房地产销售方案

房地产销售方案篇一
《房地产销售方案范文1》

XXX市XXXXXX住宅小区

营销方案

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xxxxxx房产策划咨询有限公司

年 月 日

目 录

一、总体方案..................................................................................................................................................4

1、销售SWOT分析..........................................................................................................................................4

（1）、优势： ...............................................................................................................................................4

（2）、劣势： ...............................................................................................................................................4

（3）、机会： ...............................................................................................................................................5

（4）、威胁： ...............................................................................................................................................5

2、客户定位.........................................................................................................................................................5

3、抗性屏蔽及利益点诉求 ..............................................................................................................................7

（1）、周边环境、配套抗性.....................................................................................................................7

（2）、回报率抗性.......................................................................................................................................8

（3）、前期工程形象抗性 .........................................................................................................................8

（4）、价格抗性 ...........................................................................................................................................9 4、 价格策略.....................................................................................................................................................10

（1）、价格策略--低开高走 ....................................................................................................................10

（2）、价格走势图.....................................................................................................................................11

5、销控及折扣策略 .........................................................................................................................................11

（1）销控策略 .............................................................................................................................................11

（2）折扣策略 .............................................................................................................................................12 6、 操作模式.....................................................................................................................................................13

（1）外出探访式 .........................................................................................................................................13

（2）销售布点式 .........................................................................................................................................13

（3）房交会造势式.....................................................................................................................................16

（4）政府协助式 .........................................................................................................................................16

（5）人物营销式 .........................................................................................................................................16

（6）常规SP活动式..................................................................................................................................17

二、执行计划 .........................................................................................................................................................18

1、（开盘前）销售工作计划表 ...................................................................................................................18

（1）外出派发DM宣传单.......................................................................................................................20

（2）网络式销售 .........................................................................................................................................21

（3）网点式销售 .........................................................................................................................................21

（4）政府协助完成目标客户收集 ..........................................................................................................22

（5）常规现场客户接待............................................................................................................................22

（6）SP活动促销 .......................................................................................................................................23

（7）开盘典礼 .............................................................................................................................................23

2、第一阶段（XXX年月日—年月日）细部执行计划 ...........................................................................24

（1）房地产交易会.....................................................................................................................................27

（2）组团式销售 .........................................................................................................................................27

（3）常规现场客户接待............................................................................................................................28

3、第二阶段（年月日—年月日）细步执行计划 ....................................................................................29

（1）常规现场客户接待............................................................................................................................30

（2）组团式销售 .........................................................................................................................................30

（3）房地产交易会.....................................................................................................................................31

4、第三阶段（年月日—年月日）细部执行计划 ....................................................................................32

（1）规现场客户接待 ................................................................................................................................32

（2）组团式销售 .........................................................................................................................................32

（3）SP活动促销 .......................................................................................................................................33

三、时间要点 .......................................................................................................................................................33

1、蓄势期 ...........................................................................................................................................................33

2、开盘期 ...........................................................................................................................................................34

3、房产交易会 ..................................................................................................................................................34

4、持销售期.......................................................................................................................................................34

5、尾盘期 ...........................................................................................................................................................34

一、总体方案

1、销售SWOT分析

（1）、优势：

a. 区域内目前最大、品牌最集中的建材广场

b. 文登、威海现唯一全功能超级社区

c. 国际化品牌导入、国际化管理

d. 商住互动，并能刺激社区内部消费

e. 项目内部配套齐全

f. 切入辐射能力强，切有本土消费支撑

g. 物流发达，为一期建材市场提供便利货物交通

h. 性价比较高，投资能力强，增长潜性大

i. 开发区“经营孵化器”政策指引

j. 环境幽雅，山水俊秀

k. 建筑形态超前，同属标志性建筑

（2）、劣势：

a. 人流交通尚未完善

b. 区域市场尚未成熟

c. 区域发展处于初期阶段

d. 开发周期较长，风险极高

e. 周边形象差，开发项目少周边配套不完善

（3）、机会：

a. 政府的大力扶持帮助项目顺利进行

b. “联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空间

c. 旅游城市先决条件，带动商业发展

d. 与外商交流贸易，直接吸引外资进入

e. 房地产业的迅速发展

f. 人均收入、消费水平及消费概念的提升

g. 市区开发区大力发展促动业态发展

（4）、威胁：

a.首次开发大型项目，市场可变性难以预计

a. 周边城市市场浅抢市场份额

b. 整体项目后期工程连贯性影响大

c. 政府主观意识影响项目发展进度

2、客户定位

考虑到一期建材市场的国际性定位，销售、经营辐射圈范围不仅涵盖全市，同时也吸纳着省内本土、全国和国外的投资者和经营者，此间，我们预计了项目应占各层次投资客户所项目体的份额及吸引主题。设计开盘前期本市及本省内占比50%，经历了前期的市场调研，我们发现本土消费情节严重，就拿购物大卖场来说，已有很多外地高

房地产销售方案篇二
《房地产销售策划方案》

Tuiguang

1，HS花园整合营销推广方案

一、前言

二、物业概述

三、目标购房群

四、营销阻碍及对策

五、形象定位

六、广告宣传

七、费用预算

八、专业精神和职业水准将为您带来不一样的效果

前言

一、 太原楼市分析

个性化、形象化竞争日益激烈，将成为太原市地产发展的潮流。物业项目要取得优异的销售业绩，就必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富个性和口碑，拥有良好公众形象的楼盘。

二、项目物业概述（略）

三、项目物业的优势与不足

优势：

1、 位置优越，交通便捷

位置优越： 处于北城区的成熟社区之中心；徒步3分钟即可到达酒店、食府、剧院、商场、超市等社区设施一应俱全。

交通便捷： 公共交通比较便捷，有三趟公交线路途径本案

2、区内康体、娱乐、休闲设施一应俱全

室外设施： 活动广场、小区幼儿园、医院、购物广场、篮球场

室内设施： 桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊

3、小户型

2房2厅、3房2厅，面积68.79——106.92平方米之间的小户型，以及提供菜单式装修，对于事业有成、家庭结构简单、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。

不足：

1、环境建设缺乏吸引性景观

环境建设缺乏吸引性景观，不利于引发目标购房群兴趣；不利于提升HS花园在公众中的知名度、美誉度和造成记忆；同时也不利于满足区内居民的荣誉感。（现代住宅不仅要满足居住的需要，还要满足居住者特殊的心理需求）

2、物业管理缺乏特色服务

物业管理方面未能根据目标购房群的职业特点和实际需求（事业有成、时尚、享受）开展特色服务，使HS花园在服务方面缺乏了应有的个性和吸引力。

四、目标购房群

1、 年龄在35——60岁之间经济富裕有投资意识或有习惯在北城生活的中老年人

家庭构成：1—3口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年

2、 年龄在28——45岁之间事业蒸蒸日上月收入在3000元以上时尚、享受在北城工作的管理者或小私营业主

家庭构成：1—3口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年

五、项目物业营销阻碍及对策

阻碍：

1、HS花园内朝向差、无景、背阴的单位难于销售。

2、区内商铺经营状况不景气，销售业绩不佳。

对策：

1、把区内朝向差、背阴、无景的单位作为特别单位重新命名炒作，作为特价单位适时限量发售。通过广告炒作、整体形象和价格之间的落差以及增值赠送来促进销售。

2、商铺经营不景气，销售业绩不佳，究其原因有二。

一是区内人气不旺，二是HS花园离大型购物中心太近。

故对策有二：

一、引爆住宅销售，带旺区内人气，促进商铺的经营和销售；

二、根据区内居民的职业特点、年龄结构、心理特征、追求喜好和实际需求开展特色经营。例如：高品味的酒廊、咖啡厅等。

六、形象定位

根据物业项目的自身特点和目标购房群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段，我们把物业项目定位为：凸显人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。

主体广告语：

辉煌人生，超凡享受

——HS花园提供的（给您的）不止是称心满意的住宅……

辉煌人生

HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年老板和管理阶层，或者是有固定资产投资的中老年。因此，他们的人生是与众不同的，是辉煌的。

超凡享受：

享受入住方便

享受交通便捷

享受特别服务

享受都市繁华

享受至尊荣誉

七、两点整体建议

1、 建HS广场和寓意喷泉

针对HS花园缺乏吸引性景观一点，建议在二期工程中建HS广场和寓意喷泉。为北城区增一别致夜景，给项目周边居民添一处夜来休闲、散步散心的好去处。

试想：当夜幕降临的时候，沿一路走来。远远的看到HS广场上灯火一闪一闪的跳动着“辉煌人生，超凡享受”的字幕。近处听着“哗哗哗”的水声。走进广场，或立于水边，或坐于石墩，感受都市的繁华，呼吸夜的气息，怡心怡情，岂不妙哉。

如此一来，一方面能够增加HS花园的吸引性，提高HS花园在公众中的知名度、美誉度、和记忆度；另一方面也有利于赢得目标购房群的认同，满足区内居民的荣誉感。

2、 物业管理方面提供特色家政服务

HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年，他们通常没有太多时间料理家务、清扫居所、照看孩子。故HS花园在物业管理方面可以根据居民的实际需要提供**送早、午、晚餐、定期清扫住宅、有偿清洗衣物、钟点家教等特色家政服务。一方面切实解决住户的实际问题，另一方面有利于增强HS花园对目标购房群的吸引力。

八、广告宣传

HS花园的广告宣传要达到以下三个目的：

1、 尽竭传达HS花园的优势与卖点；

2、 尽快树立起HS花园“辉煌人生，超凡享受”的物业形象；

3、 直接促进HS花园的销售。

基于以上三个目的和太原房地产市场一直以来的广告情况。我们建议把锦绣花园的广告宣传分为两个阶段，即广告切入期和广告发展期。

在广告切入期主要通过报纸软文章和报纸硬广告形式尽竭传达HS花园的优势与卖点；

在广告发展期，一方面利用密集的报纸、电视、电台等媒体广告、车身、路牌、建筑物、灯柱等户外广告以及开展各种公共活动打造HS花园“辉煌人生，超凡享受”的形象；另一方面利用各种促销活动和现场POP直接促进楼盘的销售。

广告切入期（1——2个月）

1、报纸软文章

主题1：辉煌人生，超凡享受

——记“我”为什么选择HS花园

主题2：事业生活轻松把握

——记HS花园特别的家政服务

2、系列报纸硬广告

主题1：辉煌人生，超凡享受

——这里离购物休闲广场只有45分钟

主题2：辉煌人生，超凡享受

——家里面的娱乐休闲

主题3：辉煌人生，超凡享受

——HS广场就是我们家的后花园

3、 网络宣传同样突出相应的主题，进行丰富多彩的小型的对项目的讨论和发表文章，为硬广告的投放提供素材，同时可以尝试对广告的诉求卖点的市场考察，为广告的投放降低风险，同时保证广告的宣传效果。

广告发展期（3——4个月）

1、报纸

从各个侧面打造锦绣花园“辉煌人生，超凡享受”的品牌形象。

2、电视

配合促销活动和对开发公司的专访等形式对项目从工程设计、工程质量、开发商实力、开发理念和项目的优势方面进行正面宣传，建立项目及开发商的良好口碑。

3、电台

通过电台配合搜房网的购房者俱乐部活动和配合项目的形象，给目标受众以声音和感官的信息传达。

4、单张

通过商业信函投递、售楼处发送、报刊杂志夹送、活动资料派送形式使单张广告进入每一个意向客户手中，从而扩大项目自身的影响范围。

5、户外广告

①在项目周边沿线各人行天桥及繁华路段作灯柱、路牌、建筑物广告；

②在北城中心作巨幅建筑物或路牌广告；

③在北城生意火爆的大酒店对面树巨幅广告牌；

6、车身广告

项目 —— 繁华地段 项目 —— 购物中心 项目 —— 火车站

7、公共活动

举办各种公共活动，树立HS花园美好形象，迅速提升HS花园的知名度、美誉度和记忆度。

①HS广场落成剪彩仪式

邀请北城区各界知名人士及HS花园新老业主荣誉出席（有文艺表演及娱乐节目等）

②寓义喷泉征名及题名活动

房地产销售方案篇三
《房地产销售策划、方案》

年底楼盘促销方案

1、购房抽车库

目的：刺激销售

思路：

如今的客户对房子的要求是越来越高，对车子的需求也是越来越多，不是有车一族，也是即将要成为有车一族，因此在购买房子时，车库也是他们考虑的重要因素之一，

活动内容：

选定一个活动日期，在活动规定期间内购房者，均可享受“购房抽车库”的活动，里面还可以包含一些其他的惊喜礼物，吸引客户的注意。

2、网上房源，一线牵

目的：让人感受三湖春天的现代气息，“春天”的生动形象

目标客户群：年轻客户

思路：

网上冲浪、白领的生活、生存方式之一。在网上拍卖房屋，是一种新兴的促销方式，具较强的吸引力，而且到达率极高，易于人际传播。此活动与咸宁或嘉鱼的房地产网站合作。

活动内容：

选取几套朝向湖边，景观上佳的单位，价高者得。同时，选择一些主流媒体进行软性新闻的炒作。

3、早起的风景更动人

目标：直接刺激销售，聚集现场人气

思路：

年底售楼前，提前半个月投播广告，从而蓄积潜在购买人群。在开售之际，按买家买楼先后给予不同折扣。

活动内容：

在发售之初，按购买先后分别给予购楼折扣，前10名八六折，前20名九折，前50名九二折，前100名九五折。（具体按成本和销售走势而定）。

4、万元让利 约“惠”三湖春天—买房送“菜单式装修”

目的：促进销售

思路：

能够加快实现商品住宅的价值和使用价值，“毛坯房”交房后还要经过一段时间的装修、装饰，并购置家具家电，这就需要购房者投入大量时间和精力，通过买房送装修的活动，减少了消费者购房投入的大量精力。

活动内容：

因为购房者的社会地位、文化程度以及个人气质等因素的不同，对室内设计的要求和表现出来的个性也不尽相同。购房者常按照自己的喜好和习惯，选择适合于自己风格的室内装饰、装修的个性追求。“菜单式装修”更适合现在促销活动，选各不同户型，以地段优势、小户型优势和精装修房优势为主要卖点。或在活动期间，以菜单式装饰送购房者装饰。

5、换个角度看“春天”—摄影展

目的：以艺术的角度打造嘉鱼最美的传世之作，树立楼盘形象

思路：

摄影被视为关照世界，关注生命的一种力量的方式。摄影，是艺术，同样也是生活，用手中的每一个镜头记录“三湖春天”最美丽，动人的瞬间。

活动内容：

与媒体、赞助商合作，公开征集三湖春天或三湖春天周边景色，在广场展览一周，民众和评委参与投票，选出优秀摄影作品，举行颁奖仪式。

6、我和“三湖春天”有个约会，大型相亲派对

目标：加大楼盘宣传力度，促进销售

思路：

眼下由于社会环境的变化，单身的人数不断增加，孤单的单身在“三湖春天”创造恋爱机会，邂逅一段佳缘，不仅可以欣赏到现场版“非诚勿扰”，单身的朋友也许可以获遇有缘人，也为寒冬里的“三湖春天”增加了浓浓的爱意和暖意，实在值得期待。

活动内容：

地点选在广场，时间为圣诞节时，现场将召集多名单身青年男女，传递勇敢，道别单身。届时，三湖春天将打造成最浪漫的交友约会场所，现场不仅有浓郁的浪漫氛围，更有多姿多彩的互动游戏和精彩表演。最后以 “拥抱幸福，告别单身”大型集体拥抱活动结束，参与者均有机会获得礼品。

7、××年免息轻松供楼特惠专案

目的：强力促进销售

思路：

促销的本质是让利，所以直接的过楼优惠对买家是极具诱惑力的。而且××年免息的条件十分诱人。选取年底发售的时机（在楼盘推广上，宜先蓄势，而后“开闸”，鉴于前期已开始推广，所以本次推广需要进行包装，让人感觉前期推出单位已售完，此次是推全新单位），岁末大酬宾给现场积累人气。

活动内容：

选取不同户型单位，以××年免息按揭的方式销售。在广告宣传上，将此信息作为单一营销点，以强势传播。而且列出购楼可优惠的具体数据，以打动买家。

8、环城单车游，

目的：完善楼盘健康、绿色形象，为销售助力

思路：

现在越来越多的机动车辆代替了原始的出行方式，同时也造成了很多环境问题。人们逐渐认识到保护环境的重要性，更绿色和更低碳的生活方式开始得到更多人的响应。选择自行车出行就是人们向低碳生活迈出的的一大步。单车出游是对绿色生活、绿色时尚的再一次追寻；是对追求低碳、健康生活的响应与拥护。 活动内容：

此次巡游活动时间，活动路线按实际情况定，整个骑游过程贯穿嘉鱼新、老街道核心区域。本次单车巡游活动将宣传低碳、健康、绿色的生活理念。将三湖春天的绿色理念传达给民众，塑造三湖春天的楼盘良好形象。

9、“老友计”，业主介绍有礼送

目的：老带新，新老客户齐欢喜

目标客户群：新老客户

思路：

老客户介绍新客户虽然是最常见促销方法，但确是不能忽视的，老客户是最能反映房子好坏的第一人，在新客户眼中是最具有说服力的， 更能打动客户的心，说服新客户。

活动内容：

选定活动时间内，老客户介绍新客户购房，双方都可以享受丰厚的礼品。

10、三湖春天——家庭总动员

目的：和谐社区氛围，传达社区文化

目标客户群：以老年人为中心的发散性客户

思路：

以“全新退休生活的领跑者”独特理念，形成了浓郁的老年文化氛围，这种社区生活吸引了退休老人及子女的关注。而业主们是最为有效的义务宣传员，尤其是对项目满意的老年业主，他们的社会经验丰富，社会关系深而且广，并且还可以通过他们的子女的口碑相传，这种营销的深层效用不可小觑。

活动内容:

元旦佳节时，举办“元旦欢乐家庭总动员”，邀请社区住户和各家庭协老一辈表演节目，以比赛的形式宣传三湖春天的小区文化。然后组织多种兴趣俱乐部，促进业主相互交流，营造了一种积极向上的生活氛围和健康愉悦的生活态度。

房地产销售方案篇四
《商业地产销售方案》

第一部分 核心策略

一、做什么样的商业街？

新时代商业街是目前芜湖最大的商业项目，如何包装这个商业街，采用新概念、新思维给予消费者新的形象，在省、市众多在建和即将建设的类似项目中脱颖而出将成为整个营销的关键。

因此，我们提出都市MALL这一商业形态打造芜湖第一流的商业街 这条街应当是：

以大型购物主力店、大型卖场为核心的购物、娱乐、休闲、文化为一体的主题式商业街

1、支持理念：江城第一都市MALL(摩尔)

本案位处芜湖高档新生活区——城南，周边两年内预计交付住宅小区约60万平方米，届时人口将达到20万左右。本案推广的主要目标是商铺，目前拟定商铺的营销主题采用“MALL”商业模式。

Shopping-mall(摩尔商城)，是一种集购物、餐饮、休闲、娱乐、文化为一体的超大规模购物中心。摩尔诞生在美国，在欧美掀起商业经营模式的一场革命，并风靡欧美日及东南亚，是目前世界最先进的商业业态。摩尔目前在美国占据50%以上的零售市场。“摩尔”模式不仅仅是一种全新的商业服务模式，也体现了城市功能的完善和提供现代城市生活方式的能力。

“摩尔商城”的地理位置必须要选择在比较有针对性的地段，但不一定选在畅旺的中心市区，这样可以降低成本的投入，也可以使商城的价格不会太高。但摩尔商城的规模较大，必须要有庞大的人流量和便利的交通等重要元素的支持，才能维持摩尔商城的旺盛，因此，区与区之间的交汇点或靠近郊区的大型小区旁，都会是摩尔商城的最佳位置。

结合目前本案商业街的具体情况，由于地理位置靠近市中心，并不是完全意义上国外所提出的“Shopping-mall”。因此，应该把本案在“Shopping-mall”的基础上继续衍生，加大商业个性和楼盘的传播力，将其包装策划成安徽省内乃至华东目前第一条“都市摩尔”商城，英文为：“City mall”。本案统一为“都市MALL”。功能上集购物、餐饮、休闲、住宿、旅游、文化、娱乐、社交活动等于一体，同时具备容量大、产品全、租金低、选择性强、商品价格优惠、可持续发展性强的商业竞争优势。

2、正确把握新时代都市MALL的定位

1） 形象定位：

第一， 以娱乐主打还是以购物主打？

我们认为就目前芜湖城市辐射能力和现实和潜在购买力看，纯粹突出购物功能不利于整条街的发展。我们注意到新时代商业街所处位置正是未来芜湖市中心区域，将来会形成一个行政、文化、体育、高教中心和生活副中心。在商业街周围将有大量居住人口，构成日常消费主体。因此，整个街区应是购物、娱乐、休闲为一体。

第二， 主力店的主题如何设计？何种定位才能形成差异化优势？各种业态如何组合，如何分配比例空间？

就整个商业街业态布局及寻求差异化定位方向来看，定位的首要问题是寻找芜湖目前商业业态、布局的缺陷以及准确预测一个上升的二线城市未来发展的规律，这样才能把握住新时代商业街的时代脉搏，让新时代真正成为全省乃至华东地区的新型商业街样板。在这一点上，我们做了大量原始调查和资料收集工作。 根据芜湖现状以及现代商业发展规律，我们定位这条街是都市MALL形态，就业态分布初步拟定了以下四大主题。

东段入口段--------------------------------------“科技新天地” 中间内街及美食广场部分--------------------“假日时光”

中心广场大卖场段-----------------------------“时代广场”

西段建材装饰段--------------------------------“美居中心

主题布局注意要点：

① 依据都市mall的运作规律，必须首先解决主力店的问题。主力店的选择应当根据本商业街的业态定位，原则上不能随意变动。

② 本商业街是主题商业街，除了业态分布集中化外，在街区建造、景观营造、建筑小品建设上也应当符合各个主题。如：科技新天地的街区建筑小品、雕塑应当具有鲜明的科技性，形成整个街区统一形象下各个主题街区的风格鲜明。 ② 主题商业街的营造在外立面色彩、建筑用材、单体配备设施上也必须体现各个主题区域的特点。

2） 引进有成功商业经验的符合新时代定位的知名专业管理公司

对于管理公司的选择，我们认为：除了要求有成功的商业经验外，还必须是能获得大众认可的符合新时代档次的知名商业管理公司。根据整条街的定位，过高和过低层次的管理公司都不适合新时代商业街的运作。

二、推广策略

1、 销售策略：

1）住宅和商铺同时销售

2）住宅分片分批销售，商铺的推出量必须进行严格控制，始终保持客户量与供应量的比值最少为10：1

3）相对住宅，商铺前期蓄势周期可略长一些。

2、 销售手段：采取广告推广与专项主题推介会相结合的方式。（关于专项主题推介会见《推广实施》一章）

3、 招商策略：先确立娱乐、购物主力店投资商，再全面招商。主力店投资商是都市mall发展的关键。先招主力店投资商的重要性在于：

一是通过主力店投资商的号召力可以有效地聚起客流；

二是主力店投资商的确定可以起到商圈群聚的效应，从而可大量吸引其它专业店投资商；

三是根据主力店投资商的特殊要求进行设计，既保持一致又凸显主力店的特性。主力店投资商的招商成败决定着整个招商的成败，因此招商的第一步就是主力店投资商的引进。

主力招商的过程是理性和有针对性的。一则必须是著名的零售商和著名的娱乐商；二则必须向主力投资商提供详尽的投资报告并反复谈磋商才能实现；三是必须进行多种公关活动扩散都市mall的影响力。

第二步才是全面招商。

第二部分 推广阶段划分和推广内容

销售第一阶段（2003.5-2003.12）

推广第一阶段（2003.5-2003.8）

1、预热、预约、迅速打出和提升新时代商业街知名度，引起各方关注

2、预热期以造势活动和DM发送为主，扩大影响范围

3、开盘销售（初步定于6月28日），住宅和商铺同时推出。住宅正式销售，商铺继续预约，积聚人气

4、知名商管公司确定和大型商家主力店意向落实

推广第二阶段（2003.9-2003.12）

1、 控制商铺供应量，引发争购炒铺效应

2、 组织多场专项主题推介会进行有计划和针对性的推广

3、 组织召开南京、温州的大型商业推广会

4、 主力店、重要商家来芜签约仪式及与芜湖商家交流研讨会

5、 重点打出新时代商业街新思维、新形象、新时尚、新潮流的“四新”特色

销售第二阶段（2004.1-2004.12）

推广第三阶段（2004.1-2004.6）

房地产销售方案篇五
《房地产销售方案》

“水缘金座”二期销售方案

“水缘金座”的基本概述：

水缘金座位于威海市省级旅游度假区的中心地段环翠区，小区东临火炬南路，南接淮河路，西依九华路，北衔黄河街，项目占地约400亩,总建筑面积约46万平方米，由14栋小高层、4栋高层和48栋多层构成。可容纳4576户居民，14643位常住人口。小区南北长为500米,东西长为530米，是位于度假区内规模最大、品质较高的全封闭式高档小区。建筑密度仅为21.58%，绿地率高达40%以上,容积率为1.44。是位于度假区的规模最大、品质极高的全封闭管理高档小区。小区有南北两个出入大门，中央有一条南北长达500米的景观水系，同时在水系中央处有4000多平方米的大型休闲广场和20000多平方米的中央休闲景观大道。其中一期商品住宅6栋，总共286套，已销售200套左右，二期商品住宅开发11栋，总共400多套。 综合小区的基本概况及周边区域环境，二期制定以下销售方案：

一、 广告宣传：

1、 在热卖刊物上刊登本案广告，让有意向购房客户对本案有熟知

感；

2、 由于张村三轮车拉客比较多，建议在三轮车上做车体广告；

3、 建议在路两旁做路灯广告，引导客户选择本案；

4、 做网络宣传，由于客户很大一部分人来自外地，浏览楼盘信息

大多数在网上浏览，建议在相关房地产信息网上做宣传

二、组织团购：

团购的目的及优势：

目的：

1、 营造热销卖场气氛，聚集人气；

2、 积累更多的客户资料，为今后的营销推广奠定扎实的市场基础；

3、 可以在最短时间的时间内为公司回笼一部分资金；

4、 由于受政府及银行政策的实施，很多客户处于观望，可以刺激

客户购房

优势：

1、 项目周围企业聚集，其中很多刚性需求的大龄青年缺乏住房，

团购的优惠政策会在一定程度解决部分企业职工的住房困难，提高水缘金座知名及信誉度；

2、 一期客户及来访客户对楼盘的户型及小区规划给予了肯定。

团购的目标：

（1）、周边的大型企业、超市、工厂、学校

（2）、联系一期外地的老客户，了解外地客户的需求量

（3）、前期来访、来电的散客

团购的工作思路：

去了解每一个团购企业中的关键人物，能够有效的组织群体参与此次团购活动，能够对此次团购活动产生购买行为的影响（如：办公室主任、工会主席、高层管理人员等），在这些关键人物的介绍下，了解

企业中员工的购房需求及活动范围，并在关键人物的引导下与企业员工进行全面的交流，方便宣传此次团购活动的优惠政策；经常的与关键人物沟通，取得对方的最新动态，可以根据不同企业最终成交的房屋数量给予关键人物适当的奖励政策，以提高关键人物的积极性。 团购活动优惠：

1）、不限制企业及个人，按照团购期间客户的最终成交套数制定可以享受的价格优惠待遇

2）、成交套数30套以内最低优惠300元∕㎡，30套—60套最低优惠350元∕㎡，60套以上最高优惠400元∕㎡

3）、团购客户享受的优先选房待遇：

先交诚意金者先选房，以认购序列号为准；

4）、对于关键人物的现金奖励建议：

从第一次拜访关键人物到后期被关键人物推荐客户签署合同并全款到位，此必须是一个人，以1000元∕套的金额作为奖励标准。 团购期间销售人员的岗位内容：

团购拓展小组，拜访各个企业及关键人物，进行项目的推荐及活动洽谈；

希望公司在团购期间能够专门配备一辆车方便下去接洽关系客户，各个部门工作能够积极配合

团购期间工作的安排：

1）、对周围企业进行摸底、评估

2）、制定目标团体单位，进行初步洽谈；

3）、找一名关键人物协助工作；

4）、全面宣传项目的各项优点及周边情况并推动团购期间优惠政策实施；

5）、登记意向客户，在选定日子派车拉意向客户对项目进行参观了解；

6）、与意向客户签订优先选房协议（可以收取意向客户每户500元以上的诚意金，在正式选房签订购房协议时交齐剩余订金）

注：在团购活动中，我们制定内部选房序号及收据，在规定期间内交纳订金5万元，才能享受团购价格，具体优惠价格在团购结束后成交的房屋总套数确定。

三、 中介公司：

由于威海房地产市场外地客户购房的比例较重，中介公司可以把更多的外地客户带到本楼盘促进成交，也可以把他们自己的关系网利用上带客源看房。

四、内销:

1、老带新：一期销售近二百套房屋，可以由销售员通知一期老客户介绍朋友或亲戚过来选购，根据每套成交额给予老客户一定的奖励政策（推荐每套奖励1000元）；

2、客户带客户方式

 利用本村村民带客户

 业务员可通过亲戚、朋友、同行带客户

 利用出租车（三轮车）司机带客户

 利用做保险、保健品类似这样的行销人员带客户

 利用老客户带客户方式

★以上由业务员自己做的客户要统一登记，介绍人每成交一套提500元

★客户介绍客户每成交1套积10分，积分达到300分以上的视为大客户，可参加公司组织的各项娱乐活动及旅游活动等。

★作为大客户，销售部成立一个客户资源小组，要长期维护、管理、利用好大客户的资源

开盘销售需要提供的物品：

售楼处：

1、 销控板：放在销售中心明显处，做红色标贴（圆形、五角星两

种）

2、 经典户型展示：选择几种客户普遍认为较好的户型，做小型沙

盘展示或做平面户型（户型见附件一）

3、 宣传彩页（包括楼盘介绍及价格等内容的填写）

工 地：

1、

2、 样板间：漂亮合理布局的样板间能够带给客户购买房屋的欲望 围墙广告：可以让客户对楼盘有更深入的印象及了解。

房地产销售方案篇六
《商业地产销售方案》

xx广场营业房

销 售 方 案

xx广场各商业营业房已全面完成，为使公司的资金尽快回笼，投入其它项目之中，盘活公司资产存量，让市场繁荣的同时提升公司营业房的价值，根据目前xx批发市场商业地产的销售实际，特制订本方案。

一、销售前的准备工作

1、商场划分及原则

①以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度，保持商场的通畅与美化商场整体布局；

② 与销售价格综合考虑，合理设置铺位总值，利于销售；尤其是针对返租销售的客户，铺位总值要小；

③除一层临街铺位外，其余二层铺位应为全开放式设计，满足视线通透及统一经营的要求；

④依据大型批发商场经营的卖区与走道划分要求及使用原则；考虑消防人流疏散；

⑤依据主力客户需求较小铺位的市场特征，主力铺位以小开间为主，除一层临街铺外，主力旗舰店的商铺之销售建筑面积控制在25～50平方米区间，售价控制在15～45万之间。这样可降低销售风险，提高销售速度； ⑥力争使所有走道两侧均为卖区铺位，避免产生冷通道，保持连续； ⑦ 独立商铺（自营商户购买）分割要充分兼顾销售与经营的关系，做到可分可合——“分小易售，和大好用”。

2、 市场销售单位划分，编制《xx广场各栋号市场规划图》 3、编制市场销售单位实用面积、建筑面积一览表

二、销售价格策略原则： 一）、销售定价原则

1. 通过详尽的周边市场调研及商户追访，确定产品的日租金以0.5-1元/平米/天为基准，不同楼层进行合理比例调整 表一:xx广场A栋、B栋、C栋销售基价表

衡的目的； 3. 通过返租方式，使各层商铺在推市阶段的节点销售中，最大化的吸纳商户、投资者及终端消费群体，同期制造促销卖点，使之成为市场商铺旺销热点； 4. 确保项目具有区域价格竞争力和特色卖点，与市场上同类型产品相比更具有较强的性价比； 二 ）、 基本目标均价

为了回避风险，可选用如下方式：开始采用一个保险的售价，商铺销售方式如果为返租的话，为了补偿返祖给投资者的损失，可把商铺的价格上浮30-50%，甚至100%，如表一

这个价格适用在前期认购登记,视市场反应再做调整。在筹备期和前期认购登记期，宣称均价为XX ／平方米，看市场反应决定正式内部认购售价。 定价说明：

1. 位差：根据铺位所占主次通道的流向面多少，及人流抵达的易达性，各层“金角银边”的铺位会在该层基价基础上乘以1.0至2.0的系数。 2. 其它因素差异：因建筑结构影响（如柱子等），或因铺位分割造成死角，则该类铺位应适当调低价位；因铺位面积较大，购铺者对总价敏感度较强，应相应减少大面积铺位销售单价。 三）、各期价格提升策略：

1、“小幅多次 小步快跑”是价格提升策略的基本原则。

预计销售全程至少提价3次以上。首先执行认购登记价格，正式内部认购时提一次价，幅度可稍大，正式内部认购后，在广告策略和各种营销手段的支持下，视市场反映的热烈度即时决定是否提价，不管如何，应至少提价2次，以最大限度的营造热销现象。至于提价的幅度可根据销售中所体现出来的消费者能接受的幅度极限来确定，提价最终以促进销售为目的，任何提价都不能阻碍销售。提价的形式有两种，一是通过折扣提价，二是直接提高表价。本项目销售过程中建议以折扣提价为主，提高表价为辅的提价方式。

2、 分期间的价格策略：

内部认购与正式开盘后价格要有明显区别，以便形成良好的口碑； 3、 公开销售价格策略原则：

售价表不公开发放

传销方式销售给老业主价格优惠 公开认购前期

我们采取低价位入市的策略，不论何种付款方式。在此期间内认购的客户将享有折扣点的优惠。

公开发售后期

我们采取低价位回升入市的策略，把物业的入市最低价调整，我们可以选一些朝向楼层相对较差的铺位进行炒作制造低价位入市（制造假象），一般来说，相邻物业间的价格在几百元钱／平方米的差价不怎么吸引人，但如果相邻物业相差在4-5千元／平方米以上，则就可以明显让感觉到真正的优惠。

采用“低开高走”递增策略，给物业足够的升值空间；

三、销售方式

一）、自主经营式（略） 二）、以租代售式

“以租代售”就是将商铺进行出租，并与投资经营者签订一个合同，在合同期内买所租的商铺，即以租赁时的价格(可提高价格)卖给投资者。投资者在经营期间所交的租金，可以抵冲部分购房款，待付清所有房款后，即可获得该商铺的产权；如果投资经营者在合同期限内不购买该商铺，则作退租处理，先期交纳的租金可以作为房产公司收取的房租

首付20%房款，连续8年每年年初按房款的10%交纳租金，8年租金交纳后该商铺产权即归租赁经营者所有（以交房日作为每年年初付款日，客户提前付清房款可即时办理产权证）。

三年后客户若不想再购买该商铺，已经支付的房款扣除前三年的租金，余款全额返还（每年租金为房款总价的10%） 三）、原值回购式

主要是针对主力商家，对商铺先实行购买，在签定购买合同、明确回购年限并按相应比例缴拿

房款后，自主经营，在回购年限到期时，若商家愿意购买，则补足房款后办理产权手续。若商家不愿意购买，则由公司按原值回购，回购年限内，商家免费经营

四）售后返租式

售后返租(售后包租、售后回租、售后承租)是指房地产开发企业采用在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。 即将所售商品房出售给投资者，只出售产权，由 公司统一与业主签订返租协议，交由专业管理公司统一经营，采用固定回报形式向业主支付租金。购买返租商铺之业主同时签订买卖合同与《返租协议》。并以承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的一种投资方式。

1、 返租的资金预算及可行性论证

对于返租的方案，当然在操作手法上会有些难度，但结合我司的情况，其操作应当说是非常可行的。下面我们以一组数据来说明：

（1） 例：一层一个建筑面积为30平方米的铺位，单价5000元／㎡.公司提供5成10年按揭和最高5年返租， A:客户的投资分析如下：

房地产销售方案篇七
《房地产营销执行方案》

房地产销售方案篇八
《房地产商业营销方案》

舜和国际商铺销售方案

一、营销环境分析

1、项目商铺非“黄金旺铺”产品，难做到速销

项目商铺最大价值点为紧邻70年内蒙古大庆献礼工程妇幼保健医院，但目前该区位仍在发展中，未来规划鲜见抢眼前景，故，相对市中心区域及市区繁华地段临街商业，其自身价值不构成“金铺”产品，稀缺度不高，并非市场热捧产品，如果按照传统的开盘销售思路，难以做到速销。 既然难以做到“热销”开盘，以自然销售方式更适合项目实情。

2、投资客群分散，商铺体量不大，无法实现高位蓄水

根据前期项目积累的商铺客户分析，客户分布散、需求性质区别较大，即使蓄客时间加长，也较难有效快速增加有效来访客户；加之项目商铺的体量不大，大面积大投入的做推广不切实际。 3、商铺“捂着卖”

销售时不正式公开开盘，直接公布销售信息后逐步蓄客，完成少量蓄客短期开盘，随着销售速度平稳推进，价格逐步提升；

4、销售信息传播渗透需要一定时间，口碑传播最有效

一般居住片区的社区商业及非繁华路段的临街商铺销售通常会有一年左右的销售周期，商铺销售信息经口碑传播效果更佳。 结论：

1、 不搞正式的开盘活动，确定销售价格后即开始销售； 2、 未取得销售许可证，不能线上推广；

3、加大渠道建设，多渠道、多途径增加销售信息的发布形式；

4、业主购铺后经营缺乏消费群体，可适当的做短期返租，养铺三年，待我项目业主入住及妇幼保健院建成后交由业主自行经营。 二、 商铺销售的目的 1、

目的

（1）提前销售商业,避免现商业客户积累的流失； （2）快速回笼资金,为项目后期筹资; 三、目前商业客户分析

1、 到访客户分析

从4月1日至今日止，来访客户需求商铺的共有21组，来电客户0台。到访客户均为前期住宅业主及电开

客户。

2、 客户面积需求及心理承受价位

9组考虑购买30㎡-100㎡ 8组100-150平方米 3组150-200平方米 1组1000平方米以上 合计21组

5%

10组客户面积100以上心理价位10000-15000元

9组客户对面积100以下心理价位15000-18000 2组客户可以考虑25000元左右

四、 销售方案

方案一：

1、 产品包装及定位，利于提升商铺价值。依托我们紧邻妇幼保健医院，打造全市唯一一个婴幼儿用品集散地，

将之打造为一个专业市场；再者随着周边地块的不断施工，日后小区的建立及入住不断增高，打造具有社区配套服务商业经营圈；

2、 三年返租，减轻购房者的养铺压力，商铺的统一返租也有利于我们后期的专业市场的打造。

优势：统一返租有利于后期专业市场的形成，也可通过市场的形成提升我们小区的自身价值。 劣势：商铺售出后仍然还需招商，“拖泥带水”。

方案二：

底价出售，不做返租，将后期经营抛给业主。 优势：低价面向市场出售，不做返租，售后无负担。

劣势：商铺底价入市，不见得能够吸引客户购买，重要的是产品包装及商业定位。

五、 推广实施方案

1、时间点计划

房地产销售方案篇九
《房地产营销策划方案》