5

）有形净值债务率分析

有形净值债务率指标实质上是产权比率指标的延伸，是更为谨慎、保守地反映在企业清算时债权人投入的资本受到股东权益的保障程度。从长期偿债能力来讲，比率越低越好。五粮液的有形净值债务率09年度的0.37上升到10年的0.39，在10到11年度保持着相同的比率。这是因为在10年为实现公司目标，在无形资产净额基本保持不变的情况，股东权益有明显的上升幅度，上升了6亿左右，而09年到11年的负债总额的上升幅度明显低于。

二、营业能力

利润表结构分析

从上表比较的结果可以发现：

1）该公司09年到11年营业收入增长为正值，并且11年的营业收入呈现出大幅的增长。可能是因为市场需求量的增加，导致营业收入的增加。主营业务收入增长率与主营业务成本的增长率相匹配，两者的差距保持一定的稳定性。

2） 在期间费用上，2009年在管理费用的增加主要系2008年冲减福利费结余较大所致； 财务费用的增加系贴现息及银行手续费增加所致。2010年在管理费用上系维修费及职工薪酬增加而导致，在财务费用的增加是因货款回收率高。到2011年公司财务费用为正，且增加的值较大，说明企业有较多利息支出，应当适当控制财务费用。企业的销售费用控制较好，说明企业把钱花在最需要的地方。在财务费用方面需要注意些，近一步定位企业经营战略。【茅台步步升高】

3）公司在2011年度营业利润增长率略大于主营业务收入率，说明公司综合成本费用率有所下降，公司收入与利润协调性较好；主营业务收入增长率大于主营业务成本增长率，公司综合成本率有所下降，毛利贡献有所下降；主营业务收入增长率大于期间费用增长率，企业期间费用与主营业务收入的协调性不错。

4）从表中可以看出，其他业务利润为零，主营业务利润、营业利润、利润总额和净利润的增长都是持续上升的，特别是2011年上升的尤其显著，说明该公司近几年经营正常比较稳定，虽然有波动，但是收入与成本变动相配比，导致各种利润在扣除成本、费用后变化不大。说明该公司收入增长较快，盈利能力较好。

2009年和2010年的主营业务利润、营业利润、利润总额和净利润的增长比较平缓，2011年营业务利润、营业利润、利润总额和净利润的增长幅度较大。说明2011年高端白酒的销售量增加，增加了主营业务收入，以至于营业利润、利润总额和净利润都同步增加。主营业务收入增长率大于期间费用增长率，企业期间费用与主营业务收入的协调性不错。

三、经营盈利能力分析

从上表中可以看出贵州茅台最近3年的销售毛利率总体呈平稳上升的趋势，而且都一直维持在90%以上，不仅相当高而且稳定，说明企业的获利能力最近3年在稳定提高，企业经营成本控制得好，盈利能力强。

从以上图表不难发现，贵州茅台的净利润率在10年度有着一个下降的过程，一个公司资产规模达到一定程度后，想要保持高的盈利能力，是有一定的难度，没有控制好销售成本，致使净利润率的下降。而11年度的净利润率确实呈现一个飞速增

青岛原公安分局长被判死缓 家中搜出1853瓶茅台
茅台步步升高 第五篇

青岛原公安分局长被判死缓 家中搜出1853瓶茅台

“曾几何时，人家都说我是一个有前途的干部,也有人说我将会得到提升,我也相信这一点,自己的前途却被自己的贪婪彻底毁掉,是不值得的。”青岛市公安局李沧分局原局长冯越欣说。2014年9月,他因涉聂磊黑社会性质组织案,被潍坊市中级人民法院一审判处死刑,缓期二年执行,剥夺政治权利终身,并处没收个人全部财产。

纵容、包庇两个黑社会性质组织、受贿、贪污,冯越欣是怎样一步步从一名公安局长变成了死缓罪犯,在法庭最后陈述时,他又说了什么?近日,记者从冯越欣案的办案法官处了解了案件审理的细节内容。

本报记者张焜周锦江

花200万公款买茅台玉石索贿连同学都不放过

每个人都有兴趣爱好,冯越欣也不例外,让办案法官杨金华印象深刻的是,冯越欣酷爱茅台酒,对他的资产进行查封时,共清点出1853瓶茅台酒,这个数字令人感到惊叹。

1853瓶茅台酒按均价来算,也价值近200万元,其中还不乏一些年份酒等精品。30年、50年的茅台酒十分稀缺,为了得到这些酒,冯越欣专门派人上酒厂寻购,或直接从其他人手中购买。有的茅台酒价值达到了8【茅台步步升高】

万元一瓶。

如此奢靡的爱好必须有强大的经济来源支撑。根据潍坊市人民检察院的指控,2008年7月至2011年3月,冯越欣担任青岛市公安局李沧分局局长时,将公款214万1316元用于购买茅台酒、崂山绿石等。潍坊中院在一审判决中对此进行了认定,其中114万1316元购买的茅台酒都被其据为己有。

仅贪污公款,并不能满足冯越欣的开销,受贿成为“经济来源”的重要渠道。潍坊中院经审理查明,1999年春节至2011年期间,冯越欣利用担任青岛市公安局李沧分局副局长、青岛市公安局治安支队副支队长、青岛市公安局李沧分局局长的便利,为包括聂磊在内的100人谋取利益、职位,索要或非法收受人民币、购物卡、银行卡、美元、澳元等,共计折合人民币1758万5723元。

冯越欣在法庭的最后陈述时曾说,“我不应该和一些老板走得太近,更不应当和自己的下属有不正当的经济往来,这些往来使自己无法抗拒金钱和利益的诱惑。”这种巨大的诱惑让他连同班同学也不“放过”,他的一个同学在一次岗位调整中已经达到要求,但为了更踏实,便找冯越欣聊聊。冯越欣则直言需要“打点”,不能因为大家是同学就坏了“规矩”。

杀人都可“豁免”为“黑社会”撑起保护伞

很多人知道冯越欣,都是因为聂磊案。1998年后,聂磊等人为扩展势力范围、树立非法权威,以其经营的游乐城、赌场为依托,在其经营场所内及青岛市部分区域实施故意伤害、妨害公务、寻衅滋事等多起违法行为。2000年至2010年6月,“聂磊公司”继续扩大自己的“生意”,开发房产、组织卖淫活动、开设地下赌场,并通过寻衅滋事、故意伤害等,为组织活动提供暴力保护。冯越欣就是在这个时候进入了这个“圈子”。

2002年2月至2005年6月,冯越欣担任青岛市公安局治安支队副支队长,分管对“黄、赌、毒”场所的查处,也就与聂磊有了交集。通过中间人介绍,聂磊给冯越欣送来人民币现金,随后冯越欣没有把聂磊的赌场、游戏机厅等娱乐场所作为重点排查对象,即使去查也是走过场,不抓人、不处理、不罚款。

除了聂磊组织,冯越欣还包庇、纵容了张韶军黑社会性质组织。2005年7月至2011年9月,冯越欣利用担任李沧区公安分局局长兼党委书记的便利,明知张韶军组织系黑社会性质组织,却予以包庇、纵容。2007年,张韶军组织的一名骨干成员被人枪杀,为了追查凶手,张韶军组织成员将一人殴打致死后,将死者拉到河南境内焚尸,后被河南警方查出。为防止自己与张韶军的关系败露,冯越欣接受张韶军请托,将此案

接收到青岛李沧分局办理,帮助处理张韶军组织人员的该案,涉案人员以“证据不足”为由或放或监外执行,导致张韶军及其他组织成员逃避了法律制裁。

庭审认罪态度一般竟称没把聂磊往黑社会上想

在案件审理过程中,冯越欣的辩护人提出,冯越欣有自首情节；归案后积极配合检察机关对涉聂磊案的另外几名公安机关原高级官员的调查,举报了他们的受贿行为,为查办案件发挥了重要作用；归案后认罪态度较好,积极退赃,有悔过表现,建议对冯越欣从轻或减轻处罚。

潍坊中院刑二庭办案法官杨金华说,在持续两天的庭审过程中,冯越欣的表现并不算好。在法庭最后陈述时,冯越欣称自己没有把聂磊、张韶军等人往黑社会组织上想,自己还是能把握公安人员的基本纪律。并请求法院给予一个较轻的刑罚,让他有机会重回社会。

法院认为,冯越欣是被掌握部分犯罪事实后传唤到案接受调查的,在办案机关调查谈话、询问、采取调查措施或强制措施期间,犯罪分子如实交代办案机关掌握的线索针对的事实的,不能认定为自首。冯越欣举报他人向其他几名公安部门高级官员行贿的事实并不存在,其本人行贿的情况不符合立功条件,不构成立功。

冯越欣受贿、贪污数额特别巨大,且有索贿的情节,情节特别严重,虽在侦查期间主动交代了部分受贿事实,且赃款已全部被追缴,但考虑其在庭审中认罪态度一般,对犯罪事实避重就轻,对有确切证据证实的犯罪事实仍予以否认,作为公安机关负责人却长期充当黑社会性质组织的保护伞,其行为已经严重侵害了国家工作人员的职务廉洁性,损害了党和政府在人民群众心目中的形象,造成了非常恶劣的社会影响,故不足以对其从宽处罚。

目前,该案已上报山东省高级人民法院进行复核。

2015白酒市场开发计划书
茅台步步升高 第六篇

白酒市场开发计划书一：

康泉酒厂是一家具有30多年白酒酿造历史，拥有比较强的技术力量，有生产名优酒的能力。但是由于康泉酒厂创优意识不强，生产的酒多以低档酒为主，因此康泉酒厂的产品在市场上反映平平，不能引起社会各界的关注，本厂的业绩一直不好。因此康泉酒厂决定开始生产“古韵”系列高档酒。并邀请万维策划公司对其进行营销策划。

一、策划目的

本策划通过对白酒市场及消费者的购买行为的分析，以及高档白酒的市场分析，对“古韵”系列高档酒制定出详细的产品推广方案，以求出奇制胜，招揽百客。

预计第一年销售额达2000万元左右，第二年销售额达5000万元左右，两年内，市场占有率达10%。

二、市场状况分析

1．宏观环境分析

中国白酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势，知名品牌的销售额稳步上升，一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。近年来，由于税负增加，原材料上涨，白酒企业的生产经营成本不断升高，为增加盈利，白酒企业加快推出中高档产品步伐。

白酒特别是名优白酒，附加值高，外资垂涎已久，中国白酒企业将面临严峻挑战。由于白酒行业同时具有生产资源的垄断性，储藏阶段的升值性，以及消费的奢侈性，这些独特的消费特征构成白酒较高的盈利能力，白酒行业的景气度持续回暖。

2．产品分析

本品是以白芍、伏神、炒枣仁、五味子、夜交藤、枸杞、白酒、水为原料制成的保健食品，经实验证明；具有增强免疫力，缓解体力疲劳，疏肝理气，安神养血的保健功能。由康泉酒厂独立研发的具有保健功效的古韵酒，采用康泉的浓香型基酒酿制。古韵牌”钻石酒（以下简称“古韵酒”），以优质基酒，遵循四百余年中医古方，精选白芍、伏神、炒枣仁、五味子、夜交藤、枸杞等药材，酿造出代表作——“钻石酒”。35度“钻石酒”色如闪钻、酒香浓郁、回味无穷。康泉酒属浓香型，以优质小麦采制高中温混合使用，又精选糯高粱为酿酒原料，并采取"香泥封窖、低温入池、长期发酵、混蒸续槽、量质摘酒、分级贮存、陈酿酯化、精心勾兑"等先进工艺。

3．竞争者分析

不同类型的产品市场呈现品牌垄断竞争特征，五粮液占据了浓香型产品的主要市场，贵州茅台占据了酱香市场的主导，浓香型白酒与酱香型白酒共同形成白酒市场主流，众多品牌在这两个市场展开争夺。四川郎酒也是酱香市场强有力的竞争者。浓香型与酱香型产品构成直接竞争关系。并且目前保健酒行业市场容量大概在20亿人民币左右，总销量10万吨左右。总体上年增长率5%~10%。随着众多竞争品牌的加入，及传统的饮酒养生观念的转变，市场增长幅度将会进一步扩大；目前全国市场从事保健酒生产和销售的企业约有100家，分布比较散。拥有卫食健字批号（国家认定）大约300余个。但真正拥有一定资源优势（主要是技术优势、原材料优势、人才优势）的约20家左右。能够真正形成竞争威胁的，目前商不足5－7家。在区域市场竞争比较激烈，但其竞争不具备全国性； 保健酒行业的竞争门槛主要源于产品概念策略与营销执行。我们看到有很多很好的产品却无市场，如广东德庆的首乌滋、巴戟酒，四川的竹荪酒，陕西的黑糯米原汁酒，湖北的本草纲目家方酒等等，产品认知度很低，最后不是被别人收购了就是面临破产，奄奄一息。其次就是酒类生产许可证和保健食品的申报难度较大，耗时比较长。保健酒企业主要的竞争对手其实不是同行，而是来自于白酒、葡果酒及保健关联行业，保健酒行业的增长很大一部分来自于白酒等相关行业份额的下降。保健酒厂家之间的竞争目前阶段主要在于产品定位和市场定位之间的竞争，但随着众多竞争者的加入以及现有参与者产品结构多元化发展，总体上会有一个质的飞跃；较高的行业利润水平和深厚的市场前景，已经开始吸引众多的厂家参与。根据中国市场的特质，势必短期内出现大量的追随品牌，如同宁夏红一样，前赴后继者现在如同牛毛。如果有超过10个以上的实力企业合力保健酒市场，保健酒的竞争格局很有可能因此而打破，机会和风险都大大增加。同时，保健酒产品会走向成熟。

4．消费者分析

通过一系列市场调查，我们得出40岁以上是保健酒消费的主力，占所有消费人群的57%;其次是30-40岁、25-30岁的两个亚群体，所占比重分别为20%、16%，权重基本相当，18-25岁是保健酒消费比例最小的群体。分析认为，中老年人仍是保健酒的消费主力，这与他们的身体状况和经济能力等因素相关。但是随着人们生活水平的提高以及对保健养生的日益关注，人们的保健意识势必会走向年轻化，因此25至40岁的青年消费群体不容忽视。对保健酒生产商来说，研制生产专供青年人饮用的保健酒意义重大，从青年人中发展培育忠实客户对保健酒企业来说也是一件具有长远意义的事情。

三、SWOT分析

1、优势分析

1）具有古韵品牌的无形资产的支持。

2）有经典的品质保证。

3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。

4）产品系列化发展潜力大

5）有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

6)国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。

7)理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。

2、劣势分析

1）知名度较低

2）服务体系不够完善

3）品牌地位不明确。

3、机会

1）古韵品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，古韵系列酒的进入正好填补了这一空档。

2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。

3）我国白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，古韵系列酒借助古韵的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

4）渠道优势明显，潜藏发展机会。

5）产品研发空间大，有利于市场调整。

4、威胁

1）渠道竞争难以一蹴而就。

2） 产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在500至1000的项目纳入到公司的战略规划之中。

3）产品品类还不够详细。

4）品牌力不强。

5）市场接受度难以预料。

四．确定具体策略方案

1．目标市场：主要针对40岁以上的中老年人群。

2．市场定位：高档保健型白酒

3．产品线：根据包装的华丽程度分为豪华至尊、王者天下、父子情深

4．定价：第一型定价为899元，第二类定价为888元，第三类定价688元。

5．分销渠道：大型酒店，大型国际化商场，高端奢侈品店。

6．促销：

（1）传媒体组合方案：

A．电视类：夺得今年央视20:00---22:00黄金时段的全部广告权，同时对于各省市以省台标版广告主要媒体，在总体投入有限的情况下，以高频率的循环投入宣传，增加产品的曝光时间，树立品牌形象，以塑造产品在目标群体之中的影响力与号召力。

选择理由：

1）央视一套是我国主流频道，无线传输，覆盖全省及省级周边省份，覆盖人口1亿3千万，选择二套就是选择了省台高收视率、达到率、占有率。

2）省级一套是省级媒体中的主流频道，覆盖市区和周边县市，能够有效影响百年泥窖某市场的主体目标消费人群。

3） 选择5秒广告目的就是建立品牌形象，通过每天8次的频次暴露，从高空为地面的促销提升动力，为巩固和发展市场创造了条件；另外，也突破其他广告的干扰。

4） 选择15秒广告片，在石市投放，是为了配合渠道销售。为终端销售注入拉力。

5）国家主流频道套播，形成点面结合的宣传攻势，为省级、二三级地区市场提供了潜在的市场机会。

B．报纸杂志类

《新周刊》由广东出版集团、三九企业集团联合主办，属于时事生活类杂志。创刊于1996年8月18日，历经十余年发展，已成为中国社会变迁敏锐的观察者与记录者。 《新周刊》始终保持对社会潮流动态的高度敏感，彰扬无情解构的犀利风格，并开创多种全新传媒报道模式，“中国最新锐的时事生活周刊”之定位深入人心，是中国期刊市场上最具代表性和舆论影响力的杂志之一。同时，《新周刊》享有传媒界“话题发源地”的美誉，其中80%左右的发行量覆盖全国，入户投递，家庭订阅，阅读率均位居榜首。是我国传媒流行资讯的第一品牌。古韵系列酒在此刊投放，符合先期导如某市场的需要，其投放形式应以通栏和软文的形式为主。

依据我国的市场广告环境的分析：可在晚报投放2-3个星期后，电视开始投放。其目的是为了先期影响目标人群和终端市场的先期启动。（报纸可详尽诉求保健，使目标群体获得认知和感性印象）。

2、超市、奢侈品店及大型国际性商场百年泥窖产品的促销：

ＰＯＰ广告必须注重文化品味，与超市、奢侈品店及大型国际性商场整体装饰相匹配。同时，还应增加POP的醒目，使消费群体能在第一时间看到：

（１）、在超市应强化ＰＯＰ广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。

（２）、产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用，要加强日常管理。

7．销售队伍：通过猎头公司，挖取各类出色拔尖的销售人才，以此为基础，构建强大的销售队伍，奖罚以销量为依据，多着奖，少着罚。

销售队伍激励机制：为配合奢侈品店及国际型商场的促销工作，可为奢侈品店及大型国际性商场作装饰性门头广告等。同时加强促销人员的管理，促销期限不宜过长，否则容易产生负作用。可根据超市、奢侈品店及大型国际性商场的销量每月展开数量促销的竞赛活动。针对超市、奢侈品店及大型国际性商场制定不同的奖励政策，每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励。为增加吸引力也可设置大奖。奖品数量的设置以参加销售竞赛超市、奢侈品店及大型国际性商场的半数为准，销售数量标准要合适，要达到相互竞争的目的，还要增加参加者参赛信心。

8．包装：因本产品定位为高端奢侈保健酒，因此产品的包装多以华丽，隆重，喜庆为主，本产品共分为四大类型，不同类型通过不同颜色与包装来区别。

9．广告语：享受帝王般的生活，请和“古韵”牌保健酒。

五、预算

七、人员分配及场地

本产品主要面对中老年高端人群，销售地点多为高档住宅区、奢侈品店、专卖店。人员分配以专卖店和高档住宅区为主。

八、结束语

结合本次调研和理论性研究，尽管康泉酒厂有比较强的技术力量，但创优意识不强，为此必须着力打造核心竞争优势，借鉴高档奢侈品销售的经验，加大发展高端奢侈品保健酒的研究，不断根据市场的变化和竞争的恶化，开展自身营销调研或横向联合调研，并依据调研结果，调整营销策略，选择最有效的营销策略组合。

白酒市场开发计划书二：

一、背景分析

贵州尚将酒品牌运营中心是贵州茅台镇第二大酱酒酿造基地――怀庄集团旗下的品牌运营机构，在行业内素有民营茅台之称。数十年来，集团一直秉承工艺领先，用心酿造的企业经营理念，使旗下的品牌获得了稳健长足发展，曾先后荣获国家（部）、贵州省、遵义市、仁怀市、茅台镇等相关政府机构颁发的各种荣誉120余项。

贵州尚将酒品牌运营中心主要经营企业的茅台型酱香白酒品牌，其中四个酿酒生产基地分别座立在茅台河东西两岸，被茅台镇的老字号酱酒窖池群合围在内。高端茅台型酱香白酒——尚将酒，全部是由企业仅有的20尊老字号酱酒窖池在重阳投料堆积发酵的，工艺上严格按照茅台酒传统的“987”酿酒工艺，九次蒸馏、八次加曲发酵、七次取酒，历时一年精心酿造，并经过至少五年以上的窖藏，充分网罗空气中的微生物群参与，使得香气成份多种多样，酒体香而不艳、低而不淡、丰满醇厚，堪称顶级茅台型酱香白酒的典范。

但是，由于该品牌进入市场不久，知名度不高，市场份额占有率低，同时，消费者对该酒了解不深，因此需要向消费者宣传打造该品牌的知名度，走向市场。

二、市场环境分析

（一）白酒的命运

白酒行业的整体滑坡使得中小企业处境艰难。一方面，白酒行业的第一集团军依靠实力大力实施品牌延伸与品牌繁殖；另一方面，国家对中小企业的扶植力度减弱，这是众所周知的事实。不可避免，白酒行业的洗牌局面正在形成。尴尬是白酒命运真实的写照。酒业的重税使中小企业不堪重负，相应地，对市场的投入，区域的划定自然缩小；行业管理与行业素质的低下迫使白酒走进经营的误区，白酒的命运在诸多不可控的因素中更加不可预测。资源的消耗和相关政策的压制必定会淘汰一批没有品牌、没有市场、没有管理的白酒，而竞争的局面将在这一次洗牌中走向明朗。白酒第一、第二集团品牌在市场运动中形成，并拥有各自的市场空间。恶性竞争的后果是企业的资源消耗严重，假如没有新的力量，中小企业的命运堪忧。

白酒行业的消耗战表现在品牌的掠夺式经营，市场的盲目性争夺以及广告的“烧钱”游戏。资源消耗的后果是市场销售呈几何形衰退。

（二）中国白酒白酒的竞争状况

数据显示：中国白酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势。知名品牌的的销售额稳步上升。在这里我们不难发现，一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。

白酒产品的高度同质化意味着竞争的激烈。产品的有限空间迫使企业在营销组合上可运用的元素极为有限。目前，白酒的产品诉求，仅仅在口感上进行挖掘，于是，空洞、苍白的诉求充斥着各种媒体；白酒企业在品牌建设、形象战略上的竞争水平很低，这里为我们提供了机会。形象制胜，以形象战略为先导，以品牌战略为辅助，在市场网络建设的过程中把握消费需求，从形象的高度把握市场是我们唯一的出路。

竞争的新阶段要求我们面对市场。从性质上看，硬性竞争已被软性竞争代替；从范围上看，局部竞争将被整体竞争所代替。只有将文化、社会、精神方面的因素融入产品，才会使产品形成前所未有的活力，才能使品牌具备强大的生命，并使竞争力提升到一个崭新的局面——这是整体竞争的优势所在。

从这一层面上，我们企业必须勤练内功，锻造企业的核心竞争力，从战略上进行转型。

（三）白酒行业的特殊性分析

中国有几千家酒厂，不知有几家把酒摸透。厂商拼搏的就是无色透明的玩意儿。我们先给酒戴个大帽子——白酒是传统的、通俗的、矛盾的、畸形的、堂皇的、低调的、消极的大众消费品。

首先，酒不是好东西。酒精中毒，上瘾，酒精肝等与酒有关的病症，借酒发疯，酒后肇事等不良社会现象均与酒有关。于是，酒有了不光彩的名声。2000年，河南王英状告白酒行业充分说明了一部分人对酒的观念。

其次，酒是好东西。没有酒，国家的财政收入从何而来？没有酒，许多人的生活乐趣哪里找？各种社交需要，各种消费人群的消费需求，而且，还有几百万人靠酒吃饭。在几千年的中国文化中，酒文化、酒艺术源远流长，构成中国文明灿烂的篇章。

于是，矛盾出现了，国家对酒征收重税，地方政府对酒企业的暗送秋波；酒厂想扩大销量，但是又不能明目张胆，广告法的规定是一个瓶颈。许多企业在宣传上走入了歧路，纯粹的产品概念一再炒作，一些显而易见的产品口感不断诉求，而忽略了品牌形象的塑造。值得注意的是，一些知名企业已经把形象战略灌输于市场的运营中。如“沱牌”“郎酒”等，企业形象与产品形象经过了整合，在市场的运作中并发出强大的力量。

卖酒，我们还是必须吆喝，但是，怎么吆喝，是一件大事，是一个长期的战略。因此，在品牌与形象建设方面，义全必须有所突破。

（四）白酒消费特征

产品的同质化意味着白酒产品必须在引导消费上下功夫。高度的同质化又使得建立品牌忠诚的难度加大，这就是为白酒的新品牌在市场上各领风骚两三年，形不成长期品牌的原因。现阶段的消费特征是：

1、市场化时代来临，消费者的消费空间加大，选择的余地加大，因此，人们更加注重产品的内涵以满足精神需求。个性、生活质量、价值观的多元化，使得消费者十分追求商品的附加意义。

2、市场化时代消费者追求商品的个性化，自我实现的欲望强留，价值观变化快，追求商品与心灵的高度和谐与共鸣。

3、白酒消费已成为社交的需求，因此，它是品牌形象消费，是感觉消费。人有两种需求：一种是缺失需求，包括生理、安全、归属、尊重等，一旦满足后，需求的动力就减弱了，不再成为消费的主要动机；另一种是成长需求，包括审美需要，自我实现需要，是一种不断强化的过程。白酒消费属于缺失需求，但我们必须在形象方面满足消费者如，在感觉方面刺激消费者，在消费者物质需求满足后，提供一种精神的满足。

4、酒是一种更多地与人们心理、精神、审美、身份、地位相关的特殊软性消费品，因此，我们必须越来越多地赋予酒以人性因素，以期达到与消费者沟通的目的。

三、机会与威胁分析

1、机会。各种有利于尚将酒发展的因素都是我们的机会。

机会一：行业重新洗牌为企业提供了前所未有的机遇。白酒行业的格局在重新洗牌中将发生巨大的变化，新格局形成后，目前混乱无序的竞争将大为改观。

机会二：市场化进程的加快为私营企业的发展提供了巨大的空间。应该说，在这一点上，义全拥有的机会比目前一些酒业大户多得多。

机会三：白酒的形象消费，感觉消费已经来临。多年来，白酒的市场定位不是走进传统的死胡同，就是陷入苍白的纯产品诉求，消费者在这样的诉求下无法对新产品、新品牌建立起偏好或品牌忠诚。因此，抓住形象消费的商机，事关市场空间的的拓展和企业运营的突破。能不能抓住机会，抓不抓得好机会，将是尚将二次创业的关键。

机会四：在目前的竞争环境中，众多的酒企业无心、无力或无能谋求企业核心竞争力的提高，陷在产品中不能自拔；我们若是从管理上入手，将很快形成竞争优势。

机会五：通过市场的论证，尚将酒的口感、品位，都极具竞争力。

2、威胁。凡是不利于尚将发展的外部、内部因素，都对尚将构成了威胁。

威胁一：白酒消费总量缩减，来自知名品牌的竞争压力加大。

威胁二：白酒市场趋渐零散，市场细分越来越细，来自区域市场的有实力的经销商自创品牌越来越多。势必挤占义全的市场空间。

威胁三：已成型的各种品牌都有各自的市场份额，对尚将未来的市场进入形成压力；当尚将的知名度起来后，这类品牌定会对尚将进行反击。

四、品牌风格定位

浓香型纯粮酒，包装精美古朴，品牌形象丰满，广告制作精良，以乡情、纯真、质朴作为品牌的传播爆发点，产品系列从38度到48度，容量有500ml、250ml两种。

五、产品市场定位

价位适中，应提升品牌形象，加强宣传投入，方可与对手抗衡。

六、产品目标市场轮廓

以文献资料和市场调查为基准，针对30岁以上男性，月收入在400元—3000元之间的不同消费层的市场问卷调查结果分析，主要消费群应定为：

1、所有喜欢喝酒的成年人，主要是男性。

2、在23—50岁之间，事业基本稳定，经常宴请宾客，参加各种社交活动的人士。

七、市场目标

1、品牌效应：短期内迅速打开全国市场，扩大尚将的品牌知名度。

2、预计年度完成500万的销售任务。

八、整体推广方案

鉴于以上产品及市场分析，拟定以下推广方案：

1、整体投入预算：销售目标是是制定该广告目标之前提，其中20%用于市场推广费用，即100万元，整体销售配比为：促销活动占40%，媒体、车身及用户外占60%。

2、形式：推广要秉承“决胜潮流终端，活动制造差异”的宗旨，推广、媒体投放都以地面战为主，报纸、电视配合车身及户外强势媒体的宣传，以树立产品及企业形象。

3、目的：使消费者接触广告后，对产品的特点有比较清楚地认识，树立产品形象，使之根植于消费者心中，以增强用户的购买欲，直到采取购买行为。从而指明消费，扩大影响，提升自然销量。

4、针对潮流终端——酒店竞争促销比较激烈的情况下，我们提出了“在卖场结识消费者，在场外俘获消费者”的促销指导思想，并设计出“好酒跟好朋友一起分享”的活动，因为当时别的酒都是买赠，不是赠酒就是赠礼品，没有新意，事实上喝白酒是有文化品位的事，几个朋友在一起，没有利害关系，喝得最开心，我们的促销方案是，在活动时间内，只要消费一瓶义全酒，填写一张知己卡，将自己最好的朋友的姓名、地址、电话写上，一周之内，我们将派专人、专车送一瓶同样的义全酒给你的朋友，这种促销方法，极为巧妙，真正抓住了消费者心理，不仅易于引起口碑传播，因为义全酒品质过硬，消费者在和这瓶酒时能讲起酒，完全可以达到一传十的效果。而且在这一主题下送酒，不会造成对品牌的损害。

5、规定一些对零售商的奖励制度。比如：销售达某批量箱者，给予相应的奖励。

6、展露形式：以全面展露为主，辅以局部（电视、报纸、车声及户外）展露。

注：因其产品还未进入市场，则无法统计终端销点。这里以10家超市和酒店作以下预算。

（一）促销推广活动

活动一

主题：尚将酒新品入市新闻发布会

目的：在新品上市的第一环节，以此新闻发布会，宣传其产品功能、特点，新闻单位参与可作软文宣传，使消费者认识本产品。

预算：（略）

活动二

主题：新品特卖——咨询促销活动。

地点：各商场门口同期举行。

活动三

主题：品尚将，得彩电。

地点：产品销售的餐饮场所。

（二）媒体投放

考虑预定之预算，该媒体投入主要用以配合促销活动，并以软文报道本产品。达到产品及企业形象的树立和宣传，从而吸引消费群体，提高销售额。

宣传形式：

1、每次活动前在本地商报刊登1/8版面活动宣传通告。

2、在活动期间，不定期在《都市报》和《晚报》上刊登产品知识连载及活动新闻报道。

3、在各零售网点、餐饮场所张贴活动的宣传海报。

4、辅以车身及户外广场宣传，树立品牌形象，提高产品知名度。

5、电视广告形象及产品宣传。

白酒市场开发计划书三：

1. 前言

江西**酒业系江西省重点酿造厂家，国家中型企业。自2001年成功改制以来，引进先进的现代企业管理制度，公司的发展进入一个崭新的时期。近年来公司在江西的发展到了一个瓶劲，急需开发外埠市场，培育新的经济增长点。

兰州是西北重镇，素有喝白酒的生活习惯，人均每次消费白酒达6~8两，市场年均总容量达5万吨左右。【茅台步步升高】

2. 目标

2.1 至2015年12月30日，**酒业在兰州市场的销售网络初步建立，网络覆盖率达60%，由于资金问题而无法进入的酒店商超除外。

2.2 至2015年12月30日，**酒的知名度达到80%，并达成200万元的销售额。

3. 市场分析

3.1 兰州概况

兰州是甘肃的省会城市，是全省的政治、经济、文化中心和规模最大的城市，地处黄河上游，甘肃省中部，是汉唐时期“古丝绸之路”上的名城，现辖城关、七里河、西固、安宁、红古5个区和永登、榆中、臬兰3个县，全市总人口314万人，其中城市人口207万人，兰州地处西北，属中温带大陆性气候，年均气温在11.2度，冬季最冷月均气温零下7.7~11度。

3.2 酒店、超市

3.2.1兰州市现有A类酒店80余家，B类酒店2000余家，C类酒店5000余家。其中比较知名的有菜根香（5个店）、兰州饭店、宁卧庄、明德宫等。

3.2.2兰州的超市超过10万平方米的大型商超有18家，其中比较知名的有亚欧超市、北京华联（3家店）、国芳百盛、北京西单商场、家乐福、西太华等，中小超市有1000余家。

3.3兰州白酒市场结构

兰州市场各类白酒品种达2000种之多，高档酒市场以全国著名品牌“茅台”、“五粮液”、“剑南春”为主，中低档白酒甘肃地产酒大有一统天下之势，仅滨河酒业的酒道、陇南春酒厂的世纪金徽就占了中档酒60%的市场份额，外地酒有川酒、新疆酒、蒙古酒、安徽酒都有一定的市场，尤以新疆的肖尔布拉克在低档市场表现突出。

3.4兰州白酒市场费用

3.4.1产品进店赞助费，促销人员管理费等，据市场调查，A类酒店为3万~5万元不等，A类超市为1万~3万元不等，促销人员管理费均为50元每人每月（包括衣服、工牌、押金等），而且每个单品还要交上架费200~500元不等。

3.4.2服务人员开瓶费一般在15~25元之间，促销人员、导购人员工资800~1000元/月，外加提成。

3.4.3市场人员较多，本色酒旺销时期仅此一个产品的业务员、促销员、导购就达600多人；在白银市一个经销商的业务人员也120多人。

3.5兰州市白酒经销商大多为通路经销商

3.5.1由于终端的费用太高，风险过大，经销商都对终端爱恨交加，“惹不起我还躲不起呀”，“本来这人挺好的，当上酒店领导后这人性质就变了”。

3.5.2因为是通路经销商，对终端没有很好的拉动消费措施，一般对非名牌产品，没有独特卖点的产品都不感兴趣，因此我们一开始找经销商过程中的困难也就可想而知了。

4. 消费者分析

性情豪爽是兰州人的一个基本点，其很多习惯，包括饮酒习惯都是由此基本点所延伸出来。

4.1素有“不醉不归”的饮酒习惯，喝酒喝醉是其高兴、尽兴的一个标准，所谓醉了才是喝好了。

4.2兰州人均每次饮酒量约为6~8两，被形象地比喻为“瓶数跟着人数走，七个人六个酒，八个人七个酒”。

4.3“划拳风”，兰州人喜欢在喝酒时划拳，大声吆喝之中，不知不觉两三瓶白酒就没了。

4.4消费者选择白酒比较感性，不管酒质如何，广告说什么喝什么，流行什么喝什么。

调查显示：流行趋势关注度为：86%

广告关注度为：64%

酒质关注度为：38%

促销关注度为：42%

4.5对新品牌的接受程度为18%，普遍认可地产酒，认可度为84%，认为家门口没有假酒，酒品实在。

4.6崇尚权威、权力，这一点从兰州各行政机关部门的大门就可看出。

5.竞争分析

5.1广告力度极大。兰州市的户外广告近半数为白酒广告，全市每年白酒广告费达几千万元。

5.2兰州市白酒市场份额依次为地产酒、四川酒、新疆酒和蒙古酒。

5.3促销买断风盛行，如菜根香（5个店）的促销买断费约为8万元/月，一般酒店也在4000~5000/月元之间，大型超市约为7000元/月左右。

5.4品牌更替勤，基本上一年喝倒一个牌子，这也是兰州白酒的一大特色，究其原因：

5.4.1市场操作过度，市场管理又难于跟上，最后由于市场原因而退出市场。

5.4.2高度的品牌炒作，引导消费者的目光走向另一品牌，就是同一酒业公司也存在每年主推不同品牌的现象。

5.4.3某些品牌卖得好后假酒的影响。

5.5促销手段多，促俏力度大

大量的促销员进驻酒店超市等终端已见怪不怪了，更有甚者直接返还现金或代金券，而且力度都很大，如世纪金徽五星返20元、十二年陈酿返16元、四星返10元、三星返6元，天域最高返现金25元、最低返2元。酒店开瓶费一般在15~25元之间。

6.**酒业进入兰州市场SWOT分析

6.1优势

6.1.1**酒是中国文化名酒，有上千年的酿造历史，**酒名出自素有正气化身的历史名人文天祥之口，而且背靠红色革命井冈山，这些都有很深的文化内涵可挖。

6.1.2较高素质的技术队伍，品质有保证。

6.1.3兰州的兄弟公司在兰州本地的某些领域有较大的影响，对消费者可取到一定的示范作用。

6.1.4前几年西部租赁公司先后拿了不下于1200箱酒到兰州，有一定的消费基础。

6.2劣势

6.2.1**酒不是中国知名品牌，知名度主要局限于江西省境内，要兰州消费者认知需要一个漫长的过程。

6.2.2外包装较落后，和兰州地产酒存在较大差距。

6.2.3资金投入有限，像地产酒这样动不动就是几百万的投入，存在一定的困难。

6.2.4兰州对外地酒特别是南方酒存在较大的排斥性，要其转变观念困难重重。

6.3机会

6.3.1政府欲取消酒店和大卖场进店费，规范市场管理，让兰州的白酒业向良性发展。

6.3.2兰州白酒品牌更换勤，品牌忠诚度不高，这对新品牌来说都是一个机会。

6.4威胁

6.4.1甘肃地产酒的销售都局限于本地市场，没有一个是全国性品牌，一旦外地品牌打开兰州市场，有可能受到群起而攻。

6.4.2四特酒也是江西品牌，而且是中国名牌，在兰州已苦心经营了三年，虽然没什么好的表现，但如果**大规模进入兰州，是否会为他人做嫁衣裳。

当我写到这里，心里一直觉得很迷茫，广告、包装、费用，就像几道魔咒在我的脑海里盘旋，就这样按常规写下去，投入多少广告费，多少营销费，这个案子也许会做得很完整，然后公司觉得费用太高，风险太大而放弃。但这又有什么意义呢？

也许换种思维方式会意想不到效果，比如逆向思维，正如某位名人说的“当所有人都往一个方向跑的时候，不妨回回头，也许那是另外一番天地。”由此，就有了下面的差异化营销思路。

7.**酒业兰州市场差异化营销策略。

7.1思路

广告费用特别高…………

营销费用特别大…………反广告运动

包装特别考究…………反包装运动

7.2产品策略

7.2.1产品名称：**缘（香）

7.2.2产品度数：42度/45度

7.2.3产品包装：

当前白酒竞争形势不言而喻，在白酒的营销过程中包装适当与否将直接影响它的认知率、铺货率直至市场占有率。一个比较成功的、比较有个性的包装设计必然首先从视觉方面赢得消费者的关注。一款好的包装还可以起到加深消费者认知印象的效果，比如有的包装因其设计上有特色，消费者便将其摆在某个显眼位置或收藏起来，所以有特色的包装不仅有观欣价值，还有收藏价值。

7.2.3.1不用外包装盒，一是彰显个性，二是突出内瓶包装的精美。想想在众多方方正正的包装群里，突然跳出一个这么有个性的家伙，谁不多看几眼。

7.2.3.2采用景德镇精美陶瓷为包装，不仅体现江西特色，而且瓶子本身就是一件艺术品，让人一看，这东西就不需要外包装。

7.2.4产品定位：酒店、家庭大众化消费用酒

7.2.5价格定位：**缘一星10元（世纪金徽一星15元）

**缘二星16元（世纪金徽二星21.8元）

**缘三星28元（世纪金徽三星42.8元）

**缘四星48元（世纪金徽四星79.5元）

**缘五星90元（世纪金徽五星145元）

以上均为华联超市价格

7.2.6酒体：根据世纪金徽酒质进行调制。

7.2.7酒瓶标贴：按堆花传统标贴内容

瓶劲悬挂标签纸：

（以世纪缘一星为例）

标题：花八元钱，喝七元钱酒

曾经，我也有华丽的外衣（包装），响亮的广告，而且每次都要从您口袋里拿走十几元；如今，我知道错了，脱下了外衣，也不大喊大叫了，只要您很少的付出，给您实实在在的感受。

中国文化名酒提醒您：饮酒不要过度

7.3渠道策略

7.3.1销售渠道

7.3.1.1利用经销商现有销售网络，产品直达终端。

7.3.1.2利用较高的零售利润，首先进入费用较低，门槛不高的B、C类酒店、超市，建立堆花自身的销售网络。

7.3.2销售模式

7.3.2.1总经销模式：此销售模式厂家可节省大量的网络建设、维护费用，而且经销商与厂家有一定的市场风险分担。但厂家缺乏对网络建设、维护的控制，销售政策也难于到位。而且对于一个在兰州知名度几乎为零的品牌来说，打经销商也存在一定的困难。

7.3.2.2厂家直销：此销售模式公司可直接控制货物流通，产品直接进入终端，中间无环节，但风险较大，人员需求高，资金利用率低。

7.3.2.3中间模式：也就是介于总经销和厂家直销之间的一种模式，有可能偏重于厂家，也有可能偏重于经销商，由销售合同限制。这种模式中商家利用其现有销售网络，迅速铺货到位，厂家投入一定的人员和政策支持，帮助其运作市场，厂商之间做到分工明确，优势互补。

7.4机构设置

7.4.1办事处主任一名

7.4.1.1由**公司直接派出

7.4.1.2职责：人员招聘，日常工作，销售计划、策略的制订和监督实施等。

7.4.2办事处业务代表八名（三县五区）

7.4.3促销员若干名

7.5广告策略

7.5.1广告定位：没有包装的高档酒

延伸：反广告运动，反包装运动，尊重消费者权益

7.5.2广告形式：

7.5.2.1软性文章（记者采访的方式）

7.5.2.2口碑宣传

7.5.3广告创意

7.5.3.1我们曾经对不起消费者

我们曾经也大量地做广告，昂贵的包装，把20元的酒卖到40元……

7.5.3.2当我们“脱下衣服”

——反包装运动

一个昂贵的包装，不仅增加5~15元的成本，而且给消费者一种误导……

我自信，所以我敢脱，我身材好，所以敢穿着裤叉满街跑。

7.5.3.3当我不再哗众取宠

——反广告运动

兰州每到白酒旺季，就像开糖酒会似的，广告的声音一个盖过一个，户外广告牌一个大过一个，有必要这么夸张吗？广告费哪来的？

消费者需要的只是轻轻的一句提醒：这酒不错

……

7.5.3.4兰州市每年几千万的广告费谁出

正所谓，羊毛出在羊身上，这几千万的广告费，也许您现在拿的这瓶酒里就有几十块呢

……

7.5.3.5请尊重我们的“上帝”

呼吁白酒界，少一点浮燥，多一份执着；少一点投机，多一份实在。

让消费者花10元钱，喝到9元钱的酒，花100元，喝到90元的酒。而不是花100元也只喝到20元的酒，甚至更低，把钱都浪费在无谓的包装和广告上。

请尊重我们的消费者，业界不是称消费者为上帝吗，我想，上帝不是用来骗的。

我们不是老大，本没有资格出来说三道四，可我们心里装着消费者，这些话又不得不说，这也是我们每个业内人的责任和义务。

我们的声音太小，就是别人听到了也没几个理会，所以我们推出堆花缘系列不带外包装的高档白酒，以此来表达我们的决心。

7.5.4媒体计划

7.5.4.1媒体选择

7.5.4.1.1兰州晚报刊登软性文章

7.5.4.1.2堆花人报刊登软性文章，用于店面放发和宣传单的作用。

7.5.4.1.3POP宣传画，用于B、C类酒店超市的宣传。

7.5.4.2媒体发布

7.5.4.2.1产品上市前，晚报刊登一次软文，为产品的铺市作准备工作。

7.5.4.2.2产品铺市后，系列软文报道刊出，以拉近与消费者的距离，拉动消费。

7.5.4.2.3和产品的铺市同步张贴POP宣传画。

7.5.4.2.4堆花人报可以中邮夹送的方式发放，或放入箱内直达终端，宣传公司，宣传产品。

7.6促销策略

7.6.1通路促销

7.6.1.1产品铺市时期，对于现款现货的终端实行买二送一促销。

7.6.1.2局限于铺货（非现款者），送小礼品铺货，如送小毛巾、圆珠笔、打火机、伞等。

7.6.2消费者促销

7.6.2.1选择兰州市的东方红等广场进行免费品尝，当然不是简单意义上的品尝，而是和广场上喝饮料的休闲小点合作进行免费品尝。

7.6.2.1.1支付给休闲小点一定的费用，如每天50~100元，并将其桌凳贴上公司宣传画，并在桌子上放好我们精心制作的小牌，牌上就是我们在报纸上登了的软文。

7.6.2.1.2消费者限量品尝（2两），并赠送 一份**人报。

7.6.2.2进行喝酒送旅游活动，即喝世纪缘酒，游井冈山。（市场达到一定量后的拉力促销）

8.预算（略）

9.效果预测

9.1无外包装的中高档酒，这本身就充满了个性，对于宣传占了极大的便利。

9.2反广告，反包装运动，一下子打击一大片白酒企业，他们广告做得越多，打击也越严重，本来我们没做多少广告处于弱势，如此一下子反过来成了强势。

9.3如果别的企业不做出任何反应，那我们在消费者心目中也树立了较好的公众形象；如果是激起众怒，群起而攻，那我们更是求之不得，就像明星的绯闻，变相给我们做宣传，做广告，而且我们貌似弱者，值得消费者的同情，这也许是拉动消费的一种策略。总之，对于一个知名度、销售额都为零的公司来说，怎么都不会吃亏。

9.4经过系列软性文章的炒作和社会的议论，**酒业的知名度必将迅速提升，加上长期的免费品尝，对酒品质量的了解，终端重利的推荐，销售量必将有个好的表现。

10.效果评估

10.1产品上市两个月后，进行一次铺货率调查，并督促经销商进行铺货。

10.2产品上市两个月后，进行一次品牌知名度调查，并及时调整相关策略。

10.3对相关人员首先考核品牌知名度、美誉度，而后考核销售量。

11.说明

11.1这个案子的创意是基于兰州白酒市场过度炒作的逆向思维而来。

11.2所有的一切都是建立在铺货率的基础上。

白酒市场开发计划书四：

南宁是西南地区较大的省会市场之一,由於商家人人觊觎,城市规模大,人口多等诸多原因,对许多企业而言,要做活这个市场一直都存在较大的难度.

四川郎酒集团销售公司,是一个以销售中国名酒——郎酒为主业的渠道经营型企业. 当时由外聘职业经理人阎爱杰管理,并成功的招聘了200多位经过市场考验的销售精英加盟,在2001年的7——10月份,通过数月的市场调理和打拼,郎酒公司的渠道触角已涵括了广西90％以上的地级市市场,网络资源良好. 当时郎酒公司新品500ML精品郎酒及其他新品即待推出入市,郎酒在广西的主要销售分支机构柳州办亊处因此在2001年的7月份就已经进入了实战状态,并把入市的突破重点选在了首府城市——南宁.

广西白酒市场的销售背景:

综观西南各省白酒市场,广西是最开放的市场之一,市场流行的品牌主要以川酒,皖酒,贵州酒为代表. 如:五粮液旗下的金六福,浏阳河,还有皖酒,老伙计,青酒等品牌. 市场流行喝低度酒,消费主流在28——38度之间,口味以浓香型酒为主,广西的白酒市场份额大概分成三个档次,即120——360元为主的名酒系列,包括五粮液,茅台,剑南春,酒鬼等品牌,此类名酒一般销售高潮突发在节庆时段,也叫礼品酒,节庆酒;第二档即35——110元左右的销售量较大的商务酒,交际酒,因为这种档次的酒水大都被消费在酒楼,饭店,交际宴请场合,并多靠广吿,促销来拉动销量,也称广吿酒,流行酒. 这类的白酒品牌川酒,贵州酒,皖酒占了大部分,如金六福,浏阳河,青酒,小糊涂仙,皖酒王,老伙计等,所有的这些流行酒占当时广西中挡酒消费市场的90%以上,第三挡酒在10——30元之间,基本为地产品牌,如桂林三花,湘山酒,蛤蚧酒等,此类酒基本为家庭消费用途.

通过市调,郎酒柳州办亊处的业务人员发现一个奇怪的现象,尽管广西全区白酒品牌众多,但是在总体市场范围内却没有出现一个优势较为明显的领导品牌. 基本上一个地区流行一个地区的白酒品牌,这相对郎酒的广西市场销售管理者而言,或许意味着可能是一个难得的寻求入市突破的契机.

入市定位——精品郎酒突破酒楼终端,郎泉攻击商超便利店

这其实是兩种市场运作概念,通过比较分析,郎酒柳州办亊处的销售管理者得出一个有力的结论,尽管广西白酒市场中档次的白酒趋於饱和状态,但是,郎酒有一个较为明显的产品优势和品牌优势,即:郎酒是绿色食品,中国名酒,在消费者的概念中是高档有层次的概念,但是,郎酒集团亊实上新推出的精品郎酒的终端售价却不超过60元,用这样的价格优势加上品牌,产品本身具备的销售力去运作竞争激烈的餐饮市场,无疑会拥有相当大的市场操作空间,而郎泉作为郎酒的副品牌,产品本身就定位在”高品质,低价位“这一符合广西消费主流观的档次上,用郎泉来刺激广西城市家庭消费,扩大消费者对郎酒品牌的认知,其实是一个可以速效的和在操作上比较便捷可行的品牌经营思路.

精品郎酒主打餐饮树造品牌形象,郎泉走大众化消费路线奠定品牌运作基础,就比如用兩条腿走路,兩只手各掌握一头,彼此间能亙相支援和推动成长,这一市场定位迅速得获得了郎酒销售公司和广西经销商们的认可.

执行力——入市突破的关键

为了完善分工管理的销售策略,郎酒在广西各市场以下临时分成了兩套操作班子,在城市经理的管理下,按公司既定的销售方案组成餐饮渠道和商超渠道业务队伍各自对城市经理负责,当时郎酒的桂林城市经理是笔者,南宁城市经理是笔者原来在康师傅的同亊,叫秦杰雄,他以下还有兩个主管,即餐饮客戶主任陈宁,和商超主任姚英牲.

刚开始入市执行的时候,作为本次郎酒入市的重点——南宁市场就遇到了很强的阻碍,餐饮渠道和商超渠道进场发生费用极高,进场谈判进度和产品铺货都遇到问题,市场的执行进度明显的跟不上计划.

为此,郎酒南宁市场马上灵活的改变了操作策略,为巩固执行力和效果制定了几条铁杆措施:

1,制定各渠道产品进场进度计划,并明确细分到每一天和每一名业务代表身上;

2,针对进场难度较大的终端,可以灵活改变谈判方式,比如:聘请与某终端关系较好的同行或朋友以私人关系去与终端业主沟通,谈判;关於这点,南宁城市经理与其属下的业务因在本地业务多年,比较具备优势.

3,柳州办亊处经理和柳办各地的销售精英在短期内都集中在南宁市场做后备支援,包括做铺货指导,进场谈判,客戶沟通等,一切都为保证公司销售政策的执行步步到位而服务.

在短短的10天内,郎酒系列在目标区域市场内的终端到达率有了一个极明显的上升.

双节促销——为奠定郎酒品牌销售基础而进行的战争

2001年的中秋和国庆节时间上是结合在一块的,加上七天的公休假期,可以预见这段时间是白酒真正的销售旺秊,为此,郎酒集团销售公司早在新品入市的初期就考虑到了节庆消费的商机配合,因此,在2001年的8月初,关於中秋,国庆双节促销的活动通知就下发到了各区域市场,结合活动通知精神,郎酒柳州办亊处制定了本市场促销的执行细则与时间表,内容如下:

一,考虑到节庆的因素,本次“双节促销”活动的重点在商超,其目的是:

1,通过大规模和大力度的促销方式达成新品成功上市推广之目的;

2,通过大规模和大力度的促销方式达成郎酒秊度销售业绩之目的;

2016大学生求职信写作技巧方法
茅台步步升高 第七篇

求职信，是正在找工作的人写给用人单位的信函，目的是让对方了解自己、信任自己、录用自己，它是一种私人对公并有求于公的信函。求职信的内容要求简练、明确，切忌模糊、笼统、面面俱到。下面小编就给大家带来书写求职信的相关技巧及范文。

大学生求职信写作技巧 【求职信写作技巧】

一封完整的求职信可以从四个方面入手：

一、开头

开头一定要开门见山的写明你对公司有兴趣并想担任他们空缺的职位，以及你是如何得知该职位的招聘信息的。

例如：

获知贵公司20__年10月__日在_____报上招聘_______的信息后，我寄上简历敬请斟酌。

二、推销自己

信的第二部分要简短地叙述自己所学的专业以及才能，特别是这些才能将满足公司的需要。没有必要具体陈述，详细内容引导对方查看你的简历。此外，推销时要适度，不能夸大其词。

三、联系方式写清楚

在求职信中给出你电话预约面试的可能时间范围，或表明你希望迅速得到回音，并标明与你联系的最佳方式。

四、收尾

感谢他们阅读并考虑你的应聘。

写求职信时，有几点是一定要注意的：

首先求职信的篇幅不要太长，简明扼要就可以了。其次切莫夹寄太多附录或是支持文件，诸如证书、奖状等复印件，除非是招聘单位在招聘广告中特别申明要求的，否则寄了厚厚一大叠材料，成本代价不菲，收效可能甚微。最后，态度要诚恳，不需要任何豪言壮语，也不用使用任何华丽的词汇，只要让对方读来觉得亲切、自然、实实在在就可以了。

【护士求职信】

尊敬的领导：

您好!感谢您在百忙之中能抽空审阅我的求职信。

感谢你在百忙中从的海洋中挑选翻阅了我这一粒普通的石子，你的这一轻轻伸手，将为我的未来打开了新的一扇门，自信的我坚信若有幸能为贵医院服务，我定将在贵医院的熏陶下成为一颗光芒四射的宝石。

我叫YJBYS，是XX大学医护学院的应届护理专科的学生。借此机会，我怀着一颗赤诚的心和对事业的喜爱执着追求，真诚的推荐自己。

我是一个性格外向，开朗，活泼，热爱生活，乐于助人的农村女孩，淳朴的乡情赋予了我天生的纯洁，和吃苦耐劳，坚强的毅力，严格的良好家教使我从小就体会到了：吃得苦中苦，方为人上人。爱好运动的我具有强健的体魄和积极乐观的心态。

通过两年的大学理论学习，不仅使我具备扎实的专业基础知识和护理技术，而且增进了我的人际沟通的能力。在学校期间，我不仅担任了多种班委干部，科代表，社团干事，而且还积极组织策划班团活动，社会实践活动，英语四、六级证书，国家奖学金，荣获优秀团员称号。各种运动会荣誉证书。在课余期间还做了兼职。

在临床实习中，我把理论知识运用于实际工作中，既巩固了理论知识又加强了基本技能并积累了临床经验，整体素质有了较大的提高。通过实习培养了我敏锐的观察力，正确的判断力。独立完成工作的能力，严谨，踏实的工作态度并以爱心，耐心，细心，责任心对待每一位患者。能够适应整体护理和人性化服务的发展需要，因此我对自己未来充满信心。

现在虽然我只是一粒普通的沙砾，但是我坚信若我有幸能成为贵医院的一员，在贵医院的精心培训和熏陶下，石头一定会磨练为一颗耀眼的宝石。为贵医院尽责尽心。

最后真心祝愿贵医院事业步步升高。再次感谢你的审阅。