提高销售业绩目的

提高销售业绩目的篇一
《如何提升销售业绩？》

提高销售业绩目的篇二
《销售业绩提高关键因素》

提高销售业绩目的篇三
《如何提升销售业绩》

如何提升销售业绩

同样在努力，都是做销售，为何有的人能够成功，而有的人却一直碌碌无为？那么他们之间的差异到底是什么呢？让我们一起来看看吧！

1：自我认知

业绩不好的销售人员：很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户，认为做业务的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！

优秀的销售人员：骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。 2：休闲

业绩不好的销售人员：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕，还要仿照电视里的时尚来武装自己。

优秀的销售人员：在外跑市场，即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！

3：交际圈子（思想）

业绩不好的销售人员：比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！

4：学习

业绩不好的销售人员：学别人的死板的方法。照本宣科！不喜欢学习或者不懂得学习什么？ 优秀的销售人员：学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法！善于学习。

5：时间管理

业绩不好的销售人员：整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。

优秀的销售人员：一个人无论以何种方式销售，也无论销售业绩是多还是少，都必须经过时间的积淀。好的业务员玩也是一种工作方式，是有目的的。业绩好的业务员的闲，闲在身体，修身养性，以利在战，脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲，闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。

6：在公司的归属感

业绩不好的销售人员：是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位,缺少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作

几十年，有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一点） 优秀的销售人员：销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的，他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。

7：用知识自己及对待财富

业绩不好的销售人员：经济观点就是少用等于多赚，没有远大的志向，容易满足现状。一个月本来努力一下可以做10万的业绩，结果当他做到5万业绩的时候，他就开始算帐，这个月的任务我已经完成了。可以适当的休息以下。他把工作当作一种任务去完成。并不附加任何创造性。（超越）！对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。比较差的销售人员即使有钱，也舍不得拿出来，喜欢存在银行里边。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户，客户说让我过一段时间和他在联系。把自己的希望全部寄托在未来，毕竟那些客户还没有和你签定合同。对与你来说回头看看自己的业绩单还是“0”。这样的希望真的很渺茫。

优秀的销售人员：优秀的销售人员的出发点是万本万利。同样的是对自己未来的投资，优秀的销售人员们会想，一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱，但是他会反过来想，这一点投资自己可以终身收益，还是划的来的！好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作，从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少！

8：激情：能不能干成事，首先要看有没有激情

业绩不好的销售人员：没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的业务员不能说没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上：上司表扬了，他会激动；商店打折，他会激动；电视里破镜重圆了，看泡末剧他的眼泪一传一串往下流，穷人有的只是一种情绪。

优秀的销售人员:“燕雀安知鸿鹄之志?”“王侯将相,宁有种乎?”有这样的激情，有这样的一种霸气?我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法。 9：自信

业绩不好的销售人员：业绩不好的销售人员的自信要通过武装到牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信，业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的。

优秀的销售人员：原一平在他在公园晚上在睡觉。白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险，并没有感到自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。

10：习惯

业绩不好的销售人员：有个故事，一个销售精英送给业绩不好的销售人员一头牛。业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子难过。业绩不好的销售人员于是把牛卖了，买了几只羊，吃了一只，剩下来的用来生小羊。可小羊迟迟没有生出来，生活艰难了。业绩不好的销售人员于是把羊卖了，买成了鸡，想让鸡生蛋赚钱为生，但是生活并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了，这就是穷人的习惯。

优秀的销售人员：优秀的销售人员成功的秘诀就是：没钱时，不管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单。这是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。

11：上网

业绩不好的销售人员：业绩不好的销售人员聊天，一是业绩不好的销售人员时间多，二是业绩不好的销售人员的嘴天生就不能闲着。业绩不好的销售人员就顾不了那么多，成天受着别人的白眼，浑身沾满了鸡毛蒜皮，多少窝囊气啊，说说都不行？聊天有理!

优秀的销售人员：去ANYSO.COM或者baidu.com上网找投资机会。优秀的销售人员上网，更多的是利用网络的低成本高效率，寻找更多的客户资源和项目，把便利运用到自己的生意中来。

12：消费花钱

业绩不好的销售人员：买名牌是为了体验满足感，最喜欢试验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的。

优秀的销售人员：买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们更在乎产品的质量

如何提升卖场业绩

做销售做到最后，其实大家都明白一个道理，就是在做终端，终端销售业绩不好，其他的提升都是空谈。在工作的过程中，我见过很多的零售经理，一味在抓人力，业绩不好就大声的训示下面的员工，结果适得其反，业绩不但没有做起来，下面的营业员人心动摇，个个喊着要辞职，结果到头来走人的是自己。那么要从那些方面做好终端卖场的业绩呢？？分析如下：

1、商品：最重要的就是商品组合，要根据卖场的定位，来组织自己的商品，别的卖场好卖的商品不一定其他的卖场就好卖，要懂得根据卖场的定位不同来进行货品分流。组合好商品后，紧跟上的就是制订相应的价格带，合理的价格带，也是提升业绩的保障。

2、陈列：好的陈列是最好的导购，要将商品生动化，靠的就是陈列技巧。陈列方法要根据商品的不同来变化，但是有些共同点：商品饱满度，清洁度，价格签的摆放，宣传品的摆放，美观度，可视度，可取度等。

3、布局：卖场重要是保持通畅，要根据顾客的动线，来布局自己的卖场。主展区，辅助展 区，促销展区的商品区分，要懂得利用各展区的优势进行互补。还需要根据季节来布置卖场，让卖场能吸引顾客，更能留住顾客。

4、促销：促销的目标有：让消费者试用新产品或既有产品的策略；促使消费者续购策略；维持消费者长期的品牌忠诚度策略；一定时间提高消费者购买频率及购买数量策略；清除库存策略；促使顾客光临现场策略。促销不是灵丹妙药，无法解决所有问题，更不能做没有主题的促销。促销活动要有创意及率先推出，目标要明确，需要在货品、人力、卖场进行谨慎的规划。做活动的时候一定要造势，做出氛围。活动后一定要对活动进行评估。

5、人力：人员要熟悉商品知识；要了解每一位员工的性格，要了解他们的优点和缺点，要懂得发挥人员的优点；要多鼓励少批评，很多的管理专家都研究过，当人有过错的时候，你猛烈的批评则不如给他一个很适当的激励，这样的效果会更好。人员的服务也是至关重要，现在消费者购买的不只是产品，更多的是考虑服务。

6、库存：合理的库存是资金链正常的保障。要定期的分析商品以下状态：畅销品，滞销品，即将缺货商品，高库存商品，过季商品，并根据分析制订相应的库存处理或补单建议，要制订安全库存标准。库存管理做不好，卖场销售业绩

是没有基础保障的，能不能使自己的卖场盈利，很大因素在于库存管理。很多人做到最后，钱没赚到，则只有一堆库存，就是没有做好库存管理的原因。

如何在淡季提升销售业绩

对于一般企业来讲，都存在着销售的淡、旺季之分。然而面对淡季的到来很多企业纷纷皱起眉头。俗话说得好，没有不景气，只有不争气，很多企业产品的销售在淡季一落千丈并不是因为产品真的销售不出去了，而是销售淡季的思想在作祟。所谓的淡季，企业便认为目标客户暂时不再需要企业的产品了，于是促销活动不做了，市场开发力度减少了，客户拜访不勤了，经营战略僵化了，这一切致使销售业绩越来越不景气，待下一个淡季到来之时，企业更是借口充足愈加不努力，如此陷入淡季的怪圈。

海尔总裁张瑞敏也曾说过：没有淡季的市场，只有淡季的思想，所以企业要想在淡季有所为，首先必须要改变企业经营的观念，树立销售无淡季的意识，笔者相信惟有思路，才有出路。其次，科学的营销策略的运用则是在淡季提升销售业绩的保证：

1、引导消费者需求。比如，露露集团通过制造新的卖点--夏季喝加冰的露露，冬季喝热露露在销售淡季来吸引消费者，并不断地强化产品冷饮清暑，热饮去寒这一功能诉求，结果销售火暴。

2、加强对业务员的激励。淡季业务人员工作热情普遍不高，调动业务人员的工作积极性和创造性不容忽视。在省营销经理高级研修班上金税印务的赵总谈到，六、七月份该企业便进入淡季，面对日趋减少的业务量，企业决定在淡季对业务员开发的一切业务所得利润全部下放，企业只收成本。这一下极大地调动了业务人员的积极性，很快公司业务量飞速增长，而到最后业务员在领取奖金时，他们主动要求企业应从利润中提成。企业受益，业务员受益，可谓一石二鸟。

3、转移市场，把握机会。我们协会在为某农药生产厂家作策划时，发现该企业根据南北气候差异造成的农作物周期不同而不断进行市场的转移，当北方进入农药销售淡季时，指出该企业就将市场重心南移，适时的市场调整使得企业的销售再无淡季。

4、不断创新，迎合顾客。创新是企业提升业绩的源泉，在淡季人们都不愿意穿西服的时候，报喜鸟开发出了清凉西服，有效满足了消费者的需求；面临冬季啤市的低糜，一些厂家开发出了暖啤、火锅啤，在淡季创造了新的增长点，真是创新制胜。

5、客户沟通，转嫁风险。企业在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，通过与批发商的沟通和种种促销手段来吸引其在淡季备货。

6、控制费用，降低成本。科学降低企业投入成本，是企业在营销管理中重要的策略之一，同时也是提高业绩的途径之一。所以，在企业所谓的淡季，更应把握此策略的有效运用。

面对因季节变化导致的市场萎缩，企业只有以积极的心态去引领消费，实施创造营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。

家具门店销售技巧

门店销售技巧

第一式：迎宾 (1)

一、家具导购迎宾前的错误动作

走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，家具导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢？

出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈列”家具导购却有独特的一番风景，家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的„„

在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场，我走进一个品牌专柜，那个家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下„„”，介绍个肺啊！

培训的课堂上，我经常问身为家具店长、家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？

回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？

此前谈到家具店里没有客人的时候，正确的家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、家具导购的口头禅：“没有人”。

提高销售业绩目的篇四
《销售人员如何快速提高销售业绩》

销售人员如何快速提高销售业绩

销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位

销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型

销售总监需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与销售团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？六大特色：

特色1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用

特色2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用

特色3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星

特色4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松

特色5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实

特色6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地

三大转变：

M6为你的组织带来3大方面的转变

第1大转变：营销团队的6大能力认知、总结固化、持续提升

第2大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地

第3大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”

三大目的：

目的1：通过提升能力来提高业绩

目的2：业绩提升来激发团队潜力

目的3：培训效果转化为实际行动

学习能力：指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况，能够不断向公司的老员工甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步增强。

沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理内外部客户关系的能力。不论是直销售还是分销，沟通能力的强弱都非常重要。

执行能力：中层是高层与基层的桥梁与纽带，是公司战略执行落地的关键。执行到位与否，关系到战略的成败。

管理能力：销售的管理好坏关系到团队的稳定与发展，从过去的冠军销售员到如今的团队管理，销售经理必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力一齐来完成任务。

教练能力：高层领导不仅自己能够带领团队，还要能够培养中层，用人所长，规避下属的缺陷，发挥下属的潜能。

策划能力：即战略分析与策划能力，为公司和产品做好准确的定位是关键，能够根据区域市场和产品的特点，知己知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里，实现业绩的持续提升。

像GE，微软等公司，他们的成功有许多因素，但一个共同点是他们针对性训练营销团队的这六个能力。我们也针对性提供相应的六个课程，简称M6（中文名：马六）。

模块一：M6－1”赢”销从“心”开始

1. 营销顾问的心态培养训练：成功欲望、操之在我，

2. 营销顾问的目标达成训练：困难是淘汰弱者的

3. 营销顾问的销售方法训练：方法是人类最有价值的知识

4. 营销顾问的团队意识训练：一滴水只有汇入大海才能永不干涸

5. 营销顾问的职业生涯规划：对自己的未来负责

6. 营销顾问的学习能力训练：认识到不足是进步的前提

解决问题： 一个人能够“赢”的多少，取决于一个人的心态，营销人员更是自己心态的顾问。所有的成功、业绩甚至学历都只能代表过去，未来的竞争是学习力的竞争，不是学历的竞争。通过案例来解析心态与销售目标，用多种方法来培养“共赢”的团队意识，自己肩负责任，并象“高考”那样热爱学习，并主动积极在

工作中学习提高能力。

模块二：M6－2卓越销售沟通

7. 知道客户的心－沟通从信任开始，你值得信任、值得托付

8. 问出客户的痛－挖掘并聆听客户的需求，SPIN模式

9. 团队配合的难－减少内耗，换位思考，树立内部客户意识

10. 展示能力的强－针对客户需求，有效展示能力

11. 获得承诺的苦－抓住良机，临门一脚，谈判助你成功

12. 维系客户的烦－只有持续产单，你才可以从优秀到卓越，客户关系管理36计。

解决问题： 与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。

模块三：M6－3营销执行力

13. 概念澄清：执行力的内涵与外延：打造真正的执行

14. 执行文化：执行的政策、制度与流程

15. 能力训练：执行的三大纪律八项注意

16. 执行检查：执行的弹性与刚性。检查与跟进

17. 执行效益：谁执行，谁受益，不要让执行者吃亏

18. 团队执行：领导以身作则，成员互补平衡

解决问题： 执行能力的强势是一个营销经理能否胜任的重要分水岭。尤其一个强执行力的团队更是企业获得优势的关键。从执行的驱动力，执行的职责系统，执行的检查系统，执行的效益系统共四大系统来保证执行结果的正确与完整。

模块四：M6－4营销业务与团队管理

19. 重新认识管理，销售管理的成功要素

20. 销售管理的工作流程及工作要点

21. 分析市场与销售现状，设立销售目标与预测，策略与计划

22. 销售团队设计，销售人员招聘与培养

23. 销售漏斗管理，工具应用分析

24. 销售指导与人才识别与提拔

解决问题： 从一个业务精英到一个管理者，认识并调整角色是关键。这是二块不相同的职能。通过授权、激励，制度约束、上传下达，从流程、业务和团队管理、成员督导、潜力挖掘等多个方面是提升一个团队的能力是一个管理者最重要的职责

模块五：M6－5营销教练

25. 教练的角色与认识

26. 营销教练的四大关键任务

27. 营销教练的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等

28. 营销教练的因材施教：运动场上见分晓

29. 营销教练的教练技巧

30. 营销教练的培养体系探讨

解决问题： 从管理者进入教练不是一日之功，但管理者要有这样的思维，并逐步培养自己的能力，教练最重要的职责是利用团队中每个人的互补优势，找到并培养合适的人才，为组织源源不断输送人才。营销教练更是要求在“营销战争”中获胜，并形成一种文化。

模块六：M6－6营销兵法

31. 营销兵法解读

32. 一个目标，不战而胜，止戈为武

33. 二个原则：上下同欲，将帅同心

34. 三才合一：天时、地利、人和

35. 四步流程：上兵伐谋、其次伐交、其次用兵 其下攻城

36. 五事必备：道天地将法（智信仁勇严）

解决问题： <<孙子兵法>>博大精深，应用于营销更是如鱼得水，营销无定势，创新是关键。

努力的业绩不好，不努力的却业绩突出，难道是苍天无眼，道不酬勤？

有一类销售经理（下文统称为A类经理），电话从早到晚一直响个不停，总给人以夜以继日的高度繁忙感。如此努力，销售业绩应该很好！但事实如何呢？大部分这类销售经理往往业绩平庸，带的团队毫无斗志。

还有一类销售经理（统称为B类经理），悠哉游哉，神清气爽，平时工作漫不经心，胜似闲庭信步，但销售业绩总是名列前茅。

A类经理受到批评时，总会私下里说：我没有功劳也有苦劳！

对不起，结果为王，业绩不好，累死也没人同情你。相反，因为你拖了公司的整体销售业绩的后后腿，影响了公司的战略规划，你的团队也得不到提升，难有出头之日。

努力的业绩不好，不努力的却业绩突出，难道是苍天无眼，道不酬勤？

非也！这跟努力扯不上什么关系，工作方向与方法决定两种截然不同的结果。

看看A类经理的病灶吧！

孤胆英雄，忽视团队

A类经理中有不乏单兵作战能力超强的销售精英。这类经理被委以重任的主要原因就是因为业绩突出。

可是他们被提拔为经理之后，反而不知道怎么开展工作了，而原有的业务不能放手，否则就无法证明自己的能力。于是，一个季度下来，自己主做的业务，业绩大幅下滑，所辖的市场业绩不升反降，销售经理焦头烂额。没过半年，往往被公司解职，回到原岗位继续做他的基层销售工作。

我们有些销售经理的原单兵作战能力超强，在具体负责的基层类小范围市场上能够所向披靡，攻无不克，战无不胜。一旦走到更高的销售管理岗位后，就显得力不从心，高处不胜寒。单兵作战能力强，只能说明个人单兵素质突出，最多也就是个“顺溜”型的战斗英雄，但不能拜将成帅。一个销售经理要能将自身的优势与能力转嫁给团队的每个成员，一头雄狮带的一群羊才会成为一群狮子，作战能力就会裂变式提高。

单兵能力强的销售经理要放弃原来那种习惯于孤胆英雄式的作战方式，而应将更多的工作重心放在训练与提高部属的能力上，把自己的能力成功地嫁接给团队，才能全面提高整体的战斗力。独木难成舟，众人划桨开大船。一旦团队整体能力得到提高，销售经理的工作就很轻松了。

职责不清，集权过度

A类销售经理视乎终日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狈不堪。

他们都有个通病，权力欲望很强，对部属做事都持不信任态度，好像少了他这个张屠夫，别人就只能吃带毛猪。一线市场的终端正常节假日促销活动的人员安排要管，每个终端费用投入都要尽量亲自出马，一线业务员闹情绪他要去做思想工作，只有几十元一天的促销员工资要他去批，招聘销售代表要亲自面试，营销、财务报表要自己编制„„„

市场工作冗杂繁多，啥都去管什么都去做，事事要申请，三头六臂也无力而为之。

应对各项工作归类分权，明确各项工作职责，哪个岗位负责那类工作，进行明确分工并授权。

销售经理究竟该干什么？市场规划、竞争策略、营销策略、市场巡检、渠道管理、市场分析、市场指导、团队管理与激励、部属能力训练与提高，还有这会那会，总结报告等等，需要你做的层面性工作已经很多，再去做那些鸡零狗碎的事情，你忙的过来吗？

事无巨细，亲力亲为，短时间内显得你很勤奋。时间稍长，不但自己吃不消了，市场、团队也都会茫无头绪，市场与管理工作必然会陷入混沌不堪。在这种状态下，怎么能出好业绩？

职权分明，分工明确的销售经理，才会对市场有更多的指导力与管理力，各项工作从容面对，处理事情来也是游刃有余。

亲和无度，缺乏威信

这种现象主要体现在两个方面，一是亲和无度，二是有法不依。

为了能够跟各级员工打成一片，体现自己的亲和力。有些销售经理层级不分，无论走到哪个级别的市场，不论员工职务高低，吃喝玩乐人人参与，大小决策全员参加。完全忽视了各级管理者的存在，让下面的管理者在员工面前人人平等，失去基本的管理威信。

他们与各级中间商甚至是一些终端人员都会称兄道弟，桑拿搓麻，举止鄙俗，原形毕露。时间一长，这些合作单位就会把市场的直接主管不当回事，动辄要跟“领导”打电话。各级市场主管对市场管理力几近丧失，销售经理成了救火队员，长期四处灭火，不累死才怪。

亲和力不等于领导魅力，过度亲和，不但没有魅力，还丧失了基本的管理威信。在员工与客户面前行为处事，都要简言慎行，拿捏好分寸。作为一个上级领导者，要树立与维护下级管理人员在他们员工与中间商面前的威信，尽量避免越级行为的发生。销售团队就是战斗团队，各级管理层面缺少了约束力与管理力，管理就会层层脱节，团队成员各自为政，成了一盘散沙。

在公司的制度比较完善的情况下，A类经理经常有法不依，对团队与市场的违规违纪行为熟视无睹，不能利用制度大棒加以惩戒与有效吓阻。或者在制度执行的过程中，厚此薄彼，赏罚不分明，完全凭借个人喜好加以判断与处理。长此以往，市场人员对公司的政策产生怀疑，使得政策的执行无法令行禁止，形同虚设。

一个没有层级管理威信的团队，是没有刚性的团队，也是缺乏执行力的团队。碰到问题层层推诿，遇到困难知难而退；每逢好事就争执的面红耳赤、互不相让；事事利字当头，跟上级讲条件，要么情绪激动，消极怠工；鸡毛蒜皮的小事乱打报告，这样的团队还谈什么克敌制胜，勇往直前？

有勇无谋，缘木求鱼

有类销售经理喝起酒来豪气冲天，非梁山好汉所不能及。公司布置销售任务时，胸脯拍的砰砰响，口号喊得震天吼。

可一到市场就晕了，怎么才能完成销售任务呢？对市场的感觉完全没了谱，但是事情还是要做的。于是乎，一个个野蛮战术出炉：广告要追加多少，专柜要增加多少，专职促销员要增加多少，大小终端地堆、端架、终端包装排山倒海„„.完全忽视市场操作规律与投入产出比。

为了打击竞品，甚至经常纠集自己的兄弟们与竞品市场人员肉搏，搞的大家头破血流，人人自危。

他们对销售目标的分解也是盲目自大，自己给下辖的各个市场定了硬性任务，全然不顾市场的实际。在公布任务时，对大家一句话：有条件也要完成，没有条件创造条件也要完成！临了还不忘鼓舞一下士气：

大家有没有信心？

无人应对；

有没有信心？

应声奚落；

有没有信心？

有！

好了，任务分解完了，就等着收获吧！接下来就是没头苍蝇一样，茫然无序地冲锋陷阵。

等到三板斧砍完后，市场没有得到预期的期望值，整个人就焉了，百思不得其解，借酒浇愁愁更愁，等待刑期临近。

这类销售经理严重缺乏市场规划能力与分析能力，只能逞一时的匹夫之勇，终难长久。成功的市场运作要依靠科学、巧妙的战略、战术的有效组合与运用。目标的分解要贴近市场实际，反之，就成了不可能完成的任务，各级市场人员就会信心丧失殆尽。

正确的费用投入方向与比例可得到良好的销量与利润回报。要学会思考，市场目标完成要匹配什么有效手段，每个时期的任务完成量应该怎么设置，所辖各个市场的目标分解如何才算科学，费用投入怎么才算精准等等，都需要仔细思考与分析。在整个市场操作思路没有完全成型的前提下，不要去急着开战。方向有误，跟目标就会南辕北辙；方法、策略巧妙，事半功倍。

B类经理为何做事轻轻松松，事半功倍？相信A类经理们已经开始明白了。

方法

第一章推销的新原则

一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。

二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。

三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。

四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。

五、建立共同话题——运动、孩子„„

六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。

七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。

八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。

提高销售业绩目的篇五
《提升销售业绩的48个技巧》

为什么没有业绩：提升销售业绩的48个技巧

作者：三宅寿雄

出版社：中国纺织出版

“为什么没有业绩？”作为领导你常常会这样问下属。“为什么没有业绩？”作为销售员也常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找客观原因了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。这是一个要求销售员“自立”的时代。现在无论哪一个行业都是买方市场，销售员必须对自己的产品了解透彻，再加上有效的销售技巧才能实现产品的成交。本书不但颠覆了传统观念，让你重新认识何谓销售，更重要的是向你传授了实用的销售技巧，让你在面对客户时突破障碍，成功赢取订单，用业绩成就自己！

1．推销是一种本能从小到大，我们每个人都在进行自我推销，不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到目的，你都必须具备向别人进行自我推销的能力。可以说，生活中的我们无时无刻不在扮演着推销员的角色，只不过，我们推销的往往不是有形的产品，而是自己的思想、观点、成就、服务、主张、感情等等。只有通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，达到你的目的。也就是说，我们每个人其实都是天生的推销员。

我们可以按自己年龄的顺序来思考一下曾经的推销行为：

当我们还是四、五岁的小孩时，想向父母亲要求某些事情时会怎么做呢？首先会努力扮演一个好孩子，摆出一副很听话、很乖的样子博取父母的好感，接下来再去观察父母的表情，如果父母看起来心情不错，便开始付诸行动。这其实就是一种高明的“推销行为”，父母是我们的客户，而所推销的产品则是自己的主张，我们要想尽办法取悦客户，最终把自己的主张推销出去，得到他们的同意！

再长大一点，我们上小学了，“讨好”班主任的行为也是一种销售。每个人都希望老师喜欢自己，讨人喜欢的日子比起惹人厌的日子过得更轻松。因此，我们会在老师面前表现得很有礼貌，并且每天回家做好功课以博得老师的喜爱。

上高中之后，不管男孩女孩都开始对异性感兴趣了，为了引起对方的注意，我们开始注重自己的外表，比如剪一头适合自己的发型，注意裤子是否合身或裙子是否的漂亮等等，也就是说，我们总是希望自己的一举一动能引起异性的注意，轻松结交异性朋友。这也可以算是“推销行为”的一种。

进入大学阶段，我们运用推销行为的范围逐渐扩大，而且也更加注意技巧了。因为在这一时期，很多大学生都意识到了推销的重要性，他们自己会有意识地锻炼自己这方面的能力。另外，大学生与社会接触的机会也逐渐增加，这也使得我们更扎实地开始累积个人的“推销能力”。

尤其是在步入社会以后，“真正的销售行为”更为明显，我们的第一堂销售课就是“推销自己”。为了顺利找到一份好工作，我们想尽办法将自己热情、积极的性格特质以及能为公司贡献的能力表现出来，希望能够得到相关公司、领导的青睐。

等到真正步入职场后，我们每天都在为讨人喜欢、提升个人信赖度，或为贯彻自己的主张、争得领导较高的认可而努力不懈。

随着年龄的增长，到了三、四十岁，我们的推销行为有增无减。无论企业经营者、专家学者、家庭主妇，老师……任何职位都无关紧要，我们仍是一位推销员。每一天，我们都在向别人推销自己的观念、自己的产品、自己的服务、自己的公司等等，当然，更重要的还是推销我们自己本人。我们的推销也许很巧妙，也许很拙劣；也许经过苦心设计，也许不知不觉；也许是成功的，也许是失败的。但在整个人生过程中，我们一直在推销。

“推销是一种本能，人的一生都在推销”，只要我们认识到了这一点，从思想中树立正确的推销意识，而后再加以主观训练并能继续维持下去，那么无论是在工作还是生活中，我们所做的每一件事上都能增加成功的可能性。

所以，本书所指的销售和一般人想象的销售不一样，这种销售行为并不一定要和商品及金钱有关系，但我们所追求的目的和结果却是一样的。比如说，自我表现、让别人对自己产生好感、与人有效沟通、达成自己的目标、感染人等等这些行为，正是所有专业推销人员的行动方法。

换句话说，如果我们能确实做到上述这些行为的话，自然可以成为一名专业的推销人员成功地将商品推销出去。

推销员虽然说是一种特殊的工作，但并非只有推销员才需要具备这些能力，凡是攸关人生旅途中与他人的种种互动，这些行为即是推销。也就是说，“推销是人类行动的本能”，也是一种最高境界的行为模式。

2．推销商品前，先推销自己销售员进行销售的最终目的是成功地把自己公司的产品销售出去，并让客户满意。毫无疑问，销售员必须销售成功才有饭吃，当然在产品销售出去后，更要确保产品能使客户得到满意，这样才能有下一次销售机会。这就是一个销售员的销售能力，那么所谓的“销售能力”指的究竟是什么呢？那就是销售员在销售产品过程中必须具备的能力和技巧，简单而言，就是“展现自己、推销自己、说服他人”。

在销售员所必备的“展现自己、推销自己、说服他人”这三条能力和技巧中，“推销商品之前，先推销自己”是每一位销售员首要奉行的法则。原因是：任何客户都会有害怕受骗的心理，所以在销售过程中，销售员最忌开始时说得天花乱坠，而在产品成交后却又完全置之不理。一般而言，客户很少与来历不明的销售员交易，因此，有经验的销售员都会先让客户感到放心，得到他们的信任，随后才进一步展开销售，进而实现成交。这就是销售员在销售商品之前，必须先推销自己的道理所在。

乔·吉拉德曾说：“推销的要点是：你不是在推销商品，而在推销你自己。”这位世界上最伟大的销售员还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来阐述他这一经典思想。

至于销售员如何成功地推销自己，我们将会在第二、三章具体详细介绍，在此先将必备的要点列举如下：

推销自己必定要从仪表开始：在销售员见到客户尚未开口说话时，客户对你一无所知，给他第一印象的，也是他首先看到的正是你的仪表。仪表包括仪容和着装。一个销售员只有在这两方面多加留意，才会让自己更加有自信，才会给客户留下好印象。

以一流的礼节接待客户：俗话说：“如果礼节是一流的，其他所有的都是一流的。”如果销售员以一流的礼节与客户交往，自然是给客户吃了一颗定心丸。

具备倾听的能力：仔细倾听对方说话是一种尊重，也是一种礼貌，你倾听的时间越长久，客户就越喜欢接近你。

微笑面对客户：微笑是一种力量，是销售中投资最少，收效最大的方法。微笑是健康的性格，乐观的情绪，良好的修养，坚定的信念等几种心理基础素质的自然流露。微笑面对客户能提高成交的几率。

简单明了的说明：简单明了的说明是每位“亲切、有礼的销售员”必须具备的沟通技巧；相反的，若无法简单扼要地介绍产品内容，就很容易被客户认为是“不亲切、不够专业的销售员”。

适时提出建议：客户对能够提出好建议的销售员，通常较容易产生信赖惑。

做任何事情都有个限度，一旦超过这个限度就得不偿失了。同样，推销自己的时候也是如此，销售员如果把握不好，推销自己就变成了吹捧自己或者出卖自己了。

（1）推销自己，而非吹捧自己

销售员推销自己的原则是让客户信任自己，从而购买自己的产品。因此，销售员无需对自己的能力、以往的“辉煌”经历等等夸夸其谈，如果一味地强调这些方面，会被客户看成是吹捧自己，引起客户反感。与应聘者在领导面前的自我推销不同，销售员的自我推销要把自己专业、诚恳、可信的一面展示给客户，至于其他的方面可在以后交往中慢慢体现。

（2）推销自己，不要出卖自己

当我们提到“出卖”时，通常想到的是出卖别人，但事实上，我们也有出卖自己的时候。在销售过程中，如果把握不好推销自己的尺度，也会出卖自己。乔·吉拉德在他撰写的《如何推销自己》一书中曾讲了这样一件事：

实例展示

有一位搞建筑的商人，参加完一座大楼的招标会后告诉乔·吉拉德：“吉拉德，我是得不到这笔生意了。”

“为什么?”

“在我旁边有3个投标牌，他们的价钱都比我低，我的价钱已经够低了，但是我不能用廉价的材料，我可要凭良心做事。这个城市到处是一些摇摇欲坠的劣质建筑，就是因为用的混凝土太差劲，所以我要用最好的材料来做，砂石和盐分都无法侵蚀的材料，所以这笔生意我是肯定做不成了。”

这位建筑商人的确没做到，因为他不肯出卖自己，但令人悲哀的是，人们往往为了降低成本，竟然选择了那个“出卖自己”的投标者。

这位建筑师虽然失败了，但是他却坚守了自己的原则。推销自己但不要出卖自己，不论你从事哪一行业，只要你坚守原则，你就能成功。你要相信自己，你不会永远输的。

3．没有销售，就没有事业可谈很多人对销售的概念仍有不少偏见和误解。比如：人们普遍认为要成为一名优秀的销售员必须具备：耐性、不屈不挠的精神、坚忍不拔的毅力、丰富的经验、灵活的说话技巧等等；同时仍然很多人相信业务最重要的基础是“多走”，因为“销售员的业绩是和走破多少双鞋子成正比”。

当然，这样的想法不能说是百分之百错误，但也并非完全正确。就拿上面所讲的“耐性”来说，虽说有总比没有好，但是光有耐性不一定就能实现销售。此外，现在通信、网络如此发达，只靠双脚开发客户的方式也已经过时。

为了培养良好的销售能力，销售员必须先对销售这一项工作有正确的认知。如果认知错误，自己就难以塑造优秀的销售能力。

接下来笔者就要具体介绍一下销售这项工作和销售员所扮演的角色，读过之后，你会感觉到：没有哪个工作能像销售员一样更值得骄傲、更具挑战性的。

（1） NO SALE，NO JOB

“NO SALE，NO JOB”意思就是“没有销售，就没有事业可谈。”这句话清楚地点出了销售的重要性。简单而言：“没有销售就不可能有公司的存在。”放眼市场上的竞争，可以说都是以销售为主，特别是现在各个企业之间所拥有的技术能力、商品质量差异都不大，因此，各企业之间更是竭尽全力在“销售能力”上一较高下，这就更凸显了“NO SALE，NO JOB”时代的来临，而在这个时代，唱主角的正是销售员。

（2）销售员代表公司

“销售员代表公司”这样的语言经常在各大场合被使用，它直接点明了销售员所扮演的角色。销售员的特质就像一个外交官代表国家从事外事活动一样，不但频繁与客户接触，更是代表了公司的一种形象。关于这一点，客户也非常清楚，因此，无论在谈判沟通上，还是在要求降低折扣上，客户都直接找销售员沟通解决，他们不会浪费时间及口舌在一个毫无效果、毫无决断力的人身上，比如技术专员、办公室主任等等。

既然如此，销售员就要自觉承担起代表本公司的责任。如果没有这样的认知，公司本身的信用便会在客户心中大打折扣，以至于在业界失去信誉。

举例子来说，假如销售员的态度恶劣，说话谈吐也不够得体，这时客户可能就会认为“他代表的公司是个服务意识、销售意识很差的公司”，这时客户所批评的对象不是销售员个人，而是他所在的公司。

反之，如果销售员态度诚恳、言谈得体，这样客户就会很放心，并且容易信任销售员本人以及他所代表的公司。两相比较之下，客户当然希望和脚踏实地的销售员做生意。

（3）“有益”是主要目标

销售员做的事如果对客户而言是“有益”的，就能赢得客户的信赖，与客户保持良好的人际关系，成交量和业绩当然也会因此而扩大。反之，一个无法为客户带来好处的销售员，也就就无法获得客户的青睐。作为一名销售员，你必须时刻思考：“客户的需求是什么”、“怎么做才能对客户有所帮助”。

以下简单介绍一下对客户有所帮助的要点：

提高销售业绩目的篇六
《提升销售业绩的解决方案》

您好：

如果一百次电话服务可以换回您一次了解我们产品的机会，我想我会拨通您的电话100次，如果您觉得没必要浪费那么多的电话费，那么我很感谢您通过邮件了解我们的产品。 我是北京位智天下科技技术有限公司的。我们专门针对企业销售中存在的问题，提供提供合理的解决方案，我们的目的：协助销售人员和老板把钱挣到位。

我们可以解决的问题：1、提升销售人员的业绩---这个可以解决

2、销售人员的管理难题---这个也可以解决

3、客户的流失 ----这个也可以解决

4、销售人员的离职----这个也可以解决

5、提高销售人员的勤奋度---这都不是问题

6、将您所有的客户全部标注在电子地图上，使领导者一目了然----这个我们可以免费赠送

、、、、、、

我们的智能移动云管理平台：

：对于我们的销售人员来说是一个协助我们签单，帮助我们降低工作压力、提升销售业绩的工具。

：对于我们的老板来说这是一个帮助我们管理企业的一个平台

我们提升业绩、解决问题的依据：企业要想生存发展需要关注两大主线：

第一 ：公司的销售人员

第二 ：公司的客户资源

因为：

销售人员可以为我们创造业绩，是公司生存的根本；

客户可以为我们提供创造业绩的平台，是我们公司发展的泉源；

当我们更多关注提升业绩的时候摆在老板面前；两个比较棘手的问题：

一、客户流失；

二、员工的离职 这两个问题不搞定，何以谋求生存，谈何发展。

客户流失主要是因为：第一、售前服务不全面，第二、售后服务不完善 ，解决这个问题也非常轻松，只需要我们移动云管理平台的签到与客户的功能就可以轻松的解决（如何解决暂时保密），

人员离职的原因：一：钱没挣到位 第二：心累了 我们的对策：在线打卡考勤功能与签到客户秘籍功能就可以发现员工之所以没达到自己的要求，差在哪里，知道自己差在哪里没搞定客户，就知道如何搞定客户。

详情：可以免费咨询王大拿 电话 ：13944876681 固定电话：81099545

提高销售业绩目的篇七
《提高销售业绩的十个技巧》

提高销售业绩的十个技巧

我们在辛苦的研究各种营销策略和方法，目的可能都是增加我们的销售额。怎么提高销售额?勇于尝试新方法，给你的营销之路增加砝码。在此，与您分享10个法宝，助力2012你的销售业绩。

1.使用数据分析方法

除了从个人角度理解你的用户之外，也可以利用数据分析工具，包括了解客户群体、客户特征、客户页面停留时间、转化率等。需要注意的是，尽量使用可靠综合性的工具。

2.精准营销的投资回报率

了解客户群之后，你需要在自己的分众市场精准营销，并对效果进行检测，以确保你的营销投入用到了实处。

3.用户忠实度项目

通过打折、免费赠品等优惠措施提高用户忠实度，提高回头率。

4.分众化

没有一劳永逸的方法，特别是在市场营销方面，所以将客户分众，真对每个分众群来制定营销计划，以获得最佳营销效果。80%的销售收入来自于20%的客户，这值得你去充分的了解他们。

5.投资手机营销

对于网上零售商来说，拥有一个移动版网站或者是app是必要的。去年圣诞期间的数据显示，移动浏览量和购物数量达到最高，将移动作为固定渠道的趋势必将持续。

6.建立客户关系管理

在企业能够重视和理解客户需求的情况下，客户总能够给予正面回馈。如果你能够接受了解客户的需求，客户将更倾向于选择你的产品。

7.本地化

本地化，一定要本土化，将营销集中在所在社区的理想的和预计的客户上，并且检测销售数据，本地化的最佳方式是私人接触、直邮营销、区域性网站、社交网络和其他电子交流方式。即使你不是网商，网络营销也是一个趋势。

8.将你的网站社交化

* 勤加缘商友社区（*

如果你没有在Facebook等社交网络设立官方账号，现在就去做吧!社会化电子商务正在快速增长，你应该跟进这种趋势，其他社交网络也同样能在口碑营销和品牌知名度方面大有裨益。

9.品牌口碑管理

品牌口碑管理与客户管理关系管理联系紧密。受到差服务的用户会在网站留下负面评价，并且无论线上线下都向自己的亲友抱怨。所以一定要给不开心的客户正面回应并予以补救，只有这样才会有更多的满意用户。

10.游戏化

虽然还是处于启蒙和发展阶段，但是将某个促销活动游戏化已经被证明是一个有效地营销策略。或者将游戏运用与内部员工的激励，同样可以在长期内促进销售额的增长。

这些新的策略需要我们共同的实践，需要大众的好评来作为我们新方法实施的肯定。营销本来就是一个充满智慧和竞争的行业，“不入虎穴焉得虎子”,希望我们都能够从这些法宝中有所收益。

* 勤加缘商友社区（

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提高销售业绩目的篇八
《提高销售业绩的有效方法》

提高销售业绩的有效方法

销售人员是联系企业生产与市场的纽带，是一个企业经济效益的直接创造者，他们对企业的贡献举足轻重，对销售人员的激励是否有效关系到整个企业的营销体系稳定与业绩提升。

因此，激励销售人员成为所有老总共同的愿望，甚至很多单位都制定了针对销售的强刺激政策，但是，为什么还是达不到理想的效果呢？主要有以下三点原因：

1.销售人员自身业务水平和能力不足

激励的主要目的是激发员工的工作动力。根据美国心理学家弗鲁姆的“期望理论”，激励程度=效价*期望值，即激励是一个人对某一行为所期望的价值与其认为能达到目标的概率的乘积。根据这一理论，对于一个业务水平和能力不足的销售人员，他对完成销售任务的期望值（概率）几乎为零，因此无论刺激有多强，效价有多高，对其的激励效果也几乎没有。不仅如此，对这类员工进行强激励还可能起反作用，有可能促使他们踏入歧途，做出有悖企业目标和原则的行为，后果不堪设想。

2.销售业绩受到市场需求的影响

销售业绩的提高并不一定代表了激励政策的生效，因为从本质上看，激励政策的主要作用是提高员工的努力程度，而销售人员的努力程度并不是决定企业销售业绩的唯一因素。销售成功与否，不仅与供给方有关，还会受到商品需求的制约。

举例来说，2013年可口可乐第四季度全球销售额增长仅为1%，远低于预期的3%，难道是可口可乐对销售人员的激励不够？显然不是。可口可乐之所以长盛不衰，一个很关键的原因就是其系统的激励制度留住了核心人才。此次营收下滑主要还是受疲软的经济形势影响，加上碳酸饮料被批热量过高的新闻，以及功能性饮料等其他饮料的兴起，可口可乐销量下滑是符合市场发展趋势的，此时销售人员的激励显然不是问题关键。

3.激励政策单一，缺乏公平性

影响销售人员业绩的因素多种多样，不是简单的一套激励政策就能满足所有人的利益的。比如有的企业通过提高签单人的提成比例来激励销售人员多跑业务多拿单，但这就使得团队内的其他支持性工作者，比如开发客户资源、后台协调维护以及售后服务的人员积极性不足，进而导致销售团队内部不和谐，为了自身的利益相互封闭自己的客户资源，甚至谈不下来的客户也保密不让其他人涉足，严重损害企业利益。相对的，有的企业过分强调团队激励，依据团队业绩来确定销售人员的提成，这就使得能力强的个人因为团队其他成员业绩不佳而得不到与其贡献相匹的回报。

再比如，许多客户想要拿下，回扣、礼品、应酬等是必要的，然而一般企业给销售人员的提成比例是固定的，因此时常会出现最后的提成金额还弥补不了为了促成交易而产生的中间费用，这就迫使一些销售

人员放弃某些重要但难做的项目，限制了销售业绩的提升。

由此可见，盲目的强刺激政策不仅不能保证销售人员提高业绩，还可能对企业产生负面影响。在此，华恒智信顾问老师针对以上三点原因，提出了相应的对策：

1.发现和培养销售人才是第一步

作为企业管理者，在考虑销售人员激励政策前，应先确保销售人员的能力符合岗位要求，这就需要企业做好招聘和培训工作。

首先要将选拔销售人才作为企业的一项长期基本战略，完善销售人员的招聘流程。在寻找销售人才时，不能仅凭外貌、学历、口才或内部关系就草率地选择“顺眼”的人，应当先明确一套针对本企业销售人员的任职资格标准，严格依据这套标准来评估应聘者，选出合适的人才。

与此同时，培训也不能落后，毕竟想直接找到为企业量身打造的销售人员是很困难的，很多新进的销售人员自身并不完美，对企业和实际工作也还不熟悉，因此必须重视对他们的培训。比如企业文化的培训、团队精神的培训、产品知识的培训、销售流程的培训等等。为了迅速增强新人的实践能力，可以将案例分析、情境模拟等形式融入到培训中。同时，建立老员工带新员工的师徒制度，也是帮助新人快速适应的良方。

2.认清影响销售业绩的因素

在考虑激励政策前，企业还应当对市场环境进行充分的调查与分析。如果销售业绩正好反映了市场增长或萎缩的趋势，也就是业绩量和行业规律相关，那激励销售人员与否都不会影响业绩好坏的。此时，企业要想实现业绩提升，应当从战略角度重新思考：开辟新市场、开发更加符合市场需求的产品、调整组织结构、优化业务流程„„在制定激励政策时，企业要注意识别个人业绩和个人能力、努力程度是否具有相关性，如果存在相关性，则强化激励措施，如果不存在相关性，激励得少一点更加符合实际情况。

3.采用组合激励的模式

从上文可以看出，单一地激励模式会导致不公平现象，挫伤一部分销售人员的积极性，所以想要真正实现激励效果，就要让各种影响绩效的要素都和激励政策相关。例如，在实行团队激励模式的同时，可以给一部分能力特别强的销售人员提供单独提成模式的选择，并对其设置最低的业绩指标；此外，对于一些重要客户，企业应当允许销售人员申请额外的补助，来负担一些必要的关系维护费用。只有充分考虑各个要素，才能够激励售人员不断创造佳绩。

总之，一味地对销售人员实行强刺激政策是不够的，只有全面考虑影响业绩的因素，针对性地采取对策，才能真正实现业绩的提升。

提高销售业绩目的篇九
《如何提高销售业绩》