代理成熟的品牌

篇一 代理成熟的品牌
品牌代理，只挑成熟的软柿子

　　相信这个案例对很多急于做新品牌总代理的朋友来说更有意义。

　　新的品牌代理，尤其是全新没有听说过的品牌，品牌加盟意义其实极小，一般正规的公司，他的新产品寻找代理的时候，一般都会用极其优越的条件，很多都不需要交加盟费，并且提供很多帮助。但这样依然避免不了失败。事实上，大多数新品牌最终是失败的，成功只是少数。

　　所以说，我实在是想不通为什么还要为根本就不知道名字的新公司交那么多加盟费、连锁保证金，他们究竟提供了什么呢？广告全是招商广告。创业项目有十多个公司在做，如果你做好了，即使是“独家代理”，也免不了会一窝蜂上来十几家，当然，品牌不同。

　　于是到了比价格的时候，你只有坐着等死。

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　　在代理的路上，林卫红从来都只挑成熟的软柿子。她所代理的几个国际知名品牌，厂家和一级代理商们早已耗费了大量精力和财力去做品牌宣传和占领市场的工作，品牌和市场都已经趋于成熟。这样，既免去了代理不知名品牌所须承担的市场风险，也让她坐享品牌知名度与美誉度，在不花一分钱做宣传的情况下，仍然能宾客盈门。

　　事实上，凡是“出师未捷身先死”的洋品牌中小代理商，几乎90%以上都犯了同样的错误——那就是被分享最大利益的欲望冲昏了头脑，全然不顾自家有无这样能力，一路被虚妄的潜在需求和渺茫的远期利益所诱惑，贸然进入品牌概念尚未成熟的市场领域。

　　生活拮据  被迫下海

　　上世纪80年代，众多不甘平庸者无畏地扑向商海，其壮观有如“飞蛾扑火”。不同的是，一部分人被无情地吞噬，幸运的一部分人则起舞飞扬。林卫红无疑属于后者。

　　1988年大专毕业后，林卫红被分配到北京近郊一个小型机械厂做财会工作，并很快拥有了温馨的家庭和心爱的儿子。与日益增加的家庭支出比，不见增长的90多元工资，让沉浸在幸福中的林卫红感到了生活的拮据。

　　为改善生活，林卫红的爱人利用休息时间骑上自行车，穿街过巷卖起冰棒，林卫红下班后到服装店揽些服装加工的活补贴家用。 

　　1993年，林卫红已经连续4个月没有拿到工资了。看着别人家的孩子吃穿那么好，而自己却在过年时为了省点钱，自己动手为儿子做件新衣服，她心里很不是滋味。

　　“穷则变，变则通”，为了让儿子过得更幸福，让关爱自己的家人更舒心，林卫红开始另谋出路。经朋友介绍，她到服装店卖起儿童服装。半年多的打工生涯，让她积累了一定销售经验，这让她有了自立门户的想法。于是，便和丈夫商量，借了1万元开始了她的经商生涯。

　　首次出远门进货的林卫红连批发市场的门都找不到，费尽周折找到地方时，好卖的服装款式已被抢空，只剩下一些款式落伍的货，不能空手而归的她只能胡乱地进了第一批货。这样的过时货经营难度可想而之，加之资金不足，无法补充新的货源，林卫红很快就陷入了困境。无路可退的她，只得将过时款式的服装降价处理回笼资金，并在母亲和哥哥的帮助下，在爱人的理解、支持中，再度出击。

　　创业是艰难的，因为资金少，只能一星期进一次货，没有钱雇售货员，在进货时只好请熟人帮忙看摊。为节省时间，林卫红每次进货都是连夜乘火车，为的就是早上到达浙江的批发市场，当天晚上再背着沉重的包往回赶，回来还要自己摆货、卖货。

　　经过风风雨雨一年多打拼，林卫红硬是凭着一股韧性和财会出身的精明，还清了借款。进货渠道也不再局限浙江，而是将触角伸到广州、深圳，并且赢得了北京一家女装品牌的代理权。
　　
　　代理洋品牌  “情感营销”博信任

　　2001年，经过8年商战，林卫红已经积累了30多万元资金。她感受到驰名品牌的市场竞争力和影响力，决定走洋品牌代理之路。

　　她在广州进货时曾结识了一个国际皮具品牌在中国的总代理，经过考察，林卫红毅然放弃了经营多年的服装生意，投资做起了这个皮具品牌在北京的代理商。

　　林卫红所代理的这个品牌是创建于1902年的一个著名品牌，有着一套非常齐全的产品组合，针对消费者不同品味设计了很多款式，每一款式代表着不同的生活风格。但是即使是这样有名气的品牌，如果没有强有力的推广策略和手段，100多个款式品种如何能打开消费者腰包呢？

　　为此，林卫红推出了她的“情感营销”策略，在每次进货前都要先观察市场、研究市场，尽可能按市场需求进货。无论是一双鞋还是一个包都力求让顾客感到愉悦，而且推销的过程也更人性化，为顾客营造了一个轻松愉快的购物环境。

　　由于皮具和鞋在中国市场有着一个特殊的市场环境，即国际品牌的大量仿冒品使消费者对很多国际名牌的销售者产生了不信任感。林卫红代理的品牌进入北京之初，她通过各种形式向消费者传递产品、理念、文化等，促使消费者对这一国际知名品牌建立起了品牌信任。

　　诚信服务得人心

　　对林卫红来说，诚信服务是她招揽顾客的又一制胜法宝。品牌代理初期，一位顾客买了一款密码包，出差到外地后却忘记了密码，无奈之下找人用电焊把锁给焊坏打开了。回来后找到林卫红处理。这种人为损坏本不在“三包”范围内，但林卫红没有这样想，而是几次往广州的总代理那里打电话，最后总部同意换锁，顾客满意而归，但几次长途电话费及来回的特快邮寄费却让林卫红赔上了本已到手的利润。

　　有感于林卫红的诚信服务，这位顾客将朋友的一笔集团采购会议包的业务介绍给了她，而且自己也成为林卫红专营店里的常客。

　　企业的竞争优势离不开品牌，铸造品牌的核心理念是诚信服务。对顾客买前的恭维话，不如售后服务，这才是争取顾客永久之道。“品牌、代理商和消费者三者之间，任何一方都有责任。代理商有责任提供完善的服务，并让消费者随时可以买到想买的产品。在消费者那里培育和创造购买产品的欲望，创造消费者对品牌的特殊情感。”

　　品牌选择：只捏软柿子

　　第一个品牌代理的成功，让林卫红信心倍增。她开始不断寻求机会，扩大自己手中代理的品牌。此时，林卫红的一个朋友向她推荐了一个澳大利亚的品牌。虽然与洋品牌仅仅打了一年多的交道，但是对于很多国际知名的洋品牌林卫红已经谙熟了，而这个澳大利亚的品牌她却是头一次听说。

　　朋友告诉她，没有听说过不是问题，这样才能成为这个品牌的总代理，并且吃到最大的一块利润，这的确让林卫红有些动心。理论上看，如果可以成为这个品牌的总代理，就意味着她只要努力去发展二级代理、三级代理就可以了，不用再关心如何直接将这个品牌推销到顾客手中。但是，一向谨慎的林卫红考虑再三，最终选择了放弃这块肥肉，转而做起了另外几个在国内市场已经比较成熟的国际品牌的三级代理。

　　在朋友眼中，林卫红实在是太畏首畏尾了。事实上，这却正是林卫红作为一个洋品牌代理商极为睿智的一面。后来，林卫红的一个专门做洋品牌三级代理的朋友接过了这个澳大利亚品牌，不到一年时间就败下阵来，血本无归。林卫红却在这一年的时间中，一口气谈下3家在国内很有知名度的洋品牌，依然踏实地做着她的三级代理，业绩可观。

　　事实上，凡是“出师未捷身先死”的洋品牌中小代理商，几乎90%以上都犯了同样的错误——那就是被分享最大利益的欲望冲昏了头脑，全然不顾自家有无这样能力，一路被虚妄的潜在需求和渺茫的远期利益所诱惑，贸然进入品牌概念尚未成熟的市场领域。

　　用林卫红的话说，洋品牌市场有个非常特殊的内在规律，那就是要激发某个品牌所蕴含的潜在消费需求，把它兑现为现实的购买力，就像把奔跑的猎物杀死，变成吃得到嘴的鲜肉一样，必须先“捕猎”——进行市场(消费者)培育并支付相应成本。经验早已证明：洋品牌营销史上每一波“概念行情”的启动，都离不开以众多代理商为主角的、大面积的扎实“科普”。 

　　在代理的路上，林卫红从来都只挑成熟的软柿子。她所代理的几个国际知名品牌，厂家和一级代理商们早已耗费了大量精力和财力去做品牌宣传和占领市场的工作，品牌和市场都已经趋于成熟。这样，既免去了代理不知名品牌所须承担的市场风险，也让她坐享品牌知名度与美誉度，在不花一分钱做宣传的情况下，仍然能宾客盈门。

篇二 代理成熟的品牌
代理品牌进商场渠道销售的风险

　　“找品牌，进商场”，成了很多户外店经营者的考虑。事实上，在几年中已有为数不少的实践者已经迈入这个行列，而且其中不乏成功者，商场渠道也至少在目前看来如火如荼，但透过我们有限的知识，和对行业的认识，并不以为进商场就是一件很值得追求的事情，事实上，品牌进商场渠道销售并非一本万利，你要知道的是其中的风险：

　　第一关：利润关-5折订货基本无利可图

　　进入商场要么要名，要么要利。

　　名，如果不是以户外店的商号来开店的话，经营者只能为品牌商打品牌。

　　那么，就要看进商场是否有利可图?而且，时间不能太长。

　　沈阳窗外户外梁传成总经理为我们算了一笔账：

　　以商品零售价100元来计算。

　　在商场全年平均按8折出售(商场一般有会员待遇，加上每年的各种活动)，收款额平均80元;

　　扣点20~30，平均为25%;回款60元;

　　营业员提成3%(所有营业员合计)2.4元;

　　宣传费1%;0.8元

　　物业管理费及电费大 约占1%;0.8元

　　运费1%;1.0元

　　增值税发票17%(去掉品牌商给开的进货抵扣，大约要上5~7%)60*6%=3.6元;

　　回款60元—(2.4+0.8+0.8+1.0+3.6)费用=51.4元。

　　毛利润等于：51.4元—进货成本。

　　因此，如果所经销品牌进货成本过高，显然，进商场就是赔本买卖。如果不能自己的商号带来声誉，那就连“吆喝”也赚不到了。

　　再赶上遇到不打折就很难动销的品牌，那经营者就只有哭的份了。

　　而事实上，在北京市场，奥特莱斯形式的商场由于常年低折销售，加上经济危机的影响，已经迫使商场打折“常年化”。这就使得在商场的经营利润更被挤压。

　　第二关　资金关-过了初一，能否过了十五

　　不管你做多大的准备，你只需记住一句话：商场对资金的需求量总比你的计划多。而且，是想要投多少就多少。

　　初期投入成本：

　　初期的投入包含几部分：

　　初期铺货的资本金以及合理的库存，百货中合理的库销比6:1。以此来计算，可想而知一个专柜所需要的资金量。没有充足的资金将很难运作下去,即使勉强做下去，销售业绩恐怕也不会好到哪里去。

　　部分商场通常都设保底，北京地区高端商场通常在每平米每月4000-6000元左右(30平米的专柜最低要完成12万的销售额)，保底任务事实上也是逼商家自己买单的手段。商场一般都会设置保底销售任务(有月度保底、季度保底、年度保底等方式)，很多品牌如果完不成保底任务就得被淘汰出场。还有的商场实行末位淘汰制，连续几个月销量垫后的几个品牌将被清除出场。为了留住在商场的位子，不少供应商自己掏钱来买产品以完成保底销量，俗称“买单”。 买单已成为很多厂家为了维持专柜经营所采取的一种重要手段。“买单是一种亏本的行为，不仅要付出扣点的代价，而且因为商场结款往往有一定的账期，等于自己拿出去的现金还需要一定的帐期后才能够取回来。”国内一些户外品牌在进入商场初期为了不被踢出来，往往要采取这样的方式，但通常都是品牌商为了维持所谓的“形象店”，这样去做的。如果是经销商，就很难这么去做，毕竟“赔本赚吆喝”，可不是一个容易的事。

　　品牌进场费则又通常从1万起到5万不等，推广费在1%左右，部分商场还收取物业费，刷卡费，导购服装费，培训费，促销费用等。

　　再加上装修等费用(最少也在2万以上，稍微上规模的就在二三十万)，一个基本的备货量，加上一定的库存。因此，最基本要准备20-30万的库存。

　　资金周转：

　　商场的对账通常最好的在45天左右，而比较常见的则在二个月，甚至三个月。因此，对经营者资金要求特别高。有经营者和笔者说：开商场就是无底洞，只要你开下去，你的资金就一直会匮乏。有一些经营者往往低估了资金的问题，而导致非常被动。

　　第三关：前程关-为人作嫁还是做出自己?

　　户外店无论发展怎样，都是自己经营的结果。而做商场，则往往是替别人做嫁衣。等到发展到一个程度，品牌商就很可能直接介入。户外店有商誉，有较为稳定的客群。而商场则往往主动权在商场方，如果经营者经销的品牌或商场发生变化，经营方可以说是“一无所有”。

　　一个很明显的例子，当探路者上市的时候，户外渠道商也纷纷行动寻求资本，但即便国内最重量级的渠道商，也很难获得投资商的青睐。但作为零售商的翘楚，三夫则已经获得投资商的投资。因此，发展前途就非常不同。户外店虽然辛苦，但毕竟是种自己的种子。

　　从国外的情况来看，户外渠道的发展有一个规律性的东西。

　　通常户外市场是从专业户外店开始，然后经历商场和户外店并存，甚至商场强于户外店，然后再进入以大型专业户外店，或连锁店为主体的渠道格局。这种发展规律在临近的韩国特别明显，一些以商场为主的品牌近年纷纷撤离商场，形成以品牌专卖店为主的渠道格局。

　　中国市场也应该如此。这与户外用品本身的专业属性是离不开的。由于市场规模限制和客观发展的规律，经过大浪淘沙，每个城市将只剩下几家善于经营，坚守阵地的专业店。

　　因此，户外店的经营者应该坚守自己的阵地，精耕细作，大胆创新，创造出属于自己的核心竞争力和渠道品牌，才是应对市场大潮的不二选择。当然，如果坚定商场渠道大有可为，同时以逐利为主要目的，不妨关掉户外店，专心经营商场。

　　第四关：品牌和产品关-新手最怕拿到二线品牌

　　百货渠道一般要求单品牌的经营模式，而百货的消费者对百货店中单品牌的信任度还是比较高的。户外店的经营模式照搬到商场中不会有太好的效果，为什么这样说呢?户外店的产品品种太杂、太多，在百货渠道中的陈列给人的感觉杂、乱，而商场中的消费者之所以选择商场购买，是与百货的宽敞、明亮、整洁的购物环境分不开的。一个货品繁多、陈列混乱的店中店模式的户外店对消费者来说吸引力是不够强烈的，甚至反感! 一般好一点儿的百货渠道是不会让这样一种模式的东西在商场中出现的，因为这会影响整个百货卖场的形象!

　　因此，选择品牌至关重要。那么，如何选择适合的品牌呢?

　　第一， 产品是否适合商场销售：户外品牌都能够进到百货渠道吗?答案当然不是的。很多品牌自身不成熟、产品系列不够完善、产品的设计开发能力不够、终端形象不成熟等等因素也会导致很多品牌进入百货渠道还有很长的一段路要走。这些品牌往往又是积极说服户外店经营者进商场的主力，其中不乏有个别厂商“忽悠”的成分。

　　第二， 供货价：很多户外品牌的供货价都在5折左右，显然是不适合进入商场的。部分品牌允许零售商调高商场零售价，以便留给商家一定的利润空间。但在如今的网络时代，不一致的零售价无疑会给品牌和零售商都留下不利的形象。

　　第三， 相关资质，包含五证一书：营业执照、税务登记证、组织机构代码、商标注册证、企业法人身份证复印件。作为品牌经销商还要相关授权书。另外还要商品的质检报告。如有进口商品要出具报关单。品牌也同样必须是具备一般纳税人资格的公司。否则，品牌没有商场所必须要求提供的相关资质或手续，同样也是进不去的。另外品牌商不能给您的公司开除增值税票，相当于您的企业没有进项票的话，这对企业来说也存在了相当大的麻烦。

　　第四， 经营企业与品牌商的关系。这关系到户外用品经营企业能否在百货卖场中持续、稳定的发展下去的重要因素。由于本身零售商天生的从属性，因此，合作多年，彼此忠诚的厂商关系，至关重要。强势品牌通过后期直营介入或同城设立竞争对手的方式，有可能让多年经营的市场拱手相让。而品牌商一年强于一年的销售任务也可能使经营企业走上一条不断加码的艰辛之路。

　　第五， 相对于其他同类品牌有竞争优势：在商场，是在同一个商场中不同户外品牌之间的竞争。如果你选择了优秀的品牌，同时在促销支持上给予大量支持，因此，也许就能获得较大的销售额。在商场的店员，也是重要的竞争力量。短兵相接中，谁的店铺形象最佳，谁的店员销售力量大，谁就能冲上销售额。而户外店，竞争往往则面临另外的环境。通常，户外店和最近的竞争者往往不一定比邻，但消费者又往往喜欢“淘”货。但对于某些拥有“独家经销权”的零售商，则往往没有这样的问题。消费者只能来这家买。因此，只要把客户服务做到家，基本上的竞争就不太存在。

　　在这里，对于户外店经营者而言，对进入商场的消费者以及产品应有充分的认识-而这一点，与户外店有相当大的差异。来商场购物的顾客通常吸引他们购买户外产品的有如下几个因素：

　　款式的时尚性：无论是颜色，还是设计，户外服装和鞋类都有一定的时尚性。特别以TNF,COLUMBIA为首的户外服装，更是成为时尚人群的选择。特别是演艺人士穿着户外服装，更是很常见的事。

　　产品的实在性：与常规的正装甚至是体育品牌来比，户外服装都是非常实在的。无论是做工，还是用料，因此，对有着挑剔阳光的顾客，户外产品是实在的代名词。

　　一定的功能性：特别在北方，这种特点非常突出，因此产生大量的团购。特别在今年的冬季大雪期间，户外鞋的热卖更引起大家对户外产品的重视。值得大家注意的一点，户外服装的功能性似乎在商场中不占主要位置。更为准确的来说，他们看中的功能性更多是比较基础的，比如在冬季的防寒。

基于如上的认识，在选择品牌和产品时应更多考虑与商场人群相匹配的组合。某种意义上来讲，户外品牌在商场的顾客群看来，就是一个时尚品牌。

　　第五关：人际关-秀才遇到兵?

　　商场中主要围绕着商场的人员来展开，开店，促销，结款，调整位置，装修等工作都是要与商场的人员打交道。特别是如果想进优秀的商场，没有好的人脉，很有可能是“抱着猪头也找不到庙门”。何况，这只是开始，等正式开张，后面的事也是非常复杂的。比如销售额过低，比如参加促销活动，都需要良好的沟通和人脉关系。

　　商场中的潜规则更是业内人士都清楚的事情。商场经理逢年过节收到的各类礼品多不胜数。而没有商场经验的经营者也会同时发现：在商场中，真可谓“鱼龙混杂”。什么样的人都有。这与户外店经营还是有很大区别。大多经营者需做好“硬着头皮上”的心理准备。

　　而经营户外店的人，多是性格直爽，喜欢单纯的人际交往，因此，很难适应商场的人际交往。这也可能成为他们最痛苦的一件事。他们更愿意凭自己的努力去推广店面，甚至宁可在网上辛苦推广，来获得一个顾客。

篇三 代理成熟的品牌
2015年最新零食店加盟十大排行榜

2015年最新零食店加盟十大排行榜

2015年，零食加盟店也获得了良好的发展，很多品牌也一跃而起，赢得了巨额的利润，这些对于创业者来说，是收获的一年，面对众多的品牌，很多跃跃欲试的投资者也看花了眼，不知道那些品牌好，一招不慎，就容易让自己的投资付诸东流，所以，要投资，还是要了解一下2015年，哪些休闲食品加盟品牌比较好。

1、一扫光

一扫光是上海的一个知名的休闲食品加盟品牌，品种多样，品质上乘，不断的努力创新，具有专业的产品研发团队，是消费者信赖的一个休闲食品品牌。

上海卡哇伊实业有限公司是集产品研发、生产加工、外贸进出口及加盟拓展为一体的现代化新型集团，坐落于国际财富胜地——上海。集团拥有行业顶尖的休闲食品品牌“一扫光”，是当之无愧的休闲食品加盟行业专家，运营经验丰富，功力深厚。

公司致力于打造“绿色、健康、美味、营养、精致”的快乐休闲食品专卖体系，让人们不断发现美食的乐趣、生活的乐趣。

一扫光食品精选优质原料，科学配比，种类多，品种全。10大类、50个系列、1000多款单品，覆盖全人群消费，搞定天下吃货。产品系列包括：

休闲零食：坚果炒货类、海鲜类、肉品类、糕点类、糖果类、蜜饯类、聚会食品类；

保健功能：防辐射类、白领减压类、美肤美体类；

特殊人群：儿童食品类、孕妇食品类、三高人群食品；

进口食品：台湾零食、韩国零食、日本零食、美国零食、新马泰零食、其他地区零食；

高档礼盒：标准礼盒+定制礼盒，满足个人及企事业单位各类所需。

2、因味爱

因味爱是一个专业的休闲食品加盟品牌，在市场上有很好的销量，市场口碑好，品牌优势明显，受到了消费者和投资者的喜爱。

3、怡佳仁

怡佳仁专注于休闲食品的研发，生产，销售，推广，不断地增加市场份额，市场占有率逐步扩大，产品深入人心，品牌知名度不断提升。

4、来伊份

来伊份是上海市休闲食品加盟老品牌了，在消费者的心目中

也是非常重要的，而且，是上海本土品牌，更有利于发展，市场也在不断的扩大，目前已经在全国各地形成了成熟的销售网络，成为了投资者首选的品牌。

5、自由自在

自由自在是进口零食加盟品牌，在市场上也是排名非常好的，具有独特的优势，市场前景发展广阔。

6、贪吃小站

这是一个很不错的休闲食品加盟品牌，市场占有率大，市场口碑好，深受消费者喜爱。

7、姚太太

姚太太休闲食品加盟，对于很多创业者来说，都是一个理想的品牌，因此，姚太太也获得了良好的发展，也给创业者带来了可观的利润。

8、伊味儿

伊味儿保证了产品的品质，种类多，味道好，质量上乘，当然在市场上就有良好的口碑，消费者众多，市场前景广。

9、百味林

百味林休闲食品加盟店产品涵盖了糕点，熟食，蜜饯，豆制品等等，产品种类多，味道丰富，产品质量好，受到了消费者的青睐。

10、非常食客

非常食客是进口零食加盟店，产品种类多，质量好，体现了

当今人们生活品质和品味，是很不错的一个休闲食品加盟品牌。【代理成熟的品牌】

本文信息来源： 更多零食店加盟信息请访问。

篇四 代理成熟的品牌
服装品牌代理模式的发展及前景

服装品牌代理模式的发展及前景 ...

服装品牌代理模式的发展及前景

发布日期：2007-01-17 阅读：6次

概论：中国服装生产经过愈二十年的发展，已经成为国内税收及国民GDP增长的重要组成部分，随着纺织服装业的发展，服装品牌代理成为促进中国服装行业商业历程不断成熟与发展的中间力量。当现代物流与电子商务不断冲击着整个行业的发展历程时，服装经营代理的商家们，不得不开始思考代理模式进一步优化的趋势与办法。如何做好新的经济竞争形式下的品牌代理，成为品牌经营者的头痛病。

The development of 20 the Chinese clothing is produced recovering through, already becomes the important component that the tax revenue and citizen GDP increase in the homeland, with development of spinning and weaving clothing job , clothing brand agency become promote unceasingly, Chinese clothing industry commerce course mature and develops centre strength. Think that modern logistics and Electronic Commerce are pounding development of entire industry course unceasingly when, clothing the business family who manage agency's, has to begin to think the trend optimizing further and way acting for a pattern deeply. How to be ready for lower brand of new economic competition form agency, the cephalic becoming the brand operator falls ill.

关键字：品牌 代理 模式 发展 前景

Key words ：Brand Act for Pattern Develop Prospect

中国服装商业的发展历程，基本上经历了从"网络"拓展到"终端"推广，再到"主题"经营这样的三个阶段。

二十年中国服装代理的商业历程

综览中国服装业二十年的发展历程，最简单可以用十二字来概括："有没有、好不好、值不值、愿不愿"。

在"有没有"时期，服装产品极度短缺，消费者对服装的款式没有特别的要求。流通渠道单一，主要是摊档式的小商品市场及农贸市场，服装企业只要能够生产出产品，拿到市场上就不愁销。

市场上服装产品的不断增多，极大满足了市场需求，企业间的竞争开始进入"产品质量竞争"阶段，"好不好"成了制胜市场的关键要素。这一时期，批发市场成为中国服装产业最大的枢纽，其标志是"广州白马"和"武汉汉正街"。

后来，消费者的需求已经不满足于质量、功能等因素，开始关注服装的款式、花色等价值体验，"值不值"成为关注的焦点，服装企业间的竞争重心转向"商业价值竞争"，众多服装企业开始自建终端、特许经营、连锁加盟。

这一时期的标志是以"雅戈尔、金利来"等为标志的专卖店的兴起。

随着中国中产阶层的兴起和扩大，这部分高消费群体更多追求的是服装的附加值，希望能在精神、情趣、品位上获得满足，"愿不愿"成为抓住这些人的关键。服装企业间的竞争向金字塔的顶端位移，进入"文化价值竞争"层面。

品牌的产生

中国人均GDP已经突破了1000美圆，消费结构和产业结构升级速度加快，城市化运动也在不断提速，个性化、多样化、多层次的服装需求益发明显。 服装的个性化消费已是大势所趋，个性化消费本质是消费"品牌符号"，产品的功能退居其次，"品牌符号"的价值体现在品牌内涵、文化带给客户的品牌价值体验。

人们都知道，当工厂生产出来的产品差异性愈来愈小时，顾客会通过对品牌的认知，进行购买决。换句话说，顾客消费的选择取决于品牌在他心目中的印象或者影响。印象是消费者对品牌的感官反射，而影响则是品牌对消费者价值观、情趣、审美、品位等方面的亲和力。

中国服装市场的巨大潜力和发展前景固然很好，但是随着国际大牌纷纷进入中国市场竞争，国内几大区域服装板块的基地化、集群攻势，昭示着中国服装行业"竞争时代"的真正来临。

服装代理商的产生

"中国是服装大国，而不是服装强国。"已成为各界共识。"大"的意思是指中国只不过是一个"服装制造大国"罢了，这也点透了中国服装行业深层次的结构缺陷。

实际情况也确实如此，九成以上的服装企业都是产品、经营一体化的推动式经营，一味的追求销量，如今已开始造成了成本费用上升、利润下降、库存增加的恶性循环。

中国的地理、人文、消费习惯、竞争程度的不同，导致形成区域化市场格局，厂商如果继续采取"产、供、销"一条龙模式运做渠道，在全国建立分支机构或销售网点，将耗费大量的资金和精力，而通过专业代理商已经拥有的销售网络和完善的物流配送，在短时间内把产品从生产线推向市场，使厂商更加专注于产品的设计、生产和开发，让代理商的销售更专业化。 于是在创新销售手法过程中，服装经销商、区域代理商应运而生，品牌在一个区域市场的号召力取决于代理商在所辖区域的运作成效。品牌的市场占有率直接影响愈来愈来自于品牌代理商的营销手段和策略。

如何做好品牌的区域代理

作为代理商，品牌就是摇钱树，除了要从品牌所有者那里获得种植秘诀外，还必须负担起品牌在该区域的精心培育，这样，品牌才能真正为你带来滚滚财源。

服装品牌特许专卖的经营模式，是最成功的模式，代理商要做好品牌代理，

首要的就是要了解特许经营的游戏规则。

特许经营的核心是统一，是一个"成功模式"的拷贝过程。代理商受许的不仅是商品，而是整个"模式"，包括品牌名称、商标、店名、统一装潢装饰、陈列、产品和服务的质量标准、经营方针等，都必须按照总部的全套模式进行。这个模式是总部经过长久反复的实践印证，是科学的、具有市场优势的成功模式。如果代理商不能理解和执行，"模式"的市场优势就无法体现，那么，再好的品牌都成不了你的"摇钱树"，更不用说多品牌代理。 因此，代理商在选取了代理的品牌后，务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照"统一"的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致，这样你才能将品牌的有利资源充分运用和发挥，使品牌真正成为你的摇钱树。

当然，理解特许经营还只是初步的思想认识，而更重要的还是执行。无论是"千店一面"的统一，还是"保姆式"的终端维护，你都必须要有一个健康有力的机构和团队去执行。这就要求代理商必须"公司化运作"，必须建立系统健全的营运机构，培养素质全面、业务专业的营销队伍，才能真正承担起终端网络的建设和维护服务，确保终端网络健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能。

所谓维护服务，就是要求省代理商必须积极协助、督促终端全面贯彻特许经营品牌专卖的营销模式，严格遵守"统一"的特许原则；不断保持与终端的交流与沟通，及时协助解决终端的实际困难；准确把握感性与理性混合的市场状态的特点，引导终端充分利用品牌专卖的资源和优势，争取最大的市场份额。只有这样，终端才能深切体会到品牌专卖赢利模式的魅力，自觉维护终端的特许经营路线，忠诚地团结在你的品牌麾下。

品牌代理如何修炼内功

科学合理地规划、开拓市场

有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。

代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建设策略，切实执行。有了良好的建设策略，招商加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量的关，严格挑选加盟商，不要急功近利，给自己种下后患。

做完招商之后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利；于是就不管不顾，任由加盟商去摆弄；结果下去一看，辛苦铺设的网络，挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应

有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货，多多益善，个个欢迎。别说形象统一，连品牌专卖都没法保证。如此一来，跟做地摊货、搞批发没有本质的区别，总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力，在当地市场逐渐削减，特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。不仅严重影响了品牌在当地的市场形象，而且给该市场的后续发展制造巨大的障碍。如此开发市场，无异于自掘坟墓。

学会科学订货、科学备货

如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。

订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。我们的省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖常首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是：选货。

选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手；高明的买手对于订货实在是太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。

解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。也就是如何吃饱的问题。

首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各个卖场基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况，最终确定你这次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到瞎子煮饺子，心中有数。

有的人或许会说，原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话，可能前面的吃不了，后面的我还得兜着走；要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。此话乍一听，似乎也有道理。但是细一追究，就不对了。 我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切要以满足市场需求为指导，才能提高销售业绩，才能赢利。我们也知道，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了，如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你就会成为消费者遗忘的角落。因此，处理滞销货一定要当机立断，在"将滞未滞"时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量才会拔高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量避免死货，决不能让"死"货挡了"活"货的财路。要不然，你就真的是"不知死活"了。

当然，进、销、存、调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说，也

是必不可少的，这也是区域运作必备的条件。

品牌代理即将进入的发展模式

从事品牌代理，要真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则，公司化运作对品牌代理的成功也有很大的作用，所以说品牌代理要创自己的品牌。

代理机构的品牌运作，制定的是一系列的关于的品牌化道路的营销模式、物流配送方案等等，这也正是厂商和经销商各取所需达到的最完美的结合。

可以通过简单的测算，品牌代理商创自己的品牌的收益在哪里？1、在当地市场树立一定的影响力，提升自己与下线分销商或是卖场的合作地位，尤其是与KA卖场的合作，没名没地位的经销商最容易成为KA卖场的欺负对象。2、在行业树立一定的影响，吸引更多的厂家前来合作，或者是在争取某新品牌的经销权中比较容易胜出。3、良好的公司品牌能较好的体现出公司的正规化，比较容易召集新员工，同时也能增强内部员工的凝聚力。4、利用品牌来确定自己在当地行业市场的地位，有效地区隔并打击竞争对手。

实行品牌化的步骤，简单点来说，这分为三个步骤：

第一品牌的定位

什么是品牌的定位呢？叶茂中先生说："所谓定位就是把馒头的头发拔得就剩下一根。"品牌就是一个名字，或者是你的独特价值所在。注意不要进行简单大而全的定位方式，这等于没有定位。一般只能把你的所做的最为专业和熟悉的商品品类拉出来，把你最擅长的领域作为你的主攻方向所在--比如衬衣或0-3岁宝宝装的专业代理商。

第二，构建支撑品牌的内容

那么，凭什么才能证明你是女衬衣或0-3岁宝宝装的最专业代理商呢？得有相关的支撑内容，例如，对产品本身的了解，对本地行业市场的熟悉，所掌握的销售网络，拥有成功的产品市场推广运作经验„„得具备足够的底子，才能撑得住所喊出来的那句品牌的口号。

第三步，品牌的传播【代理成熟的品牌】

有了品牌的定位，也具备了相关的支撑内容，下一步的工作就得想办法把这个品牌打出去，传达给相关的目前人等，例如厂家、下线客户、内部员工、消费者等等。那么，具体怎么来传递传播呢？

首先把品牌标志和品牌口号印在门头店招，员工的服装，送货车辆，名片，仓库外墙等等载体上务必做到整体视觉形象统一，使人一目了然。另外员工的名片、送货单据务必规范统一，连电话的应答口语也应有规范和统一。 图案标志的使用，例如制作经销商自己的品牌宣传电视版标，当厂家在当地市场投入电视广告时，跟在产品的宣传广告后面一起播出；还可以把自己的品牌宣传广告与厂家的产品宣传做在一张POP上，进行散发张贴，还有个更为有效专业，但难度和费用也更高的办法，就是通过媒体，以软文或是硬广告的形式来进行传播。

经销商也可以把自己的市场操作心得，或是成功产品推广经历，以文章的形式在相关媒体进行刊发，获得不错的宣传效果，持续不断的吸引新的厂

篇五 代理成熟的品牌
如何做好一个服装品牌的区域总代理？

如何做好一个服装品牌的区域总代理？

你选择好代理的品牌后，务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照“统一”的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致，这样你才能将品牌的有利资源一网打尽，使品牌成为你的摇钱树。

你必须要建立个一个忠诚地，而且强有力的团队，能够很好完成指令。

提高单店销售方法：一是AD人员对货品有比较好的熟悉度。二是做好硬件设施店铺形象。三是选择人气旺的商场或店铺所在地。四是做好总代理的货品调配。五是了解品牌文化，常与企业保持沟通。

除此之外，你还应掌握几样基本素质。

一、 科学合理地规划、开拓市场：

有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。

代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建设策略，切实执行。有了良好的建设策略，招商加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量的关，严格挑选加盟商，不要急功近利，给自己种下后患。

做完招商之后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利；于是就不管不顾，任由加盟商去摆弄；结果下去一看，辛苦铺设的网络，挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货，多多益善，个个欢迎。别说形象统一，连品牌专卖都没法保证。如此一来，跟做地摊货、搞批发没有本质的区别，总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力，在当地市场逐渐削减，特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。不仅严重影响了品牌在当地的市场形象，而且给该市场的后续发展设下了难以逾越的障碍。如此开发市场，无异于自掘坟墓。

二、学会科学订货、科学备货：

如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。

订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。我们的省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖场。

首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是：选货。

选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手；高明的买手对于订货实在是太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。

解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。也就是如何吃饱的问题。

首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各个卖场基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况，最终确定你这次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到瞎子煮饺子，心中有数。【代理成熟的品牌】

有的人或许会说，原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话，可能前面的吃不了，后面的我还得兜着走；要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。此话乍一听，似乎也有道理。但是细一追究，就不对了。

我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切要以满足市场需求为指导，才能提高销售业绩，才能赢利。我们也知道，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了，如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你就会成为消费者遗忘的角落。因此，处理滞销货一定要当机立断，在“将滞未滞”时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量才会拔高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量避免死货，决不能让“死”货挡了“活”货的财路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

当然，进销存调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说，也是必不可少的，这也是一个成功代理商必备的条件。

总的说来，从事品牌代理，你只有真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则，并通过公司化运做，强化执行效果；有规划地开拓市场、建设网络，真正做到“千店一面”和“保姆式”的终端维护；利用科学订货、科学备货的手段，巧妙运用进销存调系统，规避风险，促进销售。你的时机才算成熟了，你的实力也就初步具备，这个时候，你就可以轻松地开展多品牌代理，而且每个品牌都将是你的摇钱树。

篇六 代理成熟的品牌
经销商如何建立自己的品牌

目录

一、经销商建立自身品牌的重要性 ................................................................................... 1

（一）能吸引更多品牌，降低运营成本 ............................................................................ 1

（二）向品牌运营商转化 .................................................................................................... 1

（三）提高自己的营销能力 ................................................................................................ 2

（四）增加经销商的收益 .................................................................................................... 2

二、经销商在打造品牌过程中存在的问题 ...................................................................... 2

（一）经营意识落后 ............................................................................................................ 2

（二）对品牌的运作能力差和市场的控盘能力弱 ............................................................ 3

（三）对品牌运营的投入不足 ............................................................................................ 3

三、经销商如何解决建立品牌遇到的问题 ...................................................................... 3

（一）树立经营意识和提高品牌意识 ................................................................................ 3

（二）提高品牌运作能力和市场控盘能力 ........................................................................ 3

（三）加大对品牌运营的投入 ............................................................................................ 4

（四）加强渠道网络布局 .................................................................................................... 4

（五）保障各环节合理、稳定的价格空间 ........................................................................ 5

（六）保证专业、高效的服务水平 .................................................................................... 5

经销商如何建立自己的品牌

(市场营销专业06（4）班，朱军)

摘要：中国经历市场经济的洗练，经销商群体日益壮大。壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰时，经销商们的事业又该如何来突破。经销商创立经销商自己的品牌，则是经销商发展的必然的道路。本文从经销商建立自身品牌的重要性出发，分析了经销商在打造品牌过程中存在的问题，并提出了解决对策和建议。

关键字：经销商；品牌；重要性；问题；对策

品牌（brand）是“一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来”。

在中国经济高速发展下，品牌已经不仅仅是一个符号或者名声，它更是消费者对该品牌的产品质量、服务水平、品牌形象、情感共鸣、市场活动等因素的综合性认识，并能够满足消费者的潜意识需要。品牌经销商对厂家而言应该是销量稳定、市场终端高覆盖率、市场活动高执行力、对品牌形象积极有效维护与强大运营资金的保证；对消费者而言是现代正规化操作、产品稳定供应、高执行力、高效率的象征。

一、经销商建立自身品牌的重要性

经销商在建立自己的品牌时，重要性有以下几点：

（一）能吸引更多品牌，降低运营成本

当建立起一整套清晰严密、层次分明的网络渠道，各个环节都能健康、稳定的运行，对生产企业产品最大程度出现在各个终端销售点，迅速扩大市场覆盖率做好最基本的保证，同时也是最能吸引其他众多品牌合作的砝码；而合作品牌的增加，直接降低了经销运营商的运作成本，增强边际效益，也为经销运营商的多领域的发展奠定基础。

（二）向品牌运营商转化

经销商的成熟与否，另外则是向品牌运营商的转变，因为传统型经销商是做生意，品牌运营商是做事业，因此一个成熟、有远见的经销商得从高处、远处着眼，向品牌运营商转化，例如苏宁就是从普通的经销家电的卖场发展成为现今上市公司，苏宁是中国经销商的榜样。而这主要有以下两点：一是依托自己的网络渠道，更好的销售代理的产品品牌；二是让所代理的产品依托在自己的品牌之下，即创造自己的公司品牌，让公司品牌为这些代理产品保驾护航，让下游网络因相信运营公司品牌而相信该产品。

（三）提高经销商自己的营销能力

良好的经销商品牌，可以为经销商带来厂商在找产品区域经销商的时候，喜欢与品牌好的经销商合作，消费者信任品牌好的经销商，可以看到，经销商的上游和下游都喜欢有良好品牌的经销商，自然就为上游下游的合作起到润滑剂的作用。良好的经销商品牌，又会带来更多良性化发展，如：让经销商更容易接触到和经销好的品牌产品，好的品牌产品反过来又可以提高经销商在当地的经销地位，经销地位又可以比较容易带来经销产品类别的扩充。在经销好的品牌产品的同时，又可以学习好品牌厂商好的经营管理方法，提高自己的经销能力。

（四）增加经销商的收益

品牌是个工具，建造这个工具是要花钱的，如果经销商花钱建立的品牌，所带来的收益能远远大过为建造品牌的投入。首先，可以在当地市场树立一定的影响力，提升自己与下线分销商或是卖场的合作地位。其次，可以在行业市场树立一定的影响，吸引更多的厂家前来合作，或者是在争取某新厂家的经销权中比较容易胜出。再次，良好的公司品牌能较好的体现出公司的正规化，比较容易召集新员工，同时也能增强内部员工的凝聚力。最后，利用品牌来确定自己在当地行业市场的地位，有效的区隔并打击竞争对手。

二、经销商在打造品牌过程中存在的问题

（一）经营意识落后和缺乏品牌意识

许多经销商原来是批发市场上经营户，可说是时代造英雄，但农贸批发市场的鼎盛时期已成过去，但还有不少批发商不能及时转换功能，改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。不仅如此，现在很多经销商面临的不再是生存问题，而能否有一个强势品牌把自己拉动到一个新的高度是很关键的。一些生存年限超过十年的经销商，始终经营的都是一些二三线品牌，虽然依然能够生存，但却没有在当地显示出

很强的实力，很快淹没在浩瀚的渠道商中。一个做海信电脑的代理商，也有十年以上的历史了，但是代理的一直都是海信这样的边缘品牌，公司始终无法壮大，最终海信电脑不做以后，他又代理二三线的笔记本，虽然依然活着，但依然是一个没有多少分量的小经销商。

（二）对品牌的运作能力差和市场的控盘能力弱

经销商因受素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使是全国名牌产品在手上，也无法做到使当地消费者认可,成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品，但还会出现断货和乱价的情况，没有能力控制局面。其中跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序，尤为严重。岂不知扰乱了市场价格和秩序就等于间接地丢掉了自己的饭碗。

（三）对品牌运营的投入不足

由于大部分经销商的规模和实力较差，在打造品牌时的资金缺乏或投入不足，都是造成品牌运营不足的原因。但是品牌的打造需要很高的投入，做品牌是要花本钱的，实行品牌化是个不折不扣的商业行为，这些成本花下去就是投资，是商业性的投资，当然经销商首先会考虑到，这些投下去成本从哪里能收得回来，什么时候收得回来，是否能赚到钱才是他们的最大问题。

三、经销商如何解决建立品牌遇到的问题

（一）树立经营意识和提高品牌意识

在过去的二十年当中，不少的前国有批发公司的员工开始出来自己创业，加上社会上别的创业者群体，这些人构成了目前的经销商的主体。但是就规模而言，他们虽然业历经了一段时间的发展，积累了一定的实力，但是还是不能和以前的国有批发公司的规模相比。在未来的10年内，将会是一个经销商优胜劣汰的过程——一个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的过程。所以经销商因拜托原国有体制下的思想，提高经营意识，向长远发展。经销商不仅仅需要树立经营意识还要提高品牌意识。塑造经营品牌这一点，零售业的经验是值得研究和借鉴的，在超级卖场、连锁经营领域，不仅外资操作的一些经营企业有着很高的品牌知名度，中国土生土长的连锁经营企业也有着不错的品牌和发展势头。比如安徽阜阳华联超市连锁的覆盖面已经遍布安徽省，且发展势头强劲。其主要原因就是终端作用强化、利益吸引投资外，更重要的是引入了竞争机制，而且是与国际资本的竞争，一些先进经营理念的渗透和竞争压力催生了中国的零售品牌意识。面对国际资本和国内竞争的双重压力，塑造自身品牌、寻求经营

品牌价值是经销商生存和发展的必经之路。

（二）提高品牌运作能力和市场控盘能力

造成经销商不具备品牌的运作能力，市场的控制能力和品牌的高投入性主要原因是经销商大多单打独斗，散兵游勇，无序竞争、一盘散沙似的，不能形成规模。所以，经销商应在一个区域内各行业中，逐步形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它将集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。对其下属的网络成员可以形成一个信息共享、资源共享的垂直营销渠道网络的联合体。对其网络成员还可以给予系列的协议支持：资金支持、货源支持、运输支持、品牌支持、管理支持、终端支持，费用支持、策划支持、宣传支持等。形成紧密型的战略伙伴、利益共同体的关系。网络成员大家遵守游戏规则，将各种优势发挥到最大化，具有风险共担、效益共享、物流畅通、无所不在、无时不有的良性效应。

（三）加大对品牌运营的投入

经销商推广自有品牌，从身份上来说，要与厂家和商家的概念分清楚，操作思路上一定要与商品牌分开；有条件的话，独立建立运营的团队。创品牌和做经销，在营销模式上有很多区别，是属于两条不同的腿走路的概念。做品牌本身就属于一项奢侈工程，需要形形色色各方面的投入，回报周期相对也比较长，所以做经销，要高瞻远瞩，将钱用在“刀刃上”。并且最重要的是配合厂家的营销政策，进行相应市场的运营，很多资源可以来自上游厂方，投资回报期相对也会比较短。

（四）加强渠道网络布局

判定一个经销营商的运作状况，就是看它是否有一个良好稳定、层次分明的网络渠道。因此，建立一个清晰严密、层次分明的渠道网络结构则是经销商们的首要任务，针对不同的销售模式设定不同的供货体系，将每一个区域市场或销售模式都能维持在一种良好的运作秩序，变粗放为精耕细作，并主动推动下线经销商将精力放在对划定区域市场的拓展上，而非向其他区域冲流货。尤其重要的是，在经销商的区域市场策略规划中，必须严格控制在批发市场设立批发商或者放货，否则必将破坏市场秩序。同时，对经销商而言，应全力建设渠道体系，其最终目的是为了在每一片区域市场上做到最大限度的终端覆盖，使其代理产品得以被更多的消费者购买或看见，要达成这一点，其本质上还是仍然依赖于良好的区域市场管理。 在渠道和终端模式建好之后，为了满足厂商与众多下线经销商，经销商们应合理的调度采购、

篇七 代理成熟的品牌
除了区域代理的5种渠道拓展模式

除了区域代理，酒企异地拓展的其他5种渠道模式，你知道么？

就目前异地拓展时所采取的渠道模式有：区域代理模式、品牌买断模式、厂商“1+1”模式、股份制片区销售公司等。研究发现，每一种渠道模式都有其相应的特点和适应性以及对企业不同的要求。

一、区域代理模式

二、异地拓展中，区域代理制是一种最为常见的厂商合作模式，一般存在两种情况： 一种是厂家纯机会型招商，市场全权交给经销商操作，厂家并不怎么投入做市场，渠道由经销商完全控制，渠道方式多采用大流通，缺少相应的渠道管理和品牌管理，其营销组织结构和管理相对简单；

另外一种情况就是厂家承诺付以广告费、进店费、瓶盖费等方面的支持，并派出部分销售人员协助管理销售、操作市场。这类企业在品牌投入上，采用大品牌管理方式，以强悍的投入力度完全占有核心市场广告资源，集中宣传主品牌，为所有产品和组织输血。

在过去的十多年中，这种模式驱动了大批酒厂的产品行销到各地，并且销量大幅度提升，同时也造就了一批今天的强势经销商。这样的案例不胜枚举，如新疆伊力特与浙江商源，山东泰山与杭州新友，杏花村与河南世嘉等等。

不过，随着行业的变化，这种区域代理模式走到今天，其短板也日益呈现。

从厂家角度分析，由于不少经销商还是多考虑短期盈利，厂家考虑的则是品牌建设和长期盈利，往往厂商合作中矛盾的焦点问题。厂家不怕前期投入巨额资金，扶持经销商，二者共同把市场做起来，做优做强品牌，共享利润。但现实营销中，经销商在厂家的扶持下做好市场、渠道等之后，谈判能力变强，容易对厂家进行“指导工作”、“无力要求”，厂家自己则陷入“投鼠忌器”的两难境地。

从经销商角度分析，一是，伴随市场营销成本的加大，如果厂家仅仅是短线操作，缺失市场投入与经营思路，许多经销商已无力负担市场投入，无力做市场，陷入在仅仅卖产品的短线行为上；二是，即便经销商有能力负担这一成本，但由于来自厂家的种种不确定性，使得这一成本付出有着非常高的风险性，经销商也不愿做“前任栽树，后人乘凉”的先驱者；第三，由于区域市场竞争的恶劣，仅靠经销商一己之力，产品在区域市场的存活率和成功率较低。我们发现尽管许多经销商对新品有兴趣，但对新品能成功导入当地市场明显信心不足，因为竞争对手都武装到牙齿了，普通经销商手上还是只有自制的火药枪，无法适应市场的需求。 故此，传统区域代理制，无论是对经销商而言，还是对厂家而言，都存在着不利于市场操作与发展的弊端。在厂家眼里，经销商多是私吞市场费用、窜货乱价、需要时常“修理”的坏主；而在经销商眼里，厂家多是不思进取、效率低下，扯个旗子就想圈钱的骗子。彼此相互的负面评价，逐渐削弱了合作初期的战斗力，要不了多久厂商便分道扬镳。结果当然不是双赢、多赢，而是周而复始的双输、多输。从这些情况来看，传统的经销制已逐渐沦落成一个难以适应市场操作的厂商合作模式。 二、厂家直营模式 为了利于区域市场的高效启动，厂家直营模式成为白酒厂家进军外埠市场的第二种模式。面对要进军的区域市场，由于招商难，厂家一时找不到合适经销商合作，故而进行在区域市场成立营销分公司在初期阶段进行直营，通过厂家的突击，让经销商看到希望，招到能够匹配厂家经营思路的优质经销商。如：高炉家酒攻打南京市场所用的招术一致，先由酒厂在餐饮渠道猛攻，之后再交由经销商经营。这样一则容易招到大经销商，二则也提高了产品在当地的存活率。再如，贵州醇北京分公司的运作模式，从1995年开始在北京运作，到在北京有一定的影响力、有较大规模的经销商参与，贵州醇起码用了5年的时间。对于厂家来说，选择直营并不是因为直营更好，而是没有办法的无奈之举。这一点像极了最近处于暴跌中的股市，基金经理们持有的股票已经无可阻挡地下跌，为了防止自家基金继续下跌引起基民赎回，不得不自买自家基金。以往，厂家通常会把市场做得最好的经销商当成再次招商的楷模，但现在这个楷模他们不得不自己做。而在今天，由于区域市场的竞争风险性，厂家想在区域市场的获得成功，需要的不仅是营销投入成本，更要命的是漫长的时间成本，对于今天的白酒厂家几乎是无法负担的。

三、品牌买断模式

品牌买断模式，成就了西凤酒的区域王者，山西汾酒更是通过口感壁垒、品牌买断成就了区域霸主地位。2002年以前以太白、西凤为代表的陕酒整体呈现低弥状态，企业难以维继，仅依靠部分市场的低价产品维持企业生存。外来品牌，如安徽口子窖称霸陕西中高端白酒市场，2002年在西安市场销售额更是达到了2亿元。2003年两大地

产品牌不约而同改变营销模式，采取品牌买断的经营模式，企业再度崛起。西凤和好猫酒业合作，共同开发中高端产品15年、6年西凤酒。2004年，15年、6年西凤酒销售额达到1.2亿，占西凤酒整体销售收入的1/3；2005年更是突破2.5亿元，占西凤酒整体5.3亿元销售收入的1/2。最为重要的是，通过15年、6年品牌的运作，西凤酒整体品牌形象大为提升。 自上世纪九十年代中期五粮液开创买断经营模式以来，这种模式至今仍然成为企业致胜的法宝。稍微有点品牌效应的白酒企业，都在做商业买断模式。山东扳倒井、江西四特、河南宋河、山西汾酒等等企业都对此模式深谙其道，并从中受益良多。这些企业在特定区域市场，具备相对成熟的标杆，具备相应的品牌势能，通过以底价的方式，跟经销商进行合作，将经销商的网络资源和积极性充分发挥出来。合作过程中，市场的操作、渠道的铺货、推广等相关工作全部交给经销商处理，而厂家主要是负责企业形象和企业品牌推广。 品牌买断模式，对区域优势经销商资源具有较强的吸引力，便于充分调动其积极性，借助其网络和资源实力实现快速扩张，但容易出现品牌形象混乱、市场管理失控的现象，而且跨区域复制和扩张有一定难度，比如在陕西省能够找到经销商，但到省外去，人家不一定买账；市场都是经销商干，不利于企业组织营销能力的发育和营销能力的培养。 四、厂商1+1模式

厂商合作“1＋1”营销模式，是助销制模式的一种演变，即厂家派驻业务代表入驻经销商，甚至是在经销商的主导市场设立“办事处”，即“厂家办事处＋经销商”。如洋河的1+1模式是分公司或办事处直接做市场，进行市场开发、维护，品牌推广，消费者教育等，而经销商主要起配合作用。这个时候，厂家人员不仅厂家上传下达的“市场大使”，更是帮扶经销商开拓市场和维护市场的“操盘者”。厂商1+1模式的实质是将厂家的营销系统对接经销商的网络系统，形成“1+1>2”的系统竞合能力。厂商合作打造系统营销模式拓宽了营销价值链，更有利于区域市场的管控和健康发展。

目前市场出现的厂商1+1模式，多采取经销商公司就是厂家的“办事处”，由于多数经销商的营销管理水平都比较薄弱，在人员营销素质、团队管理、流程管理、终端管理、促销管理上都比较差，很多情况难以适应厂家的要求。这个时候，厂家的业务员兼任经销商公司的常务副总，入经销商公司的日常管理中，帮其制定营销方案，而且要帮其管理市场，为经销商的团队提供专业的培训，帮助经销商重新建立业务流程，同时让经销商参与到厂家的市场推广策略制定中。

总的来说，厂家1+1模式，根本上改变了以往区域代理模式与品牌买断模式中，经销商为主导，厂家配合的合作方式，而是厂商联动共同发力做市场，可以说是渠道模式的一种进步。

五、股份制片区销售公司模式

在异地市场营销中，我们看到了厂商共同出资成立商贸分公司的做法，这种模式优势在于：第一解决了传统经销制的诚信问题和厂商配合中部分不和谐的因素；第二解决了厂家直营初期因缺乏资源带来的高成本，提高了资源整合效率；第三、各项市场投入费用第一分公司可自行决定，大大缩短解决市场问题的时间；第四，因为利益一致，厂商之间可以更长远更深入地合作，并把精力全力投入到市场上。

在厂商合资组建商贸分公司的模式上，我们看到两种操作模式。

一种是厂家控股，经营权交给经销商。如某酒厂与某商贸公司签订成立合资公司，酒厂出资500万元，商贸出资500万元，共同成立酒厂第一分公司。其中商贸现有市场销售团队和区域市场的运作能力折现为300万元，商贸公司实际出资200万元。分公司总经理由商贸公司总经理担任，全权负责第一分公司的经营。酒厂、商贸一样都是独立法人，独立核算。分公司从酒厂进货，进货价较以往代理商进货的价格稍低，由分公司负责在商贸公司原来代理的区域销售。

另外一种模式是，成立片区经销商股份制销售公司。如，泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司，资金全部由经销商出，董事长由经销商选举产生，但总经理由泸州老窖选派。据了解，在2009年4～6月分别注册成立了泸州老窖柒泉营销（华北、华中、西南）酒业股份有限公司，注册资本据称分别为2.7亿、1.4亿和1亿。在这个模式中，涉及两方面人群的利益，一是泸州老窖片区销售经理们，在柒泉营销公司新的模式下他们拥有股权激励，自然会提高积极性；二是经销商股东，虽然“股市有风险，入市需谨慎”，但柒泉营销公司体系下，经销商与片区经理之间的距离更近，经销商之间的关系和利益分配也形成了一定的制度化，在这种情况下经销商互相“挖墙脚”的事情能有所避免，统一部署，协同作战，对推动市场销售有积极意义。泸州老窖公司，通过经销商股权模式改革可谓是一箭双雕，既增加了公司对渠道的控制力度，又大大激励了销售公司员工的干劲，从而在市场上获取更强的竞争优势。

六、厂家独资商贸公司模式

在异地市场过程中，为了操作市场便利性与灵活性，减少不必要的环节与流程，我们看到了厂家成立独资商贸公司的运作模式。如，2007年8月洋河北京商贸公司开始正式运作，2009年，他们计划销量比去年增加100%，跻身北京白酒市场前三甲。洋河

仅仅用两年时间达到别人六七年的效果，无论是公司总部还是北京商贸公司，都取得了不菲的成就。

北京洋河商贸有限公司实际上相当于洋河在北京的总代理。商贸公司既发展分销网络，又直接掌控终端渠道，下设4个办事处，涵盖北京18个区市县，分渠道、分区域发展分销商，另成立团购部和商超部。洋河北京公司有独立的法人，独立的财务体系，对北京市场的运作享有自主权，市场投入由商贸公司规划，市场费用由总公司划拨，总公司对其销售额、利润、费用预算等方面进行考核。 洋河北京公司既承担了渠道建设、市场开发的总代理职能，又承担了品牌塑造、品牌传播、消费者互动等分公司职能，面对总公司时它是总代理，面对客户和市场时，它又担负起了洋河本部工作职能。这种方式，有效保证了市场投入，增强了分销商的信心，让洋河成了北京白酒市场成长最快的品牌之一。 总部对商贸公司销量、利润的考核排在品牌形象、品牌美誉度、市场占有率之后，但作为商贸公司，显然要充分利用好这个大平台，实现多品类代理。一旦网络健全，市场稳定，他们不排除会代理其他品牌，其目的是给分销商开辟利润源，实现对渠道资源的有效利用。这么做的好处在于，杜绝了经销商易“花心”、不专注的缺点，更好的把厂方的理念和市场策略贯彻到位，有效控制市场费用，很好的对市场精耕细作。

当一个厂家发展成为“厂家与代理商”的双重角色，也许就成了另一个意义上的“超商”。这种销售模式，不能否认它将来真的会是一个不断创新的方向。

任何一种模式都因为其代表性企业的成功而成为众多企业艳羡和追捧的对象，但并不是所有的企业都可以随意的效仿，企业必须根据目前现状与异地拓展的目标性以及竞争性，充分整合企业的渠道资源与渠道操作模式。