销售人员工作分享

销售人员工作分享篇一
《销售员岗位职责》

销售员岗位职责

一、忠诚于公司，热爱销售，并专注于销售工作。

二、讲究销售礼仪，待人接物不卑不亢，电话接听时语气缓和，口齿清晰；注重职场形象，给客户留下良好的个人、企业印象。

三、维护已成交或沟通已久的老客户，拓展新客户，扩大销售客户群，提升销售

业绩；

四、明确公司下达的月度、季度、年度销售任务，尽心尽力朝目标努力，力争上

游。

五、完成日常销售工作，具体内容如下：

1、明确每天的计划，并按计划执行。

2、做好每天业务员日报表，做到详细、认真、有意向的客户需当天上报。

3、建立客户负责人档案：客户的年龄、脾气、爱好、人的面貌、家庭情况、手机、家用电话、家庭住址等等，应记录到专用的本子上。

4、有效的对客户资料进行管理，相应采用不同措施，快速提高业绩增长。

5、每周总结意向客户，重点客户必须在晨会或夕会提出，大家讨论方案。

6、客户询价单需立即处理，在正常情况下需半个小时内回传报价单；接到任何询价电话，要耐心倾听，及时转达，快速处理，不准拖延时间。

7、客户来电需售后服务时，要积极配合其他相关部门的同事进行问题的解决。

8、销售员在职期间，始终保持着积极的工作态度，饱满的工作热情，节假日给客户送上一份祝福（贺卡，礼物）。

9、每个竞争失败的案例必须写案例失败总结。

六、制定符合公司整体销售任务计划的月、季、年度计划、总结。月度总结于当月28日交部门经理审阅，月度计划于当月最后一天上交，如遇双休日延后到第一个工作日上交。

七、需要支持的项目必须提前提出，销售经理好安排时间协助跟进。

八、市场部每周例会进行一次业务交流，将各自的成功的经验、失败的教训和大家分享，形成团队的共同进步、引以为戒。

九、积极搜集市场信息，包括同行动态信息，如价格、产品功能、型号、畅销产品、营销活动等，并提出自己的建议和意见到部门经理处（可以口头汇报），

有针对性地采取措施，确保同行信息数量准确性，内容全面性。

十、如有客户来访或客户提出参观样板客户需提前提出，销售经理好准备。 十一、接受并完成市场部经理和总经理临时下达的其它工作，不得以任何理由推

拖或敷衍了事，完成后需立即回复。

信诺尔软件有限公司杭州分公司 销售部

2011-2-12

销售人员工作分享篇二
《销售员每日工作》

销售人员工作分享篇三
《销售人员经验分享》

销售人员经验分享

用简单的话说明销售人员经常碰到的52个问题

这是我为本公司销售人员写的52条---用简单的话说明我们经常碰到的问题

心态--管理--销售---与经销商的沟通

一、心态

1、事情往往在你刚开始用什么心态去做时已经有了结果。

2、大多数人都认为自己的付出和回报是不成正比的，原因只有两点：

A 你的付出没有给企业创造价值。-----付出的方向错了

B你的付出结果没有被人看到。-----不是听到

3、你永远都达不到你的上级的满意，因为你的上级总是希望你干的更好。

4、你做了十件事，做对了九件而做错了一件，一般情况下，别人会清楚的记得你做错了的那件事，而记不得你做对了哪件事，所以你不要觉得自己委屈，因为这很正常。

5、用形式做事的唯一结果是你自己又骗自己乐了一回。

6、当你觉得你的上级能力比你差时，你就很危险了；因为你没有看到他比你强的一面；而之所以他是你的上级，肯定有他的理由，可能理由只有一个。

7、为了钱去工作，它能使你和你的家人的物质生活更好，为了权去工作他给你更大的自主空间，使你有了更好的精神满足，这些并不是坏事，最麻烦的是自己也不知道自己是为了什么去工作，而现实中这种人大有人在。

8、在企业里两种人该走人：1）怀才不遇的，总认为自己行，而不知道自己怎么去做的人。

2）整天忙忙碌碌而没有结果，不知道自己在干什么的人。

9、如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敌人，原因很简单，和朋友在一起是件高兴的事，而和敌人在一起则是一件很烦的事情。

二、管理：

10、现实是我们往往在最简单的事情上出了问题，而重要的事情总是很简单。

11、当你夸大了你的销售市场业绩，结果会是这样：你的上级会更相信你的能力，而加大对你的期望值，会给你更难的事情给你做，但那些事情也许是你做不到的。同样，如果你对某件事情表现出更多的没信心，而想和上司讨价还价而降低目标时，你的上级一般会在这时考虑让别人去做。

12、第一次犯错误是给自己交了学费，第二次犯同样的错误是给你的上级交了学费，第三次再犯同样的错误，这个学费不知道交给谁了。

13、最简单而最被人遗忘的道理：今天的问题来自昨天的解决办法。

14、表格的最大作用不是给上级看，用来监督的，而是用来给自己看，去理顺自己的思路的。

15、学习型组织的建立不是说我们去学习什么，而是我们有没有以学习的心态去工作，在实际工作中，当你对一个人有偏见的话，往往对他所做的事情所提出的方法都会刻板的去否定，虽然他做的和提出的方法是正确的，最关键是千万不要听别人怎么去评价一个人。

16、作为上级，你想轻松的话，那么就是要把你所知道的知识、方法全部告诉并教给你的下级，然后放权让他们去做。

17、作为上级，你的能力不是体现在你如何去指挥你的下级去做，而是不管你的下级犯多大的错，你都能很好的去解决。

18、在工作中，我们往往把80%的时间用在了能带来20%的价值的事情上（虽然有些老掉牙了，但确实是这样）对于那些需要用80%的时间去创造20%价值的事情，我们应该找到它宁愿不去做，要先把重要的事情做了。

19、一般你的上级都会比你会算帐，所以讨价还价的结果是你更佩服你的上级的精明。

20、最厉害的方法是他只适合你的那个区域市场，换到别的市场就没有用了。

21、在不违反规则的情况下，游戏是随你怎么做的。

22、很好的执行是检验你和你上级有不同意见，而想弄清楚谁对谁错的最好办法，你不执行你永远也弄不清。

23、最糟糕的是开会大家都想一起了，而会后就是各想各的了。

三、销售：

24、我们实际上总在做一件事情：把什么样的产品，以什么样的价格通过什么的渠道卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。

25、品牌是什么，书上说是一种沟通所形成的美誉度，说俗了，就是消费者在受到和本品牌相关的信息时对本品牌的感受。在实际中它是一种个性，差异才容易被消费者记得，但问题是差异必须让消费者都接受。

26、不要乞求你能告诉消费者多少多少有关本品的内容，因为消费者根本记不住那么多，只要给他一个他相信购买的理由，他就会买，只需要一个，但他不买会告诉你很多理由。

27、在没有确切的市场或销售结果时，谁说的都有道理，分析的都符合逻辑，但现实是很多市场的结果不是按照你的逻辑，所以往往是“所以”对了，而“因为”是错的。

28、在实际工作中，往往当你费了很大力气去推某个产品到最后才发现原来这个产品并不是用你目前的资源能推广或这个产品根本不适应这个市场。这种情况最可悲，但经常发生，开始错了，其他做的再好都是错的。书上说：产品-价格-渠道-促销的顺序是有它的道理的。

29、当一个新产品面向市场推广时，80%没有销售的原因都是价格过高，但现实是可能是没有多少消费者知道我们的价格。

30、价格的高与低是个相对心理，关键是要找到消费者和什么去比较去感觉高与低和他们为什么这么比。

31、一般的特价往往是引起消费注意并告诉他我便宜了，而不是便宜多少。（没有多少个消费者能准确的记住你的产品价格，消费者记得只是一个区间的价格档）除非你的力度已经下降到消费者对整个品类的价格感之下了。

32、在实际工作中，特价有三种：

1）比自己以前更便宜了，并让消费者能感觉到。

2）比消费者熟悉的产品便宜到让消费能产生冲动购买。

33、在好的产品如果没有人去卖，一切等于什么都没有，有时候让别人去卖比让别人去买更有作用。

34、做渠道就是让能卖你的产品的地方都能有你所有适应价格卖，并让卖的人有钱赚（达到他的心理平衡（就行了。

35、销售往往是先解决让别人都去卖，而后考虑如何让人去买。但在实际中这“买卖”是辨证的，卖作用了买，而买又作用了卖，象一个圆滚起来，才能进入良性循环。

36、在没有大的宣传活动和推广时，陈列与售点塑造可能是你唯一向消费者传播产品的平台。

37、促销是加速市场操作行为的过程，是市场操作中方法中的方法，如果说哪个市场没做什么促销或很少的促销就有很大的销量的话，那么你太厉害了。

38、促销不是在于你有多少花样去吸引消费和渠道，而是 你是否在合适的时间，在合适的地点，对合适的产品以合适的方法并通过合适的宣传与展示，明确的向消费者传达你所向消费者所传达的意思就行了。

39、在实际操作中，任何促销（哪怕是最笨的）都会有效果，关键是实际中促销效果没发挥出来，执行中没有把握每个细节的发挥。

40、在促销活动的设计中最容易犯错的地方是设计者把自己当成了消费者，实际上是自己给自己设计活动让自己去买，但问题是你也许并不是产品的目标群。

41、当你把某一问题能持续性的从多方面分析透彻后，你已经得到了答案，现实中80%的决策错误是来源于没有把问题看清，没有分析透彻。

42、唯一比你更了解你的产品的人就是你的竞争对手，但需要指出的是，他和你未必是按一个逻辑去考虑问题。所以我们往往判断竞争对手的行为往往是失误的。

四、与经销商的沟通：

43、如果你让经销商从本品上能赚到钱而且赚钱没有那么辛苦，那以你已经征服了他。

44、和别人谈的时候，往往是你要求的越多得到的越多。

45、当经销商给予你什么时，千万别忘了他背后会有一个目的：你和经销商的感情只是一种沟通润滑剂。我们和他们最本质的是一种利益关系；感情是建立在利益之上的，利益没有了，感情也没有了。

46、我们和经销商是伙伴，他们不是上帝，但他们关心的是我们能给他们带来什么；所以更

重要的是在我们所能给予（公司政策）与他们共同创造他们永远都不会得到满足的价值，可能会很累，但我们必须要去做。

47、要象敬财神一样去敬你的经销商，从某种意义上讲，他给带来了财运，但你也要象防贼一样去防着你的经销商，现实是他总在算计到你口袋的那部分钱。

48、不要什么事情都说：“这事我的请示上级”，而应说：“这事我应该考虑考虑”，然后在向上级征求意见；时间长了，经销商就不会和你谈了，因为他认为你没有价值了。但需要说的是，用上级的反对来拒绝经销商的要求，对你也许是个很好的办法。

49、最害怕的是，你对经销商说：“其实对于公司的政策（或者决定）我自己认为也是不合适的。”你感觉你是很想让经销商更加相信你，实际在经销商的眼里他会对公司更怀疑，对你更怀疑。

50、千万别相信经销商的诉苦：我没赚到钱。他的目的是想获的更多的利益，放心，当经销商不赚钱的时候，他就不会做你的产品了。

51、当你不知道该用哪种谈判技巧去和对方沟通时，这时最好的办法是不用任何技巧，象给自己描述一样。

52、没有必要用公司的利益来换取经销商的对你的支持与取悦于经销商，因为你手中的政策本来就没多少，而且越用越少，真正能让你和经销商的关系能维持的是经销商对你的钦佩，关键是越来越多。

销售人员工作分享篇四
《成功销售工作经验分享!》

成功销售工作经验分享！

第一、"态度" 态度乐观，作为一名销售人员你已成功一半。 从来没有不好的日子，只有不好的态度。不景气都是来自于自己的态度，而态度的呈现则来自你的"人生观". 没有哪个业务员喜欢不断地服务客户，也不会有人真的很愿意帮助客户;可是相反的，每一个客户却都渴望你对他们有所帮助。人们多半都为自己着想，这些行为，不就是和你现在做的事一样? 天下没有白吃的午餐。生意不会自己上门，它只会来自主动为客户提出的精致企画服务，以及勤奋的沟通，只有这个态度才能打动客户。"业务员应注意事项""优秀业务员的十大特性""错误百出的销售方式"之类的分析，都在帮你找出对的态度，而态度是驱动业务成功的因素。 由态度而产生的行动力，就是基特玛所提出的业务人员的"人生观".积极的人生观可以产生乐观的服务态度，进而反映到业务人员和客户之间的服务关系。 第

二、"个人品牌" 不是你认识谁，而是谁认识你。只要你建立自己的个人品牌，客户就会主动打电话给你。"个人品牌"是创造客户忠诚度的最佳途径。基特玛认为，销售"公司的产品"之前，要先销售"自己"这个品牌;如果客户认同你(你的"个人"这个品牌)，他就会买你的产品。 个人品牌化，从"幽默"开始 该如何让客户认同你的个人品牌呢?如何创造个人品牌呢? 基特玛的观念与做法就是：个人品牌的销售，优先于产品品牌销售和商品交易。基特玛强调："当你自己说自己好的时候，别人总认为是吹嘘，当别人都说你好的时候，那就是个人品牌的证明". 第三、"人脉" 基特玛强调业务"不只是在工作，更是拓展人脉网络".可是业务人员却普遍没有经营人脉网络的观念或做法，基特玛认为理由有4种： 1.业务人员认为拓展人脉网络太花时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展。 2.业务人员有一个错误的想法："人脉拓展并不会带来更多的利润。"抱持这种态度的业务人员注定要失败，只能做个平庸的人。 3.业务人员认为"陌生开发"才是达成目标的最好方法。 4.你想做，但却不知怎么做、从何着手。

销售人员工作分享篇五
《与您分享销售人员的几个不好的表现》

与您分享销售人员的几个不好的表现

毫无疑问，销售人员的综合素质是企业营销工作成败的关键之一。而综合职业素养的高低与否，一看其品德思想，二看其行为习惯。品德思想是内在的东西，一时难以评价和量化（内藏于心）。而行为习惯却是有目共睹、直接关乎工作的成败得失（形诸于外）。一个具体的人，总是优点与缺点并存的。世间本无完美的人。但对于工作与生活，在品行习惯上却必须扬长避短。这样才能于工作于自己有利。

我在自己的营销生涯上见过不少值得尊敬甚至敬仰的营销策划人。也见过不少品行低劣、投机取巧的营销人，这些营销人的坏习惯直接影响了企业品牌与个人品牌形象。于人于己都造成了不小的损失。前面说过，人的坏习惯当然不止十种，但有十种坏习惯，是对销售产生负面影响的。也是企业所不耻的。

1、销售人员言行消极

所谓言行消极，是指每天心态萎靡不振，怨天尤人。言语之间，仅显负面思维，有意或无意的喜欢传播负面消息。据心理学家说，人每天产生成千上万个想法。但每天固定的想法就几个。其中有许许多多的人大部分时间都集中在消极的、负面的想法上。一个拥有负面想法的人，不仅无法胜任工作，也无法面对生活，他的言谈举止必然也是消极的。消极的习惯是一种病毒，很容易的就传染给别人。

销售是一种持续面对挑战的工作，无论是销售人员还是销售团队，都必须要求良好的“士气”。否则必然军心不稳，天下大乱。言语消极其实是一种病，经常有言语消极的人都是因为染上了消极思维的习惯。

2、销售人员飞短流长

第二大恶习是“飞短流长”，所谓飞短流长，是工作不放在正事上，成日打听和传播未经证实的小道消息。举凡工作（正事）以外的“婚丧嫁娶、人事升降、机构改革、新来旧走”，无不是这些人关注的对象。一有风吹草动，便乐此不彼的四下窜连，相互讨论。

飞短流长消磨了时间，降低了士气、耽误了正事。于人于己都是一大恶习。有道是好事不出门，坏事传千里。小道消息也是如此。有进取心的营销人应当严格要求自己。将精力放在学习与工作上。对于小道消息大可采取听之任之、一笑了之的态度。所谓谣言止于智者也是这个道理。

3、销售人员钻营小利

所谓钻营小利，指投机取巧，骗取正常收入以外的小利。例如虚报差旅行费、公关费、虚报导购员工资或奖金等。例如，在差旅费用的使用上，企业与销售人员之间常有一些制衡与反制的手段。有这样一些业务人员，每月出差只住澡堂，不在于他们有洁疵，而大于住澡堂便宜，一般过夜费用不过30-50元。而稍微好点的企业住宿标准都在200元左右。于是一月下来，光虚报住宿费用都在四五千元以上。对于差旅费用，有些企业采取实报实销但制定上限的方式，有些企业采取包干的方式。李道和，中国电销之神。15年外企、民企销售实战经历，拥有跨国企业、民营企业销售冠军的背景经历。销售怪才对营销技巧、营销管理网络营销等有独到的见解，曾在戴尔友邦等多家知名企业担任销售以及销售管理岗位。不管何种方式，企业都是出于降低成本的角度考虑，希望业务人员如实填报差旅费用。而有些业务人员往往出于图小利的心

理，虚报差旅费用。于是，双方之间的博弈过程中，发展出了许多制衡与反制衡的手段。

有道是“水至清则无鱼，人至察则无智”，企业有时也睁只眼闭只眼，双方之间只要不是过分，大可由之。毕竟，业务人员的主要成绩还在于销售业绩。业绩好，往往可以掩盖一些瑕疵。对于业绩不好的区域，很多问题，即使是小问题也容易被公司放大。

4、销售人员声色犬马

销售行业的特色之一是诱惑特别多，比如“声色犬马”，有限的“声色犬马”是生活的调剂。作为商业上应酬，也是无可厚非。只是销售人员要把握好自己的分寸。不能乱了性子，以至沉迷于声色。笔者见过太多的销售人员四处留情，处处是“遗留问题”，最终害人害己。

5、销售人员言高于行

顾名思义，指销售人员说得多，做得少。企业形象的将这种人称为“三拍”人员。即事前拍脑袋（随便决策、轻易许诺），事中拍胸脯（盲目乐观），事后拍屁股（走人）。

销售人员中，还有一类“福星高照”的草包销售人员。光看业绩还以为其精明强干。实则草包一个。脑满肠肥、肥头大耳、巧言令色、油嘴滑舌是这种人的典型形象。死的能说成活的，没做过的事经他们嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

对付这种人的一个有效办法就是听其言，观其行。一定要亲自到他所在的区域去看看。将业务人员的工作职责逐一分解，逐项检查。如此方能获得事实的真相。

销售人员工作分享篇六
《销售人员的职业心态》

销售人员工作分享篇七
《一个销售人员的工作故事[1]》

顺子成功个案分析

很多人都会认为，要说服一位客户购买一套三百多万的房子来投资，很难！因为这么多的资金，他有许多的投资途径，为什么只是购买一套房子呢？而我要跟大家分享我的成功个案就是，我不仅让一位客人跟我购买了一套三百多万的房子，而且让他马上再跟我购买两套这样的单位进行投资。三套单位，总值将近一千多万！

记得我这位客人易先生，他第一次来中信君庭参观是在2004年12月12日。当时我们开盘不久，价格还未调升，均价大约12000元。通过沙盘讲解，板房介绍等长时间的洽谈，我从他的口中了解到，他是一名美籍华人，经常要回国内做生意。今天刚好有空，跟朋友来看看广州江边的豪宅。可是跟朋友一路从广州大桥那边走来，都基本上被冷待，接待的销售人员要么对他们很冷淡，要么就不够专业。听完他这么讲，我马上意识到他这次只是先来大概了解一下，不会即场落定，但在这种情况下，我更加要利用我的专业知识和热情来为他介绍。因为只有这样，他才会对我印象深刻，只要他想来买楼的话，他一定会再来找我。

为此，在接下来的洽谈中，我故意不把话题仅仅停留在买房卖房上，而是和他拉起了家常。可能是真诚的缘故，他对我慢慢多了一份亲切感和信任感。虽然他第二天马上就要飞回美国，但他还是十分感谢我的热情接待，并且答应回去之后一定会仔细考虑我们的楼盘。

几天之后，他从美国给我打来电话，除了报平安之外，还再次感谢我的热情接待，但一字不提买房的事情。我沉住气，故意也不提买房的事。只是把他当作朋友一般闲聊了起来，还邀请他春节回来广州，让我来带他到处去走走，感受一下节日的气氛。虽然他没有时间回来，但我从电话里听得出，他的确把我当作他的朋友了。

第二次他给我挂电话是在春节前昔，闲谈之中他问起了我们楼盘的销售情况，我没有过多地谈论，只是对他表示还可以。突然他向我问起，为什么我在上一次的电话里不象其他销售人员一样向他推销房子呢？我马上意识到原来他上一次的电话是有意试探我的诚意的，于是我很平淡地对他讲：“因为我只是在和朋友聊天”。显然他对我的回答很满意，并且告诉我他将在四月初回广州，到时

一定会来请我吃饭。我立刻跟他讲：“吃饭倒不必了，你干脆直接到售楼部来找我吧”。当电话挂断之后，我马上在脑海里开始计划，当这台客户回来的时候怎么对他展开销售，因为，我不能再等半年后的相遇了。

2005年4月29日，易先生如约来到了售楼部。我当时心情很雀跃，但表面上还是很平静地跟他叙起了家常，同时也邀请他参观了我们刚建好的另外两套样板房。在整个参观的过程之中，我没有很刻意地向他推销我们的楼盘，只是很客观地向他阐述在这半年内楼盘的发展以及产品的热销。在一路上的介绍里，我特意观察他的神情，当他站在我们样板房的阳台上，望着眼前的江景久久不肯离开的时候，我才跟他讲：“如果你喜欢这套房子的话，不如我们下去算一下价钱吧”。当我们回到售楼部时，我特意为他挑选了一个与板房一样可以看到江景的座位坐了下来，面对窗外的江景，他再次被陶醉。

但他毕竟是一位精明的商人。

看着我给他打的那份新价单，他马上注意到了，经过半年的时间，原本12000元的均价早已调升到了13000元。他看中的那套房子，比他之前看的时候将近贵了三十万！他的反应可以预料，而我也早已想好了对此的解释。其实，随着工程进度的推进，价格自然会逐步提高，就好比将来现楼的房价必然要比现在买楼花时买入的房价要高的多，而且，售价的提升恰恰表明了产品的热销。接着，我再从楼盘的各个方面对刚才的观点进行分析、比较，终于客户在我的耐心引导之下，渐渐接受了这种提价。

在整个解释过程中，我时刻留意着客户的表情，我发现当我跟他谈及的现今物业投资这一话题时，他表现出浓厚的兴趣。细问之下才知，原来他这次回广州，正是有意在人民币还没升值之前，加大在国内的投资。于是我就在关于中信君庭的长线投资回报方面向他进行了详尽的分析，出于对我的信任，他十分认同我的观点。而在分析的过程中，我更加发现他不仅对长线投资，而且对短线的投资也有着同样的兴趣。于是我直接游说他干脆直接买三套这样的单元，一个用来自住，一个用来放租，一个等到现楼时用于抛售。面对我的建议，他有点犹豫，毕近将近一千多万的投资，他必须慎重。针对象他这种不是经常可以在国内照看房屋的顾客，我们必须为他制定好整体的投资计划，免却他的后顾之忧。为此，我特意向他说明我们合富辉煌房地产公司是一间全方位服务的专业地产公司，服务内容

除了一手代理之外，还有极其完善的二手配套服务。象这种豪宅的租售，我们公司早已形成庞大的客户群，您的房子根本不用多久就能租售出去，您完全不用担心。听完我的介绍，他明显放心了很多，同时也很坦诚地告诉我，今天由于行程太过匆忙，他还要坐七点钟的空港快线去坐飞机，所以还要趁现在去比较一下周边的楼盘才能下决定。我看了看表，当时已是下午的五点钟，离他的出发时间还有两个小时，但这也是最重要的两个小时。因为隔壁的金海湾这几天也正在搞促销，而且由于它豪华的装修近期已经抢走我们楼盘不少的顾客，所以如果让易先生去那看楼的话，情况随时有变。为了稳住易先生，我主动提出带他去参观现场，但他却微笑地表示不必了，他对我完全放心。我接着直接提出干脆由我来当向导，陪他的附近的豪宅去看看，这样一来，主动权还是掌握在我手上。由于客户对我已是相当地信任，所以我们一起出发。我故意避开隔壁的金海湾，而是直接坐的士去到珠江新城里面的老牌豪宅——碧海湾，如我所料，他一看模型就已经不喜欢了，产品的陈旧更加显得我们中信的优秀，接着他已不打算再去其他楼盘比较了。用过简单的晚饭，时间接近七点，在临上车的时候，他再次感谢我的热情接待，并答应今晚一定仔细考虑。而我此时除了送他上车之外，还不忘提醒他，五月一日发展商有意再次调价，而在此之前，象这三套仅剩的中层单位势必被抢购一空，并且嘱咐他，半年前他已经错过了一次，现在不能再错过了。

虽然他当晚已坐飞机飞往桂林，但我有信心他一定会回来定这三套单位。果然，第二天一早，他给我打来长途电话，说决定购买我推荐的这三套单位，并且为了不妨碍我们的销售，他决定先把15万元定金汇给我们楼盘，等他在桂林的生意办妥后才来索要收据。至此，从随便看看，到一下购买了三套总值接近一千多万的房子，他连一眼也没有到现场去看一看，全过程也仅是完全听我的推荐。

总结这次我的成功经验，有以下几点值得跟大家分享：

一、决不挑客。

当客人首次走来售楼部时，他并没有表现得有很大的购买欲望，但我不会就此放弃，而是耐心地给客户介绍，以我的热情与专业知识去博取客人深刻的印象，事实证明，“不挑客”最终使我赢得了这一千多万的业绩；

二、真诚待人。

与客人的真诚交流，切记不要把话题仅仅停留在买房卖房上。要想和客户真正建立一种朋友关系，就不能成天到晚都想着怎样从他腰包里掏钱，要置身处地地为他着想。就拿刚才的个案来讲，如果我在他第一次打来美国长途时就时刻提起买房的事情，他还会对我犹如朋友一般的信任吗？他还会连看都不用看就一口气帮我买下三套总值一千多万的房子吗？

三、提早计划。

当我从电话里得知他打算四月初回广州的时候，我针对这台客户的整体销售计划，其实已在我的脑中有了一定的思路。怎么约他来售楼部？怎么向他介绍新推的单位？怎么解释升价等等一系列的问题，我都并非等客户过来才“临场发挥”，而是早已深思熟虑。因为我知道，客户的每一次到访，就是我的一次机会，如果让机会白白错过了，下次就不知道还有没有了。所以当客户再次光临时，我已是成竹在胸。

四、借题发挥。

正如我所料，作为一名商人，他对金额十分敏感。当我再次给他算价钱时，他马上发现原本12000元的均价早已调升到了13000元、当初理想的楼层早已卖完，剩下的单位比他之前看的时候将近贵了三十万！在正常的情况下，很多销售人员都会陷入漫长而且无谓的讨价还价之中，而我由于提前有所准备，我并不把升价作为一间坏事跟他分析，而是借此表明楼盘的不断升值，让客户感受到物业拥有广阔的投资前景。正因如此，在别人眼中的难题，恰恰成为我向他另外多推销两套单位用作投资的工具。

五、察颜观色。

在整个看楼的过程中，我都仔细观察客户每一个细微的眼神和表情变化，然后根据客户听我介绍时的表情变化，从而确定他最关心的方面做重点推销，并且随时估计客人下一步想怎么做，他会有什么担心，做到提前准备，处变不惊。

六、善用资源。

善于利用身边一切可供利用的资源来进行销售，无论是样板房最优美的一面，或者是售楼部最适合洽谈的一处，甚至乎是别人眼中的缺点，一切只要发挥得当，都可以是用来销售的工具。特别是针对一些投资客，我们合富一、二手的相互联动，全面的服务就是一项很大的卖点，让客户投资没有后顾之忧。

七、主动出击。

当客人表示还有顾虑的时候，我们不能被动等待，而是要主动出击，帮客人扫清心中的疑虑。就好象个案中的易先生想去周边楼盘比较一下的时候，我并不会轻易放弃机会，甚至主动提出要当他的向导，大大方方地带他去比较。当然，比较的对象要经过筛选，不能随随便便。

以上是从上述个案中得出的几点经验，仅供大家参考，也欢迎大家随时交流。在此我要感谢。。。。。。。