销售管理办法

篇一:《业务部销售管理办法》

业务部销售管理办法

一、目的

为加强本公司业务范围内销售管理，促进公司销售业绩的有序增长，提高销售人员积极性，合理的把销售人员的个人付出与其效益、公司效益相结合，特制定本管理办法。 二、范围

建筑节能工程项目，主要包括地源热泵、水源热泵项目的工程施工项目，既有建筑节能改造工程施工项目等。

以上计入业务均为有效合同，最终进入执行且实现销售收入。

三、业务部人员职责

（一）业务部系列人员工作职责：

1、 宣传环保节能知识，传播公司企业文化。

2、 进行业务拜访，收集准客户名单，销售公司的产品，完成个人业务及其它考核指标。

3、 积极主动增援

4、 陪同客户到公司参观，及促进进一步的合作 5、 协助客户了解相关产品知识

6、 合同签约，为客户提供相应的售后服务 7、 负责处理客户的投诉事宜

8、 负责市场培育及公司各项活动的宣传事宜 9、 完成公司指定客户的服务工作

10、按时参加公司的早会，夕会和其它有关会议，培训等活动。

11、拟定年度计划和每月工作计划，每日填写拜访记录，进行活动量管理

12、遵守公司的有关规章制度 13、完成上级交办的工作

（二）主管系列人员工作职责：

1、同上述业务系列人员的工作职责

2、所辖业务系列人员辅导，培训，陪同业务拜访等工作

3、对所辖人员进行日常管理，包括业务策划，激励，活动管理，考勤管理等

4、传达，执行公司文件精神，贯彻落实公司的各项规章制度 5、制订所辖组织的工作计划和目标，并安排落实

6、完成公司对其个人及所辖组织的业务及工作考核指标 7、进行组织发展，提升销售业绩

8、完成上级交办的其它工作

（三）、业务部人员报表管理制度

1、销售人员每月应当填写的报表包括日报表、周报表、月度工作

总结、客户档案资料与重要客户月度销售分析表。

2、销售人员的日报表，必须在当日工作结束后填写，晚上在邮件

给部门经理一日工作记录的同时，必须对次日工作进行计划。同样，在上交本周工作小结时必须对下周工作进行计划。

3、对于已成交客户，销售人员应按照公司规定详细记录客户档案

资料。

4、不按时上交报表的，根据实际情况，将给予警告或罚款。无故

不上交报表的，每次罚款30元。

5、对于已成交客户的每月成交量，销售人员应当认真记录分析，

寻找其中的规律性或反常性，做好客户跟进与客情维护工作。

6、销售经理每周周六发业务部一周业务工作总结和下周业务工作

计划；每月2号发业务部月工作总结和下个月工作计划。

四、业务部薪酬与补助制度

1、销售业务员试用期月薪2000元/月，通信及交通补助200元。销售经理试用期月薪2500元/月，通信及交通补助300元。

2、销售业务员试用期两个月完成销售任务转正，转正工资2500元/月，通信及交通补助300元。销售经理试用期两个月完成销售任务转正，转正工资3000元/月，通信及交通补助500元。 五、业务部销售激励及提成办法销售管理办法。

公司各级销售人员的提成办法根据完成销售目标实际情况，提请业务部对项目销售提成进行复核，业务部根据各销售人员年度目标及项目备案跟踪记录初审无误后，报赛龙公司领导审批。

销售人员年度完成合同额“及格指标”以下，不计提单项类型的销售提成，同时不予享受其他类型项目的团队奖励，销售人员连续两年未能达到及格指标标准，予以解除劳动关系处理。销售人员未能完成销售基础指标，但超过及格指标标准，第二年薪资标准降一级。年度完成销售目标标准及对应提成提取比例如下：

六、计提依据

销售提成提取的依据为公司完成的销售合同额及销售利润，作为提取销售提成的依据。

七、销售提成及奖金核算

1、销售提成计算方式 （1）、提成计算方式：

①、项目提成额=合同金额*利润率*提成比例

②、销售个人提成额=项目提成额*销售个人分成比例*销售提成计提比例

支持团队提成额=项目提成额*支持团队分成比例

团队、市场建设奖励额=项目提成额*团队、市场建设分成比例 注：名词解释

 利润率：签订合同时核定毛利润率。

 销售个人分成比例：销售人员成功签订项目合同后，按照公司规

定的销售政策享受的项目销售提成中销售人员个人所获取的收益在整个项目提成额中的比例。

 支持团队分成比例：项目签订合同后，在获取该项目的销售环节

中，技术支持人员、投标人员、预算人员等涉及销售相关的支持人员获取的提成，该项提成金额在整个项目提成额中的比例。  团队、市场建设分成比例：在为获取项目的销售环节中，销售经

理为销售团队销售水平的提高、业务员在项目推进过程中贡献较大，在单个项目签订合同后，从获取的项目中计提的一部分奖金，该项提成在整个项目提成金额中的比例。

（2）、项目核定基础标准

（3）工程项目提成比例调整范围销售管理办法。

2、项目类别界定 （1）、一类项目：

正常在业务部报备的项目，依托公司整体的品牌、技术、商务等资源，并凭借个人的综合能力促成的项目。该项目在促成过程中，由销售人员主导完成，公司管理层基本没有参与相关活动或仅起到配合作用，技术服务部门人员仅按照正常业务流程开展，对项目的实现起到配合作用。

销售提成核定时，原则上以“一类项目”界定，如果项目在跟踪过程中，出现符合其他标准的情况，则以对应的标准进行界定调整。 （2）、二类项目：

在项目获取环节中在签订合同之前，公司核心管理层、核心技术层人员五次以上（不含第五次）到建设方处参与商务、技术交流并起到辅助作用（项目技术方案内部评审除外）；

通过公司管理层关系获取信息的项目；

已与业主形成长期战略合作，后续再实施或再增加的项目等。

销售人员未能按照要求，及时进行项目备案、以及未能按月度对所签订项目跟进的历史情况进行定期汇报，或汇报信息无法满足项目界定判断，项目跟踪记录中缺少证明销售人员在该项目跟进过程中所付出的努力大于公司平台资源的记录，或在跟进中缺少与项目建设方、设计方、其他相关方的互动、联络信息、关键人员及联系方式等的正确记录，在提成核定时又无法及时补报跟踪记录的。

篇二:《销售管理办法》

销售管理办法

第一章 总 则

第一条 为规范公司产品（或施工项目）销售工作，降低经营风险，实现公司经营效益最大化，特制定本办法。

第二条 销售管理中涉及的对外投标、合同管理、销售异议及回款清欠等内容按照自控公司市场营销部专业管理相关办法执行。

第三条 本办法适用于公司销售工作。

第二章 管理机构与职责

第四条 市场营销部为公司销售管理工作的归口部门。

第五条 管理职责

一、 市场营销部

(一) 负责公司销售目标的制定，确定年度销售计划额，跟踪销售指标实际完成情况，负责定期向综合管理部提报合同签定量。

(二) 负责公司所有产品市场调研工作，提出适用于市场的新产品研发建议和报告，并制定合理的营销策略。

(三) 负责公司市场开发管理及产品的业务推广工作 。

(四) 负责公司项目对外投标，商务谈判及签订销售合同事宜。

(五) 负责对公司应收账款计划编制及催收，保证按时回款。

(六) 负责公司日常客户的管理及接待工作。

(七) 负责制定销售人员绩效工资二次分配办法，实施销售人员绩效工资二次分配。

二、 工程管理部销售管理办法。

（一） 负责工程项目市场开发及业务推广工作。

（二） 参与工程项目施工报价、商务谈判事宜。

（三） 负责工程项目交竣工及回款工作。

三、技术质量部

(一) 负责合同项目的技术方案优化设计，提供成本价格。

(二) 配合市场营销部完成最终报价，以及技术协议（标书） 的拟定工作。

四、综合管理部

(一) 配合市场营销部做好公司形象宣传工作。

(二) 负责审核各类合同文本，规避法律风险。

(三) 负责兑现考核、核算销售群体实得绩效工资总额。

五、财务部

(一) 负责各项目销售合同税负平衡管理。

(二) 根据销售合同及时开具相应的发票。

(三) 负责

第三章 市场开发

第六条 计划管理

市场营销部根据公司下达的年度销售额，分解目标，细化指标，落实销售人员的销售任务。

第七条 市场调查

一、市场营销部应做好市场调研，了解市场需求、定期召开市场预测分析会，研究同行业竞争对手在目标市场上的优劣势及，寻找差距，每季度总结形成一份市场调查分析报告，并提报公司领导作为经

营决策和确定产品研发方向的依据，以提高市场竞争能力。

二、市场营销部应完善回访制度，通过定期客户走访，进行顾客满意度调查，收集已有客户对产品质量、技术要求和服务态度的反映及意见，巩固供需关系。

三、鼓励销售人员通过与公司产品（工程）上下产业链的市场商机寻求，捕捉商业信息。

第四章 客户管理

第八条 市场营销部要对客户进行规范化、有效化的管理，保证市场营销工作稳定开展。

一、 本办法所指客户为公司的所有产品用户。

二、客户信息管理

（一）市场营销部负责公司所有客户信息的汇总、整理。

（二）市场营销部应建立客户档案，并编制客户一览表供查阅。客户档案属于公司保密文件，应交公司综合管理部备案。

（三）建立客户信息查阅权限制，未经许可，不得随意调阅客户档案。

（四）员工调离公司时，不得将客户资料带走，其业务部门会同综合管理部将其客户资料接收、整理、归档。

三、客户档案的建立。

（一）每发展、接触一个新客户，均应建立客户档案户头。

（二）客户档案要适当标准化、规范化，摸清客户基本信息，如客户名称、法定代表人、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册

资本等。

四、客户档案的更新、修改。

（一）对客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往，均须记入客户档案。

（二）积累客户年度业绩和财务状况报告。

（三）公司各部门与客户接触的重大事项，均须报告综合管理部（除该业务保密外），不得局限在业务人员个人范围内。

五、客户日常业务管理

一、接待客户，按公司对外接待办法处理，对重要的客户按贵宾级别接待。

二、与客户的信函、传真、长话交往，均应按公司各项管理办法记录在案，并整合在客户档案内。

（三）对一些较重要、未来将发展的新客户，公司要有两个以上的人员与之联系，并建立联系报告制。

（四）负责与客户联系的员工调离公司时，应由公司及时通知有关客户，并指派其员工顶替调离员工迅速与客户建立联系。

第五章 应收账款项管理

第九条 市场营销部要每月定期会同财务部核对往来合同账目，及时完成催收货款工作。

第十条 市场营销部根据应收账款回款计划，负责落实销售人员具体货款催收工作。对超过结算期、质保期1个月以上的应收款项，财务部要及时提醒市场营销部合同管理人员，采取措施防范货款出现长

期挂账。

第十一条 市场营销部要建立合同应收款项档案，以台账的方式进行管理，并定期对应收款项的账龄进行跟踪分析，定期与往来单位对账确认，确保法律诉讼时效的延续。

第六章 销售人员管理、费用管理及薪酬待遇

第十二条 销售人员管理

一、 销售人员在与客户沟通过程中必须维护公司形象和利益，不得做有损公司声誉之事。

二、 销售人员在业务交往过程中不得有弄虚作假、挪用公款、虚报账目等情况发生。否则，公司除依规收回其非法所得外，将追究其法律责任。

三、 销售人员在业务活动中，不得利用职务之便，向任何第三方泄露公司商业秘密。

第十三条 销售费用管理

销售人员在日常销售业务中所发生的市场开发费、公关费、差旅费、招待费等实际发生费用原则上不得高于计划费用与计划合同签订额的比率。实际发生费用超出计划比率的部分由公司根据具体情况经过分析后确定是否予以报销。

第十四条 销售人员工资管理：专职销售人员工资由固定工资、绩效工资、各类津贴补贴及总经理特别奖励构成。

一、固定工资的标准及发放按公司《工资管理办法》的相关规定执行；

篇三:《销售人员日常管理办法》

都邦财产保险股份有限公司天津分公司

销售人员日常管理办法

第一章 总则

第一条 制定目的

为加强都邦保险天津分公司销售管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本办法。

1、 适用范围

本制度适用于天津分公司所辖所有销售人员，除另有规定外，均依照本办法执行。

2、 权责单位

（1） 分公司销售管理部负责本办法制定、修改、废止相关工作。

（2） 分公司总经理室负责本办法制定、修改、废止核准工作。

第二章 管理规定

第二条 一般规定

（一）出勤管理

销售人员依照分公司《考勤管理制度》规定，办理各项出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

1.在公司的销售人员上下班应按规定打卡。

2.在公司以外的销售人员应按规定的出勤时间上下班。

（二）工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法相关规定外，还应履行下列工作职责：

1、团队主管

（1） 负责推动完成本团队销售目标。

（2） 执行公司所交付之各种事项。

（3） 督促、指导团队所属销售人员执行销售任务。

（4） 督促催收应收保费。

（5） 对团队销售费用进行预算、使用管控。

（6） 按时报告下列表单：

A、销售业绩及市场分析报告。

B、应收清理措施及计划报告。

C、销售活动量报告。

D、考勤、会议记录。

（7） 定期拜访所属客户，搞好客户关系维护，提升服务品质，并考察其信用

状况。

2、客户主任（业务员）

（1）基本原则

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密，不 得泄漏予他人。

C、不得于工作时间内酗酒。

D、严禁侵占、挪用所收保费的行为。

（2）销售事项

A、熟悉公司保险条款及相关销售政策。

B、熟悉公司各险种保险责任、价格等。

C、灵活处理客户抱怨。

D、定期拜访客户并汇集下列资料：

a、客户信息资料。

b、客户对保险需求信息。

c、有关同业动态及信息。

（3） 保费处理

A、收到客户保费应当日缴回。

B、不得以任何理由挪用保费。

（三）移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《公司员工管理办法》办理外，并得依下列

规定办理。

1、团队主管

（1）移交事项

A、团队财产清册。

B、公文档案。

C、销售帐务及有价单证。

D、个人应收保费清理完毕。

E、领用、借用的公物。

F、其他。

（2）注意事项

A、团队主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》。

B、交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、团队主管移交由总经理室或销售管理部经理监交。

2、销售人员

（1）移交事项

A、有价单证。

B、个人应收保费清理完毕。

C、领用的公物。

D、其他。

（2）注意事项

A、有价单证单据由交接双方会同单证管理员核认无误后签章。

B、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交 人为团队主管）。

第三条 工作规定

（一）工作计划

1、销售工作计划

销售人员每年应根据团队下达的任务指标，制定个人《年度保费任务计划分

解表》、《月销售工作计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

2、计划执行销售管理办法。

销售人员应依据《月销售工作计划表》，编制个人《周工作计划》呈主管后实施。

工作计划（电子版）有团队保存、存档。

（二）客户管理

销售人员根据工作需要填制《客户资料登记表》，以利客户关系维护及加强服务品质。大客户维护可向团队申报，由公司协助维护。

（三）工作日志管理

1、销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日工作内容及第二天工作计 划，填制于《销售工作日志》。

2、《销售工作日志》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

（四）销售管理

1、 销售团队主管应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。 2、 保单出单以后及时收缴保费，应收及时清理。

（五）保费收款管理

1、 保费收取后，必须于收款当日缴回公司财务。

2、 销售人员应于约定收款日期，向客户收取保费。

3、 所收保费如为支票，应及时交财务办理银行托收。

4、 未按规定收回的保费，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生 坏帐时，销售人员须负赔偿责任。

第三章 销售人员考核

第四条 考核规定

1．销售人员考核根据当年《绩效考核管理办法执行》。

2．考核结果为其定级定薪及发放依据。

3.考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。

第四章 客户拜访管理办法

第五条 拜访目的

1、市场调查、研究市场。

2、了解竞争对手。

3、客户维护：

A、强化感情联系，建立核心业务客户。

B、推动业务量。

C、清理应收保费。

4、 开发新客户。

5、新产品推广。

6、提高本公司品牌知名度。

第六条 拜访对象

1、当前投保的准客户；

2、掌握的目标客户。

3、了解到的潜在客户。

4、同行业人员。

第七条 拜访次数

根据个人工作情况制定相应的拜访次数。

1、销售人员依据月度个人销售问题分析，填制《拜访计划表》。

2、销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。

（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。

第八条 拜访工作管理

1、拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核，并提请相关协助（主管或相关产品部门陪同）。

2、客户拜访的准备

（1） 每月底应提出下月客户拜访计划。

篇四:《销售管理制度》

[篇一:销售部门管理规章制度范本]

一、制定目的:

为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员

三、制度总述:本营销制度具体分为

1、管理制度细则；2、营销人员岗位责任；3、营销人员绩效考核制度；三个部分。

四、制度细则

1、管理制度细则:

1、1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。

1、2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。销售管理制度。

1、3服从领导安排，不搞特殊化，

篇五:《销售人员管理制度》

[篇一:销售人员管理制度]

一、财务处工作制度

1、正确贯彻执行<会计法>、<会计基础工作规范>、<医院财务制度>、<医院会计制度>和<医院药品收支两条线管理暂行办法>等各项财经政策，加强会计核算和财务监督，严格财经纪律。财会人员要以身作则，奉公守法，同一切贪污盗窃，违法乱纪行为作斗争。

2、严格执行国家对药品作价的规定和<云南省非营利性医疗服务基准价格>等物价政策，合理组织收入，严格控制支出。凡是该收的应抓紧收回。销售人员管理制度。凡是预算外的，无计划的开支应坚决杜绝。对于临时必须的开支，应按审批手续办理。

3、根据医院事业发展计划，正确及时编制年度和季度的财务计划(预算)，保证临床和科研经费的需要，办理会计业务。按上级主管部门的要求，报送会计月报、季报、半年报和年报(决算)。

4、加强医院的经济管理，定期进行经济活动分析，