当客户觉得价格高时，怎样分析与同行业的不同来突出优势

当客户说价格太高了的时候
当客户觉得价格高时，怎样分析与同行业的不同来突出优势 第一篇

当客户说“你们的价格太高了”

在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。 因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。-

那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？

1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。

2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。

3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。

4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。

价格高是相对的 尤其对于做商业的 价格再低 你卖不高 中间利润少 也是枉然啊 相反,价格是高,但你能卖上高价.中间利润高 也不错啊

但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受·······请教，您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢？

分析得不错，价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理

如果你是一名销售管理人员，你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话，一句就是：“客户说我们的价格太高！”另一句就是：“客户说卖我们的产品不赚钱！”

我发现销售管理者和总经理面对“价格高”和“不赚钱”两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施，但是，又发现即使反复采取这些措施后，销售人员回来说得最多的还是这两句话，是乎“价格高”和“不赚钱”两大营销难题根本没有也没法得到解决。时间一长，管理者还认为是销售人员是在找借口或托词，这两句话背后的含义不就是因为公司产品的价格太高，或客户卖我们公司的产品不赚钱，所以我们公司的产品不好卖、很难卖吗？！有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品，而故意找借口或托词。

于是客户说客户的，业务员你说你的，企业做企业的，置之不理，听之任之。每次开会、汇报、建议，老生常谈，习以为常。到后来大家还认为这是销售中正常的事，企业是不可能解决的。如果你是一名业务员，到客户那里又确实发现客户说得最多的就是这两句话：“你们的产品价格太高！”“卖你们的产品不赚钱！”大部分销售人员只能面露苦笑，一脸尴尬；有些聪明的业务员就会耍起请吃、请玩、抽烟的小花招转移话题。

乍一看，这是一件很普通正常的小事，其实是企业营销大事。能解决“价格高”和“不赚钱”两大营销难题，其实，就是解决营销根本问题。

笔者从事营销多年，一直在思考一个问题：什么是营销？营销是要解决哪些问题？后来研究发现：营销就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。

说起物质利益，大家都不陌生，那就是客户（指中间商、零售商）卖我们的产品是要赚钱的，或者说客户（使用者）买我们的产品就是买产品的功能、性能、效用等。物质利益是基础利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念，新的方法。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是“渔”而非“鱼”。过程利益是中等层次的利益，最高层次的利益是关系利益，就是我们要使客户经销我们的产品和服务时让他们能赚到更多的钱，或者使用我们的产品和服务时，让他们获得到的利益不单单是产品或服务的直接的功用，还有一种精神上或思想上的满足，价值得到体现，或具有成就成功感。

营销中以上问题的出现就是因为大多数人只关注营销过程中的物质利益营销。而仅让客户得到物质实惠和物质利益又是远远不够的，或者说解决不了营销中遇到的“价格高”和“不赚钱”两个问题。

下文先从过程利益说起。笔者在原来工作过的企业担任营销副总的时候开拓山东市场，当时组织山东省的经销商在青岛开会，笔者发现有一位烟台的经销商很受经销商们的尊重，一调查，原来这位经销商年销售额过亿，规模做的很大，企业经营的很成功，所以很受大家尊重。笔者回来后未过多久就立即给这位经销商打电话，说笔者星期五到烟台，请他把营销人员组织起来将为他的公司进行为期两天一晚的免费营销培训。这位经销商老板姓盛，盛老板高兴的不得了，他连说了好几声“好！好！好！”后来这位盛老板安排了公司所有的员工都参加了。两天一晚的培训结束后，笔者要去德州，结果奇迹出现了，这位盛老板亲自开他的专车陪笔者去德州，大家知道德州与烟台相距很远，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的经销商楞了：“这位刘总是何方‘神圣’ ？！还由我们省里最大的经销商亲自开车不远千里送过来。”还赶紧说：“刘总，我们的货款已经准备好了，并准备再次大量订货。”笔者说：“我过来不是要货款和订货的，而是看你们销售中有什么困难和难题，是否有需要我帮助解决的？销售人员是否需要我来做个免费培训什么的？”培训结束后，经销商也从“刘总”改口到“刘老师”。在市场上，笔者就是这样轮番地为经销商提供培训和辅导，帮助经销商解决销售和管理难题，不仅所负责的企业销售业绩翻番式的增长，而且，几乎听不到客户说“你们的产品价格太高”和“卖你们的产品不赚钱”两句话，因为“学生”是不会与“老师”讨价还价、嫌赚钱多或少的。-

这里一个很重要的原因就是客户在与我们开展业务合作的过程中学到了东西，掌握了管理和营销的工具和方法，使得自身经营水平和盈利能力得以提高。也就是说，我们在给客户提供物质利益的同时，提供了比物质利益更加难以得到的过程利益。当绝大部分企业营销人员还停留在请客户吃饭、喝酒、洗桑拿（也是物质利益的组成部分）的时候，而笔者增加了“授人以渔”这种过程利益，市场表现和竞争结果可想而知。

当前，不管什么行业，都存在一个共性的课题，那就是普遍的经销商和零售商都面临观念更新、营销和管理水平需要极大提升以及很好地解决企业稳健经营和快速发展的问题。可以大胆地预见，哪家企业为经销商和零售商对以上问题解决的愈好，或者说哪家企业为客户提供的过程利益愈多，经销商和零售商就愈心甘情愿地卖那家的产品，就愈推崇哪家企业。

当然，向客户提供过程利益的途径和方式方法是多种多样的，例如，湖南科力元高技术有限公司是中国一家实力强大的电池供应商，技术在业内处于领先地位，其客户多为电动工具、玩具、草坪灯等类型生产企业。虽然说科力元为客户提供的电池是合格产品，但是客户还是要对其提供的产品以及其它电池供应商提供的产品进行检测和把关，而这些客户对如何检测电池以及配备哪些检测设备并不是行家里手。科力元一方面为客户提供成套电池检测设备，另一方面，对客户进行培训指导，直致其掌握检测技术。在短短的三年时间里，科力元在与客户合作的过程中，就是这样本着让“客户终身收益”的理念，实质性地帮助客户解决具体问题，使客户掌握相对自身来说很难的技能和技术，使专业技能得以提升，超越价格战，在业内创建了持久的竞争优势。

说完了过程利益，再上一个层次就是关系利益了。大家都知道世界汽车推销大王乔吉 · 拉德每个月派发名片一万多张，乔吉 · 拉德见人就派发名片，不管你是有他的名片还是没有，也不管你是有一张还是有两张、三张。有些人拿了乔吉 · 拉德的名片，到了要买车的时候就给他打电话。这些人从乔吉 · 拉德手里买了车后，逢人就问：“先生，你这辆雪佛来是在哪里买的？” “小姐，你这辆雪佛来又是在哪里买的？”别人回答说是在某某雪佛来专营店买的，而这些人却趾高气扬地拍着胸脯说：“先生，我这辆雪佛来车是世界汽车推销大王乔吉 · 拉德先生亲自卖给我的。” 言下之意，同样一种品牌和款式的雪佛来轿车，别人的车是一般的、很普通的，而我这辆车是不凡的，犹如金子般尊贵。笔者还曾邀请过宝洁公司山西省的最大分销商山西八同实业集团公司董事长樊晓军先生讲过课，他有句话一直在我脑海里留下烙印，难以拂去：“我是宝洁在山西省的总分销！”他说话的时候铿锵有力，掷地有声。我想，言语的背后就是：我卖的是世界一流的产品、一流的品牌，卖的是最高品质和质量，卖的是最好信誉，我是最棒的„„

我们的营销过程要使客户深深感到他卖的、买的是正宗的，是一流的，是最优秀的品质和品牌，让客户深深认识和体会到因为买和卖我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪，这就是我们要给客户提供的关系利益。一个为客户所认同、认可、欣赏及爱戴的产品和品牌，客户是不会说也不可能说“价格高”和“不赚钱”的。

为客户创造和提供关系利益的途径和方式方法也是多种多样的，例如，通过理念建立关系利益。说起非常可乐，我们立即想到“中国人自己的可乐”这句话。非常可乐之所以取得巨大成功，在中国的销售量超过可口可乐，一个很重要的原因就是非常可乐通过“自己的”与每个客户和消费者建立了“关系”，把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结激发出来。“自己的是优先要买的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也没关系”，客户和消费者一旦建立这种消费理念，企业的市场表现肯定是所向披靡。

在这里再举个例子，通过营销方式建立顾客关系利益。光大依波表以前所开展的销售只是在销售商品，从2002年底全面推行顾问式销售后，销售人员所售出的除有能打动人心的亲情式服务以外，还提供了专家销售服务。一天下午，一对中年夫妇来到武汉分公司专销员 小周 的柜台前，"欢迎光临依波专柜，两位看看什么类型的表，我可以帮您介绍一下?” 小周上前热情地招呼道。"我们想给年纪大的人买块表"，两位边看边回答。"您是送给父亲吗？"夫妇点点头。小周快速地拿出新款147系列，这时女士的目光停留在灰色底盘的表上，小周看出她比较满意这种颜色的表面，而且对小周所介绍表款的特点也很中意。于是小周进一步问她："您知道，上年纪的人眼睛可能不好，不知道您父亲的视力怎样？"小周停顿了一下，"如果老人眼神不错那么选灰色是不错的选择，因为这种色泽给人感觉是有深度、有品位。不过，一般上年纪的人由于视力不是太好，多半选择白色底盘，那样看起来不会太费力，您认为呢？"一时的沉默，“我也不知道选哪种颜色了，两种都不错。"女士犹豫着。"没关系，我推荐您送最保守的一种--白色，这样看起来既清晰又明快而且一目了然，选择的机会也大些。如果老人不喜欢再来换颜色也不迟，您说行吗？""好，就听你的推荐，白色越看越耐看，我想这个颜色会适合他的。" 就这样这笔销售成交了！小周的关心让顾客体会到她的真诚是发自内心的，让顾客从心里接收到关心和真情，让顾客从心里感受到这种关怀是真诚的，并不会因商品的物质交易而有所

当客户说价格太高时
当客户觉得价格高时，怎样分析与同行业的不同来突出优势 第二篇

当客户说“你们的价格太高了”

在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。

因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。

那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？

1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。

2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。

3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。

4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。

价格高是相对的 尤其对于做商业的 价格再低 你卖不高 中间利润少 也是枉然啊 相反,价格是高,但你能卖上高价.中间利润高 也不错啊

但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受·······请教，您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢？

分析得不错，价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理

如果你是一名销售管理人员，你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话，一句就是：“客户说我们的价格太高！”另一句就是：“客户说卖我们的产品不赚钱！”

我发现销售管理者和总经理面对“价格高”和“不赚钱”两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施，但是，又发现即使反复采取这些措施后，销售人员回来说得最多的还是这两句话，是乎“价格高”和“不赚钱”两大营销难题根本没有也没法得到解决。时间一长，管理者还认为是销售人员是在找借口或托词，这两句话背后的含义不就是因为公司产品的价格太高，或客户卖我们公司的产品不赚钱，所以我们公司的产品不好卖、很难卖吗？！有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品，而故意找借口或托词。

于是客户说客户的，业务员你说你的，企业做企业的，置之不理，听之任之。每次开会、汇报、建议，老生常谈，习以为常。到后来大家还认为这是销售中正常的事，企业是不可能解决的。如果你是一名业务员，到客户那里又确实发现客户说得最多的就是这两句话：“你们的产品价格太高！”“卖你们的产品不赚钱！”大部分销售人员只能面露苦笑，一脸尴尬；有些聪明的业务员就会耍起请吃、请玩、抽烟的小花招转移话题。

乍一看，这是一件很普通正常的小事，其实是企业营销大事。能解决“价格高”和“不赚钱”两大营销难题，其实，就是解决营销根本问题。

笔者从事营销多年，一直在思考一个问题：什么是营销？营销是要解决哪些问题？后来研究发现：营销就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。

说起物质利益，大家都不陌生，那就是客户（指中间商、零售商）卖我们的产品是要赚钱的，或者说客户（使用者）买我们的产品就是买产品的功能、性能、效用等。物质利益是基础利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念，新的方法。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是“渔”而非“鱼”。过程利益是中等层次的利益，最高层次的利益是关系利益，就是我们要使客户经销我们的产品和服务时让他们能赚到更多的钱，或者使用我们的产品和服务时，让他们获得到的利益不单单是产品或服务的直接的功用，还有一种精神上或思想上的满足，价值得到体现，或具有成就成功感。

营销中以上问题的出现就是因为大多数人只关注营销过程中的物质利益营销。而仅让客户得到物质实惠和物质利益又是远远不够的，或者说解决不了营销中遇到的“价格高”和“不赚钱”两个问题。

下文先从过程利益说起。笔者在原来工作过的企业担任营销副总的时候开拓山东市场，当时组织山东省的经销商在青岛开会，笔者发现有一位烟台的经销商很受经销商们的尊重，一调查，原来这位经销商年销售额过亿，规模做的很大，企业经营的很成功，所以很受大家尊重。笔者回来后未过多久就立即给这位经销商打电话，说笔者星期五到烟台，请他把营销人员组织起来将为他的公司进行为期两天一晚的免费营销培训。这位经销商老板姓盛，盛老板高兴的不得了，他连说了好几声“好！好！好！”后来这位盛老板安排了公司所有的员工都参加了。两天一晚的培训结束后，笔者要去德州，结果奇迹出现了，这位盛老板亲自开他的专车陪笔者去德州，大家知道德州与烟台相距很远，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的经销商楞了：“这位刘总是何方‘神圣’ ？！还由我们省里最大的经销商亲自开车不远千里送过来。”还赶紧说：“刘总，我们的货款已经准备好了，并准备再次大量订货。”笔者说：“我过来不是要货款和订货的，而是看你们销售中有什么困难和难题，是否有需要我帮助解决的？销售人员是否需要我来做个免费培训什么的？”培训结束后，经销商也从“刘总”改口到“刘老师”。在市场上，笔者就是这样轮番地为经销商提供培训和辅导，帮助经销商解决销售和管理难题，不仅所负责的企业销售业绩翻番式的增长，而且，几乎听不到客户说“你们的产品价格太高”和“卖你们的产品不赚钱”两句话，因为“学生”是不会与“老师”讨价还价、嫌赚钱多或少的。

这里一个很重要的原因就是客户在与我们开展业务合作的过程中学到了东西，掌握了管理和营销的工具和方法，使得自身经营水平和盈利能力得以提高。也就是说，我们在给客户提供物质利益的同时，提供了比物质利益更加难以得到的过程利益。当绝大部分企业营销人员还停留在请客户吃饭、喝酒、洗桑拿（也是物质

利益的组成部分）的时候，而笔者增加了“授人以渔”这种过程利益，市场表现和竞争结果可想而知。

当前，不管什么行业，都存在一个共性的课题，那就是普遍的经销商和零售商都面临观念更新、营销和管理水平需要极大提升以及很好地解决企业稳健经营和快速发展的问题。可以大胆地预见，哪家企业为经销商和零售商对以上问题解决的愈好，或者说哪家企业为客户提供的过程利益愈多，经销商和零售商就愈心甘情愿地卖那家的产品，就愈推崇哪家企业。

当然，向客户提供过程利益的途径和方式方法是多种多样的，例如，湖南科力元高技术有限公司是中国一家实力强大的电池供应商，技术在业内处于领先地位，其客户多为电动工具、玩具、草坪灯等类型生产企业。虽然说科力元为客户提供的电池是合格产品，但是客户还是要对其提供的产品以及其它电池供应商提供的产品进行检测和把关，而这些客户对如何检测电池以及配备哪些检测设备并不是行家里手。科力元一方面为客户提供成套电池检测设备，另一方面，对客户进行培训指导，直致其掌握检测技术。在短短的三年时间里，科力元在与客户合作的过程中，就是这样本着让“客户终身收益”的理念，实质性地帮助客户解决具体问题，使客户掌握相对自身来说很难的技能和技术，使专业技能得以提升，超越价格战，在业内创建了持久的竞争优势。

说完了过程利益，再上一个层次就是关系利益了。大家都知道世界汽车推销大王乔吉 · 拉德每个月派发名片一万多张，乔吉 · 拉德见人就派发名片，不管你是有他的名片还是没有，也不管你是有一张还是有两张、三张。有些人拿了乔吉 · 拉德的名片，到了要买车的时候就给他打电话。这些人从乔吉 · 拉德手里买了车后，逢人就问：“先生，你这辆雪佛来是在哪里买的？” “小姐，你这辆雪佛来又是在哪里买的？”别人回答说是在某某雪佛来专营店买的，而这些人却趾高气扬地拍着胸脯说：“先生，我这辆雪佛来车是世界汽车推销大王乔吉 · 拉德先生亲自卖给我的。” 言下之意，同样一种品牌和款式的雪佛来轿车，别人的车是一般的、很普通的，而我这辆车是不凡的，犹如金子般尊贵。笔者还曾邀请过宝洁公司山西省的最大分销商山西八同实业集团公司董事长樊晓军先生讲过课，他有句话一直在我脑海里留下烙印，难以拂去：“我是宝洁在山西省的总分销！”他说话的时候铿锵有力，掷地有声。我想，言语的背后就是：我卖的是世界一流的产品、一流的品牌，卖的是最高品质和质量，卖的是最好信誉，我是最棒的„„

我们的营销过程要使客户深深感到他卖的、买的是正宗的，是一流的，是最优秀的品质和品牌，让客户深深认识和体会到因为买和卖我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪，这就是我们要给客户提供的关系利益。一个为客户所认同、认可、欣赏及爱戴的产品和品牌，客户是不会说也不可能说“价格高”和“不赚钱”的。

为客户创造和提供关系利益的途径和方式方法也是多种多样的，例如，通过理念建立关系利益。说起非常可乐，我们立即想到“中国人自己的可乐”这句话。非常可乐之所以取得巨大成功，在中国的销售量超过可口可乐，一个很重要的原

因就是非常可乐通过“自己的”与每个客户和消费者建立了“关系”，把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结激发出来。“自己的是优先要买的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也没关系”，客户和消费者一旦建立这种消费理念，企业的市场表现肯定是所向披靡。

在这里再举个例子，通过营销方式建立顾客关系利益。光大依波表以前所开展的销售只是在销售商品，从2002年底全面推行顾问式销售后，销售人员所售出的除有能打动人心的亲情式服务以外，还提供了专家销售服务。一天下午，一对中年夫妇来到武汉分公司专销员 小周 的柜台前，"欢迎光临依波专柜，两位看看什么类型的表，我可以帮您介绍一下?” 小周上前热情地招呼道。"我们想给年纪大的人买块表"，两位边看边回答。"您是送给父亲吗？"夫妇点点头。小周快速地拿出新款147系列，这时女士的目光停留在灰色底盘的表上，小周看出她比较满意这种颜色的表面，而且对小周所介绍表款的特点也很中意。于是小周进一步问她："您知道，上年纪的人眼睛可能不好，不知道您父亲的视力怎样？"小周停顿了一下，"如果老人眼神不错那么选灰色是不错的选择，因为这种色泽给人感觉是有深度、有品位。不过，一般上年纪的人由于视力不是太好，多半选择白色底盘，那样看起来不会太费力，您认为呢？"一时的沉默，“我也不知道选哪种颜色了，两种都不错。"女士犹豫着。"没关系，我推荐您送最保守的一种--白色，这样看起来既清晰又明快而且一目了然，选择的机会也大些。如果老人不喜欢再来换颜色也不迟，您说行吗？""好，就听你的推荐，白色越看越耐看，我想这个颜色会适合他的。"

就这样这笔销售成交了！小周的关心让顾客体会到她的真诚是发自内心的，让顾客从心里接收到关心和真情，让顾客从心里感受到这种关怀是真诚的，并不会因商品的物质交易而有所虚伪。特别是，顾客感受到她对老年人适合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表销售专家。“我是从专家手里买的产品”坚定了顾客购买的决心和信心。

营销是干什么的？营销就是要在为客户提供物质利益的同时，能为客户提供更多的过程利益和关系利益。试想：一个公司的产品质量最好，同时价格最低，我们还需要营销干什么？还需要业务员干什么？企业只需要在电视或者行业刊物上做广告，将产品材料、配方、含量、性能、功能、指标参数、价格等一一告示和刊登出来，中间商、零售商看到我们的产品质量最好，同时价格最低，利润丰厚能赚大钱就会争着联系要卖；消费者看到产品质量最好，同时价格最低，能省钱买到更好的产品就会抢着买。很自然，产品一售而空，公司是没有必要聘用销售人员和开展营销活动的。

企业也只有在为客户提供物质利益的同时，又能为客户提供更多的过程利益和关系利益，才能真正破解所谓的“价格高”和“不赚钱”两大营销难题。

糟糕市场怎么救【当客户觉得价格高时，怎样分析与同行业的不同来突出优势】

最糟糕的市场常常都面临以下问题：1、前期市场遗留问题较多；2、产品在市场遭遇水土不服；3、市场混乱，基础薄弱；4、市场竞争激烈，使本品牌无立足之地；5、客户不配合或

者问题较多；6、营销团队瘫痪。

如果以上问题有一项存在，你的市场将非常糟糕，如果以上问题有多项存在或者全部存在，你的市场就会相当糟糕。什么问题都可能存在，“摆正心态，积极面对，全面调研，寻求支援，对症下药”是我们面对最糟糕市场唯一的法宝。

积极的心态是解决问题的根本：

中国有句古话叫“功夫不负有心人”，只要我们敢于面对最糟糕，就一定能够发现解决问题的办法。这时候，人的心态优为重要。

调整到一个糟糕的市场，是任何人都不乐意面对的，但如果你能够端正心态，积极面对，坏事也许会变为好事，面对最糟糕市场也许还是你展示能力与发掘个人潜能的机会。所以面对最糟糕，营销人应当具备以下两种心态：

1、 平常者的心态。不要给自己太多的压力，用平常人的心态去对待；

2、 积极的心态。主动出击，整合多方面资源进行问题解决。

全面市场调研是解决问题的基础：

每个问题的出现，都有其发生的根源，找出问题的根源，是解决问题的基础，做一份全面、细致的市场调研报告是面对最糟糕市场的首要行为。

一份全面、细致的市场调研应当从以下几个方面进行展开：

一、 市场现状分析：

1、区域市场基础数据调研：包括行政区划、人口、消费水平、各项经济指标、市场终端客户数量，KA零售终端销售情况等；

2、历史销售数据分析：包括历年同比销售增长分析、产品品项增长销售分析、渠道间销售数据分析、区域间销售数据分析等；

3、区域市场特点分析：包括区域市场的消费结构分析、购买习惯分析、购买能力分析等；

二、 市场竞争格局分析：

1、竞争状况分析：包括当前市场上本、竞品所采取的市场运营战略、营销手段、竞争程度的分析等等。

2、竞品状况分析：包括竞品在产品组合设计、价格定位、渠道策略、促销方式等各个方面的市场具体状况分析；

3、主要竞品分析：包括主要竞品的市场竞争优劣势分析，历年销售数据分析，具体的渠道介入状况、产品组合策略、价格策略、促销策略的分析等。

三、 市场发展趋势与市场潜力分析：

1、整体市场发展方向分析与预测：包括整体市场需求变化的分析与预测、消费习惯与购买习惯变化的分析与预测等等；

2、主要细分市场发展趋势及预测：包括区域内各销售渠道的发展预测、消费结构的发展预测等等；

3、本品市场发展预测探讨：包括产品组合的市场适应性、产品价格市场定位的合理性、渠道规划的合理性、促销策略的针对性等各个方面的预测与探讨，目的在于寻找市场问题产生的原因、挖掘市场发展潜力。

通过以上市场调研，我们已经可以对最糟糕市场形成的原因有了一个大致的了解；剩下的问题就是通过有效的手段与措施，从根本上解决最糟糕市场上所面临的具体市场问题。

寻求支援是解决问题的有效手段：【当客户觉得价格高时，怎样分析与同行业的不同来突出优势】

市场之所以变得糟糕，必然具有其多方面的原因，此时仅靠你个人努力很难在短时间内使市场有所起色，此时你解决市场问题最为有效的手段就是寻求多方市场支援；你的前任、

如何向客户介绍公司和行业优势
当客户觉得价格高时，怎样分析与同行业的不同来突出优势 第三篇

如何介绍公司和行业优势（新客户）【当客户觉得价格高时，怎样分析与同行业的不同来突出优势】

1、行业发展顺势和逆势的不同（行业）

有道是：“顺势者 、事宜成，逆势者、业无根”。

现存保险产品的销售是属于前店后厂、老王卖瓜自卖自夸式销售，其销售方式已远远无法满足客户需求多样化的趋势，因此由专属转向代理、产销分离--保险行业产品销售转向中介为主是一个不可扭转的趋势，同时坚定不移走保险中介之路也是国家鼓励并支持发展的，并有相关的支持政策。

2、单一平台和大金融的概念不同（公司）

客户需要的是更客观、更全面、更个性化的金融服务，润康是经保监会批准北京第一家融保险、证券、基金、信托、期货、资产管理、企业年金等金融业务为一体的紧密、高效、多元化的综合金融服务公司，专门为中高端客户提供全方位的金融理财规划。

可以说是一个目前金融、保险市场最大的超市之一。如有的代理公司以寿险或车险为主，产品类别比较单一；有的公司以寿险、团险、财险，但是重点仍是寿险，而润康的优势是以证券、信托、香港移民、资产配置、保险（寿险、非寿险）等多方面发展的一个大金融的概念。

3、产品单一和丰富的不同

就目前来讲，一方面消费者充分的享受到超市时代产品丰富消费体验，而就保险产品来讲，却是消费者在被动在生产领域（保险公司）购买单一的保险产品，还在享受着已远远落后于时代的专卖店的体验，无法享受到个性所需的全面化服务。

4、单一服务和多重服务的不同

未来是服务产生价值的时代，多一家代理公司做免费服务，服务质量更全面，客户透过代理公司买保险，除了代理人及保险公司应当提供的服务外，还有代理公司全体内外勤同仁来为客户多做一层服务。服务质量更优胜 5倾向于客户客观公正立场不同。

由于代理公司以及代理人均不属于任何保险公司，可以完全站在客户地立场来争取最佳的理赔结果，不用担心因自身领保险公司薪水而不敢和保险公司据理力争客户应有的理赔权益

6法人合作理赔力度不同

代理公司与保险公司是法人与法人之间的合同，2者之间是对等关系，并且代理公司更注重与投保人之间的关系，因此，可以用法人立场来为客户争取理赔权益。尤其在理赔灰色地带，代理公司更可以合作公司的强大立场来要求保险公司作出合理的让步与重视。

如何由专属公司转型到中介（对老客户）

1、王哥，您好。告诉您一个好消息，由于我从事保险行业时间较长，并且

做的很优秀，所以我现在拥有了销售多家保险公司产品的资格，等于是提升了一个平台，可以为您做全方位的金融服务。为您咨询家庭资产如何合理配置，无论是您的房屋、汽车等财产保险、孩子教育金的预备还是单位员工的保障及家庭理财都可以帮您从现有的几十家的寿险或非寿险公司进行比较和推荐，会更客观、更全面、更符合您的个性需求，您一定会为我高兴的，是吧？现在……..

2、李姐，您好。告诉您一个好消息，为了更好的全方位的服务于您和其他客户，我加盟了一家新公司，寻找了一个新的平台，金融、保险都能做，可以为您更合理、更方便、更有针对性的服务。今后不是在一家选择，而是在整个行业中选择最符合您需求的产品，是优+优+优=更优。现在………

3、张先生，你好。是这样的，我一直在考虑一个问题，您作为我服务多年的老客户，我总有一种感觉，在给您推荐产品时，总是一家单一的产品无法全面满足并符合您的需求，如果有一个平台不是单从一家公司选产品而是从整个行业众多产品中优中选优，而原来产品的服务还是由我来做，在这个新的平台上今后还能为您的需求提供更多的选择，您认为如何？

真的吗？那当然好了。

真的非常感谢您的理解，现在……..

4、赵哥，你好。好久没见，最近还好吧？

一般般啦。

赵哥我有一个问题想向你请教一下，是这样的，我举一个例子：比如我们要去买日用品，您是去燕莎、赛特呢？还是去沃尔玛、家乐福？ 当然是去超市了。

为什么呢？

便宜呀，

没错，我和您想的一样，同样一瓶燕京啤酒在燕莎、赛特买要比去沃尔玛、家乐福贵许多，但买回去喝的味道、质量是没有区别的。由此我想到一个问题，买日用品我们去沃尔玛、家乐福超市，买电器我们去国美、苏宁，买家具我们去集美、居然之家，那买保险的超市又在哪呢？

还真是的，你要不说这个问题我还真没考虑过。

如果现在有这样一个保险超市，价格合理、质量有保证，服务又好，您是否愿意尝试呢？

好呀，真的有吗？

告诉你一个好消息，我现在就加盟了一家保险超市。

叫什么名字？

叫润康财富金融服务公司，现在…….

销售工作计划书范文
当客户觉得价格高时，怎样分析与同行业的不同来突出优势 第四篇

[篇一:销售工作计划书范文]

一、对销售工作的认识

1。市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额100万元。

2。销售工作计划书范文。适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3。注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4。目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5。销售工作计划书范文。不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，

销售分析报告
当客户觉得价格高时，怎样分析与同行业的不同来突出优势 第五篇

[篇一:销售分析报告范文]

各位职工代表、股东代表:

受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告2006年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以支持、帮助、指导和批评。

一、xx年上半年销售工作报告回顾

xx年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。上半年的工作，我们概括地说:“喜忧参半，压力与信心同在”，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的压力；产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉机93727台，同比增长16。销售分析报告。74%，柴油机104159台，<棋行天下>中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚，强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。6月1日，首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。

3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售工作报告的灵活性和针对性大幅度增强。

根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心，辐射各市场区域及后勤处室，从计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈，办公室积极协调各部门进行，通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情况，汇总后报有关领导及部门，为领导决策调整及销售工作报告改进提供客观真实的参考，同时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场，便于市场灵活调整销售策略。信息中心的确立，使市场信息及总部决策在第一时间内汇融，销售的灵活性和针对性大幅度增强。

4、销售工作报告中严抓内勤管理，严格区域考核，军事化管理与人性化管理相结合。

面对错综复杂的市场变化，面对纷繁交错的市场业务，销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核指标考核，各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意，对连续三个月销售业绩完成较差的区域，已有12位经理9位副经理被降级降职使用。在实行严格管理的同时，销售公司内部也大力推行人性化管理，结合总部对销售的优惠和照顾，我们自五月份开始推行集体出差迎往接送制；对**年孩子高考的销售业务员，我们召开了慰问座谈会，每个考生发送了纪念品。

5、销售工作报告较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、银联合经销模式。

在工程机械销售全国性银行按揭停止，工程机械销售受阻的情况下，我们与武汉道远公司、广东发展银行湖北分行经过探讨论证，三方相互多次的深入考察，成功地推行了厂、商、银联合销售模式。此销售模式弱化了三方风险，提高了生产厂的生产组织能力，有利于减少库存，实现订单式生产，更能促进产品销售，在局部地区提高产品市场占有率乃至垄断该市场。

6、销售工作报告成功地举办了第一阶段的产品巡展暨用户座谈会，战略意义巨大而深远。

上半年，销售公司较成功地在山东、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七个地区组织召开了产品巡展及用户座谈会，会议效果显着，各生产厂主要领导及技术质量人员参加了会议，对我们的产品改进、质量提高起到了督促作用，通过展会，企业形象及产品知名度得到很大提高，厂商关系得以深化和稳固。

二、下半年销售工作报告计划

xx年的下半年将是决定我们能否全面完成年初预定目标的关键半年，综合来看，自5月下旬以后，钢铁煤炭等原材料价格回落，通过集团质量月活动的实施与全员参与质量改进，各种产品质量稳步提高；装载机、挖掘机的生产工艺也渐趋成熟，产品质量及货源供应有了一定保证；各区域市场逐步成熟并规范，业务员素质和技能显着提高，销售队伍纯洁净化，战斗力增强。这些都为我们全面完成下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础。外部因素方面，国家将从宏观政策上保证国民经济不低于7。9%的增长率，上半年因各种原因关闭或暂停的工程将陆续启动，国家“三农”政策也步入实质性阶段，从这些角度上说，全面完成年初制定的9个亿的销售目标，我们是充满信心的!

为了确保下半年的销售工作报告计划落到实处，我们将重点开展如下几方面工作:

1、强化领导干部职能，全面发挥矩阵式销售工作报告优势。

下半年，我们将通过上半年的业绩考核，选拔推荐有能力、威望高、懂经营、善管理的年轻人员充实到领导岗位，充分发挥他们的领导才能，强化团队意识，使其管辖的区域各种产品销售均衡增长；我们将根据销售实际情况及优势互补的原则，适当调整分管副总的分管范围，突出区域销售特点，加大销售与生产协调力度，切实体现桥梁纽带作用，使矩阵式销售优势得以充分发挥。

2、在销售工作报告中适时调整销售策略，实施灵活多样、适应市场变化的销售模式。

销售的命脉在于市场，而市场的命脉是变化。把握市场命脉，就是能有应对市场变化的策略和措施，固守一成不变的销售政策，只有坐以待毙。我们将在总部的支持下，适时根据市场变化调整销售策略，个别市场个别对待，个别情况个别对待，只要有利润，只要有利于市场或是企业利益，不论大小，坚决运作，尽全力使业务员的努力化为有效的订单。

3、在销售工作报告中继续加强业务员培训，优胜劣汰，精减冗员，坚定信心培育销售队伍成为一支铁军。

我们已付印被誉为“最完美的企业员工培训读本”的<没有任何借口>一书，人手一册。利用销售淡季，继续第二轮、第三轮销售人员封闭式培训，强化业务人员执行力、服从性及忠诚度教育，引导员工凭着对企业的忠心，对工作负责的“红心”开展营销工作，时时事事把企业利益放在首位，在维护企业利益的大前提下，出于公心，踏实做事，在为企业创造利益的同时体现自己的人生价值。当今首先教育业务员学会做人，人格魅力是销售成功的重要因素，热忱、恒心、自信、勇气和积极的态度能感染客户；其次教育大家信赖自己的产品，并对产品知识了如指掌；第三要求业务员充分了解市场，善于去收集市场的点点滴滴，因为每一个细微的环节都可促成销售机会；第四要学会弄清客户购买的真正原因，并有针对性的交流；第五教会业务员推销产品前先要推销个人，用笑容去广结人缘；第六做一个咨询员，而不只是销售员，通过互相探讨，让客户自发产生购买动机；第七销售要以“双赢”做前提，不强迫别人购买，能尽量站在对方角度考虑；第八通过教育，对于一心多用，脚踏两只船，不能全心全意开展销售工作的人员坚决予以剔除销售队伍；对于有位却无为，或是狂妄自大、居功自傲、不知进取甚或扰乱市场、阻碍他人发展的区域干部坚决予以调换，必要时报请总部调离销售公司。

4、在销售工作报告中严格奖惩兑现，保障后勤供应，确保广大销售人员时刻以高昂的斗志迎战市场。

国家的宏观调控政策，使得工程机械这个行业可能在近期内难以恢复，我们得接受这个事实，现在做销售很难，市场需求是急剧下滑，回款更是个严重问题，这就需要我们赶快想办法，找到新的市场机会，培育新的市场，并帮助用户寻求施工机会。另外，还将努力争取做好厂商银联合销售这一模式，来扩大我们的市场份额，我相信社会是不会停止前进步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市场发展的规律，制定出适应市场的销售政策，市场一定会给我们好的契机的。

我们将申请总部按2005年销售政策兑现业务员应得奖励，在以后的工作中，只要是按政策按规定该给予奖励的，及时给予造发奖金；对于违犯销售规章制度、弄虚作假、图谋私利的进行严格处罚，情节严重的报人力资源部处理。奖罚严明的同时，对业务人员给以无微不至的后勤供应，在总部给予业务员家属内退和减少工作时间的基础上，对于日常家庭或个人工作中确有困难的，公司将由办公室协调在第一时间内帮助解决，确保解除他们的后顾之忧，让他们全身心投入到销售工作中，时刻以高昂的斗志迎战市场。

5、加大外贸业务运作，扩大外贸出口份额，使其成为销售工作报告大的增长点。

下半年总公司将加大对集团青岛进出口有限公司的业务运作考核，扩大产品外贸出口份额。根据目前的情况，除去出口集团各种产品，外贸公司在其他产品方面的业务也在逐步发展:我们已经开始为中国重汽集团在菲律宾市场上代理出口特种车辆，为江苏雷华公司代理塑料加工设备，涉及日本、意大利、美国等多个国家，还与日本一家公司洽谈，拟代理进口日本产的各型号汽油机，力争使外贸出口成为今年销售工作报告的大的增长点。

6、在销售工作报告中提高产品质量，强化三包服务，增强产品市场竞争力。

产品质量是我们销售取胜的法宝，三包服务更是不可忽视的重要内容，三包服务的质量，将直接影响着销售，我们将再增设一部800三包服务热线电话，三部热线同时实行16小时值班；加强工程技术三包人员的培训及考核，培养他们成为集压路机、装载机、挖掘机维修为一体的多面手；健全各市场区域的维修服务站，做到有投诉，就有处理，有处理就有满意，真正实现以顾客为关注焦点，从而提高产品的市场竞争力。

各位代表，面对着宏伟而鼓舞人心的计划目标，销售公司全体人员充满了信心，充满了斗志，我们将在总部的英明决策和大力支持下，同舟共济、众志成城、群策群力、全力以赴夺取销售工作报告的全面胜利!

谢谢大家!

商业策划书怎么写
当客户觉得价格高时，怎样分析与同行业的不同来突出优势 第六篇

[篇一:商业策划要怎么写]

有人说，我们即将面对的就是一个策划家的时代。何谓商业策划?怎么去写好一份商业策划书呢?下面同世飞天的小编来教大家，赶紧来学习一下吧。

顾名思义，商业策划，就是在商业活动中通过与生产、管理、战略等的紧密协调，运用广告、促销、公关、新闻等手段，综合实施运行，使商业活动达到较好的效果。商业策划是一门以预测和定位为基础的学问。商业策划书怎么写。如果一个公司能够预测到未来将出现的市场，那么它就可以通过生产或提供这些市场所需要的产品或服务，取得商业上的成功。商业策划是一种高智力的活动，运用到商业上，往往能起到点石成金的功效，不但给策划对象带来利益，而且能够为自己带来利益。

商业策划书，也称作商业计划书，fǔ 部门的“可行性研究报告”，商业计划书聚焦的问题更实际，更注重操作性、更强调商业盈利模式与济效益的实现方法。只有内容详实、数据丰富、体系完整、分析精辟的项目计划书能够很快打动投资决策人，也使您的项目融资需求变为现实，因此，商业计划书的策划编制质量及成功融资对于初创起步的团队或企业十分重要。

目前，中国企业的融资成功率普遍偏低，不是项目本身不好也不是项目投资回报不高，而是商业计划书编写的草率与策划能力令人失望。由于商业计划书内容的综合性十分强，其知识面、数据资料处理及文字驾驭能力等多方面条件的制约，项目方往往会聘请专业的投资顾问来策划编制一份优质的商业计划书。对于一个发展中的企业，专业的项目投资计划书既是寻找投资商合作的必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面考量和定位的过程。

目录格式:商业计划书格式包含哪些目录框架?

目录格式上，商业计划书一般包括6-9个大章节，不同行业性质的项目，其二级三级目录的侧重点可以相差很大，应该按照项目自身特点进行灵活设置。

商业计划书的装订格式为:封面与标题，扉页及阅读保密事项说明，精炼概要，正文内容，相关附件。

正文部分的格式内容(一级目录):●项目精要；●发起人或发起公司介绍(相关经历经验)；●产品服务；●市场分析与营销计划；●执行方案；●团队组建及关键人员介绍；●资金筹措融资；●盈利分析估算；

正文格式的二级目录主要根据项目特点来合理设置，布设原则要尽量符合一般阅读人的逻辑思维规律——力求做到层次分明，脉胳清晰、主题突出。例如，“市场分析与营销计划”部分的二级目录可以包括:●市场营销定位；●实施渠道策略；●广告传播策略；●网络营销计划；●促销策略与计划；●传播计划与受众定位。

重点内容:编写商业计划书时关注的核心问题?

商业计划书中投资人关心的核心问题，也是编写人必须关注的重中之重。虽然各个行业或各类创意项目的性质及市场特点千差万别，但是投资人最为关心的核心问题始终是——项目未来的盈利能力与实现盈利过程的执行力。围绕这个核心问题展开论述的话，还会包括:市场机会是否存在?如何抓住市场机会变成自己的项目盈利模式?有哪些条件和操作能力实现这个市场机会给予的盈利目标?是否有一个优秀的经营团队来完成既定盈利目标的执行计划?盈利方案设计中的效益预测是否合理可行?投资人如何获得高额回报及安全退出?

为了在文字内容组织上充分而清晰地论述投资人关心的核心问题，商业计划书编写时要特别注意的重点有:

(1)精炼表述你的盈利潜力和执行力。

(2)关注市场尤其是市场机会，用事实说话，因此展示市场调查和市场容量。

(3)清楚解释潜在顾客为什么会掏钱买你的产品或服务。

(4)站在顾客的角度考虑问题，提出引导他们进入你的销售体系的策略。

(5)有一个相对比较成熟的投资退出策略。

(6)充分说明为什么你和你的团队最合适作这件事。

(7)投资人最先阅读的“执行摘要”部分下大功夫:执行摘要的长度要控制在2-3页以内，应该放在商业计划书编写中的最后时间来完成，是对整个商业计划书精华的浓缩。该部分内容力求单刀直入、精练有力，在数分钟打动阅读人。

失败教训:失败商业计划书最容易出现的败笔?

●描述语言上混乱不清晰，废话多的冗长计划书(简明语言+图表说明)；

●商业计划显得非常不专业，例如缺乏应有的基础数据，分析过于简单；或数据没有说服力，拿出一些与产业标准相去甚远的数据；

●没有强有力执行团体的项目计划书；

●只有创意，没有实际经验与没有细节的项目计划书；

●计划目标界定不明或难以衡量目标执行的项目计划书；

●大篇幅描述市场和环境，到后面才讲清楚公司的业务类型和目标；

●过于强调技术的先进性或产品服务的创意，而忽略执行方面，未能清楚地解释商业机会与执行能力，以为“功到自然成”；

●计划书中有很多口号，而为达到目标所制定的策略与战术却描述不多；

●强调面临的市场容量或生产能力，却没说清楚怎样销售自己的产品:只有销售目标，没有实现销售目标的具体计划；

●强调过往成就，却不能令人信服地说明保持将来可持续竞争优势的策略方法；

●过于强调依赖某一大公司的供销关系，使投资者很担心过于依赖单一战略合作伙伴带来的巨大风险；

●管理团队的实力言过其实，或声称:若获得投资，某某名人将加入本公司；

●对市场导入和团队协助的描述没有说服力；

●生产与营销实施方案或不作涉及，或一笔带过；

●低估竞争对手的实力，或者干脆说没有竞争对手；对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁；

●对市场和竞争对手的描述缺乏具体资料和数据；

●对经营困难及风险预计不足，过于乐观；

●市场规模太小，偶然的阶段性市场，或市场容量和市场份额的估算方法不科学；

●产品或客户过于单一(抗风险能力弱)，或产品或客户过于太多太杂(专注度集中度不够)；

●产品服务卖点亮点过多，泛而不精；

●没有依据的盲目乐观地预计公司将在两三年之后上市；

●过分的作表面文章或文字游戏(如强调留洋博士、领导关怀、大会获奖、众多专家顾问)；

●过份夸张的公司名称与项目名称(如一个面向国内市场的初创公司起名为某某国际集团)；

●故意隐瞒事实真相，对项目本应该描述内容避而不谈；

●对资金预算描述不清楚或不合理，资金使用方向模糊；

●预算中有昂贵的装修和高级轿车等不切实际的开支项；

●收入模式不明确；盈利模式的数字计算模型不清晰；

●财务数据测算不准确，勾稽关系不合理，数据出入过大；

策编技巧:专业公司一般有何编制技巧及标准?

根据兆联公司专家的建议，优秀成功的商业计划书编写上要特别阐述以下几个方面:(1)(产品/服务)市场定位准确有商机；(2)盈利模式有创意或特色亮点；(3)盈利结果可观而且测算合理；(4)执行团队有实力有基础；(5)执行策略与市场营销可靠可行；(6)风险规避有预见和手段；(7)编写文字简明扼要有重点和亮点。

为了凸显以上内容，在撰编工作安排上，尽量有序依照以下方法来展开:

首先，确定编制工作流程:组建专项小组及分工=>收集/整理数据资料=>数据分析=>内容框架=>分工撰写=>投资效益与综合效益分析=>初稿合成、讨论和修改=>专业人士审稿及修改意见=>进一步修改完善=>打印装订成册。

其次，确定编制目标:为了最大限度吸引提交对象(审批者)，应该装订比较清晰的编制目标方向:例如，盈利模式或工艺技术是领先的，盈利条件是良好的，执行方案是可靠的，市场前景是广阔的，组织执行是过硬的!文字包装精炼，数据资料充实，论述推理清晰，项目优势突出。

再次，拟订编制原则及工作措施。例如，挑选专业人员组建专项小组(1个文字功底较好的主笔人+1个专业技术人才+1个投资效益分析人员+1个管理或营销专业人员)；善于借用投资分析软件；收集真实准确的行业数据资料；全面了解认识提交对象(阅读者)的偏好要求(知己知彼-百战不殆)；挑战和替代传统的行业产品及其盈利模式(包装创意创新)；事实胜于雄辩，用事实去"说话"(来自于三方权威机构的事实)；让阅读者不得不相信(逻辑推理+文字包装)；集中亮点快速打动阅读者(精妙表述的优势分析)；直击重点与亮点的开场白；一个引人入胜、言简意赅且突出重点的标题与序言(避免笼统空泛，切忌长篇大论)；正文部分的文字表达上力求简明，通顺，条理清楚，论述严谨，准确，层次分明，完整。

最后，项目方应尽量委托给有经验实力的专业顾问公司来做好项目包装——包装不是做假，而是通过详细而专业的分析、评估本企业(发起人团队)拥有的核心技术、生产市场方面的优势，发展潜力，财务状况、把本企业/项目的内在价值充分挖掘并表述出来，这就是通常我们所说的价值挖掘发现。另外，应该多注重增加公司的无形资产，例如人才积累和产品测试和技术鉴定；企业标准的制订；专利、商标、著作权的申请；科技成果鉴定；科技进步奖的评选、企业信用的评级；重点新产品的申请；重信誉、守合同的评比；质量体系认定、高新技术项目(企业)的认定等。

择优比选:如何谨慎挑选专业的策划编写公司?

商业计划书的质量，是决定项目成功启动、运作的关键，如果您希望有一份高质量的投资融资计划书或商业计划书，项目方一定要慎重考察策划制作公司的真实实力。而且由于商业计划书内容的综合性十分强，其知识面、数据资料处理及文字驾驭能力等多方面条件的制约，往往很难找到优质商业计划书的编写能人或专业公司。

挑选策划编制公司的比选方法有:公司营业执照的成立时间与服务范围(诚信第一)；公司高级人员的学历证书；项目策划编制的案例和经验(登门查验案例)；是否有知名大型公司的策划案例；电话沟通中询问其创意策划能力甚至是细节创新问题；可否当面展示投资分析工具软件。

[篇三:商业策划书怎么写]

对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己。

其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明:

1．创办企业的目的?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?

2．创办企业所需的资金?为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?

对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展确定比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢?

一、怎样写好商业计划书

那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能击中目标，风险企业家应做到以下几点:

1．关注产品

在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括:产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事??商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到:噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!

2．敢于竞争

在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是:本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

3．了解市场

商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略:企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

[篇四:商业策划书的写作及策划格式与重点是什么?]

司凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

活动策划方案是公司或企业在短期内提高销售额，提高市场占有率的有效行为，如果是一份创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的活动策划案，无论对于企业的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。

活动策划案是相对于市场策划案而言的，严格地说它是从属与市场策划案的，他们是互相联系，相辅相成的。它们都从属与企业的整体市场营销思想和模式，只有在此前提下做出的市场策划案和活动策划案才是具有整体性和延续性的广告行为，也只有这样，才能够使受众群体一个同意的品牌文化内涵，而活动策划案也只有遵从整体市场策划案的思路，才能够使企业保持稳定的市场销售额。

活动策划案形式多样，一般而言，包括roadshow、产品说明会(发布会)、节日促销、新闻事件行销等，而对于上述的任何一种方案，针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式。活动策划往往对于新产品上市、产品终端铺货和产品转型具有直接的效果，所以它也是广告策划中的一个重要组成部分。

对于一些刚接触广告，或者刚接触策划的业内朋友来说，可能他们在书写活动策划案的时候往往很难达到预期的效果，甚至是一些从事多年策划的广告人，有时候也难免犯错，那么，怎么样才能写出一份理想的活动策划案呢?我觉得需要注意以下几点:

1、主题要单一，继承总的营销思想

在策划活动的时候，首先要根据企业本身的实际问题(包括企业活动的时间、地点、预期投入的费用等)和市场分析的情况(包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析、等)做出准确的判断，并且在进行swot分析之后，扬长避短地提取当前最重要的，也是当前最值得推广的一个主题，而且也只能是一个主题。在一次活动中，不能做所有的事情，只有把一个最重要的信息传达给目标消费群体，正所谓“有所为，有所不为”，这样才能把最想传达的信息最充分地传达给目标消费群体，才能引起受众群关注，并且比较容易地记住你所要表达的信息。

2、直接地说明利益点

在确定了唯一的主题之后，受众消费群体也能够接受我们所要传达的信息，但是仍然有很多人虽然记住了广告，但是却没有形成购买冲动，为什么呢?那是因为他们没有看到对他们有直接关系的利益点，因此，在活动策划中很重要的一点是直接地说明利益点，如果是优惠促销，就应该直接告诉消费者你的优惠额数量，而如果是产品说明，就应该贩卖最引人注目的卖点，只有这样，才能使目标消费者在接触了直接的利益信息之后引起购买冲动，从而形成购买。

3、活动要围绕主题进行并尽量精简

很多策划文案在策划活动的时候往往希望执行很多的活动，认为只有丰富多彩的活动才能够引起消费者的注意，其实不然，其一，容易造成主次不分。很多市场活动搞得很活跃，也有很多人参加，似乎反响非常热烈，但是在围观或者参加的人当中，有多少人是企业的目标消费群体，而且即使是目标消费群体，他们在参加完活动之后是否纷纷购买产品?目前一些策划者经常抱怨的一个问题就是围观者的参与道德问题，很多人经常是看完了热闹就走，或者是拿了公司发放的礼品就走了。其实这里的问题就在于活动的内容和主题不符合，所以很难达到预期效果，在目前的市场策划活动中，有一些活动既热闹，同时又能达到良好的效果，就是因为活动都是仅仅围绕主题进行的。其二，提高活动成本，执行不力。在一次策划中，如果加入了太多活动，不仅要投入更多的人力物力和财力，直接导致活动成本的增加，而且还有一个问题就是容易导致操作人员执行不力，最终导致案子的失败。

4、具有良好的可执行性

一个合适的产品，一则良好的创意策划，再加上一支良好的执行队伍，才是成功的市场活动。而执行是否能成功，最直接和最根本地放映了策划案的可操作性。策划要做到具有良好的执行性，除了需要进行周密的思考外，详细的活动安排也是必不可少的。活动的时间和方式必须考虑执行地点和执行人员的情况进行仔细分析，在具体安排上应该尽量周全，另外，还应该考虑外部环境{如天气、民俗}的影响。

5、变换写作风格

一般来说，策划人员在策划案的写作过程中往往会积累自己的一套经验，当然这种经验也表现在策划书的写作形式上，所以每个人的策划书可能都会有自己的模式。但是往往是这样的模式会限制了策划者的思维，没有一种变化的观点是不可能把握市场的。而在策划书的内容上也同样应该变换写作风格，因为如果同一个客户三番五次地看到你的策划都是同样的壳子，就很容易在心理上产生一种不信任的态度，而这种首因效应有可能影响了创意的表现。

6．切忌主观言论

在进行活动策划的前期，市场分析和调查是十分必要的，只有通过对整个市场局势的分析，才能够更清晰地认识到企业或者产品面对的问题，找到了问题才能够有针对性地寻找解决之道文字。