顶尖资管机构是如何炼成的

顶尖的演讲者是怎样炼成的
顶尖资管机构是如何炼成的 第一篇

差不多一年前，我和同事们在去肯尼亚内罗毕的路途中遇到了一个叫理查德·图艾瑞

（Richard Turere）的12岁马赛族男孩，他给我们讲述了一个非常有趣的故事。他家住开阔的国家公园边上，以蓄养家畜为生，然而生活中的种种麻烦之一就是得保护牲畜免受狮子的侵害，特别是在夜间。理查德发现在牧场放置灯泡并不能阻挡狮子，不过当他拿着电筒巡查时，狮子就不靠近了。从小，理查德就对电子器件无比痴迷，并靠着比如拆卸父母的收音机来自学。运用这些经验，他设计了一个可以依次开灯关灯的灯光系统——仅仅由太阳能板、汽车电池以及摩托车转向灯构成——从而使灯光有了动感，他希望可以借此吓跑狮子。在他安装了灯光系统后，狮子再也没有攻击家畜了。不久之后，肯尼亚的其他村庄也开始安置理查德的“驱狮灯”。

这么鼓舞人心的故事十分值得通过TED大会让更多的观众来了解，然而表面看起来，理查德并不太可能成为TED讲者。他极其腼腆，英语也说得十分蹩脚。尝试介绍自己的发明时说的话变得语无伦次。其实说实话，一个12岁少年站在1400个观众面前演讲就已经是件难以想象的事了，更何况这些观众已经习惯了听那些像比尔·盖茨、罗宾逊爵士（Ser Ken Robinson）还有泰勒博士（Jill Bolte Taylor）等大师级的演讲。

可是理查德的故事真的很引人注目，搞得我们特别想邀请他做演讲。在2013年大会举办的前几个月，我们和他一起准备提纲，寻找合适的切入点以及简洁且有逻辑性的叙事方式。得益于理查德这个发明，他获得了肯尼亚顶尖学校的奖学金。借助申请奖学金的机会，他得以在真正的现场观众面前练习了几次演讲。关键的一点是他得能够建立足够的自信，从而闪耀出自己的个性。最终当他在长滩发表TED演讲时，你能看得出来他有点紧张，但这仅仅使他更加充满魅力——观众们全神贯注地聆听着他说的每个单词。整个演讲充斥着理查德的自信，他的笑容感染了所有观众。演讲结束时，回应他的是爆发般的欢呼与持续不断的掌声。 自三十年前第一届TED大会以来，我们邀请了各领域的讲者，有在观众面前表现得十分淡定从容的政治家、音乐家和电视演员，也有不知名的学术家、科学家和作者，而在这群人中，有些人在演讲时会感到极不自在。这些年来，我们探索出一套程序，能帮助缺乏经验的讲者表达、演练并最终做出为人喜爱的演讲。这个程序一般在大会举办前九到六个月开始，包括不断设计（以及修订）讲稿、排练以及大量的微调。我们也一直在改进具体的方法——因为公众演讲艺术也随着时代变化而变化——但从公众的反馈来看，基本的一些方法是很有效果的：TED视频自2006年上线以来至今已被观看十亿多次。

基于这方面的经验，我相信一个好的演讲其实可以通过大量训练得来。在区区几小时内，演讲的内容和叙述方式就可以由混沌不清变得精彩动人。我们团队所专注的18分钟甚至更短的演讲形式，对其他演讲者也很有用，无论是做IPO路演的CEO，发布新产品的品牌经理，亦或寻求风投的创业者。

做好提纲

除非你有值得一说的东西，不然你就做不了一个好的演讲。而对你想说的内容进行提炼和建立结构是准备过程中最重要的部分。

找准事例和叙事的平衡

我们都知道人们很喜欢听故事，而那些最引人入胜的叙述结构中都有着大量的隐喻。当我想到要做一个扣人心弦的演讲，在我脑海中浮现的是去带着观众踏上一段旅途。一个成功的演讲是一个小小的奇迹，人们由此看到不同的世界。

如果你把故事当作一段旅途，最重要的便是找出从哪里开始、到哪里结束。想想观众们对你的故事可能已经有了哪些了解、他们有多关心它，以此找到合适的起点。若你高估了观众的知识储备或者对话题的兴趣，亦或你开始使用术语搞得太专业，你就失去观众了。最棒的演讲者会非常快速地介绍主题，解释他们自己为什么会对这个话题感兴趣，并说服观众相信他们也应该关注这个主题。

我在演讲者的初稿中发现的最大问题是会涵盖太多内容。你无法在一个演讲中去概括整个行业。如果你试图将你知道的所有东西都塞进演讲，那就没时间去举出关键的细节了，而且你的演讲会因各种抽象的语言而晦涩难懂，从而会导致本身就懂的人能听得懂，而之前不懂的人就不知所云了。你需要举出具体的例子来使你的想法有血有肉充实起来。所以，把你的演讲局限在可以被解释清楚的范围内，并且在有限的时间里尽量举出例子使演讲生动起来。我们在筹备前期给讲者的反馈大多是建议他们不要太冲动，不要一心想把所有东西都纳入到一个短短的演讲。相反地，要深入。不要告诉我们你研究的整个领域，告诉我们你的独特贡献。 当然，过度阐述或者纠结于内容的意义也不可行。对这种情况有另一套补救的方法。记住，观众们很聪明。让他们自己去找寻出一些意义，去各自归纳收获的结论。

很多顶级的演讲具有着侦探小说般的叙事结构。演讲者引出问题开始演讲，然后介绍寻求解决方法的过程，直到恍然大悟的一刻，这时观众自会看到这一切叙述的意义。

如果一个演讲失败了，几乎都是因为讲者没有设计好整个故事，错误估计了观众的兴趣点，或者忽略了故事本身。即使话题再重要，没有足够的叙述作为铺垫，反而偶然冒出一些武断的意见总会让人感到不爽。没有一个递进的过程，就不会感到自己有所收获。

我最近参与过一个能源会议，当时市长和前州长两人接连做出演讲。市长的演讲大量罗列了他的城市开展的各种大型项目。这样的演讲如同吹嘘自诩，就像他再次选举所用的成绩单或者宣传广告。演讲很快变得无聊起来。而当州长开始演讲的时候，她并没有列出各种成就，相反的，她分享了一个理念。她虽然也叙述了执政期间的诸多趣事，不过那个理念则是核心，所有故事都是围绕这个理念而来，故事本身也说得到位而有趣。这个演讲相较而言则更令人有兴趣。市长的潜在台词看起来是在说他有多伟大，而州长的演讲却表达了“这儿有一个很了不起的想法，我们都能从中获益”。

一般来说，人们对关于组织或者机构的演讲并没有什么兴趣（除非他们是其中成员）。理念和故事吸引着我们，但机构组织使我们厌烦——因为他们和我们没太大关系。（商务人士特别需要注意：不要吹嘘你的公司，与其那样还不如告诉我们你的公司正在解决什么问题。） 想好你的演讲方式

一旦你想好怎么说故事了，就可以开始重点考虑具体的演讲方式。发表一个演讲有三个主要的途径：你可以照着手稿或提词器直接读；你可以记下演讲提纲来提示你要讲的具体内容而不是把整个演讲都记下来；或者你可以记住全部内容，当然这需要大量的排练预演，直到你能把每个字一一记在脑海。

我的建议是：别照着读，也别使用提词器。提词器通常会有一段距离，人们会知道你在照着读。并且一旦他们发现了，他们的注意力就会转移。突然你就与观众变得疏远，你说的一切都变得官方。在TED我们一般不允许照着读的行为，虽然几年前有个例外，因为有个讲者坚持使用显示器。我们在观众席的后面设置了一个屏幕，希望观众不会注意到它。起先他讲的很自然。可没过多久他僵住了，当人们发现“我勒个去他在照读”的时候，你可以看到一种很糟糕的消极情绪在观众间传递。虽然他的演讲内容很精彩，得到的评分却很低。

我们很多最受欢迎的TED演讲都是逐字逐句完全记下来的。如果你有充裕的时间做这样的准备，这其实会是最好的演讲方式。不过不要低估这项准备工作所需要的时间。TED上最令人难忘的一个讲者是泰勒博士，一位得过中风的脑部研究专家。她分享了自己在这八年的大脑恢复期间学到了什么。在仔细雕琢并一个人练习了数十小时后，她又在一个观众面前演练了十几次以保证她的演讲可以成功。

显然，不是每一个演讲都值得如此耗费时间准备。不过如果你决定脱稿，那你就要懂得学习曲线的大概形状是什么样子。大多数人都会经历一个“抓狂的低谷期”，此时他们并不能很好地脱稿演讲。如果他们在这个低谷期间做演讲，观众就会有所发觉。他们们演讲听起来会如同在背东西，或者在他们竭力回想该说什么的时候，他们的眼神会放空或者上翻显得很尴尬。这样会造成演讲者和观众之间的关系变得疏远。

想要走出这个低谷期很简单，只要充分进行排练，一句话接一句话习惯成自然。之后你就可以把准备的重点放在演讲内容的意义和真实性上了。不要慌，你能行。

不过如果你没有足够时间准备并渡过低谷期，那就别试了。用小卡片记下演讲要点吧。只要你知道每一个点该如何展开就够了。特别要记住如何从一个要点过渡到另一个要点。

与此同时，你还要注意自己的语气。有些讲者倾向于较为权威、装逼、强硬或热切的语气，可是谈话式的语气会听上去更令人舒服。别强求，莫装逼，做自己。

如果成功的演讲是一次旅途，那就不要在过程中惹恼你的旅伴。有些讲者表现的太过于自我。他们表现的特牛逼、人生特圆满，观众就会特无语。千万别这样。

端正台风

就那些毫无经验的演讲者而言，肢体表现是演讲中最难的一部分，不过人们却会太容易高估它的作用。用对措辞，说好故事，以及演讲的内容要比你站姿如何、看起来是否紧张更大程度地决定演讲能否成功。对台风而言，一定程度上的训练就有很大帮助。

我们在早期排练时候发现的最常见的错误是人们会过于频繁地移动身体。他们会晃来晃去，或者把重心在两腿间不停移动。人们在紧张的时候常常不自觉的这样，但是如此容易分散观众的注意力，而且使演讲者看上去没有说服力。只要减少下半身的移动就可大大提高台风。不过也有人能够在演讲时在舞台上自如地走动，当然，只要足够自然倒也无妨。但对于大部分人最好还是站定了不要晃，仅通过手部姿势来强调重点。

在台上最关键的肢体语言或许应该是眼神交流。在观众席里找五六位看起来顺眼的，在演讲时用眼神和她们交流。把他们当成你很久没见的老朋友，想象你正把他们带进你的工作中来。这样的眼神交流相当有效，它比其他任何方法都要对你的演讲有帮助。即使你没有充足的时间做好准备，必须得照着稿子读，那么抬起头做一些眼神上的交流会让一切变得不同。 对无经验的演讲者而言，另一个大挑战就是紧张，不管是在台前还是台上。不同人应对紧张有不同的处理方法。很多讲者在演讲前会呆在观众席中，这方法很有效，因为听前面的演讲者演讲可以转移注意力并减少紧张。哈佛商学院的一位教授艾米·卡迪（Amy Cuddy）研究了怎样的姿势可以产生气场，她运用了我见过的最不同寻常的准备技巧。她建议讲者们在演讲前到周围大步走一走，站在高处，或伸展四肢，这些姿势都可以使你倍感自信。她自己上台前就是如此做的，而且她做的演讲精彩非凡。不过我认为最简单且实用的方法就是上台前做一下深呼吸。真心有效。

总的来说，人们过于担心自己会紧张。紧张不是病，观众们其实也预料得到你会紧张。紧张是一种自然地身体反应，并且事实上能使你表现得更好：它给予你表现的力量，并保持你思维敏捷。稳住呼吸，一切都没问题的！

承认紧张也可以带来魅力。大胆展示出你的脆弱，无论是紧张亦或是你的语音语调，只要是实在的，都是赢得观众倾心的有力武器。出版过有关内向性格的书并在2012年TED大会上演讲的苏珊·凯恩（Susan Cain）就特怕做演讲。你可以感觉到她在台上时的脆弱，这种感受让观众都为她加油——所有人在结束后都想拥抱她。努力使她美丽，也使她的演讲成为当年最受欢迎的一个。

恰当采用多媒体技术

现在为我们所用的多媒体技术数不胜数，所以觉得怎么也得用幻灯片吧，什么都不用都觉得对有点不起观众。现在大多数人都知道PPT的诀窍：保持简洁；不要把幻灯片做成演讲稿（就好比列出你所要讲的每一点——这些最好写在你手中的小卡片里）；不要把幻灯片上的内容原封不动地大声念出来。除了可能出现类似于使用提词器时会出现的问题之外——“我勒个去她也在照读！”——往往只有最新鲜的信息才能调动人们的兴趣，人们不喜欢重复地

看到和听到相同的信息。现在大家应该都很明白这点，但如果去各种公司看看，每天依然有人在演讲时犯这种错误。

许多顶尖的TED演讲者不用幻灯片，而且很多演讲内容也不需要它。如果你要展示一些照片或插图使话题更生动的话，那就用吧，否则，至少对于演讲的某些部分来说，尽量别用。如果你要使用幻灯片，PPT的替代品也是值得一试的。比如，TED的投资对象Prezi，这家公司的演示软件提供了一种聚焦追踪式的二维画面。与传统的平面图像切换方式相比，这个演示软件允许用户根据需要移动或者放大演示的画面。恰当地采用多媒体技术可以极大提高演讲的视觉冲击力并加深其内涵。

艺术家、建筑师、摄影师和设计家会使用影像资料的机会更多一些。幻灯片可以帮助讲者更好地表达、把握节奏并且能在讲者不得不使用专业用语时帮助观众更好地理解。（艺术很难用言语去表达，用视觉来体验更好）。我看过一些艺术家或设计师的精彩演讲，他们将幻灯片的图片设置为每15秒自动切换。我还看过演讲者跟随一段视频进行演讲。这可以保持演讲的节奏和新鲜感。比如工业设计师罗斯·洛夫格罗夫（Ross Lovegrove）的TED视觉演讲，他使用了这些方法，带观众踏入了一段难忘的创意之旅。

另一种方式，创新类人或许会选择用它，就是在演讲中适当地停顿，让作品本身说明一切。动力学雕塑家鲁本·马格林（Reuben Margolin）使用此方法来感染他人。关键就在于不要想着“我正在演讲”，而是想着“我想要让观众对我的作品有个难忘的体验”。艺术家和建筑师最杯具的就是把他们的演讲用抽象概念化的语言来表现。

视频对很多讲者都很有用处。例如在一个关于乌鸦的智慧的TED演讲中，科学家播放了一个视频片段，展示了一只乌鸦弄弯钩子勾出管子里的食物的过程——也就是说一只乌鸦创造工具的过程。这段视频比任何语言都更有说服力。

恰当地使用视频可以让演讲变得效果非凡，不过也有一些常犯的错误需要避免。视频剪辑需要足够短——如果长于1分钟，你就有可能要失去观众了。特别需注意的是，不要使用企业视频，这看起来像自我宣传或资讯广告，观众其实会自动屏蔽。任何带配乐的视频都可能会让人倒胃口。而且无论如何，别放你自己被什么CNN啊之类采访的视频。我曾看过有演讲者这么做，而且真不怎么样——没人会想要了解你的自大。观众已经在你面前听你现场演讲了，为什么还要同时让他们到看你出现在新闻采访的特写镜头中呢？

综合起来

我们在演讲至少还有六个月时就开始帮助演讲者准备他们的演讲内容，这样他们可以有充足的预演时间。我们希望讲者可以在活动一个月前定下最终的演讲。在最后的几周内他们预演的越多，最后的效果就越好。理想的情况下，他们会自己单独演练，也会在一名观众前预演。 在其他人面前预演有一个问题，就是听者会觉得自己有义务来提供反馈或者提出建设性的批评。不同人的反馈常常差异巨大甚至互相矛盾。这可能会让讲者不知所措甚至崩溃，所以挑选谁来观看预演并给出反馈尤为重要。总的来说，有丰富演讲经验的人能给出好的建议。

优秀主管是怎样炼成的
顶尖资管机构是如何炼成的 第二篇

企业之„企‟字，人为天，止为地，说明人是企业之本，是企业成功之关键。然而对企业经营管理起关键作用的人，就是企业的主管。主管是干什么的?主管是从事管理工作的，是管人、管事的。管人就是做人的工作，教育、培养、训练部属如何做一名对社会、对企业、对家庭乃至对个人有用的人；管事就是做事的工作，以身作则，教育、培养、训练部属如何做好本职工作，增长才干，使工作不断改进。因此为了使同事们都理解作为一名主管应该具备什么样的条件，怎么做才能是一名优秀的主管，特举行题目为“如何做一名主官”

的演讲比赛，现将演讲的具体内容总结如下：

一、作为一名主管首先要有良好的品德，以德为先

作为一名优秀主管必备的第一条件，是具有良好的“品德”，特别是职业道德，如果一个人无德，能力越大，对社会的危害就越大。因此，“品德”是成功之本。社会秩序的70%是靠道德来约束的，而法律才占30%。但丁说：“智慧的缺陷是可以用道德来弥补的，但是道德的缺陷是无法用智慧去弥补的”， 所以评价一个人

的好与坏，第一要看他的道德修养，然后才有其他可言。

对于人才的划分，如“德才兼备的人最好，但是这样的人很难找；有德无才的人可用，可以通过后天的培养，最终达到可用之才；无德有才的人，要小心用，但是不能给以重任；无德无才的人，就不要用了。”可见道

德的重要性。

修养自己具备品德，才能得到真正的成功。怎样才算有品德，存于本公司，就要忠于本公司，献身于公司，公司兴我兴，公司衰我衰。自己要在社会、公司取得自立，在事业上顺畅通达，要帮助别人，帮助你的部属。做主管先用严格的道德标准要求自己，以身作则，搞好关系，做好工作。讲信用，说到做到，说话算数，一言即出，驷马难追。 主管为人处事，一定要公平、公正、公开，选人用人唯德唯才。一个不能忠于

职务的人绝对不是道德完善的人。

二、作为一名主管，要学会自我管理

我们经常听说“你凭什么管我”，可见任何人不希望被别人管着。作为一名主管，要想去管别人，让别人佩服你，就要先把自己管好了。因此，主管一定要学会自我管理。自我管理是指个体通过自我计划、自我组

织和自我监督等环节，来协调个体内部与外部环境，从而更好地实现自我目标的过程。

自我管理，第一，要注意自己的态度。态度决定一切，细节决定成败。良好的态度，不管是对事还是对人，

都会起到好的效果。

第二，要有热情和豁达的胸怀。有热情就有工作的干劲，有为公司出力的韧劲；有胸怀，能够包容员工甚至在不违背公司大原则前提下的错误，才能将身心更健康地投入到工作中去，既不被个人情绪干扰。 第三，要有坚定的信念。只要信念不倒，离成功就只有一步之遥。因此不管作出什么决定，都要坚定不移地坚持下去，不是没有成功，只是暂时没有找到合适的方法。就象褚总说的那样，只要精神不滑坡，办法

总比困难多。

第四，要正确的评估自己，学会欣赏别人的优点，扬长避短。对自己有一个正确的评估，找出自己的优缺

点，努力向别人学习，这是作为一个主管必备的要求，也是开展其它工作，推荐优秀人才的基础。 第五，善于总结，不断的反省自己。做很重要，思考更重要。温故而知新，总结工作中的成功经验，今后更好的发挥，思考总结失败的教训以防以后再犯类似错误，在今后的工作中少走一些弯路；每日三省，不

断的完善自己，提高自己。在反省中提高，在提高中反省。

第六，学会控制自己的情绪。对主管而言，情绪化的语言和行为并不能解决任何工作中的问题，反而会让其他员工丧失对你的认同。所以，控制好自己的情绪，理智、客观的对待工作中的各种问题，就显得非常重要。情绪会感染到每个人，因此要把积极乐观的正面情绪带到公司，去感染每个人，把消极的情绪自己处理掉，不要带到公司，去影响你周围的人。因此作为一名主管，学会控制自己的情绪是非常重要的。 第七，时间管理。作为一名主管，要学会控制自己的时间，合理地分配时间，充分的利用时间。工作是很多的，时间却是有限的。时间是宝贵的财富，如果没有时间，计划再好，目标再高，也是空的。时间是如此的宝贵，但它又是最有伸缩性的——它可以一瞬即逝，也可以发挥最大的效力。对于生产和商业活动来

说，时间就是潜在的资本，就是机遇。因此要想当一个称职的主管，一定要学会控制自己的时间，做时间

的主人。

三、作为一名主管，要有责任心和使命感

责任心是一种担当，一种约束，一种动力，一种魅力。一个人只有有了责任心才能够实现自己的承诺，只有有了责任心才能够正视困难勇往直前，只有责任心才能够得到别人的尊重，塑立高尚人格。一个企业如果每一级员工都有强烈的责任心知道自己应该去做什么，遇到问题主动承担责任而不是相互的推诿、扯皮，那任何事情都会有办法解决的。作为一名主管，要承担更大的责任；对下级要敢于承担责任，有什么事情

最好不要推给下级，认为一切都是下级的错，不是主管的错。

使命感，是说的一种心理，一种敢为天下先的心态。当一切都在一个水平上的时候，当一切都没有突破的

时候，就要勇敢的站起来，带领大家突破这种僵局，达到成功。

四、要有团体合作精神和良好的沟通能力

“在成功的团队中没有失败者，在失败的团队中没有成功者”，可见作为一名主管，首先要带领好自己的团队，是一个好的领导者，一个教育家。首先，主管要灌输给团队一个良好的愿景，并且让团队成员都相信这个愿景并能为之奋斗；其次，主管是一个团队的精神领袖，在团队遭遇挫折的时候，受到打击的时候能鼓舞士气，带领团队走出困境，走出挫折。能够影响团队成员的价值观，指导团队成员的工作方法，能够使成员在认识、理论、思想等方面有很大的提高；再次，主管要协助团队成员制定发展目标，独立地、有创造性地开展好自己的工作，也许成员在刚开展工作之初要犯一些错误，但一定要多鼓励、多指导；最后要行动统一，反应迅速。行动统一表现在团队成员必须平等地分担工作任务，并就各自的工作内容取得一致。此外，团队需要在如何制定工作进度、如何开发工作技能、如何解决矛盾冲突，以及如何作出或修改决策等方面，达成共识。反应迅速表现在，团队应该着眼于未来，视变更为发展的契机，把握机遇，相机

而动。

沟通能力，主要表现在主管与上级、平级和下级之间。主管是作为上层领导和基层员工的信息桥梁而存在的，因此一名好的主管一定要做好信息的沟通工作，起到上传下达的作用，保持公司的上层领导与员工之间的信息畅通。平级之间的沟通，表现在各部门之间的密切合作，能协调的事情尽量不要请示上级出面协调，这样容易造成上级领导认为我们缺乏配合意识，没有团队合作精神。和员工多多沟通，尊奉“沟通无极限，真诚无极限”的原则，从沟通中加强主管与员工的关系，拉近两者的距离，并且要用一颗真诚的心去对待下属，鼓励下属去创新，提高工作效率。人都是有感情的,你对别人好，别人也会对你好，大家之间有了

感情也就有了凝聚力，做事才会齐心协力。

五、主管要具备的能力

决策力

是指主管的决策能力。一个好的领导，首先是一个好的决策者。应该懂得决策的每一个环节和对每个决策

要有很多的被选方案。能够站在公司发展的战略角度，把握住时机，作出正确地决策。

亲和力

是一个主管的个人魅力，在工作中表现为非权力领导。在管理员工的过程中，非权力影响力发挥着不可估量的作用。对个人的信服管理与权利的直接管理有很大的差别，正如道德与法制的相互关系有着非同一般的相似。工作中你要人性化管理，把员工的提高放在首位，并且要让他们能深深地感到你的良苦用心;在生活中，要充分的和他们沟通，时刻关心他们的生活。细心感悟，试着发现他们的优点，并学会表扬他们。他们会逐渐被你的人格所感动，死心塌地的去执行你交待的每一项任务，这就是亲和力的具体表现。

执行力

是对上级交代的任务，保质保量的完成，是一种贯彻的力度。执行力将对一个企业的发展起着越来越重要的作用，它将是构成企业竞争力的重要组成部分，从而成为决定企业成败的一个重要因素。如果没有执行力，无论战略蓝图多么宏伟或者组织结构多么科学合理，都无法发挥其本身的威力。在激烈的市场竞争中，

一个企业的执行力如何，将决定企业的兴衰。在执行的过程当中，主管要以身作则，从自己做起。

抗挫折的能力

是指一个人面对挫折时，表现出来的状态。抗挫折能力的高低，决定了一个人以后成就事业的高低。抗挫

折能力高的人，就能适应各种环境的变化发展，能坚持到最后，最终成就一番霸业。

学习力

即学习能力。站在现代市场经济发展的角度看，我们不难发现学习力是软生产力，是创新和创造一切物质和精神财富的源动力。一个人的知识多少，并不代表着个人的竞争力，而学习力却决定了人与人之间的不同，可以说学习力就是竞争力，对一个人或一个企业都是这样。象我们公司的“同学同力”的理念，也就代

表着建设学习型组织，学习是一个连续的过程。因此作为一名主管，一定要具备学习的能力。

具备敏锐的观察力，理性的判断力，即对形势和大局的判断能力和大局统筹能力

对形势的判断，是很多人最容易忽视的，很多都不能意识到这项能力。但是综合很多经验和自己的教训，这个确实重要。因为如果一个很成功的主管，不会对大势准确的判断，他就不可能正确的根据自己判断做出正确的决策，更不能成功。优势做好主管很容易，但是做个很成功的主管，就不得不要具备这种能力。

要有威严和正直，要奖罚分明

做为主管，必须要有威严和稳重。做事情必然要令行禁止，要稳重，不能朝令夕改，这样才能让部属觉得有安全，可以听从你的指挥。另外要有一颗正直和博爱的心，只有一颗正直和博爱的心，才可能为部属和领导考虑，为别人考虑，才能赢得更多的人的支持。最后要奖罚分明，即使要爱部属，但是部属犯错了，如果该处罚的人没有被处罚，就会有更多的人去违反纪律。同理，奖励也要该奖就奖。这样才能让更多的

人遵守纪律，更多的人做出成绩。

要有创新，要灵活应变的能力

创新是企业进步的动力，也是很多事情的解决的唯一途径。企业进步，必然离不开创新。而且企业要想取得巨大的进步，必然的只要依靠创新。否则，没有创新的东西，不可能取得巨大进步的。另外，主管有的时候在坚持原则的同时，为了更好的解决问题，必然要灵活创新，灵活的处理事情，这样才能更快更便捷

地处理事情。主管只有不断的进行创新，才能带领团队不断的进步。

六、作为一名主管要具备管理、人力资源管理和财务方面的知识

作为一名主管，要掌握管理各方面的知识，如计划、组织、协调、控制和领导等，能够根据事物发展的状况，制定出目标，进行目标管理。利用公司的人、财、物，组织活动，并在活动的过程当中学会协调各方面的关系。对管理的过程进行控制，使事态沿着正常的方向发展。组织目标的顺利实现，还需要有权威的领导者，指导人们的行为，沟通信息，增强相互理解，激励每个成员自觉地为实现组织目标共同努力。管

理的领导职能是一门艺术，它贯彻在整个管理活动中。

对待员工要采用人性化的管理，把员工的需求放在重要的位置，关心员工的成长和人生规划。

任何一个管理者都是人力资源管理者，都是对人的管理。因此作为一名主管一定要具备人力资源管理方面的知识。在选人方面，要不拘一格选人才，从多角度和多渠道选择合适的人；在用人方面要任人唯贤，唯才使用，采用赛马不相马的用人机制，把合适的人放在合适的位置上；在育人方面，要把员工的需求放在首位，关心员工的发展，增加培训制度的完善，努力建设学习型的组织；在留人方面，要运用科学的绩效考评方法，公平、公正、公开的对待每一位员工，利用激励的方式，提高员工的积极性，留住优秀的人才。 主管要具备财务方面的知识，对以后的决策预算打基础。要了解基本的财务知识，如资产负债率、资产收益率、损益表、现金流量表、资产负债表等知识，对以后企业的筹资、融资和投资等方面也有很大的帮助。

七、学会集权和分权

集权和分权是企业经营管理权限的分配方式。集权是把企业经营管理权限较多集中在企业上层的一种组织形式。优点是：有利于集中领导，协调各部门的活动；有利于管理工作的专业化，提高管理活动的效率。分权是把企业的经营管理权适当的分散在企业中下层的一种组织形式。对于一个主管来说，是分权好还是集权好，没有统一的答案，因此就需要主管掌握权变艺术，充分利用授权这一手段，达到提高员工工作积

极性的目标。

在重大问题方面，需要主管进行集权，政令统一，提高决策效率，便于抓住商机。但是主管未必要事事躬

亲，适当的授权，可以激发员工的积极性，更好的完成工作。

八、要有专业知识和技能

特别是技术性比较强的工作，一定要具备特强的专业知识和这方面的专业技能，不但要懂得如何用人，还要对工作有所了解，要不就会出现“外行领导内行”，从而也不利于工作的开展。并且在作出重大战略决策的时候，不懂这方面的知识，就会产生重大的决策失误，丧失了机会，给企业带来巨大的损失。因此，作为一名主管，一定要懂行，具备扎实的理论知识和丰富的实践经验，才能带领好一个团队，取得更好的发

展。

综上可知，作为一名主管需要具备各方面的能力，要有一颗感恩的心去面对周围的一切。只要我们不断的突破自己，完善自己，努力地提高以上的各方面要求，我相信我们都会成为一名优秀的主管，为东立公司

的发展，贡献自己的力量。“只要人人都献出一点爱，东立公司将有美好的明天……”

如何选拔顶尖销售人才 试题答案
顶尖资管机构是如何炼成的 第三篇

单选题

1.销售管理的重要方面有哪些？ 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 销售目标 销售培训 销售考评 以上都是

2.心理测试主要检测的是哪个方面素质是 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D EQ（情商） 推销能力 应变能力 以上都包括

3.在下列哪个行业里的销售人员最有最强的恒定性 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 保险 金融 食品行业 麦当劳

4. 下列哪项不是内控型人员经常使用的语言 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 我能 我充满信心 试试看吧 我坚信

5.下面关于自信的说话错误的是 回答：正确

1. A

2. B

3. C 自信不能后天培养 销售人员需要的是适度的自信 70%的自信是天生的

4. D 自信需要自我肯定和鼓励

6.在销售管理工作中最重要的一项是 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 员工培训 找对做销售的种子 绩效考评 激励机制

7.下面哪一项不属于自信的组成要素 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 自我形象 自我肯定 自我期许 自我安慰

8.下面哪种眼神是取悦人的眼神 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 眼神活动的范围是对方的整个脸 眼神活动的范围是从对方的眉心到鼻子这样一个上三角形 眼神活动的范围是从对方的眉心到嘴角这样一个下三角形 眼神活动的范围是从对方的眉心到人的整个身体

9.缺少恒定的销售人员常常 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 重视细节，能够把一件事坚持做到底 希望靠运气多得点奖金，少做点事情 具有不受外界情绪影响的能力 有一贯化的自我管理能力

10.在下列哪个行业里的销售人员理解力最强 回答：错误

1. A

2. B【顶尖资管机构是如何炼成的】

3. C 保险 商业银行 食品行业

4. D 麦当劳

11. STAR问话技术中的S代表的意思是 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 困境 想法 行动 结果

12.下面哪个是好广告应该具备的基本原则是 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 控制性 煽动性 挑战性 以上都包括

13. 下面哪些特征不属于优秀的销售人员 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 吃饭快的人 聚会时最后离开的人 喜欢提问和回答问题的人 开会坐在后面的人

14.面试时考官与应聘人员应该保持的距离是 回答：正确

1. A【顶尖资管机构是如何炼成的】

2. B

3. C

4. D 一到两米 两米五到三米 三到四米 四到五米

15.下面哪个不是招聘需要的测评依据是 回答：正确

1. A

2. B

3. C 全面的 系统的 仪表、谈吐、文凭、工作经历、行业经验等【顶尖资管机构是如何炼成的】

4. D 性格

顶尖销售人员是怎样炼成的
顶尖资管机构是如何炼成的 第四篇

顶尖销售员是怎么炼成的

课前测试

1.销售员赢得客户的一个很重要前提是：

A、了解销售的产品

B、了解竞争对手的产品

C、自信

2.销售员应把客户看作：

A、事业双赢的伙伴 B、上帝 C、对手

3.对于销售员来说,下列哪种指标最重要：

A、 EQ B 、IQ C、 AQ

4.在资格确认中,哪种说法是不正确的：

A、客户的需求程度是资格确认的一个重要内容

B、确认竞争对手是资格确认的一个重要内容

C、在资格确认中,使用问的比例要远大于听和说的比例

5.对电话营销的理解不正确的是：

A、等电话响过两声之后，接起电话要说"您好,向对方问候

B、在电话中应始终保持微笑地交谈

C、电话营销中,最好拿起电话就推销

6.销售成功的关键是：

A、良好的开场白

B、给人的第一印象

C、对推销产品的熟悉

7.对超速行销法的理解不正确的是：

A、给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提

B、与客户见面后，销售人员最好能够在30分钟内，激发客户的兴趣

C、在4秒钟内要形成良好的第一印象

8.对整合营销的理解不正确的是：

A、整合营销强调与消费者进行平等的双向沟通

B、整合营销的关键在于真正重视消费者的行为反应

C、整合营销是一种强加于他人的促销行径

9.电话行销的目的是：

A、约见客户 B、马上成交 C、推销产品

10.当和客户建立信任关系后,第一个比较重要的工作是：

A、观察 B、拜访 C、跟进

11.假如希望别人对你积极，你要对他们有积极的态度,适用于哪个销售心理法则：

A、因果法则 B、收获法则 C、反映法则

12.电话行销人员在电话响几声后再接较好：

A、一声 B、两声 C、三四声

13.对待客户的拒绝,表述不正确的是：

A、销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心

B、每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯

C、客户拒绝次数的增加意味着销售的失败

14.为了增加和调动客户的购买情绪,下列表述不正确的是：

A、减少说明性语言，增加客户感兴趣的语言

B、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉

C、增加叙说的比例，减少询问、反问等针对性问题

15.在进行资格确定的过程中,销售人员的哪个比例应该占的最多：

A、听 B、说 C、问

二、判断选择题： 1.成功销售的最大障碍是没有好的产品

A、是 B、否

2.在进行资格确定的过程中，说的比例应该占的最大

A、是 B、否

3.电话行销的目的是推销产品

A、是 B、否

参考答案

1. C 2. A 3. C 4. C 5. C

6. B 7. B 8. C 9. A 10. B

11. C 12. B 13. C 14. C 15. A

二、判断选择题： 参考答案

1. B 2. B 3. B

如何成为一名顶尖的销售人员

第一讲 顶尖销售人员如何认识销售工作

1．前言

2．销售人员必须知道的三件事

3. 销售业绩的创造

4. 龟兔赛跑案例新解

第二讲 销售人员的销售心理训练

1.顶尖销售人员必备的四种态度

2.顶尖销售人员必备的四张王牌

第三讲 建立顶尖销售人员正确的"客户观"

1.修炼顶尖销售的最大障碍

2.客户拒绝等于什么

3.用互动案例认识“成见”

4.客户究竟是谁

第四讲 顶尖的销售来自于积极的心态

1.认识销售心理法则

2.行销高手俱增业绩的六大原则

3.积极的心态是怎么炼成的

4.销售成功源自追求

第五讲 修炼顶尖销售技巧与能力（一）

1.顶尖销售人员需掌握哪些知识

2.业绩提升5倍的技巧 --- GSPA

3.让自已看起来就是个顶尖销售人员

4.业绩提升5倍的技巧 --- 超速行销

第六讲 修炼顶尖销售技巧与能力（二）

1.认识客户购买的障碍

2.顶尖销售如何发展客户信赖

3.如何洞察客户心理

第七讲 修炼顶尖销售技巧与能力（三）

1.业绩提升5倍的技巧——电话行销

2.营销三角形的演绎

3.专业销售过程的认识

第八讲 修炼顶尖销售技巧与能力（四）

1.销售话术

2.业绩提升5倍的技巧——资格确定

第九讲 修炼顶尖销售技巧与能力（五）

1.业绩提升5倍的技巧——临门一脚

2.业绩提升5倍的技巧—— 连环客户

3.顶尖销售来源于成功的人际沟通

第1讲 顶尖销售人员如何认识销售工作

【本讲重点】

销售人员必须知道的三件事

销售业绩的创造

龟兔赛跑案例新解

顶级翻译是如何炼成的？
顶尖资管机构是如何炼成的 第五篇

顶级翻译是如何炼成的？

今年“两会”的现场翻译又走红，实一点也不意外。每次公众在关注这些译员的时候，都冠以“美女翻译”、“总理高翻”等，对其身份和颜值的重视超过了口译本身。事实上，这些高翻们是经过一番苦练，才登上镁光灯聚焦的前台。日前就有记者采访了广州外事部门高翻们一天的工作情况。

外事部门的高翻，由于是公务员，平常主要精力投放于处理机关业务，只有约1/3时间用于从事翻译专业。外事高翻们只能以早读、午练、晚修的零碎时间，加紧专业修炼。外事高翻不仅仅是精通语言，还要有较高的综合素质，能够应对现场的各种情形。在广州外办的会议室里，早上7时45分，大屏幕上放着BBC新闻。每天45分钟围绕外媒报道展开口译练习和常规谈谈。看报纸，和普通读者读报不同，高翻们几乎是要‘背’下来。由于报纸报道的新政策、新数据等，都是权威发布，在外事场合，随时都要运用上。平常下班之后，看电视、听广播，还要上图书馆搜论文。除了翻译，还有承担大量公务工作，很多时候，要用业余时间来增进专业，下班之后，看电视、听广播，并不为了娱乐，而是专门去听、去看、去搜集对象国的信息，有时针对我们学习的语种，有时候针对公务对应的国家。

可见光鲜工作的背后有着不为人知的辛苦付出，翻译需要不断的积累与训练，两会上高级翻译的卓越表现是努力的结果，向广大翻译工作者致敬！