导购语句、

导购语句、 篇一:《导购语言模板》

1、 导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯听从建议。导购该怎么办？

语言模版

导：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们吉林省这个礼拜卖得最火的一款，在本店是限量版，您穿的尺码刚好有一件。以您的皮肤与身材，相信您穿上后效果一定不错！来，试衣间在这边，请跟我来———（提着衣服主动引导去试衣间） 导：（如果对方还不动）小姐，衣服每个人穿的效果是不一样的，不管我说得再好，如果您不穿在身上就看不出效果。小姐，其实您买不买真的没有关系的，来，我帮您把衣服的扣子解开（再次提着衣服主动引导试衣）

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导：小姐，为了您能挑到衣服更准确的尺码，您还是试穿一下衣服比较好，相差一码，实际穿的效果相差很大，来，这边有试衣间，请跟我来——

2、 导购热情接近来店的顾客，顾客冷冷地回答：我随便看看。导购该怎么办？

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导：没关系，您现在买不买不重要，您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下——请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？

3、 顾客很喜欢某款衣服，可陪伴者说：我觉得一般或再别处去看看。导购该怎么办？

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导：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服。

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导：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街，家里如果没有这相同的款式的话，建议您还是带回去，必定您穿的确实非常合适，并且店里刚好只有一件您穿的尺码了。（购买者比陪伴的主动权更大的时候）

4、 顾客担心特价品有质量问题，无论怎么解释总觉得我们在骗她。导购该怎么办？

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导：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品。只是因为这个款式已经断码了，所以才变成特价促销品的，但质量是一样的，您完全可以放心的挑选，这一点请您放心。（告诉客户做促销的原因）

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导：我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销商品，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购！

5、 我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧（顾客其实很喜欢）。导购该怎么办？

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导：小姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的皮肤、气质与职业。您说想与老公商量一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，您现在主要考虑的是我们的款式还是——？

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导：小姐，这件衣服非常吻合您的身材、皮肤和气质，并且衣服也只有这最后一件了，如果不穿在您身上真是可惜，相信您老公也非常喜欢您穿这种款式。

6、 你们卖衣服的时候都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。导够该怎么办？

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导：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种担心我能理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业３年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客的支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。所以你完全可以放心的选择我们的货品。

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导：您有这样的想法我可以理解。不过这一点一定请您放心，我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很有信心，来，光我说甜不行，您自己也先尝一下，看看衣服的上身效果如何，小姐，这边请！

7、营业高峰时段，因导够招呼不周导致顾客产生抱怨，甚至流失。导够该怎么办？

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导：（先期来店的顾客）真的是不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声——（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）我来帮您拿您的尺码给您试，真不好意思，里面请。 语言模版2

导：（来店闲聊的老顾客）唉呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周真是抱歉，您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？

8、当面拆的新包装，顾客试后仍要再拿件新的，可是只剩这一件啦。导够该怎么办？

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导：是这样的，因为我们同样款式的衣服进得都不多，也正因为这样有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，因此您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，您看，我都是当着您的面拆的包装，所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧。

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导：唉呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且恰好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，都没办法帮您找到货品呢。

9、顾客把衣服穿在身上并且也很喜欢，可被其他闲逛的顾客顺口否决。导够该怎么办？

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导：（微笑着对闲逛顾客说）您好，感谢您的意见，请问您认为我们的这位顾客适合穿什么样的款式呢？

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导：（微笑着对闲逛顾客说）您好，您今天想买什么样的款式呢？（快速转移话题，让其他店员为她服务）

（对试穿的顾客说）非常抱歉，其实每个人由于职业、气质和生活背景的不同，所以在选择服装上也会不一样，我真的觉得这件衣服无论从色彩还是款式都很适合您。

10、顾客试穿了几套之后，什么都不说就走了。导够该怎么办？

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导：这位女士，请您先别急着走。请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。您能告诉我您真正想找到的是什么样的款式呢？

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导：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？ 语言模版3

导：这位女士，能不能请您留步。是这样子，您买不买这件衣服没有关系，我想请您帮个忙。我刚进入服装行业并且很喜欢这份工作，所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步——

11、在介绍完衣服后，顾客什么都不说，转身就离开。导够该怎么办？

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导：小姐，不好意思，刚才一定是我服务不到位，不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服，我来帮您做推荐，好吗？

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导：小姐，刚刚我一定是没有介绍到位让您不满意了。我看您没有任何表示就走了，真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想很好地为您服务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的衣服！

12、顾客说：这件衣服怎么穿起来这么紧呀。导购该怎么办？

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导：哦，对不起，小姐，这是我的错，这款确实稍微小了点，能不能麻烦您稍等片刻？我立即给您去拿一件中号的——（确定是尺码拿小的情况下）

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导：小姐，我们这款的设计是相对贴身一点，因此我们的设计师建议这款上衣适合——风格来搭配，这样显得特别时尚。如果宽松的话就没有特色了，像您就非常适合——

13、顾客说：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖。导购该怎么办？

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导：其实丰满一点是一种福气。看您笑脸迎人的样子就知道您生活过得一定很优裕、很快乐，很多人求还求不来呢，再说这件衣服本身就很适合您的气质，您看——（介绍衣服优点）

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导：您说您感觉这件衣服穿起来显胖，请问是哪方面令您有这样的感觉，颜色、款式还是面料的问题呢？

14、顾客说：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气。导够该怎么办？

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导：是的，这款看起来是稍微显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合穿，所以成熟一点会显得比较职业一点。其实这样的穿着反而有利于您进行工作，今天上午就有位像您这样的职业女性刚买了一件差不多的款式走呢。

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导：哦，小姐，我在服装行业做了快５年了，其实我个人认为这款衣服您穿起来非常合适，一点都不显得老气。只是您可能平时很少穿着这一类款式的衣服，所以不习惯而已。其实您只要试一下上身效果就知道了，来小姐，这边请——（引导试衣）

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导：是的，这一款确实是比较成熟一些。那么您希望穿起来是什么样的感觉呢，您告诉我，我再来给您参谋一下，相信一定可以找到适合您的衣服！

15、我确实喜欢这款，但我同事也买了一套，而且又在一办公室。导购该怎么办？

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导：是吗？哇，那真是太好了！我们这款衣服确实卖得非常好，当然两个人穿一样的衣服每天都见面确实有点尴尬。不过这件衣服其实还有其他类似的款式，我觉得不管颜色或是花色也都一样的适合您，并且风格也很接近，您可以试穿一下，看看感觉如何。来，请跟我这边来——

语言模版2(导购语句、)

导：哇！是吗，同一个办公室如果两个人同时穿一款衣服上班确实不大合适，不过这也表明这一款确实好看。刚好我们公司这种风格的衣服有三个类似款，而且各有特色，请稍等片刻，我拿其他两个款给您看一下。

16、这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看，到时候再定。导购该怎么办？

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导：小姐，那您今天不带朋友来真是太可惜了！这件衣服您穿起来简直就像为您量身定做的一样，价格又不高，而且我们今天刚好又有促销，过几天我们的促销就结束了，并且这款也只剩下2件了，所以我建议您还是今天买比较合适。 语言模版2

导：唉呀，那好吧，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个款，因为我们这款衣服卖得比较快。上次有个顾客看好一款衣服，仅仅晚了两天，结果就没有了，调货也调不到，害她懊恼了好久，连我们也很不好意思。所以我建议您还是今天拿，今天还有，肯定没有问题。

17、 原本是新款，由于款型类似，所以被顾客误认为是去年老款。导购怎么办？

语言模板1：

哇，您对我们的服装真是了解，我想您应该是我们店的老顾客了，真是谢谢您对我们工作的一贯的支持与厚爱！这款确实是去年某一款的改款，针对去年的不足，今年我们在„„上做了一些修改，所以与去年相比，它„„（加上优点） 语言模板2：

您眼力真好，确实因为这款去年卖得非常好，所以今年根据顾客的反馈建议做了一点小改动，您看一下，就是这个地方。您去年有买过这个款吗？（有）那今天您想看一下哪方面风格的款呢„„（没有）我们今年这款衣服加入了一些更时尚的元素进去，与去年比较起来会显得更加„„（加上优点）尤其象您的皮肤与气质穿进来会更显的„„（加上赞美）。来，我帮您拿一下您的尺码，这边试穿看一下效果吧，请！

语言模板3：

听您这么一说就知道您一定是我们的老顾客了，不好意思，我刚来才三个月，以后还要请您多指教，您今天想看点什么呢，上衣、裤子还是„„我来帮您作介绍（迅速转移话题）

18、 顾客说：你们这种面料的衣服，还有没有其他款呢。导购该怎么办？

语言模板1：

不好意思，这种面料只有这一款，这款看起来有些普通，但穿起来不只是舒服而且也非常时尚，我觉得您穿这一款一定好看，您可以试穿一下，这边请。

语言模板2：

不好意思，我们这种面料只有这一款，不过还有其他颜色。您一般喜欢什么颜色的衣服呢？（有顾客喜欢的颜色，直接进入试穿）

语言模板3：

（没有顾客喜欢的颜色）哎呀，不好意思，没有这个颜色，不过我个人觉得以您的肤色您可以试试看蓝色，我觉得这个颜色比较适合您，我拿一件您试试（顾客说：不用了）其实我们这款看起来普通，穿起来就不一样了，不仅舒服而且好看，您买不买没关系，我先拿件蓝色的给您试试，这个颜色您穿应该会比较合适。

语言模板4：

不好意思，我们这面料只有这一款，请问一下您喜欢什么款式的？（转往款式上去沟通）

19、 顾客说：你家的衣服与隔壁家比，哪家更好。导购该怎么办？

语言模板1：

其实我们的品牌与您说的这个牌子都还不错，只是各有各的特色而已，主要还是要看您喜欢的风格、款式，其实就是适不适合您自己的问题。我们品牌的特点是„„我认为它特别适合您的是„„

语言模板2：

您真是好眼光，您说的这几个牌子其实很有自己的特色和设计风格，因为这几个品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键还是要看顾客各自的需求来决定。请问您一般在选择的时候是比较注重面料款式，还是„„？（引导顾客说出自己的购买偏好）

我认为我们的牌子特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是„„我们的特点是„„小姐，衣服要上身才可以看出效果，我给您拿两件衣服您先试试就知道了，来这边请！

20、 我一直买你们牌子，但我发现你们的风格怎么老在变呢。导购该怎么办？

语言模板1：

您都是我们的老顾客了，对我们的服装真是非常熟悉，是的，最近我们的服装风格确实做一些调整，这主要还是跟着市场流行的潮流走，在服装中加入了一些时尚元素，但整体的风格都没有大的变化，其实我觉得调整后的风格反而比以前更适合您，因为„„

语言模板2：

哇，您对我们的服装真是非常了解，其实我倒觉得风格变了之后反而更好，这样您在平时打扮的时候，无论是工作还是家庭生活也会多一些变化，比方说这两套就非常适合您，因为„„

21、 顾客说：我发现你们的新款上市速度太慢了，导购该怎么办？

语言模板1：

真不好意思，我知道您是经常过来关注我们的衣服。由于运输的问题我们的新款直到昨天才到，真是让您久等了！对了，这次上的新货正好有几款我认为很适合您，我昨天还在想给您去个电话呢。

语言模板2：

我们这次确实是慢了几天，真的不好意思！让您久等了，您今天过来想看点什么呢？（转移问题焦点）

语言模板3：

是啊，这次确实慢了几天，我们也急得不得了，还好，昨天到了。今天您也赶得真巧，正好新款刚到货架，还新鲜着呢。今年的新款都很有特色，来，我帮您介绍几款！

22、 款式及花色我都很满意，就是觉得这个地方的面料不舒服。导购该怎么做？

语言模板1：

请问小姐，是什么地方让您感觉不舒服呢？（鼓励顾客说出来）

小姐，这么细小的地方都可以观察到，您真是非常细心，其实我们的设计师是考虑到这个地方需要经常活动，所以我们在这个地方采用的是进口的莱卡面料，这是为了保证您在穿着的时候更加的舒适得体，这种面料的优点是„„（从面料或是设计上去沟通）

语言模板2：

小姐，您真是好眼力，这个地方我正想给您说呢，我们的设计师是根据人体这个地方需要经常活动的情况，所以在这里特意添加上这种进口的面料。以使您在穿着衣服活动的时候更加舒展得体，我们有许多顾客穿上这件衣服后反应都非常好！当然，衣服一定要自己穿在身上才能感受得更真切，小姐，这边有试衣间，来，这边请！

23、 你们还高档品牌呢，做工也这么糟糕，你看这里还有线头，导购该怎么办？

语言模板1：

由于我的工作疏忽，没有发现这个细节，真是给您添麻烦了！我会马上跟公司反映这个问题并立即作出调整，谢谢您告诉我这个情况。我帮您换一件试试吧，来，这边请„„（引导去试衣）

语言模板2：

谢谢您告诉我这个情况，这款货品是刚到的新款，公司昨天还打电话来提醒我们说这个款式是没有经过后道线头处理而误发到店铺，让我们在上货之前一定要自己处理，是我们没做到位。真是谢谢您啦。请问，您今天想来看看外套还是„„（询问顾客转移话题）

24、 顾客说：如果这件衣服我穿了几天，腋下就开线了怎么办。导购该如何回答？

语言模板1：

您这个问题提得好，一般的衣服确实存在着这种现象，所以您这种顾虑完全可以理解，不过我想告诉您的是因为我们采用的是„„技术，以及采用„„的工艺处理，所以缝合非常的牢固，况且我们在质检部门都做过„„的检验，一般不会存在这种问题所以您完全可以放心使用。

语言模板2：

是啊，这一点确实很重要，所以选择品牌就是关键，我卖这种牌子的鞋也有2年多时间了，经过我手里卖出去的衣服至少有900多双，到现在为止象您说的这种状况非常非常地少，在我印象中好象只有那么一例，再说了，即使您不幸碰上了，我们也会负责免费给您维护，所以您尽管可以放心好了！小姐，衣服一定要试穿才知道是否适合自己，来，麻烦您这边请，（转移焦点到试穿）

25、 算了吧，别蒙我啦，这款衣服我穿起来不大合适。导购该怎么办？

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导：小姐，请问是什么地方让您觉得不合适呢？

导：哦，原来如此，是这样的„„（针对顾客问题加以解决。）

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导：小姐，您说得确实有道理。其实我们这里还有几套衣服很符合您的要求，我相信您看完后一定会很喜欢的，您稍等一下，我去把衣服拿过来。

26、 大街上经常碰到很多人穿同样的款，真不敢买你们的衣服了，导购该怎么办？

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导：是啊，看到别人穿与自己一要的衣服确实有点尴尬，如果您比较喜欢个性独特一点然后又不跟别人重复的衣服，那我倒可以推荐几款给您，这几款我们每次进货都是限量的，所以一般不容易重复，并且也都很适合您的身材与皮肤，不过单价会稍微高一点，来，小姐这边请„„

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导：您说的这个问题之前也有顾客跟我们反映过，由于我们的衣服款式红典、质量上乘、价格公道并且服务完善，所以我们的衣服卖得都非常好。不过现在我们公司在这一点上也做出了改善，增加了款式种类并且对每个款式在每个区域的数量做出了一定的限制，所以以后您可以不必过多地担心这个问题了，每款衣服不但好看而且很少重复。

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导：如果是我看到别人穿和我一样的衣服，我也感觉不是很好，所以您这种心情我可以理解。当然话又说回来，一般大众化一点的款式都或多或少地会有同样的问题发生，再加上我们价格公道、质量又有保证，所以卖得非常好，这种重复率就更加难免了，不过我们这里有几款限量版我认为不仅适合您，而且重复率不高。来，请这边跟我来，我给您介绍一下„„

27、算了,我不想试,我想起来了这款衣服和我去年买的差不多,导购该怎么办?

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导:是吧,可见您对这种风格的服装还是比较关注的,所以一眼就注意到了.其实我们店最近到了几款风格与此款类似,但款式比较有变化的衣服,请允许我帮您介绍一下,相信您一定会喜欢的。小姐，请这边来。

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导：我猜，您买的应该是去年的某某款，是吗？这两款之间确实有很多共同的地方，其实我建议您可以看一些不同风格的衣服，这要搭配起来也可以有比较多的变化，像那边有几套风格不同又很有的特色的款式，您可以参考一下。来，小姐这边请„„

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导：呵呵，是呀，老是穿同样风格的衣服，变化性就比较小，所以您也别老是关注那些风格类似的服装了。我帮您介绍一些适合您，但风格有些变化的衣服，您可以试穿看看，适当改变一下自己的着装风格或许会让您有新的体验。来，小姐，请跟我这边看看„„

28、顾客说：这个颜色的衣服不行，我穿不大合适。导购该怎么办？

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导：小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式？„„（探询顾客不喜欢的原因，如果是款式喜欢只是颜色不好看）是这样的，这个款式用这个颜色是因为它有„„的设计，所以用其他的颜色的话，这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说，我认为特别适合穿这样颜色的衣服，因为„„

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导：请问一下，那么这个款式您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个颜色）

导：噢，原来如此，那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的衣服呢？（顾客所说的颜色是在我们的品项内，直接转换，若不在品项内，转向我们有的颜色上去做销售）其实我个人觉得您可以尝试一下某某色，因为您的肤色是属于„„色调，所以比较适合„„色系的衣服，只是您可能不习惯，不过您穿起来一定好看„„来，您先试试就知道了。

29、顾客试衣的时候，其实尺码刚好合身，但顾客总觉得小。导购该怎么办？

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导：除了不合身之外，款式和颜色等，您觉得如何？

导：（款式颜色还可以）哦，那您之前是不是大多都选择宽松一些的衣服？(导购语句、)

导：如果是这样那就难怪了，平常喜欢穿宽松一点的顾客会以为这件衣服小了，其实不会的，只是不习惯而已，要不我拿大一号给您试试，您可以做个比较，您稍等一下。

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导：请问一下您是不是平常比较喜欢穿宽松一点的衣服呢？

导：这就难怪了，其实这款衣服穿宽松之后就不容易体现出它的特色，不过因为您之前的习惯，所以您会以为不合身，其实这款不仅合身，而且很有特色，您看这里„„（阐述衣服的优点）

30、顾客说：我不喜欢这款衣服，看起来太老土了。导购说怎么办？

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导：小姐，非常感谢您的坦诚，请问，您为什么会觉得这套有点显老呢？

导：哦，原来如此。是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，因为我们的设计是针对„„的顾客，所以在设计上特别选择了„„的花色。来，你穿上看看，应该感觉就会不一样了。

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导：唉呀，您是第一个这么说的顾客，是什么原因让您觉得看起来显老呢？

导：是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，主要是因为我们在设计上加了„„的元素，花色上也特别选择了„„的花色，所以穿起来不但不显老，可能还会显得更年轻呢。小姐，衣服一定要试穿才知道上身效果，来，这边请。

导购语句、 篇二:《家具导购员经典语录》

家具导购员经典语录

一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）

1 顾客：你们是什么品牌？

导购员：这是香港十大家具品牌之一 欧迪堡家具 您一定知道 是吗？ （普通导购员会直接回答：欧迪堡家具）

2 顾客：是哪里产的？

导购员：国内欧式玉石家具规模最大的企业之一，创立已有28年的香港宝源家具制造有限公司 在广东东莞

（普通导购员会直接回答：广东省）

3 顾客：你们的产品环保吗？

导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的）

4 顾客：你们的售后服务怎么样？

导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务

（普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）

5 顾客：产品怎么这么贵？(导购语句、)

导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）

6 顾客：这套家具适合我吗？

导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 宝源家具已被评为“香港家具十大品牌” 现在有很多象您这样的成功人士都

选择了欧迪堡家具 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？ （普通导购员回答：绝对适合）

二 什么叫家具？

答：指在生活 工作或社会实践中供人们坐 卧或支承与储存物品的一类器具与设备 不仅是一种简单的功能物质产品 而且是一种广为普及的大众艺术 它既要满足某些特定的用途 又要满足供人们欣赏 使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣 。

三 请你谈谈你是如何理解下面这段话的？

“导购员分为三个层次 低级的导购员讲产品的特点 中级的导购员讲产品的优点 高级的导购员讲产品的利益点”

答：产品的特点和优点 我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:

买钻头的人.他要买的是一个洞

买面包的人.他要买的是肚子舒服

买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望

买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉

买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了 买家具的人 他其实要买的就是家具带给他的好处 也就是产品的利益点 一生活方式 一种家庭氛围 一种自由与轻松 一种舒畅 一种便利性

四 家具终端的组成？

答：店面 导购员 产品 品牌。

五 请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？

答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高，而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。

木皮———木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。

贴纸———木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08ｍｍ），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）.

六 家具风格 材料

1 家具从风格上可以分为哪几种？

答：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具还有近两年比较流行的新古典系列家具等等。

2 家具从所用材料上可以分为哪几种？

答：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、钢木家具和其他人造材材料制成的家具（例 如玻璃家具、大理石家具等

3 家具从功能使用上可以分为哪几种？

答 客厅家具、卧室家具、书房家具、厨房家具（设备）和辅助家具等 家具导购员销售真经

1“价格分解”成交法

假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了

导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧

顾客：差不多吧

导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗

顾客：是的

导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少

顾客：是5角多

（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）

导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢

2 “一分钱一分货”成交法

导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢

顾客：呵呵 当然没有

导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理

顾客：是的 有道理

（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）

导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

顾客：哦 是吗

导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢

3 “别家可能更便宜”成交法

导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我

但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗

顾客：当然

导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗

顾客：是的

导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务

4 假设成交法

“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”

“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”

“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”

5 选择成交法

“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”

"先生 我现在为您开单还是等一会儿"

“先生 您是交定金还是付全款”

“先生 您计划确定这一套还是另外一套”

6 机会成交法

“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”

“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”

“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”

7 大胆成交法

“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”

“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”

“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”

8 三问成交法

导购员：形先生 您认为这套家具怎么样

顾客：好啊

导购员：您想不想拥有它呢

顾客：可以考滤

导购语句、 篇三:《导购话述》

导购的话述

你热情接近顾客，顾客却爱理不理

情景说明

看到顾客前来选购产品，导购员总是希望能够用自己的热情获得顾客的好感，以此达到成交的目的。但是顾客通常对产品的要求总是比想象的还要高，而且多数顾客在进店时都会自然而然地产生一种戒备心理。所以在有些时候，我们热情地接近客户，换来的却可能是顾客的冷漠。想要打破或是减少这种尴尬局面的出现，就需要导购员具备一定的沟通技巧，消除顾客的心理戒备，帮助顾客打开话题。

情景销售

顾客走进一家服．装品牌专卖店，不紧不慢地看着店内的产品。

导购员：“小姐您好，看一下这条裙子吧，是今年夏季的新款。”

顾客：“哦。我先看看。”顾客并不理睬导购员，转身看别的产品。

导购员：“小姐这款短裤也很漂亮，非常适合小姐的身材。”

(1)顾客：“我只是随便看看。”眼神在店里的其中几件衣服上游走。

(2)顾客：“没觉得，我只是看看而已。”

(3)顾客默不作声。

错误应对

(1)“我们这里的款式都很适合您，颜色也很多，您想要哪!

去给您拿合适的尺码…一·"’

(2)“那您就随便看看吧!需要帮忙再叫我。"

(3)转身离开，不管顾客。

问题分析

顾客在逛商店时，并非都带有明确的购买目的。通常情况下他们除了购物以外，逛商店一是为了收集产品信息，二是纯粹为了打发时间。他们的购买几率都非常小。收集产品信息的顾客，他们更乐意得到导购员的帮助，会主动向导购员询问产品情况。而对于后者因为没有明确的的购买目标所以他们不太愿意接受导购员的帮助，于是很少说话。因此这些闲逛的顾客在面对导购员热情的帮助或询问时通常爱理不理。那么，导购员应该怎样面对这种情景时该如何应对呢?

1．打消顾客的心理戒备

顾客在首次进店时都会产生一种戒备心理，只是不同顾客表现的程度不同罢了，最鲜明的心理写照就是对导购员不够信任，所以与导购员交谈很少，或者干脆对导购员不理不睬。也许一些导购员会问，有什么可顾虑的呢?没有我们谁为他们提建议呢?其实有些时候，顾客正是。怕导购员得参与影响自己对产品的判断，更担心如果自己只看不买招致导购员的白眼，所以不喜欢导购员跟在身后介绍产品。

想要打消顾客的心理戒备，导购员可以选择以轻松或是顾客感兴趣的话题引起顾客交谈，例如对顾客说：“您的背包看起来不错。让顾客体会到气氛的友好与平和，帮助顾客放下顾虑，这不仅能够赢得各科更多的信任感，同时在一定程度上激发顾客的谈话热情。

2.把握接近顾客的最佳时机

顾客在刚刚走进门店时戒备心理最强，所以导购员千万不要为了赢取顾客而马上上前热情介绍，否则很容易招致顾客反感，降低购买热情。在顾客进店时导购员只要礼貌性地问候顾客就可以了。在顾客浏览产品一段时间后，就会进入心理“孤独期”，这时他最需要导购员的帮助。所以在顾客进店后导购员需要为顾客留下一段适应的空间，让其大体地浏览产品，然后再与顾客交谈。接下来，导购员还要把握住以下一些比较重要的时机： 顾客注视产品。顾客注视产品，说明产品对其有一定的吸引力，如果导购员此时不展开对话，一旦顾客目光离开，很有可能顾客对产品的购买欲望也降为了零。顾客注意的每件产品都有可能成为其最终的购买品，关键是导购如何来引导。

顾客接触产品。顾客拿起产品或是反复观看，说明该产品是顾客锁定位比较明确的目标，这时导购员应该较详细地介绍产品情况，并适当询问各科要求。

顾客东张西望像是在寻找产品。这时导购员最好可以给顾客一个明确的指向。如向顾客介绍一下新品，不仅获得了与顾客展开交流的机会，也能以此开始了解顾客的购买需求。 ’

顾客向导购员发出需要帮助的暗示。这是所有导购员都希望看到的场景，顾客主动要求帮助，说明其对产品的选择已经有了较为明确的方向，购买欲望强，所以导购员千万不要忽视，一定要耐心为顾客做好服务。

3.让顾客说出心里话

导购员应多与顾客交谈，想方设法让顾客说出其担心的问题。那么如何才能让顾客说出心里话呢?

>适当提问。开门见山地向客户询问一些需求信息，例如:顾客需要哪类产品，有什么基本要求等。在提问时，导购员务必要保持真诚恳切的态度，这样顾客才愿意回答。

>制造异议。比如导购员认为顾客喜欢某一类型的产品，然后等待顾客自己纠正，在纠正的过程中，顾客也就说出了自己的需求。但是需要注意的是，制造异议只是一种调动顾客积极性，帮助其打开话题的方式，如果盲目制造异议，反而会使导购员的工作难度增大。因此制造的异议一定要容易解决，导购员对此要谨慎使用。

4．热情适度

顾客刚踏进商店时，导购员的热情一定要适度。过度热情不仅会让顾客不习惯，而且还会产生消极的想法。导购员应时刻与顾客保持距离，给顾客留一定空间和时间，在顾客需要时给予帮助，不干涉顾客的决定。

正确应对

导购员：“小姐，这款短裤也很漂亮，非常适舍小姐的身材。

(1)顾客：“我只是随便看看"。(眼神在店里的其中几件衣服上游走

导购员：“小姐您看中哪件衣服了，这些服装都是今年的新款，刚没到几天，样式绝对新潮，如果您喜欢哪件就试试吧。”

(2)顾客：“没觉得，我只是看看而已。”

导购员：“小姐，您的身材很不错，而且看来您很会搭配衣服，您的这套装扮很显气质。不知您今天看中哪套衣服了?”

(3)顾客默不作声。

导购员：“没关系，您现在买不买都不要紧，最重要的是您先了解产品，看看您是否喜欢，是否适合您，您说是吗?”

销售情景：对产品很满意但是感觉价格很贵

一位先生走进家具店，在一款新式单人沙发面前停了下来。

导购员：“先生，看看我们这款沙发，它造型独特，质量也特别好。”

顾客对着沙发左看右看，还不时地坐在沙发上感受效果。

导购员：“这款沙发一共有四种颜色，坐起来感觉非常舒服，放在卧室或

书房中都很合适合。”

顾客：“不错，我家的卧室正好需要这样一套沙发，多少钱呢?”

导购员：“780元。”

(1)“太贵了，能便宜点吗?” -

(2)顾客：“这„„看起来是很不错，不过价格是不是贵了点?”

(3)顾客：“价格有点高吧，这样的布艺沙发哪里用得了这么多钱?”

@错误应对

(1)“不能便宜了，您要是觉得合适就买，不合适再逛逛。"

(2)“这还贵呀，您要看质量呀，这款沙发坐十年都没问题。"

(3)“那您说多少钱能买呀?”

@问题分析

顾客对产品满意，但感觉价格贵，这看起来仿佛成交完成了一半，但实际上，顾客对价格产生异议也是很难解决的问题。

就导购员以上三种错误应对来讲，(1)中明显地对顾客不尊重，会让顾客对导购员的服务产生反感，本来有心想买的产品由于导购员这种态度不会购买；(2)中所提供的应对方法看起来似乎没什么不妥，但这其实并不是一种积极的回应，也并非是针对目前这个顾客的回应，所以说服力也不会很强；(3)的应对也明显是不正确的。导购员一定要记住，在任何时候都不要过于主动降价，尤其是顾客已经对产品很满意了，更不应该如此。

那么，针对上述情景，导购员在应对时应注意哪些问题呢?

1．顾客直爽，导购员也不要绕弯子

有的顾客在讨价还价时会比较直爽，如果觉得价格贵就会直接要求降

价，不想在价格问题上过于绕弯子，更希望以一种简单直接的谈话形式达成

价格共识，有些导购员不希望将价格问题直接拿出来讲，认为这样讨论下来

价格可能会被拉得很低，其实大可不必这样想，那些通情达理的顾客通常会

适可而止。所以遇到这样的顾客时，导购员就不要再绕弯子了，可以直接把

价格问题拿到桌面上来说，以诚恳的态度与顾客讨论价格问题，最终达成公式

2．细心介绍，但不唠叨

当顾客表现出对产品非常满意，但是却感觉价格贵时，一些导购员往往

会感到不耐烦，认为顾客的要求太多，满足了购买需求还要价格低廉，于是

介纠产品时变得态度消极，容易反复强调产品的优点，希望扭转顾客的想法。

这样一来，导购员的介绍难免会变得唠叨起来，从而影响顾客情绪。其实无论顾客提出什么要求，导购员们都应该积极地去解决。就本例来说，导购员还是需要保持耐心，细心为顾客讲解产品性能、用法等，语言切忌繁琐。

3．证明价格合情合理

顾客感觉产品价格贵时，导购员不能随便降价，否则很容易在销售中失

去太掌控全局权力。但是想要留住顾客，并且让其买得心甘情愿，就需要导购(导购语句、)

员运用一定的技巧，向客户证明产品价格的合理性。产品的质量、性能、知

名读等都是影响价格高低的因素，所以导购员可以从这些方面逐一对顾客

进行讲解，让顾客认识到产品的价格与产品本身是匹配的，从而消除顾客内心得异议。。如果有条件，导购员最好拿出可以证明产品质量、信誉的事实，如产品获奖证明、荣誉证明、消费者满意证明等。

4．对价格不要一口咬死

有些导购员会认为反正顾客对产品满意，只要一口咬定不降价，顾客也舍不得放弃这么一件“宝贝”。这的确反映了一些顾客的心理，但是并不是所有的顾客都如此，特别是那些购物高手。即便这些顾客对产品非常满意，但如果导购员死咬价格不放，他们也会出其不意地走开，结果导购员为了留住顾客，往往以更便宜的价格出售产品。所以在价格问题上导购员不宜咬的过死，要为沟通留下一定的回旋空间。

@正确应对

导购员：“780元。”

(1)顾客：“太贵了，能便宜点吗?”

导购员：“是吗?我们这个价钱真的不算贵，刚上市的时候，这款沙发曾

经卖到了999元，很受顾客欢迎。您还要在我们这里选购什么其他的产品

吗?如果有，价格我们还可以商量。"

(2)顾客：“这„„看起来是很不错，不过价格是不是贵了点?”

导购员：“现在木材等原材料都在上涨，而且运费也有所增加，这款沙发

其实已经是降价后的了，而且它的做工和材质您也看到了，都是相当不错

的„„”

(3)顾客：“价格有点高吧，这样的布艺沙发哪里值得了这么多钱?”

导购员：“也许您看到的一些布艺沙发价格会比这款低一些，但是只要

您看一看做工和材质，就会感觉出不同。这款沙发使用的布料是„„质量

完全可以保证，这是我们的产品质量认证证明„„”

进店时，如何做好开场白。

应该做的是可以暂时不说话，但目光不能离开顾客，根据顾客目光的落点寻找顾客的喜好，然后顺势搭话。 顾客：对A款产品看了2秒钟。

导购：您看到的这款是XX的专利（语气加重），也是代表作，名字叫做爱莲说，来源于唐代著名诗人刘禹锡的那篇著名的诗歌《爱莲说》，而且这款产品已经被北京国家艺术博物馆永久性收藏了，（拿证书）您看这是证书。

分析：在顾客注意到某款产品之后导购必须要抓住这个时机，这是接触顾客的一种方式也是最佳时机，也可能是唯一的一个接触的机会。另外，上述也是一种介绍产品的方法（在后面的章节会具体介绍），从特性、文化等几个方面简单介绍，吸引顾客的注意力。

……

情境分析：对于知名度不高或顾客了解比较少的产品，通过从品牌和入手来引导顾客认识该品牌和产品是提升产品价值的重要方式和手段，可需要注意的是一定要有意识的去吸引顾客，避免顾客走出专卖店后只记住价格不能记住该产品的优势。

情景三、

顾客走进专卖店……

导购：你好，欢迎光临XX专卖店，先生是第一次过来看吧？

分析：同样是在打完招呼后和顾客套近乎，并通过一个问句打开话题，同时堵住顾客的嘴。

顾客：嗯，随便看看。

导购：是要好好看看，装修一次房子不容易，一定要选择一个放心的品牌和产品，而且集成吊顶这个行业还不是很成熟，很多地方存在猫腻，一不小心就会新入“装修三大陷阱”。

分析：转移话题强调装修的重要性，同时引导顾客的消费理念让顾客意识到选择好的集成吊顶的重要性；利用数字法吸引顾客注意力，同时也运用了销售痛苦的方法引导顾客的思路。

顾客：三大陷阱？

导购：是啊，现在集成吊顶行业还没有经过市场的整合，品牌比较多但很杂……

分析：运用知识的方法给顾客灌输行业知识，分析市场现状，最终引导到XX集成吊顶的品牌优势上来。 情境分析：这个情境是典型的顾客回答“随便看看”的尴尬情境，对于顾客这样的回答很多时候会让导购不知所措，大多导购会认为这个顾客不好接待或这个可能没有购买意向，从而失去了销售信心或不知道如何再次接近顾客。这里运用了顺势转移法和痛苦吸引法来打开顾客的话题，让顾客自己主动来提问，这样顾客就会一步一步的进入我们提前布好的“局”里面。需要注意的是遇到回答“随便看看”的顾客，导购员一定不要运用提问的方法来打开话题，因为你越是提问顾客心里的防备或紧张情绪就会越强，导购员反而不能获得自己想要的信息。 情景四、

顾客走进专卖店……

导购：你好，欢迎光临XX专卖店，先生是第一次过来看吧？

导购语句、 篇四:《美丽的大脚观后感》

[篇一:<美丽的大脚>观后感]

今晚，观看了<美丽的大脚>，让我感触很深。

这部影片讲述的是一个普通的西部农村教师张美丽的平凡二感人的故事。她被愚昧夺去了丈夫和孩子，面临着巨大的人生苦难，却从中悟出了一些道理，她痛感愚昧的伤害，希望通过自己的努力改变愚昧落后的生存状态，为了使农村的“娃儿们”不再愚昧，她请求村长开办了一所乡村小学，当上了村里唯一的老师，义不容辞地承担起教育后辈的责任、丧夫有丧子的她把所有的感情都寄生孩子们身上，用她的母性去关爱孩子们，江所有的希望寄托于所教的孩子们，年轻的女孩夏雨从北京来到这个贫困落后的地方做志愿老师，她的到来就像以场精神大雨，深处真实的情感教化了这位耐不住寂寞的城市人，让她得到了人生中一次彻底的洗礼。

本片的结尾，张美丽在一次偶然的事故中，生命垂危，但她像平静的接受人生一样接受死亡，而她微笑地说:“人哭着来到这个世界，但一定要笑着离开。”张美丽用她自己全部的爱去关怀这群生活在这群黄土地上的孩子们，她用自己淳朴的真情感化了一位生活在迷茫中的城市青年，她用自己的生命诠释了什么是不完美人生却活出完美方式。这个长相并不美丽的张美丽用自己的人生告诉我们何为美丽，这里的美丽远远超出了外表，是一种真情的释放所体现出的美丽。<美丽的大脚>潜藏对象其实正是在写张美丽的心，那才是这部影片最动人心弦的一处闪耀的光斑。张美丽的人生在他人看来是悲惨的、不完美的，可我认为在她自己的眼中她活出完美，她将自己的热血洒向这片黄土地，她就是这样一个生活在西部黄土坡上最普普通通的妇女，却做出了自己认为成功的事，去教育这群对未来充满希望的孩子，愿他们有知识有能力有爱心的面对美好的未来。夏雨这个在城市中内心寂寞、孤独的人同样认为寡然无味的不完美人生需要自己改变，带着这样的心境来到了这片黄土地，收获了人生中最有价值的精神寄托，最终诠释了自己完美人生价值的内在观念。

观看完本部影片，让我更加坚定我的人生格言，每个人的人生都不完美，但是要有完美的、真切的心，以完美的生活方式、生活原则去实现属于自己的完美人生。

[篇四:电影美丽的大脚观后感]

张美丽无疑是最美丽的代表，是城市女性的强烈对比。在情感抒写上，展现人间的真善美。张美丽一生的朴素无私不仅打动夏雨。更勾起看片人的内心同情。她的心里模范夫妻是夏雨和他的丈夫。可她熟不知的城市人的“幸福”。导演用“离婚”，把城市和农村进行鲜明对比。王放映员的“再打两次就离了”。无非是一个笑点。但也足以体现。村里男人的质朴和对婚姻的尊重。反之，揭示了当代城市男人的小气和愚昧。

在张美丽临生命的最后一刻。她说她的计谋是“笑里藏刀”。给观众情理之中。意料之外的效果。其次是真实性的补充。张美丽既然可以犯“千里迢迢(zhaozhao)”这样的错误，那么在这时候，说出似乎有点难以理解的“笑里藏刀”也就不足为奇了。

张美丽走了，平凡的走了，但中国还有千千万万个张美丽奋斗在“教育战线”，中国还有千千万万的孩子在恶劣的环境里用手指搅着唾沫翻着破旧的书本。我之所以如此强调“教育战线”，打上引号，是想和如今很多高等学府、贵族学校划清界线。如今的高等学府收费动辄四五千，贵族学校一个学生就要几万，这些学府里的老师只知道把知识转化为经济，膨胀自己的腰包，这院长那教授的，帽子一顶比一顶高，把传授知识办成讲座，高价向学校收费，学校再向学生收费，毫无经济实力的学生只能把双手伸向在下层、在黄土里挣扎的中国老百姓。

影片的魅力真正在于它的真实性。夏雨不像其他信誓旦旦的志愿者，说一些违心的话，她说“她再也不想去那种地方了”。没有比这更能揭示当地贫穷困苦的话语了，而且这样的人物看起来很真实。张美丽的大脚不好看，但是美丽。真实的美丽，大脚的美丽。

片如其名，<美丽的大脚>确实拍出了真美丽，非常典型。是农村生活的真实写照，是刻画农村女人的点睛之作。小事引发大感情。脚大，志向更大。

[篇五:<美丽的大脚>观后感]

早期丈夫和儿子的去世没有压垮她宽大的肩膀，面对人生的苦难，这位西部农村妇女选择了坚强，她把自己对丈夫和儿子的爱全部寄托在孩子们身上。她和孩子没有师生间的代沟与距离，有的只是母子般的情谊和师生般的尊重。当夏雨老师劝她离开那里时，她说的那句"我走了孩子们就成了没妈的孩子了"就是最直接的证明。

虽然在欢迎夏老师到来的第一堂课上，张老师把千里迢迢的"迢迢"念成"召召"，看到那一幕时，我没有笑，反而有种想哭的感觉，因为正是她的这种"无知"更显示出她的伟大。一位没有多少教学知识储备的人却如此热忱的带着一帮孩子，苦苦地支撑着一个乡村的教育和一班孩子的梦想，尽自己最大的所能让孩子学得更多，那种品质不是更加可贵吗?

当夏雨老师说电脑是一位无所不知的老师时，电脑那出奇高的价格也没有让她犹豫片刻，因为她知道一旦夏老师走了，她没有能力教孩子们英语。为了得到那台电脑的赞助，她抛开了做女人的尊严，不能喝酒的她却一口气喝了一整瓶，其实酒精燃烧的不仅是她的脸，更是她那颗为了教育事业而不顾一切的心。

看到张老师所在的地区，我不禁想到其实中国还有很多类似情况的贫困地区，他们没有完好的教学楼，没有光亮的黑板，没有好课桌，没有好书本，有的只是一双双渴望读书的眼睛。和城市的教育相比，毫不夸张的可以用天上地下"来形容这种天壤之别，但这种教育的落后并不能归咎于这些落后的地区和老师，那些地区经济落后，没有更多的教育经费来支持教育。贫困地区的教育真正需要国家更多的财政支持，需要国家来确保他们享受最基本的受教育环境。

另外，这些贫困地区的老师也大多数向张老师那样拥有对教育事业的热情但缺乏专业的基础知识，教师质量不是很高，而小学教育这个最基本的教育阶段直至关重要的，这个阶段的教学质量的好坏对孩子以后的发展非常重要。而所有的这些地区的问题需要国家采取积极地措施来给与一定的政策支持，给这些地区输送一批高质量的教师资源，配备最基本的教学设施。

夏雨老师长在繁华的都市，理所当然的不习惯如此贫困的生活--没有水，缺少食物，环境恶劣。但这条件的艰苦也没有让这位充满责任感与爱心的志愿者退缩。尽管之后她男朋友来找她时她也动摇过，但她最终还是被孩子们纯真的笑脸留住了。的确，这里的孩子真的需要她，需要这位拥有丰富知识且充满热情的年轻老师。其实，其它类似的贫困地区的孩子又何尝不需要呢?

看到夏雨老师那种自我牺牲的精神，我也不禁想到我们现实生活中的一些志愿者，他们虽然拥有一颗做志愿者的心，但他们缺乏想夏雨老师那样的诚心。他们在做志愿老师服务时，往往先考虑所去地区的物质生活条件，即使有的去了条件很艰苦的地区，也无法坚持到最后。

我的意思不是说这些志愿者不能考虑这些因素，只是要做到志愿者的诚心诚意。不可否认的说夏雨老师所体现的那种品格正是他们所缺失的那种精神。其实当我们选择置身于教育事业时，我们就应该拥有这份责任心与爱心的品质，因为教育者是教育活动的主导者，教育者的价值观念、人生信条等都会影响到受教育者，更何况，作为教育者，本身就应该具有那种牺牲奉献精神。

[篇六:<美丽的大脚>观后感]

看过<美丽的大脚>这部影片后，有一种复杂的感觉涌上心头。带着幽默 的、感人的情节，使人陷入一阵阵沉思。一群黄土中长大的孩子，一位将“千里迢迢”念成“千里召召”的稍有些文化的无私的中年女教师，一位北京的已婚的年轻女志愿者。将封闭贫穷的人们渴望知识的心慰藉。

为了她的娃们，她可以不吃不喝，不爱不嫁，乃至将生命奉献，多么纯朴的黄土人啊!

为了那些娃们，她暂放繁华大都市的生活，放弃腹中的小孩儿，与丈夫几乎离婚，虽然最后她再也没回过那个黄土坡，但她付出的已经足够多了啊!热心又无奈的女子啊!

当天空轰轰作响，正在上课的孩子们如fā shēng地震一般慌忙却又镇静，搬出了所有能用来盛水的器具，摆在地上，等待着下雨。更让我印象深刻的是每个人都仰着脸望着天，等待着雨水的降临，好洗一把脏兮兮的脸。

黄土为衣，黄沙为被，气息中也泛着黄沙土的味道。

不知在黄土坡上滑土而下的感觉是痛苦还是快乐?也许从那脏兮兮的落差中有所缓解或是享受。里面有这样的一个情节，张老师让孩子们用“千里迢迢”造个句子。学生王大河说:“夏老师千里迢迢从北京来，张老师打水给夏老师洗脸，夏老师洗完脸的水张老师给我们洗，我们洗完脸给驴子喝，夏老师很高兴，我们很高兴，驴子也很高兴。”多么长，多么朴实的句子啊!在那里，水就是生命。

当地的富人赵面粉为他的母亲大办阴寿，张老师趁机带着她的娃们去说服赵面粉捐钱为娃们买一台只是从夏老师那儿听说能增长知识的电脑。可恶的赵面粉将张老师嘲笑了一番，又以一句“喝了这瓶白酒，电脑的事儿好商量”来推脱，可是无私的张老师却一口气喝下了从未喝过的整瓶白酒，为的是给娃们弄一台她们不曾见过的电脑。为了她的娃们，什么屈辱都能受。

夏老师带着张老师和娃们来到北京，望着川流不息的各种各样的汽车，黄土人的眼球转不过来了。他们见过的最好的车，不过是王放映员的摩托车。最后由夏老师的丈夫联系，黄土人的富产、特产——土豆终于可以运到外面换成钱了。张老师就这样成了导购员。

对黄土人这是福，而对张老师，又意味着什么呢?

在一次运送土豆的途中，三轮车卡在火车道上开不走了，火车的鸣笛声越来越近。张老师睡着了，躺在土豆上睡着了。屏幕晃了一下变黑了，都知道，车祸发生了。

张老师在苏醒不久后笑着闭上了眼睛。一阵风吹来，张老师的灵魂，随风而去……

那么善良的张老师，就那样没留下一点，走了。

都说上天眷顾有情人。可她与王放映员的爱，却偏偏没有得到眷顾。

都说好人一生平安。可她走时没带走一片云彩。

导购语句、 篇五:《网络营销方案策划书》

[篇一:休闲食品网络营销策划书]

1、前言

1、1时代背景与方向

在当今网络信息时代的环境下，市场的形态时刻都在发生着巨大的演变。虚拟市场(或信息市场)作为这一时代演变的产物之一。突破了许多传统市场的限制，为新一轮市场营销和经营活动奠定了基础。虚拟市场表现为交易直接化、市场多样化和个性化、一对一或微营销形式出现、交易范围全球化等；市场竞争者面临较低的市场进入壁垒、竞争比传统环境更加激烈、竞争焦点的多样化。网络营销方案策划书。网络营销的范围大大地突破了原商品销售范围和消费者群体、地理位置半径和交通便利条件划界的营销模式，产品交易会没有了地点和统一时间的概念，取而代之的是一个网址和客户希望的任何时间，群体集会变成了个体根据自己的需要来访问和处理；消费者了解商品信息的途径演变为主动在网上搜寻信息和被动地从传媒接受信息并重等。

1、2行业背景与方向

当我们走进超市就会看到许多休闲食品琳琅满目，包装新颖、时尚，而消费者的购买更是络绎不绝。休闲食品已悄然成为今天的消费新宠。2007年我国休闲食品市场容量已达到300亿元左右。虽然市场增长迅速，但我国平均每人消费量仅为22、6克，远低于发达国家人均消费2、7千克的消费水平。中国的人口基数大、消费层次丰富，休闲食品正酝酿着许多新的市场机会，消费潜力巨大。

然而，从另一个层面观察我们发现由于休闲食品种类繁多，休闲食品行业市场集中度并不高，全行业前十强企业只占据三成销售份额。网络营销方案策划书。在韩国销量很小的南瓜籽、杏仁等。现在是中国的消费者食用最多的休闲食品，装置品牌业者建立了独特的合作关系，包括欧洲五家领先业界的电信公司、美国最大的四家，以及亚洲许多正快速成长的电信业者。htc同时也透过领先业界的oem合作伙伴，将产品推向市场，并从2006年六月起发展自己的htc品牌。htc是行动装置业界中成长最快速的企业之一，并在过去几年中，深获消费者的肯定。美国商业周刊更评选htc为2007年亚洲地区科技公司表现最佳的第二名，并在2006年将该公司列为全球排名第三的科技公司。

htc在大陆创办了著名的多普达通讯公司，该公司位于武汉市，以生产智能手机著称，绝大部分使用微软的mobile系统。在谷歌宣布将推出自己的操作系统后，htc抓住机会和谷歌合作，推出了一系列的谷歌手机，一举成名。成为世界上智能手机新星。

三、网络营销环境分析

(一)产品分析

手机自诞生以来，经历了几次升级浪潮，第一次是2002年的彩屏化，第二次是2004-2006年的手机多媒体化，包括手机照相和彩铃，第三次则是手机的移动宽带和移动运算化，也就是智能手机化。

htc作为一家手机生产企业，主要以生产智能机为主。而在生产的智能机种，主要以微软的windowsmobile和谷歌的android系统为主。

htc在成立之初就取得microsoftwindowsce授权，由于htc在wm系统的发展上具有比较高的成就，由此得到微软的高度认可，他们之间的合作关系进一步加强。现在htc是windowsmobile的主要客户，垄断了windowsmobile手机80%的市场份额。2009年11月，htc发表了旗舰机型hd的最新升级版本htc——hd2，使用了1ghz的cpu和电容触控屏幕，将wm手机的硬件配置推向了一个新的高度。

最早的基于android系统的手机是g1就是htc生产的。谷歌的android手机操作系统面市仅一年，其市场份额已经达到7%，android更为htc带来了许多人气。作为android系统的最早应用者，htc在这方面积累了比其他手机厂商更多的经验。目前生产的android系统手机中，起码有一半是htc生产的。2009年，htc发表其有史以来引起最大轰动以及争议的手机htc——hero。该手机首度采用了htcsense界面，与android系统搭配使用，给消费者几近完美的使用体验。

(二)行业竞争状况分析

2010第三季度，全球智能手机出货量达到了4330万部，同比增长4、2%，环比增长3、2%。

厂商诺基亚rim苹果htc三星其他合计

09q3出货量(万部)16408207402401507304330

09q3份额37、9%19、0%17、1%5、6%3、5%16、8%100。0%

08q3出货量(万部)15406006902101509504150

08q3份额37、1%14、6%16、6%5、1%3、7%22、9%100。0%

同比增幅6、6%35、7%7、1%14、7%0。0%-23、5%4、2%

(数据由市场咨询顾问和服务提供商idc提供)

由图可以看出，在智能手机市场领域，诺基亚依然是目前全球智能手机市场的老大，2010年第三季度的份额依旧为37、9%，比去年同期提高了0。8个百分点。排名第二的是rim，rim公司继续凭借黑莓新机增长了其市场份额，从09年同期的14、6%升至10年第三季度的19%，打败iphone，抢下第2名的宝座。苹果公司凭借iphone的广受欢迎已经坐稳了智能手机市场前三的宝座，其10年第三季度依然出货940万部，份额达到17、1%，联手中国联通，苹果未来的出货量还将有一个显著的增长。

htc在10年第三季度的份额增长率14、7%，市场份额占到了5、6%，虽然在数据上无法和诺基亚等厂商相比，但作为一个新兴的品牌，能取得这样的成绩已经难能可贵。

而且诺基亚，rim和苹果公司多具有自己的智能手机操作系统，多不涉足wm系统和android操作系统。由此可以见出htc公司在wm系统和android系统上所具有的优势，其他公司在wm系统和android系统上还无法和htc竞争。我们可以预见随着wm系统和android系统的发展，htc也将取得长远的发展，之后所占的市场份额也将也来也大，竞争力也将也来也强。

(三)消费者市场和购买行为分析

智能手机发展的推动力不仅来自消费者的需求，也来自厂家和运营商的需求。根据权威机构的预测，2010的智能手机销量可能会超过2亿部。年轻人是智能手机消费的主要群体之一，而学生又是年轻消费者中的大多数。学生思想前卫，追求时尚，追求手机的多样化，而且对价格的敏感度较高。据权威数据显示，学生平均手机更换率为5个月一次，而学生购买手机着重学习，娱乐，游戏等丰富功能。同时，随着社会的进步和人民物质需求的发展，独特的个性追求、强大的网络功能也渐渐成为主流。一款智能手机，只要它符合消费者的需求，就能获得成功。

(五)swot分析

swot分析中，优劣势分析主要是着眼于htc自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对htc的可能影响上。通过swot分析，可以帮助htc把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。

[篇三:茶叶行业网络营销方案策划书]

网络营销的兴起，网络购物已经成为当下的一种生活时尚，大大地推动了网络营销的发展。茶叶作为一种大众消费品也开始步入网络营销轨道。目前，虽然网络营销在整个茶叶营销中所占的市场份额比例不高，但网络营销作为崭新的营销手段，如能合理、充分利用将大有可为。

网络营销是对传统营销的补充:当前，茶行业的营销模式仍是以传统营销模式为主导，即以实体店面为依托，以产品为媒介寻找目标顾客。相比于传统营销，网络营销因网络平台使得茶企能接触到更多的买卖双方，供需信息也会在最短的时间里沟通获得，这就弥补了传统营销的地域性缺陷。

目标与理念。

经营目标:扩大产品知名度+提高市场占有率+网络直销经营理念:高端走文化->；中端走时尚->；低端走健康

基础工作实施

1)网站建设:我们根据产品特点以及公司悠久的茶文化，以客户为中心设计专业茶艺经营性网站，吸引潜在的客户，使客户充分挖掘网站的信息，做好网络营销导向的网站优化，提高网站的质量、可信度和知名度。

2)在阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、买麦网和淘宝网等电子商务平台上实现网上销售并实现互联。

3)通过博客、微博、论坛、邮件平台充分挖掘忠实、潜在的顾客群。

4)借助淘宝网、拍拍等非常巨大的市场优势来推广将成为c2c电子商务的一次新的尝试；我们通过对商业的全方位理解。

5联合团购网站拉手团购美团网糯米网58团购窝窝团24券等，组织大型的团购活动，借助各大团购网站固有的客户群去做营销。

6通过新的支付方式宣传推广支付宝财付通易宝支付快钱等，开通多渠道的支付方式，方便网友支付。

7建立多方面的问答咨询帐号，如百度的问答百度的知道腾讯的soso搜狗等搜索资源

8产品的建议:中小企业在从事网络营销中，要整合行业的现状和行情!任何时候“物美价廉”都是我们从事网络营销应该遵循的永久法则。如何整理出一套适合网络营销的产品价格策略，是影响后期销售的重要环节之一。其次，产品的数量要中而不乏，寥寥无几的产品并不引起人们太大的兴趣!

推广方案

1、竞价:百度和谷歌竞价，尤其在茶叶旺季时更须加大投大，阿里和淘宝直通车也适当投入。

2、博客和论坛、贴吧等:比如打开百度空间和新浪博客，信仙茶业建了几十个不同类型的博客，并且互加好友和圈，以此人气来吸引更多的茶友加入，在论坛方面，诸如由某员工负责发表原创主题，另外的员工利用空闲时间跟贴，使得贴子不下沉。

3、qq群和公会:这里并不是群发茶叶广告，而是在qq群空间发表文章，不一定是与茶相关的文章，具体看群的性质，也可能与群介绍无关，另外游戏公会，玩家众多，消费能力也高，比如信仙茶业在九维武林英雄游戏，加了很多公会，有公会成员要买茶叶者，直接购买或者介绍来的，信仙均以游戏黄金币返利玩家等等方式，让玩家玩游戏也能赚钱。

4、网站群:信仙现在还保持有四五十个茶叶相关网站，这些网站有的用来做竞价，但更多的是用来增加搜索度，网站名不相同，联系方式也不相同，因此能满足不同买家甚至是老客户的搜索需要，往往有访问者搜索到不同网站，表面上看似不同联系人，但实际上却有很大可能是相同的供应商，即信仙网络营销部，遇到相同买家时，信仙也不道破，仍以新客户对待同一买家。

5、电子杂志:制作电子导购书，茶叶专业知识期刊，购买收费性的茶叶科技期刊以发表首发专业文章，这些电子杂志一旦被下载，也会无形中带来潜在消费。

6、在全国各大中小城市建立茶友联络站:五年来，信仙共建立了几十个茶友联络站，虽然有很多联络站并非信仙所创建，但起码也有认识的网友在联络站里，这样，一旦有举办茶友会活动，信仙均能第一时间知道，并提供茶叶供交流，这样带来的订单是最可靠的。

7其他推广措施:因为百度在国内的访问量是最大的一个搜索引擎，伴随着百度有啊，然后多花一些精力在营销上进行创新。

8交换友情连接。目前每个人只能添加6个连接，所以要好好珍惜。大家通过交换连接

9、把自己开店铺的事情告诉你所有认识的朋友，也可以在自己的qq上留下地址，通过口碑的力量宣传。

10、到一定的时间，有了些感想的时候，可以写心情故事，这个也是在首页里推荐，知名度又会增加许多。

11、学会抓住一切机会宣传，可以看看别人求购的东西，如果正好和你卖的东东是一类的，那么可以给对方留言或者发站内信笺。每隔一段时间就这样做一次，保证你能收到良好的效果。

12发布网络创意广告；

网络销售常用方法

1、起好宣传口号，尽量卖些自己有优点的茶叶批发零售平台。做到物美价廉的感觉，帐务好宣传语句。

2、尽可能多的在淘宝和许多其他论坛发言，多发好文章，让别人对你有印象(签名档一定不要忘了)，同时也愿意点击你的店铺转转。在网上开店铺，应保证充足的上网时间，及时回答买家对你商品的提问

3、随时增加新货，让人有的看，不会觉得厌烦。

4、随时保证你的店铺里有一件商品是一元起拍的，这一招非常灵，能在短时间内聚集人气。

5、建议拍实物照片，手头应该有个差不多的数码相机(至少200万像素)。照片拍完后，在photoshop里简单处理一下，比如适当增加对比度，调节亮度。大小控制在80k以内，图片尽可能大，让买家能看清楚细节。

6、对于卖家来说，最好每个商品都同时使用支付宝。你最好有一张工行的卡，这样收钱最快。我已经成功使用好几次支付宝，尽管它没有买家直接汇款给你那么快，但是你给了买家以更大的信心。从而提高了你的信用度。

7、对于在淘宝里发现的问题，最好随时到建议厅去发帖提建议和意见，淘宝好，我们也好，对不对?

8、加入你所在城市或者其他的商盟，大家在一起交流，活动，对自己的知名度很有好处。前几天北京商盟团拜聚会，我负责拍照片，后来帖的文章被放到淘宝首页，并且在联盟里也置顶。这就是个好的方式。总之，想想自己的擅长是什么，然后充分地发挥它。

9、最后想说的是，你辛苦地开店铺，却也总会碰到伤心的事情，比如差评。每个人都有自己的性格，有挑剔的买家，也有豪爽的买家。如果碰到了挑剔的买家，不要说自己倒霉，因为你可以从与他(她)打交道中学到很多东西。；我觉得这个差评，首先在逻辑上并非一定是恶意的。因为这个差评的主要内容还是在交易的时间上。每个买家对交易的速度要求不一样，可能这位客户就是一位在这方面非常挑剔的人。但是他是买家，就是上帝。付了钱，他就有权利对这个服务做出自己的价值判断(只要不是极其无理和不客观的)。

10。我们通过对商业的全方位理解，对目前市场做可行性分析报告，并从中加以创新，制作适合企业营销的策划方案。

11网络选择面十分广阔，借助这一平台，可谓商机无限。”安溪信仙茶叶有限公司总经理林建动说。在网上，茶客、茶商可以任意选择茶叶批发商，同样，批发商也可以在茫茫网络中寻找一线客户，购销双方很容易形成最佳良性互动。

跟别的网上销售商靠qq网聊，大海捞针式的寻找客户不一样，林建动选择主动出击，钻进各大中小城市的茶叶市场网站，筛选出比较理想的茶店，再通过qq或电话交流。“一个茶叶市场我们会选择100家茶店进行交流，再筛选10家左右寄送茶样，最少达成一家，这是我们的目标。”林建动对自创的“100:10:1”网络营销模式颇为满意。这样的营销模式，花上一个月时间，基本可以建立良好的销售关系。由客户带动，很快形成客户圈。林建动介绍说，今年，就有个武汉客户赶来安溪考察的同时，还带来二十人的茶商团队，客户源一下子就打开了

12做网上生意，最讲究的是信誉。信仙茶业首创顶级零风险购茶服务，3w服务；一是无理由，顾客退换茶无须理由；二是无风险，退换茶来回邮费全部由信

仙茶业公司承担；三是无期限，退换茶不是七天内，随时都可以。起初跟客户谈生意，通过对话交谈，双方各自有了诚意，林建动就给目标客户寄出茶样，再运出

3000-5000元货量试探性地小额度交易，最后逐渐铺开、扩大。“我们真心跟一线茶商做生意，来一个成一个，没出现过溜号。”林建动显得很自信。林建动告诉记者，从他接触网上售茶开始，有个新疆客户一直跟他做交易，每年都有十几万交易额，双方真正建立起互相信 任的交易关系。

13茶业的网络营销顾问

顾问，网络营销，茶业

如今网络购物已经成为当下的一种生活时尚。而各个行业都在争前恐后的进行网络营销。网络营销之所以兴起，因为网络技术快速发展。越来越多的人喜欢通过网络平台实现交易，这样大大推动了网络营销的发展。茶叶作为一种大众消费品也开始步入网络营销轨道。目前，虽然网络营销在整个茶叶营销中所占的市场份额比例不高，但网络营销作为崭新的营销手段，如能合理、充分利用将大有可为。早在2005年，随着茶叶激进实体终端店数量的剧增和网络平台的日趋幼稚，为节约经营利息，减少人力、财力、物力的投入，大量中小企业和广大茶农为扩大销路、增加收益，开始搭建茶叶网络销售平台，

14诚信问题大大限制了茶叶网络营销的发展，使得茶叶网络营销的体系很不健全。茶叶的口感因人而异，网络营销不能通过现场品茶的方式来选择，使得茶叶网络营销面临的难度加大。

15无理由退货打破网络营销藩篱

有舍才有得。如此周到的售后服务与站在顾客角度将心比心的营销方式，成功地打破了网络营销中的猜疑与隔阂，将低成本的网络营销有效地推进到现实层面交易的信任程度。

[篇四:汽车的网络营销方案策划书]

上海大众成立于1985年3月，是中国最早的轿车合资企业之一。中德双方投资比例为:上海大众汽车销售集团股份有限公司50%，德国大众汽车集团40%、大众汽车(中国)投资有限公司10%。合营合同期限为45年，即至2030年。

上海大众的诞生，结束了中国汽车工业“闭门造车”低水平徘徊的历史，开辟了利用外资、引进技术、加快发展的道路。二十多年来，上海大众自我积累、滚动发展，创下了我国轿车工业发展的新模式。经过合资各方多次追加投资，注册资本已从1985年的1、6亿元达到目前的106亿元人民币。

上海大众的成功大大推进了中国轿车工业的发展。在扩大自身生产规模的同时，公司还开展了振兴中国轿车零部件工业的桑塔纳轿车国产化工作，这一跨地区、跨行业的宏大系统工程，带动了一大批配套工业的技术进步，为形成符合国际水准的零部件生产打下扎实的基础。目前为上海大众汽车销售配套的400多家零部件企业，已经广泛地被其他汽车生产企业选作供应商，有的还被列入国际采购的行列。

在一个跨国界、跨文化、跨时代、跨技术的大背景下，上海大众中外双方精诚合作，开拓前进，被称为“中德两国成功合作的典范”。公司曾连续八年荣获中国十佳合资企业称号，八度蝉联全国最大500家外商投资企业榜首，并连续九年被评为全国质量效益型企业。在发展历程中，上海大众汽车销售创造了中国轿车工业的多项第一。

截至2007年9月，上海大众汽车销售已累计产销量达到380万辆，是国内保有量最大的轿车企业。

1、网络营销的定义网络营销是指组织或个人为达到特定的营销目的，利用互联网特有的数字化信息和交互。。。。。。更多中采用的利器。而上海大众作为国内著名汽车生产商，网络营销对其自然也十分重要。如何让自己的宣传在网络传播过程中不被众多信息淹没，达到预期营销效果，成为值得思考的问题。营销目标:网络消费群体。

实施过程:

如何用最小的成本在网络中获得最多的曝光次数也让企业不得不认真思考网络营销[网络营销]

1、网络营销的定义网络营销是指组织或个人为达到特定的营销目的，利用互联网特有的数字化信息和交互。。。。。。更多过程中应选用哪种形式。而在这一方面，上海大众除将传统的电视广告转嫁到视频博客网站外，还将部分产品线曝光，利用博客让更多网民亲眼目睹上海大众的高科技生产流程，提高网民对企业的关注率。

此外，上海大众与中国建设银行合作推出的国内首张汽车联名信用卡“上海大众龙卡”，除具备普通信用卡的功能外，还可凭卡参与超值积分回馈、汽车消费抵扣、车主俱乐部服务等丰富活动，十分实用。而针对该卡用途，上海大众采用了网络视频营销，推出视频故事<大话西游>1-4集。视频故事中，西游小分队申请了“上海大众龙卡后”，便踏上西行路，但西行路上趣事层出不穷，情节扣人心弦，悬念横生，故事人物每次过关都会用到“上海大众龙卡”。通过这样悬疑又幽默的视频内容，传播在6room、youtube、土豆网、mop播客等视频网站上，让网友欲罢不能，潜移默化中加深了众多网友对“上海大众龙卡”的认知度。而上海大众也凭借视频营销，为其带来了来数百万的观众，但是成本却比在电视节目中投放广告低得多。

活动效果:

通过视频博客网站、视频故事等低成本的网络信息传播方式引起了广大网友对上海大众的关注。而对于市场营销来说，传统电视广告只是“单向”传递信息，而这些基于网络的视频分享和对创意性参与的鼓励更多的是“双向”的沟通。所以，从这点看，<大话西游>这一营销视频不但节省了成本，更多的是消费者和粉丝对品牌创建的认可。不再光强调消费者是否看到了这个广告，而更多的是强调消费者的参与性，让消费对品牌的关注由被动转变为主动。

一、行业分析

中国汽车市场自实行品牌销售管理办法以来，4s店成了汽车行业中最受宠的渠道。凭借这一近乎垄断的销售优势，4s店迅速积累资本，进行横向扩张；同时各类资本也向汽车销售渠道集中，由此中国汽车市场产生了一种新的销售力量——大众汽车销售集团。由于大众汽车销售集团的经营本质与4s店并无二样，目前尚不能称之为新的汽车销售渠道，但与4s店相比，大众汽车销售集团已经有了一些新的优势和发展机会。

市场发展现状

据不完全统计，目前全国有规模以上的大型大众汽车销售集团近百家，在全国各省均有分布，其中多集中于乘用车消费较发达的市场，上海、广州、北京、浙江和山东五省市的大众汽车销售数量占全国一半以上。

涉足汽车的大众汽车销售通常有两类:

一类是综合性集团，业务涉及范围很广，如地产、餐饮娱乐、旅游等，大众汽车销售4s店仅是集团众多业务中的一部分，与其它业务的关联程度较低，这类集团通常不干涉旗下4s店的独立运营。

另一类是以机械、汽车为主营业务的集团，包括汽车租赁、维修、二手车等与汽车相关的业务，4大众汽车销售s店是集团业务的最主要的组成部分，与集团其它业务关程度较高，这类集团领导层对汽车行业了解较深，参与4s店运营管理也相对较多。

总体来说，目前大众汽车销售集团和4s店的联系还不是很紧密，主要关系集中在对4s店的人员和财务的管理上，具体业务经营则由4s店独立负责，相比较而言，4s店与厂商的联系反而更加紧密。

大型汽车销售集团的出现是资源集中的结果，而资源集中的优势也给企业外大型汽车销售集团发展优势部市场和内部管理两个方面带来了一些优势。

1、外部市场:网络化和规模化

目前，大部分大众汽车销售集团的网络扩张都集中在本省范围内，这种区域化的网络布局带来很多好处。如由于消费者地理文化特征趋同，使汽车销售集团能更有效的把握消费者的需求；另外一般本地集团对当地政府比较熟悉，也使各4s店能共享较好的政府资源，这些都利于大型汽车销售集团开展工作。上海永达集团是区域化销售集团的典型，15年的苦心经营后已经成为了上海汽车销售市场中最知名的经销商之一。

实力更强大众汽车销售集团则已经突破了省界，一种以国美、苏宁为榜样的全国汽车连锁形态正现出雏形。这种销售集团拥有及其雄厚的资本，一种从原来省级以上的物资公司转变而来，具有国资背景；另一种资本则来自上市公司或外资。目前来看，大型汽车营销集团全国布局的典范是唐山冀东物贸集团，旗下拥有近百家4s店，经营触角北上内蒙古，南下湖南、江西，特别在其大本营河北境内，销售网络基本已经基本覆盖每一个地级市。另外，另一大型汽车销售公司广汇汽车服务集团，其二级集团也遍布河南、广西、新疆、安徽等省区，整个公司07年的经营目标高达169亿元，而在这背后的力量则是来自国内民营上市资本(新疆广汇)以及国际资本(美国新桥投资)的力量。

对于大众汽车销售来说，动辄百万甚至上千万的建店投入需要稳定的消费量；而消费者十万甚至百万的一次性购买投入也需要销售商提供高质的产品和高规格的服务，买卖双方这种高投入必然要求有一个稳定的销售关系加以维持。根据消费者心理测试，越是大规模连锁形式的销售组织越会增强消费者对销售商信任度，使消费者对产品质量和售后服务产生一种潜意识的安全感。而实际上，大型的销售渠道除了能提供较好的硬件条件之外，一般也能提供更加规范化和标准化的服务，这种高质量的产品保证和高标准的服务对汽车销售来说尤为重要。

2、内部管理:低成本和高资源整合

规模化随即带来低成本经营和高资源整合的优势。大众汽车销售4s店建店费用投入很大，加上单店的汽车库存，资金需求量十分惊人，根据规模的不同在几百万甚至千万以上，如此大的资金需求对实力稍弱的经销商来说压力很大，如果由一个集团来集中运营这些资金，则能使资本得到更有效的利用，以相对较少的资本来运营整个4s店系统。

销售集团的低成本除了资本的高效运转之外，也体现在管理资源的整合上，特别体现在市场部的工作上。集团对市场广告、市场调研等常规行为进行整合，可以降低成本，达到了资源投入产出的最大值，使大众汽车销售集团下属的4s店相比一般4s店能够获取更多更好的市场支持。在人力资源方面，销售集团也存在明显的优势，目前汽车行业十分缺乏优秀的管理和销售人才，集团内部各家4s店之间人才的流动有利于建立合理的人才培养机制，更有利于人尽其用。

网络营销目的:

使更多人了解上海大众汽车，使人们更了解大众，更加关注大众汽车，从而达到更高的销售量及节省推广成本。

对于汽车企业来说，没有比网络更有效的沟通渠道了。有调查显示，76%的车主在购车前浏览汽车企业的网站，67%的人会到一个第三方网站查看相关评论。现在，也有很多汽车企业采用博客的网络营销方式，使汽车企业有了一个更直接与客户沟通的渠道。

被主流媒体评选为“国民车”的奇瑞。因此大众也应该走在了汽车营销模式变革的浪尖。按照权威部门对于大众汽车销售环节的整体统计，复杂的销售环节在汽车的整个销售成本中消耗了大约25%的利润。按照这个数字来测算，如果采用网络订购的模式，在国内众多汽车销售中，大众汽车可以节省25%的整车推广与销售成本。这不仅可以是减少的成本返回给消费者，同时可以增加上海大众大众汽车的利润率。

网站策划分析

(一)对上海大众公司网站的建设

1、增加faq:目前只有在线咨询系统，可以对自己本人提的问题进行查询，而不能对别人提的问题进行查询，如果顾客遇到的是非常常见的问题，那么使用在线咨询会使人感到麻烦，并且需要等待时间，针对该类问题大众汽车公司应该做的是把常见的问题整理做成系统方便顾客快速查询，即做个faq，使用faq可以帮助顾客尽快解决问题且可以节省咨询经费，同时也应提供查询其他顾客曾经提问过的问题，而不是只允许查询自己的问题。

2、增加虚拟试驾:目前只有<风云碰撞试验实景模拟游戏>，实际上只是一个flash的演示，可以尝试用flash做一个可以人为控制各种数据的仿真试车，不是单纯的试验撞车，而应该提供更多的测试选择，还应该有在不同环境下的测试，以及以不同车速进行不同的开车方法的测试，让客户更好的了解车辆性能，同时也可以吸引一些未打算买车网民的眼球，但这也是潜在用户，除了试车

之外还要提供通过游戏中的flash进行3d观察汽车内部布局以及汽车的构造，让网民得到由里到外对大众汽车的认识。

3、提供申请试驾:购买大众汽车的人只要登陆其规定的网站，在看过汽车的详细资料后，便可以向上海大众大众官方网的4s店申请试驾，如果试驾满意，购车者可以从网站直接预订。在得到大众公司的电子回复函件后，购车者便可以在大众公司指定的4s店预付订金，在大众汽车根据购车者的订单完成生产之后，付全款提车。而4s店最后将蜕化成专门负责接收订单和收款的服务部门，当然，其之前的售后维修服务功能将继续保留，并且同时也可以采用网上售后服务。订单式销售模式同时为经销商节约了推广与营销成本，使其与厂家达到了最佳的双赢模式。

如果这一切顺利，这将是个完美的营销模式，对于大众公司而言，全部销售的订单式生产将实现该产品“零库存”的销售结果，而销售链条节约的成本可以让其获得同类产品最具竞争力的价格，上海大众大众汽车公司在国内率先通过网络客户订单销售这一模式来受益更多的用户和经销商。通过与用户的互动和沟通，享受便捷的服务和优惠的折扣，不断满足用户个性化需求，提高产品的“新鲜”度，使新产品能够在最短的时间到达直接用户的手中”。同时，节省的利润可以用来研发并继续提高产品质量，从而提高产品的整体竞争实力。同时上海大众公司建立一个大型的售后服务网站，在汽车售后的几天之内对用户进行网上或则是电话的进行售后的汽车使用调查。同时也可以让用户把使用后的信息反馈到上海大众大众汽车公司服务部。这样不仅可以让用户更加的满意，也可以让上海大众梗死公司更加了解大众汽车在市场上的概况。

4、博客宣传:把企业博客的介绍及链接放到主页上，让更多人了解该博客，更多人直接与大众汽车管理人对话。在“奥运”时真正体现出它巨大的商业价值和独有的战略魅力。这种方式主要是体现了博客公关在网络营销这的巨大作用。大众汽车通过网络会议室创造一个直接的形式，通过这一形式，与通用汽车有关的社会各界人士都有机会直接与大众汽车对话。借助于这些来自客户、员工、投资人等的反馈，促进上海大众汽车成长为一个更好的公司，为客户提供更好的产品。通过博客，大众汽车的管理者可以用他们自己的语言表达他们的观点，不经过任何人的过滤，并且直接听取对大众汽车有热情的和对公司所做的事情有兴趣的人的反馈。

二、对于上海大众汽车品牌的宣传:

1、利用百度、谷歌、等知名的搜索引擎，对上海大众汽车进行推广宣传。

2、提供电子刊物和会员通信。

3、利用网络广告对上海大众进行推广，加大宣传力度，当顾客登录大众网，或者其它网站时，可以看到其广告宣传，从而就会增加对上海大众的理解度，这对于上海大众的销售有很大的帮助。

[篇五:唯品会网络营销策划书]

一、前言

据nic发布的<第26次中国互联网络发展状况统计报告>，中国的网民4、2亿，网络购物用户规模达到1、42亿，使用率提升到33%，半年用户增长到31、4%。网络购物在主要网络应用中排名提升一位，其使用率超过了论坛/bbs。截止2010年底，中国电子商务网络交易额达到2000亿元，2010年b2c有望突破全年4300亿元。面对如此在中国如此崛起的电子商务网络购物，让广大企业开始转变传统的实体店营销而向虚拟的网络线上销售转变，也让更多的消费者体验到了网购的便利和乐趣。当然有利也有弊，消费者网购考虑的物美价廉，美不美只能看摸不到，质量值不值价、网购的安全等成为了消费者的顾虑。面对消费者的疑问，广大从事网络销售的公司需要着实为消费者解决这个问题而奋斗，让企业在这个如此激烈的竞争虚拟环境下生存并壮大。

㈠公司简介

唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的b2c电子商务网站，是在法国长大的温州洪晓波回国和另一位创始人沈亚联合于2008年08月成立，是一家致力于打造中国高端品牌特卖的新型电子商务网站，以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的

售后服务，全方位的服务于每一位会员，打造成中国最大的名牌折扣网。㈡本策划目的

唯品会于今年3月23日在美国纽交所上市，其上市不久就面临“流血上市，上市即破发，市值缩水三成”，面对如此大的困境提高毛利率、降低费用率成为唯品会的当务之急。提高毛利率就得降低采购成本，降低费用就得着重降低仓储物流投资。

二、网络营销环境分析

对于任何企业的网络营销环境分析，主要是分析其外部环境和内部环境，接下来让我们逐一分析。

㈠目前市场环境分析

如今电子商务在中国广大网名心中的渗透率越来越高，计算机硬件和基础设施也趋于完善，所以电子商务受到越来越多人的青睐，分羹的相应越来越多。既然如此大的激烈，而且中国从事b2c网站如天猫、京东、凡客、聚美、还有一些团购网站等，当然比起国内从事线上奢侈品销售的优众网，更能成为唯品会的第一竞争者。形势如此激烈生存并要发展下去那是步履维艰，夹缝求生。㈡swot分析

1、企业形象分析

唯品会自2008年成立以来以正品保证、以消费者满意为最大的追求目标、4f理念为消费者提供优质、高效、愉悦的销售服务，让消费者安心、愉快的购买，再加之上市还有今年开展的提供奢侈品频道，都在消费者心中树立和提升了唯品会的品牌形象，这样有利于网站的推广和口碑营销。

2、产品分析

唯品会销售的都是国际正品品牌，并且与中华保险合作为商品购买正品保险，这样给消费者留下了好的产品形象。而且唯品会的产品定位都是二三线城市时尚著名品牌，适合月收入3000元以上的白领，产品销售模式是线上交易“限时限量”销售，中间可以省去中间商的费用。产品打折的效应限时抢购很吸引消费者，而且这种效应消费者购买的频率高，产品大进大出、快进快出，可以及时解决库存的问题，以保证不会出现库存产品积压，有助于企业资金运转。唯品会解决的是清理时尚品牌厂商的库存，也就是说线上销售的都是过季服装等，这样一来产品款式单一、过时、并可能会出现断货现象，会影响订单的增加，影响销售业绩。

3、公司目前存在的劣势

除了前面提到的市场竞争激烈，而且竞争者实力强大外。还有唯品会自身的很多不足之处，如产品因为是过季则过时性高、款式单一可选度低，虽然是以低至一折起销售但是采购时很多都没有于品牌商而是于代理商洽谈，所以采购成本高，这样一来毛利润就很低，不到10%。产品采购回去后对仓库的投资和配送在不断的扩大，大概维持在20%以上，即使一年盈利扣除采购成本、仓储物流费用、还有公司的支出，则所剩无几，还处于一种低盈利状态。

㈢目标消费者分析

针对本公司产品则需要准确的确定目标消费者，既然是中高端国际著名品牌，即使是以低于一折限时抢购，那么也要明确产品消费者定位，不能盲目。对于品牌的追求只有在高于基本工资保障之上的人才会想追求，因为这种人会追求时尚，而品牌就是时尚的象征，会提升人的气质，所以唯品会主要针对于白领阶层以上。当然低层的消费者也是顾客，这样唯品会可以在尽量减少成本的情况下为消费者提供更多低折扣的品牌。为了无形中提升企业的品牌形象，提供奢侈品也是可以采取的，因为要针对不同的消费群体制定不同的产品，这样才会有更多的销售渠道和订单。

三、网络营销战略

㈠营销目标和战略重点

在发现了企业目前存在哪些问题后，如何解决问题亟待迫切。那么现在上市的唯品会急需解决“流血上市，上市即破发，市值缩水三成”，即提高毛利润降低采购成本、降低费用降低仓储物流支出。1、首先，为了提高毛利润降低采购成本，唯品会需要跨过代理商而直接与品牌商协商低的采购成本，通过上市后订单的增加可以与供应商洽谈降低供应商的回扣率以促进长期合作。可以多采购些销售价高，采购成本低的产品线上销售。还可以销售差价较大的，而有钱人又喜欢购买的奢侈品以提高企业的毛利润。2、其次，目前唯品会也建立了很多仓库基地来降低仓储物流支出，例如在位于佛山南海普洛斯物流园的华南仓储中心、昆山淀山湖物流中心、成都的西南物流中心及位于北京的华北物流中心，截止到2011年底，唯品会在全国的物流仓储面积达到近10万平方米。但是随着订单的增多，配送范围的扩大，仓库建立远远满足不了需求。企业可以采购产品回仓库储存包装，也可以对于零星、配送地点大概一致的产品(例如同一省，配送到省再具体分配)进行将包装材料带到供应地，然后在供应地包装立即配送到目的地，这样一来就节省了把产品带回仓库的一面费用，可以缓解仓库的储存压力，也以最快速的速度为顾客送到产品。虽然现在没有本企业自己配送的物流中心，但是随着订单的增加，可以与很多快递公司长期合作，成为长期合作伙伴，降低单一产品或者成批产品的物流配送费用，这样也可以大大降低仓储物流支出。

㈡产品和价格策略

唯品会线上销售的产品对于市价来说已经算是很低很低了，但是对于消费者来说却不是这样的，消费者希望有更物美价廉的产品，这样就给企业在产品定价上施加很大的压力。企业不能保证全部产品都低至一折起销售，但是可以尽量做到以低至一折销售，这样会吸引更多的消费者。实施会员制在发展会员的同时也要发展vip会员制，为会员或者高级会员提供更多优惠，比如会员生日可以赠送生日礼物，为高级会员提供在打折基础上的现金再折扣和数量折扣，这样可以确保网站的会员制，维护好老顾客也便于开发新顾客，也提升了消费者对网站的关注和忠诚度。

㈢渠道和促销策略

传统的营销方式对于网络营销来说可能早已行不通，制定适合自己企业本身发展的网络营销渠道非常重要。网络企业将自身和消费者联系在一起，制作全新的销售渠道，这种销售渠道集销售、售前、售后服务、商品与顾客资料查询于一体，因此具有很大的优势。设置在线商务渠道形式，利用网站在线销售。在线商城销售形式，进行各种新奇的、个性化的、随一定时期、季节、促销活动、消费者活动类型而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入网站购物。唯品会本来就是品牌折扣网，除了限时抢购外，还可以采取网上赠品促销、公正的网上抽奖促销、还有积分促销，这样可以提高品牌和网站的知名度，提高网站的点击率。网上抽奖是附加于调查、产品销售庆典，这样可以扩大用户群、推广某项活动。

㈣客户关系管理策略

针对网站消费者制定个性化的客户服务，例如页面定制(我的唯品会、品牌约会等)、e-mail定制，这样消费者可以随时了解著名品牌网络独家销售的开售时间，方便消费者即时购买到中意的产品。提供网站社区，为消费者、会员提供交流平台互相讨论产品，这样不仅可以了解客户的反应、了解产品的优点和不足之处，也可以让消费者更放心的购物下订单。还可以推行套餐定制，企业提供一站式服务，从而根据消费者所属行业和需求进行咨询推荐服务。加强对网站客服人员的培训，保证客服人员对消费者的咨询都热情细心的回答。严密保管会员的个人信息，防止泄露和流失，设置客户数据库加强保管客户的个人资料，加强对核心客户的管理和维护，并不断的发展新客户。

四、策划方案的效果测评

㈠、策划方案的效果测评方法

1、通过一些网站工具来评价网站，例如alexa排名、googlepr值、搜索引擎收录等。

2、售后问卷调查，了解消费者的需求和不满意之处，方便企业即时调整产品战略，以满足消费者的需求，时刻以消费者的需求为企业的第一位。

3、查看行业网站的数据量，这样可以从侧面反映自己网站的流量问题。

面对唯品会的不足需要亟待解决的问题，通过市场环境分析并实施网络营销战略，对毛利率低、仓储物流费用降低会有所改善。本策划对产品和价格、渠道和促销的策略、客户关系管理，这样会提升唯品会产品形象、增加销售订单、扩广销售渠道，并做好售后管理服务，提供真挚的热心服务，抓牢客户群。

[篇六:网络营销策划书]

一、网站分析

1、网站流量分析

安装一套流量统计系统(如礼氏物语高档礼品网站底部公共栏目下方51yes统计图标所示)，可以清晰的判断网站目前所有营销手段的效果，并且还可以分析到:

(1)流量来路统计

可以清晰的统计到每年、每月、每日、客流是通过什么渠道来到网站的。可以清晰判断各种推广方法的效果。

(2)浏览页面和入口分析

可以判断网站中那个页面被流量的次数多，并且可以分析出客流是从那个页面进入网站的。

(3)客流地区分布

清晰的分析出，网站浏览者的地区分布，并且以图表方式显示出各个地区流浪者的比例。

(4)搜索引擎与关键词分析

分析通过各个搜索引擎所带来的流量比例，并且可以分析出客流是通过搜索什么关键词来到网站的。

(5)客户端分析

可以分析出客户端使用的操作系统等信息。

2、站点页面分析

(1)主页面整体分析

(2)页面标签分析

(3)超链接检查

(4)浏览速度分析

(5)源代码设计分析

3、网站运用技术和设计分析

(1)分析目前技术是否采用合理

(2)分析网站构架是否合理

(3)分析网站设计是否有亲和力、是否容易阅读

4、网络营销基础分析

(1)关键词分析

(2)搜索引擎登记状况分析

(3)搜索引擎排名状况分析

(4)交换链接相关性

(5)网络营销主要方法分析

5、网站运营分析

(1)网络投资分析

(2)网站运营策略分析

二、网站优化

1、网站结构优化

网站导航、页面布局优化

2、网页标签优化

网页titiel关键词标签、网页简介标签，图片注释、等方面的优化

3、网页减肥压缩

专门的网页减肥压缩软件对网页系统的进行压缩，提高页面流量速度。

4、超链接优化

超连接结构、超链接注释、超连接路径优化

5、页面内容优化

对主要页面内容进行调整、排版进行优化，让内容更容易阅读。

三、网站推广

通过对网站进行综合的分析后，选择网络推广方法，在众多网络推广方法当中，最重要的方法就是搜索引擎排名。因为其他的方法都是比较花钱而且效果短暂的，而搜索引擎排名做好以后，它可以长期为你带来高质量的流量。一个网站的流量80%都是由搜索引擎带来的。

1、搜索引擎排名

(1)关键词选择

(2)搜索引擎登陆

包括google、yahoo、msn等国内外几百个搜索引擎。

(3)搜索引擎排名

通过我们专长的seo优化技术对网站整体进行优化，使尽可能多的词在各个搜索引擎的排名提升，以提高网站的流量。

2、相关链接交换

与相关网站进行友情链接交换。

3、网络广告投放

在网站运作过程之中，建议投放一些有效的网络广告。

四、网络营销培训

授人与鱼不如授人鱼渔，通过网络，我们把对贵方网络技术人员进行培训，使其很快掌握网络营销与网站运营的秘诀，使贵方网站在我方为其打下很好的营销基础后，能够稳定、持续的保持其向前发展。