大出差做大业绩

大出差做大业绩(篇一)
《市场拓展部出差工作总结》

市场拓展部出差工作总结

一、出差时间：2月11日至2月24日

二、出差路线：

广州—黄圃—三角—拱北—井岸—坦洲—三乡—石岐—江门—新会—水口—台山—开平—恩平—阳江—阳春—阳西—水东—茂名—电城—吴川—湛江—霞山—赤坎—徐闻—海口—三亚—雷州—遂溪—廉江—化州—高州—信宜—罗定—云浮—新兴—高要—肇庆—龙江—花都—从化—增城—新塘

三、出差目的：

全方位了解家电配件及白电洗衣机配件的市场行情，掌握竞争对手八达及其他竞争对手的价格趋势和最新动态，了解竞争对手产品的来源渠道和产品的质量程度，深入知道客人的实在需求以及对我们产品和服务的建议，为公司提高销售额提供必要的市场参考依据。

四、广东粤西及海南市场分析

广东中山、珠海、开平等地方位于珠三角区域，交通便利经济发达，产品生产制造能力较强和电子市场较为集中，成为电子配件生产和批发的主要集中地，顺德、小榄是洗衣机配件和杂件生产的重要基地之一，洗衣机电机（恒基）就是出于该产地，顺德便宜货或者全新的处理货较多，八达很多便宜的产品就采购于此地。肇庆、云浮、阳春以西等都是以山地为主，货源主要集中在县、市，化州、高州、信宜、等地主要集中在县城，货都是直接送到乡镇，罗定，云浮地势较高，以山地为主，公路弯曲，交通不便，大部分采取物流发货，湛江廉江是五金或洗衣机制冷的生产地之一，那里的货十分便宜，而且市场较大，整一条东街都是做电子产品、制冷和洗衣机配件、家电维修等。整个粤西的主要消费力来源于农村和城镇，消费人口较多，消费力较大，特别是家电下乡，以旧换新带来的后续消费不可估量，根据当地的消费力和消费人口密度必定市场巨大。

海南是一个旅游大省，当地主要是以旅游为主。海南的交通主要围绕海南岛的铁路，海南中部都是是山路，人口以旅游或者度假的居多，经营电子产品的主要来自外地人，潮汕人居多。电子市场集中地位于海口，海口经营电子配件的店铺比较集中，主要位于海口文明西路和新华南路，海南90%的电子配件采购和销

售都来源于这里，潘锡鹏生意涉及海南的70%市场，在当地影响力较大。三亚市场是要以成品为主，家电配件和洗衣机配件都是兼做，并且是以零售为主，批发的较少。海南的电子配件整体市场消费力不高，市场过于集中，经营者对品牌的占有欲过分强烈（要求独家经营），对海南市场的进一步开发和拓展产生不利的影响。

五、索尔产品及白电配件的SWOT分析

优势：

1、经过粤西这一路下来，我们存在的优势在售后服务和整体产品较为齐全，特别是黑电配件、杂件、IC、液晶配件等方面较为齐全。

2、公司的悠久历史和在行业中的良好声誉是给客户的一种强心剂，客户比 较相信我们。

3、公司成长速度和未来的明确定位给客人一种安全感，觉得跟我们走有很 大的发展空间，不容易被市场行业转型和升级所淘汰。

4、完善的服务流程和良好的服务态度是拉拢客人的一个大优势，也是公司取得长远发展的坚固堡垒。

5、公司对客户有严格的管理章程，这样更能规范与方便客户，将会做得越大越强。以最简单、最便捷的、标准化的管理，让自己门店更简单，更规范。

劣势：

1、 白电配件和制冷配件不齐全，十样有六样以上缺货，这样子给客人造成 极大的不方便。

2、 销售人员的业务和产品不熟，不能掌握客人的需求，临时应变能力经验 不足，以及人员经常变动给客人造成不好的影响。

3、 对产品运输途中出现的问题处理不够及时不闻不问，此意见甚大，其 他厂家是对半分摊，大的客户全赔（包装问题的话）。

4、 产品价格偏高成为行业人士对我们的普遍共识，提起洪发就容易让人想 起价格偏高，因为客人做的大部分都是便宜的产品。

5、 对手（八达）产品的“平”与“齐”已经深入人心，我们暂处于不利一 方，八达就靠价格优势立足于激烈的市场竞争中。

1、 竞争对手对中小客户的服务态度较差给予我们充足的机会，小客户较多， 合作久了，只要控制得好，合作得好，小客户变成大客户。

2、 对新行业（洗衣机配件和制冷）的不断熟悉和价格行情了解加深，增加 了与客人加大合作的机会。

3、 不断的进步售后跟进和超前人性化的公司模式服务意识深得客户信赖， 让客户有种踏实的感觉。

4、 产品系列和品种的不断完善以及客人的慢慢转向我们的产品，合作的机 会越来越大。

5、 竞争对手部分价格（例如八达的微波炉配件）偏贵，我们可以抓住这要 害，充分借助于别人的短处发挥自己的长处。

威胁：

1、千军万马的生产制造商涌入，牌子较多，市场遍地开花，价格各异。

2、竞争对手的针对性策略，例如八达和制冷（建辉）的强强联合。

3、自身的意识。自身对产品和市场认识以及对客人的认识不足，导致跟客 人想法相背离。

4、产品销售数量不设等级给客人造成的心里不平衡，例如几万元的货同一千几百元的同等价格。

六、索尔产品及白电配件的4P策略

产品：

1、产品牌子可供选择的不多，比较单一，不够多样化。好像洗衣机电脑板、洗衣机电机都是只有一种，而市场上洗衣机电机（恒基）基本覆盖整个广东市场，电脑板（祥牛）的市场占有率也很大。

2、产品质量得不到广泛认可，白电尤其明显，因为很多客人接受其他的牌子（例如恒基）。

3、产品应该以市场为导向，低、中、高档产品兼备，客户需要什么就做什么，不要因为某个产品量不大而不做，主要产品质量过关，市场有需求的都可以做。

1、产品整体总的来说相对偏高，整张单货的价格大约比八达的货高20%-30%左右，

2、IC的价格较高，经常原装IC里面混有拆机的，而且IC总体价格偏高。

3、八达的定价是市场较多的产品价格偏低，而市场没有或者较少的往往提高几倍或十几倍的价格，而我们定价也应该针对整一份单，没有优势而市场需求大的产品甚至亏本也要给客人。

4、索尔品牌产品的价格变动频繁，因为经常换人，给客人感觉每个人的报价都不一样，有些价格电脑是有记录的，有些价格是没有记录的，因此价格一定要灵活些，有时候会根据市场而变动，但是要给客人一种自然的感觉。

渠道：

1、直接电话沟通。电话是跟客人沟通的最基本方式，成本低，效果好。但是电话沟通如果产品不熟，业务不精，容易给客人造成负面影响。

2、业务员面对面沟通。直接的面对面交流主要传达公司的思想和政策走向，给客人一个正确的引导，但是事后的跟进对拜访产生根本的影响，跟进得好会让客人更加有底，更加忠诚；跟进不好，就有种被忽视的感觉。

3、网站引导下单与淘宝的应该区分开来。索尔的网站还没完善，淘宝网站趋向完善，而网站下单的系统还没开放，因此必须定价有明显的区分性，不能价格相近或一样。网络的方便性不言而喻，这也是未来的一个主流渠道，新产品推出时网站一定要有更新，产品并加以说明，让客户最快全方位了解新产品资讯。

4、新生一代的合作不容忽视。现在很多老一辈的客户已经退居二线，站在销售一线的很多都是80、90后，他们与众不同的思想和生意模式，这给销售人员提出新的挑战。

5、送货上门成为连接客人一座坚实的桥梁。现在很多厂家都是采取送货上门的经营模式，在送货的同时可以将坏货也收回去，在降低客户成本的同时也更好低，更直接地为客户创造更大的价值。

促销：

1、促销活动必须要落实到位，不要有些人知道，有些不知道，给别人感受到一种不公平的待遇，要做到细，做到点（网站促销信息的更新，宣传单张的发

放，销售员通过电话的转达等）。

2、公司的节日赠送活动也要落实到位，客人变换地址的必须及时修正，避免公司赠送的礼品，客户不能及时收到。

3、促销活动不宜过多，应该在淡季进行就足够，过多的促销活动反而会得不偿失，过多让人感觉你们的产品是不是有问题销售不出去。

4、促销活动导致部分客人的大量压货，有的产品很久买不出去，导致售后有可能会过期，因此搞促销活动必须明确活动细则。

七、客户反映信息综合分析

产品厂家：

1、DDB洗衣机电容，颜色为蓝色，做白电的很多都有。

2、星牛排插，视贝排插，公牛排插、劲牛排插、吉星排插在广东都有

3、洗衣机电脑板（惠州利丰祥电子科技有限公司，誉升，祥牛）

4、洗衣机电机（恒基）

5、顺德有便宜货，很多山寨厂家以超低的价格（吴爱玲提供，她的微波炉

磁控管全新22元入）

6、空调制冷板（福州冠远电子有限公司）

7、洗衣机进水阀（中山富迪电器有限公司）

8、电饭煲线（中山三角电器有限公司）

9、排水牵引器（真牛）广东惠阳利丰祥实有限公司

10、“真牛”阳春洗衣机电容

11、洗衣机电机（广州荔湾区兴威达电器配件厂）

12、排水牵引器（广州联星五金电器厂）

新产品信息：

1、 美的配件，坐地台扇电机，变频空调主板

2、 各县级市的机顶盒、有线数字电视遥控器

3、 五邑地区空调保温管量很大

4、 滚筒机程控器

5、 广州东华路高威也有白电货拿

6、 深信源2100面板，单独一块面板

大出差做大业绩(篇二)
《出差心得体会》

出

差

心

得

体

会

出差心得体会

第一次出差，有好多话想说却又不知从何说起，下面就简单的分三个方面谈谈我出差的感受以及来公司后想说而没机会说的一些话。

一、出差的收获

这次去西峡出差，心中即激动又忐忑，对于我来说一切都是新的尝试、一切都得从新开始！第一次考虑设备如何布局、第一次考虑设备管道如何连接、第一次尝试独立安装设备、第一次与业主和项目监理沟通交流、第一次考虑如何为公司节约成本„„。这两个月吃了不少苦，挨了不少骂，认识了不少人，长了不少见识，也学到了不少东西！这两个月的历练使我从一个对工程一窍不通的菜鸟开始逐渐入门，也深刻的意识到了自己还有很多的东西要学，还有很长的路要走，所以也请领导们多给我这样历练的机会！

二、出差的体会

1、想要做好一个项目必须要有一个端正的工作态度。拿五里桥的项目来说，虽说业主有些吹毛求疵，但是卢工（对于卢工本人来说我是没什么偏见的，他虽然脾气有点坏,但是人品和技术方面是非常值得尊敬和学习的）他们的工作态度也是工期的一再延误的重要原因之一！他们一开始就怀着“这项目压根不会运行”的侥幸心理，做事情得过且过，图纸上要求用50的进水管他们非得用40管、要求九米高的硝化罐做成七米五、楼梯做成了五十公分宽，结果导致一遍又一遍的返工，不仅增加了十几万的成本，还白白耽误了两个月的工期！所以我们公司一定要吸取这个教训，不仅能节省成本、缩短工期，还能为公司赢得好的口碑！

2、项目建设中业主提出的疑问，一定要抱着负责的态度做好沟通交流，解决分歧。这次在五里桥工地卢工就是对于业主提出的问题不管不顾，什么事情都按照自己的意愿去做，结果导致风机房重做了一次、楼梯重做了两次、进水管换了四次！所以我们在以后的项目建设中要吸取这个教训，一定要与业主做好沟通，业主指出的项目建设中存在的问题，我们要勇于承担责任积极改正！当然与业主沟通时也要做到不卑不亢，对于不该我们承担的责任也不能无休止的忍让妥协。（PS：建议每个项目都设计施工图纸，按图施工，会少很多麻烦。）

3、投标前项目标书一定要做仔细！可以说造成这次我们一直和业主扯皮的罪魁祸首就是刘伟他们公司的投标标书！他们的标书可以说就是胡乱编造的，给我们的施工造成了很大的麻烦，甚至标书上写的厂家根本不生产那种配件！所以我们公司一定要吸取教训，在投标之前就把标书做仔细，这样做项目时就会少很多麻烦。

4、安装设备前要有长远的规划。这次出差遇到了好几次在工地上没事做等配件的事情，陈伟和钟华也反映经常遇到这种情况。如果把项目中用到的配件提前统计好，在配件用到之前就发到工地就可以避免这种情况的发生。这样做即节约成本，又缩短了工期。

三、对公司内部管理的建议

1、孵出更多的“鸡”才可能生出更多的“蛋”。一只鸡生出的蛋是应该拿去卖钱还是应该拿来孵小鸡？我想稍微有点经济头脑的人都会选择长远的投资，先拿鸡蛋孵出小鸡，然后生出更多的蛋再来卖钱。我觉得做企业也应该是一样的道理，要敢于做长远的投资，利用老员工带出更多成熟的新员工，这样才能把企业不断做大。明年我们公司准备转型做大型项目，我们三个也要回唐河组建工程部。不可能把所有的重担压在小朱一个人身上，所以公司目前应该尽早培养几个像小

朱一样能独挡一面的大将。

2、留住“鸡”才能生出“蛋”。毋庸置疑优秀员工是一个企业最宝贵的财富，留住了他们企业才能有更好的发展。在公司工作满一年或是两年以上的员工，对公司的企业文化已经较为熟悉，而且对公司也有了一定的感情，一般情况下都不大愿意离开公司，而且员工所追求一般也只有三点：a、舒心的工作环境。b、大的发展空间。c、较高的薪资待遇。对于我们公司我认为前两点我们都具备，我也了解过少林他们离开的原因，几乎都是因为第三点选择离开的。我们明年就要开始接大项目了，公司的效益也会慢慢变好，希望到时候我们的待遇也可以得到相应的提高，毕竟留住了“鸡”才能生出“蛋”！

3、不要把工龄当做衡量薪酬的唯一指标，把工作能力和工作态度也纳入薪酬考核指标。如果给予勤劳员工和懒惰员工一样的薪水，时间长了勤劳员工也会慢慢变懒，这样就会陷入恶性循环。反之，如果将二者区别对待，明确告诉员工“想涨工资可以，让我看到你的能力你的付出，你为公司创造的越多，你得到的就会越多！”这样对于勤劳员工不仅更公平，而且也能督促懒惰员工不断上进。

纠结了好多天，终于把它写完了，由于是学理工科的，所以可能有些地方写的有些言不达意，多担待！

郑 凯 飞

2014.12.18

大出差做大业绩(篇三)
《出差感言》

出 差 感 言

1、

2、 外面市场真的很空白，给我很大的信心，看到太阳神市场真的无限大； 交往接触发现接受能力也很不错，可感到孤立无援，团队需要不断壮大的迫切感，也让我们明白要扎根做好本地市场；

3、 很多人想出差，但我们出差时候很想家，说明我们要成功也是寂寞的有时候，更要珍惜现在我们河源团队的发展，前期真不容易，大家要坚定站在一起，努力；

4、 很容易被当地朋友热情感染，迷失方向，宝贵的时间就在应酬中度过，没有保持足够的清晰和计划是外面做市场最容易浪费时间的行程；

5、 沟通永远是一对一成功率最高，人多就是不能成功，要多人沟通就要做会议，再次证明了我们的会议是多么重要，因为我们很想成功，才带着开发计划外出，但发现这样也行不通，因为沟通不来，人是多了，但乱了，还是要会议，所以会议才是真正能满足我们做大的愿望的，要做好会议，首先要积极参会，带人参会，积极配合做会议，没有会议就没有成功；

6、 我们这次外出几个方面出了问题：（1）见面吃饭时候应该就停留在叶总这一家，不该多出另外三位；（2）吃饭后应该听到叶总老婆说这个生意可以时候，晚上坚持沟通她，但是有被拉到老乡吃饭去了；（3）晚上不该唱歌，要安排一个或两个都要沟通的对象，结果又一晚唱歌应酬；（4）第二天本计划配产品，但是又被喝酒喝醉了的情况打破，（5）下午一直吃饭，洗脚等活动完全打破了应该有的紧张感，造成激情严重下降，效率大打折扣。

7、 收获：（1）朱总加盟，是个未来核心骨干；（2）叶总及家人有加盟可能；（3）张总情况等叶总定下来而定；（4）李总平台很好，初步了解，叶，张，李能共同加盟，珠三角情况就十分之好了；（5）按摩店两个女士，有比较强愿意，是个很好的下级展示点；（6）我的同事肥仔和望芬，有很大感触，是个完全可以整合的对象，可以很好配合珠三角地区团队的成员。整体情况，加盟没有，整体计划受到波及，但是整理起来，情况很好，有一定的小组规模。

大出差做大业绩(篇四)
《2009出差报告及工作总结》

2009年度出差报告及工作总结

（唐俊文2009-4—2010-2 支持原创，转载请声明）

前言

回国后的第二天得知公司职员必须递交年终总结。本人表达能力不行，口才不佳，文采更是糟糕写个东西嘛经常偏题，如果按照套路写年终总结估计写的都不是很现实的东西，这里就以此次的项目作为一个年度总结的开端吧。

回顾2009，很平淡也很平常，没有给公司作出特别的贡献。公司在老总的领导下不断壮大，期间有喜悦，也有坎坷。不管怎样，公司发展一切向好！ISO9001:2000认证、工行项目、铁路局项目、广州项目的中标、圣地亚哥项目的顺利完工等都证明了领导的方向和才干„„（不是我喜欢拍马屁，是领导喜欢被人拍马屁）

本人于2009年12月16日~2010年1月23日在智利圣地亚哥出差，为期1个多月，这里把工作情况做一下回顾和总结，以及对今后自己以及公司的产品、今后的工作和发展有很大的帮助。

任务完成情况

此次到圣地亚哥主要是协助客户对P22户外条幕屏的调试、安装等，其次是对前期所做的那些工程进行一次维护，同时通过和外籍工程师一起工作来学习他们良好的工作方法和工作习惯。

在圣地亚哥期间，主要完成了如下工作：

1、P22户外条幕屏的调试、安装基本完成。

2、协助客户处理了几起其它公司做的显示屏的故障。

3、对原来红彩虹做的P10虚拟静态显示屏进行了一次大修。

4、维护了P20户外全彩、P16户外全彩、P10户外全彩、P8表贴、P6表贴、P50条幕屏还有其它公司生产的产品等。

5、与国外工程师一起交流工作经验。

6、培训、指导客户方的工程师。

其它工作

参与客户方非本公司生产的产品前期调试和维修工作。

在调试维修过程中，对ESD、AOTO、GLUX公司的产品工艺、包装工艺进行了分析和记录。这对我公司产品今后的完善提供了有利的数据。

工作总结

1、语言

虽然在出差之前，我已经狠狠的背了几天的《成功英语》，还装备《快译通》电子词典，但刚到国外的第一天，英语交流上还是问题一堆，听力方面大概只能听懂两成，剩下八成就只能靠蒙和猜了。英语表达更惨，简直就是语无伦次，语法就更别提了，老外只能对我不停说what？后来发现智利人的英语发音也很烂，他不懂我说啥，我也听不明白他说啥，干脆都换成手语沟通。

第二周开始情况终于有了好转，听力有了一点的提高，虽然不是每个单词都能听懂，也能懂些简单的西班牙问候语，已经能够明白他们想要表达的意思。但是依然离不开SALOMON为我翻译。而语言表达方面，还是依靠一些肢体语言，老外才能够明白我想表达的意思.

公司在向国际化发展，海外已经成为我们的重要市场，无论是市场人员还是工程技术人员，英语都是必须掌握的。这几年感觉就特别明显，很多方案书和客户的要求基本上都是英文的，如果没有良好的英文水平，都看不懂，更别说做方案和答复了。所以建议公司在这些方面可以做一些引导，多提供一些机会，还可以把短期的外语培训作为对工程技术人员一个工作指标，这个会对以后的海外技术支持要方便得多。

2、工作方式/工作习惯

相比于语言问题，工作方式和习惯上的差异是我和外国朋友一起工作中碰到的最大问题。老外做工程，很规范，安全措施比较完善，责任分得比较清晰。例如：强电、搬运、安装、弱电等都有专门的人负责，一切按照施工图作业。谁负责的部分出了问题，谁就自己解决，其它人不会干涉，也没有人去指手划脚。

老外对产品质量和性能非常看重，一定要知道产品各方面的参数、资料，弄清楚产品的规格和应用场景，实际上这就是一个对需求理解的过程，然后他会根据你提供的参数寻根究底，要是你回答不上来，他们会感觉很失望甚至不信任产品的质量。老外做工程前，对产品、设备甚至备品都要进行测试，虽然他们没有能力去维修，但是一旦出现坏的模块和设备，他们会第一时间替换掉，无论是时间多么的紧迫，也不允许不良品到达施工现场。所以工程现场所以的产品、备用品都是好的，通过这一道工序，有效的降低了工程现场的维修率、返工率。这一点证明了老外工作的细致。

而我们常常是为了赶进度而应付了事，虽然我们在进度要求内进行了样品试制，但只是进行了前期的电路测试，箱体、LED、铝槽等都无法按时到位。领导也好像习以为常的认为就通过了，又开始匆忙的进行下一个阶段的工作，在工作上我们还很缺乏沟通和信任；等我们把产品设计出来后才发现，我们设计的产品在后续的工艺上问题一大堆，每个工序都存在各种大大小小的问题。重新考虑设计方案时间上又不允许，只好将就着进行下一步，简单一句话，我们缺乏系统化、流程化的工作方式和工作习惯。虽然我们设计的产品已经交付客户使用，但并没有达到我们预想的效果，为此我们投入了大量的人力、财力去整改。就像盖房子，我们总是把房子盖到顶层之后才发现房子是斜的，只好要不全部推倒重建，要不就得花费大量人力物力来想办法把房子整直了，何苦呢？

其实我们拥有很好的开发指导流程，只是我们相关人员还没有完全按照流程作业。即使想按照流程作业，但由于某种原因无法如愿。我想我们每个人都应该加深对流程的认识，严格按照流程规定操作而且要提高我们的责任心。不要总是认为按照流程操作太机械化、不灵活，公司想做大、想做好就应该机械化，机械化的工作方式能够使犯错误的概率降到最低。这好比机器贴片和人工贴片，人工贴片时总有很多贴反的，贴漏的，而SMT机器贴片就不会发生。

其实所谓的系统化、流程化都有共同的特征—即“输入”and “输出”,简单的说，客户的要求、领导的要求、数据、资料、指令等都可以视为“输入”，“输出”则是结果也是依据„„

另外，就是加强各阶段的评审和监控力度，保证每个阶段的输出质量。我们现在每个阶段的输出就像是一根快生锈的铁管，当我们把各个阶段的铁管搭成一个铁架时，我们会发现这个铁架子很不牢固，因为它已经锈迹斑斑。只好给这些生锈的铁管涂上油漆，可无论涂多厚的油漆，仍然无法避免它内部的锈化，也无法使它变的牢固。如果我们在每一个阶段的输出都严格把关，就明确的说，这个阶段您必须输出一根不锈钢管，输出铁管您就等于失败。只有我们每个阶段的输出都是不锈钢，我们最后做成的产品才可以牢固、不生锈。公司才能避免必须要的额外开支。

3、标准、规范、指导书

我们公司虽然有一些规范书、指导书，但没有形成一个完整体系，也没有很明确定义这些文档之间的关系以及它们的主要作用，各种规范指导书之间缺乏凝集力，就像一

盘散沙，常常开发一个产品时是考虑了这个规范，却忘了另外一个规范要求，很多时候掺杂了许多个人思想与个人理解的数据。导致产品设计上缺乏系统性和全面性。后续我们要站在公司的整个高度去考虑和规划这些文档体系，使他们能够联系在一起，成为一个完成的体系。要对这些规范指导书等进行分类和详细定义，什么是标准，什么是规范，什么是指导书，我们又需要有什么样的标准和规范等，它们的作用分别是什么。 另外，补充一点，我个人认为我们的公司目前的组织构架、责任划分以及分工都不明确。

4、敬业精神和职业道德

都说老外的工作轻松而且不用加班，其实不尽然。老外喜欢工作一两个小时之后，一群人坐下来喝喝饮料，聊一会天，工作氛围很轻松，劳逸结合，有张有驰，基本不加班，但在必要时也加班很晚。在我们项目进行到关键阶段，为了满足需方新年庆典倒计时的要求，几个部门的老外都非常自觉的加班到通宵。如果他们知道公司在明天一大早有事，那他们早上很早就到公司，和我们一起工作的安装工程师Cristian有一天凌晨07：00就到办公室工作了，他们正常上班是9点半，我9点半到公司时看见他正在测试一个产品。

5、可行性分析

这是一项非常重要也非常关键的工作，该工作主要在确定产品定型量产前是否符合标准（客户需要、工艺标准等）。说白了就是前期的打样和首件制作。

我们以前的打样和首件制作只是针对性对某个元件或某个环节试验，并没有对整个成品进行试验和分析。由于分析不全面，这种不全面也不详细的分析导致后期工作存在很多不确定性，很可能会在后期推翻之前的结论，或者到后期才发现很多现成的元件或配件由于结构安装布局或供电等原因而无法使用，只能返工，这种工作方式大大降低了我们效率。

以P22项目为例子，我基本分析内容可以总结如下：

A结构分析

（1）箱体结构，前期考虑得不周全，后期陆续改善。

（2）电路结构，部分元件布局、选用不合理，导致后期的返工。

（3）组装结构，件与件的组装没考虑全面，导致组装困难。

（4）安装结构，有安全隐患，不牢靠。

（5）防护分析，防水不过关，胶没灌好，部分箱体穿线孔没堵上，运输损坏很惨重。 B系统功能分析

（1）全亮时电源负载超标，电源压降大，导致系统无法正常工作。

（2）软件有缺陷，重启软件时应用程序没有响应，容易导致电脑死机。

（3）系统兼容性差，10.47以下版本的软件无法进行智能设置。

C线/布线分析

（1）电源配线/布线分析，航空头的绝缘热缩管规格不匹配，金属外露，有安全隐患。

（2）信号线配线/布线分析，网线是普通的，抗紫外线性能差。

D统供电分析

（1）整机功率较大，配电柜没有分组延时供电功能。

（2）后端采用了空气开关，日后容易跳闸。

（3）三相没加互感器，无法监测电流电压是否平衡。

（4）输出没任何保护装置，唯一起保护的是空气开关。

E安装性/可维护性

（1）现场安装（由于时安装时盖板全部拆卸，钢结构设计不合理，导致部分盖板无法安装上去）

（2）维护分析（由于使用环境的特殊性，和钢结构的不合理，出现故障只能拆箱体） 总结体会

1、培养良好的工作方式和工作习惯

在圣地亚哥和老外一起工作后，有一些感受。并不是说老外的专业技术水平比我们高，相反，如果大家坐下来一起进行专业知识考试，也许我们的考试成绩还要比他们高很多。但真正做工程时，我们和老外的差距就表现出来了，他们工作井然有序，认真负责，不行的，绝不凑合，有问题的，绝不放过。为什么他们会这样，我想主要还是工作方式和习惯问题，他们已经形成了一套良好的工作方式，而且已经把这种良好的工作方式固化成为一种习惯，他们工作时只需要按照这个习惯去工作就可以。其实，我们每个人都知道什么样的工作方法是好方法，但我们没有严格要求自己，更没有把好的工作方法升级成为工作习惯。我们在这方面还需要多学习学习。

2、需求

关于“需求”我以前就已经讨论很多了，但很多问题仍然被不断地在不同的版本，不同的阶段反复提起，这个说明我们还是没有很好的解决办法或者是没有很好的落实好这些办法。当然这需要从上到下，齐心协力的来做。

到底什么是需求？需求的来源是什么？需求的目的是什么？需求可能会有哪些变化？ 如何控制需求变化？如何应对需求变化？

到底哪些是客户的需求，哪些是我们的内部需求？

如何从纷繁复杂的原始需求整理出产品需求？

何如区分需求？公司需求？个人需求？

如何保证需求的完整性和理解的准确性？

这些问题贯穿在我们需求分析的整个过程中，我们每个人都要时时问一下自己这些问题，也是需要通过交流和探讨来解决的。多问几个为什么，尽量获取详尽的信息，减少信息传递的失真。

我觉得以下一些方面是值得我们考虑的：

（1）从客户中来，到客户中去，与相关利益群体的交流，做好收集、整理和理解客户需求的工作。设计人员、业务人员也应该多到客户到生产中去，真正理解客户需求。闭门造车的结果必然是不能满足客户需求，我们现在业务员连公司产品实物是什么样子的、怎么生产出来的、基本的参数等都不知道，何谈经验总结和提高自我？

另外，加强业务员的专业知识培训也比较重要，如果专业知识的缺乏，如何为客户推荐产品？如何洽谈项目？如何制作方案书？如果这一切都要依靠技术部门的支持，那么需要多少个工程师来协助？工程师其它的事情怎么完成？

3、文档

所有的过程都要形成文档。我们现在有一个严重的问题是，大家好像不喜欢写文档，通常都是一个负责人在脑袋里想想该怎么做，然后拨个电话或找几个相关人员讨论一下就算可以了，可能连个单子没有。毫不夸张的说，这半年来，几乎是每个星期开会，但会议记录单我却只收到一份。

而老外可不是这样的，他们非常非常重视文档或图纸，他们认为一个人在脑袋里想的东西是不清晰也不全面的，有时候心里想的认为很正确的方案实际上可能存在致命缺陷。他们要求必须把心里的想法形成文档或图纸才能有效的避免这种问题。制作文档或图纸的过程中，可以更加有效的、更进一步去整理您原来心里的思路，很多问题在您写过文档的过程中您就能发现。

4、下面结合产品开发的经历说一下我的切身感悟吧，希望能得到领导的批评和指点。

(1)产品开发之前一定要全面了解市场需求，大致确定具体的客户群，不要把网撒的太大，不要顾及太多的客户需要，否则会给后续的开发工作带来很大的工作量和更多的考虑点（特别是在研

发工程师数量不足的情况下）。先把适用于某一种或两种场合应用的产品做出来并试用，抢先占有市场，然后再根据使用情况和客户的其他需求等完善、扩展产品的性能、功能等。

(2)产品最终是要应用的，特别是工业级户外产品，一定要考虑到恶劣的应用环境，一开始的设计中（包括内部电子部分和外部结构等）就要充分考虑这些因素，确保将来开发出的产品的稳定、可靠。不能抱有一种侥幸心理，等到出现问题的时候才去解决。设计的各个环节，模块能先暂时测试的就先测试，早点发现问题早点解决，不要等到整个产品都装配好了再去测试，不然的话很难定位可能出现的问题，对于首次开发的产品来说这点很重要。

(3)遇到的问题不要逃避。若问题不解决，它总会一直存在那儿，早晚还会暴露出来，对于负责任的工程师来说这是一块心病，看到可能会心烦、心虚，所以为了自身的清静，还是早点解决为妙。个人能力有限时，可以把问题说出来，让周围的同事帮忙想想办法，除遇到特别困难的技术难题外，一般都能很好、很快地解决，自己也能从中学到别人的思考方法。

(4)产品设计到一定阶段后，可能会有人（领导或者客户）要求或者建议再增加一些功能或用途，这有可能打乱产品设计思路和进程。此时应该仔细考虑他们的要求，不是必需的功能可暂时不加上，但一定要记下来，待将来完善的时候再考虑进去。

(5)产品设计过程也是自我不断提高的过程。对于老手来说，期间不能只想着做产品，更要去思考、总结遇到的问题和知识，要准备好本和笔，随时记下遇到的问题、解决办法、遇到的新知识，不断丰富自己的技术能力和经验。每个人的人生其实都在“书写”属于自己的历史书（不管在心里还是用文字表达），这也属于一种资本吧，“书写”的多了，经验也就丰富了。

(6)工作态度、行为习惯至关重要。好的习惯能让自己迅速处理问题、让工作中涉及到产品开发的事情尽在掌握之中，坏的习惯会让自己消磨大量的时间做那些无谓的事情。这种态度在一个团队中和别人合作完成任务时显得特别明显，该做的事情，只要能力所及且时间充裕，一定要早点做好，不能让别人跑到面前盯着自己好几次才去做。没有人喜欢被别人追在自己屁股后面要东西，所以为了轻松一点还是要早点完成为好，因为事情总是要做的，做晚了还会影响别人对自己的看法，其实当个工程师也不容易。

(7)做自己该做的事情。对于那些没有任何意义的事情，宁愿坐在那儿闲着修养生息也不要去做。工作中闲暇时要不断给自己充电。因为工作中做的事有时不一定能让自己有任何技能上的提高（可能是重复做事情，像流水线一样），但一定要在闲暇且大脑清醒时多去学习。我时刻提醒自己：工作时不一定在学习，但学习时一定在工作！

(8)做为一个产品工程师，我想认真、细致的工作方式，同事不会排斥。粗心将来即使成了大器，也还要修炼自己精致的内涵，要不然很有可能就栽在自己的粗心上。而精致不是一朝一夕形成，所以在今后的工作里尽量少受外界干扰，追求精益求精！

(9)公司的人际关系简单为好，不要拉帮结派，但一定要有跟自己能说工作中困惑的倾心之人，这样当你遇到生活、工作困惑的时候，可以有人给你出主意。人有时真的很需要被人倾听。工作中难免遇到不顺心的人，不要深深陷进自己挖的感情坑里，工作中感情要对事不对人，下班后把这些都要忘了，享受完全属于自己的生活。

(10)因为2009的工作基本结束，将来也就是根据应用情况或者市场需求设计一些新产品来满足市场，开发工作压力也会很大。但现在的我很多时候有点清闲，再加上最近老在医院来回跑，对工作环境（软环境）有点逃避，使得我最近很浮躁。我很想在一个喜欢的行业的某一个技术层面深入地研究下去，做个技术老大，因为在我看来，技术人员也好工程师也好只有技术能力够牛才有人尊重你、仰慕你，当然其它方面的知识也要多猎取。

其它体会

1、国外交通

圣地亚哥的交流规则真正做到了保护弱者的原则，市内的道路行人通行斑马线非常多，而且很多斑马线都没有红绿灯，但只要有行人要走斑马线穿过马路，车辆就减速或

大出差做大业绩(篇五)
《业绩才是硬道理销售管理大智慧》

作者简介(图)

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专家推荐

这本书具备实战、实用、实效的特色，读了这本书，销售管理者就能明白这样几个问题：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？销售人员只有清晰地定位自我，才能准确地定位所销售的产品；只有全面地定位自我和产品，才能知道怎样做正确的事和正确地做事。 ——马新强华工科技产业股份有限公司董事长

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前言：管理自己，管理业绩

从1995年几百块钱创业开始，算来我在销售行业已经摸爬滚打12年了，在销售管理的位置上也做了9年多。虽然之前并没有专门研究过销售管理，但久病成医，10多年中，失败的教训，成功的经验，自然让我对销售管理有了些自己的想法。只是工作繁忙，这些想法酝酿许久，一直没有机会仔细斟酌。

近年，我开始转型做销售管理的培训工作，职业之便，可以和专家组一起研究销售管理的问题，那些雪藏已久的想法终于有机会成为课题，放到台面上讨论一番。在初步形成自己的系统后传授给受培训的销售管理者，不期深受大家欢迎。然而，通过培训传播毕竟有限，我希望能与更多的销售管理者和老板交流这些心得体会，这种想法催生了本书。

长期以来，销售管理中的问题层出不穷，销售管理者像企业中的救火队员般奔忙于各种问题之间，这似乎成为所有销售管理者的工作缩影。忙归忙，业绩并不和繁忙成正比，为什么？是企业销售系统的痼疾，还是我们做得不够好？是销售人员难以管理，还是我们不会管

理？这些疑问时常会萦绕在我们的心头。

管理自己，管理业绩前言 业绩才是硬道理其实，许多事都像窗户纸，不点不透，一旦点破，事情就豁然开朗了。刚开始做销售管理时，与大多数销售管理者一样，我更多的是注重对销售系统的打造，对销售环节的控制，对销售问题本身的管理，目的显而易见，销售才能有业绩嘛！然而，这些管理控制并没有收到理想的效果，问题何在？不是我们的管理方法有问题，而是我们的管理对象有问题。

许多销售管理者在销售管理问题上，都是知其然不知其所以然。我们只清楚抓好销售就能增加业绩，却从不去想销售本身是不能产生业绩的，产生业绩的是实施销售的人。因此，销售管理不只是对事的管理，更多的还是对人的管理。

既然销售管理更多的是对人的管理，于是许多人就像管理学课本中所定义的“如何通过他人来完成工作的理论和技巧”那样运用权力或管理技术来管理下属，却忽视了“对人的管理”这句话中的“人”，首先是销售管理者自己。无论是销售系统的打造，销售环节的控制，销售问题的解决，还是销售人员的招聘、培训、目标设定和分解等，所有这些管理的实施者都是销售管理者，这才是销售问题的根源所在。如果销售管理者自身管理不到位，没有做正确的事，那么再正确地做事都无助于业绩的达成。所以，销售管理者必须先管理好自身才能在正确方向的基础上进行对人对事的管理。

销售管理者对自身的管理，必须解答以下三个问题，这也是本书着力讨论解决的三个问题：

我是谁？

我该怎么做？

我如何做更有效？

“我是谁？”解决的是销售管理者的自我定位问题。在这一环节中，销售管理者要明白自己在企业中扮演的领导者角色，以及这个角色应该是怎样的一个人，需要用怎样的方式管理员工。

“我该怎么做？”解决的是销售管理者的职责问题。在这一环节中，销售管理者要清楚自己在管理者位置上主抓什么样的事，以便让手中有限的资源产生出巨大的价值，辅助业绩得到最大的提高。

“我如何做更有效？”解决的是销售管理者的思维导向问题。在这一环节中，销售管理者要改变一贯的思维模式，以先进的思维模式来思考问题，让销售人才发挥出最大价值。 总之，销售管理者对自身的管理就是清楚自己的角色定位，掌控自己的管理职能，运用先进的管理思维，以此来保证销售管理的有效性和方向的正确性。

从另一个角度来说，“我是谁？”是对人的解读，“我该怎么做？”和“我如何做更有效？”则是对事的解读。管理自己如此，管理员工亦如此。首先是对人的解读，其次是对事的解读。因此，一个优秀的销售管理者既是一个做事的高手，更是一个做人的高手。从做人做事的角度来解读销售管理，这是本书的一大特色。

本书的另两大特色是幽默生动和实操性强。书中虽然有对管理之道的探讨，但讲述的并不是空泛的大道理，而是运用生动幽默的案例，联系我们的日常工作和生活进行形象的阐释。当然书中也不乏管理之术，这些具有实际操作性质的管理技巧，例如正面语言的运用、营销策略的制定等，都可以运用到销售管理之中，提升企业的销售业绩。

希望本书能够让更多备受销售管理问题困扰的管理者和老板们从中得到启发，管理自己，管理业绩，尽快摆脱管理困境。

除了本书中提到的研究者之外，本书的成功出版也得到了世纪慧泉和天行健国际教育集团许多人的帮助。张晖先生热情而不懈地鼓励我写这本书。我的同事为我整理了许多演讲稿。张乃奎先生和其他许多人都为本书的出版增色不少。

我要真诚感谢我的朋友和同事张晖先生、许欣女士、龙平先生、周嵘先生、魏桂东先生、骆靖先生、宋文彬先生。正是他们为我提供了良好的研究环境和协助，鼓励我认真思考总结销售管理知识，鼓励我把自己的心得体会发扬光大。

我要特别感谢我的妻子和两个女儿。由于我长期在外培训讲课，与她们聚少离多，对妻子疏于关心，对女儿乏于照顾，没能尽到为人夫、为人父的责任，她们对此毫无怨言，在此向她们深致谢意。

最后我要深深感谢我的岳父。他对我工作的支持和理解让我能从容授课，认真写书。本书即将付梓之际，恰逢他老人家80大寿。晚辈才薄，无以为报，谨以此书作为献礼，祝他老人家松鹤长青、永享天伦！

杨宗华

2008年1月14日

于北京中关村左岸公社

图书目录

前言管理自己，管理业绩

绪论销售管理者，谁动了你的业绩

谁挡着你的“财路”

决定业绩高低的三个致命暗礁

管理自己，没人能动你的业绩

第一章销售管理者改善业绩的三个切入点

树立优秀标准，从现状中揪出问题

用人性解读管理，得人心者得业绩

销售管理，知其然亦要知其所以然

第二章用你的人格魅力驱动销售管理

销售管理者惟有以人格魅力管理下属

双向信任，夯实销售团队的基础

承担责任，因为负责，所以强大

塑造影响力，言行影响胜于权力驱使

自信人生两百年：我就是优秀销售管理者

第三章正确驾驭团队，飙出惊人业绩

销售管理者不是“119”，卓越业绩四步走

第一步：要“油料”，制定具体的销售任务计划

第二步：看“地图”，为销售团队导航

第三步：踩“油门”，资源聚焦业绩增长点

第四步：看“仪表”，管理绩效修正销售轨道

用有限资源整合出无限业绩

第四章锻造“四一”思维，再创辉煌业绩

挨打的猴子——可怕的思维定势

喜欢第一，天赋才干胜于学历文凭

结果第一，销售的世界只相信业绩

优势第一，改变别人不如发挥优势

合适第一，挖掘员工岗位最大价值

转换思维模式，不要输在起跑线上

附录测评解释/

销售管理者信任系数测评的解释标准

销售管理者内控力测评的解释标准

销售管理者LPC（管理者风格）测评的解释标准

EQ（情商）测评的解释标准

销售管理者，谁动了你的业绩

绪论

销售管理者，谁动了你的业绩

思考：我们开公司办企业的目的是什么？

在销售管理中什么问题深深困扰着你？

你知道问题的根源在哪里吗？

销售管理是管事还是管人？

我们开公司办企业的目的是什么？有人说是为了赚钱，有人说是为了企业持续发展，还有人说是为了体现个人价值，服务社会。无论我们的目的是哪一种，前提是企业能够存活下去，企业存活下去就要有经济基础，经济基础的来源则是利润。我们不可能一直靠别人的接济来维持企业。因此，无论开公司办企业的目的是什么，首先肯定是为了一个最重要的东西，那就是利润。

在企业的组织结构中，有很多部门：生产部、营业部、财务部、人事部、销售部等。大多数的部门都不能直接感受到利润的产生,因此常被我们看做成本源，惟有一个部门能直接看见利润的产生，那就是销售部；而在公司的各种活动中，也惟有销售环节是产生利润的。当然销售的产品包括有形产品和无形产品即服务。

销售管理者，谁动了你的业绩绪论 业绩才是硬道理利润来源的基础是销售业绩，业绩搞得好，利润水涨船高；业绩不理想，利润始终在低谷徘徊，公司的发展也只是一个美好的梦想罢了。公司的销售管理者每每面对疲软的业绩感慨：销售不好搞，业绩难提高，业务员不好管，任务太巨大，目标不易达成等。似乎是这些客观因素攫取了我们的业绩。不可否认，导致业绩低迷的客观因素确实有很多，它们都在有形或无形地影响着销售，但这些因素具有决定性吗？对于销售管理者来说，我们应该怎样面对这些消极因素，从何处着手解决销售问题呢？这就需要我们找到问题的根源，从根本上进行探讨。让我们先从最基本的销售管理问题谈起。

谁挡着你的“财路”

销售管理者经常为带不出业绩发愁，导致他们业绩上不去的原因有许多，这些问题充斥在我们每日的销售管理中，总结起来主要有以下六种：

（1）销售团队懒散疲惫，缺乏足够的冲劲；

（2）好人招不来，能人留不住；

（3）有好的产品和市场需求，却没有人来经营；

（4）销售人员经常带走客户；

（5）销售人员不能为长远利益着想；

（6）人员提拔不善，管理系统混乱，业绩动荡难测。

销售团队懒散疲惫，缺乏足够的冲劲

销售团队懒散疲惫，缺乏足够的冲劲

许多老板和销售管理者都感觉销售团队懒散疲惫，缺乏足够的冲劲。每一次感觉到他们激情不够时，就搞激励培训，如拍胸口培训。培训时演讲者口若悬河，极尽煽情之能，员工听得热血沸腾，群情激昂，又是拍胸口又是表决心，结果讲完回去，也就顶事十天半月的，很快队伍又没了冲劲。

出现这种情况是因为类似的激励培训只解决了一个治标的问题，而没有治本，也就是没有解决原动力和驱动力的问题。我们在销售管理中如果解决不了这个核心问题，就永远激发不了人的积极性。有句话说得好，爱情也需要面包。如果一对情侣天天谈恋爱，整天说他俩感情好啊，要生要死的，结果没饭吃，他们能撑多久？顶多也就几天！拍胸口培训也是这样，最多能兴奋三四个月，此时我们就会发觉，销售队伍又开始疲惫了，这样下去可不是办法。所以，我们必须从根本上解决销售队伍的动力问题。

怎么解决销售队伍的动力问题呢？销售管理者应该明白这样的道理，没有一个销售人员不想成功，没有一个销售人员不想赚钱，根本原因在于销售人员不知道怎么做。销售管理者没有给他们目标，没有给他们方向，没有给他们长远规划，没有目标、方向和长远规划的销售人员怎么可能有持续的动力呢？所以，销售管理者要改变销售队伍的懒散作风，提高他们的战斗力，就要善于为销售人员设立目标，明确方向，使他们能够产生持续的动力。

好人招不来，能人留不住

先说好人招不来的问题。

有一个做猪饲料的企业，老板经常抱怨招不来销售人员。他每次打广告都是：高中文化，喜欢做销售，表达能力强，五官端正即可。结果，招一帮人，走一帮人，走一帮人，再招一帮人，经常一拨一拨换，业绩也没什么提高。最后他找人咨询：“这人怎么招不来啊？”咨询师了解情况后告诉他：“你对最重要的东西——自己的客户都没搞清楚。你的客户是养猪的，养猪的都是些农民，农民的朋友还是农民。因此向农民推销饲料，就要找农民来做。你专门找那些高中生、大专生来搞销售当然不行了。”他说：“啊？这也有关系？”

当然有关系了。有个成语叫“同流合污”，为什么？因为同流才能交流，交流才能交心，交心才可能交易，交易才可能有收益。所以才有物以类聚、人以群分一说。

如果找那些高中生、大专生来卖饲料，西装革履，见面就说：“老伯，你养猪用我们的饲料啊。我们的饲料能激活猪的某些细胞。这些细胞被激活就能使猪少吃多睡，而且长得很快。要不要买我们的饲料？”这样是没效果的，因为农民有农民的语言。所以你应该招些农民来做农民的生意。那农民又怎么招呢？你能用同样的方式来招吗？你能用以前的模式来面试吗？什么老伯你贵姓啊，喜欢做销售吗，你为什么选择做销售呢，你未来有什么人生规划啊

大出差做大业绩(篇六)
《业绩追踪的十大方法分享0606》

大出差做大业绩(篇七)
《如何快速提升业绩-大客户销售技巧》