酒店销售

酒店销售篇一
《酒店市场销售》

一、营销部是怎样的一个部门 1、营销部是酒店龙头部门、核心部门。承担着酒店市场分析、计划、执行与控制工作，负责酒店的产品组合、产品销售和销售回收款等经营重任，因此，营销部的运转水平和营销经理的工作质量的好坏，直接关系到酒店的营收水平。 2、营销部是与各个部门沟通、协作最多、最直接的部门，因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高，这也意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，营销经理要了解相关部门的规章制度和基本运行情况，本着理解、包容、互助的精神，妥善的解决问题。 3、营销部是对外开展业务、进行社会公关活动的一线部门。因此，营销经理的一言一行都代表着酒店整体职业素养和形象。酒店宾馆是服务行业，我们所出售的也就是服务品质，营销经理也是服务人员，只不过是服务的形式与其他岗位有所不同而已，因此要求营销经理与其他员工一样须以绅士淑女的风度为绅士淑女提供充满人情化、专业化的服务。可以说，营销经理是酒店的脸面，是酒店精神面貌的直接体现。 4、营销部是酒店信息中心、参谋部，营销总监就是酒店的参谋长。担当着营销调研、了解市场状况、预测市场走势、制定酒店营销战略和计划、确定酒店的目标市场、制定酒店4P组合策略、对外进行社会公关、树立酒店良好形象的部门。因此，营销部是酒店经营战略的规划部门，营销部也是酒店的千里眼、顺风耳，营销经理就是一名白（领）骨（干）精（英）。 5、营销经理的工作价值就是通过良好的售前、售中、售后服务展现酒店的服务理念并创造利润，所以营销经理不仅要是销售好手还是一名对酒店其他产品相当熟悉的人。因此，营销经理应该是一位酒店管理专家，在酒店中营销经理也是最容易得到提升的人，而营销部也被誉为“酒店的黄埔军校”。 二、营销部主要职能 1、开展市场调研工作，重点收集酒店市场及客源动态信息，了解竞争对手销售活动和价格情况，预测和分析客源市场的规模和特征，并定期编制酒店销售趋势报告和市场分析报告。 2、制定市场营削战略和计划，确定酒店的目标市场，并计划组织整个销售推广活动。其中包括：（1）、有计划、有组织地对潜在客户和重点客户进行销售访问，向客户介绍和推销酒店产品，征询客户对酒店的意见和建议，争取达成交易，签定销售合同。（2）、制定酒店的广告促销计划，包括酒店各类对内对外宣传品和促销活动宣传资料，选择媒体，设计广告宣传

平面。（3）、与酒店其他相关部门一起策划特别促销活动，如美食节、情人节、圣诞节、春节、客房包价以及其他主题促销活动，并组织实施。（4）、制定酒店客房的标准价格、组合产品价格、长包房价格、特殊活动的促销价格、折扣政策、价格的调整、预订金和协议价格的支付方式等政策性事物。（5）、根据市场状况和宾客意见，指导餐饮改进、调整、开发新产品和提升服务质量水平。 3、开展对外公共关系活动，负责与新闻界、地方政府、职能部门的联系，组织和安排各种店内外大型活动，与酒店高层一起处理各种突发性事件，并收集有关酒店形象方面的信息，为管理者提供决策，以树立和维护酒店良好的形象，为酒店创造和保持“人和”的经营环境。 4、负责日常性的销售工作处理业务往来函件、传真、电话和来访，回答客人关于酒店产品、价格、优惠等相关事宜。 5、负责各类会议/宴会/旅行团队的接洽工作，这项工作拓展的是否有力，直接关系到酒店营收水平的高低。 6、酒店营销管理工作。负责酒店所制定的营销政策的分析、计划、执行和落实工作以及各部门促销活动的政策性、可行性的监督工作。 7、参与对客服务工作。

酒店销售篇二
《酒店销售》

酒店销售篇三
《酒店销售入门知识》

熟悉酒店

1、 酒店的特点。

1、 本酒店设立了行政楼层。

2、 一个面积达六百余平方米的无柱多功能厅，和400平米的宴会厅

3、 KTV是是本市装修最豪华的，贵宾包可以举行小型的聚会。

4、 酒店每间客房设置了可以直接饮用的净化水系统，餐饮烹饪均用纯净水。

5、 本酒店装修主题特色以花为主题，花为媒介把酒店与客人紧密的结合起来。

2、 酒店有何种残疾人设施？设置何处？

酒店大堂设有残疾人专用卫生间。

3、 离酒店最近的时装店在哪里？多长时间才可到达？

最近的是东井街，只需5钟的车程，如须更好的时装店则可到市内的步行街，

只须10分钟的车程。

4、 会议室的名称及可容纳的人数。

1、冠豪厅可容能450人左右

2、5楼会议室可容纳20-30人

3、3楼小宴会厅可容200的多人

5、 客房的种类、状态。

1、酒店有精致单/双人间、豪华单/双人间、行政单/双人间、温馨套房、商务

套房

2、精致单人间 7间 /双人间8间

3、豪华单人间28间/ 双人间32间

4、行政单人间15间/双人间16间

56、 熟悉每一间客房的设施。了解房间的摆设。

7、 清楚退房时间和延迟退房的规定。

酒店规定每天的退房时间是中午十二点，如客人须延迟退房最迟只能推迟到下午

十三点。下午六点前退房加收半天房费，六点以后加收一天房费。

8、 客房内的恒温器是否正常运作？

正常运作

9、 酒店向客人提供何种电力服务。

110V及220V

10、每类房间的住客量。

标准间最多只能住2人，如须加人居住须加床处理（须收加床费90元/床）。

温馨套房可住一家三口，商务套房可供商务人士办公。

11、酒店向客人提供何种洗衣服务。

干洗和湿洗

12如客人在酒店遗失物品，应如何处理？当你发现客人遗失的物品时，应如何

处理？

1、先安抚客人，问请客人的房间号 客人名字，再询问清是何物品，

2、请客人回忆下最后一次看到所丢失物品在哪里，大约是啥时间。

3、请客人在可能丢失的物品的地方再寻找遍

4、如无找到，安抚客人，表示协助客人继续寻找。

12、当客人需要毛巾、洗发水、香皂、薄荷糖、咖啡茶、果汁等物品的送房服

务时，怎样做？

1、酒店可以免费提供给客人的可以向客人提供

2、如客人提出的酒店有收费必须向客人讲明。

13、怎样帮客人接通市内电话或长途电话？

所拨号码前加9酒店外线号码+电话号码长途前面要加区号

14、酒店是否供应免费报纸？了解派报时间和存放地点。

本酒店行政楼层协议客户入住均可享受每天的新闻报纸，

15、贮冰机的位置。西餐厅、房务中心

16、哪些客房较为安静。

本酒店的房间隔音效果都很好，所有的客户不用担心会被别的客人吵到（除

非客户不关门），当然离电梯口较远的客户都相对会更安静。

17、是否允许客人带宠物入客房？如可以，是否需附加收费。

酒店不允许客人带宠物进店，对于个别客户，交由值班经理处理。

18、机场到酒店的距离。 119公里

19、酒店灭火器的位置和数量。酒店大堂和各个楼层都有配备~

20、当客人向前台报告发现浓烟时，应采取什么措施？万一发生火警时怎样做？

1、接到酒店报警电话时应问清并记录报警人的姓名、所在部门、火警地点和火势大小，确认报

警时间，要求报警人在有关人员来到现场时不要离开；

2、 立即通知保安部中控室，工程部值班工程师，大堂副理；

3、 当接到保安部中控室回电话，证实有明烟明火时，立即通知总经理、副总经理，值班经理，

保安部经理，工程部经理，前厅部经理、火灾发生所在部门经理、酒店医疗室医生，并请医生携

带急救箱去保安部的消防指挥中心待命；

4、 如火势蔓延失控，接线员应根据火警现场的酒店最高领导的指示挂119火警电话，记录报

警时间与指示人姓名；

5、 如有人打听火情，不做回答，转大堂副理答复。

21、酒店向客人开放何种娱乐设施，及其位置、费用。

酒店二楼有KTV，分为VIP、大包、中包、小包，收费分别为1288/988/788/588。

酒店三、四楼有特色餐饮，内有包厢，五楼有桑拿SPA会所。

22、离酒店最近的餐厅的位置，如快餐店和特色食府。

酒店三楼及四楼有特色餐厅

23、如何向客人介绍合适的餐厅？问清客人的品味，再介绍相当口味本酒店餐

厅。

24、离酒店最近的百货商场的位置。凤凰百货，离酒店5分钟的车程

35、 离酒店最近的邮局 。本酒店就可帮忙客人邮寄信件及物品。

36、 可为客人提供邮票的地方。总台接待

37、 离酒店最近的休闲酒吧的位置。

本酒店十楼就有一个行政酒廊

38、 当地主要娱乐场所的位置。

酒店二楼有KTV，5楼还有桑拿SPA会馆

40、

41、

离酒店最近的湖的位置。九鲤湖，仙游 客人如何得到公共汽车的资料，以及距离酒店最近的车站位置。

总台接待

42、

43、 取得航空公司电话资料的地方。总台接待 如客人没有房卡开门时应如何处理？

一、询问客人姓名及其房号

二、核对客人信息

三、（若房卡没丢）核对无误后安排行李生为其开门

四、（若房卡丢了）将原房卡注销，另开一张新房卡，且告知客人房卡

丢了需赔偿

44、 当客人的车发生故障时，应如何为客人解决问题。

询问客人车子出了何故障，然后帮其联系修车厂帮其修理车子。留下客

人姓名及联系方式，方便以后联系。

45、 当客人的车被窃，应提供什么帮助。

一、安抚客人

二、问清客人姓人姓名，车牌号，车型，颜色。

三、帮客人联系公安局协助调查。

四、留下客人联系方式，方便联系。

46、

47、

48、 离酒店最近的洗车房的位置。 酒店旁边就有一家洗车房 当地教堂的位置。在本地镇政府旁 如客人要求你提供其它酒店的信息时，应如何处理？问清是何（

一、问清客人了解其它酒店的原因

二、如是客人想住店，为其推销我们酒店。

三、若客人只想简单的了解一下，我们可简单为其介绍。

49、 本地的旅游资料。

莆田市的旅游景点多，旅游资源丰富，风景名胜和文物古迹有250多处，被列为各级重点文物保护单位有197处。其中，有国家级重点文物保护单位2处，省级8处，市级20处，县（区）级167处，湄洲岛上的妈祖祖庙遐迩闻名，四海共仰；三教祖祠是唯我独有；湄洲妈祖祖庙和三教祖祠在全国、东南亚及世界许多国家和地区都有重要的影响；九鲤湖风景区以湖、洞、瀑、石四奇称著，是“福建三绝”之一；距离市区5千米的大型古堰木兰坡，是我国现存最完整的古代大型水利工程之一，是全国重点文物保护单位。广化寺为福建省四大禅林和“十佳风景游览区”之一；玄妙观三清殿是本省保存最好的唐代道教玄妙观建筑

群之一；有现已论证的南少林寺遗址，还有宋代的古谯楼及蔡襄墓、瓷窑古遗址及明代的抗倭名城莆禧城等一大批古建筑遗址，也有千年古树，荔枝树——“宋家香”，龙华的古樟等树木。

56、本地的名胜古迹。

湄州岛、九龙谷、九鲤湖、东岩山、菜溪岩、东圳水库、梅妃故里、梅峰寺、天马山、紫霄岩、夹祭草堂、古谯楼、木兰陂、石室岩、龟山古刹

57、如何向客人提供有关租车的信息。礼宾部提供

58、酒店内是否设有餐厅？了解餐厅开放时间、主要食物等情况。

（有。有川菜，闽菜，湘菜，粤菜，西餐厅开放时间7：00-23：30；中餐厅11：00-14：30；15：00-21：30）

59、离酒店最近的美容院、发型屋的位置。

酒店一楼就有一家美容美发厅

60、客人在何处可得到酒店、地区、城市、国家的地图。总台接待

61、本地的博物馆及其位置。

文博艺术城（梅园东路，TEL2293399）莆田博物馆{文献东路，TLE2294496}

62、离酒店最近的医院的位置。荔城医院，离酒店只有3分钟的车程

63、向客人介绍酒店总经理、前台经理、房务经理、管理人员、销售代表。

向客人一一介绍酒店相关人员姓名及职称。

64、如客人举报酒店内可疑人物时应如何处理。

一、 先上前询问可疑人是否需要帮助，并观察其神态。如只是寻常客人

可安抚举报客人并解释清楚。

二、 如确实可疑可先知会保安部注意此人的行动。

65、酒店内发生劫案时，应采取什么行动，并列出具体步骤。

1、安抚客人，再弄清所丢物品及时间。

2、留下被劫客人的姓名及联系方式

3、通知公安人员进行调查并协助其调查

66、当客人在酒店受伤时，应如何处理？

（了解客人受伤情况，是否有朋友或亲戚在身旁，如没有，帮其通知其亲属并询问客人是否需要帮助）

67、酒店工具箱的放置地点。工程部

68、酒店内楼梯数目及位置。（4个；酒店大堂右侧；客用电梯左侧；打卡处；

酒店销售篇四
《酒店销售模式》

酒店服务的黄金销售模式

一对一注册营销

随着信息服务和通信技术运营商的竞争，以宽带、机顶盒、电视电话网络、店内无线上网（“蓝牙”技术）、面向集团客户的管理信息系统为代表的新技术将进入到更多的酒店产品创新和竞争工具选择清单中；同时，随着建筑、装修、设计、家具等领域中的新理念和新技术的导入，会让越来越多的酒店企业在对“硬件”项目进行新建和装修改造的计划中寻求与竞争对手的差异化。酒店业这样做的目的不外乎改善客房出租率、平均房价、营业收入、经营成本、经营毛利、净利润等相关的绩效指标。然而，当酒店的硬件和软件得以改造和改善之后，您的酒店一定能够有稳定的客源吗？酒店服务的分销渠道建设是否已经纳入您的议事日程呢？怎样构建酒店服务的黄金销售模式？赵联盟认为，一对一注册营销模式是21世纪酒店服务业分销渠道建设的创新所需，推广这种模式的酒店可能产生客户规模成几何级数式增长的状态，直至客满，直至选择最有利可图的那20%的客户群。

一、酒店服务的市场空间

（一）商务、公务及旅游市场。商务考察、会议展览、公务出差、奖励旅游、培训研修、政务旅行等集团客户均是酒店服务的市场基石。

（二）休闲、观光及度假市场。著名旅游点、运动会、博览会和休闲节，均是形成酒店服务市场的重要要素。一些福利比较好的企业，也可能安排带薪休假和定点支付住宿费用等。

（三）本地消费市场。本地政府部门、商业机构和居民的会议、餐饮和康乐需求，给酒店业带来较大的市场。在一些城市，本地人入住酒店的目的并非会议住宿，而是个人康乐，比如打扑克、打麻将之类。

这样划分酒店服务的市场空间，不见得很严谨。比如，接待公务出差的单位，往往要为外地出差人员支付较高比例的酒店费用，尤其是住宿费用。这可能涉及到上述（一）和 （三）两个市场。但这并非很要紧的事情，因为，酒店总是有人消费的，关键是支付费用的人是谁，有什么办法能够吸引他们来酒店消费。

二、酒店服务分销渠道

在过去的二十年中，中国酒店业应用了由酒店集团控制的中央预订系统（CRS）；在过去的十年中，中国酒店业建立面向国际旅游业的全球分销系统（GDS）；而在过去的三年中，携程（CRTP）、芝龙（ELONG）等新兴旅行服务商的出现，形成了第三方销售亮点。随着自主销售渠道控制权的外移和相关商业利益的分割，中国酒店业会寻求不同销售渠道。市场上原有的渠道商也会通过技术创新和市场创新来提高其市场竞争能力。

中国的酒店企业可以选择的分销渠道有哪些？

（一）酒店直接销售

1、现场直接销售。在酒店前厅总服务台接待住店客人、在餐厅接待就餐顾客、在康乐中心接待休闲客人等，是酒店最原始的销售渠道和销售方式，亦是现代酒店不可忽视的销售渠道。

2、人员推销。酒店派出销售人员直接销售酒店服务。

3、电话推销。酒店销售部门通过电话直接销售酒店服务。

4、网络推销。酒店设立网站，销售部门开展网络推销与预订。

（二）酒店预订系统

1、专业酒店预订系统。通常表现为公司企业，作为代理人，同时为许多酒店提供预定服务。

2、大酒店集团预订系统。主要为本集团中的成员提供服务，也为其他酒店提供预定服务。

3、特许经营预订系统。主要是那些酒店管理水平很高、酒店品牌张力很强的酒店，在全球、全国、全省设立特许经营权，为取得特许经营权的酒店提供预订系统服务。

（三）第三方销售

1、旅游机构。旅游机构是中国酒店企业争夺得最激烈的分销渠道，分为旅游批发商和旅游零售商。旅游批发商专门从事包团旅游和销售活动，通过与航空公司、轮船公司、酒店直接谈判，安排组织各种不同时间、目的地与相应价格的包团旅游，再向旅游零售商或者旅客销售。旅游零售商向旅客提供咨询服务、导游、交通工具安排和吃、住、游。

2、酒店代理商。作为专门为酒店推销并接受客人预订的中间商，熟悉市场情况并与主要客源市场联系密切，具备完善的推销系统，拥有经验丰富的推销人员。

3、客运机构。许多航空公司、铁路列车、轮船公司、长途汽车公司除了向客人提供交通运输服务外，还普遍以中间商的身份向客人介绍酒店和代酒店接受订房。

4、会议促销机构。以组织会议为主的代理机构和销售组织，不但策划、组织会议、会展，而且把交通、住宿、旅游、娱乐等有机地融为一体。他们往往成为酒店很重要的销售渠道。

5、酒店协会和旅游协会。酒店协会和旅游协会不是酒店集团，不拥有也不经营任何酒店，但能够为酒店、旅游机构成员提供促销与预订服务。

6、旅客促销。

三、一对一注册营销模式

（一）一对一注册营销含义

一对一注册营销模式是在一对一营销原理基础上创造的营销模式，英文即One-To-One registration Marketing（简称ORM），是指以人为本、以客户为中心，通过建立保护销售者利益制度，支持一个企业的多种分销成员在同一个分销市场并存，并确保目标市场的每一个客户始终只由一个分销成员提供关系营销、定制营销、情感营销和集约营销服务的一组营销方法与管理规则、程序，是一个知识产权性质的产品包。这里所指的一个分销成员，既可以是一个自然人，如酒店的销售员、总代理商的销售员、特许代理商的销售员、契约式推销员、经纪人，也可以是一个分销机构，如酒店的销售机构、特许代理商、经纪人事务所/经纪人/行纪人/居间人。

（二）一对一注册营销功能

1、提供解决企业分销渠道冲突的系统方案。即系统地攻克或缓释分销渠道中“同床异梦”——酒店与代理商的利益冲突、“同室操戈”——恶性“抢单”的冲突。

2、提供集约化营销工具。即定制营销工具；客户、分销机构与人员、产品与服务品种贡献度分析工具——累积白金客户、黄金客户等高端客户，调动分销机构和分销人员长期分销产品和服务的积极性，减少“跳槽”损失，扩张品牌价值；客户关系自动链接系统——激活酒店CRM、CRS、GDS，使企业的客户关系管理数据发挥应有的作用，进而实施关系营销、定制营销、情感营销和集约营销，使企业客户集群呈几何级数地扩大，丰富企业的客户资源。

3、提供分销业绩价值评价与报酬保护管理模式。即通过建立保护销售者利益制度和计算机控制系统，重构事业留人模式，产生良好的“赛马效应”，实现事业留人目标，吸收和稳定优秀的营销人员队伍。

4、提供一对一营销的核心方法。即建立内企业家机制——创造分销成才环境，探索团队建设方法；应用战略营销、情感营销、关系营销、无店铺营销方法、倒着做渠道方法，并复制西门子分销模式。

5、构建企业全面风险管理模式。设计一对一营销业务流程图，全面、系统地引入国际通行的信用风险、操作风险管理方法，通过实施组织机构管理、客户管理、信用风险管理和分销成员管理，实现风险控制目标，避免或减少应收账款坏账。

（三）一对一注册营销应用

1、扩大分销成员群。建立一对一注册营销模式，就是要使酒店的前厅总台、娱乐部、餐厅、商场、酒店销售员，旅游机构、外部酒店预订系统、代理商、运输机构、会议促销机构、酒店协会与旅游协会、经纪人、契约式推销员和顾客均成为酒店分销成员。不仅如此，酒店还要确保这些分销成员保持长久的分销积极性。

2、建立充分竞争的秩序。这么多的分销成员同时为一个酒店开展销售，怎样避免分销成员之间的竞争既充分、又有序？一靠应用专门的一对一注册营销分销技术，二靠一对一注册营销分销规则激励与约束，三靠一对一注册营销数据库支援与控制。

3、稳定20%的客户。按照帕累托的80/20法则，任何一个商业机构均可以将客户划分为优质客户、基本客户、一般客户、可舍弃的客户。在一个酒店的全部客户中，也许20%的优质客户就能给酒店带来超过80%的盈利。因此，稳定这20%的客户是一对一注册营销模式的重要任务。

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酒店销售篇五
《酒店销售提成方案》

酒店销售提成方案

指标分解及销售提成方案

为调动员工的工作积极性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，增加员工收入，特制定奖励办法：

奖励以酒店客房协议价为基础，鼓励员工销售高价房。由于营业收入中电话费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入成本费用过高，所以，奖励记提只依据房费计算。

对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，协助公司处理可能出现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，满意而归。严禁只拿提成不作为的杀鸡取卵倾向。

营销人员必须走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员根据报价自主营销，并根据前台收款进行提 成。在预定部房源已然告急情况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，故意造成升级客房的情况，将视同为所升级房源的特批低价销 售，只按照2%记提。

公司管理人员按普通员工记提比例的50%记提。

一、营销部员工的营销

设立底薪，根据营业额记提奖励基金。

以协议价销售的提成=房价×3%×天数。

房价高于协议价的提成={（协议价×3%）+（房价差价×30%）}×天数

低于协议价客房的销售在公司总经理特批的基础上，只能按 2% 记提

营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提

领导介绍、主动上门、以及外埠（青岛未设办事处）客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营销额由部门记提。

所有销售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。

根据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成；超额完成部分按5%提成；完成基数50%，按1%提成，每增加5%销售额度，增加0.1%的提成比例；没有营业指标，底薪按50%发放。

营销部每月整体销售额提成部分，由部门根据考核发放，营销人员个人业绩记提归个人所有。

二、独立销售：

以协议价为基础，按每天完成10间夜的销售任务为基数，即每月完成300间夜的销售任务，颁发10000.00元的奖励基金；每天完成20间夜 的销售任务，即每月完成600间夜的销售任务，颁发20000.00元的奖励基金；未能够完成每天10间夜的销售任务，按营业额的3%记提奖励；完成的销 售任务超出每天10间夜，而不足20间夜，其10间夜按10000.00奖励基金标准颁发，剩余间夜按3%记提。

低于协议价的销售或长包房的销售按2%记提，此类销售不占销售指标，不得重复计算。 三、前台销售

前台销售提成：以来自散客和无预定入住宾客为主。“黄金周”期间不予提成。

升级销售提成：以有预定的宾客为主，经推介升级入住的，按房价差价进行提成（禁止恶意推销），该提成不受“黄金周”限制，但酒店协议客户事先无预定且按协议价入住及网络订房按预定房型入住的不予提成。前台销售为部门整体销售，提成额由部门根据考核发放。

1、前台价：房价×3%×天数，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1%

2、协议价：房价×天数×2% （需要特批）

四、其他部门员工

根据个人渠道介绍而来的客户，根据房价不同，比例不同给予记提。

1、前台价：房价×天数×3%，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1%

2、协议价：房价×天数×2% （需要特批）

五、月租房及年包房将根据不同情况，依据季节变化适当调节变动，其记提比例按2%执行。

六、公司将按年度指标的1%记提奖励基金，将根据考核考绩，用于非营销部门员工的奖励。

七、指标分解：

年指标1200万元，根据淡旺季节的不同分解如下（单位：万元）：

酒店销售篇六
《酒店销售分析》

酒店销售分析

一、 销售收入数据对比

截止9月30日酒店共实现销售收入2627.2万元，较去年同期2016.8万元增长610.4万元.增长比例30.27%。其中客房收入同比增长48.34%，餐饮收入同比增长11.83%，会议室收入同比增长35.05%。

二、 增效创收途径

1、 目标任务的制定和分步实施

年初我们通过酒店管理层会议制定了2014年全年经营指标任务，任务制定后我们又将任务按照季、月、周、日逐步分解。经营部门的早会上部门经理会将前日销售完成情况向员工通报，总结前日工作中的利弊，同时明确当日销售任务，甚至细化具体到当日需要出售多少散客房或当日需要预定多少个包房才能完成当日指标；每周的例会上各部门经理总结汇报当周销售完成情况及服务质量客人满意度，分析讨论销售及管理工作的不足之处，并当场制定改善措施及下周销售突破的途径；每月月初召开经营分析会，总结分析上月各项经营成本指标完成及控制情况，同时认真比对同行业其他酒店的销售情况，寻找不足和差距，分析问题的关节，制定详细的可实施计划，按照“二线围绕一线，一线围绕销售”，一切以销售为龙头的指导思想，酒店各部门通力配合确保经营任务的完成。

2、 客源市场的定位调整

酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最

终的目的是为酒店盈利。市场营销的作用在于沟通酒店和客源市场的供求关系，以求酒店的最佳效益，因而酒店的市场营销是酒店经营管理的核心，那么目标市场的明确，可以提高销售的效果和避免营销力的浪费。去年开业初期我们将主要的销售客户定位在机关单位、大型企事业单位、政府政务接待等中高端客户，但是随着今年中央管控政策的持续和进一步深入，我们积极调衡市场定位。如我们适时调整散客销售价格，改变星级酒店门槛高，而且是进来一个宰一个大众传统观念，结合我酒店的地理位臵优势，充分宣传，根据季节淡旺制定合理的亲民价格，让很多原本不敢跨进星级酒店大门的消费者成为了我们的常客。1-9月散客销售较去年同期上涨108.08%。我们重点突破的另一块市场就是网络营销，随着电子商务的占有率不断提高，我们充分挖掘该领域的潜力，同全国知名携程旅行网建立了紧密的合作关系，我酒店喜获“携程优秀合作伙伴奖”，该奖项全国也只有十家。合作也带来了双赢的效果，酒店2014年1-9月共实现网络销售278.4万元，较去年同期上涨47.26%。

3、 增加特色经营项目

为了进一步提高销售收入，我们集思广益，不放过任何一个增长点，传统的酒店将迷你吧引入客房创收，我们在此基础上我们拓宽思路，考察到目前各大超市的都开辟了满足外地游客的土特产销售区域，那么酒店入住的游客很多，我们将土特产销售引入客房既方便了游客的购物需求，又可以进一步提高酒店的收入，通过实施6个月的时间，为酒店增收6.2万元。

4、 打造大众亲民路线

高端消费的市场一再萎缩，过去哪种星级酒店一桌消费上万的光景已不复存在，大众消费老百姓的餐桌成了我们认真研究的课题，根据市场环境我们从开始端午节成功推出小龙虾自助餐，迎来一片火爆，出现日均接待量达到400人的高峰，。因为前期没有经营自助餐的经验，我们吸取客人意见，适时调整菜品品种和质量，同时认真做好成本控制，在保证菜品的采购质同时通过一些产品直够批发，减少中间经销商环节，从而降低经营成本。使自助餐菜品丰富新鲜，质量稳定可口，得到消费者的一致好评，常常是周末、节假日时间一位难求。

5、 调动、激发营销人员的积极性

销售员实行工作日记志，每个工作日实行“二、三、四”工作步骤，即每日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话，同时以月度销售任务完成情况及工作日志综合考核销售员。督促销售员通过各种方式争取客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集客户意见，便于酒店各经营部门的工作改进。

6、 重视节假日销售

国庆店庆期间，我们节前充分了解市场行情，制定了合理的节假日销售价格，节前一个月就开始启动预定模式，同时吸取去年团队接待量过大，散客销售预留销售房间不足的，致使平均房价较低，销售收入未达到理想状态的问题，今年我们严格控制了团队接待量，每日不超过40间的比例，在散客销售房间上预留了一定的空间。同时节中

我们做到价格随行就市，适时控制，突出高价房的销售，创造了客房单日销售销突破12万的好成绩。酒店今年十一黄金周销售较去年同期增长4%。假日后第一天我们又及时召开分析讨论会，总结国庆期间的销售情况，分析客源结构的比例，对比其他酒店的销售数据，取长补短，为下一步的销售工作的开展制定方案。

三、 第四季度销售工作思路

1、 认真研究微营销

随着微信的的发展，已经成为了很多人每日生活必不可少的一部分，甚至有很多人是嗜微成瘾，微营销将会是未来很大的销售市场。我们应该认真研究是否可以通过微信公众平台打造我们的微信预定模式，让客人可以通过微信预定客房或餐位，既可以提高客人的预定效率同时可以降低我们的营销成本，且市场广阔可开发客户众多。

2、 促进客户资源的运作

如果酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统单一的营销手段上，仅仅这些是完全不能适应目前酒店市场的强烈而残酷的竞争的。在营销战略上,应把忠诚顾客臵于组织结构的中心, 酒店对有现实或潜在服务对象的任何群体采取的一系列旨在搞好关系,从而有助于产品或服务销售的酒店营销方式，我们将其称之为---关系营销。这就要求酒店更应该主动地、经常性地同顾客联系，进行双向交流，才能加深顾客对酒店的认识，了解顾客的特殊需求以及需求的变化、增加顾客对酒店的认知度。关系营销核

心是忠诚的老顾客。酒店通过关系营销建立与顾客长期友好的纽带关系。通过这种纽带关系可以减少交易成本和时间，在最佳状态下，双方的交易可以从每次都要协商变为惯例化，最大限度地增加常客、回头客的数目。通过向老顾客提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化,提升他们对产品的忠诚度。在已经固有的传统营销模式的基础上，我们分析得出，往往我们是签了很多份合约，但实际上其中很大部分就是废纸一张，这些人几乎从来都没有光顾过酒店，根本就没有产生实际消费行为，所以提出我们应倡行“80/20”的营销法则，通过以往的很多经营数据分析得出，其实大部分酒店80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他 20%的营业额才来自于那些 80%的游离顾客。 不少酒店就缺乏对这20%忠实顾客需求的研究， 没有考虑到如何才能吸引他们入住， 如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。在运作策略上，应以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造的酒店经营特色，以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略，进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为创酒店造80%利润额的那20%的忠诚客户。通过他们在酒店的频繁消费来提高和稳定的酒店整体收入。在宜昌各界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使在酒店整个市场领域占有

酒店销售篇七
《酒店营销知识》

酒店营销

酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。

酒店营销简介

酒店营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。它关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在整个饭店经营中时时要考虑。做好酒店营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。

内容

组织营销

酒店营销在组织开展时，要做到以下几项：

1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。

2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：

（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。

（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。

（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。

由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。

3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。

4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。 根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。

产品组合

酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括：

（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。

（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。

（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。

（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。

（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。

（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。

策划宣传

酒店营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。

（1）可选择电视、电台、报刊、网络等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。

（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。

（3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。

（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。

酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不至于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。 酒店营销的特点

1.综合性 顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。

2.无形性 服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。

3.时效性 即酒店产品的不可贮存性。

4.易波动性 (1)旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。(2)季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。(3)受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。

酒店营销五忌

一忌主观判定消费单位的信誉程度

目前，在酒店所有消费群体中，特别是一些内地酒店，挂账消费占相当比重。酒店在衡量挂账单位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”轻“小”。

在交往的客户中，积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的，一旦发现问题苗头再取消挂账资格不迟。 二忌老总很少登门拜访

酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段，这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间，忘了去；有的根本没打算去，让手下走走了事；有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车。这里面可能有几个方面的原因：与自己同级别的还好说，去拜访比自己低的客户脸面上过不去；一天到晚陷在酒店的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及；责任心不强或工作不得要领；大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感受和实情，而忽略了赖以生存的客户们的想法。

三忌走马灯似拜访

销售经理在制定销售员的量化指标时，切不可用拜访次数的多少来衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系，经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎，于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的反感情绪，希望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客户，活跃气氛，增添谈话内容，也加重自身的砝码，但这是很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外，多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。

四忌策划只是营销部的事

营销部的人再专业，也是数量有限；点子再多，也是势单力薄；三个臭皮匠和成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。

五忌各自为政搞促销

眼下不少酒店对各经营部门收入进行量化管理，有效提高了他们的积极性，管理者和员工各自使出浑身解数来保额增收。出发点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和品位，不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。

酒店营销七要

一要做好客源预测工作

酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手：

1）往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。

2）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。

3）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。

4）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。

5）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。

二要做好价格调整准备

根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订, 以免临时预定而没有房间。

在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价；对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。

三要合理计划客源比例

根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间。 四要合理做好超额预订

酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”（No-show）的情况。由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间。然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。

为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培

酒店销售篇八
《酒店销售的方式方法》

酒店销售

酒店销售的方式方法有多种多样，我们所熟知的是陌生拜访、预约拜访、电话销售、网络销售、散发单页，另外还有销售“闪电战”、邀约参观（SHOW HOTEL）、“定点突破”、朋友介绍。让我们来一一解析：

一、陌生拜访：

每一个刚刚走入销售岗位的新人，都要经历陌生拜访的过程。顾名思义，“陌 生拜访”就是去和陌生人说话，和陌生人或陌生的公司建立联系，认识，进一步签约或有业务来往。

陌生拜访的目的是开拓新的市场，在一片广大的区域内需找自己的目标客 户，主要的方式方法是“扫街”，“扫楼”。“扫街”即针对沿街的商铺或商家散发酒店宣传资料，询问有无酒店住宿或餐饮方面的需求，发现目标客户；“扫楼”即针对商务公司比较集中的写字楼从上到下逐层拜访，散发宣传资料，询问需求，发现目标客户。

销售人员在做陌生拜访的时候，首先要对自己有自信。当你一个人面对陌生 的环境，不可预知的未来时，孤独感油然而生；当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度时，挫败感和自尊心会受到打击；当你面对保安的围追堵截和质询时，会茫然不知所措。所以，首先是对自己有信心，有勇气去面对一切。这个信心的来源在哪里？我只是在完成一个销售人员的任务吗？不是。我的信心来源于对客人的热情和服务，我可以对自己说：“我不是到你们公司来推销产品的，我是来为你们公司提供服务的。这样的服务是互惠互利的，可以帮助你们公司在有限的预算内找到满意的酒店，节约开支；而且还有专门的人为你们服务。”我的信心来源于对自我的一种挑战和自我价值的实现。大家都说销售工作锻炼人，就是在一次次被拒绝中磨练出来的，你会发现自己越来越有经验，越来越从容不迫，越来越有自信。当你每一次成功的发现一个目标客户以后，总有一种成就感。并不是他马上能给酒店带来多少生意，都会觉得自己今天没有白来，签不签约没关系，认识一个人，了解一个公司是做什么的，对自己都是一种收获。

二、预约拜访：

在陌生拜访的基础上的升级版。首先，你会对要拜访的客户有一定的了解， 知道公司的联系人、联系电话、先前有过某种接触和印象。这些都是预约拜访的基础。

拜访前先打电话预约时间，看对方是否有空，并说明来意。如果是第一次拜 访，更要注重细节和准备。衣着是否得体，相关资料是否带齐，是否守时；与客户见面后，举止是否规范，是否对自己的酒店产品够了解，对于客人提出的问题是否对答如流，而不是模棱两可；是否真正聆听了客户的需求，而是在那里只顾自己说；不要在客户那里夸夸奇谈，给客户留下轻浮的感觉；答应客户的事是否能兑现承诺。（附件：拜访客户需知）

预约拜访的签约成功率比较高，客户也能更深入的了解酒店；一般来讲，预 约拜访都针对比较有潜力的公司，而且是有目的的拜访，要么签约，要么是洽谈生意信息（SALES LEAD），不仅仅是单纯的为了回访而回访，寒暄几句，加深印象而已。

三、电话销售：

电话销售是目前比较流行的行销方式，做的比较多的是保险公司。电话销售的范围广泛，特别针对非本地客户和需要定点突破的目标客户。电话销售的信息量要求也不高，比较容易获得，如：黄页，网站、客户广告上。 电话销售的注意事项：

1、开场白最重要：一般能获得电话号码，但没有联系人。电话打过去怎么说呢？“您好，先生（小姐）。我是****连锁酒店的，请问您这里是某某公司办公室（行政部）吗”？“不是”。我想找一下办公室，请问他们的电话是多少？”知道电话后，道谢，打到办公室去。“您好，请问是办公室吗？“是，你有什么事。”“我是安逸****连锁酒店的，我姓杨；我们在你们公司附近开了一家连锁店，希望有机会为你们提供服务。”

2、找对人最关键：不相关的人对和自己工作没有关系的事不会关心，所以要找到负责人。“我们公司有住酒店的需求，但是我们主任不在？”“没关系，请问先生（小姐）贵姓？”“我姓张。”“张先生，请问你们主任贵姓？我下次再打电话约你们主任。”“他姓王。”“谢谢你，张先生。改天我和你们主任约好后，给贵公司送份资料过来。”

3、仔细倾听：注意发现对方的信息，善于提问，不要问选择性问题“我是****连锁酒店的，请问你们需不需要用酒店？”遇到拒绝的时候不要急，转变话题。“我们这里不是办公室，你打错啦。”“对不起，今天是第一次打电话到贵公司来，请问办公室电话是多少？我直接打过去。”“我们负责人不在。”“对不起，耽搁你的时间了，请问你们负责人贵姓，我下次和他约好了再过来。”

4、不要急于求成：电话销售非常方便，不要想一次就成功，要有耐心，有 信心。把每次电话中获得的信息记下来，以便下次有用。如：在电话销 售登记表中体现出来。

四、网络销售：

2000年以后，随着互联网技术的发展和运用，网络开始为大家熟悉，电子商 务应运而生。现在的电子商务做的比较成功的是B TO B 网站，如：阿里巴巴；

B TO C网站，如订房网站携程、艺龙，购物网站淘宝网等。 订房网站的发展不过10年左右的时间，现在已被酒店业普遍接受，成为一条重要的销售渠道。酒店也建设自己的网站，一方面展示企业形象，另一方面开通订房系统CRS，拓展新的销售渠道。目前经济型酒店中的如家、7天、锦江之星、汉庭等全国连锁品牌都有自己的订房中心。优势之一为会员服务，自给自足；之二和订房中心输送的客源比较的话，不用付佣金。缺点之一需要总部建立一个呼叫中心，各项成本会相应增加。

拿我们酒店的网站CRS来说，网站是酒店展示形象的窗口，CRS是客人在网上预订的工具。我们如何把CRS用好？使它发挥出最大的作用呢？第一是关注：早上来上班时打开CRS关注有没有订单；下班的时候查看一下CRS有没有订单。第二是维护：CRS的使用和维护是非常简单的，在各店都安装了一个客户端可以进行维护。维护的内容一般是价格和预留房。第三是宣传推广：这次公司的新网站上线以后，营销中心将对CRS预订渠道进行宣传和推广，例如：挂几间特价房在网上给会员预订，不是会员的散客订房就送会员卡。通过这些方式，给会员更多的优惠，提高预订量。

五、 散发单页

散发单页的规范要求：

1、单页的发放工作要形成制度化、长期化和量化；纳入员工的晋升和奖金考核体系，让员工从利益上和心理上真正重视销售工作。

2、发放单页的人员是全员轮换，通过轮换尽量降低员工发放单页的难度。

3、发放单页的地点固定化，一般在酒店附近区域，主要针对商家、车站、商业中心、写字楼等人流量大的区域。

4、发放单页时要保持微笑和目光交流，使用统一用语：“您好！酒店介绍”。

5、发放单页是伸手递给路人，如果路人不接受，不要勉强，寻找下一位客人。

6、遇到客人询问，把酒店的方位指示给客人，必要的话可以做进一步介绍。

7、对于遗落在地上的单页要第一时间拾起，注意节约和环保。

8、加强对目标客人的识别能力，主要针对年轻人和中年人发放，小孩和老人少发放。

六、销售“闪电战”

闪电战就是集中优势兵力，使用闪电一样的突然袭击方式，给敌人致命打击，从而迅速占领阵地。酒店的销售闪电战也叫“联合促销”，就是充分利用公司人力资源，集中几家店的销售人员，在短短几天的时间里，对酒店周边客户进行地毯式拜访，找到潜在客户，从竞争对手那里夺取客户群，瓜分市场蛋糕。从而迅速提高出租率，知名度和市场占有率。

举行销售闪电战，一定要进行周密的策划。首先任命一位总负责人，具体负责协调指挥，分派工作，完成规定的任务。先对酒店周边的市场进行细分，可以划区域、分版块进行。还需要：

1、感谢前来支援的各个酒店的销售人员；

2、对人员进行分组，一般2人为一组；

3、明确每组负责销售的区域或板块；

4、准备好相关资料，如酒店简介、名片、销售拜访登记表等；

5、下达销售任务，有量化标准，如：每天必须拜访多少家公司，签订多少协议；

6、回来后做好销售记录，完成销售报告；

7、上交拜访客户的名片；

8、对潜在的客户进行跟踪拜访。

举行销售闪电战的意义在于：

1、短时间内拜访大量的潜在客户，迅速提高了酒店的知名度；

2、各个分店前来助战，提升了单店的战斗力；

3、发现了新客户，扩大了市场份额；

4、增进了各个店销售人员之间的了解和友谊；

5、相互交流经验，互相学习；

6、可以实现各店客户资源的共享；

7、锻炼销售人员，发现销售人才。

七、 邀约参观

在和客户有了第一次拜访的接触后，如果客户对酒店有签约意向的，一般会

到酒店来实地考察。这时，就是酒店展示自己形象的关键时刻了。

1、由销售人员和客户约好见面时间，销售人员需在大堂等候迎接，必要的话可以请总经理出面和客户打招呼，表示欢迎。

2、提前准备好房间，最好先查看一遍。

3、在陪同客户参观的过程中，要给客户介绍酒店及连锁店的情况。表现出热情和专业。

4、注意聆听客人的问题，从中发现客户的需求。从客户的需求入手找到最佳的销售点。

5、不要为了参观而参观，如果是还没有签约的，争取签约；如果是为了某个会议而来的，争取拿下这个会议。

6、参观完毕，可以请客人到餐厅一坐，询问客人对酒店的印象，感谢客人的到来，送客人离开。

邀约参观是主场作战，成功率更高。更能够给客人直观的印象，所以，要特别重视。

八、 定点突破

“定点突破”主要针对大公司和找不到门进入的大客户。首先是获取相关 的信息，电话号码和联系人。一般大公司都有网站，可以从网站上找到公司的组织结构和电话号码。然后通过电话拜访进行突破，找到相关负责人，再进一步预约拜访。为了增加成功率，可以在预约拜访的同时，赠送客户酒店的小礼品，并邀请客户到酒店来参观。

九、朋友介绍

通过朋友介绍关系是条便捷的方式，成功率也比较高。像国营的大企业或政府机关，机构很多，而且相对都比较独立。总的办公室只负责公司层面的工作，要想尽快的突破渗透到各个部门去，内部有人帮助是很重要的。这个人我们把他称作“教练”。他可以带你到各个部门去认识相关的负责人，他可以给你一张内部通讯录，都可以为你的工作提供方便。所以，和“教练”搞好关系最重要。

十、机会营销

机会营销的理念是抓住关键时刻。例如：在客人过生日的时候，送上温馨的祝福和生日礼物；在这个时候给客人的感受肯定不一样。在客人需要帮助的时候，酒店满房的时候，客人需要订本酒店的房间已经没有了，怎么办？就简单的拒绝客人吗？不，成功的销售人员是牢牢把握客户的人，帮客人订房间，帮他找到合适的酒店。虽然这次没有住到自己的酒店，但是客人会记住你为他提供的服务，下次需要订房的时候还会找到你。在客人投诉的时候，如何安抚一位投诉的客人？解决他提出的问题，一方面可以改进我们的服务，另一方面也可以留住一位回头客。

酒店销售篇九
《酒店营销方案》

酒店销售篇十
《酒店销售部》

一.酒店销售部的主要工作是什么？

二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？

三.销售人员拜访客户的技巧．

四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？

五.销售人员每天的工作安排是怎么样？

六.销售客户如何划分，市场如何定位？

七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？

一.酒店销售部主要的工作是什么？

酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工

作是划分对内及对外的工作．

(A)对外的工作：

１.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，

中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜．

２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动．

３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象．

(B)对内的工作：

１.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排．

２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作．

３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾．

４.代表酒店应酬有生意来往的客户．

二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？

１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格．

２.说话灵活，能言善变．

３.有不怕失败，不怕气馁的心态．

４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点．

５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔．

６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈．

７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系．

８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住．

９多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息．

１０.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上

１１.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意

三.销售人员拜访客户的技巧？

(一)新客户：

建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数．

熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况．

了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少Room/Night.

d)弄清楚什么地方的客源最多．

e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？

f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人．

注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价．为什么？（举例）

g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来．

h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数．

i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访．

j)送上酒店的VIP卡．

(二)老客户：

a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户．

b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见．

c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情．

d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐．

e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源．

f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物．

g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识．

h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人．

四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？

酒店的简介．

餐饮新推出的菜牌或有特色的菜．

酒店最新活动的消息．

房价价目表(普通WALK-IN).

客户协议（合同）

给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价）

酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等．

如果酒店有ＶＩＰ卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征． 你的名片或者销售总监或者总经理的名片

五．销售人员每天的工作安排是怎样做？

早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好．

早上８:30—8:45 分准备出发拜访客户．

提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明天出发的时间．

把拜访客户的当天时间编排好，如：

上午:09:30—10:00 (A) 客户 下午:13:30—14:30 (A)客户

10:00—11:00 (B) 客户 14:30—15:30 (B)客户

当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一份报告，每天部门开例会时向销售总监报告，由销售总监给意见．

把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，第二次可能是５天或者是７天

对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实

销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售工具”，与客人沟通谈话的内容．注:１)谈话内容不要漫无目的;2)说话简洁而清楚;3)先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题;4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用亲切诚恳的态度对待客户

在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他

六．销售客户如何划分，市场如何定位？

—客户的主要划分：

１.普通散客(F.I.T)

２.政府单位客人，团体客人

３.旅行社团体

４.会议团体

５.公司散客

６.长租客人

７.钟点客人

—客户的分种类管理及服务：

由销售总监分配各销售人员专一管理客户范

围，例如:

１.派某销售人员服务政府单位

２.派某销售人员服务旅行社团队

３.派某销售人员服务公司散客

分配专责服务范围，各司其职责，可避免混乱，从中能看出销售人员的能力

—销售人员的分区或分片销售

１.销售人员专责分区来为客提供销售服务

２.销售人员专责分片来为客提供销售服务

其好处是销售人员对自己管的片或区的范围

比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散，

不集中

—市场如何定位

１.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的

例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待

的客人是一些高档次的客人，其设施，服务，

价格是高档的

２.客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如

在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店

七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域

ⅰ由销售部定出一套淡季客房的推销计划,以薄利多销的手法增加客源

ⅱ在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台,报

纸等打广告

ⅲ餐饮要以特色主打菜来吸引客人

ⅳ把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来

ⅴ多主动拜访政府单位接待办的人员

ⅵ多联系客户团体,举办不同的培训课程,增加客房,餐饮,会议

ⅶ差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单位，争取他们的会议团

淡季的推广计划，要在淡季来临之前预先作好准

备，不要在淡季开始时才开始做,应未雨绸缪 。