酒店销售怎么做

酒店销售怎么做篇一
《如何做一个称职的酒店销售人员》

酒店销售怎么做篇二
《如何去做酒店营销》

如何去做营销

一、全员营销，任何一个人都是一个营销，针对过年过节应该有短信祝福、电话拜访、登门拜访，这个工作并不是让营销人员去做，每个熟悉咱客户的人都应该去做。特别是前厅管理人员，老总，更应该去做客户营销。

二、查看订餐本记录，结合以前的分类客户，对号入座看一月能来几次，来的次数多的，经常性来的，如果突然一个星期半个月不来的客户，就应该及时给客户发条慰问短信，或者让店长打个拜访电话询问一下是否对电哪个地方有不满的情况，这样可以随时抓住客人的反常情况，结合这一情况专门做出一个方案以免同样的事情发生在别外的客户身上。这样就容易得不偿失。

三、所谓的营销种类很多，我认为最大的营销应该就是客户关系维护的营销，维系顾客的忠诚度才能真正的给咱店带来最大的效益。维系好顾客到底有哪几个方面的效益。

1、从现有顾客去发展新的顾客，带来新血液。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，花的钱是随意来一次消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，请客需求量也会随之增加。这样我们营业额也会随之增加。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。

3、赢得口碑宣传，经常性来的顾客和老顾客，说明比较认咱店，通过他们口去宣传，要比做广告宣传的好，并且新发展的顾客，也不知道这店到底怎么样，他们会问别的顾客，那边的菜品怎么样，是否实惠等一些问题，这些、老顾客都能够给予回答，并且这样的回答会让新来的顾客放心。

四、要建立属于自己酒店的一个营销联络网，特别是咱的签单客户，有很信誉并且忠实的客户也可以在咱能力之下给予一个折扣。对于有些司机或者一些想占小便宜的人也可以专门为他们制定一个销售方案比如你带朋友来吃饭累计2000送200元钱等。对于这些大单位或者经常来的顾客我们也可以充卡，充5000送多少这样的活动来把这些顾客群体稳定住，有了卡，上哪吃都是吃，他不会让他的卡的钱呆着睡觉。

五、适时的去回馈这批老客户，比如说可以选个时间去请这批老顾客聚在一起吃个饭，就是一个感恩回馈，这样能够让这批老顾客感觉老板很重视他们，这样他们感觉也很有面子，特别是做生意的老板，他们会感觉去别的地方吃饭有一种对不起咱这个店的感觉。

这就是我所感觉我能想到的一些东西，也是结合以前工作所接触到的一些营销所写的不知道亲们是否能用的上。

企业发展要倡行80/20法则

企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离 “服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑： 第一， 提供个性化服务。

人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。

酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。

酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。

所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。 第二、强化人性化营销。

特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。

个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。

酒店销售怎么做篇三
《酒店销售该如何做好》

酒店销售该如何做好 专业与规范的酒店市场需要专业的营销队伍，专业的酒店营销队伍中需要有一批专业的销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的销售经理是当今酒店业专业代理酒店赢得市场的法宝。 一、 销售经理的标准 1、 忠诚可靠、乐于奉献，一切以酒店利益为出发点，忠于职 守，不以权谋私。 2、 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。 3、 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。 4、 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。 5、 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。 6、 具有独特的人格魅力。 二、 如何进行日常的销售管理 1、 酒店的形象管理：酒店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，酒店形象的管理可从以下两个方面进行管理。 A、 静态：酒店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。 B、 动态：酒店销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。 2、 酒店的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。 A、 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。 B、 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。 C、 贯彻酒店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守酒店的各项规章制度。 D、 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。 3、 酒店的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据酒店的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。 A、 现场接待： ☆ 新客户的接待（电话客户、来访客户）。 ☆ 老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。 ☆ 客户的归属原则。 ☆ 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。 ☆ 处理客户归属问题的纠纷。 B、 客户的管理及跟踪： ☆ 解答客户的疑难问题。 ☆ 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。 ☆ 建立客户挡案。 C、 销售过程： ☆销控方面：⊙销控人员的确定。⊙销控时间及目的。⊙可销控单位数量及金额。⊙销控单位的放出处理。⊙换单位的处理。⊙挞定的处理。⊙出现销控错误的处理。 ☆ 成交方面：⊙优惠折扣的申请及指定负责人。⊙成交客户签约程序及对合约的审核与管理。⊙现场成交

客户定金款项的收取及单据的管理。⊙督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定酒店业买卖合同。 D、培训方面： ☆ 售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。 ☆ 售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。 ☆ 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。 E、 总结： 做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。 ☆ 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。 ☆ 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。 4、 酒店信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整酒店的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向酒店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。 A、 客户：了解客户对酒店的各种反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。 B、 售楼员：了解售酒店服务人员的看法及建议，并通过销售代表对周边酒店调研的信息进行酒店分析并做好信息反馈。 5、 协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。 A、 与大客户的沟通。 B、 与策划人员的沟通。 C、 与酒店领导部门的沟通。 D、 与财务部门的沟通。 E、 与下属员工的沟通。 F、 与潜在客户的沟通。 销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画×，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。 1．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。 2．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是： A贫穷；B批评；C病痛；D失去所爱的人；E年老；F死亡 这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。 3．花太多时间“聊天”而不是销售。 4．把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。 5．找藉口。不要找藉口，找订单才有用。 6．花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推

销员，迟早会被炒鱿鱼。 7．景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。 8．昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。 9．依赖业务经理替你寻找客户。 10．等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。 11．听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。 12．害怕竞争。亨利?福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。 13．未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。 14．疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！ 15．怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。 16．使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。 17．未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。 18．因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。 19．无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。 20．提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。 21．没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来摺纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。 22．任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。 23．承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。 24．雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。 25．文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机会。 26．悲观，结果正如预期一样黯淡

酒店销售怎么做篇四
《如何做好酒店营销》

随着旅游业的大发展，旅游团队接待在酒店客源市场上占居了重要的一席。下面就我十多年营销经历谈一下体会。

一、营销人员必备的素质。 营销人员必备的素质是关系到酒店营销成效的关键。

首先，做为一名营销人业精神、奉献精神。这是做好营销工作的前提。如果只看到做为营销员到处跑，能识那么多朋友，风风光光的一面，而不做出牺牲精神，那样的话，营销工作是做不好的， 因为从打开某一个市场，到该市场旅行社成为酒店的踏实合作伙伴，要经过一个过程。 在这个过程中需要大量的工作去处理。协调各方面的关系，这些都需要负出大量的精力。若没有敬业精神和奉献精神那是做不好的。记得我们有一次到一家宾馆去学习，那时我刚开始做市场营销。在和该宾馆营销部经理交谈时，她的经历让我感动。她是一位女同志，曾一度因其丈夫应酬多，每天喝酒回去之后，也闻到酒味就难受，因此经常和丈夫分居。可后来她到酒店做营销工作，一天到晚不着家，她丈夫主动承担起所有家务，酒也戒了，而她虽然有机会回家，也是满身酒气，丈夫道有些不习惯了。我问她这样你能受得了吗？ 她无奈的说：“没办法，谁让咱摊上这个工作呢？也就是她的这种精神，使她所在的宾馆在没有任何 旅游资源的情况下，会议营销做得红红火火，宾馆效益大大提高，现在已荣升为副总。 其次：要有很好的语言表达能力。沟通是做好酒店营销的工具，语言是沟通的载体。做为一个营销员只要有很好的语言表达能力，才能与旅行社老总或带团导游员进行很好交流，才能达到心灵交融的地步，才能成为很好的合作伙伴，才能保证客源的稳定性。

第三，要有很好的协调和处理突发事件的能力，这是旅行社能把团队放在你酒店的关键。如果做为一个营销员不具备这些能力，旅行社面临突发事件有砸团的可能时，你不能帮他摆平这些，那以后，还有哪个老总敢把团队交给你呢？

第四，要诚实、守信，树立自己的人格魅力，这是做好团队营销的保证。旅行社与酒店之间的关系说形象点，是总装厂与配件厂之间的一种关系 。如果把旅行社的推出的线路比做一辆“汽车”，那酒店就是这个汽车上的一个零部件。要想让老总们在众多的生产同一型号配件的配件厂进行筛选将你的配件装在他设计的这台车上，你必须将你所生产的配件的性能、价位，如实的介绍给他们。同时要按合同要求，不折扣地提供给老总们，并经过磨合期、运行期等过程，不断改进部件的功能。只有这样才能建立长期合作关系，才能有更多的总装厂来采购你这个部件。

第五，要正确理解推销和营销的不同概念。营销是在推销的基础上发展起来的一门新型学科，它比推销更具科学性。尽管推销和营销有共同点就是将自己的产品推销出去。但本质上又有很大区别，那就是推销是给客人你有的，而营销是给客人需要的。所以说，做为一个营销人员不能简单地去呐喊，为推销自己的产品而推销，更要去研究市场，从市场调研中，了解客人的需求，并将自己掌握的信息去汇总、筛选，提供给企业的决策者，不断完善和改进企业的服务功能，以满足客人不断变化的消费需求。要坚决克服闭门造车，夜郎自大、自以为是，不能紧紧围绕市场转的错误做法。

第六，广告策划能力。广告是企业提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的广告可以让人赏心悦目，是一个可以欣赏的优美的画卷，让人们欣赏的同时，了解产品的品牌，受到双重效果。朗朗上口的广告词有时能影响几

代人。比如：风帆蓄电池的广告词：好马配好鞍，好车配风帆。石家庄制药集团的广告词：做好药为中国。上海中华烟厂的广告：我爱中华等。所以做为营销人员要有广告设计、广告创意、美术、写作等很好的功底。

二、制定科学营销策略，不断创新营销手段。

营销策略是做好市场营销的方针，对做好市场营销起到了关键性的指导作用。在制定营销策略的时候，首先要根据自身的设施情况，所处的地理位置，人员素质，和同一地域内其它酒店的情况，本区域内流动人员的性质等来进行深入研究、分析，并以此做为制定营销策略的依据。既不要好高骛远，劳民伤财，又不要定调太低影响效益。

例如：你是二星级宾馆，看到人家四星、五星级酒店接待的全是好团、效益很高，你也就不遗余力的去争取，那你就不切合实际。再如，你是二星酒店，对外宣传都说什么：我们是二星饭店的价格，三星饭店的服务。那我说你那是不可能的，因为你没有三星的设施，又如何提供三星酒店的服务呢？所以制定营销策略时必须以市场和自身的条件为前提，做到科学适用。

在市场竞争日趋激烈的今天，营销手段可以说是多种多样的，在这方面也要考虑几个方面的因素。第一，价格的制定。这是一个客人比较敏感的东西。我感觉比较有效的方法就是制定弹性价格。按季节订，按旅行社发团数量订，这样既可以为旅行社提供更多的选择出团时间的机会，也为旅行社争取更大的利润空间提供了选择余地，同时对旅行社也具有激励作用。为酒店实现淡季不淡，旺季不挤创造了很好的条件。第二，要大气、大度、要学会捆梆销售，即与景点进行捆梆销售。和景点、旅行社共同捆梆销售。或者与同行之间形成联盟体共同销售。在这方面好象在替别人做宣传，但实际是在更好地宣传自己。例如，与景区的捆梆销售，会使旅行社在了解你酒店设施服务的同时，也可以了解到你周边景区的情况。只要旅行社据提供的资料，将这些景点组合成一个新的产品，大力推介，哪还怕你没有客源，同时，这样也体现了酒店与景点关系的疏密程度，给人一种安全感（不会挨宰的感觉）。自然也就乐意与你合作。这里特别强调一点，就是与同行要为友不要为敌，这样可以避免恶性竞争。 第三，媒体的选择要得当。搞促销不可避免的要选择媒体、各种刊物、电视、广播、各种旅交会、自办促销酒会等是我们酒店进行促销、展示企业形象，提高知名度可利用的媒体和平台，但是什么样的平台和媒体更好呢？我认为所有媒体都有其优势和劣势。比如，旅交会是一个交流的大平台，他只给我们提供了交换名片、资料的机会，这只是过客，留不下深刻印象，电视台广告费高、时效性差一点，自办酒会难免有鱼目混珠的现象，特别是刚开始做市场，这种情况就更加难免了。现在我感觉比较快捷的方法就是网络销售，也就是登录旅游网站和旅游网站办的各种会刊都是我们促销可利用的很好的媒体。我们是第一次在2005年世达旅盟长春会刊上做广告，今年受到了意想不到的收获。许多不曾谋面的老总,都向我们打来了咨询电话,和络绎不绝的团队上门,为我们企业效益的提高起到促进作用。纵观这些，据我们的经验认为对客户的回访曾经是一个很好的加深了解进一步搞好合作的好方法，但也有许多弊端。因为这样的酒会也好象太平淡、太烂了，也在一定程度上让老总们为难，因为当老总们收到我们的答谢酒会邀请函（电）时，不去感觉好象不给面子，去有时确实工作抽不出身来。这种方法我们不再计划采用。

现在最好的办法就是，按照诚信为本、互惠互利，为客人提供优质服务，细微服务，个性化服务，零距离服务，兑现承诺最大限度地满足客人的合理需求，从一点一滴小事做起感动客人，往往能够给客人留下难忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一个团队时，一个团员因中署晕倒，我马上送给他一支霍香正气水，使客人没有一会儿就好了，就是这一支霍香正气水，让这个旅行社老总铭记在心。多少年过去，他都不忘这件事，我们成了哥们，他们旅行社也成为我们的一个忠实客户。

第四，给导游和司机提餐扣是最不可取的营销方法。这样做是三不利：第一，对客人不利。因为酒店不可能赔本赚吆喝。同样的餐标如给司导人员提走回扣之后，餐标自然降低，餐的质量会大打折扣，客人能吃好吗？第二，对旅行社不利。客人餐标达不到要求，客人满肚子怨气。那以后客人还会在你这家旅行社吗？对旅行社再找回头客提供了障碍。第三，对酒店本身是巨大伤害。酒店要明白一个道理，导游是受旅行社委托为游客提供服务的人员。本应该是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素质不高的导游员不考虑旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把给司导回扣做为促销的手段，那么只能纵容和助长导游员的坏习惯，损害旅行社，哪家社的老总还敢将团队放在你这里呢？那你还有客源吗？更重要的是，我们的客人来自四面八方，走出酒店之后，处处宣扬我们这次出去XX酒店，让我们吃的什么东西呀！以后别在去那里了。那你这个酒店的美誉度又从何谈起呢？ 总之，营销策略的制定要以市场为导向，以酒店本身的条件为前提，要做到科学适用。

营销手段的采用一定要以诚信为本，服务优质，反对欺诈，保持双赢为目的。只有这样，才能开创营销工作的好局面。

三、要学会吃着碗里的看着锅里的。

任何市场都有兴衰期，所以我们不能死守一个市场，要不断地开拓新市场，这样才能使我们有源源不断的新的客源产生。也就是要学会吃着碗里的看着锅里的。因此做为酒店的一个营销人员，要不断的对已开发市场客源的情况进行统计分析，估算出该市场尚存在的客源潜力。同时，要密切观注酒店功能的改变。和社会环境的变化，在进一步挖掘开拓市场的潜力的同时，不断有新的思路去开拓新市场去挖掘新的潜在的客源。不断挖掘酒店本身所潜在的吸引。客人的新的卖点。这也是检验营销是否成功和检验营销人员素质的试金石。

四、要建立一切工作围绕市场营销的管理和运行体制。

我经常这样说：如果把营销活动，看成是一台大型综合性文艺晚会，那么营销人员就是这台晚会的策划和主持人、报幕员。那企业的决策者是总导演，部门领导是每个节目的导演，一线职工好比演员，寻后勤保障部门，就是道具、舞美、音响、灯光等。一个再好的策划，没有优秀的导演执导，没有演技高超，德艺双馨的演员出色表演，以及没有具有高度责任心的舞美、灯光等相互配合，那再好的创意也打造不出优秀的作品，也就不会有满意的效果。这也不难看出营销活动是否成功，是否为能为企业创造好效益，取决于我们的决策者，对市场营销工作重要性的认识程度和对市场营销的支持力度，以及对市场营销活动配合程度；取决于我们酒店的在决策、管理、言行等方面是不是真正的以市场为导向，在保证企业根本利益不受损害的情况下，满足了客人的正当的消费需求。 所以说，在酒店不论哪级领导，哪个部门，不要将营销人员据市场反馈的信息而提出来的一些要求简单看成

是对你指手划脚。因为这些信息在很大程度代表着一个时期客人消费需求，并不是简单地代表他个人的意愿。对我们打破常规不断改进服务方式和服务方法，增加服务项目有可以借鉴的作用。在一个酒店能不能建立起营销围绕市场转，干部职工围绕营销转的工作流程，关系到酒店的客源和效益的提高，也是这个酒店干部职工素质和工作作风的一个重要体现。

五、选好人用好人，还要留住人。

按照市场营销人员所必备的素质和能力要求，选好、用好，留住营销人才是一个酒店实现成功营销和保证营销连读性的关键。

第一，选好营销人员是能搞好营销工作的关键一步。

现在真正的市场营销人才很缺乏，这是无争的事实，所以我们一贯做法是矮子里边拔将军。这就要求我们在选择营销人员时，必须对营销人员所具备的基本素质和本领进行严格的考核，既要举贤不避内，又要防止任人为亲，防止近亲繁殖。决不能采用一拍脑门或饥不择食，说你行你就行，说不行就不行，甚至起用那些习惯欺上瞒下，见风使舵的人，这样很容易使营销工作脱离市场的实际运行规则，造成决策失误。

第二，如何用好营销人员，对酒店的成功营销具有决定性作用。也是决策者素质和管理水平的体现。要按照责任与权力一致的原则，授予营销人员与其责任相适应的权力。还要重视营销人员所提供的市场信息，并加于分析。要帮助营销人员协调好各种关系。要有包容心，能包容并帮助营销人员改正其工作中的失误和错误作法。建立相应的制度培养营销人员的自律性。

第三，培养营销人员对企业的忠诚度，是留住营销人员的重要手段。

一个成功的团队营销人员，他不仅懂得团队的操作程序和操作方法，他更懂得制约市场的各种因素和开拓市场的方式方法，更懂得一个地区客人的不同需求和饮食习惯，特别是经过多年的摸爬滚打和各旅行社老总们建立的浓厚的感情，就这份情意，在一定程度上制约着团队的流动去向。同时，往往一个酒店为培养这样的营销人员需要负出很大的代价。那么如何才能留住这们的人呢？培养其对酒店的忠实度是非常关键的。那么怎样培养他对酒店的忠实度呢？

首先，从人力资源管理的角度讲，就是要为其设计好他们的未来，培养他们的归属感。

其次，兑现承诺，完善激励机制。按劳分配多劳多得这是社会主义制度下的分配原则。

所以我们要想让营销人员更加努力的工作，发挥其最佳效能。为企业创造出更高的效益，就必须对营销人员建立起有效的激励机制、奖勤罚懒。这方面的标准既要考虑纵向标准，又要考虑横向标准。二方面缺一都不完善。因为不考虑纵向，容易在酒店内部产生一些不合谐的地方，如果单单考虑纵向，而忽视了横向，那么你就容易推动优秀的营销人员产生思想波动，甚至产生跳槽的意念。所以，在一定程度上讲，能否制定出对营销人员完善的激励机制，是能否留住优秀营销人员的关键。

第三，要持之以恒地鼓励营销人员的斗志，激活其思维。常言，要想马儿跑，就得让马儿多吃草。在我们的日常工作当中，只有不断地为营销人员补充能量，他们才能有持之以恒永不枯竭的动力。所以必须不断对其进行包括

培训学习在内的各种能量补给，将鞭打的快牛的做法，用在这里我感觉也不为过。

第四，要对营销人员动之以情。这是培养其忠实度的有效方法、营销人员一般常年奔波在外，不着家是常事，家庭中的问题，就需要我们的企业管理者替他们多想想。帮助他们解决家庭中出现的如日常生活困难，子女的就业，以及生、老、病、死等问题，那要比给他发奖金，还容易感动他，但往往这些问题是容易被忽略的问题，特别应该引起我们管理者的注意。

第五，对营销人员的信任度，直接影响其忠实度。加强营销人员的管理，培养营销人员大公无私的精神和团队精神和营销人员的忠实度，实现资源共享提高工作效率。确保资源少流失，这是一个管理者所应考虑的重要问题。在这个问题往往容易产生一些错误的做法，那就是不去认真研究和考虑营销人员产生思想波动的原因，不去了解他们的心理，并帮助他们解决实际问题，而是像防贼一样防着他们，就怕他们有非分之想。这样，势必让营销人员产生一种不被信任的感觉。你怕他跳槽带走资源，他还怕有一天你一不高兴，让他走开他一无所有呢？不能建立相互的信任又怎么能培养其忠实度？又怎么能让营销人员之间在相互信任，而不是相互提防的情况，实现资源共享，形成合力，创造更大的效益呢？

总而言之，要想搞好酒店团队营销必须用好人、留住人，发挥和挖掘出营销人员的潜能，从而制定出科学适用的营销策略，尽而制定出好的营销手段，以优质的服务感动人，以优雅的环境和完善的服务，独具特色的餐饮吸引人

酒店销售怎么做篇五
《如何做好酒店营销工作》

如何做好酒店营销工作

酒店营销对于酒店的发展也起着重要的作用。尤其是在淡季来临，酒店没有生意，另很多酒店投资者很头疼，下面的几点营销经验是在尚客优连锁酒店营销培训课上听到的，整理出来，供大家参考一下！

一、快捷酒店如何运用营销手段？

把一切可以推广的资源全部运用起来，签协议、团购、旅游网站、订房网站这些都是不可缺少的宣传手段。

二、如何创新营销工作？

1)提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。

2)强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心。

3)注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。

三、注重服务—客户回访

确定回访内容。了解客户对酒店产品的看法和最近一次消费的时间与感受。了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会。 向客户宣传、推介新产品，创造再销售。 注意通话语气语调尽量保持语音优美，使被回访者能够愉快地听下去。

学会倾听，多听少说，多让顾客说话，对于顾客要有及时、热情的回应，让顾客感受到你在用心地倾听。

结束时务必有祝福语，如祝您节日愉快 祝您工作顺利等。 及时记录回访内容，并加以总结提高回访质量。

四、怎样保证酒店的入住率有所提升

（1）总结酒店内部服务管理有何不妥，找到原因及时改正；

（2）提高服务质量、实现多元化的服务，以服务赢顾客；

（3）进行顾客对服务的满意度调查，并让顾客对酒店的服务质量进行评 价，体现我们对

顾客的关注度；

（4）管理人员要做到以身作则，微笑迎客，提高酒店亲切感。

五、如何做好酒店内部营销工作？

酒店内部营销就是酒店内部全员促销，这是酒店营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。

1、内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。

2、内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从店长到服务员，从前台到后台，人人都可参与，酒店全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，酒店就会形成强大的内部推销力量。

酒店销售怎么做篇六
《如何做好客房销售》

如何做好客房销售

各饭店因为某些因素，诸如装饰布置、面积规模、地理位置以及床的种类而设置了若干种价格类型。因此，前台客房的标牌价格的区别相差可能很大。那么，前台工作人员如何娴熟地利用各种技巧吸引客人选择中档或豪华级客房，则对于增加饭店全部客房收入，平均出租率和经营利润具有十分重要的意义。为此，我们介绍三种增加客房销售的技巧。

1．任选法。使用这一技巧时，前台服务员先向客人提供几个可供选择的价格，然后再问客人："请问您喜欢哪一种?"这样，服务员没给客人施加任何压力，客人会给自己施加一种压力，从而会选择一种中档价格的客房。

可以看出，人们一般都不愿意走入极端。他们会认为，选择最便宜的客房会使其有失体面，而选择最昂贵的房间会显得过分奢华。客人不由得内心产生一种压力驱使他们选择中档价格，同时也对自己及他人显示了自己的合理性和某种让步。

任选法的运用可以有效地把握住客人，使其选择中档价格，而不至于滑到最低价格。

2．渗透法。相比之下，这种方法是先获得客人对适中要求的认可，从而为客人接受更进一步的要求作出让步。

在渗透法中，接受了第一个要求的客人会暗中显示出他们接受得起这种要求。因此，这些人以后有可能接受更大的要求。接受导致更多的认可，正像不接受导致以后的拒绝一样。

下面举个例子看看前台服务员如何运用渗透法增加客房销售。一个前台服务员正帮助一位客人办理登记手续，这位客人事先预订的是一间低档次的客房。服务员说道，"若再加10元，可给您安排一张大号床"，或者"若再增加20元，您能住进可看到海滨风景的豪华间"，再或者，"只要再加35元，您可以享受到我们的全价服务，包括两个人的早餐和晚餐。"

客人一旦展示了某种程度的让步(通过预订客房等)，那么更大的让步，如果只是一点点费用的增加，通常也会接受。

3．强制法。强制法是指销售人员提出一个不合情理的要求，以至于不可能被人服从接受。当这个要求被买主拒绝后，推销员换一个较温和的提议，这一提议有可能得到服从的反馈。这种方法在各种场合都能奏效。

强制法也可以很顺利地应用于客房预订销售或对临时来客的客房销售上。这一方法可称之为严密的建议型销售。

推销员(前台服务员)一开始先强烈而热情地推荐一个适合客人条件的最高房价，这可能有两种结果：一是客人接受前台服务员提供的最昂贵的客房，因为毕竟有人经济宽裕，出手大方。而且，有的客人就是想住最好的房间。二是在更多的典型情况下，客人会回绝最昂贵的客房。然后，前台服务员把话题转到另外一种较为昂贵的客房，并滔滔不绝地描述房间的长处和特点。服务员应就此锲而不舍地开导下去，直至客人做出决定。当然也有坚持住低挡客房的客人，这另当别论。

这一推销方法是用来争取尽可能多的客人预订中、高档客房。虽然喜欢算经济帐的客人会选择低档客房，但大多数客人会选择中档级客房。互惠的原则会使许多客人相信，在拒绝了前台服务员的建议以后，接受中档客房便是一个理智的妥协。

任选法、渗透法、强制法构成了强有力的、行之有效的推销方法体系。任何一家饭店均可用来大幅度地增加客房销售收入，提高平均出租率和利润。

1. 把握客人的特点不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求。总台人员要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点（年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等），进而根据其需求特点和心理，做好有针对性的销售。（1） 商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮（有可调亮度的台灯和床头灯），办公桌宽大，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨电话以及电脑、打印机、传真机等现代化设备]，有娱乐项目。（2） 旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格。

（3） 度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。

（4） 知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。（5） 年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。2. 熟悉客房总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房，而非销售价格。因此总台员工应熟悉客房，在销售时，应多做客房的具体描述，而尽量少提及价格。具体如下：

（1） 总台人员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点。（2） 比如，不能只说：“一间198的客房，您要不要？”而应说，“一间刚装修过的、宽敞的房间”“一间舒适、安静、能看到美丽的湖景的客房”“一间具有有民族特色的、装修豪华的客房”，等等。这类形容词是无穷无尽的，只有这样容易为客人所接受。

（3） 要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一，比如带他们参观客房，并由专人讲解客房的特点，以加深印象。

3. 从高到低报价在总台销售服务过程中，不可避免要谈到房价，向客人报房价也需要一定的技巧，即要从高到底报价。（1） 总台人员可根据客人的特点，向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房，让客人自己选择。（2） 如果是推荐一种客房，就会使客人失去比较的机会，推出价格范围，应考虑到客人的特点。（3） 一般来说，报房价由高价格退到较底价格比较适宜。例如：可以说“靠近湖边新装修的客房是328元”“进出方便，别墅式的客房是198元”“环境安静、景色优美、在四楼的客房是168元”，然后问客人，“您喜欢哪一种？”（4） 由高价向低价报，而不是由低价向高价报，能使多数客人选择前几种较高价格的客房。至少，客人在有可能选择最

低价格的情况下，会选择中间价格，因为人们往往避免走极端。由高价向低价报，还可以使服务人员在觉差到客人认为价格太贵的情况下，有推出低价格的余地。

（5） 在口头推销中，向客人推荐的价格一两种为宜，最多不能超过三种，因为价格种类太多，客人记不住。（6） 在洽谈房价的过程中，总台服务人员的责任是引导客人、帮助客人进行选择，而不应该硬性推销。客人可能会因为不喜欢某类客房而找托辞，总台人员不要坚持为自己的观点辩护，更不能贬低客人的意见，对客人的选择要表示赞同与支持。要使客人感到自己的选择是正确的，即使他选择了一间最便宜的客房。4. 注意使用适当的推销语言总台员工在推销客房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲究艺术性。比如，应该说：“您运气真好，我们恰好还有一间漂亮的单人房！”而不能说：“单人房就剩这一间了，您要不要？”5. 多提建议 客人忧郁不决时，是客房销售能否成功的关键时刻，此时，总台接待员要正确分析客人的心理活动，耐心地、千方百计地去消除他们的疑虑，多提建议，不要轻易放过任何一位可能住店的客人。这种时候，任何忽视、冷淡与不耐烦的表现，都会导致销售的失败。总台人员在必要时还可以建议客人进房参观。6. 展示客房总台在销售客房时，应适时展示客房，在展示客房过程中，要自始至终表现得有信心、有效率、懂礼貌，并注意对客人的称呼，及时解决客人存在的疑虑。如客人不打算租用酒店的客房，总台人员也应对客人的光临表示感谢，并告诉客人，欢迎他以后有机会再来。7. 达成交易总台人员与客人达成交易是销售客房的最后一项工作，也是销售客房的关键。当总台人员意识到客人对所推荐的客房感兴趣时，应强调现在就订的好处，用提问的方式，促使客人做出选择。例如，可以用这样的方式结束推销：“XX先生，您试试这间客房可以吗？”“您会认为花这个价钱是值得的。”“您愿意试住一个晚上吗？XX先生，如果不满意的话，我明天再为您换一间。”“您现在要办理入住登记手续吗？”达成交易后，总台人员还应诚挚地向客人表示谢意，应尽量缩短客人等候时间，给客人办理入住登记手续。

前台员工在工作中要扮演销售人员的角色。在登记程序中穿越这些步骤，保证快速地登记。在这些步骤中，前台员工经常有机会去做个人销售陈述。酒店要培训员工能通过前台销售技巧从本质上来提升房间收入。

前台员工和订房部员工不能仅仅是简单的下单员，而应培训他们成为专业的销售人员。他们必须明白他们可以像餐厅的侍应生一样向客人推销额外的食物如开胃菜，甜品等，他们可以以同样的方式来上销客房。前台员工应该学习如何向客人推销客房、让客人选择客房等有效技巧，这些技巧包括知道怎样和何时在没有压力的方式下向客人推销及从客人的观点和表达的意愿中指引销售。清远酒店、清远宾馆、清远住宿为你介绍几点供参考：

一、准确地掌握客人特征：

前台服务人员应有敏锐的观察能力，及时地掌握客人的类型及特点，因人而异地推销客房这样，才能获得成功。如针对商务客人，对于没有商务楼层的酒店，服务员应向他们推销安静的且带有会客厅的房间；针对旅游客人，可推荐能欣赏到美景的客房，针对年老客人，应推荐宁静且靠近电梯的客房。

二、灵活地介绍客房情况：

服务员必须了解酒店各类客房价格，客房的种类、位置形状、朝向、面积、设施设备等。

1、向客人推销客房过程中，应该强调客房价值而不是价格，使客人感到我们销售的客房物有所值，那么客房价值就容易被客人所接受。因此，推销客房不能简单地向客人说“180元的标准间您住吗？"而应该对推销的客房作适当的描述，如安静的、临街的、豪华的、经济的、最大的等等，还可强调对客人自身的好处，如"房间安静，您旅途劳累，能够休息好"、"房间朝向，您可以欣赏到街景"等等。

2、客人第一次到酒店或没有具体说明需要哪种类型的客房，服务员可根据客人的特点，向他推荐两种或三种不同价格的客房让客人自己选择。介绍时，应从高价格客房开始到低价格客房。这样由高到低的顺序报价，客人选择高价位客房的机会更大一些。

酒店销售怎么做篇七
《酒店销售的方式方法》

酒店销售

酒店销售的方式方法有多种多样，我们所熟知的是陌生拜访、预约拜访、电话销售、网络销售、散发单页，另外还有销售“闪电战”、邀约参观（SHOW HOTEL）、“定点突破”、朋友介绍。让我们来一一解析：

一、陌生拜访：

每一个刚刚走入销售岗位的新人，都要经历陌生拜访的过程。顾名思义，“陌 生拜访”就是去和陌生人说话，和陌生人或陌生的公司建立联系，认识，进一步签约或有业务来往。

陌生拜访的目的是开拓新的市场，在一片广大的区域内需找自己的目标客 户，主要的方式方法是“扫街”，“扫楼”。“扫街”即针对沿街的商铺或商家散发酒店宣传资料，询问有无酒店住宿或餐饮方面的需求，发现目标客户；“扫楼”即针对商务公司比较集中的写字楼从上到下逐层拜访，散发宣传资料，询问需求，发现目标客户。

销售人员在做陌生拜访的时候，首先要对自己有自信。当你一个人面对陌生 的环境，不可预知的未来时，孤独感油然而生；当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度时，挫败感和自尊心会受到打击；当你面对保安的围追堵截和质询时，会茫然不知所措。所以，首先是对自己有信心，有勇气去面对一切。这个信心的来源在哪里？我只是在完成一个销售人员的任务吗？不是。我的信心来源于对客人的热情和服务，我可以对自己说：“我不是到你们公司来推销产品的，我是来为你们公司提供服务的。这样的服务是互惠互利的，可以帮助你们公司在有限的预算内找到满意的酒店，节约开支；而且还有专门的人为你们服务。”我的信心来源于对自我的一种挑战和自我价值的实现。大家都说销售工作锻炼人，就是在一次次被拒绝中磨练出来的，你会发现自己越来越有经验，越来越从容不迫，越来越有自信。当你每一次成功的发现一个目标客户以后，总有一种成就感。并不是他马上能给酒店带来多少生意，都会觉得自己今天没有白来，签不签约没关系，认识一个人，了解一个公司是做什么的，对自己都是一种收获。

二、预约拜访：

在陌生拜访的基础上的升级版。首先，你会对要拜访的客户有一定的了解， 知道公司的联系人、联系电话、先前有过某种接触和印象。这些都是预约拜访的基础。

拜访前先打电话预约时间，看对方是否有空，并说明来意。如果是第一次拜 访，更要注重细节和准备。衣着是否得体，相关资料是否带齐，是否守时；与客户见面后，举止是否规范，是否对自己的酒店产品够了解，对于客人提出的问题是否对答如流，而不是模棱两可；是否真正聆听了客户的需求，而是在那里只顾自己说；不要在客户那里夸夸奇谈，给客户留下轻浮的感觉；答应客户的事是否能兑现承诺。（附件：拜访客户需知）

预约拜访的签约成功率比较高，客户也能更深入的了解酒店；一般来讲，预 约拜访都针对比较有潜力的公司，而且是有目的的拜访，要么签约，要么是洽谈生意信息（SALES LEAD），不仅仅是单纯的为了回访而回访，寒暄几句，加深印象而已。

三、电话销售：

电话销售是目前比较流行的行销方式，做的比较多的是保险公司。电话销售的范围广泛，特别针对非本地客户和需要定点突破的目标客户。电话销售的信息量要求也不高，比较容易获得，如：黄页，网站、客户广告上。 电话销售的注意事项：

1、开场白最重要：一般能获得电话号码，但没有联系人。电话打过去怎么说呢？“您好，先生（小姐）。我是****连锁酒店的，请问您这里是某某公司办公室（行政部）吗”？“不是”。我想找一下办公室，请问他们的电话是多少？”知道电话后，道谢，打到办公室去。“您好，请问是办公室吗？“是，你有什么事。”“我是安逸****连锁酒店的，我姓杨；我们在你们公司附近开了一家连锁店，希望有机会为你们提供服务。”

2、找对人最关键：不相关的人对和自己工作没有关系的事不会关心，所以要找到负责人。“我们公司有住酒店的需求，但是我们主任不在？”“没关系，请问先生（小姐）贵姓？”“我姓张。”“张先生，请问你们主任贵姓？我下次再打电话约你们主任。”“他姓王。”“谢谢你，张先生。改天我和你们主任约好后，给贵公司送份资料过来。”

3、仔细倾听：注意发现对方的信息，善于提问，不要问选择性问题“我是****连锁酒店的，请问你们需不需要用酒店？”遇到拒绝的时候不要急，转变话题。“我们这里不是办公室，你打错啦。”“对不起，今天是第一次打电话到贵公司来，请问办公室电话是多少？我直接打过去。”“我们负责人不在。”“对不起，耽搁你的时间了，请问你们负责人贵姓，我下次和他约好了再过来。”

4、不要急于求成：电话销售非常方便，不要想一次就成功，要有耐心，有 信心。把每次电话中获得的信息记下来，以便下次有用。如：在电话销 售登记表中体现出来。

四、网络销售：

2000年以后，随着互联网技术的发展和运用，网络开始为大家熟悉，电子商 务应运而生。现在的电子商务做的比较成功的是B TO B 网站，如：阿里巴巴；

B TO C网站，如订房网站携程、艺龙，购物网站淘宝网等。 订房网站的发展不过10年左右的时间，现在已被酒店业普遍接受，成为一条重要的销售渠道。酒店也建设自己的网站，一方面展示企业形象，另一方面开通订房系统CRS，拓展新的销售渠道。目前经济型酒店中的如家、7天、锦江之星、汉庭等全国连锁品牌都有自己的订房中心。优势之一为会员服务，自给自足；之二和订房中心输送的客源比较的话，不用付佣金。缺点之一需要总部建立一个呼叫中心，各项成本会相应增加。

拿我们酒店的网站CRS来说，网站是酒店展示形象的窗口，CRS是客人在网上预订的工具。我们如何把CRS用好？使它发挥出最大的作用呢？第一是关注：早上来上班时打开CRS关注有没有订单；下班的时候查看一下CRS有没有订单。第二是维护：CRS的使用和维护是非常简单的，在各店都安装了一个客户端可以进行维护。维护的内容一般是价格和预留房。第三是宣传推广：这次公司的新网站上线以后，营销中心将对CRS预订渠道进行宣传和推广，例如：挂几间特价房在网上给会员预订，不是会员的散客订房就送会员卡。通过这些方式，给会员更多的优惠，提高预订量。

五、 散发单页

散发单页的规范要求：

1、单页的发放工作要形成制度化、长期化和量化；纳入员工的晋升和奖金考核体系，让员工从利益上和心理上真正重视销售工作。

2、发放单页的人员是全员轮换，通过轮换尽量降低员工发放单页的难度。

3、发放单页的地点固定化，一般在酒店附近区域，主要针对商家、车站、商业中心、写字楼等人流量大的区域。

4、发放单页时要保持微笑和目光交流，使用统一用语：“您好！酒店介绍”。

5、发放单页是伸手递给路人，如果路人不接受，不要勉强，寻找下一位客人。

6、遇到客人询问，把酒店的方位指示给客人，必要的话可以做进一步介绍。

7、对于遗落在地上的单页要第一时间拾起，注意节约和环保。

8、加强对目标客人的识别能力，主要针对年轻人和中年人发放，小孩和老人少发放。

六、销售“闪电战”

闪电战就是集中优势兵力，使用闪电一样的突然袭击方式，给敌人致命打击，从而迅速占领阵地。酒店的销售闪电战也叫“联合促销”，就是充分利用公司人力资源，集中几家店的销售人员，在短短几天的时间里，对酒店周边客户进行地毯式拜访，找到潜在客户，从竞争对手那里夺取客户群，瓜分市场蛋糕。从而迅速提高出租率，知名度和市场占有率。

举行销售闪电战，一定要进行周密的策划。首先任命一位总负责人，具体负责协调指挥，分派工作，完成规定的任务。先对酒店周边的市场进行细分，可以划区域、分版块进行。还需要：

1、感谢前来支援的各个酒店的销售人员；

2、对人员进行分组，一般2人为一组；

3、明确每组负责销售的区域或板块；

4、准备好相关资料，如酒店简介、名片、销售拜访登记表等；

5、下达销售任务，有量化标准，如：每天必须拜访多少家公司，签订多少协议；

6、回来后做好销售记录，完成销售报告；

7、上交拜访客户的名片；

8、对潜在的客户进行跟踪拜访。

举行销售闪电战的意义在于：

1、短时间内拜访大量的潜在客户，迅速提高了酒店的知名度；

2、各个分店前来助战，提升了单店的战斗力；

3、发现了新客户，扩大了市场份额；

4、增进了各个店销售人员之间的了解和友谊；

5、相互交流经验，互相学习；

6、可以实现各店客户资源的共享；

7、锻炼销售人员，发现销售人才。

七、 邀约参观

在和客户有了第一次拜访的接触后，如果客户对酒店有签约意向的，一般会

到酒店来实地考察。这时，就是酒店展示自己形象的关键时刻了。

1、由销售人员和客户约好见面时间，销售人员需在大堂等候迎接，必要的话可以请总经理出面和客户打招呼，表示欢迎。

2、提前准备好房间，最好先查看一遍。

3、在陪同客户参观的过程中，要给客户介绍酒店及连锁店的情况。表现出热情和专业。

4、注意聆听客人的问题，从中发现客户的需求。从客户的需求入手找到最佳的销售点。

5、不要为了参观而参观，如果是还没有签约的，争取签约；如果是为了某个会议而来的，争取拿下这个会议。

6、参观完毕，可以请客人到餐厅一坐，询问客人对酒店的印象，感谢客人的到来，送客人离开。

邀约参观是主场作战，成功率更高。更能够给客人直观的印象，所以，要特别重视。

八、 定点突破

“定点突破”主要针对大公司和找不到门进入的大客户。首先是获取相关 的信息，电话号码和联系人。一般大公司都有网站，可以从网站上找到公司的组织结构和电话号码。然后通过电话拜访进行突破，找到相关负责人，再进一步预约拜访。为了增加成功率，可以在预约拜访的同时，赠送客户酒店的小礼品，并邀请客户到酒店来参观。

九、朋友介绍

通过朋友介绍关系是条便捷的方式，成功率也比较高。像国营的大企业或政府机关，机构很多，而且相对都比较独立。总的办公室只负责公司层面的工作，要想尽快的突破渗透到各个部门去，内部有人帮助是很重要的。这个人我们把他称作“教练”。他可以带你到各个部门去认识相关的负责人，他可以给你一张内部通讯录，都可以为你的工作提供方便。所以，和“教练”搞好关系最重要。

十、机会营销

机会营销的理念是抓住关键时刻。例如：在客人过生日的时候，送上温馨的祝福和生日礼物；在这个时候给客人的感受肯定不一样。在客人需要帮助的时候，酒店满房的时候，客人需要订本酒店的房间已经没有了，怎么办？就简单的拒绝客人吗？不，成功的销售人员是牢牢把握客户的人，帮客人订房间，帮他找到合适的酒店。虽然这次没有住到自己的酒店，但是客人会记住你为他提供的服务，下次需要订房的时候还会找到你。在客人投诉的时候，如何安抚一位投诉的客人？解决他提出的问题，一方面可以改进我们的服务，另一方面也可以留住一位回头客。

酒店销售怎么做篇八
《酒店如何做市场运营》

酒店如何做市场运营？第一个是围绕一个中心：赚钱，第二个是怎样省钱。我们酒店的能源支出控制在6%，去年是1400万多一点。做市场营销这一块是管理，管理当中包括服务质量和产品品种，也就是企业的商品。企业的商品如何去成交，拿到市场去卖，卖给谁？我们经常说市场定位，说市场定位还不够，一定是要产品定位、价格定位，才能够赢得市场。如果说市场都符合你，你的产品卖给谁？由谁买？这个当中如果没有对应，可能有的时候营销成本很高，花费人力成本也很高，你追求利润的最大化和成本控制的最低化，最后的结果可

能是你找不到你的最佳的点。

目前，我国权威机构还没有对会议型酒店进行评定或作定论，也就是什么样的酒店是会议酒店，什么样的酒店还不能属会议酒店，而现在大量的酒店都在开发会务市场，改造会议功能，这种走势，似乎大家都在认为会议市场是一块肥肉，因为一个国家国际化的程度越高，国际会议就会越来越多，一个国家经济、文化越发展，国内会议也会越多，由会议带来的会议经济进一步推动着社会发展。那么，我们既然都在抢这块肥肉，就要去了解和解决怎么抢法的问题，这个就是我今天要讲的这个“抢”——会议酒店的营销管理问题，与大家一起讨论

交流。

我先讲一下酒店。目前，什么样的酒店是会议型酒店，现在还没有权威机构进行评定，现在评的是星级酒店。但是大量的酒店包括度假村、商务酒店，比如说我们旁边的香格里拉离我们十分钟路程，它现在也在做会议市场。关于会议与客房、餐饮的关系，上海国际会议中心的比例是1：2：3，一块钱的会议收入带来2块钱的客房收入，带来三块钱的餐饮收入。会议当中餐饮最赚钱的是茶歇和自助餐，茶歇是100%以上的利润，自助餐毛利率80%。中国加入WTO，把中国放在国际化的平台上，各个行业都有国际性会议和各种各样

的会议，大家认为会议市场是一块肥肉。

在我们经营管理国际会议中心的产品当中，我们认为它是非常典型的会议酒店。西班牙酒店管理集团管理的时候，把会议跟酒店是分开的，他们感觉到会议80%以上是政府举办

的，很难进行社会公关。我们说西班牙对我们国内的文化是水土不服的。

在我八年的工作当中，过去是商务型酒店，现在是会议型酒店，就像我们昨晚成立的中国会议酒店联盟一样，会议型酒店是有强劲的发展势头的，它对我们酒店业的市场是一个极

大的补充，我们会议市场70%以上是由政府、公司的大型会议组成的。

一、会议型酒店的特征

在我经营管理上海国际会议中心这个产品个性突出的会议酒店8年的经历中，逐步加

深了对会议酒店特征的了解和认识，初步体会有以下五个方面：

第一，会议中心的酒店部分必须是一个完整的符合国家标准的星级酒店。

第二，会议中心部分必须有相当匹配的会议硬件功能和设施，基本功能都要有。我们的配套也不能全部一样，我们要根据自己的市场定位、市场环境以及销售部的经营能力等。销

售部销售总监、销售经理的经营能力非常重要。

第三，两者组合在一起的经营单位，是一个能够独立完成整个会务接待任务的星级酒店。它的工作流程和模式与一般的商务酒店不一样。这一次中国旅游饭店业协会制定了一个运行的标准，我觉得非常不错，从我们会议接待的成长过程来说，我们需要进一步学习培训。 第四，由会议带来的营业收入占总营收25%以上的，分别体现在会场、客房、餐饮及

其他的收入等方面。

第五，会议酒店有独立的会议部门和市场营销的专职会议服务岗位，并具备一整套会议

接待操作流程和会议市场营销商业模式，能够符合国际化会议接待标准的要求。 我们中国的酒店业发展30年，刚开始是招待所，是领导人享用的多。会议型酒店发展到现在大概十年多一点的时间，从上海的情况来看，国际会议中心是1998年建造的，之后，

上海的光大会展中心也出来了，上海会展中心也出来了，慢慢地这样发展起来了。

二、会议型酒店的营销管理

我认为，会议型酒店的营销管理分为宏观管理和微观管理。宏观管理主要是要素管理，

微观管理主要是各个要素当中的细胞管理。

1、产品的营销管理

会议酒店的产品特点，既有酒店的特色又有会务特色，是这两种产品的综合。一个完整的会议接待，通常会涉及到日程安排对会议接待流程的影响。你有一个会议接待基本模式，

但是在真正的使用过程当中是要根据主办方的要求来具体制定。

会议接待预案当中的时间、地点、人物非常重要。我们在安徽天鹅湖的一个五星级会议型酒店，近期有一个亚行的国际会议的开幕式，人数不多，但那个酒店才开张八个月，我们动用了当地的媒体，因为亚行在上海国际会议中心召开过3000人的国际会议，那次还有温家宝总理参加。我们把所有的同传设备用汽车运过去，三天的会议，效益是几何倍数的增加，

因为国际会议和政府会议用不着你自己做广告，政府会在各种媒体给你做广告的。 所以会议接待流程的普遍性、多变性以及它的规律性，一定会要求会议酒店提供的产品要有多样性、及时性和足够的应变能力。在这里，我们必须清楚的是，我们这里讲的产品，不仅仅是客房、会场，还有服务、安保、会场设备保驾、A/V系统、礼仪、会务信息的传递等等。我们看到某一全球跨国大公司每年的会议有3000多人，他们的国外会议策划公司与国内的感觉不一样，他们可以用一种色调来布置会场，比如说会场全部可以是黑的，比如说有的化妆品公司布置的会场全部是白的、或者蓝的。它特别注重视觉冲击，它把A/V音

响系统的服务都放在里面。

什么是听觉的冲击？往往在客人进场的时候只开一点点小灯，隐隐约约舞台上冒着一种白烟，人的感觉在云里雾里。大家是否听过台湾余世维的演讲，他开会的时候用三分钟时间用灯光、音响、场景把你冲击起来。会务公司策划的时候，你这个酒店能够赚钱，策划公司

也可以赚钱。

还有一个是市场的设计。是寻找代里商还是中介公司？现在有大量的会展公司。会务的策划工作现在确实是一个产业，但是你是采用哪一种会务策划？用哪一种会务策划吸引你的

新客人保住你的老客人，这非常重要。一年可以跑掉一个会议，被人家拿去了，但是有的时

候一个会议就是一百多万，甚至更多。

所以现在做会议的公司很多：中介公司、旅行社、咨询公司、策划公司、文化传媒都在做，在做的过程当中这些中介公司是暴利，因为他们成本很低。我们要求我们的营销人员直

接做这个事，你自己拉来的我就奖励你。

产品里面还有一个问题，就是寻找对应的市场，包括产品的组合、产品的整合、组合的变化。你要能够使得客人没有感觉到你某一个方面的价格是多少，就是要打包整合在一起。这种组合要变化是要追随客人的需求。会议酒店运行成本极高，因此十分惧怕产品空置。按照会场的所占的建筑面积算下来是不赚钱的，你想4万平方米只是4500万的营业收入，260间客房，我们算平均100个平方米（一个客房才60多平方米，加上公共空间）的营业收入远远高于会场。所以会场是不赚钱的，会场是带动整个酒店的消费。如何把会议做好？把会议的附加值做好，把会议的餐饮做好，包括会议的高档服务等等销售做好，这才是真正

赚钱的。

2、产品价格的管理与权力的授予

因为一个会议的营业额都是一个很大的数字，有的时候一个会议是几百万的收入，有的公司有三千多人开五天会（会前会后一共一个星期）一共七百万，平均每天一百万，我们销

售人员的谈判就很重要。

第一，我们要非常重视销售人员谈判的技巧和能力；

第二，要派什么人去谈？要设法把整个会务的收入提高，包括会场外的一些标语。我们有的时候跟他们说，我们可以把广告一直做到我们的高架上，我们给你放气球，这些很大的

附加收入都可以加入会务收入当中。

第三，在谈判过程当中我们都有一个授权，因为这个进出太大了。我们要制定产品的标准价格手册，要反映各类会场、器材、服务、商品的当年度售价状况。价格问题要注意几个

方面：

一是产品价格管理应充分考虑到单个零售和批量销售的优惠关系。

二是考虑产品组合，以打包销售去模糊某个单项价格。总价是办会的心理价位，单个拿

下来就比较复杂。

三是老客户的积分优势和适度折扣优惠，把握好了就是双赢。我们给他们积分，给他们优惠，给一些大客户送会场。七、八月淡季的时候送给你会场，然后还送一些客房，这样的

话能够取得客人长期合作的计划。

价格管理要有标准，要有充分的授权和激励的计划。正确的授权是提高营销管理效果的

重要因素，授权形式可以按行政管理级别逐级审批。

收益管理要重合同文本、重现场签证、重授权依据。这三重是收益管理的重要抓手，收益管理岗位一般由财务派出，不受市场营销管理，如涉及合同文本中的文字条款应由企业法

务部监制，以免引起不必要的法律纠纷。

还有，合同文本经过鉴证后，至少有总监级管理人员授权后才可以签署，其中十分重要的有大型会议和展览的费用要确立付费的作业流程。我们要保证做完以后的钱要安全收到，这样要设立第三方，建立一个公正的帐户。我们甲乙双方签字以后就启用这个帐户。我们要表明会议一旦召开，你要支付50%的费用，一般是30%，大的会议（几百万）是70%。

三、营销部门的分工管理

1、市场营销部应根据会议市场的特点和需求设置会议经理、会议销售模式，会议经理应在授权下开展商务谈判。会议经理的会议策划能力很重要，不管大型会议还是小型会议，客户就是找我们的会议经理，他们的会务策划做得很周到，不用客户自己操太多的心，客户

们可以去逛南京路、城隍庙，会议同样开得很成功。

2、会议酒店讲究的第一个是客人的满意度，第二个是会议的成功率。主席台上都是领导，整个过程当中，VIP的范围是你会议当中的重中之重。一个会议，往往是领导满意了，会务组就满意了。会议都是会前的准备工作要做好，在会务过程当中就不需要特别的投入了。 大型会议必须召开各部门协调会议，畅通各项指令，使各部门明确职责。会议筹备人员进场日起，会议经理就应全程联络和跟踪会议进度，若有变化理应当场帮助客户解决问题。会议结束时应该及时收集各项账单，核对费用，检查与合同有无差异，有无签单遗漏，奉陪

会务组负责人去信用部门结帐付费。

我们每年2亿5000万的营业收入，我们到年底的应收帐款规定不超过100万，如果

说在100万以内就给财务进行奖励，所以我们现金流非常好。

3、综合优势、相互配合、以类分工，责任明确。分工精细，是酒店管理的特点。为什么要分工精细，这是现代酒店业进入精细化管理时代的要求，更是进一步落实责任的具体措施。在营销管理当中，如果只认为是营销部的事儿，这就是一种简单的管理意识，而营销管理更是大军团运作、小兵团出击的做法，无论业务部门还是管理部门，都有一个协调问题。

4、网络管理、电子商务在我国起步较晚，会议酒店在网上的形象宣传比商务酒店更重

要。会议酒店的宣传策划，必须重视它的功能、办会能力和办会的历史。

会议放到哪里去开，一百人的会议不是一百个人的意志，而是依赖于这个公司负责办会

的这个人的推荐。

5、网上的预定系统要与供应商或办会机构交流，进行快速沟通，这个过程当中E-mail

非常重要，传真跟电子邮件一样有法律效力。

四、营销成果的管理

会议酒店的营销模式跟传统商务酒店不一样，会议酒店的客户直至开会之前还在担心与会者和与会者领导的满意度，还会担心这个会议酒店的接待水平、业务能力是否强劲。因此，一个会议，一旦成功举行，一个单位、一个城市、一个国家都可能因此雄风大振，这就是由会议所产生的边际影响、余波影响。成功的、美好的会议，是一种难得的社会效益。

因此，为了营销成果的巩固和发展，我们可以认真考虑以下的做法：

1、会末期间要加强管理。会开下来，第三天与客户就熟了，可能会马马虎虎。这一点

一定要注意。

2、会中客户所提意见要及时改进和及时反馈。比如客户投诉昨天吃得不好、睡得不好，

一定要及时处理。

3、会后跟踪要听取意见。我们一定要跟踪，而且意见一定要反馈到相关的所有部门，

不仅仅是营销部门。

4、联络下次开会的时间。醉翁之意不在酒，联系下次开会的时间和内容，如果当场可

以联络下一次会议，在这个会议上就可以增加服务项目。

5、酒店的纪念品。我们说中国人送的是礼品，外国人的纪念品是保持联系的形象记忆。我们有的时候要拿大包小包比较俗气，我们一般给一些可以放到办公桌上的办公用品，像我

们的圣诞卡一样保持一种联络。

酒店销售怎么做篇九
《谈谈如何做好酒店的服务》

谈谈如何做好酒店的服务

优质服务，就是酒店向客人提供的各种服务，从而产生舒适感，安全感、宾至如归感。优质服务的好坏，直接关系到酒店的生存和发展，关系到酒店的声誉和经济效益，它是酒店经营成败的关键。

1、在酒店日常经营过程中，要求每一位员工对待客人，都要报以真诚的微笑，它应该是不受时间、地点和情绪等因素影响，也不受条件限制。微笑是最生动、最简洁、最直接的欢迎词。

2、要求员工对自己所从事工作的每个方面都要精通，并尽可能地做到完美。员工应熟悉自己的业务工作和各项制度，提高服务技能和技巧。“千里之行，始于足下”，要想使自己精通业务，必须上好培训课，并在实际操作中不断地总结经验，取长补短，做到一专多能，在服务时才能游刃有余，这对提高酒店的服务质量和工作效率、降低成本、增强竞争力都具有重要作用。

3、即要随时准备好为客人服务。也就是说，仅有服务意识是不够的，必须要有事先的准备。准备包括思想准备和行为准备，作为该准备的必须提前做好。如在客人到达之前，把房间打扫干净，备好茶水，处于一种随时可以为他们服务的状态，而不会手忙脚乱。

4、就是要把每一位客人都视为“上帝”看待而不怠慢客人。员工有时容易忽视这一环节，甚至产生消极服务现象。这是因为员工看他们穿戴随便，消费较低，感觉没有什么派头等表面现象而产生的。而现实生活中，往往越有钱的人，对穿戴方面都特别随便，这是因为他们自信；而衣服根本不能代表财富的多少。我们在这一环节上，千

万不能以貌取人，而忽略细微服务，要重视和善待每一个客人，让他们心甘情愿地消费。我们应当记住“客人是我们的衣食父母”。

5、主要表现于服务中的善于观察，揣摸客人心理，预测客人需要，并及时提供服务，甚至在客人未提出要求之前我们就能替客人做到，使客人倍感亲切。比如说看到客人的访客较多，可主动为客人送椅子、送茶叶、杯子、开水等，见客人买水果回来，可主动送上水果刀，这就是我们所讲的超前意识。

6、为客人创造温馨的气氛，关键在于强调服务前的环境布置，友善态度等等，掌握客人的嗜好和特点，为客人营造“家”的感觉，让客人觉得住在酒店就像回到家里一样。

最后，热情好客是中华民族的美德。当客人离开时，员工应发自内心的、并通过适当的语言真诚邀请客人再次光临，以给客人留下深刻的印象。