销售团队总结好的方面有哪些？
成考报名 发布时间：01-16 阅读：
销售团队总结好的方面有哪些？篇一
《总结(带好一个销售团队)》
销售团队我认为就像一支部队，能作出高业绩的团队就是一支特种部队。所以在销售团队的管理中作为一个管理着来说第一个难题就是你如何获得团队的信任。团队的所有人信任你，你就会很容易的向团队下达目标，团队的管理就会很顺畅。
如何获得团队的信任看的是一个管理着的职业素质，信念，团队的集体荣誉感。俗话说的好兵熊熊一个，将熊熊一窝。作为一个销售的管理着来说第一点是要有精、气、神一个没有精神的主管带出来的团队绝对是一支没有活力的队伍。
学会对你的团队里所有的人传达"爱"表示"关怀"。要用优势的目光去看每个人，看人看优点，不要看他们的缺点。在我们的语言中要经常的表露
最重要的八个字是：你的心情我能体会
最重要的七个字是：我相信你没问题
最重要的六个字是：我们一起努力
最重要的五个字是：你是最棒的
最重要的四个字是：学会思考
最重要的三个字是：你真棒
最重要的两个字是：加油
最终要得一个字是：家
如何带好一个销售团队（二）
在哑铃型经济管理理论中，销售启着至关重要的作用。一个企业要想发展的很好，销售的作用极其重要。销售团队的好坏直接关系到企业的业绩和利润。如何管理好一支销售团队前面我们讲到了文化的重要性。如果说团队的文化是团队的灵魂，那么沟通是团队的命脉。沟通是无处不在的，良好的沟通可以让团队更团结，更有凝聚力。什么是正面沟通？就是站在事情的积极面或者站在大众的一面进行一对一或一对多的沟通。
在带销售团队工作中保持团队的稳定是很难的，团队安逸了就没有战斗力，有压力就会造成人员的波动。特别是团队中相对比较重要的人员流失，会给团队带来一些牵连性的波动。团队的管理者要善于发现团队人员的思想情况，及时的做好沟通。能留的就尽力留，天要下雨娘要嫁人，有些人真的要走那就随他，但在团队中要讲清楚。团队管理严禁躲躲藏藏，要把事情拿到面前来讲。正面沟通低调处理是解决人员流动的最好的方法。
如何带好一个销售团队（三）
1. 评估你的这个团队里的每个人员，他们各自的优缺点分别是什么，能力分布情况。（要做到对你的团队里的每个人心里有数，只有很好的了解一个人，才能高效的发挥每个人的潜力） 市场主管要想带好销售的团队，首先要了解他们，并在了解他们的同时给他们了解自己的机会。.
◎第一层次
首先要了解他们的背景、简历、知识结构、经验、工作能力、兴趣爱好以及性格等等，掌握.基本情况。通过努力跟他们打成一片,尽量能够了解到其内心世界.
◎第二层次
根据对他们的了解预测他可能的行动，进行及时地指导和帮助，或者在其困难时给予适时的支持。
◎第三层次
真正做到知人善用，发挥其工作上最大的潜力。市场主管应该做到对每一个下属都心中有数.
◎第四层次
用人不疑,疑人不用,对战斗中的伙伴表示绝对的信任.鼓励他们尝试自己以前没做过的事情.在后边给予绝对的支持.
2. 定期针对薄弱环节，有针对性的做些技术培训,或是一些经验分享的座谈.
如杉德巍康卡特约商户的签约,以前大家都再谈银行卡,谈了几个月了,都得心应手了,对巍康卡相对陌生,切入的时候还是倾向于银行卡,我这边的主要原因是,底气不足,不是特透彻的了解,通过近期的几次实践活动,掌握的基本可以了.希望听到一些成功案例的解决方案.大家都有渴望进步的心,希望能接触到一些大的CASE.从中汲取一些经验,再通过实践转化为自己的东西
3. 积级营造出团队的团结能力，积级向上及活跃能力。（这里主要侧重与团队成员的沟通） 当团队的成员,都成为你的朋友的时候,团结的力量任何人都不能小视了,你对别人好,别人也会对你的好的,将心比心.
4. 关注公司的业绩统计表，让团队里的每个人,都了解公司业绩的近况。（起到激励团队的作用）
业绩是关系到工资的问题,大家都比较关心,做为主管要尤为关心,给组员分析业绩情况,提醒掉队的组员加快步伐,鼓励优秀的员工更上一层楼,给予大家尽量多的肯定.
5. 要做好和上面领导的沟通工作，这样才能有效的为自己的团队争取相应的利益。（起到上下衔接作用）
保护好自己组员的利益,为自己的团队,自己的组争取尽量多的荣誉,培养大家对团队的集体荣誉感,
鼓励大家多为团队做点事情,像一个大家庭一样.
6. 以身作责。
如果组长自己做不到,便没有资格要求自己的组员做到.大家其实都在观察,在了解,组长首先应该是一个合格的组员.
如何带好一个销售团队（四）
1、指引
一个组织或团队的领导人，一定要给他的组织指引方向，让所有的人有方向、有目标、有目的、有梦想。就象歌里唱的一样：“你是灯塔，照亮了黎明前的海洋，你是舵手，指引着前进的航向。”历史上所有的领导人都是这样做的。没有目标，没有向往，没有辉煌的明天，人们跟你去干什么？只是简单的户外休闲，时间长了人们就会感到乏味，就会逐步松散，甚至会分崩离析。目前，几乎所有的团队都有自己想达到的目标特色，这就是指引。这种指引要目标非常明确，并不断丰富，从而去影响他人，把一些志同道合的人、有思想内涵的人联合起来，从而去影响跟多的人。也许有人会说有必要把事做的那么大吗？不妨我这样告诉大家，人们为什么要打扮自己，一些人为什么喜欢搞排场，有些人已经拥有这辈子花不完的钱了，为什么还在干？明明是同样的东西，有些人喜欢到大商厦买贵的，有的人喜欢炫耀自己，人的欲望为什么总也填不平？就是人们不断的想得到更大的范围的认同和尊重。道不压魔，魔就要压道。从而才刺激这个世界不断的向前发展，因为有野兽，才促使食草动物优胜劣汰，更加强壮。当领导人缺乏远大理想时，他的队伍就会越来越小。所以，好的领导人就要不停的给自己和团队指引方向和制造梦想。 2、激励
人的潜力是很大的，再伟大的人，一生都不会用完自身潜力的10%，有一个妇女当他看到自己的孩子从楼上坠落时，从几十米外冲过去，居然抱住了孩子，后来人们计算了一下，她比世界短跑运动员快多了，说明人有多大的潜力。人的这一辈子，都需要自己或别人不停的激励，才会不停的发展，相信自己、相信别人，什么事都可以做到。当领导人用真挚的切身体会去用满腔的激情激励别人时，懦夫会变的勇敢，蠢瓜会变的聪明，在死亡线上挣扎的人
会重新燃起生命的火焰，颓废的人都会变的自信，人们才会活的有意义。人活的没有激情了，也就是在等死了，也就是离行尸走肉差的不远了。可见激励有多么大的作用，人们是多么企盼着激励。
3、品格的力量
人们之所以会一辈子跟随一个人，是因为这个人终身都让他佩服的五体投地，就是他有人格的魅力，有无限品格的力量，这个人一定是关心他人一定超过关心自己。一个伟大的人，他一定是一个积善行德的人，是个知恩图报的人，是个尽忠尽孝的人，所有的付出都从不求回报，他就能得到世人的认同和忠心的拥护，其实，越是什么都不想得到，却得到的越多。品格的力量可以使你如日中天。怎样才能做到？就是永远都不要对别人恶意批评、指责和抱怨，永远都给别人希望、光明和激励。每个人肯定都会有缺点，这就需要领导人一定要学会包容别人的缺点，因为你的大度，别人就会感激你一辈子，尊重你一辈子，你还不划算吗？ 任何一个人，只要你有了远大的理想，你就一定能克服和改变自己，从而去影响他人，当你成为榜样时，你就不得不约束自己，去做一个高尚的人、一个脱离了低级趣味的人、一个有利于人民的人！让我们共同努力吧！
销售团队总结好的方面有哪些？篇二
《如何带好销售团队》
12321法则组建优秀的销售团队
无论是操作一个产品还是管理一片区域，甚至只是组建一个最基本的社区工作小组，如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。在营销模式没有偏离产品特质时,是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。一次知名企业召开全国营销会议时,许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是——招聘难,组建一个优秀的销售队伍尤其难。
其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选，而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个都是精英分子，拿来过来都能独挡一面。这种出发点当然是在情理之中，无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销售成绩你追我赶，这样业绩就会蒸蒸日上。但是，无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家，谁都没有这么样的销售团队。这不仅是不可能的，也是没必要的。就象我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵活了。这个道理也许不难理解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合。
问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢？
我们就拿一个最基本的9人销售团队为例来分析如何利用12321法则组建一个优秀的保健品销售团队。简单说12321就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。
“1”——这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别，这就是有些经销商和企业在两年内更换5、6个项目操盘者的原因。其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体操作的过程。最重要的素质就是：做言起行的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下：最基础的社区销售工作主管要能够身体力行，起早贪黑：多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力；企业销售总监销售经理则还要具
备一定的市场统筹策划能力；产品招商销售经理则要具有对营销模式的条理分析和指导能力。许多企业主和经销商喜欢聘用有业内知名企业经历的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质，即对销售具体操作过程的认识。
“2”——就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英。如上面提到的社区主管和招商经理。这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重功能的职位。就如我国政府职能设置中的基层组织领导村委会主任（村长）一职，他们是村子的领导，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，首先是他们会互相比拼出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔上难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开，结果还是只能留下一两个精英分子。
“3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化，使他们借助其他方式获得重视，如更多的后勤工作，积极向管理者反映员工思想动态和积极参加企业组织的各种文化活动等。在即得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的总体贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为被企业注视不足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因为他们在销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。
“2”——两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。在一个团队中一定会有一些杂七杂八的琐碎工作，这些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，这时两个培养的作用突现出来，如偶尔搬个桌椅挪个物料等非
营销性工作。两个培养还有一个最重要的作用就是，管理者可以时不时拿他们作销售反面教材来杀鸡敬猴教育其他员工。在教训或教育这些员工时，他们一般不会同管理者产生直接冲突可以有效维护管理者权威。如果管理者管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。如果没有这种员工，日常工作生活中可能会少一些乐趣，管理者管理琐碎事务时有时会难以协调。
“1”——一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。这一个机动可能是一个销售团队中流动性最强者，有时可能是团队中的精英分子。虽然任何一个管理者都不希望这个人存在，但是如果团队需要刺激员工销售业绩上一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声，刺激其他团队成员坚决贯彻决定。
12321法则是基于一个简单的9人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足9人或大于9人，但12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。只要按12321法则组建销售团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺利。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方法得当，业绩上量是没什么问题的。
销售团队总结好的方面有哪些？篇三
《各方销售团队管理经验总结》
各方销售团队管理经验总结
销售团队管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度„„再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队管理其实关键还在人的管理，今天小编就总结了一下各方销售团队管理的精华与读者们分享。
销售团队管理的十六字方针
作为销售团队管理者你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施考评，对有业绩的员工要及时奖励，对混日子的员工要加强约束和淘汰。只有对细节和过程实施精准管理才可能促进团队进步公司发展。因此“目标设计”就成了建立绩效管理机制的第一步。 ★有效管理
在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队，区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。笔者很重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作。二是了解目标完成情况。三是重点关注特殊事情和重要客户。在日常的销售团队管理中我遵照这样一个原则：“小事不过日，大事不过周，重大事情四小时汇报制”。我曾经碰到一个经理，他对手下的监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在他（她）当天拜访的路线上第一家药店门口用公用电话向他报到。并要在下午5点半准时在他（她）拜访的最后一家药店门口用公用电话汇报今天的拜访情况。虽然有如此严格的监控，但他们公司的终端工作并不出色。看来对工作的监控和指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效，一是成绩看得见，二是效果很明显。对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第二步。对绩效管理过程的考评是建立绩效管理机制的第三步，这一步是个很复杂的工作，做好了能提高营销人员的业务能力和上进心。做得不好会使营销人员有逆反心理，不利团结会削弱团队的凝聚力。
★目标明确
每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。
在设计目标时要注意这几点：
1，责任分清、目标到人；
2，切合实际、具体量化；
3，时间限定、一致通过
现以笔者以前服务的公司为例和大家谈一下目标的细分：2002年我们在开拓华中A区域市场的时候。我带领了一个10人的销售团队管理，目标就是将销量由120万提高到200万以上。团队中有1个办事处经理，负责开拓周边市场并协助我的工作；4个业务员负责铺货结款，并协助经销商的工作。4个终端员负责客情、以及日常的终端维护。A市场的医药批发公司8家，终端药店200家。首先我参考了去年同期的销售完成情况并和大家一道将目标任务分解到月，并制订了A区域月度工作计划汇总表将每月的具体工作逐步分解并落实到每个客户，以及每个业务员的头上。
通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施销售团队管理thldl.org.cn和控制。
★最佳激励
激励是整个绩效考核的重要环节。根据马斯洛需要层级理论，每个人在不同的层级都会有不同的需要。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要，将能更大的调动他的积极性。笔者归纳了一下，作为一名有进取心的营销人员，他们需要公司或者企业能为他们提供下列需要：合适的工资、良好的工作环境等基本生活需要→有医疗、养老保险等生活保障的需要→良好的企业文化、有归属感安全感的需要→职称、晋级加薪等有认同感的需要→提供发挥潜能的舞台等高层次的精神需要。如果将考评结果直接和员工这些经济上的和精神上的激励措施相结合必将更高效的激发员工的潜能，哪怕你这个区域经理是头绵羊，但你的手下却个个能征惯战的猛狮。
绩效管理体制一旦确立就应该不折不扣的执行。但在具体的操作中还要注意几个问题。如果指标定得不合理、资源分配得不合理会对业绩产生很大的影响，如果不客观的去看待和认真的分析并加于弥补，也会影响绩效考评的公正性。一个勤劳的人耕种一块贫瘠的土地和一个懒惰的人耕种一块肥沃的土地，他们的收成如果相等的话，你能很容易的判断出谁真正的在工作。但如果他们在运作两个不同的市场时，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正准确的评价？虽然业绩是绩效管理体制中最重要的一环，但不能把业绩看成绩效管理中的唯一！
★功过分明
绩效考核是个让人头疼的工程。有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份，人人都一般。考评的内容也是五花八门，营销人员既看不出自己的能力和不足也不了解考核的标准和条件。能量化的东西很少，主观的东西太多。笔者认为考核抓住两个方面就很好了。一是业务能力，二是对公司的忠诚度。
高效销售团队管理经验8招
销售团队管理经验一：先对事后对人，明确责任，事事有人负责。
人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队
管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的销售团队管理来达到管人的目的。
销售团队管理经验二：以结果为导向，量化管理。
销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己销售团队管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队管理就以结果为导向，对自己的销售团队管理目标负责。
销售团队管理经验三：销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队管理的业绩。
对人员销售团队管理的大忌就是不公平，如果销售团队管理目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。
销售团队管理经验四：对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。
往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。 销售团队管理经验五：以门店管理为基础，所有的销售团队管理考核落脚点在终端门店。
解决了终端门店的问题，销售团队管理就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项销售团队管理进行细化，设立“神秘人”检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，“神秘人”可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。
销售团队管理经验六：对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。
快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果销售团队管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的
8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。 销售团队管理经验七：建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。
对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。 销售团队管理经验八：每月安排全国性主题终端营销活动。
主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和销售团队管理，特别是效果的评估，能有效的销售团队管理。
JPKZ销售团队管理法则 JPKZ是中文拼音的缩写：J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度以下谈一下JPKZ在销售团队管理中的具体运用。
1、激励－J激励的目的：为了激励而激励销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？ 激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是销售团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。
管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
2、培训－P培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。 销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，销售团队管理协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到销售团队管理中，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。
其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点：
产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。
3、K－考核考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。
作为企业而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队的管理，过程才是关键的，过程保证销售业绩能否达成。
销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量，用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。
销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配合。
Z－制度制度是保证前面的J（激励）P（培训）K（考核）三项能有效执行的关键。 通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作，成为管理者必须遵守并时刻执行的工作内容。
根据JPKZ法则，销售团队管理其实很简单，就是长期不断的激励、持续有效培训、对过程的弹性考核、以及适当的制度保障。
其实这些东西，我们都知道，也可以说都曾经用到，这些内容也不是什么新的内容，但是如果你能完全按照这个法则，坚持一段时间，你一定会发现有好的变化，这个变化不是来自这个陈旧内容法则的本身，而是来自你自身。
总结
本文是一个行之有效的体系。这个体系帮助你评估、设计、推动和追踪你的团队，并引领他们占据市场的主导地位。你将从中学会怎样运用一个简单却行之有效的销售团队管理评估和改进规划过程。即便是你的最成功的销售人员都能从中获益，各行业的客户已经用自己
销售团队总结好的方面有哪些？篇四
《销售团队管理复习总结》
一．（一）1.销售团队的构成要素(5点）:1、一个特定的销售目标 2、最核心的力量---销售成员 3、领导者的权限大小 4、销售团队的定位：团队、个体 5、具体的销售计划
（三）1.销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点:（一）观望期： 1、建立始终如一的规则、管理机制。2、组织会议、活动等让大家熟悉。3、建立团队目标：（1）明确期望，达成共识。（2）明确告知成员自己的处事原则、管理方式，征求意见，获得支持。（3）分享信息，塑造团队信心，众志成城。（4）避免操之过急、早下结论。（二）飞速发展时期：1、严于律己。2、销售执行。3、自己就是标杆。4、展示领导能力、高效方法、个人魅力、成为榜样。5、倾听、规则问题绝不让步、安抚政策。（三）经受考验时期：1、无拘束的个人主义：坚决制止、对事不对人、以儆效尤。2、适应团队行为的调整： 肯定、鼓励尝试符合自己个性的销售方法。3、个人的积极性、主动性和创造性。（四）高效时期：1、总结经验，建立标准、程序、规范，巩固成果。2、改善销售管理水平，帮助成员明确工作职责和确定有效工作方法。3、提高团队价值追求：协作、诚信、乐观、创新、耐心、激情、百折不挠的团队文化和工作作风。（五）成熟时期：1、销售战略管理和预见性管理上投入精力。2、发挥规划、沟通、激励和培训的职责。（六）衰败时期：改变自己的管理风格和领导方式。
二（二）1.收集资料，书写提案2.文案准备3.判断
（四）1.招聘的完整程序(4个）:（1）通过简历进行第一轮筛选（简历筛选）：表格是否完全填写无遗漏？字体是否整齐并看得懂？应聘者的经历是否连续？有无明显的空当？应聘者的收入是否保持稳定及合理的增长？应聘者是否一直从事简单的工作，还是逐步朝向富有挑战性的工作展？应聘者在以前的工作中学到的技能是否适用于应征的职位需要？应征者的稳定性如何？他是否喜欢经常换工作？应聘者每次离职的原因如何？（2）通过面试做进一步的筛选：（面试筛选步骤）第一：对初步选出的应聘者进行面试。第二：在面试开始之前，对企业情况进行介绍和对应聘者应聘的职位要求进行说明。第三：给予充分的时间与应聘者沟通，着重能力和经验对 应聘的岗位的适应与匹配。第四：面试最后阶段，给应聘者留出提问的时间和机会。
面试评估表包含应聘者的信息：（10点）他对赞扬和批评的反应？他是否愿意接受有挑战性的任务？他过去是否有辉煌的成就和十足的野心？他是否愿意学习和成长？他是否具有销售的经验？他对上级的监督、从属关系及沟通是否表现出正确的态度？他是否具有销售所需的生理、心理及社交能力？在现在的薪水范围内，他是否善做调配？他是否能自我训练？他稳定吗？ 销售经理在面试时应注意以下7点问题：1）在面试中，应给予应聘者充足的时间进行充分发挥和自我展示。2）在面试中，应尽量避免打断应聘者的谈话。3）避免让应聘者猜测销售经理的意图和想法后组织自己的讲话内容。4）为了尽可能聘请到企业希望具有的企业风格或特点的人选，销售经理准备些有导向性的问题。5）在面试中，向应聘者提问，根据他的回答了解其思维方法、工作态度、应对能力和面对客户的处理能力。6）面试结束后，应立即填写面试评估表并记录对应聘者的观感和意见。7）面试过程中要尽量不要做记录，否则，精明的应聘者会找到销售经理的指引。（3）洽谈工作合同和待遇问题：见面次数不要过多。（4）发出聘书或者致谢信：没有招到合适的，也不能降低招
1
聘的标准。招聘工作要设定时限，以免影响其他工作进程。尊重应聘者，体现企业文化，树立良好形象！
（五）1.标准式面谈2.导向式面谈3.非正式面谈4.流水式面谈 （六）1.品质的四个方面：1.移情：具有从他人角度来理解，判断市场的能力。 2.个人积极性：特点：是一种信心。希望在本职工作上取得成功。 好处：能够获得比较优厚的待遇。（是活动的结果，而非销售动最宝贵的品质。2）是信任的基石。 好处：可以建立相互信任的关系。 2.技能及主要方面
3.（1）沟通技能：沟通包括听和说两方面：倾听是对所获信息进行理解的过程，要求销售人员深入体会客户感受、理解其讲述信息；说则要求销
售
员把自己的产品信息详细的传达给客户，满足客户的需要。 必要性：销售是人与人之间的活动，不同的人理解、表达、接受能力都不同。 （2）组织技能：按照逻辑顺序组织信息、安排时间、放置资料以及有计划、有条理的开展的销售能力。 必要性：1、销售员需要掌握大量信息，包括经济形势、客户信息、产品线信息、行业信息、公司情况等，并整理成有用的形式，保证随时可以使用。2、销售员打电话话费大量时间，这需要各种事项井井有条。3、销售人员需要利用逻辑组织能力将信息准确传达给客户。
（3）分析技能：深入了解问题的各个部分并做出分析、选择最佳解决方案的能力。 分析技能包括：仔细倾听的结果、准确提出问题的能力、客
需求的足够了解。 必要性：1、正确的分析结果对销售工作有正向的指（4）时间安排技能：正确安排必要时间和一天活动优先顺序的能力。和必要性：善于安排时间可以把事情安排得井井有条、按部就班，取得事半功倍效果。
（七）1.团队成员配置过程中人员数目的确定及注意事项：销售人员人注意事项; （1）适当地授权给销售人员 必要性：1、任何领导不可能插手所有事情、把握所有细节。2、亲自做每一项工作短时间内能节约时多与销售人员沟通 必要性：1、销售经理和团队成员共同定义工作性质和范围，会提高成员对工作的关注度。2、与成员讨论，描述工作目标或挑战，提出解决方法。团队成员会以主人翁态度对待工作。3、沟通是销售经理对团队成员表达信任的方式。产生好的结果，使团队领导者、管理者工作容易开展。 措施：1、允许团队成员参与工作草案的拟定和决定完成任务。 2、与成员讨论，描述工作目标或挑战，提出解决方法。 （3）成员配置应该与个人兴趣相结合 必要性：团队成员从事让每人都做贡献，使个人优势与工作类型一致。2、开发成员隐藏的兴趣或可供利用的潜能。 （4）给出好的指导 必要性：清楚有效的分工方式告知团队成员需要做什么。决定成员是否有良好的反应和是否能够很快理解销售工作重点。 措施：1、好的指导关键是良好的沟通。2、
机）。 3.自我调节能力：韧性，即是 走出失败4.诚实和正直：特点：1）
人
户
导意义，使销售事半功倍。2、透过表面、深入问题核心，顺利完成销售。
组织技能相关。实际上就是组织个人时间的能力。
数的确定，可以采用以下3种方法：A工作量法 B下分法 C边际利润法
间，但长期损失会比较大。 措施：团队成员做决策，各负其职。 （2）
自己喜欢的工作项目，取得事半功倍的效果。 措施：1、将工作分散，
沟通注重细节：销售任务的目标、应注意的问题、完成的最后期限、避免过分解释或提供过多信息，导致产生局限影响成员情绪。 （5）为可能发生的障碍和失败做好准备 措施：1、当故障发生时，不急于责备队员。2、在确信全面、 正确了解信息后，再评论。3、关注问题的解决。4、鼓励队员考虑处理故障方案，共同挽救当前状况。5、故障恢复后，不要竭力追究责任，应着重吸取教训，预防为题再次发生。 三（二）1.培训计划的目的（9个）： 1.发挥销售人员天赋 2.缩短有效完成任务的时间 3.延长销售人员的任用期 4.增加顾客对企业的信任 5.精炼销售人员工作的方法 6.改善销售人员工作的态度 7.提高销售人员获得的报酬 8.奠定销售人员合作的基础 9.减低销售工作的成本 2.培训计划的步骤：1.信息的注意与获取。可以通过课本、录像带、有计划的学习和演讲等途径实现。 2.信息的理解（进一步获取信息）。 角色扮演和案例分析可证明受训者是否理解培训材料的内容。 3.同意与接受。销售经理要发现为什么有的人不赞同、理解和消除接受障碍，必须建立良好的学习环境。 4.在工作中不断接收培训。通过培训销售人员可能理解并接受培训传授的观念、技巧。 5.水到渠成。销售人员获得一定的学习能力，使期望的行为转变为习惯，通过实践验证。
3.培训计划的主要内容（5点）：1.有关产品介绍：包括产品模式、组合、品质、适合特殊需要的可变性、制造方法、包装情况、产品用途及限制、产品损坏的不便原因及其简易修理方法。 2.产品销售基础：包括产品适合消费者的需要与欲望、销售应顾及消费者的经济基础。 3.产品销售指导：注意仪表态度、发挥服务精神、应付反对意见、革新销售知识、利用实物说明、争取顾客好感、检查库存货品、坚定销售信心、克服销售困难、获得销售经验。 4.行政工作指导：填写销售报告、答复客户查询、处理文书档案、控制销售费用、实施自我管理。 5.争取市场指导：寻觅、选择及评价未来客户，获得约定、接洽日程、准备途径及注意时效，明了经销商职能、问题、成本及利益。
（六）1.平均数法则的概念及作用：拜访介绍的次数+积极的心态+不断
用：1、新的销售人员在培训期重点是掌握必要销售技巧、吸纳经验、早成大器，固定工资给予安稳时间，减少压力、促进成长。） （8）收入有不易激发创造性。2、薪资多少，公平不够。3、不适于需快速扩张业务的企业。)
2.纯粹佣金制度的特点及应用:优点及应用：（1）收入直接和销售业绩挂．．．．．钩。能吸引和留住优秀人员。规模小企业能弥补晋升机会缺乏的弱点，企业收入低峰期，避免庞大固定支出，起步企业有灵活性。（3）销售经（1）销售人员降低售价或给予客户大的折扣取得更大的销售额、赚取更高佣金，降低企业利润。控制价格政策、制约佣金计算方法。（2）佣金奖励依据业绩，使销售人员精力放在合同上，忽视客情关系，影响业务长期发展。关注大客户多，忽略小客户，造成客户流失。评估上采取措施，避免这种情况发生。（3）销售人员会选择在企业销售低潮时离职，打击企业。通过培训增强团队凝聚力。（4）导致销售人员注重短期行为忽视客户建立长远关系。销售经理与销售人员沟通、分析佣金低原因、为管理岗位提供奖金、促进高级职位发展、提高销售团队实力。（5）应收账款催缴难。A选定目标客户，评估支付能力，信用部门发货前审核支付能力。B控制佣金发放，货款收不回不发放佣金，促使销售人员提高警惕。C提防异常销售情况，销售人员离职前，客户购货计划提前、造成后续新人销售压力。D控制强迫销售、压货的不当销售行为。（6）销售人员获取佣金没有得到企业支持，不会为企业利益着想，企业对其管理、控制能力差。（7）不利于培养团队精神、对新人培养不利。 3.纯粹奖金制度特点及应用：特点：（1）销售奖金制与佣金制相似之处．．．．是奖励销售业绩优秀人员。不一样有三点：A奖金制不是一种即时可知与可得的奖励。B销售奖金是在销售人员完成了一个预定的产品销售数量或销售金额后发放的一笔固定金额的奖金。C销售奖金是在一段时间内，销售人员完成了预定的销售指标后才发放的，激励作用没有佣金的大。(应用：1、奖金发放时间一年、半年、一季度、一个月。但最好是每一个季度或每半年发放一次，让达到目标的销售人员拿到奖金，可再接再厉。让未达目标的人有努力方向。2、具有灵活性的奖金制，可以激励某一地区、某一产品或某一阶段销售。3、销售经理经常提醒销售人员奖金目标的差距、激发努力。） （2）奖金计算方法要求销售人员须达到设定销售额才可领取到奖金，预设的金额必须是销售人员通过努力可以达到的金（3）奖金制灵活，由销售经理或企业掌握，有直接指向作用，可与企业绩效直接挂钩。但发放带有主观色彩，发放不及时会影响激励效果，会出现“搭便车”现象。
保障、容易了解、便于计算、适用若干集体努力。（应用：1、缺乏激励，
留住人才。（2）薪酬支出与销售金额挂钩，销售金额与佣金支出呈正比。
理能掌握每年销售的成本。不必为销量少的人员承担费用。缺点及措施：
指导进步、提高士气、改善表现；佣金高人员要指出晋升对前途重要性，
进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式。平均数法则的作
用:（1）左边最大的变数是积极的心态，因为销售人员的销售技巧短时间内不会变化太大，心态则是不时的改变而且变化甚大。（2）心态常会改变是因为没有销售经验的销售人员只有得到销售订单后才有信心、有成功的感受。
四（一）1.纯粹薪水制度的特点及应用：特点：（1）针对销售量大的企业，成本最低。（2）调动积极性，效率最低（应用：1、产品卖多卖少，工资一样。2、销售人员销售业绩高低，工资一样。3、销售业绩表现优差，无奖惩措施。） （3）收入稳定，缺乏紧迫感。（应用：1、销售人员不一定努力工作。2、工作时间花费在不能马上产生销售业绩的工作事项上。） （4）工资发放易于管理。（应用：1、工资总额无论销售业绩高低都一样。2、销售费用预算和管理简单。） （5）对希望收入稳定，不希望冒风险的人具有较高吸引力。（应用：对充满冲劲、希望通过勤奋和努力赚取较高收入的人缺乏吸引力。） （6）某些产品销售具有优点（应用：1、销售周期长的产品、需要花费时间寻找目标客户的产品、需要大量客户服务拜访工作的产品，能够给消费者稳定的报酬。2、依靠广告或其他销售活动而非个人努力和销售技巧去推销的产品，给予固定工资或一份额外的奖金。） （7）对于培训中的人来说，收入稳定，能安心工作。（应
2
额。（应用：1、如果设定的金额，是努力也达不到的就失去了激励作用。）
4.薪水加佣金制度的优势及应用：优势：1.基本薪金可以保证固定收入，
没有经济顾虑、可以安心拼搏；佣金可以促进拼搏动力、争取更高目标、如销售经理需要销售人员平波冲劲去销售产品，销售经理可以将可以将销售人员的总体收入更多放在佣金上。2、如销售经理需要销售人员花费大量时间在客户服务、拜访等维系客户关系的工作上，销售经理可以将
取得更高收入。2.使薪金和佣金都成为激发士气的奖励手段。（应用：1、
销售人员的总体收入主要放在固定薪资上。3、销售人员总收入必须有竞争力。）3.在一些产品销售周期长的行业应用广泛，可以使销售人员收入稳定，取得合同时又获得佣金。对企业来说可能费用较高。4.使销售人员收入稳定、有较强的激励作用。
5.薪水加奖金制度的应用：(1)销售人员同时获得薪水和奖金。奖金是酬劳销售人员对企业完成有贡献的工作而支出的，例如：宣传工作、销售新产品、增加新客户、降低销售费用。(2）适用需要销售人员完成特定销售活动。（3）奖金制定根据行业销售强狂、特点。（4)适用需要大量进行广告宣传去推动产品销售的行业，如消费品行业。(5)奖金收入急剧销售人员达到企业设定的销售指标或其他销售工作目标发放。(6)鼓励销售人力成本，确定的销售目标没有意义。 团队销售目标实际性考虑的三个方面：A是不是高不可攀，无法实现。B是否符合销售团队对于这个目标的投入期望值。C综合衡量。如：目的就是打败竞争对手，所以利润并不高也有意义。5、时限性 timed 指销售目标实现是有时间限制的。 销售经理、销售团队的核心成员、销售团队的全体。2.目标必须与愿景连接，方向一致。3.有目标运行的销售程序随时纠正偏差或修正销售目标。4.实施有效销售目标分解。5.有效地将销售目标传达给所有团队成员和相关人员。
（四）1.客观评价销售人员的个人目标（3点）：1、针对完成常规性目标2.制定团队销售目标的注意点（5点）：1.了解目标谁确定。确定时要有：
人员 兼做销售管理的工作，便于调整销售人员的努力方向。但不重视销售额，易造成不公平。
6.特别奖励制度的应用:1、鼓励作用广泛而有力2、促进直销产品的销售。3、奖励标准或基础不够可靠，引起销售人员之间的不平及管理造成困扰。（二）1.4种市场策略及应用:1）闪电战：市场广阔，以最快的速度把现有的存货全部卖出，然后尽快回款、实现短期利润。（特点：1、追求较快找到客户、较快占领市场。2、要求企业底薪低+提成高+综合奖励少的效率型薪资制度。3、考核注重结果、过程干预少。） 2）阵地战：市场广阔，有利可图、有竞争优势，但不急于销量拉大，要求规范销售产品、赢得美誉度、追求长期市场占有。 3）攻坚战：企业处在密集竞争的环境中，必须长期保持市场占有率。(特点:1、市场竞争很激烈。避免“发酵效应”。定义:企业因为追求短期利益上海了部分客户，很可能在整个客户群体中造成恶劣影响。后果：企业难以立足。2、追求长期利益。薪酬设计侧重于效能型，固定工资+奖金，达到长期激励的效果。) 4）游击战:市场竞争激烈，为了追求短期利润，赢点边缘客户。(特点：薪酬设计侧重提成。）
（三）1.薪酬预测的2种方法:A考虑几种可行的方案供选择。B成立一个销售小组，对计划运行在桌面进行监督。
2.薪酬评价工作的5个方面: 1.评估工作价值：销售经理在最新的和精确的工作描述基础上帮助企业确定不同工作的价值。2.协商底薪：1、注意新员工底薪问题，根据同行业情况加以调整。2、注意公平问题和同工同酬的原则。3.工作变动情况通知人力资源部门：调整销售团队的工作内容和责任通知人力部门，重新评价、改变相应薪酬等级。4.建议加薪和提升。提供精确的绩效评估，避免不准确或者带偏见的聘雇导致不公平的薪酬决策，使员工不满、工作绩效降低、跳槽、法律争端等。5.帮助销售人员获得合理津贴：离职补助。
五（一）1.制定销售目标的黄金准则（SMART）：1、明确性specific 能用具体的语言清楚地说明要达到的标准。不成功的销售团队的原因：A目标模棱两可B没有明确、有效传达。2、可衡量性measurable 指销售目标应该是明确的而不是模棱两可的，应该有一组明确的数据，作为衡量是否实现销售目标的依据。3、可接受性accede 销售经理采用以下三种方式制定团队销售目标：A自上而下，由销售经理确定，之后由销售成员实现。B自下而上，有销售成员制定，制定后由销售经理批准。C二者共同制定。4、实际性realist 指现实的条件下是否可行、可操作。 目标出现的两种情形：A销售经理乐观估计当前形势，低估实现其的需要条件，下达了高于实际能力的销售指标。B销售经理花了大量的时间、资源、
的销售人员：需要关注、培训、指导。 2、针对完成解决问题目标的销售人员：非常优异。3、针对完成创新性目标的销售人员：及其优异。 2.制定个人目标：4点注意事项：1、个人目标需要在每一年度或当年某个季节一起讨论制定。2、为每位销售人员制定具体目标、当面讨论。3、
进行沟通和交流。4、口头协议转化为书面形式。
六（一）1.销售计划制定的程序：（1）调查分析（2）确定销售目标：上一期计划执行情况、现状分析判断、预测结果（3）制定销售方案：销售策略（4）选择销售方案：收益最大、风险最小（5）编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种到整体（6）附加说明：讲解销售计划的有关指标和难点、便于销售人员领会、明确贯彻执行
（二）1.销售预测的程序：定义：指进行销售预测的一系列过程，它开始于预测目标的确定，终止于销售预测结果的使用。
6个主要步骤：1.搜集资料 预测分为：定性预测和定量预测； 搜集资料的标准是：预测目的； 销售预测的基础性工作是：调查和搜集内容广泛的相关资料； 销售预测资料分为：（1）历史性资料（定义：记录事物过去发展变化的资料，说明事物的过去。包括经济和社会的统计资料。内容:A国内生产总值以及内部构成资料;B积累和消费的分配资料；
C居民人均授予资料；D生活费支出及其投向构成资料E企业生产成本、经营月费用、管理费用资料；F企业销售额、销售量、税收、利润资料；G企业库存、损耗、流动资金周转速度资料） （2）现实性资料。（定义：反映事物现状的资料。内容：A预测期内有关人口构成及变化情况：消费者购买力变化、居民人均收入变化、社会购买力情况，生产力布局、科研能力、价格水平、新产品开发能力。B消费者意见反馈。C实际调查研究。如：问卷）把搜集到的资料整理成系统、完整的资料，通常采用的方法有：A比例推算 B抽样推算 C适用面推算 D假设推算2.分析资料 定义：指对搜集到的资料进行综合分析，并通过推理，使感性认识上升到理性认识，从而预测出市场未来的发展变化趋势，分析资料是销售预测
的关键阶段，销售预测的成果，基本上都是在分析资料的过程中形成的。分析资料的主要内容，包括三方面的内容： A市场供求关系的变化情况B产销关系的变化情况 C消费者心理、偏好、兴趣及其变化趋势3.选择预测方法：在收集资料的时候考虑。采用不同的预测方法和预测模型，所需要的数据资料是不同的。同一预测目标，运用多种预测方法可能取得一致的预测结果，但也有可能在不同的假设条件下，结果不同，所以可以提出集中方案供选择。4.依据内外部因素调整预测 内部问题：A同过去比预测期间的工作不同 B营销战略的改变 C新产品推出 D价格策略 E促销策略安排 F销售渠道变化。外部问题：A经济环境B竞争对手C对
3
手的营销策略5.将销售预测与企业销售目标进行比较：预测和企业的营销目标是否一致。预测不能满足销售目标时，是降低目标值还是进一步采取措施实现原有销售目标。6.检查和评价 建立反馈机制，使重大变化在销售预测和决策中反映出来。
（1）市场供求 影响因素：1）国家经济政策变化；2）居民生活水平提高、收入增加。3）进出口贸易。4）竞争类成产品的成本、价格、款式、花色、技术含量、工艺水平及竞争状况。5）互补产品的变化。 内容：1）通过市场表现，影响市场平衡。2）A对商品总量的需求增加B对市场商品内部结构、质量、文化附加值需求增加；3）资源稀缺时，直接影响国内商品需求。通过价格变动反映。（2）产销关系 影响因素：1)市场情况下采用此法。2、情报来源是购买者本身。3、企业根据购买者或潜在目标客户名单接近他们，了解购买对象，购买数量占其总购买量的比例，影响购买因素。优点：企业获得的这些数据可靠便可作为预测未来销售量的依据。
但是比销售预测略低一些或相等。
1、可信性:销售人员认为能达到，销售配额才起作用 2、公平性:新老业务员、新开发的和劳动销售销售区域之间的平衡，和酬金紧密联系。 2.销售配额分配的三个步骤：1、在销售预测基础上，销售经理还要考虑企业对增加销量的要求，把二者结合起来，算出总的销售指标，并获得（四）1.制定销售配额的原则(2个）销售配额指标依据销售预测来确定，
需求情况;2)原材料供应状况;3)社会生产能力。 内容：1）一种销量变化，另一种也随之变化。2）数量、结构、档次、规格、时间、地区分布。3）直接影响商品的供给，稳定减少波动度。4）社会生产规模、生产能力、工艺水平提高程度，生产某类商品的机器设备数量、开工时间、更新状况。（3）消费者分析 影响因素：心理、偏好、兴趣及变化趋势。 内容：是企业生产的指南针。 1.影响销售预测的因素：
1.外部因素：（1）需求变化：A需求是外部因素中最重要的一项。要分析需求：流行趋势、生活形态变化、爱好变化、人口流动等，影响产品和服务需求的质与量。B企业应搜集对象的市场资料、市场调查资料、购买动机调查等统计资料来掌握市场需求的变化。C市场需求决定销售潜力，销售预测值是在给定的营销政策和内部因素的前提下统计出来的，以销售潜力为基础，并低于销售潜力。（2）竞争对手情况：市场重心、价格、促销和服务（3）经济变动：科技发展、资源发展趋势、政府经济政策、GDP、经济增长率等指标变化、突发事件对经济的影响（4）政府、消费者群体的动向:政府的各种经济措施、消费者发生的变化。2.内部因素：（1）销售策略:产品、价格、渠道、促销、广告灯（2）销售政策:变更管理方法、付款条件、销售方法（3）团队成员:销售活动以人为核心（4）生产情况:生产与销售收入配合、现在的销售情况能否保证今后的生产不会产生问题.
（三）1.高级经理意见法的实施方法和特点：实施方法：1、不需精确的设计就可迅速进行预测。2、于此资料不足或预测者经验不丰富时适合采用此法。3、以个人经验为基础，弥补资料不足的遗憾。 优点：迅速作出预测 局限性：依据个人经验。
2.销售人员预测法的实施方法：1、可单独也可和经理一起制定。 2、预测结果以区域市场或行政区划分、逐级汇总出预测结果。3.销售人员直接接触消费者和用户，掌握商品畅销情况、市场动态、客户情况，预测结果比较可靠。4、《产品销售预测表》经过发出、填写、收回、统计、制定出总销售预测。此表可按月、季度、年度或淡旺季节填写；可根据客户或产品填写。 5、需要过去实际销售数量做参考来预计下一阶段销售数量。6、每一位销售人员根据自己负责区域进行销售预测。经理同时对所有区域进行初步预测。7、经理完成初步预测后，为减少预测不准确性带来的负面影响，要对依据预测而制定的计划与实际的执行结果定期做比较。偏差大的，找出差异因素、讨论、修订、取得一致预测结果。然后与销售人员编制并经过修订的预测整理完整的销售预测。 3.购买者意向调查法的实施方法：1企业在对产品的市场总体无法掌握的
上级批准。2、召集所有销售人员，一起来分解总销售指标，形成每个人的销售配额。3、和每位销售人员在销售配额上达成共识后，销售经理最好不要马上确定和下发。最好在新年第一天、在小组会议上下发配额指标，让每个人知道并且落实到文件上。这样做避免分散销售人员对完成年末的注意力，引起他们推迟或隐藏现有订单到明年再使用。 3.分配目标销售额的具体方法（6个）：1.根据时间分配：即将年度目标销售额按一年12个月或四个季度来进行分配的方法。如果将销售人员所在地区、商品特征与月份结合起来更好。2.根据团队单位分配：是指在分配销售配额时，以团队或区域为单位进行分配。3.根据地区分配：即根据销售人员所在地区大小，经济情况与客户购买能力进行销售配额分配。4.根据产品分配：即根据销售人员销售的产品来进行销售配额分配的方法。5.根据客户分配：即根据销售人员所面对的客户多少和性质来决定分配的大小。6.根据销售人员分配：即根据销售人员的个人能力大小来分配配额。
（五）1.具体销售计划方案包括的主要内容（4个）： 1、划定销售区域和客户。要以文件的形式明确区域和客户。2、明确销售的新增长点。确定增长销量的机会和实现其措施。3、确定主要任务和工作事项。增加多少铺货点、开发多少客户、重点推广哪种产品。4、制定短期目标。阶段性完成目标，有利于销售经理检查和控制工作、有利于实现长期目标。 七（一）2.不正当的销售会议的特点A、为聊天开会B、因惯例开会C、因别的部门开会而开会D、为应付上级开会E、为推卸责任开还F、为逃避难堪局面而开会3.消除不正当的销售会议的对策（5点）：A、偶尔取消一两次销售会议，看是否能产生严重后果，以检验这类会议的 需要程度。B、
将预定的会议延期举行，或将其议程并入下次会议的议程之中，以减少会议次数。C、取消会议，将需要开会讨论的议案集中在一起，等议案积累到相当程度再开会。重要且紧迫的议案，则可随时召开会议讨论。D、在机构内部制定一些有效的政策，如：所有的销售会议都要获得上级的批准才能召开。只要销售经理对属下管理者所要求召开的销售会议不是有求必应，这种政策才能发挥实效，若无充分的正当理由，管理者将不能随便开会。E、制定一定的会议议程。1）销售经理有责任选择会议的与会者、制定议程、保证议程顺利进行，其影响销售会议的有效性。2）其须运用一些技能和程序提高销售团队会议的质量，3）同时应减少那些不正当的理由而开会的会议，4）在开会前应设法探寻取代会议的更有效途径，以提高工作效率。
（二）1.确定会议参加者：1、确定参加者的类型:（1）可能会对会议有贡献的人。（2）受会议结果影响的人。（3）控制销售经理需要的组织资
4
源（时间、预算、其他人、权利、影响）的人。 2、确定参加会议的人数:参加会议人数不要太多，不要超过10人。 原因：A、讨论不充分 B、人浮于事、关心程度低 C、冲突发生可能性大 D、占用会议时间长。 3、挑选会议参加者的参考指标:A、参会人是否具备与议题相关的专业知识 B、是否有行政和法律责任来审查和决定 C、有充足的经验 D、别和地位是否适合 E、力和职责是否与其他人重复 F、否因目前的工作量太大而导致“人在心不在” G、否对销售会议有贡献 H、是否在会中有收获。 2.如何确定会议召开的方式：常用的会议方式:A、讲演法 B、展示及演练 C、讨论 D、网络、电话会议。 确定会议方式4个要点:A、预先合理分配各个阶段的时间 B、保证时间的分配与议题重要性一致 C、确的观点。13.重视活用数据。应注意（1）尽可能用数字说话。（2）设法为枯燥的数字注入生命。14.借用名家之言。
3.陈述时物品的展示要点（6点）:1.公开将物品带进会场，不需遮掩，放置在会议桌上，以便激发好奇心和方便主持人从事展示与演讲。2.在展示讲解之前，不要玩弄物品，以免引起他人焦虑。3.展示物品时使与会者都看清楚。4.展示物品时，主持人应将物品当做贵重的物品看待。5.在讲解物时，主持人切莫将它交给与会者轮流观察或触摸，因为这样就会使与会者不再留意主持人讲解。6.展示物品时需要对它操作，则主持人应事先将操作方法演练纯熟。
（六）1.结合案例，完成会后的评估工作: 2）会议结束后要进行评估，认每个阶段采取的方式 D、为避免某种方式不成功，可以考虑准备备用的方式和策略。
3.控制会议时间常用的方法（5个）：A、由善于发问、结论的人士进行会议主持。B、事先把会议议题通知与会人员。C、确保会议正点举行、不能因个别人士而推迟会议。D、控制发言人员的发言内容及时间。E、合理安排会议时间。
4.确定会议议程的要点和原则：要点:A、总结前期的工作B、提供新理念与方法C、引导员工参与D、分配下阶段任务E、激励员工士气。 原则:A、按照会议议题的轻重缓急排序。B、预估每个单项议题的时间并明确地标出。C、会议前要提前下发日程安排。
（四）:1.达成共识的步骤（3个）：A、呈现一个主义和观点B、询问大家是否理解C、询问大家是否同意
2.出现分歧时的处理原则（5个）：A、不要回避对立，出现意见分歧是正常现象。B、不要因为工作上的分歧而演化成人际关系或情绪方面的对立。C、建议利用会议中间的休息调节一下气氛，不要让这种气氛再继续。D、可以参考一下第三方的意见。E、可以把焦点问题卸载黑板上，客观比较一下到底谁是谁非。
（五）1.陈述前的准备工作（8点）1.了解与会者。包括：兴趣、主题了解的多少、对主题的态度。2.熟悉陈述的主题。要有广度和深度，才能答复与会者的疑问、让与会者信服。3.对要实现的目标有一个清晰的概念。与会者要得的观念、信息、看法、作用。4.罗列各种有助于显现具体目标的信息。包括：研究的成果、案例、理念、别人的观点、个人经验。5.在所能运用的陈述时间内，选择出最重要的、切题的信息。6.考虑使用适当的试听器材。7.准备一份陈述时用的陈述纲要。分为：引言（吸引与会者注意、清晰传递陈述目的给与会者）、本体与（将陈述内容按逻辑程序进行阐述或剖析）结语（会议的总结）。8.准备好各种试听器材。保罗挂图、能够、幻灯片、影片、讲义等。
2.主要陈述技巧（14点）1.具备自信心和热情。2.要与与会者保持视线接触。3.灵活运用“停顿”技巧。4.尽量使用与会者有切身经验的与所易于体会的实例或轶事，使与会者感同身受。5.适当地改变音量、音调、做到抑扬顿挫。消除与会者神门感觉和使会议生动。6.言语尽量幽默。但不失稳重。7.要克制足以令与会者分心的各种举止。8.根据与会者的层次和知识水平，注意措辞，并选择符合与会者的程度与层次要求的语言。9.以投影、幻灯片、挂图或将以充当讲稿。切勿边陈述边翻阅讲稿，以免浪费时间和使与会者丧失兴趣。10.设法通过发问使与会者参与，避免从头到尾长独角戏。11.用简洁而肯定的语句来表达意见。12.复原先
内容包括：A、会议是否开的值得。B、会议是否只是达到聚会或娱乐的效果而对促进销售无帮助。C、销售会议可以提供更具创造力的做法。D、
销售会议所有议题是否都已解决。E、目的达到程度如何。 3）会议结束
后要完成的工作，包括：A、评估刚刚结束的会议，作为改进未来会议的
参考。B、责成有关人员整理会议记录。C、会议主持人还应适时追踪、检查会议中决议事项的执行状况，以免决而不行，从而使会议真正能发挥解决稳定功效。
八（一）1.表格运用要点:1、月工作计划表、周工作计划表、工作日志三种表格之间的相互联系：（1）月工作计划是宏观上把握（2）周工作计划是控制要点（3）工作日志表是作为个人工作绩效分析的依据。 以效能为导向的销售团队——周工作计划是销售经理控制的要点 以效率为导向的销售团队——工作日志表是销售经理控制的要点。 2、运用表格的注意事项:（1）除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划。（2）月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划里充分表现出来。（3）周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应。（4）
工作日志表中的变化要与客户资料相对应。
（二）1.管理表格的设计要点(5个）:总体原则：简单明了、分清轻重缓
急、控制关键（一）简洁，不能太复杂。（二）清晰，不能模糊笼统。（三）具有延续性。（四）具有真实可查性。（五）可发现问题进行指导和修改。
九（二）1.冲突处理技术（4个）：
1、利用职权。团队管理成员用正式的权威来化解冲突。遵循矛盾上缴”原则，即销售人员之间的冲突由销售经理解决。
2、存货缓冲。即进行冷处理，不急于处理矛盾，待冲突双方冷静后再来处理。
3、暴露处理。干脆把矛盾展开，待充分暴露出问题症结后再行处理。采用此法前提是双方都有化解冲突意愿。当意见不一致时通过谈判来解决，
必要时找第三方来调停：第三方解决方案：调解者，仲裁者，干预者A通过第三方隔离的作用减少团队内一方在人员和权力方面对另一方的威胁；B当一方积极另一方冷淡时，中间人需要做大量细致工作，消除双方分歧；C当一方对另一方的建议做出积极反应时，要适时把握时机，打破僵局并促成合作。
4、引起冲突。是对冲突主动积极的利用方式。故意引入两种立的法案，鼓励大家进行讨论，在对立中找到统一性，从而使决策更全面。 十（一）1.积极聆听的技巧（5个）:
1.问开放式的问题:1）开放式问题不能用“是”或“不是”直接回答，提问者从封闭式的问题问题中得不到更多信息；开放式问题使销售人员
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销售团队总结好的方面有哪些？篇五
《销售会议总结》
培育销售团队 提升销售能力
努力实现多元化发展新突破
东营中心支公司
（2013年1月11日）
东营中心支公司加强销售团队建设，不断强化团队销售能力，开始于2009年下半年。当时，全市职工总数为59人，其中非销售人员为41人，销售人员为18人，没有营销员队伍，基层组织大多处于瘫痪状态，基础管理及基础服务不到位，市场竞争能力极差，市场销售能力薄弱，2008全年保费收入3100万元，其中新车共保680万，全年日均保费6.6万元，人均保费50万元，2009年保费收入3700万元，其中新车共保976万元，全年日均保费7.4万元，人均保费60万元。在这种情况下，如何加快发展，成为摆在东营中支总经理室面前的首要课题，经过认真分析研究，我们把培育团队销售能力作为加快发展的首要任务，经过三年来的不懈努力，东营中支不断总结经验，在销售能力建设方面迈出了坚实的一步。2012年公司全年保费收入达9348万元，比2009年增收保费5648万元，平均每年递增1882万元，全年日均保费25.6万元，人均保费突破100万元，市场排名由2009
年的第七位升至目前的第四位，实现了持续快速增长，开创了东营中心支公司业务多元化发展的新局面。这些成绩的取得取决于分公司的正确领导，也是东营中支不断强化销售团队建设的结果。
结合发展的实际情况，下面我把东营中心支公司的工作情况作以下汇报。
一、高度重视，抓住准确发展定位为脉搏
认识是行动的先导，只有正确的认识，找准发展的准确定位才能有进一步的发展。09年保费规模偏小的残酷现实让我们深刻认识到，没有强有力的销售团队就不可能摆脱困境，因此，“拉队伍，促销售”成为当时的口号与主题，东营中支班子成员深刻认识到这一点并高度重视，从寻觅高素质团队管理人员开始，通过近3年的努力，终于达到了目前各县区支公司人员稳定，各营业单位销售团队一步步发展壮大的可喜局面，这当中的实践证明，掐准培育销售团队的“脉搏”不放松是完全成确的，我们在此方面做了以下三点。
（一）销售团队规划
首先从制定职涯规划开始，树立起全公司一盘棋的思想。特别在09年上半年，由于保费少，公司存在人心涣散状况，严重影响着公司的发展。公司总经理室要求，从发展的大局出发，凡是有利于公司发展的事就要主动认真地去完成，力求做事更好更快一点，把各类工作要做到位，同时利
用好当时市场监管趋严的形势，以此为契机迅速打开局面，切不可坐失良机。其次，明确发展目标，利用会议进行宣导，制定切实的目标任务、增员方案、竞赛方案、奖罚措施等。三是树立团队标杆，让榜样团队的负责人在公司宣讲好的经验作法，即激励了后来者又起到稳定“军心”的作用。
（二）销售团队管理
包含三个层面的内容：一是打造销售团队的凝聚力。团队的凝聚力是针对团队和成员之间的关系而言的。团队精神表现为团队成员强烈的归属感和一体性，每个团队成员都能感受到自己是团队当中的一分子，把个人工作和团队目标联系在一起。二是建立良好的信息沟通渠道。总经理室成员采取“走动式”管理方法，经常与一线销售员工进行沟通，对反映问题及时解决。三是建立健全奖励及激励机制。即增强了销售团队的合作意识，又增强了团队成员之间的良性竞争力，这成为促进业务发展的推进剂。
（三）销售团队培训
公司总经理室采取以会代训等多种形式，从鼓舞团队士气开始，实行民主管理，要求各个管理层要作风民主、广开言路、乐于接纳意见、办事公道、遇事能与大家商量、善于体谅和关怀下属，促进了销售团队的健康成长。实践证明，这种以会代训的方式营造了和谐的内部环境，促进了管理层和下属之间的沟通。其次是强化技能培训，经常组织销售人
员参加各类有关保险方面的知识讲座，让销售人员及时认识市场状况及上级公司的各类决定，达到了与时俱进的效果。
二、认清弱点，抓住销售团队建设为关键
（一）启动四级机构建设
东营中心支公司在销售团队的培育上，首要思路是启动四级机构，然后在四级机构中发展销售团队，让四级机构负责人成为增强团队销售能力的第一责任人。“想要火车快，全靠车头带”，销售团队的全面发展离不开合适的带头人，即合格的销售管理人才。2009年6月以前，东营中心支公司四级机构发展很不理想，普遍存在产能极低、经营水平不高、发展基础不牢等突出问题，成为制约公司可持续发展的瓶颈。公司把引进高端人才，作为发展壮大的突破口。经过3年多的不懈努力，陆续从其他保险公司引进多名销售管理人才，这些人员综合素质比较高，业务及管理能力较强，这就为公司快速铺设机构、快速拓展市场奠定了人才基础。
截止2012年底，东营中支三县二区分支机构全部设立，东营城区设立了5个直属营业部，陆续配备了6名经理级人员，各业务单位的发展状况也实现了历史性突破，业务规模均得到大幅提升，并呈现出不同的发展特点。公司6个四级营业单位有2个保费规模超过1500万元，2个营业单位超过1000万元。其中广饶支公司保费由2009年477万元发展到2012年1523万元，东营区支公司保费由2009年104万元发
展到2012年1582万元，垦利支公司保费由2009年314万元发展到2012年1124万元，东城营销服务部保费由2009年67万元发展到2012年1037万元，河口支公司保费由2009年？？万元发展到2012年???万元。
（二）培育销售队伍
有发展潜力的销售队伍是保险业务的重要来源和保障，东营中心支公司不断强化四级机构销售人才队伍建设，不断从其他公司中挖掘有能力的业务人员和保险代理人员，组建强有力的销售团队，从2009年下半年开始截止2012年底，全市销售团队从0到发展到10支，其中广饶支公司已拥有4支团队，团队保费规模达到？？？万元。东营区支公司已组建3个展业团队，团队保费收入达到？？？万元。东城营销部组建2个展业团队，团队保费收入达？？？万元。
在团队长的管理方面，东营中支明确要求各县区支公司团队长为各自办公会议人员，参与公司业务管理和决策，提高团队长的政治地位和归属感，并让团队长参加中支公司月度分析例会，让团队长了解公司的业务政策和工作思想，对表现突出的团队长在全市会议上进行经验介绍，即提高了他们的自身能力，又增强了他们对公司的认同感。
（三）培育销售人员
东营中支重视销售人员的选聘工作，首先关注所选人员的综合素质，把人脉关系、沟通能力、应变能力、分析问题
销售团队总结好的方面有哪些？篇六
《销售团队管理心得》
销售团队管理心得
对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
现代社会企业销售，从不是一个人单枪匹马的决斗，而是整个一个团体智慧和互相协作的战役。所以如何做好你的销售团队管理就变得至关重要。
管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为"激励、培训、考核、制度"的八字方针来。
销售团队之激励
激励的目的：为了激励而激励销售团队管理是最重要的一点，就是是不断的激励。
试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一
个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。（但这需要公司制度的支持）
对销售团队成员进行激励的方式是：
首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理thldl.org.cn者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。
最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。
销售团队管理之培训
培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。
销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。主要以内训为主，鉴于传媒公司的特点，通常采用案例讨论形式和交流形式。培训应该是长期的，系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
对于新成员培训的步骤：
首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使新成员尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。
必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，在培训结束立即考核，以书面考核或口头考核等形式。
其次是媒体的培训。这是根据公司不同媒体特性来制定的培训。
媒体培训的关键在于以下几点：
1.媒体的特性、媒体的价格、媒体的竞争优势、媒体的竞争劣势、同其他媒体比较等。
其中媒体的竞争优势和劣势是媒体培训的关键。媒体的优势培训能让销售员提高信心，而媒体的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。（往往很多公司只培训媒体的优势，而实际上所有媒体在市场上都会面临竞争，而竞争中媒体必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。）
2.培训不走形式，在培训过程中随时考核、随时提问，有效的保证培训质量。 同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完媒体特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而媒体培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。
3、销售技巧的培训：包括业务信息收集整理、业务机会挖掘、如何接触客户，如何促成签单等。这方面主要通过业务人员互相交流来完成。
销售团队管理之考核
考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。
对于公司而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。
销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有客户数量，客户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。
销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、媒体因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。（当然，这需要公司高层的配合。）
建议考核内容：工作业绩、工作态度和销售技巧。（详细方案待定）
销售团队总结好的方面有哪些？篇七
《浅谈销售团队管理心得》
浅谈销售团队管理心得
销售团队管理，需要在实践过程中摸索，不同的销售模式决定了不同的管理方式。但核心问题就是销售能力和团队架构。对于销售人员能力经验强的团队，管理往往更重要的是放权，一切以结果为导向；但一直刚刚组建的年强销售团队，即使领导者再强，也无法让同事在一夜之间提升，攻无不克战无不胜。需要在过程和结果中双向把控才能有结果！
1、销售团队组建：
需要找到合适的人，合适的人除了在知识、社交、沟通表达等基础能力支持，更重要的是态度，孙老师说的好，态度决定一切。找到志同道合的人，接下来的团队工作会事半功倍。找到了合适的人，要逐渐形成自己的团队文化。团队文化的核心就是管理者，大家都听说过带领一群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事，故事告诉我们在一个团队里，领头羊很重要，俗话说兵熊熊一个，将熊熊一窝就似乎这个意思。销售团队必须要沉淀出本团队的文化和特质。团队文化形成了，才能有和谐，相互信赖的团队关系。这一点相当重要，也是决定团队以后走向哪里的基石。
2、团队目标制订：
在羊群中领头羊很重要。领头羊要确定团队的方向，要根据方向随时调整路线以确保方向的正确性。在一个团队，经理要及时发现销售团队管理工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。同样，每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对销售业务这一块有销售目标、回款目标等。作为经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个团队、每个人。在设计目标时要注意这几点： 1，任务分清、目标到人；2，切合实际、具体量化；3，引导为主，勇于挑战。（在这里要强调下，团队领导者的表现影响着团队成员的表现，领导者没有对目标坚定的执行力和挑战的欲望，成员则很难跳出来承担挑战）通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施销售团队管理和控制。
3、管理过程把控：
过程把控第一环，团队规范。没有规矩无以成方圆，游戏没有规则，所有人都可以按主观做事，游戏就无法进行。团队中缺乏规范更会引起各种不同的问题，不仅会造成困扰、混乱、也会引起猜测、不信任，当然订制度很容易，但是执行彻底则很困难。领导者必须有能力建立合理、有利于团队的规范，并且促使团队成员认同规范，遵从规范。
过程把控第二环，监控指导。以前一个经理常常将这样一句话挂在嘴边：我团队的人都很自觉，所以我不管过程，我只要结果。当然，对于一个管全面，负责大局的老总来说，他说这句话无可厚非，因为这代表充分授权。但是作为一线管理的你，如果也这样对你的同事、你的团队去说这句话，我认为就值得商榷了。因为作为领头羊你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们
目标任务的完成情况实施鼓励和指导，加强优胜劣汰。只有把细节和过程实施到位的管理才可能促进团队的发展。当然，监控不等于事无巨细，所有事情都亲力亲为，需要清晰的明确哪些是需要把控指导的，哪些才是有效的管理。在管控力度这块有个到位的拿捏，才能使得成员既不会出现抵触反感情绪，又能有责任的落实每一项工作。按时按量超出预期的完成，从而形成良性循环。（严格管理下能打胜仗，团队士气会越来越高，反之严格管理下打败仗，会衍生更多负能量。大家要有度的把控）
过程把控第三环，团队执行力。打造“团队执行铁军”首先要以身作则。执行力打造需要团队文化的底蕴，当团队文化呈现出执行力后，需要大胆的改造团队。当遇到问题时候，第一时间解决问题，必然会遇到阻力，需要大胆的优化改造，否则当问题严重到无法解决的时候，任何执行力都是空谈。执行就是全心全意立即行动，就是完成任务的过程，团队打造执行力步骤：认同（团队执行力成为部门的一个标准化）--引导（从小事去要求，从习惯去引导）-要求（小事不过日，大事不过周，重大事情四小时汇报制）-监督（执行力需要提升的要“约法三章”），决心是基石。只有高效执行力的集体才能成为一个优秀的团队。 4 、总结和激励
总结是一种能力，需要在过程中不断的提升，要逐渐形成过滤的功能，在接触面的过程中，提炼出适合自己的，落地执行的行动，并由此提升自己的逻辑思维能力和分析能力。 激励，激励是销售管理的重要一环。管理者首先要调控自己的情绪，在同事面前持久的保持住一种有自信、热情的积极态度。要想激励同事，必须先激励自己。同样每个人在不同的阶段都会有不同的需求。如果你能在恰当的时候满足你下属不同的需求，将能更大的调动他的积极性。作为一名有进取心的同事，他们需要：合适的工资、良好的工作环境、良好的企业文化、有归属感、安全感、和认同感以及成长发挥空间等需要。如果你能把激励很好的结合，那一定可以嘴大限度的激励员工的潜能。哪怕你带的同事原来是头绵羊，都可以逐渐训练成为能征惯战的猛狮。
一支优秀的团队需要倾注心血去灌溉，我们在管理的时候除了在销售，技巧，业绩等方面影响团队，更要注重内在的品质，管理者要逐渐沉淀出属于自己的核心领导力。才能把团队打造成一支有共同的愿望，目标；和谐，信赖的有战斗力的团队。
以上几点，主要是在销售管理实践中摸索出来，仅属于个人见解，销售管理的路很长，我们也一直在路上，通过不断的探索，走出一条康庄大道。在这里，分享一本书给大家，（美）潘西罗（Pancero，J.）著的《销售团队管理》，希望对大家有所启示.
销售团队总结好的方面有哪些？篇八
《销售部工作总结》
--项目2012年年中考核述职报告
述职人员：*** 项目：****
填写日期：2012.***
一、2012年项目完成情况汇报
1、财务指标
年中销售计划完成情况：目标：---万
销售额：：---万元（截至6月30日）
完成率：--％
2、项目工作指标：
2012年3至4月份整体销售额环比2011年上升超过--%
销售管理工作结果：1、对项目团队销售、策划、培训等各方面的工作有了体系的理解
和总结。能整合公司多方面资源下独立解决项目难点且及
时高效的推动团队和公司领导冲刺和达成目标。
2、可以充分发现和发挥项目团队各成员的优势和作用，因人而异
的打造团队荣誉感与凝聚力。
二、2012年上半年主要成绩与不足分析
项目完成情况：年中销售计划完成情况：目标：--万
销售额：：--元（截至6月30日）
完成率：--％
项目销售情况：：整个项目相比市场情况完成较好，3至6月分，在此期间做能做到业绩
稳定良好同时能有效配合公司指定的各项工作任务。3月1号起正式接手
项目，期间销售额--万，在此期间，根据市场情况对价格表以及推售策
略做了相应的调整，有效应对市场积极调整。基本完成开发商的销售预
期，销售完成率达到100%。
团队成员情况：1、在公司领导的帮助下案场现培养一批有素养能稳定工作销售人员。
为日后快速销售做好准备。
2、项目团队因人而异的培养和处理，针对不同的人员初步形成不同的
管理和处事激励方案，使团队处在一相应融洽、积极的氛围之中。
3、培养和引进新人使本项目不再出现“将鸡蛋放在一个篮子里”的危
险状况，使团队成员更加的认可项目和团队，有效的达到一个平衡。
个人成长于提升：今年上半年的心态稳定，在工作方面承受压力的能力得到提升，为后
期工作帮助很多。
回顾上半年的工作收获还是很大：
１、 上半年积极努力做好团队建设工作
２、 销售能达到公司认可同时，积极学习让销售和推广合作发力
３、 努力提升与公司领导沟通的信心
但对推广部分还是了解的不够深入，销售方面还是有太多需要改进，
管理方面需要加强学习。这些方面是日后需提升的重点。
三、2012年对个人角色定位的理解和目标落实计划
个人角色定位：在总经理指导下负责---，达成与公司的共识，并使团队良好运作、使团队成员可以取得更好更快的进步和发展
目标落成计划：3---4月销售额：：--万元
加强案场纪律、五星级案场服务标准，进行制度管理及完善各表格。加强销售人员的培训，提升专业度及凝聚力
１、 进一步加强销售与推广之间的沟通合作
２、 进一步加强与公司领导的及时有效沟通
个人方面：
１、 提高自己的独立操盘能力，有效整合多方面资源冲刺和达成既定
目标。
２、 加强销售策划方面的学习，尽快完善和提升自己在销售、团队管
理以及策划方面的知识和能力。
３、 跑盘，必须了解片区各项目的情况，培养对房地产市场的敏锐度。
４、 销售管理方面系统化，多思考、多总结、多动笔、多分享，带动
整体团队成员快速成长和发展。
销售团队总结好的方面有哪些？篇九
《销售总结》
公司销售部年终总结
发布时间:2014-12-09 20:25 阅读量:3192 日记本:《总结》
公司销售部年终总结
2011年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。
在2011年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志、、、、等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。 从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：
1.销售人员工作的积极性不高，
缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强 。
2．对客户关系维护很差。
销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。
3. 沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
5.销售人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）
一．市场分析
市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。
二．2012年工作计划
在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）提高人员的素质、业务能力。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。
5）顾全大局 服从公司战略。
今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在2012年有信心，有决心为公司再创新的辉煌！ 公司销售部年终总结
2009年的工作顺利结束了，我在公司的海外销售部工作，一年来工作也算是勤勤恳恳，将自己的工作完全的做好了，公司的海外销售在金融危机的影响下，没有出现像往年一样的全面发展的情况，这也不完全是公司的问题，经济危机的形势使很多人的购买力和欲望降到了最低点。不过2009年的工作还是有很多地方值得总结的。
一、改善与计划：
a．产品的开发
1． 每个业务员要每月提供一个要开发的产品的建议。如被采用，或一定金额的奖励，与此刺激业务员多与客户沟通，积极获取产品开发的信息。
2． 独立开发，多与产品设计公司合作，开发系列产品。
3． 对模仿的产品的开发，一定要避开专利才能开发。
4． 对产品包装要统一风格，建立统一标识，建立品脾，这对外销合内销都有好处。
b． 销售业务
1． 由于人民币还不断升值，对我们行业的冲击会越来越大。在营业额方面，不能要求太高，保持600-700万/月较为理想，盈利方面保证就可以了。
2． 出口的环境恶劣，更要做好客户的服务和维护工作。客户的服务和维护，这是09年出口部要重点培训的内容。
3． 要降低赠品订单和oem/odm的比例过大，要大力开发适合日本城，jumbo， cainz home，沃尔玛 的产品，只有这些公司会给我们提供持久稳定的订单，赠品的订单是可遇不可求的。旱 涝不均，对工厂来说，不是好事。
4． 列出重点客户，对这些客户执行vip客户待遇，在产品的开发，订单货期，礼品的派送的都优先出来。
5． 建立定期与买手通电话的制度，要求业务要积极和买手沟通，了解客户的真实意图和他们的计划，以配合他们，扩大营业额。
c． 人员配置
1． 加强对新人的培训，让他们有良好的销售技巧和有敬业精神，如果真的容不进这个团队，要坚决辞退。
2． 在搬出广州后，要招一名会日文的业务。
3． 多举办业务间的交流会，让他们交流经验，缩小参差的水平。
4． 定期单独对每个业务进行沟通，了解其的心态，稳定团队。
5． 鼓励业务在业余时间进修，包括日文，销售技巧等，公司能给他们一定比例的报销。
6． 参加一些拓展活动，让他们更有团队精神。
d． 与工厂的合作
1． 对工厂的指示要清楚，让工厂严格按照销售部的指示生产，打样。
2． 多和工厂的主管沟通，让他们了解销售的工作，乐意配合销售部的工作。
3． 为配合工厂的生产进度，我部要设立一个客户资料提供和确认表，内容包括包装物料的确认，麦头，设计稿等。
4． 延长交货期，工厂有充足的生产世间。（促销单除外）。
二、不足和挑战：
a．产品的开发
1． 未能提供有效的产品开发的方向给工厂。
2． 现行的产品开发是在市场看到好的产品，买回来模仿/抄袭，对该产品专利不理解，这样的风险大，有可能开发的产品，没客户敢买/卖。
3． 现行的产品包装较差，设计风格不统一，无法突出我们的品牌特点。
4． 客户的地域划分较杂，也无法针对特定的单一市场作一个市场的产品开发，也无法一款产品适合所有市场。 b． 销售业务
1． 总的来说，出口部的销售业绩比去年会减少，主要体现在年初一二月份的开局和年中的6月份不好，订单数量不足。订单量的不稳定，严重影响全年的销售业绩。
2． 外部的政策和政治环境对销售业绩影响重大，如人民币在XX年已累计升值7%，出口退税由11% 改为5%，工人的工资也大幅升了，这都影响了产品的定价，做成我们的价格体系不稳定，直接影响客户的下单意愿。按零售的定价规例，fob价的3到8倍，当产品fob单价升5%，零售价要升15%到40%， 这样大的升幅，对产品的销量是影响巨大的。
3． 美泰事件也对客户对中国制造有戒心加上所有的塑料产品要提供sgs证，不论对客户或工厂都是一种负担。短期内下单的意愿减少。但事后证明，这是利好，客户不敢压价太甚，他们也会找规模大的规范的工厂合作，赚安全的钱。
4． 赠品的订单比例过大，常规订单的比例越来越小，oem/odm的订单比例过大，自主开发的产品比例越来越小，模仿/抄袭的产品多，遇到专利的问题也多，对销售的区域有限制，影响销售量。
c． 人员配置
1． nico 作为我老业务，她的离开对我们有一定的影响，具体的影响要在明年初才能体现。
2． 目前人员配置是够用的，只是有点青黄不接的感觉，老的业务负荷过重，新的上手慢，帮不了太多忙。还有新的人性格和老的业务差异太大，较难平衡。
3． 新人的敬业精神不足。
4． 业务员的业务水平参差不平，整体影响团队的业绩。
5． 日本做为我厂的最重要市场，我们欠缺一名日语业务。
6． 我们有开周会，提供了业务之间的交流平台，对新的业务也提供培训，但总体效果不理想。
d． 与工厂的合作
1． 总体是勉强可以，细致的地方不够。如与工厂各部门的沟通不到位，技巧欠缺，引起误会。
2． 客户品质的要求和产品的生产工艺的详细情况不了解，做成不良品多，有单没利润的现象多。
3． 工厂对样板的重视不够，做成对客户失信时，业务情绪不稳定。
4． 模具的模期未能按时完成，客户投诉频繁，影响业务的积极性。
2009年是一个艰苦的一年，人民币持续升值，劳动力成本的大幅提高，能源租金的价格要提高，政策正大力鼓励促进内需的市场。这都是我们出口部要面对的困难。我们要苦练内功，真正提高服务水平，加以优质的产品，我们才能打赢这场硬仗。
2009年的公司海外销售工作时历年以来发展最慢的一年，所以我们一定要看清当前的形势，在充分的了解到海外市场的前景后再做出相应的对策和计划，这样对公司的发展无疑是最有利的。作为公司的普通工作人员，我一定会看到当前的形势，我相信在公司海外销售部全体员工的集体努力下，我们的工作一定会越来越好！
公司销售部年终总结
一、任务完成情况
今年实际完成销售量为5000万，其中**2000万，** 1200万,其他1800万，基本完成年初既定目标。
**常规产品比去年有所下降，**增长较快，**相比去年有少量增长；但**销售不够理想（计划是在1500万左右），**（DN1000以上）销售量很少，**有少量增幅。
总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“**”品牌增长也不理想。
二、客户反映较多的情况
对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。
1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XXX客户的**，XXX客户的**等，发生的质量问题接二连三，客户
怨声载道。
2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。
3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。
5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。
6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。
三、销售中的问题
经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。
1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。
2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。
3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。
4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。
5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。
6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。
7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。
以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。
四、关于公司管理的想法
我们**公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在**州乃至**行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。
“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。
过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：
1）工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导
2）例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要
3）定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务
4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。
另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。
以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。
2006年销售的初步设想
销售目标：
初步设想2006年在上一年的基础上增长40%左右，其中**为1700万左右，**2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。
销售策略：
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，
1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“**”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“**”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，2006年要有
一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广**品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。
2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。
3、 扩展销售途径，尝试直销。**行业的进入门槛很低，通用**价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。
4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关
5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。（这里是指不要外协太杂的产品如**、**、等） 销售部管理：
1、 人员安排
a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表
b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款
c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等
d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题
e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通
f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题
2、 绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：
a) 出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。
b) 业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
c) 工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
3、 培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。
4、 安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。
以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。
随着建材行业之间日趋严酷的市场局面，信息在市场销售过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益，销售部将密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集.分析.整理工作化，规范化，经常化。销售部通过市场调查.业务洽谈.走访客户等方式与途径建立稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势，建立客户档案.厂家档案，努力作好基础信息的收集，根据市场情况积极派驻人员对市场动态跟踪把握。 五、加强销售管理，提高售后服务 在平时的日常工作中，销售部要加大对经销商的产品流向，公司的产品质量以及库存的数据。在保质保量供应的前提下，最大限度的减少库存降低企业的风险。加强与客户的沟通联系，先做朋友，再做生意，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理，将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强横向部门的沟通协作，使我们的产品质量 和服务能满足客户的需要，集中精力做好售前.售中.售后服务，把业务巩固下来，越做越大，积极参加与新业务的开拓，加大资金回笼的力度，回避企业风险。
六、再接再厉，迎接兔年新挑战
回首一年来，我们销售部全体人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作起得了良好的销售业绩，成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体人员一致表示，一定要在2011年发挥公证的积极性.主动性.创造性，履行好自己的岗位职责，全力与赴做好2011年的销售工作，深入了解行业动态，进一步开拓和巩固市场，为公司创造更高的销售业绩。
虎去犹存猛劲，兔来更传捷报。祝我们-----有限公司2011年销售业绩更上一层楼，走在同行业的尖端，把---的著名品牌发扬光大，更创辉煌！
祝大家在兔年：突飞猛进，勇往直前！合家欢乐，万事如意！